《主旨报告：如何成为超级业务员——持续,成长》-郑荣禄总

郑荣禄总——主旨报告郑博士：各位黄金班学员，各位同事大家早上好！在这样一个阳光明媚的早上，各位伙伴从祖国各地参加TOP2000黄金班，我首先代表总公司欢迎大家。

TOP2000培训从2006年开始，作为一个创新的项目，到现在举办了已经是3年时间，每年两次都在坚持，至少持续五年。

现在看来五年还不够，因为通过这种培训，一批批优秀的人员走向专业化道路。

这种培训是一种连续性的。

为什么每次参训的人都在成长，这说明专业的东西是一种循序渐进的，专业人才也是一种逐步成长的过程。

从复业以来，我们公司一直走专业化道路，除了针对绩优业务员的TOP2000培训，我们还有卓越经理人培训和业务经理轮训，最近又将推出“才富/Fortune”培训，与“飞驰”有点谐音。

“才富”代表的意思是当一个人拥有专业技能，就会拥有一切。

TOP2000以前入围的比例是10%，现在因为人数的扩大，实际的入围比例是5%，所以说实际上入围更加困难了。

公司为了让队伍更好的做好组织，投资了几十万做这种培训。

这次主题还是属于销售的课程，大的方向是“如何成为一名超级业务员”，这是从第一次就提出的主题，什么是超级业务员，就是达到国际标准、在国内是领先的，在国际上也是一流。

这次主题有四个字“持续、成长”，保险从业人员最重的问题就是如何实现事业的持续成长。

大家看个险晨讯上的新人王等等，新人王第一名一个月做好几万，要是能解决持续性问题，年度肯定会做到几十万甚至上百万。

再说到成长问题，这些绩优的业务员已经做到每年100万，如果每年再成长30%-50%，再过十年，他们每年都能做1500万或者2500万的标保，这就是为什么持续和成长这么重要。

所以说这次培训的课程既是销售的课程，也是组织发展的课程。

现在大家最怕的就是做组织发展的时候留不住人才，这也是要和大家探讨的。

按照惯例，先来看一下这次培训的整体课程规划：TOP2000成果展示及未来规划；持续成长是所有超级业务员的共同特征；职业生涯（40年）保持绩效持续成长的理论分析；再谈销售系统的八大要素；建立固定高效的工作模式——自我管理的内涵第一部分，简单再讲一下，第一次的主题就是如何做一名超级业务员，提出了走近中高端市场是成为超级业务员的必备。

不同业务员在同样的时间单位内创造的绩效次相差几十倍上百倍；同一个业务员在不同的时间状态下创造的绩效相差几十倍上百倍；同一个客户面对不同的业务员所做的购买决定相差几十倍上百倍。

