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健身业健身指导与培训手册第1章健身行业概述 (4)1.1 健身行业发展历程 (4)1.2 健身行业现状与趋势 (4)1.3 健身行业职业发展前景 (4)第2章健身基础知识 (4)2.1 人体的主要肌肉群 (4)2.2 健身运动的基本原理 (5)2.3 健身训练的基本原则 (5)第3章健身指导技巧 (6)3.1 健身需求分析与目标设定 (6)3.1.1 了解学员基本情况 (6)3.1.2 分析学员健身需求 (6)3.1.3 设定合理目标 (6)3.2 健身计划制定 (6)3.2.1 选择合适的训练方式 (6)3.2.2 制定训练周期和频率 (6)3.2.3 设定训练强度 (7)3.2.4 注意训练顺序和组合 (7)3.3 健身指导沟通技巧 (7)3.3.1 建立信任关系 (7)3.3.2 明确沟通目的 (7)3.3.3 使用恰当的语言表达 (7)3.3.4 调整沟通节奏 (7)第4章器械训练指导 (7)4.1 常见健身器械介绍 (7)4.1.1 胸推机 (8)4.1.2 肩推机 (8)4.1.3 深蹲机 (8)4.1.4 划船机 (8)4.1.5 拉力器 (8)4.1.6 腹肌训练机 (8)4.2 器械训练的正确方法与技巧 (8)4.2.1 热身 (8)4.2.2 正确的呼吸 (8)4.2.3 动作速度 (8)4.2.4 负荷选择 (8)4.2.5 组间休息 (8)4.3 器械训练的注意事项 (9)4.3.1 请在专业教练指导下进行训练，保证动作正确。
(9)4.3.2 按照健身器械的使用说明进行操作，避免不当使用。
(9)4.3.3 注意保持健身器械的清洁和卫生，避免交叉感染。
(9)4.3.4 遵循健身中心的规章制度，保持良好的健身环境。
(9)4.3.5 如在训练过程中出现不适，应立即停止训练，并及时寻求帮助。
(9)第5章自由重量训练指导 (9)5.1 自由重量训练的优势与不足 (9)5.1.1 优势 (9)5.1.2 不足 (9)5.2 自由重量训练的正确方法与技巧 (9)5.2.1 正确的热身 (10)5.2.2 掌握动作要领 (10)5.2.3 逐渐增加重量 (10)5.2.4 合理安排训练计划 (10)5.3 自由重量训练的注意事项 (10)5.3.1 注意训练安全 (10)5.3.2 遵循训练原则 (10)5.3.3 注重训练后的拉伸与放松 (10)第6章功能性训练指导 (10)6.1 功能性训练概述 (10)6.2 功能性训练方法与动作 (11)6.2.1 训练方法 (11)6.2.2 常见功能性动作 (11)6.3 功能性训练的应用与实践 (11)6.3.1 针对不同人群的应用 (11)6.3.2 训练实践建议 (11)第7章有氧运动训练指导 (12)7.1 有氧运动概述 (12)7.2 有氧运动种类与选择 (12)7.3 有氧运动的训练方法与技巧 (12)第8章饮食营养与恢复 (13)8.1 健身饮食营养原则 (13)8.1.1 均衡膳食 (13)8.1.2 控制热量摄入 (13)8.1.3 高质量蛋白质摄入 (13)8.1.4 低脂肪、低糖饮食 (13)8.1.5 充足水分摄入 (13)8.1.6 餐后营养补充 (13)8.2 健身饮食计划制定 (14)8.2.1 确定能量需求 (14)8.2.2 制定膳食结构 (14)8.2.3 安排餐次 (14)8.2.4 选择食物 (14)8.2.5 调整饮食计划 (14)8.3 健身恢复方法与技巧 (14)8.3.1 适当休息 (14)8.3.2 拉伸放松 (14)8.3.3 冷热交替浴 (14)8.3.4 按摩理疗 (14)8.3.5 营养补充 (14)8.3.6 恢复性训练 (14)第9章健身训练风险预防与处理 (14)9.1 健身训练中常见风险的识别 (14)9.1.1 生理风险 (15)9.1.2 心理风险 (15)9.1.3 环境风险 (15)9.2 健身训练风险的预防措施 (15)9.2.1 个体评估 (15)9.2.2 合理安排训练 (15)9.2.3 提高安全意识 (15)9.2.4 加强心理调适 (15)9.3 健身训练意外的处理方法 (16)9.3.1 紧急情况处理 (16)9.3.2 常见伤害处理 (16)9.3.3 后续处理 (16)第10章健身指导与培训职业素养 (16)10.1 健身指导员的职业道德 (16)10.1.1 尊重客户：尊重客户的意愿、需求和隐私，以客户为中心，关注客户健康。
