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商务谈判与推销教案引言商务谈判和推销是现代商业领域中至关重要的技能。
商务谈判涉及到双方协商达成共识的过程，而推销则是通过有效的沟通和销售技巧将产品或服务推向潜在客户。
本教案旨在帮助学员了解商务谈判和推销的基本概念、技巧和策略，并提供相关的案例和演练以加强学习效果。
目标本教案的培训目标如下： 1. 理解商务谈判和推销的基本概念和原则； 2. 学习有效的沟通技巧和销售策略； 3. 提高学员的商务谈判和推销能力。
教学内容1. 商务谈判基础•商务谈判的定义和目标•商务谈判的基本原则和步骤•谈判中的角色和责任2. 商务推销技巧•推销的定义和目标•推销过程中的关键技巧•推销中常见的困难和挑战3. 有效的沟通技巧•沟通的重要性和原则•提问和倾听的技巧•非语言沟通的影响力4. 销售策略与实践•不同销售策略的优劣比较•客户需求分析和解决方案定制•销售谈判的技巧和策略5. 示例案例和实践演练•分析真实商务谈判和推销案例•设计并角色扮演商务谈判和推销场景•提供反馈和改进建议教学方法本教案将采用以下教学方法： - 理论讲授：通过讲解基本概念、原则和技巧，帮助学员理解商务谈判和推销的核心要素； - 案例分析：通过分析真实案例，提供实际操作经验和解决问题的思路； - 角色扮演：通过模拟商务谈判和推销场景，让学员亲自体验并提高实际操作能力； - 小组讨论：通过小组讨论和互动，促进学员间的交流和合作。
评估方式为了评估学员的学习效果和能力提升，将采用以下评估方式： - 总结报告：学员将根据所学知识和技巧，撰写一份总结报告，归纳并运用于实际情境； - 角色扮演表现：通过观察学员在角色扮演中的表现，评估其沟通和销售能力； - 小组讨论参与度：评估学员在小组讨论中的积极程度和贡献度。
教学资源本教案所需的教学资源如下：- 投影仪和电脑：用于展示教学材料和案例分析；- 笔记本和纸张：学员用于记录课堂笔记和思考问题； - 角色扮演材料：提供给学员进行实践演练的角色扮演材料； - 案例分析材料：提供给学员进行案例分析的真实商务谈判和推销案例。
商务谈判与推销课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解商务谈判与推销的基本概念、原则和策略。
2. 学生能掌握商务谈判中的沟通技巧、说服方法和解决问题的能力。
3. 学生能了解国内外商务谈判的案例，分析其成功与失败的原因。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识进行商务谈判与推销的实践能力。
2. 学生能运用沟通技巧和说服方法，有效地进行商务洽谈和推销产品。
3. 学生具备解决商务谈判中突发问题的应变能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极参与商务谈判与推销活动的热情，增强自信心。
2. 培养学生具备团队协作、尊重他人的职业素养。
3. 培养学生遵循诚信、公平、合法的商业道德，树立正确的价值观。
分析课程性质、学生特点和教学要求：本课程为商务专业课程，旨在培养学生具备商务谈判与推销的实际操作能力。
学生处于高年级阶段，具有一定的商务知识基础和实际操作经验。
教学要求注重理论与实践相结合，强调学生的主体地位，注重培养学生的实际操作能力和综合素质。
课程目标分解：1. 知识目标：通过讲解、案例分析、小组讨论等方式，使学生掌握商务谈判与推销的基本知识。
2. 技能目标：通过模拟商务谈判、角色扮演等实践活动，提高学生的实际操作能力。
3. 情感态度价值观目标：通过课程教学和实践活动，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业素养。
二、教学内容本课程教学内容紧密结合课程目标，确保科学性和系统性。
主要包括以下几部分：1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类和作用- 商务谈判的基本原则和策略2. 商务谈判沟通技巧与说服方法- 谈判沟通的基本技巧- 说服方法及其应用- 谈判中常见问题及应对策略3. 商务谈判实务操作- 谈判前的准备工作- 谈判过程中的策略运用- 谈判协议的签订与履行4. 推销策略与技巧- 推销概述及其与谈判的关系- 推销策略的选择与应用- 推销技巧及沟通方法5. 国内外商务谈判案例分析- 成功案例分析：分析成功案例中的关键因素- 失败案例分析：总结失败案例中的教训教学大纲安排：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判沟通技巧与说服方法第三周：商务谈判实务操作（上）第四周：商务谈判实务操作（下）第五周：推销策略与技巧第六周：国内外商务谈判案例分析教学内容与教材关联性：本教学内容与教材紧密关联，按照教材章节顺序进行教学，确保学生能够系统地掌握商务谈判与推销的相关知识。
