铁矿石谈判感想

从铁矿石谈判的教训看中国经济战略2009-09-30 12:12:28 来源：环球财经杂志戴旭中国经济需要“遵义会议”——从铁矿石谈判的教训看中国经济战略我们四万亿投资的宣示，气壮山河地要为拉动世界经济做贡献，让力拓看到敲诈的战略良机。

你举国都在大兴土木，对钢铁的需求是显然的，这是典型的战略泄密空军上校■戴旭中国在铁矿石谈判中连续六次遭遇价格敲诈之后，第七场谈判又已经陷入巨大被动。

日本、欧洲相继与力拓达成降价33%的协议，只有中国还在口头上坚守40%的降价条件，并以提供60亿美元的融资，换取一个小公司FMG同意降价35%。

但真正的对手力拓立即表示，不会按照这个谈判结果同中国签约。

在完全失去战略主动权的情况下，这种战术只有“面子”意义。

中国铁矿石谈判战略已入“死地”。

如果这是战争，等于已全军覆灭。

如果不改变思路，明后年的结果都是可以预计的。

在世界金融危机，各国对铁矿石需求大幅下降的时候，供应商尚且态度强硬。

作为最大的铁矿石需求者，中国真的就这样任人宰割吗？笔者认为，应该召开经济界的“遵义会议”，对现行铁矿石谈判战略进行彻底反思。

财富大三角与中国两大出路西方有一句名言：顾客是上帝。

为什么到了中国这里，顾客成了被敲诈勒索的受害者？要搞清“中国顾客”与世界铁矿石供应者的关系，必须对当今世界经济有个基本的理解。

如果我们把世界看做一个大市场，可以清楚地看到一个财富三角循环：生产低技术产品的国家，在发达国家赚取微薄的利润；然后又要购买后者的高技术产品——也是暴利产品，把一部分利润返还，其他的几乎全部地用于购买资源性产品，以实现生产的持续。

资源性国家实际上是坐地当“地主”，不劳而获大笔财富，得到发展中国家大部分利润；而西方国家凭借高技术产品、军火等暴利物质，通过政治、金融等各种手段又从资源性国家那里赚取暴利，以购买发展中国家的低价格产品，供自己消费。

看看中东国家和澳大利亚大肆购买美国的军火，就知道了。

全球化正越来越显露出“全球资本主义化”的最后真面目。

铁矿石价格谈判的博弈分析近年来，全球铁矿石市场竞争日益激烈，铁矿石价格谈判成为矿业公司和钢铁企业之间的重要议题。

在这场博弈中，双方通过策略性的谈判和讨价还价，力求在价格上获得最大利益。

本文将对铁矿石价格谈判的博弈分析进行探讨。

首先，铁矿石价格谈判是一个典型的合作与竞争的博弈过程。

矿业公司作为铁矿石供应方，希望以较高的价格出售产品，以获取更高的利润。

而钢铁企业作为需求方，则希望以较低的价格购买铁矿石，以降低生产成本。

在这种竞争中，双方需要进行合作，寻求双赢的价格。

其次，铁矿石价格谈判涉及到多方利益的博弈。

除了矿业公司和钢铁企业之间的博弈外，还有政府、金融机构等利益相关者的参与。

政府可能会通过政策和监管手段来影响谈判结果，金融机构则可能提供融资等支持。

这些因素都使得铁矿石价格谈判的博弈更加复杂。

第三，信息不对称是铁矿石价格谈判中的重要问题。

矿业公司和钢铁企业通常拥有不同的信息，比如矿石储量、市场需求等。

这种信息不对称可能导致一方在谈判中获得更多的议价权。

因此，双方在谈判中需要通过信息共享和透明度提高，以达到更公平的结果。

最后，谈判策略是决定谈判结果的关键因素。

在铁矿石价格谈判中，双方可以采用不同的策略，如硬谈判、软谈判、联合谈判等。

矿业公司可能通过限制供应来提高议价权，而钢铁企业可能通过多方面的议价策略来降低价格。

双方还可以通过建立长期合作关系、制定合理的合同条款等方式来增加谈判的成功率。

综上所述，铁矿石价格谈判是一场充满挑战的博弈过程。

双方需要在合作与竞争中寻求平衡，通过信息共享和谈判策略的选择来达成最终的协议。

同时，政府和金融机构的参与也对谈判结果产生重要影响。

只有在双方相互尊重、平等合作的基础上，才能实现铁矿石价格谈判的长期稳定和可持续发展。

关于中国高铁谈判和铁矿石谈判所引发的思考一个社会的文明可以用数学的方式来叠加吗，我想是可以的。

早在30多年前，有一位智者就对中国的社会建设提出了两手都要抓，两手都要硬的观点，所谓的两手就是旨精神文明和物质文明。

这样看来，只要把精神文明和物质文明进行简单的叠加那就等于了社会文明。

多数人看了中国高铁技术引进的成功的谈判就觉得那是个让国人引以为豪的事，是件大快人心的事；当看到关于铁矿石进口定价方式的谈判以失败告终时又义愤填膺，有的甚至破口大骂。