健身俱乐部会籍顾问培训教材一，会籍顾问引导课程1，培训的目的2，健身行业的产生与介绍3，中国百姓的健身观念及发展趋势4，健身行业工作者的使命5，作为优秀会籍顾问所必须具备的条件a , 工作热情b, 扎实的专业知识c, 良好的沟通能力d,纯熟的销售技巧e, 对俱乐部每一个细节的了解6，什么是服务7，俱乐部内部门与部门之间的关系与如何相互合作8，职业生涯的规划9，留住会员的唯一方法二．专业课程1．什么是健身2．为什么要健身及健身的益处3．锻炼的具体内容a , 有氧训练与无氧训练b, 力量训练c, 柔韧性训练4．科学的饮食与合理的休息5．如何减肥6，如何塑形7，团体操课的讲解8，场地的讲解9，体测的讲解10，如何正确的解释免费私教课程11，如何正确的讲解私人教练服务12，健身专业知识的重要性与学习方法三工作方法工作环境的整理1，现有资源和工具的利用2，团队合作意识3，销售的原则4，语言的组织5，自我形象地塑造让人喜欢你为他人着想，学会换位思考能卖得就卖不能卖得叫个朋友6，如何利用教练员TO7，为自己设立目标8，学习的重要性9，学会提问与交流10，合理化建议11，问题的解决12，经验总结13，工具表格使用与创新14，时间的管理15，客户的管理四，视频学习五，总结提问答疑考核会籍顾问引导课程在开始之前我先来提醒家一个学习方法？记笔记！有没有没带笔记本的，不是傻记！你把你感觉对你有用的点记下来就好！哪怕是一个字~好记性不如烂笔头~培训大家经常接触，我也经常接触，以我的经验，真正有很明显效果的寥寥无几。
那么为什么公司花那么大精力，人力，物力。
给大家组织培训.真正有效果的没多少？为什么？1问题就出在没有明确的学习目的！以后无论我们做什么事情都要有目标倾向！也就是在做是之前一定要问问自己，我在做什么，为什么要做，这样做会有什么结果，对我有什么好处？只有这样才能提高我们的工作效率，不要一天到晚很盲目，浪费自己的时间！据个例子：你们谁能告诉我你们为什么来超越工作？有没有是么目的？学习，发展，挣钱等等~总而言之先给自己确定明确的方向！也就是你的目标！提问：远了先不说~我们先来明确这次1培训的目的！1，对健身行业及什么是健身有一个概念性的理解，通过学习组织出自己的销售语言，在短时间内提高销售成功率。
健身会所会籍顾问培训知识体适能知识什么是体适能？体适能就是身体适应外部环境的能力。
一．体适能的分类1．竞技运动相关的体适能元素A．敏捷 B．配合 C．速度 D．平衡 E．反应能力 F．爆发力2．健康相关的体适能元素A．心肺耐力 B．身体组合 C柔韧度 D．肌力及耐力二．体适能训练的分类有氧体适能训练=有氧运动1．什么是有氧运动？A．在有氧环境下进行 B．全身运动 C．不应达到生气不借下棋的程度D．训练频率：每周3—5次 E．训练强度:最大心率之60％—80% F．时间长度:每节最少20分钟2．有氧训练的益处A．增加最大摄氧量 B．增加心脏尺寸 C．增加心室收缩力D．增加血流量 E减少静态心率． A．增加毛细血管数量和直径G．减少多余脂肪3．有氧运动计划要素A．训练频率：每周3-5天 B．训练强度：最大心率之60％-80%C．训练时间：每次最少20分钟 D．训练项目：跑步，游泳及划船无氧体适能训练=无氧运动1．什么是无氧运动？A．增加肌肉纤维 B．增加肌肉收缩力 C．募集额外运动单位D．增强骨骼 E．增加雪睾酮含量2．抗阻力训练指引肌力训练： A．训练重量:较重重量 B．重复次数:1-6次健美/肌肉训练: A．训练重量：中等重量 B．重复次数：8—12次肌耐力训练： A．训练重量：轻重量 B．重复次数：15次以上柔韧度训练柔韧度：在一个关节或一系列关节中所能产生的动作幅度.为何要进行伸展运动？1．增强身体活动功能2．减少肌肉受伤机会3．增进关节的血液及养分供应4．减少肌肉酸痛5．减低下背痛的发生机会会籍顾问应了解的为会员制定体适能计划所包括的内容心率，体重指数，腰背比例，围度，肌力与肌能力,柔韧度，身高，体重，15分钟体能测试(跑步机或自行车）.健身器械的品牌及分类一．有氧器械品牌1．意大利“太空”Technogym 有氧，力量，自由力量2．美国“力健" Life 有氧，力量，自由力量。