《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲经济管理系：李祥明课程编号：62040111使用专业：市场营销学时数：80学时，学分：5分一、课程的性质与目标《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的主干课程，5学分，开设一学期。
本课程是市场营销专业的必修课程，是研究社会上人们之间的特殊的双向沟通的交往方式，也是在研究一种本专业人员普遍常见的必不可少的主要内容，还是本专业学生将来必须面对的社会经济实践活动。
本课程的教学目标是：（1）掌握商务谈判的一般原理、原则、商务谈判方案的制定、商务谈判的策略及技巧、商务合同的签订等。
（2）掌握现代推销的基本原理、程序，推销员的自我修炼，寻找客户，推销洽谈、推销异议的处理及根据不同顾客、不同产品实施不同的有成效的推销技巧。
二、课程的目的与要求（一）课程的教学目的：开设本课程是在使学生能比较全面地、系统地理解商务谈判和推销的原理、原则和方法，掌握商务谈判前的准备，谈判过程中的开局、磋商、结束以及国际商务谈判的针对不同对手的各种不同的谈判策略和技巧；掌握推销对象的寻找顾客的鉴定、接近、培训和处理，还应掌握谈判与推销中的价格磋商过程中的价格解释，让价还价的技巧和礼仪。
（二）本课程的教学要求：1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程体系和结构，能从整体上把握这门学科。
2、理解和掌握《商务谈判与推销技巧》的基本原理、方法和几个主要环节的处理技巧。
通过本课程的教学，使学生能运用所学的知识，对有关案例和设计情景有较好的综合实践能力。
3、在教学过程中，由于本课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性较强，教学内容按“了解”“掌握”和“熟练掌握”三个要求进行。
了解：要求学员对这部分内容知道，对其中所涉及的内容理解。
掌握：要求学员对这部分内容有较深入的理解，并把握。
熟练掌握：要求学员这部分内容能够深入理解，并全面、准确地掌握这部分内容，同时能灵活地进行分析或运用实际中。
三、本课程与相关课程的关系。
推销与商务谈判顶级实战教案第一章：推销与商务谈判概述1.1 推销与商务谈判的定义1.2 推销与商务谈判的重要性1.3 推销与商务谈判的区别与联系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 确定谈判目标2.2 分析对手2.3 制定谈判策略2.4 准备谈判资料第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 应对反对和拒绝的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争式谈判策略4.2 合作式谈判策略4.3 灵活运用多种谈判策略4.4 应对不同对手的谈判策略第五章：推销技巧5.1 寻找潜在客户5.2 建立客户关系5.3 推销产品或服务5.4 处理客户异议和问题第六章：商务谈判中的心理战术6.1 了解心理学在商务谈判中的应用6.2 建立信任与尊重6.3 非语言沟通的心理影响6.4 应对心理压力的策略第七章：谈判中的利益诉求与共赢7.1 识别双方利益诉求7.2 利益诉求的合理表达7.3 创造共赢的谈判结果7.4 实践共赢谈判的案例分析第八章：商务谈判中的价格与条款8.1 价格谈判的策略与技巧8.2 价值谈判的概念与实践8.3 条款谈判的关键点8.4 谈判中的底线与弹性第九章：推销过程中的沟通与关系建立9.1 有效沟通的原则与技巧9.2 建立客户信任的方法9.3 关系维护与深化的策略9.4 跨文化交流在推销中的应用第十章：现代推销技术10.1 数字营销与社交媒体推销10.2 内容营销与信息传递10.3 数据驱动的推销策略10.4 未来推销趋势与创新第十一章：谈判中的冲突管理与解决11.1 识别和理解谈判中的冲突11.2 冲突管理的策略与技巧11.3 谈判中的争议解决方法11.4 实践案例分析：冲突管理与解决第十二章：商务谈判中的文化差异与适应12.1 