医药代表造访的时间和频率

医院医药代表拜访管理制度一、总则为规范医院医药代表的拜访行为，保障医院正常秩序，提高医药代表的工作效率和拜访管理质量，特制定本制度。

二、拜访对象1. 拜访对象主要为医院医务人员，包括医生、药师、护士等。

2. 拜访对象应根据公司产品及市场需求进行选择，确保拜访的针对性和有效性。

三、拜访时间1. 拜访时间一般为工作日上午或下午，不得安排在医院下班时间或休息日。

2. 拜访时间应提前与医院医务人员确认，确保对方有时间接待。

四、拜访目的1. 了解医院医务人员的工作情况和需求，建立良好的关系。

2. 宣传公司产品及服务，推动销售工作。

3. 收集市场信息和竞争对手情报，为公司决策提供参考。

五、拜访流程1. 提前与医院医务人员确认拜访时间和内容。

2. 准备好相关资料和样品。

3. 准时到达医院，礼貌地与对方打招呼。

4. 向医务人员介绍公司及产品，回答对方提出的问题。

5. 根据需求给予合适的支持和帮助。

6. 结束拜访后，做好记录和总结，及时反馈给上级。

六、拜访礼仪1. 穿着整洁、得体，保持良好形象。

2. 言谈举止文明礼貌，态度谦和友善。

3. 不得私自进入医院无关区域，不得打扰医院医务人员工作。

4. 不得在医院内宣传公司产品，不得向医院医务人员索取私人利益。

七、拜访记录1. 拜访完成后，及时将拜访情况和反馈记录在指定表格上。

2. 准确记录拜访时间、对象、内容及反馈意见。

3. 拜访记录需保存备查，确保信息完整和准确。

八、拜访评估1. 定期对医院医药代表的拜访情况进行评估。

2. 根据评估结果及时调整工作策略和拜访计划。

3. 对工作表现优秀的医药代表给予奖励和鼓励，对工作不称职的医药代表进行规范和培训。

九、拜访奖励1. 对拜访工作表现优秀的医药代表给予奖励和认可。

2. 奖励形式包括物质奖励、荣誉奖励、职务晋升等。

3. 奖励标准应公平公正，确保激励作用有效发挥。

十、拜访违规处理1. 对违反拜访制度的医药代表，根据情节轻重给予相应处理。

医药代表课堂拜访频率的调控文/于长震本系列文章未经授权，请勿转载或摘编，欢迎转发朋友圈。

我在其他一些文章分享中简要提过注意拜访频率的话题，同时最近一些朋友在提出的问题中都说到了和客户关系要“熟”。

有的朋友还对“熟”给了具体的衡量要求，如“无话不说、像老朋友一样、见到我会很开心”等等；这些都是从我们对人际交往从感官角度上来描述的，是很真实的，容易让人理解；但是从销售专业化的角度来看，这又是缺乏对销售全面理解的一种表现。

我要问大家一个问题，我们为什么要和医生等客户建立“熟”的关系？也许你会说，于老师这还用说，让医生处方我们的产品是终极目标，所以要让医生处方我们的产品，关系就要“熟”。

我想说的是，因为笼统的“熟”包含了信任、友谊、感恩等成分，在中国具有“熟人好办事”的特色环境里，人际关系的“熟”是很有分量的，这是一把既是现实又是无奈的双刃剑，我们希望医生因为“熟”在处方时，会更多地考虑我们的产品。

说这种人际关系的“熟”比较笼统，是因为我们在尝试建立这种关系时，目的性不清晰，信任关系怎么建立？友谊怎样开始？某个医生有感恩意识吗？小炒要武火，排骨要慢炖，不能什么菜都乱炖，不然菜是“熟”了，但口味不理想。

也是我们平常说的，医生是认识我们了，但是人家不喜欢我们的到来。

循序渐进的“熟”，有层次的“熟”，“善解人意的”熟”需要我们每一次去拜访医生之前都要充分的准备，即使只让医生看见你不说话，你也要设计好肢体语言，多长时间见一位医生，什么时间去拜访都要根据客户的信息进行“有火候”的安排，怎么安排？我下面给大家分享一下。

与医生建立客情的过程“识别—认同—信任—感恩—驱动（处方）—激励-习惯”这是我们在和客户从陌生到熟悉，从认识到处方建立良好客情的七个过程，我把这几个过程俗称称为“七星刀法”，方便大家记忆，它是和拜访技巧中六个步骤（开场白、探询与聆听、核心信息、处理异议、加强印象、主动成交）俗称的“六步剑法”进行经纬配合使用的技能。

公司的上班时间为上午８ ３０～１２ ００、下午２ ００～５ ３０；每天的有效工作时间为７小时，按车程和拜访时间为３０分钟／一个零售终端来计算，每天可以有效拜访１４家药店；每月按４周工作日计算，每周的拜访工作日为４．５天；合计每位ＯＴＣ代表的月拜访频次不低于２５２次。

