医生最怕哪一种“医药代表”？不能仅抓替罪羊

医药代表的危机应对与处理方法随着医药行业的迅速发展，医药代表作为公司与医生之间的桥梁，发挥着重要的角色。

然而，医药代表在工作中也面临着各种危机和挑战。

本文将探讨医药代表所面临的危机，并提出相应的解决方法。

一、形象危机与建立信任1. 形象危机医药代表作为公司的代表，其形象直接关系到公司声誉的建立和维护。

然而，由于行业不规范行为的存在，医药代表的形象往往受到质疑和负面评价。

例如，一些医药代表存在贿赂医生的行为，以获取销售订单，这种行为严重损害了代表的形象，并对公司造成了巨大的危害。

2. 建立信任建立信任是解决形象危机的重要方法。

医药代表要通过真诚的沟通和合规的行为来赢得医生的信任。

代表们应该坚守职业道德，不进行任何违规行为，确保医生对他们的信任。

此外，代表们还应该提供准确可靠的产品信息，帮助医生更好地了解药品的功效和安全性。

二、信息不对等与提升专业素养1. 信息不对等医药代表在与医生沟通时，常常面临着信息不对等的困境。

医生对新药的了解程度相对较高，而医药代表需要深入了解产品知识才能有力地推销产品。

2. 提升专业素养为解决信息不对等问题，医药代表需要定期接受相关培训，提升专业知识和技能。

只有具备扎实的产品知识和了解市场环境的能力，才能与医生进行深入的交流，并帮助医生正确地使用药品。

三、市场竞争与发展个人优势1. 市场竞争医药代表工作中必须面对激烈的市场竞争。

随着医药行业的发展，各个公司纷纷进军市场，使竞争加剧。

医药代表需要找到突破点，与其他代表区别开来。

2. 发展个人优势医药代表可以通过发展个人优势来突破竞争。

例如，代表可以加强自身的市场调研能力，了解医生和市场的需求，以找到潜在客户。

代表还可以通过与医生建立长期合作关系，增强自己的口碑，提高自身的市场竞争力。

四、销售目标压力与寻找销售机会1. 销售目标压力医药代表通常会面临着销售目标的压力，公司对代表的销售业绩有一定的要求。

这种压力可能导致代表采取一些不道德的手段来完成销售目标。

医生的忠告作者：何庆来源：《销售与市场》1999年第八期阅读次数：0说到药品促销员的工作，很多人认为无非是花钱让医生多开自己的药，药品促销员就是单纯的推销员、公关先生、公关小姐，甚至是腐蚀医生的黑手，这真是一个极大的误解。

