业务员成长训练讲师手册模板

一、业务员工作职责与心态业务员的角色定位是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。

合格业务员的条件遵守公司规章制度，融入公司企业文化，掌握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。

常规工作1.常规工作列表性质序号工作内容时间执行方式及必要性日常规1 现场卫生工作每天开工前将自己负责包干区打扫干净2 案场晨会每天开工前熟悉销控、当日销售目标与工作安排3 柜台上接听来电随时现场销售的第一步4 轮接客户随时积累属于自己的“财富”名单5 填写销售日志每天下班前完整记录当日客户接待情况6 参加小组会强销期每天下班前汇报当天工作，讨论、解决销售问题7 追踪客户随时不放弃任何一组客户8 完成工作任务随时承担为同事服务的责任9 统计来人来电下班之前统计当天来人来电情况，进行分析10 市调案前、非强销期了解市场第一手数据周常规1 参加甲方周例会项目经理（案场经理）汇报一周工作，提出、讨论、解决工作问题。

2参加销售部周会(上海及周边地区)项目经理（案场经理）积极参与、了解部门动态月常规1 参加公司月会每月定期了解公司、部门动态，总结上月工作，分派下月工作任务2.接受现场培训，熟练掌握产品情况，经常作角色演练，熟练掌握销售技巧。

3.成功销售。

明确个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。

4.配合现场同事做SP，促进现场成交。

5.每年年终时撰写全年工作总结，并且参加公司年终检讨。

6.自觉维护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。

公司的“一二三四五”即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。

(1)一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。

(2)二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神）。

(3)三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。

(4)四项要求即诚实、热情、专业、负责。

(5)五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。

二、客户资料登记表、来电登记表的正确填写1.作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评价媒体效果。

﹤48﹥营业员仪态包括：站姿坐姿行姿23蹲姿1手势45多姿的仪态，永恒的魅力【主体内容】1：仪态是泛指人们的身体所呈现出来的各种姿势，也叫体态语，主要包括人的站姿、坐姿、蹲姿、行姿、手势以及身体展示的各种动作。

美国心理学家梅拉比安：人类信息的全部表达=7%的语言+38%的声音+55％的体态语言.它证明，通过一个人的仪态可以了解其个人的素质和思想感情，这种了解往往比通过其语言所进行的了解更加值得重视与信赖.【总结过渡】“重视仪态规范，将直接地有助于服务人员真正做到‘仪态美’，并且与客户更好地进行交流与沟通，接下来我们来具体了解一下各种多姿的仪态，永恒的魅力站姿：头正、肩平、胸挺、腹收、腰立不良站姿：头歪、斜肩、弓背、叉腰、抱胸、身体晃动、脚抖动、女生双脚自然合拢……﹤49﹥【主体内容】1、良好的站姿可以表现出人的精神面貌，衬托出美好的气质和风度。

2、基本站姿的要求：抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈Ｖ字或丁字型，身体重心放到两脚中间。

也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。

男女有别，在工作岗位上服务于客户时，男性服务人员和女性服务人员可根据各自不同的性别特点，在遵守基本站姿的基础上还可以做一些局部的变化，主要表现在手位与脚位,男职员是应脚分开，比肩略窄，双手合起放在背后；女职员应双脚并拢，脚尖分呈Ｖ字或丁型，双手合起放于腹前。

3、我们要学会正确的站姿，不仅仅需要认真地了解具体的做法，同时应当有意识地避免采取不正确的站姿。

头歪、斜肩、弓背、叉腰、抱胸、身体晃动、脚抖动、女生双脚自然合拢【总结过渡】接下来我们来了解一下坐姿的基本礼仪、、、、、多姿的仪态，永恒的魅力座姿：1、在别人之后入座。

2、从座位左侧入座。

3、一般坐椅面的三分之二。

4、动作要轻。

5、挺胸收腹，上体与大腿、大腿与小腿呈两个自然的90 度。

﹤50﹥【主体内容】正确的座姿能够给客户传递自信练达、积极热情的信息，并且让客户感受到你的职业风范和尊重，具体方法是：服务人员在学习和训练坐姿时应注意如下几点要求：1.“在他人之后入坐”：出于礼貌，与他人一起入座,而且对方又是自己的服务对象时，一定要先请客户入坐，切勿抢先入座；2：“从座位左侧入座”：条件假若允许，在就座是最好从左侧接近座位；3：“坐椅面的三分之二”；4：“动作要轻”：就座时，一定要减慢速度、放轻动作，尽量不要坐得座椅乱响，不要令噪音扰人；5：挺胸收腹，上体与大腿、大腿与小腿呈两个自然的90 度。

我国市场销售部业务员经典培训手册（上）1. 引言本手册旨在为我国市场销售部业务员提供经典培训内容，帮助他们提升销售技巧、扩大业务范围，以及与客户建立和谐的合作关系。

