铁矿石谈判方案

矿石贸易谈判策划书3篇篇一矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就[矿石名称]矿石的贸易合作进行谈判，达成双方满意的合作协议。

二、谈判团队组成主谈：[主谈人员姓名]副谈：[副谈人员姓名]技术顾问：[技术顾问姓名]法律顾问：[法律顾问姓名]翻译：[翻译人员姓名]三、谈判目标1. 价格：确定矿石的合理价格，确保双方都能获得满意的利润。

2. 质量：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。

3. 交货期：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。

4. 支付方式：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。

5. 合作期限：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。

四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]五、谈判准备1. 收集信息：了解对方的公司背景、信誉、市场需求等信息，分析对方的谈判策略和底线。

2. 确定谈判策略：根据收集到的信息，制定相应的谈判策略，明确我方的优势和劣势，以及在谈判中可能出现的问题和解决方案。

3. 准备相关资料：准备好与矿石贸易相关的资料，如矿石的质量检测报告、市场价格行情、运输方式等，以便在谈判中提供有力的支持。

4. 模拟谈判：在谈判前进行模拟谈判，预演谈判过程，发现问题并及时调整谈判策略。

六、谈判程序1. 开场致辞：由主谈人员介绍双方代表，简要说明谈判的目的和议程。

2. 价格谈判：双方就矿石的价格进行谈判，根据市场行情和双方的利益，确定合理的价格。

3. 质量谈判：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。

4. 交货期谈判：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。

5. 支付方式谈判：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。

6. 合作期限谈判：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。

7. 达成协议：在各项条款达成一致后，起草并签署合作协议。

七、谈判策略2. 报价策略：根据市场行情和我方的成本，制定合理的报价方案，同时留出一定的谈判空间。

3. 讨价还价策略：在谈判过程中，根据对方的反应和要求，灵活调整价格和其他条款，争取最大的利益。

矿石贸易谈判策划书3篇篇一矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就矿石贸易相关事宜进行谈判，达成合作共识。

二、谈判团队组成1. 主谈：具备丰富贸易经验和决策权。

2. 副谈：协助主谈，提供专业知识和支持。

3. 法律人员：确保谈判过程合法合规。

4. 技术人员：熟悉矿石质量和相关技术标准。

5. 财务人员：负责成本核算和商务条款谈判。

三、谈判目标1. 达成长期稳定的矿石供应合作关系。

2. 争取有利的价格和贸易条款。

3. 确保矿石质量符合要求。

4. 明确双方权利和义务，避免潜在风险。

四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[具体地点]五、谈判议程1. 开场陈述双方介绍谈判团队成员，简要说明谈判背景和目标。

2. 议题讨论矿石供应计划和数量价格和支付方式质量标准和检验方法交货时间和地点违约责任和争议解决3. 协商与妥协双方就各个议题进行充分讨论，寻求共同点，提出各自的建议和方案，通过协商达成妥协。

4. 最终谈判对关键议题进行的谈判，争取达成一致意见。

5. 签订合同在双方达成共识后，起草合同并进行签订。

六、谈判策略1. 知己知彼在谈判前充分了解对方的需求、优势和底线，制定相应的策略。

2. 立场坚定在谈判中保持坚定的立场，但同时也要灵活应对，不轻易让步。

3. 寻求共赢强调合作的可能性，共同寻找解决方案，以实现双方的利益最大化。

4. 制造竞争在适当的时候，可以提及其他潜在合作伙伴，制造竞争压力。

5. 控制节奏掌握谈判的节奏，避免陷入僵局，适时调整谈判策略。

七、风险及应对措施1. 价格波动风险建立价格调整机制，以应对市场价格波动。

2. 质量问题风险明确质量标准和检验方法，确保矿石质量符合要求。

3. 法律风险聘请专业律师，审核合同条款，降低法律风险。

4. 谈判破裂风险做好备选方案，如寻找其他合作伙伴或调整谈判策略。

八、后续工作1. 合同执行按照合同约定履行各自的义务，确保交易顺利进行。

2. 关系维护篇二矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就矿石贸易相关事宜进行谈判，达成合作共识。

铁矿石价格模拟谈判策划书指导老师：张宝心小组成员：曾勇龙浩军乐亚敏李曦蔡盼盼袁越秀代表主体:澳大利亚力拓矿业公司二零一三年五月三十日一、谈判主题本年度（2013年)宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判。

