会籍顾问培训课件

❖ / 源自高尔夫的故乡—英国苏格兰圣.安德鲁斯
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中国的俱乐部现状
❖ 一般的俱乐部都是封闭式的管理，集餐饮、会 议、娱乐为一体，高级俱乐部并非就是高档场 所，再好的装潢也会旧，人的因素、服务的因 素才是俱乐部逾久弥坚的关键，在国外，也是 如此。
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中国的俱乐部现状
❖ 他们大多是外企首席代表、海归人士、知名企 业负责人等等。
❖ “在国外，有些人买俱乐部的终身会员资格其 实是为了增值和当礼品馈赠的， “比如，一家 俱乐部的入会费起初为3万元，5年后，它成为 顶级俱乐部，入会费可能就是20万元。会员资 格是可以转让的，所以，有的会员会在遗嘱里 将高级俱乐部的会员资格传给自己的晚辈，这 也是一个不小的礼物。”
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中国会所--古色古香
❖ 中国会所则属于传统中国建筑，古色古香的四合院、宫 灯、老式的桌椅、床铺，院内的风荷、柳树、桃树和银 杏，传统结合自然的风味，特别吸引外资企业经理人和 外国使节。 位于北京市四川饭店旧址的中国会所，建 筑本身是前清亲王的府邸，属大陆国家重点文物保护单 位。中国会所会员部经理梁佩诗说，据说邓小平最喜欢 到中国会所的宋厅，宋厅内有一对黑猫和白猫，当时有 人问邓小平对「姓社、姓资论战的看法」时，据说邓小 平随机应变就说出了不管黑猫白猫，「会捉老鼠就是好 猫」。
❖ 通过麦德龙集团统一的质量保证体系，公司为 中国市场树立了新的标准。早在2006年，麦德 龙中国在所有商场实施国际通行的HACCP（危 害分析及关键控制点）这一创新的预防体系， 确保食品安全。
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什么是会员制？ ❖ 一种沟通媒介
提高忠诚度
人
组织

述
的
四
三.
四.
个
创造愿景：帮助客户想象，
得到承诺：
阶 段
他们一旦达到他们的健身目 标会是怎么样的一个样子， 将拥有什么样的感觉，从而
1.针对之前了解的顾客潜在担 忧提问，获得承诺 2.获得客户对成为会员的认可
激起客户兴奋认同长期锻炼
TO
• 找经理TO的前提：
1. 确保会员带了钱（拿 走信用卡）
2. 确保顾客只剩下“钱 ”的担忧（心理价位 ）
错误行为
1. 打断客户 2. 心不在焉 3. 分神其他
事物
4. 假装知道 顾客将要 说什么
•表示理解需要做到的三 点
实时情感
1.表明你已经认真倾听了顾 客的谈话
2.表明你已经完全明白了顾 客的意思
3.表示你对顾客的关心
•提供正确信息的目的 •时机内容
1.回答顾客提问 2.向顾客说明俱乐部如何帮助他们 解决问题，使他们达到目标 3.谈论健身知识，让顾客觉的你可 信 4.建立客户对俱乐部的信任
内
香水，口喷，
场
头发，皮带，
参
衣服
观
：
被拒绝的心里 准备，坚定的
准
信心，自我鼓
备
励微笑
谈单夹，入会表， BR单，GFP，报价 单，课程表，谈单 纸，两只以上的笔
提前通知 教练部做 好RX准备
ＧＦＰ
• ＧＦＰ目的
1. 建立默契 2. 了解顾客目标动力驱动力 3. 揭示顾客前在担忧
• ＧＦＰ内容
1. 基础信息 2. 运动史 3. 健身规划 4. 饮食计划
音调高低，音调变化，说话方式，口 齿清晰，语速，语言风格
快速询问对方是否方便接听
邀

眼睛接触 坐姿时身体稍微前倾表示尊重 不时地点头与微笑 不要轻易打断客户的谈话 不要被身边的事物分神或作小动作 适时引导顾客说出我们希望了解的信息避 免跑题
带客过程中要提的问题
1. 先生（小姐）您之前有过健身经历吗？（封闭 式问题） 2. 是那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到 什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下 来对身体有什么影响吗？ 3. 先生（小姐）您的家是在附近吗？（封闭式） 4. 先生（小姐）您的健身目的是什么呢？ 5. 先生（小姐）您是开车过来的吗？ 6. 您是家在附近还是工作地点在附近呢？
MC每人手上必备的工具
• • • • •
板夹一个（外展收集客户资料） 文件夹一个 圆珠笔一支 A4笔记本一本 谈单资料夹（备：入会协议等）
销售员十条军规
• 1、你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业 绩说话 • 2、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们 是你最好的证明人。 • 3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是 如何做到的。 • 4、企业永远喜欢这样的销售人员，面对困境就有 原因分析更有解决方案 • 5、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地 学习和进步。
7、您参观完我们俱乐部还满意吗？ 8、先生（小姐）您的锻炼时间是会在上午、下午还 是晚上呢？（选择） 9、先生（小姐）您一周会选择用几天时间来锻炼呢？ 10、先生（小姐）您对我们俱乐部感觉怎么样呢？ 11、如果继续这样下去会有什么结果呢？对你会有 什么不利的影响呢？ 12、如果在您经过一段时间锻炼后，离你的目标越 来越近，您有信心坚持下来吗？ 13、健身是毅力和耐力的锻炼其实做什么事情都需 要坚持的，您想不想挑战自己呢？
潜在顾客的四个担忧
• 1、金钱 （通过问题如：居住条件，交通 工具，穿着的判断等） • 2、家人 （您的身体锻炼好了家人应该也 是会很支持您的吧） • 3、时间 （您大约几点有时间来锻炼，您 一周能安排几天时间锻炼） • 4、承诺（效果、坚持）