企业还设定了拜访频次标准（根据不同城市的具体情况而定）：Ａ级药店的拜访频次为２次／周（ａ）Ｂ级药店的拜访频次为１次／周 ｂＣ级药店的拜访频次为１／２周 ｃ设定了Ａ、Ｂ、Ｃ级药店所占比例标准（根据不同城市的具体情况而定）：Ａ级药店占目标药店的１０％Ｂ级药店占目标药店的４０％Ｃ级药店占目标药店的５０％综合以上两个因素进行计算，目标药店数量（Ｘ）＝２５２／ ４×ａ×Ａ＋４×ｂ×Ｂ＋２×ｃ×Ｃ＝７４如终端铺货情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理等。

店员决不会主动推荐他不了解的产品有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。

大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。

确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要求。

经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。

差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。

譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。

而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。

因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。

经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。

医药代表造访的时间和频率医药代表是医药公司的重要一环，他们以不同产品的销售为目标，通过拜访医生来推广和介绍药品。

医药代表的时间和频率问题一直备受争议，本文将从不同角度展开讨论。

一、医药代表的拜访时间医药代表的拜访时间应该选择在医生业务相对较空闲的时候，比如午餐时间、下班时间或者休息日等。

这样，医生可以有更多的时间和精力与医药代表进行交流和沟通，从而更好地了解产品的特点和效果。

同时，也可以避免在医生忙碌的工作日中干扰其正常工作秩序。

二、医药代表的拜访频率医药代表的拜访频率应合理控制，以免给医生过多的打扰。

一般来说，每个医生每个月的拜访次数应不超过5次，这样可以保证医生有足够的时间来研究和了解产品。

过于频繁的拜访反而容易引起医生的厌烦和抗拒，甚至会对医药代表的推广工作产生反作用。

三、医药代表的专业素养医药代表在拜访医生时应具备良好的专业素养和沟通能力。

他们需要准备充分，了解产品的特点、优势和适应症，并能够清晰地向医生传递这些信息。

同时，医药代表还应对医生的问题有深入的了解，并针对不同的需求给予合理的解答和建议。

只有这样，医药代表才能获得医生的关注和信任，从而提高产品的销售量。

四、医药代表与医生的合作关系医药代表与医生应该建立良好的合作关系，通过长期的合作，双方可以建立起互信和互利的关系。

医药代表可以关注医生的需求，及时提供相关的资料和研究报告，帮助医生更好地了解相关产品。

而医生也可以提供宝贵的市场信息和反馈，帮助医药代表改进推广策略和销售方式。

五、医药代表的培训和监管医药代表的培训和监管是确保其工作质量和拜访效果的重要环节。

医药公司应定期对医药代表进行培训，提高他们的专业素养和销售能力。

同时，医药公司还应加强对医药代表的监管，确保他们遵守行业规范和法律法规，不进行不当的宣传和销售行为，从而维护医药行业的良好形象。

六、医药代表的评估和激励机制医药代表的工作绩效应该通过科学合理的评估和激励机制来进行管理。

医药代表拜访医生如何安排流程公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]医药代表拜访医生如何安排流程现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。

大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。

难道不能到十点再去医院吗大家的时间都是如何安排的1、我认为可以在八点之前到医院，这样可以让医生一早晨的时间可以想到你，我是七点半就到医院了，大概在八点十几分去吃早点，至于病房我去等到十点以后去，我感到这样效果挺好的.。

我也觉得上边说的不错，早上给医生一个笑脸让他有个好心情，也可让他记起你的产品了.2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。

到11点多没人了再问问大夫开了几个。

督促大夫，时间2周即可。

老药--11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。

盲目拜访还不如在家歇着。

下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。

病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。

周末休息时间等。

平时在家歇着都可以。

拜访的目的要明确。

3、我个人认为最好的有4个时间段！1是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！ 2是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！3是在他上中午班之前和他聊几句！最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生所以白天我一般都在家睡觉5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。

6、建立医生良好关系的能力：与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。

其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

1 拜访没有时间限制！只有合适的时间自然就有合适的拜访！了解目标医生规律——raoyawei2 医生喜欢你什么时候拜访你就什么时候拜访！——这人不错3 一般来讲，早8点是交接班的时间，虽然此时可以见到的医生最多，但这时也是医生最忙的时候，除非与医生有约定，常规的拜访应尽量避免安排在这个时间。

——今昔何昔4 将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间较短，因此要尽量“言简意赅”，并争取与医生约定下次拜访的时间5 将近下午下班时病人也较少，医生有较多的时间，这时便于与医生“长谈”，但即使是“长谈”，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。

