79%，印度77%，日本70%
❖ 中国66%/80年，58%/95年，61%/2000年 ❖ 消费增长1%，投资增长1.5%。 ❖ 由此，市场疲软，生产能力未能消化掉。持续发展？ ❖ 原因：收入增长慢；收入差距拉大，平均需求不足；
支出预期障碍；支出结构变化，从吃穿用向住行发
2002年消费热点趋势
❖ 休闲消费——享受生活，国内外旅游，高品质生活； ❖ 汽车消费——渐成热点，生活方式改变； ❖ 保险保健——养老医疗失业保险，高品质生活延续； ❖ 网络消费——有偿网络通信教育娱乐理财咨询等； ❖ 信息电器——数字数码蓝牙CDMA等信息家电用品； ❖ 教育消费——考研、进修、讲座，出国等； ❖ 住房消费——工薪阶层将是消费主体，二级市场；
TPO: 时间Time、地点Place、场合Occasion
世界的早晨， 都是雀巢咖啡！
消费者购买行为分析
WHEN 何时买/买多少：时机、频率、数量
单瓶7 折
牛奶优惠促销
送
买二送一
WHAT买什么品牌：品牌忠诚
影响购买决策的主要因素
一、心理因素 动机：理智动机、情感动机、信任动机 情感型市场：值得挖掘的重要市场 情感型产品：名贵、典雅、清新、独特、前卫、
(W:权重, B:对产品属性的评价)
属性的权重
品牌忠诚
消费者购买行为分析
❖ 购买决策：何处购买？怎样支付？如何获得？ ❖ 买后感觉：S = F(E,P)
S：满意度, E：期望值, P：觉察效果 二、消费者购买决策类型 ❖ 完全决策—常见于昂贵、风险产品，偶尔购买 ❖ 有限决策 —过所有决策阶段，但时间精力不多
问题：你是如何看待你的顾客
顾客是上帝，
问题：你是如何看待你的顾客
顾客是上帝 顾客是银行、顾客是朋友、衣食来源、顾客 是资源、顾客是老板、顾客是合作伙伴、顾 客总是对的、顾客是老师、顾客是敌人？、 顾客是学生、顾客是市场、需要保护、顾客 是营销部中一员 消费者是市场，而顾客是你的资产