这三句话好好体会，这就是寿险营销员的挑战和魅力。

优秀的人员为什么优秀？比如同样参加婚礼，三个小时时间，超级业务员在参加婚礼的会成交一张保单。

营销的魅力就在这里，只要是专业的，就是轻松的，在生活当中创造一份保单。

不专业的人可能花2年时间签不下20万。

同样的客户，对不同的业务员态度不一样。

优秀的业务员是有地位的，而且优秀的业务员会和高端的客户成为朋友。

有一位上海的业务员就是经过转介绍认识一位客户，签了一张21万多的保单。

有的客户确实是很高端甚至是海外归来的，这需要专业度很高的业务员。

如果专业度不够可能一辈子都接触不到这样的客户。

还要了解客户的需求，如果不了解客户真正的需求，那就不可能成交保单。

为什么说中国的保险行业还处在非常原始的状态，就是因为不能了解客户真正的需求。

所以说不要低估客户的购买能力，不要以为面子大才成交保单，没有几个人愿意把几万块钱交到对他们毫无用处的地方。

能做一张大单肯定会做第二张，是因为了解了这类人的需求。

所以说保险行业是让人爱又让人恨的工作。

当你进入状态的时候，即帮助自己又帮助别人。

但是如果进入不了状态，会觉得是最不能做的事情。

保险就是营销，这次培训希望在座的各位进入专业的轨道，这就是做TOP2000培训的目的。

当第一次提出这个培训时是为了使得很多人取得突破。

认识高端客户的行与魂，两个月的突破会带来一生的改变。

第二期我们又进一步分析了中高端市场的潜力，在一次探讨了高端客户的形与魂，第四期是百万标保的销售系统。

好多人都下决心做100万，但是好多人都没有。

有的人说到做到了，也突破了。

有好多人下了2到3年的决心，还没做到，那学了这门课程就会帮助你下定决心去突破。

从这个可以看到太平人寿07.08年达到百万标保的人数有21人，从06年TOP2000培训之后，一大批百万精英产生，我相信09年一定会有所增加。

太平人寿是培养百万标保和MDRT最好的系统。

1万个就有5个左右，行业万分之一，太平是万分之4。

这就说明不是偶然的，是培训出来的。

三高不是喊出来的是做出来的。

TOP2000课程整个行业都在研究，但是不是一天看一个课程就能做出来的，我们是靠持续七八年才能做出来。

这是培训的成果。

希望通过培训在未来3-5年内，使太平人寿成为中国寿险高端市场占有率最高的公司，成为高端客户的首选，在未来的3-5年内，使太平人寿成为中国寿险业百万级业务员最多的公司，成为高素质人员从业的首选，太平人寿大批量的培养在中国寿险业最具竞争力的卓越经理人。

用5-10年，成为全球MDRT成员最多的公司；用5-10年时间，培养100位以上亿元标保以上的区域总经理；用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的高级经理；用5-10年时间，培养1000名以上百万标保的超级业务员。

我们是系统的在做这件事情，要跟得上这个步伐。

下面进入这次培训的主题：如何保持业绩持续成长。

持续成长是所有业务员的共同特征，从国际上看，中国保险历史很短，只有17年，不到20年。

日本的原一平大师，1930年进入保险行业。

你们看到他前三年的业绩会信心大增，但是他一直持续成长，保持15年全国推销冠军，连续17年达到100万美元，现在太平是连续两年达到100万人民币。

这几年我带队参加MDRT，发现60到70岁的人很多，还在参加这个会议。

班费德文平均销售达到300万美元，从45年开始达到100万美元，到1969年是1亿美元。

梅第法克沙载，32岁时加入保险行业，1960年是100万美元，到1977年已经是1700万美元了，在座各位很多人不到30岁，比梅第还有优势。

日本的柴田和子，他们是用保额来计入。

中国台湾陈玉婷，1992年入行，持续了734周“3W”，也就是每周承保3件，持续了十几年。

这个也是非常了不起的，很多同仁一个月都不到3件。

文菊田是我们公司的，很多人只知道她08年做了100万，但是看她的业绩是一直持续成长的。

吴洪08年百万标保，也是持续性和时间的积累。

从97年连续六年件数在120以上，不然为什么做100万那么容易。

08年之用2个月就做到100万，没有这种沉淀是不可能的。

北京的唐俊兰，已经持续2年达到百万，听她的课很高雅。

她在从业的前七个年头件事都在100件以上。

上海夏根娣，从件数看在100件以上持续8年，这些都是超级业务员的特点。

随便拉一下4星会的，这是每个月的持续性，王书娟这些都是四星会终身会员，吴健中、刘芬、张德军等。

这就是我们身边优秀的人，业绩很持续的人。

总结这些人的成长经历，有两个共同特点：每年都有稳定的件数（48件），这是最基本的条件，每周1件。

如果连48件都做不到，是不可能做到100万的。

每5年件均标保翻一倍以上。

96.97年做一张300多元的保单都很高兴，当时上海的件均保费才400元，经过了3个五年，到现在的几千元，差不多是五年翻一倍。

这就是规律。

这两个结论很简单但是很重要，一定要真正理解和接受。

现在回答这个问题——职业生涯（40年）保持绩效持续成长的理论分析。

为什么选择40年，好多人很困惑，觉得保险行业不稳定不确定。

根据平均年龄，大学毕业22岁，过40年已经60几岁了，在座的心里明白40年如何做就会很好了，这个问题困惑很多人，得出这个结论做保险是最确定的，没有第二个职业比保险更确定更稳定。