文化差异对商务谈判的影响12.2 跨文化沟通的技巧与策略12.3 适应不同文化背景的谈判风格12.4 跨文化谈判案例分析与实践第十三章：推销中的closes 技巧与策略13.1 理解closes 在推销中的作用13.2 不同类型的closes 技巧13.3 创造购买动机的策略13.4 实践案例分析：closes 技巧的应用第十四章：推销中的客户关系管理14.1 客户关系管理的重要性14.2 客户关系管理的方法与技巧14.3 客户忠诚度的培养与维护14.4 实践案例分析：客户关系管理的成功经验第十五章：推销与商务谈判的伦理与法律问题15.1 推销与商务谈判的伦理原则15.2 法律约束与合同管理15.3 应对法律问题的策略与技巧15.4 实践案例分析：伦理与法律问题的处理经验重点和难点解析重点：1. 推销与商务谈判的基本概念和重要性。
《推销与谈判》课程教学大纲一、课程的地位、性质和任务本课程是IT营销专业的一门必修专业课，推销与谈判是多种学科渗透交叉的综合性应用学科。
通过教学，使学生了解推销与谈判这些商业行为过程的内在规律，了解和掌握推销与谈判的基本理论、程序、方法和技巧，以指导今后的实践工作。
二、本课程与其他专业课程的关系（本课程学习所必备的知识）本课程是市场营销专业重要的专业课,它是市场营销学、消费者行为学、经济法等的后续课程.三、教学内容、学时安排和基本要求（一）推销学概述（5学时）什么是推销，推销、营销与人员推销三者之间的关系，推销的作用，推销学的研究对象和内容。
1、基本要求（1）掌握推销的含义。
（2）了解推销的作用。
（3）了解推销、营销、人员推销的关系。
（4）掌握推销学的研究对象。
（5）了解推销学研究的内容。
2、重点、难点重点：推销的含义。
推销学的研究对象。
难点：推销、营销与人员推销三者之间的关系。
3、说明：本章以讲授为主，重点讲授什么是推销、推销学的研究对象，推销与营销的关系，其余问题作一般讲解。
围绕本章重点问题布置4－5道思考题。
（二）推销员的基本素质（6学时）推销员的基本素质，推销员的仪表风度。
1、基本要求（1）掌握推销员的基本素质。
（2）了解推销员的仪表风度。
2、重点、难点重点：推销员的基本素质。
推销员的仪表风度。
难点：仪表风度。
3、说明:本章以讲授为主，可结合推销员的谈吐、举止和礼节，进行课堂练习。
围绕本章重点问题布置5－7道思考题和1道大作业。
（三）推销的基本原则（4学时）互利互惠原则，推销使用价值观念的原则，人际关系开路的原则，尊重顾客的原则。
1、基本要求（1）了解推销的四个基本原则。
（2）掌握为什么和如何把握这些原则。
2、重点、难点重点：如何把握这些原则。
难点：推销使用价值观念的原则。
3、说明：本章以讲授为主，重点讲解为什么和如何掌握这些原则。
其余问题作一般讲解。
围绕本章重点问题布置4－6道思考题。
《商务谈判与推销》教学大纲一、课程性质和任务：随着社会主义市场经济体制的确定，全球经济一体化的发展，商务谈判与推销已成了企业日常经营事务的重要的、必不可少的、常见的主要内容。
中国加入WTO 后，商务谈判与推销人才是最急需的人才之一。
如何取得推销的成功，获得满意的谈判成果？就会迫切需要培养具有现代市场经济意识的高级推销及商务谈判人员。
二、课程教学目标：1、理论知识方面：①掌握现代推销的基本原理、程序，推销员自我修炼，寻找客户，推销洽谈，推销异议的处理，及根据不同产品及服务针对不同顾客实施不同的有成效的推销技巧。
②掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。
2、实践技能方面由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。
三、课程学时分配表四、教学内容和教学要求上篇：商务谈判第一章商务谈判概论（一）：教学目的：了解并并掌握商务谈判的概念、特征、理论、及性质（二）：教学内容：第一节商务谈判的概念第二节商务谈判的特征第三节谈判理论第四节谈判的性质（三）：重点与难点：有关商务谈判的基本知识、商务谈判的特征和性质第二章商务谈判的原则（一）：教学目的：了解并掌握商务谈判中需注意的各个原则（二）：教学内容：第一节平等互利原则第二节把人的问题与谈判问题分开的原则第三节重利益不重立场的原则第四节坚持使用客观标准的原则第五节科学性与艺术性相结合的原则第六节求同存异的原则第七节妥协互补原则（三）：重点与难点：重点：平等互利原则、把人的问题与谈判问题分开的原则、重利益不重立场的原则、坚持使用客观标准的原则、科学性与艺术性相