消费者购买动机.答案

消费者购买动机消费者购买动机的概念消费者购买动机，是指消费者为了满足一定的需要而引起购买行为的欲望、意念。

第一，消费者购买动机与其购买实践活动有着密切的关系，消费者的购买行为是由购买动机支配的；第二，消费者购买动机不但激起购买行为，而且能使行为朝着特定的方向、预期的目标行进。

第三，消费者购买动机是一种内在的心理倾向力，其变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来的购买行为来分析判断购买动机本身的内涵和特征；第四，购买动机与购买目的既有联系又有区别，两者有时是一致的，有时也有差别。

目标市场的概念是指在细分市场的基础上，企业确定服务的最佳细分市场。

市场细分的涵义就是根据消费者明显的需求特性，把市场区分为若干个消费者群，从而确定企业目标市场的过程。

市场定位的概念就是根据市场的竞争情况和本企业的条件，建立和发展差异化的竞争优势，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。

产品差异化主要表现在以下几个方面：特点：对产品基本功能的增加性能：产品在使用中的水平和性能一致性：在使用中达到设计标准的程度可靠性：指产品在一定时间内不出故障，能正常使用的可能性耐用性：指产品预期的使用寿命风格：指产品带给顾客的视觉和感觉效果目标市场产品的定位策略一、填补市场空白的定位策略市场空白处潜在顾客数量技术上的可行性经济上的合理性（二）竞争性定位策略根据与竞争者有关的属性或利益来进行定位，即以竞争产品定位为参照，突出强调“人无我有，人有我优”。

如美国的“七喜”汽水定位是“非可乐”，强调它与可乐类饮料的不同。

（三）质量——价格定位策略结合对照质量和价格来定位。

一是强调质价相符，一分钱一分货。

二是强调质高价低，物有所值。

如：华龙集团提出的同等质量比价格，同等价格比质量就是这种定位方式。

（四）利益定位策略根据产品所能满足的需求，或所提供的利益，解决问题的程度来定位。

如在汽车市场上，“奔驰”追求豪华舒适，“宝马”让顾客感受驾驶本身的乐趣，“劳斯莱斯”与“凯迪拉克”推崇至尊至贵的贵族品位等（五）与竞争者共存的定位策略企业把自己的产品定位在同某一个竞争对手同一的位置上，与现有的竞争者和平共处。

哪些因素影响消費者购买动机影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。

分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。

1.消费者自身因素消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。

消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。

消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。

相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。

二是消费者的职业和地位。

不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。

一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。

消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。

身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。

三是消费者的年龄与性别。

消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。

如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。

不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。

烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。

四是消费者的性格与自我观念。

性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。

不同性格的消费者具有不同的购买行为。

刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。

2.社会因素人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。

首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。

文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。

因为市场营销出生，懂点消费者行为学皮毛，我毕业后做淘宝一直比较顺利，从开始做推广到后面做运营都一直很有方向感。

所以我觉得了解消费者动机，懂点消费者行为，对淘宝从业者是非常有用的，下面把我学到的皮毛分享一下。

第一部分，了解消费者动机理论对于任何消费者购买行为，消费者购买动机可分为八种动机：1.求实动机就是消费者追求商品使用价值的购买动机，这种情况下消费者在选购商品时特别重视产品的质量和功效，要求一分钱一分货，这种动机下商品个性丶象征丶品牌就是浮云。

购买诺基亚手机就是典型的求实动机为主导，诺基亚的特点就是质量够硬，怎么摔都摔不坏。

2.求新动机消费者追求商品的时尚丶新颖丶奇特为主导的购买动机。

在求新动机的支配下，消费者特别重视产品的款式丶色彩丶流行性丶独特性与新颖性。

产品的耐用性丶价格就是次要的。

年轻人与收入较高消费者群体尤为常见。

求新动机在女装行业表现尤为明显，所以做女装的往往天天忙着上新款，测试选款，继续上新。

对于女装，看看每天上多少个新款就可以看出哪个店铺牛逼了。

3.求美动机消费者以追求商品欣赏价值与艺术价值为主导的购买动机，在这种动机的支配下，消费者购买产品时特别重视商品的颜色丶造型丶包装丶外观等，追求商品造型美丶装潢美和艺术美。