二、谈判团队成员1. 主谈人（1人）———-—力拓副总裁：袁越秀-—--任务：公司谈判全权代表,维护我方利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。

2。

决策者(1人）---—力拓总经理:蔡盼盼--—-任务：辅助主谈,做好各项准备，解决专业问题，为谈判中遇到的价格，质量,规格等进行技术分析及指导，坚持澳方所预期的目标，最后合同签订法人代表。

3.辅谈（4人）---—力拓技术总监：乐亚敏-—--任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导,产品验收,为价格决策提供技术参谋。

--——力拓法律顾问：李曦--——任务：辅助主谈，负责解决谈判中涉及到的法律事宜,解决相关法律资料的搜集整理，及争议的处理。

—-—-力拓财务总监：曾勇——--任务:辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译工作.-———力拓物流经理:龙浩军--——任务:负责铁矿石装运方式以及价格的协商,货物发运与验收部分安全事项。

三、谈判背景（1）谈判双方介绍1.买方（上海宝钢集团有限公司）宝钢集团有限公司是中国现代化程度最高,最具竞争力的钢铁企业。

2012年，宝钢连续第九年进入美国《财富》杂志评选的世界500强榜单，位列第197位，并当选为“全球最受尊敬的公司”。

标普、穆迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级.宝钢钢铁主要致力于生产高技术含量,高附加值钢铁精品。

年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位,产品畅销国内外市场,每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。

《世界钢铁业指南》评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。

铁矿石谈判策划书一、谈判主题我方（澳大利亚必和必拓公司）向乙方（中国宝钢公司）出口铁矿石，双方就铁矿石价格等相关内容进行谈判。

二、谈判人员主谈：XXX 公司谈判主要决策人副主谈：XXX 协助主谈进行谈判法律人员：XXX 负责相关法律问题三、谈判时间、地点地点：宝钢公司会议室 时间：本周五上午10点四、双方利益及优劣势分析我方利益：1）铁矿石价格上调30%-35%；2）按月份提供报价我方优势：1、澳大利亚铁矿石铁含量高和矿石天然地“干”，2、澳大利亚西部的铁矿是世界上最大的铁矿之一。

3、澳大利亚铁矿濒临大海，海运的成本又远远低于陆运。

4、在地理上离中国近，弥补了中国装卸效率低的不足，比其他在地理上离中国比较远的铁矿石出口商价格的更低我方劣势：1、竞争对手多、实力较强2、宝钢是进口铁矿石量较多的大客户，3、中国是世界第一大铁矿石国，有丰富的矿产库存。

乙方利益：1）钢铁供应过剩，不支持涨价；2）制定中国统一价格，现货与长协价统一；3）结算周期定为一年4）实现量价互动，进口量大价格应当从优。

乙方优势：1、中国是国际铁矿石的最大买主，宝钢是中国最具竞争力的钢铁联合企业。

2、中国进口铁矿石库存量较大。

3、中国拥有稳定的国产矿自给率。

4、中国的海外权益矿规模在不断扩大乙方劣势：1、国内对稿纯度的铁矿石依赖很大2、我国提炼铁矿石的技术有限而且成本相对比进口铁矿石的价格要高五、谈判目标战略目标：以最小的投资换取最大的利润回报。

最高目标：和平谈判，按我方的条件达成协议；最低目标：保持双方长期合作互利双赢的关系 。

六、准备谈判资料1、相关法律资料2、我方铁矿石资料3、我方竞争对手资料4、宝钢公司资料七、谈判程序及具体策略1、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，抢先一步进行报价，使我方处于优势地位。

2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略强调与我方的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

1、谈判背景调查1。

1 环境背景调查：2003年岁末中国加入国际铁矿石价格谈判，拉开了中国部分企业行贿澳大利亚铁矿石公司的序幕.此年中国进口铁矿石数量第一次超过日本，成为全球最大的铁矿石进口国. 这一年中国接受了日本新日铁公司的谈判结果，即价格上涨18。