结合的原则、求同存异的原则、妥协互补原则难点：各个原则的掌握以及应用第三章商务谈判方案的制定（一）：教学目的：了解并掌握商务谈判方案的制定实施细节（二）：教学内容：第一节商务谈判信息的作用第二节谈判信息收集的主要内容第三节对谈判双方实力的认定第四节谈判方案的制定（三）：重点与难点：重点：谈判前谈判信息的收集、整理、谈判方案的制定难点：根据谈判前收集的信息判断双方实力并由此制定谈判方案第四章商务谈判的过程（一）：教学目的：了解并掌握商务谈判的过程（二）：教学内容：第一节商务谈判的过程第二节成功谈判：PRAM模式（三）：重点与难点：重点：商务谈判过程是如何进行的难点：成功谈判PRAM模式第五章商务谈判的策略（一）：教学目的：了解并掌握商务谈判策略制定的程序（二）：教学内容：第一节制定商务谈判策略的程序第二节商务谈判过程中的策略一、开局阶段策略二、报价阶段策略三、磋商阶段策略四、缔结协议阶段的策略（三）：重点与难点：重点：制定谈判策略的程序及各种常见策略难点：开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、缔结协议阶段的策略第六章谈判的艺术与技巧（一）：教学目的：了解并掌握各种谈判艺术与技巧（一）：教学目的：（二）：教学内容：第一节准备的技巧第二节开局的技巧第三节交锋的技巧第四节妥协的技巧第五节商务谈判中僵局的产生与破解第六节改变谈判中的劣势第七节学会处理反对意见第八节控制谈判气氛（三）：重点与难点：重点：谈判各个时段需掌握的技巧以及如何面对谈判过程中发生的突发事件难点：商务谈判中僵局的产生与破解、改变谈判中的劣势、学会处理反对意见、控制谈判气氛第七章商务合同的书写与签约（一）：教学目的：了解并掌握商务合同的有关概念（二）：教学内容：第一节商务合同的概述第二节商务合同条款的议定第三节商务合同书写的原则第四节签约（三）：重点与难点：重点：签订商务合同的有关注意事项、书写的原则难点：如何签订合法有效的合同下篇：第一章现代推销的基础理论（一）：教学目的：了解现代推销的含义由来基础理论以及各个类型的客户的特征（二）：教学内容：第一节现代推销的涵义第二节推销学的由来第三节推销的基础理论第四节推销的作用第五节推销的特征第六节推销的方格理论第七节四大推销方式第八节三种类型客户（三）：重点与难点推销的方格理论四大推销方式、四大推销方式第二章推销员的基本素质（一）：教学目的：了解并掌握推销员的职责素质自我管理等概念（二）：教学内容：第一节推销员的职责第二节推销员的素质第三节推销人员的管理第四节推销人员的自我管理第五节推销成功的一般规律（三）：重点与难点重点：推销员的职责素质管理与自我管理难点：推销员成功推销的一般规律第三章如何寻找客户（一）：教学目的：了解并掌握如何开拓新客户以及顾客资格审核（二）：教学内容：第一节如何开拓新客户第二节寻找客户的基本方法第三节顾客资格审查（三）：重点与难点：重点：如何开拓新顾客及寻找客户的基本方法难点：寻找客户的基本方法第四章如何接近客户（一）：教学目的：在约见客户之前以及在这个过程中应注意的问题（二）：教学内容：第一节推销约见前的准备第二节约见顾客第三节接近顾客（三）：重点与难点：重点：约见前的准备约见时的注意要点难点：怎样接近顾客第五章推销技巧（推销洽谈）（一）：教学目的：了解并掌握推销的各种技巧（二）：教学内容：第一节提示法第二节演示法第三节其他推销洽谈方法（三）：重点与难点：重点：推销的各种方法的应用难点：提示法与演示法第六章处理顾客异议（一）：教学目的：了解并掌握顾客异议的类型根源以及如何处理（二）：教学内容：第一节顾客异议的类型第二节顾客异议的根源第三节如何正确对待顾客异议第四节处理顾客异议的基本策略与方法（三）：重点与难点：重点：顾客异议的根源，如何对待顾客异议的方法难点：如何正确对待顾客异议第七章：如何促成成交（一）：教学目的：了解并掌握如何识别成交信号、促成购买的方法和策略（二）：教学内容：第一节识别成交信号第二节促成购买的方法与策略第三节圆满结束推销第四节签约之后应注意的事项（三）：重点与难点：重点：促成购买的方法和策略签约以后注意的事项难点：如何促成购买。
《商务谈判与推销》教学大纲学时：54
适用专业：市场营销、药品管理与营销
一、课程的性质与任务
课程性质：本课程是市场营销、药品管理与营销专业的专业必修课，是理论性与实践性均较强的一门专业技能课程。
课程任务：通过本课程的学习，使学生在掌握“够用理论”的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
后续课程：《实战营销》
二、教学基本要求