虽然很多人这么做了，也获得了利润，可是，他们不知道，医生的确需要和制药厂家进行良好的交流，有时还需要较深的交流。

因为药厂毕竟对自已的药更知根知底，药品促销员应该作为某种特定药的“专家”和医生进行更深层的交流。

一个药品促销人员，即便他是什么营销高手，如果一点都不懂医药，只知“送钱”给医生，只知“攻关”而不知“公关”，长此以往，弊大于利。

药品促销员还应充当联系医院和药厂的“信使”的角色，他代表了这家药厂，协助医生为临床、为病人服务。

这才是药品促销员的真正作用所在。

只有明白了这个道理，才能做好“药品促销员”的工作，也只有明白了这个道理，药厂才能培养出合格的“药品促销员”。

药厂应设立专门的促销员培训机构，培训合格后上岗是非常必要的。

培训应包括：医和药的全面知识、相关药的专门知识、公关礼仪……医院及医生喜欢什么样的药品促销员呢？首先是好药的厂家派出的促销员，蹩脚药专找歪医生则另当别论。

其次，促销员应有专业的水平，能很好地补充医生对某种特定药了解的不足。

再者是公关能力，这也是至关重要的。

其中最重要的是厂家和促销员的信誉，这里面包含两层意思：良好的厂家和促销员素质及稳定的营销队伍。

人员和市场的相对稳定，是信誉的保证。

动荡的营销队伍，会不可避免地产生“拔腿就走，烂摊一个”的情况，搞得人们不知是药厂出了问题还是业务员出了问题，最终都是药厂蒙受损失。

最后，促销员的组织能力也很重要。

厂家和医院进行交流的时候，需注意单独交流和集体交流的结合，二者不可偏废。

独木不成林，点面结合的经济和社会效益才是最佳的。

在某药使用量总是爬不过相应的“坎”时，从这两者关系中应该得到启示。

也许这可以帮你花小钱办大事。

有志于从事药品推广的朋友们，望你们练好内功，一路走好！。

医药代表潜规则作为医药代表，其工作性质决定了他们必须要面对医生、药店和医院等医疗机构，这也就意味着他们需要遵循一些潜规则来提高工作效率和顺利完成销售任务。

在这篇文章中，我们将讨论医药代表在工作中需要遵守的一些潜规则。

首先，医药代表需要了解医生的工作时间和工作习惯。

医生的工作时间通常比较紧张，因此医药代表需要在医生比较空闲的时候前去拜访，避免在医生忙碌的时候打扰他们。

同时，医药代表需要尊重医生的工作习惯，不要在医生正在看诊或进行手术的时候前去打扰，这样不仅会影响医生的工作效率，也会给医生造成不必要的困扰。

其次，医药代表需要了解医生的个人喜好和偏好。

不同的医生对药品的选择和使用有着不同的偏好，有的医生更注重药品的疗效，有的医生更注重药品的副作用和安全性。

因此，医药代表需要在拜访医生之前对医生的个人喜好和偏好进行调研，以便能够根据医生的需求进行针对性的推荐和销售。

另外，医药代表需要了解医院和药店的采购政策和程序。

不同的医院和药店有着不同的采购政策和程序，有的医院和药店更注重价格和成本，有的医院和药店更注重品质和服务。

因此，医药代表需要在拜访医院和药店之前对其采购政策和程序进行了解，以便能够根据其需求进行针对性的推荐和销售。

最后，医药代表需要遵守行业规范和法律法规。

医药代表在工作中需要遵守行业规范和法律法规，不得从事一些违法违规的行为，如贿赂、虚假宣传、偷税漏税等行为。

同时，医药代表需要遵守企业的内部规定和要求，不得泄露企业的商业机密和内部信息，不得从事一些损害企业利益的行为。

总之，作为医药代表，他们需要遵守一些潜规则来提高工作效率和顺利完成销售任务。

这些潜规则包括了尊重医生的工作时间和工作习惯、了解医生的个人喜好和偏好、了解医院和药店的采购政策和程序，以及遵守行业规范和法律法规。

只有遵守这些潜规则，医药代表才能够在工作中取得更好的成绩。

一个医药代表的“自白”：100元抗生素医生要拿30块
蔡木子
【期刊名称】《医院领导决策参考》
【年(卷),期】2011(000)023
【摘要】“你知道这药价格是出厂价的十几倍吗”？在央视曝光部分常用药中间
利润超65倍，药价虚高重新成为许多市民讨论的话题。

连日来，记者调查武汉用药市场发现，不少被曝光的药品在今年湖北基药招标中，价格已经被砍掉了6成；但在武汉一些大医院中，这些便宜药却难觅身影。

取而代之的，是价格比曝光药高出三倍的“贵族”药。

【总页数】2页(P15-16)
【作者】蔡木子
【作者单位】不详
【正文语种】中文
【中图分类】R95
【相关文献】
1.帮助，还是治愈？一个美国医生的自白！
2.医药代表:一个行业的自白与自赎
3.靠真诚打动客户--一个医药代表的自白
4.农医生究竟要颠覆什么？——一个农业记
者的转型自白5.中国医生诱导需求研究:一个减少抗生素滥用方法的田野实验
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不要做这几种失败的医药代表！一．爬楼梯的代表。

这类代表具有端正的工作态度，在时间上舍得投入，但对工作环境与工作对象的习性不了解，对相关信息的敏感度差，为了完成公司要求的15个或者其它数量的拜访而机械拜访，为了找到目标医生而疲于到处奔走，但收效甚微。