会籍顾问培训大全第一部分：了解健身行业1. 健身行业的概况：介绍整个健身行业的现状，包括市场需求、竞争情况、发展趋势等。
2. 健身房的运营模式：介绍健身房的运营方式，包括会籍管理、课程设计、营销策略等。
3. 健身行业的专业知识：介绍健身行业的相关知识，包括运动理论、健身器材的使用方法、营养知识等。
第二部分：会籍顾问的工作职责1. 会籍顾问的工作内容：详细介绍会籍顾问的工作内容，包括接待会员、了解会员需求、推荐健身方案等。
2. 会籍顾问的技能要求：介绍会籍顾问需要具备的技能，包括沟通能力、销售技巧、团队合作能力等。
第三部分：销售技巧培训1. 销售理论：介绍销售的基本原理和技巧，包括客户心理分析、销售谈判技巧、销售技巧等。
2. 会籍顾问的销售流程：讲解会籍顾问在销售过程中需要做的各个环节，包括接待、咨询、推荐方案、签约等。
第四部分：客户需求了解培训1. 了解客户需求的方法：介绍会籍顾问应该如何了解客户的需求，包括问卷调查、沟通技巧、观察客户行为等。
2. 客户需求分析：讲解如何分析客户的需求，包括体测、健身目标、个人喜好等。
第五部分：健身知识培训1. 健身理论：介绍健身的基本理论知识，包括肌肉训练、有氧运动、拉伸训练等。
2. 健身器材的使用：讲解各种健身器材的使用方法和注意事项。
第六部分：团队合作培训1. 团队协作能力：介绍团队协作的重要性，包括与其他部门的合作、团队活动的参与等。
2. 团队沟通技巧：讲解团队沟通的技巧，包括有效沟通、信任建立、冲突管理等。
第七部分：营销策略培训1. 会籍顾问的营销策略：讲解会籍顾问在工作中需要掌握的营销策略，包括会员留存、新客户引流等。
2. 营销案例分析：通过真实案例分析，让会籍顾问了解各种营销策略的实际应用效果。
第八部分：案例分析和实战演练1. 案例分析：通过真实案例分析，让会籍顾问了解实际工作中可能遇到的问题和解决方法。
2. 实战演练：组织实际销售演练，让会籍顾问在真实场景中练习销售技巧。
健身俱乐部会籍顾问培训手册首先恭喜大家成为xxx健身俱乐部的一员，健身业做为一个朝阳产业，成为我公司投资的一个新方向，我们在场的各位将一同打造我市健身行业的新时代。
健身业类似于酒店，宾馆，商场，洗浴中心一样，历属于服务行业。
xxx健身俱乐部所提供的服务就是健身锻炼。
与服务业相区别的行业是工业生产，制造业。
制造业的成败在于有多少顾客喜欢，使用他们的商品；而服务业的成功与否则在于1，有多少顾客接受或使用服务业提供的服务。
2，服务业是如何向顾客进行服务的。
在xxx健身俱乐部，我们的工作人员如何服务于顾客与俱乐部所能提供的硬件环境是一样重要的。
你在俱乐部中的角色：做为xxx的销售人员你的工作不仅仅是卖会员卡那么简单，人们来到我俱乐部是因为他们想增进他们的健康或改进外貌，而你们的工作就是帮助他们达到他们的目标。
当你向会员提供了非常令人满意的服务后，他们就会宣传xxx，口碑宣传是宣传乃推广你及俱乐部的最好广告方式。
当他们达到了目标后，就会非常愿意把他们的朋友，家人，及熟人介绍给你，令你增加收入。
当你以xxx会籍顾问的身份出现时，会员期望在你这里得到的是：PROFESSIONALISM，即职业感！在工作中，职业人士永远把工作需要放在他或她个人需要前面。
顾客及会员将以你的工作态度及行动来评判你是否是一名职业人士。
做为xxx的员工，无论是工作时间内还是工作时间外，你都是俱乐部的大使，时刻代表着俱乐部的形象。
无论你是在打电话，在销售的过程中，还是在社区中，你都要尊重你所遇到的人们。
xxx在公众中的形象，取决于代表其形象的员工。
融入到俱乐部中，充分利用俱乐部员工的特权，参加健身锻炼活动。
当你使用俱乐部时，也是你在向会员显示，你是深信健身运动的。
通过使用俱乐部的设施，会让你更加了解俱乐部及你将向顾客提供的这项服务。
当你相信你自己，相信公司，相信有规律的健身运动所能带来的益处时，健身销售就变得简单化了。
我们期望xxx健身俱乐部的所有会籍工作人员都能做到：（对会籍顾问的要求）1，当你在俱乐部中遇到其它同事或会员时，要做到：打招乎，微笑，目光交流。