通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：
1．了解商务谈判及推销的基本理论和主要过程；
2．了解并掌握商务谈判及推销的主要方法；
3．在上述要求的基础上，结合实例，培养商务谈判及推销的实践操作能力。
三、教学条件
多媒体教室
四、教学内容及学时安排
五、教法说明
组织学生成立学习小组，充分调动学生积极性；以课堂讲授与案例分析、模拟训练相结合的方式，完成这门课的讲授。
课堂讲授重在介绍理论知识和技能技巧；课堂训练注重培养学生学以致用的能力。
六、考核形式及评分方法
考核形式：考查。
评分方法：
平时实训项目成绩占 50%
期末综合训练成绩占 50%
七、教材与参考书
教材：
1．《商务谈判》刘文广、张晓明编著高等教育出版社 2001
2．《现代推销理论与实务》吴金法主编东北财经大学出版社 2002
参考书：
《人员推销》［美］Ronald B. Marks著.郭毅等译中国人民大学出版社 2001。
推销与商务谈判顶级实战教案第一章：推销与商务谈判概述1.1 推销的定义与重要性1.2 商务谈判的概念与作用1.3 推销与商务谈判的关系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章：推销准备与策划2.1 确定推销目标与对象2.2 收集客户信息与分析2.3 设计推销策略与方案2.4 准备推销工具与材料第三章：商务谈判技巧3.1 谈判准备与开场白3.2 倾听与提问技巧3.3 说服与陈述技巧3.4 利益共享与共赢谈判第四章：推销面谈技巧4.1 建立良好第一印象4.2 有效沟通与表达4.3 处理客户异议与反驳4.4 推销说服技巧与缔结第五章：商务谈判中的礼仪与形象5.1 商务礼仪的基本原则5.2 着装与仪表规范5.3 言谈举止与礼貌用语5.4 商务场合的宴请与礼品赠送第六章：实战推销技巧与策略6.1 直接推销与间接推销6.2 陌生拜访与客户开发6.3 产品展示与演示技巧6.4 应对拒绝与转败为胜第七章：商务谈判策略与技巧进阶7.1 谈判目标的设定与调整7.2 谈判中的心理战术7.3 打破僵局与创造灵活性7.4 签订协议与谈判评估第八章：商务谈判中的团队协作8.1 团队谈判的角色与分工8.2 团队内部沟通与协作技巧8.3 团队谈判策略与协调8.4 跨文化谈判与团队建设第九章：推销与商务谈判的伦理与法律9.1 推销与商务谈判的伦理原则9.2 商业欺诈与职业道德9.3 合同法与谈判合同条款9.4 知识产权与商业秘密保护第十章：推销与商务谈判的综合实战演练10.1 实战案例分析与讨论10.2 模拟谈判与角色扮演10.3 谈判团队协作与沟通训练重点和难点解析一、推销与商务谈判概述难点解析：理解推销与商务谈判之间的关系，掌握两者在实际工作中的应用。
二、推销准备与策划难点解析：如何有效地进行客户信息收集与分析，以及如何制定切实可行的推销目标与对象。
三、商务谈判技巧难点解析：如何在商务谈判中做到有效的倾听与提问，以及如何做好充分的谈判准备。
《商务谈判与推销》教案教案标题：商务谈判与推销教案目标：1.了解商务谈判和推销的概念和原则；2.掌握商务谈判和推销的基本技巧与策略；3.培养学生在商务谈判和推销过程中的沟通与表达能力；4.培养学生的团队合作和决策能力；5.理解并应用商务谈判和推销理论到实际情境中。
教学内容：1.商务谈判的概念和原则；2.商务推销的概念和原则；3.商务谈判的基本技巧与策略；4.商务推销的基本技巧与策略；5.实践案例分析与模拟商务谈判与推销。
教学流程：第一课时：1.引入（15分钟）通过观看一个商务谈判的视频或者分享一个真实的商务谈判案例，引起学生对商务谈判的兴趣和注意力。
讲解商务谈判的概念和原则，包括谈判目标的确定、信息的收集、沟通和表达、利益平衡和解决争议的技巧等。
3.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务谈判案例进行分析和讨论，着重分析案例中的谈判目标、信息收集和沟通交流的技巧，以及解决争议的策略。
第二课时：1.知识讲解（15分钟）讲解商务推销的概念和原则，包括销售目标的设定、市场调研、销售话术和销售技巧等。
2.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务推销案例进行分析和讨论，着重分析案例中的销售目标的设定、市场调研和销售话术的运用等。
3.模拟商务谈判与推销（30分钟）每个小组选出代表进行模拟商务谈判和推销，在教师的指导下进行实际操作。
其他组员进行观摩和评价，并给出改进建议。