6% 2004年:“两种价格"留下后患：长协价和现货的长期价差就此开始上演中国进口铁矿石达到了2。

08亿吨,同比增长40.5%，铁矿石平均单价更是同比上涨86％该年,首钢共进口铁矿石1333。

6万吨，其中只有981。

58万吨是供自己使用，其他全部按照现货价卖给了国内钢企.仅仅在进口铁矿石中,首钢就实现了1.4亿元的暴利。

2005年:难以遏制的炒矿宝钢作为中国钢铁企业谈判代表继续参与到2005年的价格谈判中.由于长协价与现货价之间的价差,越来越多的公司加入“倒矿"的队伍中，最高时多达523家。

当时中钢协和中国五矿化工进出口商会(下称“五矿商会”）皆认为,除了中国需求因素外，进口价格高也是由于进口资质企业数目过多、相互之间存在无序竞争造成的.2月28日，一项旨在规范中国钢铁行业自身经营行为的行业自律措施——《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》(草案），在两大协会共同召开的“落实铁矿石自动进口许可管理措施紧急会议”上,被全行业审议通过。

经过审核，最终具有铁矿石进口资质的企业数量由此前的523家缩减至118家,其中包括70家钢厂和48家贸易商.2006年：矿山试探性结盟6月20日晚，中国进口铁矿石长协价敲定并上涨了19％.虽然涨幅比上一年小，但仍高于市场预期。

在这一年的谈判中，矿山开始玩起了一些小伎俩。

中钢协和五矿商会当时披露,在谈判最敏感的时候，淡水河谷单方面公开披露其谈判报价.力拓与必和必拓两家公司当时曾经围绕10%～15％的涨幅与中方进行了多次研究和讨论。

但自从获悉淡水河谷报出了24。

5％的涨幅后，“两拓”就不再继续此前的讨论了2007年:整治炒矿再次失利该年谈判较为顺利,中国首度谈下首发价。

铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。

若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。

下面小编整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。

铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。

该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。

当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。

价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。

但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。

价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。

铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。

但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。

20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。

当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。

当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。

今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。

结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。

“没有供应商对此表示满意。

谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。

知识创造未来
铁矿石谈判
铁矿石谈判是指供应方和需求方就铁矿石的价格、合同条款和交付条件等进行协商和讨论的过程。

这些谈判通常涉及到国际贸易和大宗商品交易。

在铁矿石谈判中，供应方通常是矿山公司或矿业公司，而需求方则是钢铁生产厂家或贸易商。

双方通过谈判来达成一份满意的合同，以确保供应和需求的平衡，同时寻求双方的经济利益。

在谈判过程中，双方会就以下几个关键方面进行协商：
1. 价格：涉及到铁矿石的价格确定，包括现货价格、长期合同价格或指数价格等。

2. 质量：涉及到铁矿石的含铁量、杂质含量、湿度等质量指标。

3. 交付条件：包括交货地点、交货时间、运输方式、付款方式等。

4. 合同期限：长期合同或短期合同的期限确定。

5. 进口限制：涉及到是否存在政府限制或关税等进口限制。

铁矿石谈判的成功取决于供应方和需求方双方的合作和妥协。

双方需要了解市场的供需情况，研究价格趋势和竞争对手的策略，同时也需要有良好的沟通和协商能力，以达成一个互利共赢的协议。

1。

力拓公司和宝钢公司铁矿石合作谈判方案谈判策划书2012级国际经济与贸易 6班万豪组副总裁：陈家驹（学号：1231050602）物流经理：刘心丽（学号：1231050623）技术总监：任虹玉（学号：1231050628）销售总监：沈秋叶（学号：1231050631）财务总监：任宁（学号：1231050629）目录谈判人员组成 3 第一部分、双方公司背景 3 第二部分、谈判背景：当前铁矿石市场发展情况 32 . 中国铁矿量多质差 43双方需求状况以及价格变动情况 4 第三部分、谈判主题、12 第四部分、双方利益及优劣势分析、12 第五部分、谈判资料准备（产品、市场、科技等方面）、12 第六部分、谈判目标、. 21 第七部分、谈判策略、1、开局策略：21 第八部分、应急预案制定22谈判人员组成1. 主谈人（1人）-----力拓副总裁：陈家驹----任务：公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。

3.----力拓技术总监：任虹玉----任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。

----力拓销售总监：沈秋叶及争议的处理。

----力拓财务总监：任宁----任务：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译----力拓物流经理：刘心丽----任务：负责铁矿石装运方式以及价格的协商，货物发运与验收部分安全事项。