我们要回答如何轻松快乐的保持40年业绩的持续增长。

中国寿险从业人员的成长空间有多大？又快乐又轻松的从业，在做增员和辅导的时候是非常重要的下面一起来思考绩效公式，绩效等于件数乘以件均，年绩效等于年件数乘以件均。

件数是一个相对稳定的数字，对超级业务员来说每年48件是底线，是保证业绩的持续性问题。

持续和成长是两个概念，件数是保证持续的根本性根源。

思考件数为什么是起持续的作用，为什么夏根娣的件数没有增长到一年400件。

而件均保费每5年翻一倍，保证业绩的成长性。

从这个就看到持续靠件数，成长靠件均！这个概念很清楚了。

件数怎么稳定？？件数只要大于48件，一年的绩效就会大于48件乘以件均，所以说当件数稳定以后，件均提升就是成长的保证。

件均提升的两个因素，第一个是客户的成长，自己不成长，客户都在成长，五年都在翻一倍，所有的购买力都在成长。

5年以前不买大保单的，现在不一定不买大保单；五年以前不买保险的，现在不一定不买。

第二个是个人成长，客户层面的提升和技能的提升。

技能提升其实就是学习曲线。

什么叫学习曲线，一个人做同样一件事情，做很多次每次就会提高一点点。

学习曲线是缓解工作压力的一个非常重要的曲线。

为什么好多人做好多事情觉得很累是因为没有熟练掌握这个方法，第一次作保单很紧张，他再做第二个就更轻松了，再做十个碰到这类客户就不紧张了，到以后就非常轻松了，一点都不累，驾轻就熟了。

所以件均的经验结论是每五年翻一番。

所以40年保持绩效持续成长的两个条件第一是稳定的件数和第二件均的提升。

40年持续成长的话那要照顾多少家庭呢？48件乘以40年等于1920件。

从件数来看1920件就可以维持40年持续成长。

在较高的服务水平下，一件保单的关联保单是9件，关联保单是本人及其家庭成员再次购买包括转介绍的保单。

40年做9件太容易了，1920件除以9是213个，也就是说维持40年职业生涯的持续成长仅需要照顾好213个家庭就可以了。

这是积累客户数的基本数。

213个客户积累数就让你过好日子。

所以说持续高效的专业人员是轻松快乐的！第一个原因是用更少的时间做到48件，虽然每年要做48件，但是每年做48件的时间更少，因为大多数来源于加保和转介绍，时间估计都会少到1半。

到20年以后可能每年做48件只用1各月就做到了。

这也是作保险做到50年不愿意退休的一个原因。

第二个就是长期高水准服务于固定的客户群体，维持良好的客户关系，赢得尊重。

十年二十年甚至一辈子都在作保险事业，固定为这群客户服务，那肯定会在这些客户群体中赢得尊重。

那就越轻松越快乐了，客户关系是影响快乐程度的重要因素，也作保险有人痛苦有人快乐。

快乐指数也就是客户关系指数。

取决于怎么做。

不轻松不快乐，是因为和客户关系指数不好，有的人签完单后客户再没有见过。

只要你一辈子愿意为他服务，以后一定有一天会成为很好的关系。

第三点20年是重要门槛。

理解理赔和给付对保险观念的普及作用。

20年能待过去的人，做其他事情也不愿意了，对这种模式很熟悉了。

说到保险观念的普及度，再过3到5年中国保险业会飞速发展，因为保险一般都是20年的缴费期，到那个时候，理赔和给付比较普遍了，这是对保险行业最大的宣传。