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09年铁矿石供需及谈判分析在全球经济下滑和原料成本高企的双重压力下，2008下半年钢铁行业单月利润环比开始下滑，如果未来经济维持现状，那2009年铁矿石价格的涨幅将成为影响钢铁行业利润的重要指标。
投资者关心的上游三大矿业巨头是否会继续依靠不对等的议价能力进行提价？涨跌幅是否能体现全球铁矿石的真实供需状况？我们就相关问题进行了深入分析：我们认为年度铁矿协议价格的谈判结果取决于全球矿石供需状况和上下游行业的垄断地位对比，2009年铁矿石供需将趋于平衡甚至过剩，谈判转向有利于需求的一方，价格继续超预期上涨的可能性减弱，下跌的概率加大，不过也不能对矿价下跌幅度过于乐观：顶点财经需求分析：预计中国2009年进口矿石将维持在4亿吨左右，虽然2008年1~7月份国内原矿产量增速高达23%，但考虑品位后的有效增速测算低于4%，而日韩、欧盟未来对矿石的需求缺口可维持在3.44亿吨左右，汇总测算2008~2010年的全球矿石进口需求在8.27~8.65亿吨；供给分析：传统三大矿业巨头新生力量FMG，将继续扮演主体供给方，预计其对全球矿石贸易量的控制力度可维持在70%以上，而在矿价大涨65%~96.5%不等的2008年，三大矿业巨头的产量增速基本超过了10%，如果我们按照理想产量测算，几大矿业主体2008~2010年的出口能力可达到8.65~10.8亿吨；..供需对比：2009年全球矿石供给将出现过剩，过剩量甚者超过1亿吨，但我们认为，这只是静态的分析结果，利润最大化是矿业巨头的主要目标，他们必须在产量释放与价格利润之间寻求一个最佳平衡，毕竟增量均来自这几大矿业巨头，我们只能说2009年的供需因素将向买方倾斜，矿价超预期上涨的难度加大，未来协议矿以下跌为主。
谈判机制：2008年全球矿石谈判机制已经受到前所未有的挑战，原有的“首发定价”机制变为“多对多定价”机制，甚者不排除实行所谓的“现货价格指数定价”机制，这些模式的改变均会影响国内钢铁行业的产业链平衡；行业变化：之前投资者担心的大型钢铁企业原料成本优势缩减或将出现，我们测算的缩减幅度为165~337元，但这并不是企业竞争力的唯一关键，同时我们也对2009年协议矿的几种涨跌幅度进行了情景分析；投资建议：即使中小企业的成本压力有所缓解，这也不足以成为我们把投资标的转向小钢企的理由，毕竟一个钢铁企业的优势体现在产品结构与档次、成本综合优势(非唯一原材料成本)等等，所以未来在钢铁行业整合加速背景下，还是首选宝钢、武钢、鞍钢等大的优势钢企，同时当前钢铁行业平均PB约为1.27倍，以华菱钢铁为首的PB已经接近0.8~0.9倍的公司也值得重点关注。
力拓谍影缺少铁矿石的中国却成了铁矿新闻的富矿。
中外谈判的拉锯战、中铝在力拓面前栽跟头、国内钢企阵营分化、中钢协与企业关系之微妙……一切都是故事。
更具故事性的事件发生在7月7日，力拓中国市场员工涉嫌窃取中国国家机密被拘，国内亦有钢企负责人被警方带走。
在铁矿石谈判进入加时赛的关键阶段，这个行业突然变得如此扑朔迷离。
就在中国钢铁企业与世界三大铁矿石寡头——英国必和必拓、澳大利亚力拓、巴西淡水河谷——的铁矿石价格谈判陷入剑拔弩张的对峙局面时，7月7日晚，澳大利亚《悉尼先驱晨报》网站披露：上海市警方以涉嫌间谍罪拘捕力拓中国首席代表胡士泰等4人。