核心就是讲究赏心悦目，注重商品的美化作用与美化效果。

在饰品类目，就是求美动机为主导的购买行为。

4.求名动机求名动机就是消费者以追求名牌丶高档商品，通过高档商品显示或者提高自己的身份丶地位形成的购买动机。

在高收入人群丶大学生中表现明显。

求名动机除了显示地位丶身份外，还含有减少购买风险丶节省购买时间的因素。

显示身份：减少购买风险：5.求廉动机在求廉动机驱动下，消费者追求商品低廉的价格，价格为消费者第一考虑因素，他们宁肯花体力与精力，多方面了解和比较价格差异，选择便宜的产品。

相对而言，消费者不太在乎产品款式丶包装丶品牌等等，而对降价丶折扣兴起较大。

聚划算丶团购，抓住消费者求廉的购买动机，通过降价吸引消费者在过去火爆无比。

消费心理学之消费者的购买动机消费心理学是研究消费者在购买产品或服务时的心理和行为的学科。

消费者的购买动机是指消费者购买某种产品或服务的原因和动机。

以下是关于消费者购买动机的一些常见的心理因素。

首先，需求满足是消费者购买动机的一个重要因素。

当消费者感到需要满足某种需求时，他们就会被驱使去购买相应的产品或服务。

例如，当一个人感到饥饿时，他们会选择去餐厅吃饭。

因此，对于满足基本需求或提升生活质量的产品或服务，消费者往往会有购买的动机。

第二，个人认同也是一个重要的购买动机。

消费者通常希望通过购买特定的品牌或产品来表达自己的个性、价值观或身份认同。

例如，一些人选择购买奢侈品牌的产品，是因为他们认为这些产品能够彰显自己的社会地位和个人成功。

因此，个人认同可以成为购买动机的重要驱动力。

第三，消费者购买动机还可以受到情感因素的影响。

消费者往往会受到产品或服务所带来的情感体验的吸引。

例如，购买奢侈品、旅游或娱乐活动可以给消费者带来愉悦和享受，因此消费者会有购买的动机。

此外，一些产品也可以通过情感营销来激发消费者的购买动机，通过与消费者的情感连接，让他们觉得购买该产品能满足他们的情感需求。

第四，消费者的购买动机还可能受到推销活动的影响。

消费者通常会在购买决策时受到广告、促销、优惠等推销活动的影响。

优惠价格、限时促销或赠品等都可以激发消费者的购买欲望，促使他们对某个产品或服务产生购买动机。

最后，个人经验和口碑传播也是消费者购买动机的重要因素。

消费者往往会在购买前寻求他人的评价和建议，特别是对于一些高价值或风险较高的产品。

如果其他人对某个产品有积极的评价，并且消费者自己有良好的购买体验，那么他们更有可能产生购买动机。

总而言之，消费者的购买动机是多种因素综合作用的结果。

需求满足、个人认同、情感因素、推销活动和个人经验等都可以影响消费者的购买决策。

了解这些购买动机对于企业来说是至关重要的，因为只有满足消费者的需求和期望，才能成功地进行产品营销和品牌推广。

第1章一、简答题1．答：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置产品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

消费者行为主要由两部分构成：一是消费者的购买决策过程，即消费态度的形成过程，具体是指消费者在使用和处置所购买的产品或服务之前的心理活动和行为倾向；二是消费者的行动，即消费者购买决策的实践过程。

在现实中，两者相互渗透、互相影响，共同构成消费者行为的完整过程。

2．答：在电子商务模式下，消费者行为相对于传统商业模式表现出以下新特点。

（1）个性化的消费需求。

消费者选择产品的范围趋于全球化，追求产品设计多样化，满足欲望的需求在不断提高，为了满足欲望而产生购买动机。

每个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费已经成为消费的主流。

（2）消费者选择范围扩大。

由于互联网具有无限的信息存储空间，因此消费者有了更大的选择空间，在选择产品时不受时间、地域和其他条件的限制，可以自由地、大范围地甚至全球性地挑选自己满意的产品，不会因为信息缺乏、地域限制、商家说服等因素而被迫选择自己不喜欢的产品。