本手册分为上下两篇，上篇主要介绍销售技巧和客户关系的建立，下篇将会深入讲解销售谈判和团队协作的重要性。

2. 销售技巧2.1 销售目标的设定在进行销售工作之前，业务员需要明确销售目标。

明确的销售目标可以帮助业务员有针对性地制定销售计划，并最大程度地提高销售业绩。

销售目标可以分为短期目标和长期目标，业务员需要仔细权衡，设定具体可行的目标。

2.2 掌握产品知识作为业务员，掌握产品知识是非常重要的。

只有深入了解所销售的产品，业务员才能对客户进行有效的推销。

业务员应该了解产品的特点、优势，以及与竞争对手的区别，以便能够向客户提供准确的信息。

2.3 客户需求分析在与客户进行沟通的过程中，业务员需要准确的了解客户的需求。

只有清楚了解客户的需求，业务员才能更好地满足客户的需求，并提供最适合的产品。

客户需求分析包括直接询问客户、观察客户、以及调查市场等多种方式，业务员需要灵活运用。

2.4 沟通技巧良好的沟通技巧可以帮助业务员与客户建立良好的合作关系。

在与客户沟通时，业务员应该倾听客户的意见，表达自己的观点，并尽量采取积极、友善的方式进行沟通。

同时，业务员还应该注意语言的选择和非语言的表达，以确保与客户的沟通畅通无阻。

2.5 解决客户异议在销售过程中，客户可能会有一些异议或疑虑。

业务员需要学会有效地解答客户的问题，并消除客户的疑虑。

解决客户异议的关键是全面了解产品，同时对客户的疑虑进行合理、客观的解释。

2.6 建立客户关系良好的客户关系对于销售业务的发展非常重要。

业务员需要通过有效的跟进和沟通，建立良好的客户关系。

同时，业务员还应该主动帮助客户解决问题，提供高质量的售后服务，以树立良好的企业形象。

3. 结语以上内容仅为本手册的上篇介绍，针对我国市场销售部业务员的经典培训内容。

培训师成长手册——问题树课程开发模型第一章困惑篇—新手上路✧缘起---- 现实到网络✧两点之间，曲线最短--- 职业生涯规划✧高空走钢丝--- 如何缓解紧张情绪？✧龙头加凤尾--- 有效开场和结尾✧斗智又斗勇--- 如何应对不同学员？缘起：从现实到网络今年4月的一个早晨，阳光已经洒满了房间。

8：30分，我照例合上书，登录QQ。

刚上线，滴滴的声音响起。

打开对话框，又是张芸的留言，还是问题树课程开发模型运用时的问题。

这让我回想起这个特别的女孩子。

我跟张芸的认识，正是不打不相识。

记得今年1月份我应邀去他们公司做《企业内部讲师》培训……场景一、初次交锋在整理课前需求问卷时，我就发现这位叫做张芸的学员，在回答关于培训技巧方面的开放性问题时，有一定理论基础。

培训现场，我就特别留意了一下。

在破冰时，我请每个小组统计工作年限和培训年限合计，她看到结果后，马上大声说：“老师，这不公平！我们组的培训年限最低，这样的竞赛本身就不在一个起跑线上！”我笑着说：“张芸很善于思考！这是培训师最基本的一个素质，非常棒！请大家顺着她的思路，再想想：我们这两天的培训，目标是什么？是赢得竞赛的胜利？还是获得更多的知识、技能？”在我的引导下，大家一致同意：目标是后者。

我再问：“那我们再思考一下：今天这样的场合，对于培训经验少的朋友而言，真的是损失吗？我们的提高，是否只能跟培训师学习呢？”学员们很快就说出来了我想要的“人人皆可为师”的理念，也认为经验少的人，只要积极参与，会收获更多。

最后，我说：“感谢张芸的提示，让我们有了达成共识的机会！”，在大家的掌声中，我进入了主题。

场景二、烽烟又起这次课程，是在培训需求诊断和调研后，综合了学员的共同需求基础上，量身定做的课程。

问卷中，有70% 的学员勾选了“上台前非常紧张”，我便在课程中设计了这方面的内容。

培训进行中，请大家分组讨论“如何缓解紧张情绪？”。

张芸又说话了：“老师，这个问题也太小儿科了吧？”我知道她已经担任内部讲师1年了，就说：“哦？看来张芸在这方面很有心得！”她有点得意，大声说：“那当然了！”我向她伸出大拇指，接着说：“前面我们说了：分享是最好的学习！那您是否可以将自己这些经验先分享给小组成员？等讨论结束后，您再作为小组发言人，来分享您的经验和集体的智慧？”她小声说：“好吧”讨论结束后，我针对每组的讨论发表进行鼓励和点评。