这个令人震惊的消息，使得铁矿石谈判问题陷入更加微妙的境地。
力拓中国首席代表涉嫌间谍案《悉尼先驱晨报》的消息很快获得了力拓集团总部的证实，被中国警方拘捕的其中一名嫌疑人名叫胡士泰（Stern Hu）。
记者从相关渠道获悉，持澳大利亚护照的华裔人士胡士泰，系力拓集团驻中国上海代表处首席代表，力拓谈判组成员，其主要职责是力拓集团对中国市场的铁矿石销售业务，此外，胡士泰还担任该集团属下的哈默斯利铁矿中国区总经理。
澳大利亚外交部长斯蒂芬·史密斯在随后举行的新闻发布会上称：“我们的官员得知，胡士泰被拘留的原因是从事间谍活动和窃取国家机密嫌疑。
”不过，史密斯否认胡士泰被拘留和力拓的商业运营、中铝195亿美元注资力拓交易失败有关。
事件发生后，西方主流媒体认为，中国警方此举是对力拓单方面撕毁与中铝合约的报复，外交部发言人秦刚予以否认。
记者注意到，此前对力拓毁约仅表示“遗憾”的中铝，对此次事件突然提高了声调，副总经理吕友清说：“力拓没有商业信用，其员工涉嫌违反法律也不是没有可能。
”澳大利亚官方对此出言谨慎，澳外交部发言人只是表示，他们已经透过相关程序与中方接触，定于7月9日之前和胡士泰取得联系，同时希望中方获准胡士泰的妻子和力拓公司的工作人员与胡见面。
7月9日，中国外交部发言人秦刚说：“胡士泰是澳大利亚力拓公司驻上海办事处的首席代表。
铁矿石谈判7年风云录（2004~2010）2010-05-04 08-51该来的总是会来。
在4月28日的行业会议上,中钢协常务副会长罗冰生表示,考虑到钢铁企业经营的现实问题,在一定条件下可以各自与三大矿商定临时定价协议。
自此,中国始终坚持的长协机制离“死亡”又近了一步。
这一结局并不出人意料。
在中国尚未与巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓公司达成铁矿石价格协议之前,国内许多钢厂已开始按照4月初日韩钢铁企业与三大矿签订的季度价格购买矿石,这个价格比去年上涨近1倍。
从2003年岁末中国加入国际铁矿石价格谈判以来,这样似曾相识的谈判过程屡屡出现,不论中方如何辗转腾挪,亦无法将三大矿商逼退一步,换来的只是铁矿石价格的一飞冲天。
而中国在铁矿石谈判中节节败退的过程背后,不仅闪现着胡士泰们穿针引线、长袖善舞的身影,亦折射出中国钢铁行业的制度性沉疴。
2004年:“两种价格”留下后患2003年下半年,天津荣程联合钢铁集团有限公司实际控制人张祥青“送”给了澳大利亚罗泊（中国）有限公司上海代表处销售经理王勇300万元。
这家外资公司的大股东恰恰就是力拓公司。
在铁矿石业务中,王勇给张祥青提供了帮助。
这拉开了中国部分企业行贿澳大利亚铁矿石公司的序幕。
也正是从这一年开始,中国经济开始了一轮突飞猛进的发展。
国内对钢材需求开始大幅增长,大量的小钢厂如雨后春笋般从全国各地冒了出来。
多年以后,张祥青靠着钢铁登上某财富榜,并在2008年汶川地震捐款中一举成名。
2003年,中国进口铁矿石数量第一次超过日本,成为全球最大的铁矿石进口国。
随着铁矿石进口量大幅攀升,国内钢铁企业要求参与全球铁矿石定价的呼声日益强烈。
当年岁末,中国第一次参与到一年一度的国际铁矿石价格谈判的游戏中。
必和必拓一位管理层告诉本报,也就是从这一年开始,必和必拓第一次提出了指数定价模式。
此后的历年谈判中,必和必拓都试图推行指数定价模式。
虽然参与了谈判,但当年中国未能发挥实质性的作用。