然而，在下都不以为然，没有为那所谓的成功感到自豪，更没有对铁矿石谈判的失败感到恼怒。

我想，除了这些本能的反映，我们是否还应该做些其他的思考呢？中国经过了30多年的改革开放，我们的生产力得到了不断的解放和发展，改革开放的各项事业取得了巨大的成功，我们的物质财富得到了极大的丰富，人民生活水平得到了显著的提升，人们的购买力大大的增强。

然而，人民是富起来了，可是你只要上大街上随便一走，基本上80%以上的人都在充满抱怨的生活着，流言蜚语充斥着社会的每一个角落，人们不在指点江山，激昂文字，取而代之的是与别人稍有不合就拳脚相向，指桑骂槐。

金钱至上的观念越来越深入人心，在所谓的名利地位面前，道德的力量显得永远都是那么的苍白无力。

生活在这样一个精神缺失，道德沦丧的社会里，我们又能期望着我们的国家，我们的民族有着多大的成功呢？对于高铁技术引进的谈判，那本来就是一个买家对四个卖家的角逐，说的简单点就是买方市场，在这样的背景下去谈判而取得应有的成功又有什么值得高呼的呢？又凭什么让我们为之自豪呢？在铁矿石价格定价方式的谈判中我方以失败告终，你能说是谈判者的无能吗？当一个谈判者实际是作为一个集团意愿的执行者去谈判的时候，你觉得他能发生什么更大的作用呢？他又能改变什么能，作为局外人我们又凭什么去指责，去说三道四呢？世界上就没有一个愿意打败仗的将军，但要想打胜仗，那又且能是仅仅因为将军本人的能力而决定的呢？当单尚华用惆怅的背影离开中国钢协秘书长的职位的时候，他留下的是个人的遗憾，更是中华民族的遗憾，他又何尝不想把谈判的工作做好，何尝不想在这样的风口浪尖上证明自己的能力呢？然后，就算他不卸任，前面的路依然是失败泥潭，没有人会走得出。

中国高价进口铁矿石感想
看到最近的新闻，说中国一直都是世界上的大买家，每年的钢材出口量已经占了全球总产量的五分之一以上。

而且这些进口的钢材大多都运往了欧美日韩等发达地区和国家。

我们应该庆幸自己能够生活在一个先进富裕的社会主义国家。

但同时也不得不承认我们还有很长的路要走。

如果再这样下去，迟早有一天，我们所购买的钢材必将被用于生产劣质钢材！
“中国高价进口铁矿石”，从这几句话可以看出当前中国人对待金钱的态度，那就是：花未来钱，办现在事儿；花别人钱，让别人受益。

真实性令人怀疑，不排除造谣，但即便是假的，此言论无疑具有较强的迷惑性。

首先我想问一句，难道你没听过有人叫穷吗？还是没见过身边人吃糠咽菜？其次，你觉得钢铁行业，尤其是冷轧汽车板、镀锌、涂漆等等，哪里不需要钢材？国外虽然也限制供给，但只要采取措施，照样可以解决，更何况是在需求巨大的中国呢？第三，怎么解释日本的半导体与电子技术发展迅猛？为什么？因为他们把有限
资源投入到技术研究上面去了啊！在没有这种坚定信念的情况下，日本人在各个领域都能做出成绩来，并且在国际市场上占据相当大的份额。

由此可知，掌握核心科技才是硬道理。

第四，那些发达国家正常的举动非要把责任推卸到别国头上？为什么会让贵，卖贵了？这两点就足以证明他们处心积虑的策划着这件事。

他们是为了谋利，这是毋庸置疑的。

但更深层次的原因恐怕还要归咎于一些经济学原理吧！因为经济学中的机会成本效应会告诉我们：你支付越多，享受到的权益
越少。

政府或许希望打破这一平衡，然后通过税收调控等手段来缓解贫富差距。

谈判的成败——从铁矿石谈判到高铁谈判铁矿石谈判概况：由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。