健身房健身教练培训手册第1章健身房概述与职业素养 (4)1.1 健身房行业现状与发展趋势 (4)1.2 健身教练职业素养与道德规范 (4)第2章人体解剖与生理基础 (4)2.1 人体基本结构 (4)2.2 运动系统与生理功能 (4)2.3 运动生理学基础 (5)第3章健身器材使用与训练方法 (5)3.1 常见健身器材介绍 (5)3.2 器械训练方法 (5)3.3 自由重量训练方法 (5)3.4 功能性训练方法 (5)第4章有氧运动与心肺功能训练 (5)4.1 有氧运动类型与特点 (5)4.2 心肺功能训练方法 (5)4.3 有氧运动训练计划制定 (5)第5章力量训练与肌肉增长 (5)5.1 力量训练原理 (5)5.2 肌肉增长原理 (5)5.3 力量训练计划制定 (5)第6章柔韧性训练与拉伸技巧 (5)6.1 柔韧性训练原理 (5)6.2 拉伸技巧与方法 (5)6.3 柔韧性训练计划制定 (5)第7章营养与饮食指导 (5)7.1 营养学基础知识 (5)7.2 运动营养需求 (5)7.3 饮食计划制定与调整 (5)第8章健身房市场营销与客户管理 (5)8.1 健身房市场营销策略 (5)8.2 客户沟通与服务技巧 (5)8.3 客户档案管理与跟进 (5)第9章健身教练职业发展 (5)9.1 健身教练职业规划 (5)9.2 健身教练培训与认证 (5)9.3 健身教练职业晋升与拓展 (6)第10章健身房安全与紧急处理 (6)10.1 健身房安全常识 (6)10.2 运动损伤预防与处理 (6)10.3 紧急情况应对与处理 (6)第11章团体课程与教学方法 (6)11.2 教学方法与技巧 (6)11.3 团体课程组织与实施 (6)第12章健身房环境与设施管理 (6)12.1 健身房环境布置与维护 (6)12.2 健身器材维护与管理 (6)12.3 健身房卫生与安全检查 (6)第1章健身房概述与职业素养 (6)1.1 健身房行业现状与发展趋势 (6)1.1.1 行业现状 (6)1.1.2 发展趋势 (6)1.2 健身教练职业素养与道德规范 (7)1.2.1 职业素养 (7)1.2.2 道德规范 (7)第2章人体解剖与生理基础 (7)2.1 人体基本结构 (7)2.1.1 细胞 (7)2.1.2 组织 (7)2.1.3 器官 (8)2.1.4 系统 (8)2.2 运动系统与生理功能 (8)2.2.1 支持和保护作用 (8)2.2.2 运动和协调作用 (8)2.2.3 代谢和营养作用 (8)2.3 运动生理学基础 (8)2.3.1 运动与能量代谢 (8)2.3.2 运动与心血管系统 (8)2.3.3 运动与呼吸系统 (9)2.3.4 运动与神经系统 (9)2.3.5 运动与内分泌系统 (9)第3章健身器材使用与训练方法 (9)3.1 常见健身器材介绍 (9)3.2 器械训练方法 (10)3.3 自由重量训练方法 (10)3.4 功能性训练方法 (10)第4章有氧运动与心肺功能训练 (11)4.1 有氧运动类型与特点 (11)4.1.1 跑步 (11)4.1.2 游泳 (11)4.1.3 自行车 (11)4.1.4 跳绳 (11)4.2 心肺功能训练方法 (11)4.2.1 持续训练法 (11)4.2.2 间歇训练法 (12)4.2.4 负重训练法 (12)4.3 有氧运动训练计划制定 (12)4.3.1 运动目标 (12)4.3.2 运动频率 (12)4.3.3 运动强度 (12)4.3.4 运动类型 (12)4.3.5 运动时间 (12)4.3.6 训练周期 (12)4.3.7 调整与恢复 (12)第5章力量训练与肌肉增长 (13)5.1 力量训练原理 (13)5.2 肌肉增长原理 (13)5.3 力量训练计划制定 (14)第6章柔韧性训练与拉伸技巧 (14)6.1 柔韧性训练原理 (14)6.1.1 增加肌肉温度 (14)6.1.2 增加肌肉力量 (14)6.1.3 改善肌肉和关节的协调性 (14)6.2 拉伸技巧与方法 (14)6.2.1 静态拉伸 (15)6.2.2 动态拉伸 (15)6.2.3 PNF拉伸 (15)6.2.4 按摩拉伸 (15)6.3 柔韧性训练计划制定 (15)6.3.1 训练频率 (15)6.3.2 训练时间 (15)6.3.3 训练强度 (15)6.3.4 训练内容 (15)6.3.5 训练进度 (15)第7章营养与饮食指导 (16)7.1 营养学基础知识 (16)7.1.1 营养素分类 (16)7.1.2 膳食平衡 (16)7.2 运动营养需求 (16)7.2.1 能量需求 (16)7.2.2 碳水化合物需求 (16)7.2.3 蛋白质需求 (16)7.2.4 脂肪需求 (16)7.3 饮食计划制定与调整 (17)7.3.1 饮食计划制定原则 (17)7.3.2 饮食计划制定步骤 (17)7.3.3 饮食计划调整 (17)第8章健身房市场营销与客户管理 (17)8.2 客户沟通与服务技巧 (18)8.3 客户档案管理与跟进 (18)第9章健身教练职业发展 (19)9.1 健身教练职业规划 (19)9.2 健身教练培训与认证 (19)9.3 健身教练职业晋升与拓展 (20)第10章健身房安全与紧急处理 (20)10.1 健身房安全常识 (20)10.2 运动损伤预防与处理 (21)10.3 紧急情况应对与处理 (21)第11章团体课程与教学方法 (21)11.1 团体课程类型与特点 (21)11.1.1 合作学习课程 (22)11.1.2 角色扮演课程 (22)11.1.3 团队竞技课程 (22)11.2 教学方法与技巧 (22)11.2.1 教学方法 (22)11.2.2 教学技巧 (22)11.3 团体课程组织与实施 (23)11.3.1 课程设计 (23)11.3.2 课程实施 (23)第12章健身房环境与设施管理 (23)12.1 健身房环境布置与维护 (23)12.1.1 环境布置 (23)12.1.2 环境维护 (23)12.2 健身器材维护与管理 (24)12.2.1 器材维护 (24)12.2.2 器材管理 (24)12.3 健身房卫生与安全检查 (24)12.3.1 卫生检查 (24)12.3.2 安全检查 (24)第1章健身房概述与职业素养1.1 健身房行业现状与发展趋势1.2 健身教练职业素养与道德规范第2章人体解剖与生理基础2.1 人体基本结构2.2 运动系统与生理功能2.3 运动生理学基础第3章健身器材使用与训练方法3.1 常见健身器材介绍3.2 器械训练方法3.3 自由重量训练方法3.4 功能性训练方法第4章有氧运动与心肺功能训练4.1 有氧运动类型与特点4.2 心肺功能训练方法4.3 有氧运动训练计划制定第5章力量训练与肌肉增长5.1 力量训练原理5.2 肌肉增长原理5.3 力量训练计划制定第6章柔韧性训练与拉伸技巧6.1 柔韧性训练原理6.2 拉伸技巧与方法6.3 柔韧性训练计划制定第7章营养与饮食指导7.1 营养学基础知识7.2 运动营养需求7.3 饮食计划制定与调整第8章健身房市场营销与客户管理8.1 健身房市场营销策略8.2 客户沟通与服务技巧8.3 客户档案管理与跟进第9章健身教练职业发展9.1 健身教练职业规划9.2 健身教练培训与认证9.3 健身教练职业晋升与拓展第10章健身房安全与紧急处理10.1 健身房安全常识10.2 运动损伤预防与处理10.3 紧急情况应对与处理第11章团体课程与教学方法11.1 团体课程类型与特点11.2 教学方法与技巧11.3 团体课程组织与实施第12章健身房环境与设施管理12.1 健身房环境布置与维护12.2 健身器材维护与管理12.3 健身房卫生与安全检查第1章健身房概述与职业素养1.1 健身房行业现状与发展趋势人们生活水平的提高和健康意识的增强，健身房行业在我国逐渐兴起并迅速发展。
25小时健身会籍顾问培训手册销售生产导论做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。
为了要获得成功,会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平,就像运动员在大赛前必须进行反复的训练一样。
作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面,熟悉销售对象的所有情况,同时还必须将这些内容有机地结合起来,能够组织成一次有效的推销介绍。
然而,销售前的准备工作并不是一件轻松的工作:您必须仔细地研究,反复地练习。
更直接地说,准备工作是一项动态发展的工作,因为您必须紧跟行业发展的变化,掌握潜在客户的变化。