第三课时：1.汇报与讨论（30分钟）每个小组在教室中展示他们的模拟商务谈判和推销的结果，其他同学进行讨论和评价，并给出改进建议。
对商务谈判和推销的概念、原则、技巧与策略进行总结，并鼓励学生自行整理笔记。
3.作业布置（10分钟）要求学生在作业中选择一个真实的商务谈判或推销案例进行分析和总结，并形成书面报告。
教学方法和手段：1.多媒体教学：通过观看视频和播放案例分析，激发学生的学习兴趣和注意力。
2.小组合作学习：通过分组讨论和模拟商务谈判推销，培养学生的团队合作和决策能力。
项目一、知识储备任务一、树立现代推销理念二、教学设计任务一、具备现代推销知识步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学计划，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入张晓，1992年出生，高职毕业生，应聘进入广州某电脑企业从事产品销售工作。
但是，进入之初，对于销售员这个岗位非常茫然，首先摆在他面前的是如何了解这个岗位以及作为一个销售人员应掌握哪些基本知识和具备哪些基本素质？从而使他能有效的适应这个岗位。
步骤三、新课讲解子任务一、正确认识推销从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念和思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
从狭义的角度来看，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客产生购买行为的活动过程。
传统意义上的推销带有较浓的“硬卖”成分，出发点是企业，是卖者，追逐的是卖方利益，要能正确理解现代推销的含义应注意以下几个方面：1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买产品。
2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。
3、在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。
子任务二、把握推销心理一、分析顾客的需要与购买动机（一）需求理论1．马斯洛需求层次论各层次的基本含义：（1）生理上的需要。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。
（2）安全上的需要。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。
（3）感情上的需要。
这一层次的需要包括两个方面的内容。
一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。
（4）尊重的需要。
尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。
《推销与商务谈判》教学大纲目录1课程的性质与作用1.1课程的性质：市场营销专业核心课程1.2课程的作用2课程定位3课程目标4教学内容4.1教学组织4.2教学内容与能力要求5教学方法与手段5.1教学方法的设计思路5.2具体教学方法6考核与评价7说明与建议7.1 教学重点与难点7.2 推荐教材7.3 参考资料7.4 推荐网站7.5 相关杂志1课程的性质与作用1.1课程的性质：市场营销专业核心课程《推销与商务谈判》是市场营销专业的专业核心课程，企业管理、国际贸易、物流管理等管理、经济贸易类专业的专业基础课程。
主要是培养市场营销（商贸等）专业“商品推销与谈判”的核心能力，另外也对于其他核心能力“商品管理和经营能力、营销管理与决策能力、营销策划和执行能力”起到支撑和强化作用。
《推销与商务谈判》以《经济法规应用》、《市场营销实务》、《消费心理学》、《商品学基础与实务》、《公关礼仪》、《市场调研与预测》等为前导课程，以《客户关系管理》等为后续课程。
1.2课程的作用《推销与商务谈判》课程的主要作用是使学生具备有关推销理论、谈判模式等具体推销领域的基础知识，掌握推销过程中谈判的基本流程，掌握预约客户、销售拜访、产品推介、处理异议等与推销活动顺利进行紧密相关的基本技能，以满足推销员、销售主管、业务经理等不同职业岗位的实际需要，同时也为营销专业后续课程的学习奠定了良好的基础。
2课程定位《推销与商务谈判》是市场营销专业的核心课程。