中钢协公布2009年度铁矿石谈判结果
佚名
【期刊名称】《《新材料产业》》
【年(卷),期】2009(000)009
【摘要】中国钢铁工业协会8月17日早上8A在北京召开行业信息发布会，正式公布全国人民关心的2009年度铁矿石谈判结果。
以宝钢为代表的中国钢企与澳大利亚FMG公司经过充分交流、认真商讨，达成双方均能接受的谈判结果：FMG 公司承诺向中国提供的铁矿石实行统一价，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分，
【总页数】2页(P93-94)
【正文语种】中文
【中图分类】TF089
【相关文献】
1.中钢协公布2009年中国进口铁矿石价格谈判结果 [J],
2.中钢协:进口铁矿石2009年严禁指数化定价 [J],
3.2009年度中国进口铁矿石价格谈判结果公布 [J],
4.中钢协:“中国铁矿石价格指数”今年推出将按周公布 [J],
5.商务部钢协认可铁矿石谈判结果 [J],
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邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
中新网8月17日电据中国钢铁工业协会网站消息，中钢协17日发布公告显示，以宝钢为代表的中国钢铁企业与澳大利亚FMG公司经过充分交流和认真商讨，以合作互利为共识，对2009年度中国钢铁企业进口铁矿石价格达成双方都能接受的谈判结果。
公告如下：以宝钢为代表的中国钢铁企业与澳大利亚FMG公司经过充分交流和认真商讨，以合作互利为共识，对2009年度中国钢铁企业进口铁矿石价格达成双方都能接受的谈判结果。
现公报如下：一、价格：FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分（粉矿降价35.02%，块矿降价50.42%）。
二、合同有效期自2009年7月1日至12月31日。
中国钢铁工业协会感谢社会各界对进口铁矿石谈判的关注，中国钢铁企业将认真遵守双方达成的协议，按照国家《钢铁产业调整和振兴规划》做好与此相关的各项工作。
澳大利亚FMG公司简介：FMG是澳大利亚第三大铁矿石生产商，自2003年成立以来，其惊人的发展速度史无前例。
凭借其300亿澳元的市值及因成功运作而不断扩大的声誉，FMG势必成为澳大利亚矿业出口中新的重量级公司。
公司在澳洲皮尔巴拉地区拥有最大探矿领地，在其50000平方公里总面积15%不到的地域发现并拥有45亿吨铁矿石资源，其中11亿吨达到储量标准。
2 009年，湖南华菱钢铁正式入股FMG，成为FMG的第二大股东。
名词解释：吨度吨度指的是1吨所含的纯度。
计算时可采用一个品位价格，就是平常所说的多少钱一个品位(或吨度)。
例如金属吨是100元/吨，那么每个品位(吨度)价格就是100/100=1元。
实物吨的金属含量是50%(50个品位)，那么实物吨价格就是：1乘50=50元/吨。
一般建立三个概念：实物吨：含金属品位有高有低，还有湿基与干基的差别，一般以干基为依据。
基准吨：订立合同时都使用基准吨，交割计价时也将实物吨折算成基准吨。
金属吨：一般在交割中没有用处，只是在交谈中大家知道一吨金属多少钱。
关于2009中国铁矿石价格的谈判
——关于中国如何保持降价底线中坚不变的分析案例简析：