因此,意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。
会员销售顾问确实是一项非常专业的工作,因此您自己也应当正确地对待这一职业。
第一节成为「销售人员」的二十二项特质要成为一个成功的销售人员没有其它的技巧,就是必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向,再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!!以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质,看看你具备了哪些特质,你就可以知道,你正在往「成功销售」的路上迈进!!如果你答「是」的个数在十六个或以上的话,那么恭喜你,你已经在往「成功销售员」的路上了,如果答「是」的个数在十个到十五个之间,你很可能可以成为「成功的销售人员」,表示你的状况很好,但还需要一些训练和努力;如果你的回答「是」的个数在十个以下的话,那你必须加倍努力,你离具备「成功销售人员」或「专业销售人员」的特质还有一段路要走,但是只要你持续接受训练,修正你的态度和想法,你仍然可以成为一个出色的「成功销售人员」,应该记住:成功的销售人员的具有「特质」都是可以透过训练而得的,只要你具有「成功的欲望」以及「恒心、毅力」「热情与活力」!!!「伟人之所以伟大,是因为他们决心要做出伟大的事」─戴高乐第二节成功销售人员特质(五种能力九种态度)一五个I作为一个成功的健身会所销售人员,你必须建立正确的内在精神,这个正确的精神我们称为五个I。
（培训体系）黄金鸟健身会籍顾问培训手册目录第一章谁都可以成为成功的销售人员第一节成为销售人员的22种特质第二节成功销售人员的特质第二章会籍顾问的职务说明及时间安排第一节岗位职责时间管理第三章专业会籍顾问的沟通技巧第一节个人技巧第二节使用正面用语第四章利用有效正确的策略去建立你的事业第一节LEAD BOX第二节会员推荐第五章电话处理第一节TELEPHONE IN第二节TELEPHONE OUT第六章利用好你的VFI第七章参观前做好充分的准备第一节销售介绍脚本设计第二节安排销售的7个阶段第三节如何利用好有计划的销售价格第四节销售价格前的准备第五节如何开始进行销售介绍第八章参观俱乐部第九章介绍价格第一节介绍价格前的准备第二节价格展示第三节面对拒绝第十章入会的七大顾虑第十一章TO （TURE OVER）第十二章高级销售技巧第十三章会籍销售后的跟进第一章谁都可以成为成功的销售人员销售生产导论做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。
为了要获得成功，会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平，就像运动员在大赛前必须进行反复的训练一样。
作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面，熟悉销售对象的所有情况，同时还必须将这些内容有机地结合起来，能够组织成一次有效的推销介绍。
然而，销售前的准备工作并不是一件轻松的工作：您必须仔细地研究，反复地练习。
更直接地说，准备工作是一项动态发展的工作，因为您必须紧跟行业发展的变化，掌握潜在客户的变化。
因此，意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。
会员销售顾问确实是一项非常专业的工作，因此您自己也应当正确地对待这一职业。
第一节成为「销售人员」的二十二项特质要成为一个成功的销售人员没有其它的技巧，就是必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向，再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!!以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质，看看你具备了哪些特质，你就可以知道，你正在往「成功销售」的路上迈进!!