通过学习，可以帮助学生解决推销员各个工作环节的知识储备和技能操作问题；正确认识现代推销活动的基本原理，自觉把握现代推销活动的一般规律，洞察成功的推销与谈判技巧，使学生对推销活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于推销、谈判的被动应付转变为理性的操作，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。
本课程的就业岗位是：以销售人员、销售主管、业务经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等；就业范围为：商业企业、生产企业等。
3课程目标通过销售人员知识必备、推销实战、商务谈判实战三个模块、十个项目的学习使学生熟悉企业销售人员各工作岗位的技能要求，培养学生认识问题的能力；在教师的指导下，能够完成商品推销、商务谈判整个活动流程，使学生形成系统地分析问题和解决问题的能力；在项目模拟过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；在以学习小组为单位进行模拟操作时，要相互补台、资源共享、团结协作；树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事销售工作的综合素质和能力。
能力目标：·能够明确推销与谈判的地位和作用；·能够在了解推销人员的素质要求，明确推销人员职责的基础上，在实训中体现基本的推销礼仪；·能够灵活运用寻找顾客的方法为现实企业找到合适的顾客；·能够运用正确的方法接近顾客，做好推销前准备；·能够适时运用技巧处理真实工作环境下的顾客异议；·能够在实际的谈判活动中，灵活运用各种成交的方法；·能够较好的处理模拟推销中的常见问题；·能够较好的处理模拟谈判中的常见问题；·能够营造良好的开局气氛，为谈判的实施做好准备；·能够在报价与还价过程中利用相关技巧争取最大利益；·能够合理地让步以达到己方最优目标的实现；·能够明确签约的相关事宜，签订较完整的销售合同；·能为现实企业产品进行推销并能制定谈判方案。
职业素质目标：·培养从事销售岗位的职业兴趣，树立远大的职业理想。
·规范从事销售岗位的职业言行，提升综合职业道德。
·强化从事销售岗位的职业技能，通过角色扮演、顶岗实习积累职业经验。
·加强从事销售岗位的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。
根据课程面对的工作任务和职业能力要求，本课程的教学目标为：4教学内容4.1教学组织销售是高职高专市场营销（商贸等）专业学生就业后从事的最主要的岗位活动之一，本课程的功能是培养学生熟练掌握商品销售、推销洽谈、异议处理、谈判签约等的工作能力，这些都是销售岗位最为重要和基本的能力。
因此本课程作为专业必修课程在市场营销专业中处于非常重要的地位。
本课程依据DACUM职业分析方法，以职业教育课程的结构观为理论基础，在对推销与谈判工作进行系统分析的前提下，以主人公张晓在销售岗位上职位变迁为主线，设计了三大模块、十个项目形成了一个完整的推销与谈判工作过程。
见下表注：课外实训主要是依靠校园模拟公司、校外实习基地，利用课余、节假日，课时不专门计入教学课时。
4.2教学内容与能力要求项目一、知识储备任务一、树立现代推销理念任务二、掌握商务谈判知识项目二、认知销售岗位任务一、培养销售人员的职业素养任务二、制定推销人员职业规划项目三、市场开发任务一、寻找准顾客任务二、判断顾客类型项目四、推销工作准备任务一、了解你的客户任务二、了解自己、了解公司、了解公司的产品任务三、准备销售工具任务四、制定销售拜访计划项目五实施推销活动任务一、预约客户任务二、拜访客户任务三、挖掘客户需求项目六、顾客维护任务一、提供顾客服务任务二、正确处理顾客的投诉与抱怨项目七、制定商务谈判计划任务一、收集商务谈判信息任务二、确定商务谈判目标任务三、制定商务谈判计划项目八、商务谈判准备任务一、组建谈判团队任务二、制定商务谈判议程任务三、营造开局气氛任务四、商务谈判摸底项目九、商务谈判磋商任务一、报价与议价任务二、对抗与让步任务三、处理谈判僵局任务四、沟通与说服项目十、商务谈判签约任务一、熟悉商务谈判合同任务二、谈判合同的起草与签署任务三、谈判后管理5教学方法与手段《推销与商务谈判》课程教学方面，以调动和提高学生积极性为核心，推行任务导向教学模式；实践性教学方面，坚持任务驱动，创新采用多种途径和方法；以学生为主体，体验式教学贯穿始终；打破原有班级制，组建学习团队。
5.1教学方法的设计思路围绕核心培养目标，创设情境教学环境，采用符合学生认知水平的教学方法，激发学生求知欲。