我曾经协访过的一名代表，一上午四小时拜访了三家医院，近两小时花在路上，总共见了4个目标医生，这样的工作时间与拜访线路安排，效率低下是必然的。

二． Say hello的代表。

该类代表工作的计划性与目的性较差，事先未制定详细的拜访计划，对4w浑然不知，何时何地见何人为何目的皆不明晰，只是为了见医生而见医生；对客户的拜访蜻蜓点水，每次都是例行的寒暄，至多加一两句“多多支持”，混得个与医生脸熟，但医生仅对公司、产品、代表有模糊印象，关系处于不近不远的尴尬境地，其后果是处方量始终徘徊于低水平而得不到提升。

三．救火队员式的代表。

该类代表在客户群中人际关系一般较好，容易赢得良好的口碑，对客户的要求一般有求必应，整天忙于奔忙于个医院间帮助医生解决各种问题。

在救火过程中，忽略正面、主动的沟通，只是单纯地依*行动赢得不确定的销量，其结果是队自己的辖区医院产出无确定的把握，无形中客户提升了要求与胃口，令自己的销售上量工作举步维艰。

四、街道大妈式的代表。

以女性居多，贪图眼前小利，搬弄是非，挑拨客户之间的关系，拿着鸡毛当令箭，咋呼咋呼的上窜下跳，她/他往往也会恶意攻击竞争对手。

才开始客户还当她/他是回事，时间长了就令客户生厌，敬而远之。

五诉苦型的代表在实习的时间我是一个典型的诉苦型，我以自己的待遇，压力，弱势，常常向医生诉苦，是有点效果，医生同情你，会开点你的药，但是时间就了医生就烦了。

六，不想着怎么和“代表”告别的代表。

呵呵~~~别误会，“告别”可不是做一天和尚撞一天钟的得过且啊，在其位，咱就得谋其政啊。

而是想着咱这辈子总不能老在代表的阶层窝着吧，那可太郁闷了，怎么也得给自己制定个“飞龙舞凤”的计划，用上三年五年，要自己站在什么位置。

医药代表的“十字路口”作者：暂无来源：《读报参考》 2017年第10期今年2月9日，国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称“医药国17条”)，明确要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为将记入个人信用记录。

准则还明确提出，医药代表的收入不得与医生开处方多寡有关联。

圈内人士称，这是国务院办公厅少有地以这样的规格对一个职业明确地说明“该干什么、不能干什么”。

医药代表将往何处去？多位业内人士给出相似的观点——这个职业应该回归到原本的位置。

风声24岁的顾星入行刚一年，是第一次经历“风声紧”的时刻。

最近，会议和拜访活动全都暂停，导致他的工作状态随之改变，“以前都是弹性工作制，拜访医院就好，最近坐了好久办公室，太不自由了”。

他决定去现场探一探。

同行的朋友告诫他，“别背双肩包”，“就算带包也别放啥东西”“最好拿本病历本在手上”……顾星从华东地区一所医学院临床药学专业毕业，曾在一家三甲医院药房实习，“朝九晚五的，没劲”；曾萌生考研念头，先跟着学长在实验室“打杂”，每日杀老鼠、做实验，很快打退堂鼓。

“我还是想做点和人打交道的工作。

”去年，他进入这家还算正规的合资企业。

财务屡屡强调“合规”，回扣是明文禁止。

最近财务更是以“猫捉老鼠”的姿态在严查发票。

顾星从一位学长处听到一件真事，那位学长的同事被查到贴了一张假发票，虽辩称“毫不知情”，但还是当即被公司开除。

顾星也犹豫，自己到底是不是入错了行。

从去年到今年，离职转岗一个接着一个。

他一位师兄，在著名跨国药企销售部门，那里2年前还有500多人，现在只剩300人左右，而且减少的趋势还在继续。

蒋玉梅最近已在3家医院签下承诺不带金销售的保证书。

45岁的蒋玉梅在销售里算元老，手里负责9家医院。

关系好的医生，会在微信上嘱咐她“最近别来了”；关系一般的，在医院遇见，都装作不认识。

风声最紧的时候，她去医院时要在心里默默打气，“我没做什么，就算被保安抓到又怎样”。

医疗行业的灰色收入医生利用药品代理权谋取暴利医疗行业的灰色收入：医生利用药品代理权谋取暴利在医疗行业中，医生作为关键角色之一，不仅负责救治病患、保护和促进公众健康，同时也面临着诸多挑战和负面影响。