是否如果你答「是」的个数在十六个或以上的话，那么恭喜你，你已经在往「成功销售员」的路上了，如果答「是」的个数在十个到十五个之间，你很可能可以成为「成功的销售人员」，表示你的状况很好，但还需要一些训练和努力；如果你的回答「是」的个数在十个以下的话，那你必须加倍努力，你离具备「成功销售人员」或「专业销售人员」的特质还有一段路要走，但是只要你持续接受训练，修正你的态度和想法，你仍然可以成为一个出色的「成功销售人员」，应该记住：成功的销售人员的具有「特质」都是可以透过训练而得的，只要你具有「成功的欲望」以及「恒心、毅力」「热情与活力」!!!「伟人之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事」─戴高乐第二节成功销售人员特质（五种能力九种态度）一五个I作为一个成功的健身会所销售人员，你必须建立正确的内在精神，这个正确的精神我们称为五个I。
销售员不但要熟悉自己所从事行业的主体，还应具有一定的实践经验。
这些内容可以归纳为“五个爱”，成功之路离不开这“五个I”。
没有这“五个I”，销售员注定会失败，而一旦具备了五个I，您才不至于失败。
1．创造力（Imagination）A．有助于正确地面对所遇到的问题。
B．使您卓尔不群。
销售活动中的创造力是决定成败的关键。
C．创造力能帮您锁定客户关心的热点问题（购买动机），并使之解决。
2．机智（Ingenuity）A．小猫在从高处掉下来的时候，总能用爪子先着地。
作为职业销售员的您，也必须具备这种急中生智的能力。
当您遇到一些新问题时，必须能够找出解决方法。
B．增强这方面的自信心，相信自己是专业人员，可以应付任何情况。
3．主动（Initiative）A．必须时时鞭策自己，不断努力，至少应掌握必须了解的知识。
B．具有主动性，能时时督促自己是获得成功的关键。
世界上最难的事情就是如何管住自己，如何超越自我。
4．勤勉（Industr y）A．对于专业销售员，这意味着开展平凡而艰苦的工作。
没有快捷方式可走，勤勉可以弥补您的某些不足之处。
B．勤奋的人通常能取得比某些优秀人才更好的成绩。
想想龟兔赛跑的故事，不难明白这个道理。
5．诚实（Integrity）A．没有它，我们不能取得长期的胜利。
良好的信誉需要许多积极的行动来维护，而一个消极的行动就可能使您的所有努力都功亏一篑。
B．在专业精神中，诚实是不可缺少的。
销售人员必须坚守对现有客户和潜在客户作出的所有承诺。
回想一下当您提示预约客户赴约时的情况。
一旦您的诚信受到威胁，必须立刻予以纠正。
C．当潜在客户感觉到您的真诚，就会放下心中的抵触情绪，换来的是金钱和自尊。
二成功销售人员的专业态度1 销售的成功取决于积极的态度销售员最重要的一项任务就是要强化潜在客户的信念，让他们相信您的确把他们的愿望放在心上，相信您是值得信赖的，相信您和您的公司都是真诚的。
这事说起来容易做起来难，问题的关键是如何做到这一点？专业销售员必须具备如下积极的态度：1．随时作好准备每天都要做好准备，没有快捷方式可走。
无论客户需要什么样的帮助，专业销售员都必须及时、有效地提供服务，而这需要事先做好准备。
假如您的私人医生忙着找温度计或处方笺，让您在旁边等候，您对这样的医生有信心吗？因此，销售员必须随身携带以下物品：1．笔2．会员协议书3．预先设计好的销售谈话内容4．健身会所所有活动的日程表5．其它销售常用資料2．保持认真严谨态度如果您认真地对待每个问题，则购买者更有可能信任您。
虽然这并不意味着在谈话中不能幽默一下，但是只有当幽默的话语能更有效地说明您的问题时，您才可以有限度地加以利用（否则容易给潜在客户造成不严肃的印象）。
3．以真诚打动别人销售员必须诚实，应当避免使用容易误导购买者的行动或话语。
必须保持真诚的态度，把实际情况告诉他们，而不要让他们对您不信任。
4．充分表现自信心销售员必须表现得很自信，永远都能控制自己的情绪和现状。
让自己充满信心的最佳办法就是充分地做好准备。
但是，不要让购买者觉得您自信心爆棚，购买者都以打击傲慢的销售员为乐。
5．保持良好的仪态人们更愿意相信有良好仪态的销售员。
当潜在客户一进入健身会所，您们之间的第一次接触就展示了您的仪态。
迎接他们的时候要果断，步伐要坚定，这样他们才不会误将他人当作负责销售的人员。
6．建立共同立场销售员必须寻求与潜在客户有共鸣的东西。
应当在谈话开始之前，就弄清楚这一点。