6 "现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。

大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。

难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？1、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。

我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了.2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。

到11点多没人了再问问大夫开了几个。

督促大夫，时间2周即可。

老药--11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。

盲目拜访还不如在家歇着。

下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。

病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。

周末休息时间等。

平时在家歇着都可以。

拜访的目的要明确。

3、我个人认为最好的有4个时间段！3.1是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！3.22是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！3.3是在他上中午班之前和他聊几句！最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生所以白天我一般都在家睡觉5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。

医药代表基本功之晨访晨访晨访一直是争议不断的一种拜访模式，最大的分歧是时间上的安排和对客户工作状态的把握，属于非常灵活的客户拜访模式。

特别是我们刚刚接手市场，希望通过和医生多次见面与交流后，快速建立良好的客情关系，这种朴素的想法对于新人来说很正常；即使对于不太会培养下属的地区主管或经理，有时也为了让新人尽快地被医生接受，强制下属去天天晨访。

我在这篇文章更多地想与大家分享一旦你想或被动地去晨访时，应该怎么具体操作晨访。

晨访时间段，客户的状态是怎样的？一般晨访，我们会拜访刚刚上班的医生或值班的医生，医院一般8点钟准时上班，正常上班的医生多数会在7：30-8：00之间陆续赶到医院在办公室换上工作服准备参加晨会做交接班工作。

值班医生在没有遇到危重病情患者时，一般会在6：30-7：00钟醒来洗漱恢复工作状态。

当客户进入工作状态，对交流工作以外的内容的意愿性大大降低，甚至认为这种交流是干扰自己工作，在感觉不到任何明显的利益情况下，会拒绝交流，特别是一些客户对安全感需求大的话，在众多医生视线中，更不愿意接触我们医药代表，所以我们要细致观察医生的神态变化与环境变化。

晨访目的消除陌生感，增进熟悉度。

见面多了，自然就熟了，这是我们能感受到的常识。

由于我们销售人员出现在客户面前，本身就带有天然的促销含义，客户会感受不同程度的促销压力，所以和客户见面是有度的，这就是我们常说的拜访频率的问题，同时，这种常识对我们新人的工作信心是有打击风险的，在我们新人还没有充分认识和理解医生拒绝的背后含义时，对拜访只重视数量不提高质量的做法，一天被客户拒绝次数超过2次，就会让销售新人的工作积极性下降80%，严重影响工作质量。

也许会有销售新人朋友说，于老师我不怕打击，是不是只要争取和医生多说话就能保证拜访的质量？我认为这取决于我们话语的质量和时机。

尤其是新客户和熟悉一些的客户，我们目前很多销售新同仁把晨访用在陌生的客户多一些，而成熟的销售人员更多地把晨访用在熟悉和重点门诊客户方面。

医药代表拜访标准流程所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。

本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述。

1、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。

一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。

而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。

准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。

访前准备阶段的工作主要有以下几点：A 常规准备：名片、着装、电话预约等B 收集客户信息C 设立拜访目标D 设定拜访策略E 挑选适当的文献或支持材料F 预演2、开场阶段俗话说，“好的开始，是成功的一半”。

一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。

好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。

一般情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。

我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。

今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？3、探询阶段探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。

在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。

常言道，“雄辩是银，聆听时金”。

聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。

探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。

（1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why 等；（2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? ………通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。

医药代表造访的时间和频率一、日常造访时间早访：7：30-8：10早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的机率，假如顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情(经常见某专家的桌子上堆满了饮料)。

住院部此时多在交*，造访应尽量避开这个时间，当然假如有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论。

午前访问：10：20-11：40上午的号看完了，这个时候可以稍微造访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太烦琐，言简意赅，由于医生也是人，很劳累，很疲惫，假如不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。

(拉出往吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳)午后访问：12：50-13：30下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人未几，有的医生习惯昼寝，这个时候可以参考个性化的服务。

放工前的访问：16：00-17：00一般医院的挂号16：30就结束了，实在16：00以后就没那么多病人了，近下午放工时，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，这个时候可以和医生就某一些题目进行长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。

假如你有车，可以考虑送客户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。

00：00-20：18夜访：时间段长，基本没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果，咖啡，奶茶，我计算过，假如是2个客户(一般是2个)花费金额在30左右，增进感情之余可以了解很多东西，当然假如你的药在急诊有一席之地，那么就更好了。

性价比那不是一般的高，非常值得推荐。

一个优秀的医药代表，只要捉住了这么几个时间点，足够你应付销量了。

二、日常造访频率控制三、造访时间与频率案例首先要明白谁是我们的客户：医生。

那么我们造访医生的时候，他们在做什么。

假如是给病人看病，那么你冲进往会让人很反感，所以选择适当的时间，造访合适的人，会很有效率的完成逐日造访计划。