其中之一就是一些医生利用药品代理权谋取暴利，借此产生了医疗行业的灰色收入。

本文将探讨医生在药品代理方面存在的问题，以及这种行为对公众健康和医疗行业的负面影响。

一、医生药品代理权的意义和存在问题药品代理权是指医生根据其职位和知识垄断的特权，拥有向患者推销特定药品的权利。

在这种体系下，医生能够推荐并售卖到达他们所代理的药品，从而获得额外的收入。

然而，这种权利常常被滥用，导致了以下问题的产生：1. 药品选择的偏见：医生通过代理药品，会存在选择推荐或售卖自己所代理的药品的偏见。

即使有更适合的药物可用，也可能因为利润考虑而不去推荐，导致病患得不到最佳的治疗方案。

2. 药品价格的不透明：医生代理药品可能存在价格不透明的问题。

医生往往与药品制造商或供应商有不透明的利益关系，掌握药品定价的权力。

这种情况下，患者无法获取到公平的药品价格信息，导致了市场不规范的现象。

二、医生利用药品代理权的方式医生通过药品代理权追求暴利的方式多种多样，其中一些典型的方式包括：1. 推销低效药品：医生可能代理和推销低效的药品，甚至含有严重副作用的药品。

这些药品往往价格昂贵，而没有提供有效的治疗效果，仅仅是为了让医生获得更高的利润。

2. 售卖虚高价格药品：医生可以通过代理高价药品的方式获取更高的代理费用。

然而，这种高价药品往往并不是具有特殊疗效或者高质量，仅仅是为了追求更高的利润，使患者和社会承担不必要的经济负担。

3. 偏袒特定药品：医生可能在处方药品时偏袒自己所代理的药品，而忽视了其他同类药品的存在。

这样做不仅会导致患者得不到全面的选择，还存在利益冲突的问题。

三、医生滥用药品代理权的负面影响医生利用药品代理权谋取暴利的行为对公众健康和医疗行业都带来了严重的负面影响，具体表现在以下方面：1. 患者权益受损：医生滥用药品代理权会使患者得不到优质的医疗服务和合理的药品选择。

医疗反腐怪招让医生成了“替罪羊”近日，海南医疗卫生系统腐败乱象引起广泛关注：43名干部先后因贪腐被查处。

海南省安宁医院从医院院长到护士集体参与，套取医保2414万元。

商业回扣成医疗腐败“重灾区”。

为了反腐，“怪招”也层出不穷：如广东省，有关人员暗访跟踪拍摄多名医生与疑似医药代表接洽过程；某医院让保安抓医药代表，抓到一次奖励1000元。

事实上这些是治标不治本！官方“高招” 百姓和医生不买账群众的眼睛是雪亮的。

不少网友认为，不从医疗制度着手彻底变革，只把医生、医药代表当靶子，让保安如城管，可笑可恼！医生对此也愤愤不平：“保安不做治安，维护好安全的环境，让医生安心给病人治病、病人安心就诊，而来抓医生，真可笑！把医生当什么了？”官方自以为高明的反腐招数，为什么会引来一片非议？原因很简单，这些反腐办法既没有在“本”上触及医疗腐败的根源，也很难从“标”上达到实际的效果，因为其对象仍然还是仅仅拿医生当靶子。

难道医药代表与医生的“接头”地点只能在医院而不能在别处？医疗产品进入医院和定价是医生说了算？贪回扣：相关行业采购均有涉及翻阅大量案卷发现，采购环节成为医务人员收受商业回扣的重灾区。

原海南省卫生厅中医处处长黄更荣、计财处调研员陈长琨利用国家每年下拨200万元的扶持中医药发展专项资金，在医疗采购中，提前告知供应商采购项目的预算价格、参数指标，甚至在制定采购标准时给予倾斜，收取商业回扣动辄数十万元。