教学活动从以“教”为中心转向以“学”为中心，学生成为教学活动的主体，学习活动成为教学活动的中心。
改变传统教学中教师以讲授为主的教学模式，转而采取由教师进行教学设计与组织、创设情景、提出问题、并在学习中引导、监控（激励、答疑、纠错）和评估学生的学习活动；由学生组建学习小组／团队，通过角色扮演、相互协作、小组间相互竞争等方式进行具体实训活动的策划、组织与实施，学生由被动的接受转为主动的学习。
《推销与谈判》课程教学设计图在选择教学方法时，我们强调所采用的教学方法必须有助于学生主动、积极地参与、有助于调动学生的学习潜能与培养学生的学习能力、有助于发挥学习团队的作用与形成学习型组织。
针对不同内容、不同的难易程度，采用灵活多样的教学方法。
5.2具体教学方法（1）分组协作教学法：根据教学情景，让学生组建团队，以团队为单位进行协作性学习，以促进学生之间的协作意识，以及自主学习能力。
（2）启发式教学法：根据教学目的、内容、学生的知识水平和知识规律，运用各种教学手段，采用启发诱导办法传授知识、培养能力，使学生积极主动地学习，以促进身心发展。
（3）角色扮演教学法：通过学习项目所对应的具体岗位设计教学游戏，组织学生模拟扮演工作中的不同角色，寓教于乐，激发学生学习的兴趣，促进学生积极、主动思考。
（4）情景导入教学法：通过导入商品推销与谈判中的实际场景，增加学生的感性认识，加强对关键概念的理解。
（5）叙述教学法：以对话形式（或称讲故事的形式）进行教与学的过程，其特点是运用了解释现象学和注释学，以促进学生与教师之间的沟通。
（6）二次模拟教学法：利用校园营销公司，模拟仿真场景，进行实地教学，强化学生对于商品推销与谈判的理解。
6考核与评价《推销与商务谈判》实践性较强，知识和能力的培养主要靠平时的积累和训练，因此，本课程主要以能力考核为主，成绩考核为辅。
《推销与商务谈判》课程采用的是“情境导入式”的教学模式，形成了“工作过程项目化、职业能力岗位化、学生学习自主化”的课程教学特色。
建立了“全角色扮演教学法二次模拟教学法过程考核、全方位评价”的立体考评体系。
考评学生在项目实施过程中是否能达到预定的知识目标、能力目标和素质目标。
一是全过程考核。
对学生的考核，贯穿于课程教学的始终。
从教师教学安排任务实施开始就进入了考核环节。
课堂秩序考核、项目实施过程中组长考核、学生自评考核、教师考核。
这种全方位、全过程的考核方法，不仅能够多角度、公正、客观地对学生学习效果进行评价，而且还可以督促学生学习、提高学习兴趣。
二是全方位评价。
全方位评价主要表现在四方面：对本课程理论知识掌握程度的考评，主要由平时和期末两个部分组成，包括平时作业、期末试卷考试以及项目实施过程中对理论知识的应用等；对学生应掌握的职业能力的考评，以能适应推销工作岗位的要求为标准，主要体现在项目任务的实施过程中；对情感目标的考评是无形的，主要根据学生在任务实施过程中表现出来的学习态度、协作精神和职业意识等方面进行考评；岗位学习的成绩主要通过小组工作手册和个人工作手册来反映，这样不仅考虑团队合作能力还要考虑个人表现。
具体评价方案如下：(1)任务作业：5%任务作业每次记0.5分，如观点鲜明，立意新颖可再加0.5分，总分最高为5分。
(2)课堂发言：5%课堂主动发言一次记0.5分，如观点有创新性、可行性可再加0.5分，总分最高为5分。
(3)学习态度：5%根据平时作业上交的及时性与独立性、考勤情况和课堂纪律等方面来综合评定，总分最高为5分。
(4)期末知识综合鉴定：25%包括期末试卷成绩与学习态度。
(5)平时能力：30%主要以项目报告的质量为衡量标准，项目作业每次3分、4分、5分，团队成员按团队得分计算，总分最高为30分。
项目实施报告考核标准：①是否有创新性，即能运用所学理论分析、处理实际中的问题，能就所给的条件提出自己的观点和处理的方法，并且该分析具有合理性或可行性；5%②是否能有效搜集资料，并能用文字清晰、有逻辑的阐述自己的观点；5%③是否有良好的口头表达能力，即能当众利用现代化设施，清晰的用语言表述自己的观点，并能回答他人就该课题的提问；2%④是否有合作精神，即能在模拟角色中与小组其它人员配合，共同完成报告。
3%其他标准综合评定给分。
(5)期末考核：30%①根据教学活动安排进行实践，教师在活动中实施监督，给予项目实施成绩；10%②完成大报告，以检验学生把理论应用到实践的能力。
20%7说明与建议7.1 教学重点与难点该课程的教学重点为推销与商务谈判的活动流程；教学难点为挖掘顾客需求、处理顾客异议的方法、产品推介的手段及商务谈判过程中报价、营造开局气氛、处理僵局的技巧。