（3）消费者需求的差异性。

不同的网络消费者因所处的环境不同，有不同的消费需求，即便在同一需求层次上，其需求也有所不同。

（4）消费主动性增强。

在电子商务模式下，消费者会主动表达对产品或服务的需求和愿望。

消费者可以轻松实现定制产品，自主选择付款方式与物流方式，还可以进行产品组合或拆单购买等。

（5）消费者的互动意识增强。

消费者可以直接参与产品生产和流通，与生产者直接进行沟通，共同构成商业的流通循环。

另外，消费者还可以收集其他消费者的使用评价信息，通过与其他消费者的互动更多地了解产品信息。

消费者通过对产品信息进行整理、加工、分析与比较，可以减少顾虑和担心，增强购买信心。

（6）消费者行为偏理性化。

消费者可以根据自己的需求主动寻找适合自己的产品或服务，不再被动地接受商家的推荐。

消费者可以主动表达对产品或服务的购买欲望，横向地比较价格，理智地选择品牌，理性地规范自己的消费行为。

消费者购买动机分析（吴华）第一篇：消费者购买动机分析(吴华)消费者购买分析导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。

一、中国女性对化妆品的期望1、获得自信2、留下持久美妙的记忆3、展现个人风采二、中国女性审美心理1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言三、女性消费者购买心理1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。

2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。

3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。

总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。

针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的心理。

（把爱美的心理扩大化）四、女性消费者购买动机1、具有较强的主动性、灵活性大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。

据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。

女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。

2、具有浓厚的感情色彩女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。

3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。

消费者行为学之消费者的购买动机引言消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理、行为和决策过程的学科。

了解消费者的购买动机是市场营销中至关重要的一环，因为只有了解了消费者的购买动机，才能更好地制定营销策略，满足消费者的需求，从而提高销售和市场份额。

本文将介绍消费者的购买动机的概念、分类和影响因素。

概念消费者的购买动机是指驱使消费者购买某一商品或服务的内部动力和目标。

它是消费者在购买决策过程中的推动力和导向，不同消费者的购买动机因人而异。

分类根据消费者的主要动机，购买动机可以分为以下几类：1.功能性动机：消费者出于满足产品的功能需求而购买商品或服务。

比如购买电视是为了观看电视节目，购买手机是为了打电话和上网等等。

2.表达性动机：消费者出于展示自我形象、表达个性和社交需求而购买商品或服务。

比如购买奢侈品是为了彰显社会地位和身份，购买时尚的衣服是为了与众不同等等。

3.感官动机：消费者出于满足对感官的需求而购买商品或服务。

比如购买美食是为了满足味觉的享受，购买香水是为了在嗅觉上得到愉悦等等。

4.自我实现动机：消费者出于实现个人价值和目标而购买商品或服务。

比如购买教育培训是为了提升自己的能力，购买健身器材是为了保持身体健康等等。

影响因素消费者的购买动机受多种因素的影响，以下是其中的几个主要因素：1.个体特征：个体的性格、价值观和生活方式等特征会影响其购买动机。

比如有些人更注重外在形象和社会地位，更倾向于购买奢侈品，而有些人更注重功能性需求，更倾向于购买实用性的产品。

2.社会因素：社会对消费品牌和产品的评价和认可会影响消费者的购买动机。

比如某个品牌在社会上享有很高的声誉和口碑，消费者就会更倾向于购买该品牌的产品。

3.文化因素：文化对消费者的价值观和行为模式有深远影响。

不同文化背景的消费者对同一商品可能会有不同的购买动机。

比如在西方文化中，购买奢侈品被视为一种身份的象征，而在东方文化中，购买奢侈品被视为一种面子和社交需要。