故中国每年需大量进口铁矿石。

铁矿石的价格谈判不是一锤定音永久性的，二是每年一次，每年心力憔悴的谈判历时几个月，但是这场谈判之路却还远远没到尽头，可谓是一场没有硝烟的持久战。

2005年：商务部推行铁矿石进口资源限制，进口企业由原来的523家锐减至目前的112家。

中国接受铁粉上涨71.5%，块矿上涨71.5%。

2006年：宝钢和必和必拓达成首发价格，其中粉矿和块矿同时上涨19%。

2007年：宝钢和淡水河谷达成首发价，其中粉矿和块矿均上涨9.5%。

2008年：中协钢要求降价40—50%，但是遭到三大矿山的拒绝，导致该年度的铁矿谈判没有明确结果。

中协钢禁止加价倒卖矿石。

2009年：中协钢拒绝接受力拓降价20%，中国坚持40%,但是今年的首发价在力拓和日本新日铁之间以33%的降幅首盘敲定。

且力拓还和亚洲其他主要钢厂达成同意首发价降幅的协议。

中国中小钢企的集团“倒戈”让谈判再次陷入低谷，而且因间谍事件也是得谈判变得扑朔迷离。

2010年：5000亿代价，铁矿石谈判完全失败。

高铁谈判概况：中国铁道部副部长张曙光说，选择适合中国国情的高铁开发和研制工作，中国将引进9项核心技术。

2004年：中德谈判，中国要求每列原型车单价2.5亿元人民币，技术转让费1.5亿欧元；但德国西门子公司要求每列原型车单价3.5亿元人民币，技术转让费3.9亿欧元，并表示不做最后让步。

后德国被此次谈判淘汰。

中法谈判，中国要求在法国定价基础上要降价1.5亿人民币，中法谈判成功。

2005年：二次谈判，德国以原型车单价2.5亿人民币，技术转让费8000万欧元中标。

感想：从铁矿石谈判中我们可以基本上看到这样一个事实，就是谈判5年来，中国作为谈判一方，根本就没有“话语权”。

据统计，中国铁矿石采购占全球海外采购的60%，可以说我们就是铁矿石的大客户，从谈判的角度讲，我们的巨额需求应该是我们的一个有力优势，但是结果反而成为了我们的劣势，连谈判的话语权都丢失了。

中国加入世界经济贸易组织，使中国企业获得了利用全球资源发展经济的可能，也由此使中国获得了参与铁矿石价格的谈判资格，但由于中国在市场化程度方面存在的不足，也就导致中国仍然没有获得令人满意的结果。

而这突出显示了一个崛起大国，即使是和平的,要想打破现存秩序的艰难与代价。

我们大家都知道，中国是全球最大的铁矿石进口国，导致我们对进口的依赖性也很大，但是我们对世界经济的发展有着很大的促进作用。

我们一直打着平等和谐发展的旗号发展，在全球化市场经济的环境下，靠资源挟制他人，最终只会搬起石头砸自己的脚。

商业是需要诚信和信任的，在两个没有信任的对手之间不会产生持久性的合作。

处于这样的局面，我们的政府也开始对铁矿石进口的无序进行整顿。

这是必要的举动。

但我们希望这能够真正解决问题，而不是增加不合理的政策，保护某些钢厂的利益，损害行业整体企业的利益，可是这不能达到我们所期望的，这是我们长期积累下来的矛盾，该发生的还是要发生的。

这是对我们忍耐的挑战，冲破了我们的底线。

马克思早已在《资本论》中说过这么一句话，资本家生产钢铁的目的是什么，他们只是为了增加自个口袋中的货币，或者是利润。

他们无情的剥削劳动人民最后一个铜板，绝不会给你一个铜板。

这么多无情的事实，让我们心痛。

资本家的利益和工人阶级的利益本质上相对立的，不管你是不是一个民族的人！不管你是不是一个国家的人都是这么回事，在经济全球化的今天更是如此。

在这种情况下，我们也没有办法，我们也只能这样做，我们可以拒绝别的，但是不能拒绝铁矿石。

我们的需求无疑已经对现存的世界经济秩序产生了挑战。

美国对于人民币持续热烈的关注，也是这种冲击的一部分反应。

而像铁矿石价格这种直接谈判的问题，可谓矛盾集中反映的一个地方，中国无法采取在人民币政策上使用的拖延术。

也体现了我们想通过认真的谈判解决这个事情，想让大家都能得到满意的答案。

澳大利亚这样做，就是为了自己的异己私利，打破了我们一直以来所说的平等和谐发展。

铁矿石谈判案例分析铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。

该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。

当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。

价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。

但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。

价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。

铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。

但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。

20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。

当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。

当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。

今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系又开一枪：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。