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客户健康状况
有无心脏方面的病史或前兆？ 有无高血压或低血压的问题？ 是否有吸烟的习惯？ 您是否有体重过重或过轻的情形？ 您是否有曾有脊椎或背部方面的问题？
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顾客的健身资料
健身对您的最重要的好处是什么？ 上次參加健身活动是什么时候？ 是哪一种类型 ？ 在哪里？ 什么时候？ 健身频率？ 是在指导下进行吗？
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电话销售的处理
第一步：介绍 第二步：询问來源 第三步：背景 第四步：建立俱乐部信誉 第五步：了解客戶的兴趣及简介俱乐部的设施和服务 第六步：邀请 第七步：安排到访时间 第八步：重复安排的时间
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了解顾客的健身需求
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顾客的个人资料
姓名 地址 邮编 电话号码 EMAIL 生日
年龄 推荐人 日期 会籍顾问 何种途径知道俱乐部
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客户拒绝入会的理由
✓我沒有时间健身 ✓价格太高，我无法承担 ✓我想再考虑一下 ✓我想和我的家人(先生/太太)商量之后再作決定 ✓我可以在其他公众场所健身 ✓我可以自己在家里健身 ✓我不知道健身是否有效果 ✓我想再比较其他的健身中心再作決定 ✓交通不方便 ✓我对健身一窍不通
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你应该询问的问题
減少下围.. 增加上围.. 增加身体的均匀性.. 调整身体各部分的比例..
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介绍健身服务
• 健身计划的介绍 体能测试、围度测量、健身评估、健身计划、营养计划。 •健身操课程介绍 动感、踏板、莱美、拉丁、瑜伽 、普拉提、街舞。 •健身训练课的介绍 循环训练、柔韧训练、30+、40+、产后恢复训练。
客戶拒绝的理由
什么时候对您來说最方便來使用我们的 俱乐部？
您觉得您一个星期大概有多少次会來使 用我们的俱乐部设施？

• 2、亚健康状态是一种介于健康与疾病之间的中间 状态,
• 3、亚健康包括人群：肥胖人群、消瘦人群、三高 人群、脊柱侧偏、伤后恢复,
• 4、其他需要人群,
健身专业知识
• 1、什么是有氧训练及好处, • 2、什么是无氧训练及好处, • 3、肥胖对身体的危害及减脂训练方法, • 4、三高对身体的危害及训练方法, • 5、脊柱偏移对身体的危害及训练方法, • 6、恢复性训练及塑形的训练方法,
• 以降血脂、抗衰老为目的者,可选择健身跑；
• 以防高血压为目的者,可选择散步、骑自行车、游泳
等项目,
五、脊柱弯曲对身体的危害及训练方法
• 脊柱弯曲：结构性弯曲和非结构性弯曲 功能性弯曲
• 形成脊柱弯曲的原因 ： • 1、母体的骨盆偏斜,产道偏移以及助产士不正确牵拉, • 2、婴幼儿期姿势不良,如单侧喂奶姿势、过早行走 学步车 ,单侧牵拉,
1、外场客户询问价格时★
在外场直接回答客户卡价是会籍顾问的一大禁忌, ①我们俱乐部卡种很多,在你来店参观后我会根据您的情况来向你推荐适合您的卡种 ②我们俱乐部的卡价非常的实惠,最实惠的卡种每天仅需要几元钱 为什么不能说便宜 ③您都未到店内参观过,我现在告诉您价格就是对您不负责任
⑴饮食过量与运动不足,一般来讲,造成肥胖最大的 原因是饮食因素过量与运动不足,肥胖的根本原因 是摄入的热量超过了消耗热量,只要总的热量超过 了身体的需要,就会发胖,
⑵症状性肥胖,
⑶遗传,
⑷活动量,
⑸高脂肪饮食,
• 减肥瘦身的误区
误区之一：节食的减肥效果要比运动明显,
误区之二：空腹运动有损健康,
误区之三：每次坚持30分钟的慢跑即可减肥, 误区之四：运动减肥有全面与局部的选择, 误区之五：运动强度越大,运动越剧烈,减肥效果越佳, 误区之六：不吃早餐, 误区之七：药物减肥 减肥瘦身的秘笈：运动、运动前后的饮食、晚上九点以后不