导读：每年4月就可达成的铁矿石长期价格协议，今年到6月30日能达成的可能性也不大。
以往每年谈判的大限就是6月30日，如果再达不成协议，其中一方则有权解除合约。
新日铁和韩国浦项制铁先后背信弃义与力拓达成了铁矿石长期协议以及三大矿企“议标”变相瓦解中国阵营，使中钢协腹背受敌谈判道路前行坎坷，虽然困难重重，但中钢协对铁矿石降价40％的底线中坚不变，
中国何以一硬到底，在这场战争中谁将会是最后的赢家？
中国钢铁工业协会5月31日发表声明，拒绝跟随日本新日铁与力拓达成的铁矿石价格协议。
相比去年中国被迫接受力拓与必和必拓的“漫天要价”，
今年的铁矿石谈判，中国显得格外硬气。
2008年中国共进口4．4366亿吨铁矿石，占全球海运铁矿石比重约为52％；2009年，国际铁矿石明显处于供大于求的状态，铁矿石市场杠杆向买方市场倾斜。
在这种市场形势下，力拓等铁矿石供应商已丧失去年的强势地位。
目前中国的铁矿石港口库存有7000万吨，加上各大钢厂库存及社会库存将超过1亿吨。
而目前中国钢铁生产每月所需铁矿石6000万吨左右，按50％的对外依存度计算，中国每月仅需进口铁矿石30
00万吨。
有1亿吨的库存，即使不进口，也能维持钢铁企业三个月左右的生产。
中国可以三个月不进口，但力拓
等铁矿石供应商不可能三个月不生产。
中国的国产矿自给率多年来保持在50％左右的水平。
国内矿山的成本在450元－550元之间，国内矿山仍有能力加大开采力度，增加国产矿的供给。
同时，铁矿石供应商也不是只有力拓等三家，除澳矿外，还有巴西、印度、南非等地的铁矿石可供选购。
就算力拓不卖铁矿石，中国也不愁买不到。
内忧外患中国铁矿石价格谈判前景难分明
第一，内忧中小钢企成谈判联盟“倒戈者”
由于只有具备铁矿石进口资质的企业，才有可能享受到进口铁矿石的长期协议价格。
据悉，目前我国具备铁矿石进口资质的企业有1 12家，其中钢铁生产企业70家，铁矿石贸易商42家。
而中小钢企和民营企业就不一定能享受到这个价格，这也是难成真正联盟的原因。
其次，目前国内钢企正处在兼并重组阶段，为了做大做强保住市场、不被兼并重组，部分企业选择了“倒戈”加入了三大矿企的“议标”，以接近力拓与日韩谈下的“首发价格”私下大量购买铁矿石，使市场出现混乱现象
第二，外患同盟军先后背信弃义达成协议
5月26日，力拓与新日铁达成了2009年铁矿石长期价格协议，新价格粉矿降幅32.95%、块矿降幅44.47%，当时此协议被业界议论为“首发价格”，而事实似乎也确实如此。
在5月28日，韩国浦项制铁也表示已与力拓就铁矿石价格达成了相同的协议。
昔日的同盟因各自的利益而背信弃义先后与矿企签署了铁矿石价格协议，这给中钢协与矿企的铁矿石谈判带了困难，在“大限”即将到来的时候，全球最大的钢铁企业——安赛乐米塔尔在6月21日也接受了日韩企业与全球最大矿企巴西淡水河谷此前谈定的2009年度铁矿石长期协议价：在2008年价格基础上粉矿下调28.2%，块矿降低44.47%，球团矿降价48.3%。
中方谈判的外部环境再度恶化，使中方真正进入了“孤军奋战”的阶段，中钢协曾发表声明，表示拒绝跟进日韩和力拓达成的协议价格，认为此降价幅度未能反映供需形势的变化、未能体现钢企与矿企利益共享、互利互赢的关系。
探明亚洲最大铁矿给谈判增加助力
6月23日，辽宁省本溪市政府对外透露，在本溪桥头镇大台沟发现探明储量超过30亿吨的巨大铁矿，成为亚洲目前最大的铁矿。