在海南医卫系统的系列贪腐案件中，除了卫生行政主管部门负责人，部分省级大医院、市县医院收受商业回扣的人员涉及院长、科室主任、主治医生等，涉案人员中九成以上均在采购环节收受商业回扣，药品、医疗器械、耗材供应等与医疗相关的行业均有涉及。

海南一位参与医疗设备采购投标商说，为了提前得知医疗设备采购项目的采购信息，最好的方式就是送钱，少则5万，多则近10万元。

由于医疗器械使用的专业性和差异性，医院科室很容易在制定产品参数时锁定特定厂家，为少数干部谋取利益提供了便利。

盘点：医生最不愿意给你开的药知道医院100元的药是怎么分钱的么：医药招标费用18元（主管药的副院长、申报药的病房主任、药房主任），医生开药的回扣27元（含药单统计每单1元），医药代表的劳务费13元，医药公司加价13元，药厂纳税14元（营业税加支付现金所交的所得税），药厂占15元（含技术成本、原料成本、包装成本、销售成本，厂家利润应该是7元）。

可怕吧！从上面大概比例我不知道大家看出来没有，药的疗效有时候和售价关系不大，都说一分价钱一分货，在药品这里恐怕行不通。

不知道大家发现没有，一般医生开药的时候会问一句，“医保吧？”！你只要一说“是”。

这次看病没有上千块你是回不来滴！都说对症下药，现在药品这么多，国内的、国外的、中药、中成药、西药各个都能治你的病，而哪种对你对好，你只能听医生的，而医生现在很多都是听钱的！下面就有些药又能省钱又能治病，就是大多数医生可能都忘记它们了！随着医药的改革慢慢走向正规化，医院敢开出暴力药的情况是越来越低了。

但上有政策下有对策，得病还是要吃药的，而医院会对厂家说，你的药只能卖给我药店不许进。

所以，如果得病了，医院开的药方药房买不到，那病人又要跑回医院，真是无奈，这还需要长期的治理。

不过这已经不错了，如虎添翼又折断一只臂膀，最起码飞不起来，不敢再兴风作浪！下面就盘点下，医生开药方最不愿意写的药，最容易忘记的那些药！医生无奈度★★★★医生对这两款片剂类药品可以说是又爱又恨，拿这词来形容最恰当不过了。

想当年刚进医院有个头疼脑热，上火溃疡的，医生准会先开些小药来给患者。

维C和牛黄解毒片就是医生的不二选择，管事、好用和便宜，使得医院很容在里面加上水分，现在别看只需几毛钱的药，在当时要在2元——3元不等。

医生无奈度★★★首先说说板蓝根，感觉板蓝根好像从非典过后一下子就火了起来，当年非典流行时，盛传喝此药可预防，结果还是爆发了。

其实不是药不行，是非典太厉害了，但我们不能否认在要流感爆发时，喝喝板蓝根是管些用的。

医生不欢迎的21类医药代表
这是一份来自国外知名调查公司的统计，当前中国医生最反感之医药代表有以下二十一类：
一、产品知识和业务不熟悉；
二、销售技巧不熟练；
三、不会讲解和讲不清楚；
四、90%的不会说话，缺乏自信；
五、超越权限承诺客户；
六、向客户提出过份要求；
七、报怨公司和上级；
八、贬低诋毁竞争对手；
九、作为不符合公司政策，不能展现公司文化；
十、时间管理不佳，拜访时间不适合；
十一、干扰正常工作秩序，骚扰客户生活和休息；
十二、资源管理有问题，客户变成恶人；
十三、不诚信，缺乏职业道德；
十四、利用客户之间的特殊关系达到目的；
十五、搬弄是非，搅合客户的人际关系；
十六、不了解客户的个性和要求；
十七、利用强权施压，被迫僵局；
十八、不道德行为，不正当手段竞争；
十九、随意泄露和传言客户的隐私；
二十、公司内部各部门销售人员缺乏沟通；二十一、没有站在客户的角度换位思考。