结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。

没有供应商对此表示满意。

谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。

但是，铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。

特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下，他们愿意在现货市场出售铁矿石。

关于铁矿石谈判铁矿石作为钢铁行业的主要原料之一，对于钢铁行业的发展有着至关重要的作用。

近年来，铁矿石的国际价格波动较大，这对于钢铁企业的生产和经营带来了影响。

因此，铁矿石谈判成为了钢铁行业的热点话题。

本文将从铁矿石谈判的基本概念、铁矿石谈判的意义、前期准备和谈判策略等方面进行介绍和分析。

一、铁矿石谈判的基本概念铁矿石谈判是指钢铁企业与铁矿石生产企业之间就铁矿石价格等相关问题进行商谈和协商的过程。

谈判的双方一般为钢铁企业和铁矿石生产企业。

铁矿石生产企业通常由几个大型矿山企业组成，它们主要分布在澳大利亚、巴西、印度和南非等国家，是全球铁矿石市场的主要供应商。

二、铁矿石谈判的意义钢铁企业是铁矿石的主要购买者，而铁矿石价格的波动直接影响着钢铁企业的生产和经营。

因此，铁矿石谈判的目的是通过商谈和协商，达到合理的价格水平，确保钢铁企业的生产和经营。

同时，通过铁矿石谈判，钢铁企业可以实现对铁矿石供应的合理掌控。

大型的铁矿石生产企业往往和多个钢铁企业交流，对于其生产计划以及销售等方面进行合理安排。

通过谈判达成一定的协议，确保各方的合理利益得到平衡。

三、前期准备在进行铁矿石谈判之前，钢铁企业需要进行充分的前期准备，以便在谈判中更好地维护自身的利益。

1. 对价格趋势进行研判铁矿石价格的变化受到很多因素的影响，包括市场需求、消息面、环保政策等。

钢铁企业需要充分了解全球铁矿石市场的情况和价格走势，为后续的谈判制定策略做好准备。

2. 统计自身的需求钢铁企业需要对自身的产能和铁矿石需求进行充分的统计和分析，以便在谈判中更好地把握自身的需求，争取更加优惠的价格和保障。

3. 调整自身的产业链钢铁企业可以通过调整自身的产业链，减少对铁矿石的依赖程度，降低成本和风险。

比如，可以选择在自身控制下或和大型矿山企业联合开采铁矿石，降低采购成本。

四、谈判策略在进行铁矿石谈判时，钢铁企业需要掌握一定的谈判策略，以便在谈判中取得更好的效果。

1. 多元化采购策略钢铁企业采用多元化采购策略，可以降低采购成本和风险。

叶檀：铁矿石价格战是又一场金融战经过长达两年艰苦卓绝的抵抗，2010年4月28日，中钢协常务副会长罗冰生承认，中国在2010年铁矿石谈判中处于不利局面，国内钢铁企业可以与三大矿山公司个别接触。

这意味着中钢协主导的铁矿石谈判以失败告终。

谈判试图达成两大目标：第一，坚持长协价；第二，确定长协价的铁矿石企业必须以统一价格向中国企业供货。

结果全部落空。

铁矿石谈判之所以完败，有远因也有近忧。

近忧是国内钢铁企业的矿石库存不足。

据中钢协调查，矿石库存只能维持两个月，在谈判无丝毫进展的情况下，一些钢铁企业与铁矿石公司个别接触。

这不过是事后的追认，实际上，各大矿商正与各大钢企进行“热火朝天的业务沟通”，参照日企合同，进口铁矿石。

今年3月钢铁企业向中钢协“公车上书”，中钢协受到巨大的压力，只能允许钢铁企业各行其是。

中钢协牵头进行铁矿石价格谈判，各个钢企并不买账。

各钢企都是市场主体，有自己的进货标准与销售市场，也有自己的盈利渠道。

中钢协表面上看代表钢铁企业，却不是钢铁企业自己选举出的自律性组织，钢铁企业不认账。

中钢协作为准行政组织暴露出软弱的一面，所以寸步难行。

谈判失败是价格双轨制与市场机制共同作用的结果。

中国具有计划经济色彩的铁矿石进口代理制以及衍生出的价格双轨制，是中国铁矿石进口乱局形成的根源。

国内大型钢企与贸易进口商凭借长协价挤压中小钢企，中小钢企迫于生存压力与国际矿业企业私下往来。

而大型钢企与进口商只要有转嫁对象，对成本并不敏感。

隶属过剩行业的钢铁企业，为了各自的生存，在地方政府鼓励下拼命做大，在各自经济理性的主导下，导致了全局大溃败。

中钢协整饬铁矿石进口秩序失败，甚至出现了代表大型钢铁企业的中钢协与代表贸易商的五矿商会发生激烈口角的事件，双方都把谈判失利与贸易秩序混乱的结果归因于对方。

事实上，不管是贸易商还是钢铁企业，在货币流动性过剩、投资节节上升、铁矿石囤积居奇的情况下，人同此心、心同此理，所以需要大规模进口。