按理论估算，储量还有可能翻番，当地正在继续勘探中。
案例分析：
一：此案例是关于2009年中国铁矿石价格的谈判，由于新日铁和韩国浦项制铁先后背信弃义与力拓达成了铁矿石长期协议以及三大矿企“议标”变相瓦解中国阵营，使中钢协腹背受敌谈判道路前行坎坷，困难重重，在这样的环境下，中钢协该怎样合理分析自身优势，如何进行此次的价格谈判，使中国的铁矿石价格能够保持中国铁矿石降价40％的底线中坚不变，接下来我们要对此进行分析。
二：此次谈判为何失败，可分为内忧和外患两个方面讨论
（1）内忧：首先，中国方面攘外没有安内，这是中国铁矿石价格谈判的败笔所在，从中小企业来看，中国大大小小的钢铁企业不
计其数。
各省都有自己的钢铁企业，加上为数众多的中小钢企，中国钢铁行业可谓是一盘散沙。
2008年，国内钢铁企业纷纷告
亏，2009年，钢铁行业产能过剩现象仍然很严重，重组、淘汰，行业调整势在必行。
但是随着国家振兴钢铁规划的出台，部分
濒临破产的钢铁企业又重新唤起新生的渴望。
更有甚者，部分
在设备、环保、能耗、项目审批、品种质量并不过关的企业也
希冀蒙混过关，大批中小钢厂开始复产、增产，自然带来铁矿
石消耗量的增加。
中钢协曾多次表示，只要中国的大小钢企团
结起来，谁也不买进口矿，则三巨头再强硬也要向中国市场低
头。
这话有理。
但对于中钢协提出的“抱团一起上”，除了钢协
之外的钢铁企业，大多中小企业都不积极，甚至有些钢协以内
的中小企业都不太积极。
为何中小型企业愿意单打独斗，不愿意和中国钢协团结起来，
这还与国内钢铁体制下利益分配有关，这是价格谈判前所没有
解决的一个问题，在谈判前中国钢企并没有团结起来，底线一
破，谈判的结果就自然见分晓。
（2）中国的大型钢企的老板们，对价格本身并不敏感，他们关心的是自己的顶戴花翎。
他们所做的所有一切，都是为了自己通往
更高级别的官阶造势定价。
中钢协领导跟国有企业的老板们比
起来，其官僚身份有过之而无不及。
（3）存在商业贿赂现象。
外患：新日铁和韩国浦项制铁先后背信弃义与力拓达成了铁矿
石长期协议以及三大矿企“议标”变相瓦解中国阵营，使中钢
协腹背受敌谈判道路前行坎坷，外部环境的恶化是中钢协的陷
入孤军作战的状态。
三：我认为，如案例中所述，第一，中国是国际铁矿石的最大买主，在对于铁矿石的价格取向上中国理应拥有更多的定价话语权；当前中国进口铁矿石库存量较大；中
国拥有稳定的国产矿自给率，所以即使力拓（力拓(Rio Tinto):世界第三大矿业公司，目前该公司总部在英国，澳大利亚总部设于墨尔本，名列2003至2004年澳大利亚十大企业第9位。
）不卖铁矿石，中国也不愁买不到；在此条件下，中国可以坚持强硬的态度，
中钢协应坚持至少降价百分之四十的底线，拒绝跟随日本与力拓达成的铁矿石降价协议。
第二，辽宁省本溪市拥有目前亚洲最大的铁矿，从长远来看，随着矿石被开采使用，将很大程度上改变我国铁矿石过分依赖进口的格局，这将给在铁矿石谈判中处于被动的我们就价格谈判增加了更多的说话权。
第三，中方若想在谈判中具有更有利的优势，首先应从内忧着手，抓住中国中小企业不愿意联手的原因——利益分配不合理，进行自身的调整，改变中钢协中的官僚氛围。
第四，中国钢铁制造商拒绝和澳大利亚矿商签订新的长期合同，反而是在现货市场买进铁矿石，至少今年可能会是如此。
这对澳大利亚矿商来说也是一个不妙的结局。
中国可以利用这一点，与力拓公司进行价格的再议。