如果潜在客户要求您重复某一部分谈话内容，这意味着您们没有站在同一个立场上。
7．说话要有节制谈话内容要合理，不要夸大其词，不要开空头支票。
8．表现坚定的信念和顽强的意志在所有成功因素当中，您必须积极地表现，展示您爽快、果断、有专业精神的一面。
健身会所的每一名工作人员必须具有相同的观念，必须坚信健身会所标准操作规程中的所有内容。
9．保持良好的仪表着装要有品位。
对非语言交流所做的研究表明：如果人们着装不当，则他（她）所传达的信息更难让人接受。
为了达到专业性的最高境界，在保持积极态度的同时，还应当关心、热爱与您联系的人。
销售员的态度包括如下几大类型，您可以评定一下自己的表现：1．关心（表现出来）A．是否抓住了潜在客户的观点，是否理解这些观点？B．用自己希望获得的服务方式来服务您的会员。
C．态度要友好，但不要和占用了您很多时间的一、两名会员打得太火热。
D．有礼貌，服务要周到，留意对方的谈话。
E．热情地对待每一名来宾和潜在客户，就像邀请他们到您自己的家里一样。
F．每天都问自己以下问题：1）是否领会了会员、潜在客户和同事们的真实想法？2）是否相信自己能处理管理层提出的问题？3）是否站在潜在客户的角度对待这次谈话？4）是否真正相信潜在客户入会能获得很多好处？2．有创造性A．人们都不喜欢主动去买东西，而喜欢被动地接受别人的推销。
因此您需要帮助他们找到需求的所在。
B．谈话中只能提供建议，不要说得太绝对！要问为什么？C．不要只限于针对潜在客户的基本需求进行销售。
对自己的工作感到骄傲、充满自信A．不光要相信自己所销售的是世界上最伟大的产品，还要将这种想法表现出来。
B．必须对自己的外表和工作态度感到自豪。
C．对自己从事的职业充满热情，善于接纳新事物。
在健身会所和任何其它地方都要表现出这一点。
D．应当毫不怀疑除了自己之外您没有任何竞争者。
1）您的竞争者所缺少的最重要的一样东西，那就是您本人。
2）要对健身会所的价格和所提供的服务感到自豪。
E．自信心能够感染别人。
它体现在帮助潜在客户达到其目的，满足其需求上。
1）优秀的销售员必须始终按照如下方式进行思考：a）我销售的是世界上最难得的机会。
b）顾客需要我提供的服务和产品。
c）有了我的服务和产品，他们以后的表现会比今天更好。
d）我比潜在客户更了解健身行业。
如果我能和他们一起分享这些信息，他们会很感激我。
e）我总是希望所有交易都能圆满达成。
3工作投入A．优秀的销售员必须全身心地投入到健身会所的工作中。
只有当他们完全相信健身会所和自己的能力，客户才能完全相信他们。
B．必须致力于让每一次销售获得都成功的工作中，喜欢面对每一名潜在客户的挑战。
面对失败和抗拒的态度➢我永不视失败为失败，只作为学习过程一部份➢我永不视失败为失败，只作为负面回应，我可能需要改变走的路向➢我永不视失败为失败，只作为一个练习我的技巧及完成表现的一个机会➢我永不视失败为失败，只作为磨练自己的意志2 自我评定为了准确地分析会员销售顾问，我们先看看销售顾问有哪些类型。
同时，您也可以利用下表进行自我分析评价。
您属于哪一类会员销售顾问？设定目标专业销售员必须为每天的行动制定具体的计划。
如果您想取得成功，设定目标这一步是必不可少的。
所设定的目标为您指引了发展的方向，您才能坚持自己的想法和愿望。
但最大的问题就是何时开始制定计划？假如今天是您生命中的最后一天，并且您一生的成绩将取决于您今天的工作效率，那么您将如何工作呢？难道这不是问题的答案吗？销售员必须明白每天都是您生命的全部，因此您必须全力以赴。
首先必须设定目标，然后努力工作以达到该目标，不要让生活中鸡毛蒜皮的小事干扰您的工作。
研究发现：人们担心的事情中有88%要么已经发生过，要么永远也不会发生，因此，不要把它们放在心上，尽量做好自己的事就可以了。
将精力放在自己能控制的唯一的一件事情上——那就是您的态度。
设定目标之后，不要让金钱成为唯一的奖励物品。
可以利用其它刺激物，如当销售员业绩提高后，发放更多的奖金、或奖励旅游、投资、服装或汽车。
不要让他人为您设定目标。
只有您自己设定的目标才是今后工作的方向。
迫使自己达到目标的最佳途径就是将目标书面化。
书面计划必须放在每天都能看到的位置上。
会员销售顾问的销售目标应当写在黑板，放在除会员之外其它人都能看得到的位置上。
必须让销售员每天都能看见自己的目标计划。