第一部分、双方公司背景卖方澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。

公司于1962至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。

买方宝钢集团有限公司是中国最具有竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。

宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量，高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场第二部分、谈判背景：当前铁矿石市场发展情况1．市场背景:全球铁矿石是基于全球铁矿石生产商与其购买卖方之间商定的合约价格确定的。

铁矿石长协议价谈判过程铁矿石长协议价谈判过程一、基本信息甲方（采购方）：名称：注册地址：法定代表人：联系人：联系电话：乙方（供应方）：名称：注册地址：法定代表人：联系人：联系电话：二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任1. 甲方身份：采购方，享有购买铁矿石的权利。

2. 乙方身份：供应方，享有销售铁矿石的权利。

3. 甲方权利：（1）购买乙方所供应的合格铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式支付货款；（3）验收所购买的铁矿石的质量，并在验收后的3个工作日内提出质量异议。

4. 乙方权利：（1）向甲方提供符合国家和地方有关法律、法规和质量标准的铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式收取货款；（3）在合同期内按时交货；（4）负责向甲方提供技术和质量管理方案。

5. 甲方义务：（1）按照合同约定的数量和质量要求购买铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式支付货款；（3）按照合同规定的验收标准验收铁矿石，如有质量异议，及时和乙方协商解决。

6. 乙方义务：（1）向甲方提供合格的铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式收取货款；（3）按照合同规定的交货期限和数量交货；（4）提供技术和质量管理方案并负责执行。

7. 履行方式采购量和价格约定按季度执行，采购方和供应方应提前1个月通知对方次季度合同采购量和实际价格。

8. 期限本合同有效期为2年。

当期合同到期前30天，双方应通知对方是否愿意续签合同。

如果为续签合同，应重新协商合同条款并签署新合同。

9. 违约责任（1）如采购方未能按合同规定时间支付货款，乙方有权终止合同并向甲方索赔。

（2）如供应方未能按合同规定时间交付货物，甲方有权终止合同并向乙方索赔。

三、需遵守中国的相关法律法规1. 本合同应遵守中华人民共和国现行的法律、法规、政策和规章制度。

2. 双方应共同承担相关法律法规的责任和风险。

四、明确各方的权力和义务1. 双方应在合同履行期间共同履行各自的权利和义务。

铁矿石价格谈判策划书一、谈判主题：本年度（2008年）宝钢集团有限公司向本公司（澳大利亚力拓矿业公司）购买铁矿石的基准价格谈判二、谈判地点、时间：上海，2008年6月22日三、谈判团队成员：副总裁：赵瑞销售总监：石歆颖财务总监：王军婵物流总监：田琳技术总监：王浩宇法律顾问：卓梦玲四、谈判背景：1.我方（卖方）背景：澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。

公司于1962年至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。

（1）技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强（2）财务情况A.我方是跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。

B.我方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,公司的销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。

C.我方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。

D.政府每年会对其征收大量税费。

（3）法律情况A.矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。

B.联邦政府和和州／领地分权管理模式澳大利亚的矿产资源实行联邦和州／领地分权管理。

联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。

C.澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。

澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。

海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。

澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。

采购铁矿石谈判方案——中国铁矿XX工业区VS澳大利亚XX铁矿公司一、谈判双方：甲方：中国铁矿XX工业区，是中国最大的钢铁生产企业之一，年钢铁产量过万：本企业经营效益好，资金雄厚，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产，已经和多个国内外企业达成长期或短期的合作协议；本次预计谈判要与XX铁矿公司达成年度合作协议，从XX铁矿公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。

乙方：澳大利亚XX铁矿公司—世界第二大矿业公司，最早成立于1880年，在全球拥有数十个子公司，公司于创立到现在兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面而佼佼者。

全球矿石价格基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。

该公司与中国多家铁矿公司有着合作关系。

二、谈判背景按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的长协矿价格进行谈判。

谈判的双方分别是钢厂和矿商。

时间是从第二年的4月1日开始结算。

谈定长协价后，矿企按照固定的合同价格向钢厂供货。

中国2005年开始作为独立一方参与谈判。

价格：FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分。

三、谈判目标最低限度目标是中方的谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折，鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能导致谈判的暂时停滞。

以下中方的原则：1、结算时间按中国规矩，中国应建立铁矿石谈判的“中国模式”。

由于矿价波动对钢铁成本较大结算周期定为一月一日到十二月三十一日，在一个财政年度内。

2、坚持长期协议量价互动，量大应优价，根据不同地区、不同铁矿石品味、不同矿山，分别确定一个铁矿石的离岸价格，上方一旦确定该价格，不论什么企业都应执行该价格不能再分长协价和现货价。

3、中国统一价格。

可接受的目标为中方可以商榷的目标，及“中国模式”主要内容，如澳大利亚完全同意此模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上上的成功，以下为目标具体内容：。

与巴西和澳大利亚的铁矿石谈判王蕊洁0807050334马娜0807050335李秀娟0807050336伍媛0807050337周瑶0807050338罗婷0807050339目录Ⅰ钢铁双方谈判背景资料Ⅱ谈判卖方与买方介绍Ⅲ2009-2010年中国与钢铁卖方谈判过程一览表Ⅳ中国连年失利的原因：ⅰ铁矿石谈判背后阴谋（澳矿三招诱逼中国接受涨价）ⅱ中国谈判方面的失利ⅲ钢铁谈判对中国的教训背景资料：全球年度铁矿石谈判惯例一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。

根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。

亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。

铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。

不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。

根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。

但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会接受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。

钢铁谈判卖方与买方阵营简介：2010年04月26日多位钢厂管理人士证实，目前国内有长协矿的钢厂，基本按照此前日韩与三大矿签订的季度价格购买矿石。

2010年04月22日继三大矿山后，原本表态处于“中立”地位的澳大利亚第三大铁矿石出口商FMG也终于对中方“倒戈相向”，宣布将转向“同市场挂钩”的价格体系。

2010年04月16日国内中小钢企集体妥协,长协矿涨逾86%。

2010年04月16日商务部二度表态支持长协价格机制，并称正在研究针对三大矿的反垄断问题。

2010年04月13日全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与巴西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步协议，同意4至6月期间的铁矿石价格为每吨100美元至105美元，涨幅在83％至86％。

开场1寒暄(对方可能会赠予礼物): 感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.2双方互相介绍3中方：由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。

在2008 年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。

全球粗钢产量大幅下降，安赛乐, 米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。

目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。

IMF 最新的预测报告将2009 年全球经济增长率调降至2.2%。

信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009 年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。

在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态，全球铁矿石的产量预计过剩亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显. 而2009 年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2 亿吨。

那么在这种大环境下,我方希望听听看力拓在这样一个机制下对于价格下降的幅度，以及对于这次我们双方这次谈判的态度澳方：一方面，贵国铁矿资源丰而不富，铁矿资源贫矿多、富矿少，而且贵国铁矿资源分布十分不均衡，主要集中在华北和东北地区。

全国铁矿石平均品位33%，低于世界铁矿石平均品位11个百分点，97.2%为贫矿，富铁矿石仅占 2.8%；另一方面，贵国铁矿开采企业大多是低层次开采，规模小，普遍缺乏先进的开采技术。

这与贵国国内快速发展的钢铁行业对铁矿石的需求远远超过国内生产能力的增长，使得贵国铁矿石供应缺口不断扩大。

而且随着中国政府寻求在未来大规模建设保障房，预计中国铁矿石需求不会下降，并且铁矿石生产商很难开发新工程，这将导致供需失衡态势持续六七年。

MBA 案例分析报告学科：谈判专题案例名称：中国钢铁厂与西方的矿业巨头们关于铁矿石价格的谈判案例目录第一节铁矿石谈判的案例背景............................................. .. (3)第二节铁矿石谈判案例“3W”框架分析 (5)第三节策略与战术建议.......................... ... . (8)第四节铁矿石谈判的焦点问题分析 (8)第五节参考文献 (10)一、铁矿石谈判的案例背景1.铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈世界铁矿石市场就如同一个擂台，擂主就是三个“超级霸王”：力拓、必合必拓和淡水河谷。

它们控制了全球70%的铁矿石贸易额，处于行业垄断地位，牢牢掌控着市场定价权。

三大铁矿石供应商是铁矿石协议价格的主要发起者，也是主要供应商，其主要压力来自于股东对业绩的要求。

由于处于行业垄断地位，当市场不好时，可以通过控制供应量维持价格稳定；当市场好转时，提升价格获取超额收益是理性选择。

因此在价格谈判过程中，如何实现利润最大化和持续性才是其需要考虑的问题。

中国虽是全球最大的钢铁生产国，年产能达到6.6亿吨，2009年进口量占全球总需求量比重超过60%，这是中钢协在谈判中最大的优势。

国内有大小钢企1200多家，行业集中度较低，前15家钢企产量至占我国总产量的45%。

而国际主要生产国的行业集中度远高于此，最低的美国，前四家钢企的钢产量也占美国钢总产量54.50%。

基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。

2.铁矿石价格飞涨，中国钢铁企业面临巨大成本压力中国是国际铁矿石的最大买主，在市场定价上却一直没有话语权。

最新数据显示，今年前4个月，中国进口铁矿石均价为157.6美元/吨，同比增长57%。

按同期铁矿石进口量2.3亿吨计算，仅铁矿石涨价一项，中国钢铁业就多付出近132亿美元(按照6.5∶1的汇率折算，合人民币857亿元)的成本。

关于进口铁矿石的谈判方案关于进口铁矿石的谈判方案一：谈判目标1．中方基本原则坚持长期协议量价互动，量大价格应该优惠。

根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。

哪个矿山给的价格优惠，中国所选购的产品就越多。

中国作为世界上最大的铁矿石进口商，应该得到相对其他用户更优惠的价格。

目标：中国希望重回长协矿价格，并且降价40%以上，增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。

在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的矿石供应。

在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。

根据实际情况，要完全实现目标存在很大的困难，但是这必须成为谈判人员所关注和努力的方向。

谈判双方背景综述：我方：中国宝钢集团有限公司对方：巴西淡水河谷公司我方：1．是中国最大的钢铁生产企业之一。

2．本企业经营效益好，资金雄厚。

3．每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。

4．已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。

5．尚仍需要一批铁矿石满足生产需要。

6．本次预计谈判要与力拓达成年度合作协议，从力拓公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。

对方：1．巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马孙地区的引擎”。

2．该公司2006年度矿产品产量创历史纪录3．除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。

该公司于1997年5月7日开始推行私有化并大举兼并铁矿砂企业。

2000年初，淡水河谷不仅收购了SOCOIMEX公司，还收购了萨米特里矿业的全部股份。

4．现在，淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。

5．该公司与中国多家钢铁生产企业有合作关系6．铁矿石价格较高，且不断攀升，但近期销售价格比较稳定，有回落的可能。

双方利益及优劣势分析：1．我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向巴西淡水河谷公司购得优质铁矿石。

模拟商务谈判案例——中国钢铁工业协会VS澳洲力拓矿业公司铁矿石谈判一、谈判双方：甲方：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。

现有团体会员单位206个，个人会员10人。

理事107个，常务理事67个。

其中宝钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判。

宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。

乙方：力拓矿业公司——世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。

在全球拥有60多家子公司。

公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。

全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。

二、谈判背景：传统的国际铁矿石谈判包括三个方面，一是“三对三”的谈判机制，二是“首发与跟风”机制，三是“长协”与“离岸价”同涨幅。

然而，2008年的中方与国际三大矿商谈判结果表明，原有谈判机制已经在一定程度上发生改变，至少可以说定价模式已发生了明显改变。

一是“首发与跟风”机制被打破。

“首发与跟风”机制指同一市场同一价格，双方任一代表确定的首发价格将无条件被其它企业所接受。

2008年澳大利亚的“两拓”对“首发定价”提出了异议，要求中国等亚洲钢厂给予额外的海运费补偿。

最终中方不得不做出让步，与两拓达成了涨价79.88％—96.5％的协议。

高于与巴西淡水河谷的协议价。

二是“离岸价”机制被突破。

每年的国际铁矿石谈判都是以“离岸价”作为谈判基础，价格的涨幅都是在“离岸价”基础上的涨幅。

但由于地理位置的原因，巴西和澳大利亚到中国的运距相差1倍多，由于海运费的原因，造成了同样品味的铁矿石在中国的到岸价不一样。

按到岸价结算，中国钢厂对澳大利亚矿支付的价格要远低于巴西矿，这使澳大利亚铁矿石供货商感到心理不平衡，总想获得海运费补偿。

今年宝钢与“两拓”的谈判之所以“旷日持久”，主要是因为在海运费补偿问题上达不成一致。