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《渠道为王管理制胜》
——农村支局长渠道拓展与管理能力提升培训
一、课程对象：农村支局长
二、课程时长：2天
三、课程目标：
目标1、明确电信农村支局在全业务运营优势与其核心竞争力，凸显竞争优势；
目标2、掌握支局长渠道拓展、运营管理关键方法与能力；
目标3、掌握支局长经营核心技能，支局厅店经营分析、门店管理；
目标4、掌握支局长营销关键策略、体验营销关键举措、活动设计关键节点；
目标5、掌握支局长核心团队管理技能：掌握团队建设、人员激励、员工潜能激发等团队管理技能。
四、课程大纲（12课时课堂讲授）。
中国电信广西公司支局长工作手册中国电信广西公司销售及渠道拓展部二零一五年一月目录第一章总则 (6)一、编制目的 (6)二、适用范围 (6)三、编制依据 (6)四、版本说明 (6)五、支局的类型、定义及隶属关系 (7)第二章岗位职责 (7)一、支局长的角色定位 (7)二、支局长的工作职责 (8)三、支局长的权利义务 (9)四、支局长的能力要求 (10)五、支局长承接的考核指标 (11)第三章基础管理 (12)一、支局的财务管理 (12)1.1为什么要实施支局财务内控管理 (12)1.2支局财务预算的管理原则 (12)1.3支局财务管理的组织及分工 (12)1.4支局的预算开支项目 (13)1.5支局的预算使用原则 (13)1.6红线考核规则的设定 (13)二、支局的例会管理 (13)2.1什么是支局团队例会 (13)2.2为什么要实施支局例会管理 (13)2.3支局例会的几种方式 (14)2.4如何组织支局例会 (15)2.5支局例会的工具/模板 (17)三、支局的现场管理 (19)3.1什么是现场管理 (19)3.2为什么要实施支局现场管理 (19)3.3支局现场管理的主要内容和方法 (19)3.4支局现场管理的工具/模板 (20)四、支局的计划管理 (24)4.1什么是计划管理 (24)4.2为什么要实施支局计划管理 (24)4.3支局计划管理的主要内容和方法 (24)4.4支局计划管理的工具/模板 (26)第四章营销组织 (29)一、支局的渠道拓展及支撑 (29)二、支局的现场营销活动 (29)2.1现场营销闭环流程 (29)2.2前期准备工作 (30)2.2.1活动时机的选择 (30)2.2.2活动地点的选择 (31)2.2.3营销活动策划方案制定 (32)2.2.4活动准备 (33)2.3 营销现场执行 (34)2.3.1现场布局 (34)2.3.2 人员分工 (35)2.3.3应急事件处理 (35)2.4营销活动总结 (36)2.4.1资料整理 (36)2.4.2效果分析 (37)2.5营销活动的工具/模板 (37)三、关键人物公关及维系 (39)3.1关键人物主要对象 (39)3.2关键人物公关与维系的目的 (39)3.3如何进行关键人物公关 (39)3.4关键人物的日常关系维系 (40)四、业务培训、支撑和指导 (41)第五章支局的团队管理 (42)一、组织管理 (42)1.1什么是支局组织管理 (42)1.2为什么要实施支局组织管理 (42)1.3支局组织管理的主要内容和方法 (43)1.4支局组织管理的工具/模板 (44)二、激励管理 (45)2.1什么是支局激励管理 (45)2.2为什么要实施支局激励管理 (46)2.3支局团队激励的主要内容和方法 (46)2.4支局团队的激励方式 (47)2.5支局激励管理的工具/模板 (49)三、知识管理 (52)3.1什么是知识管理 (52)3.2为什么要实施知识管理 (52)3.3知识管理的主要内容和方法 (53)3.4知识管理的工具/模板 (54)3.5 知识的评价 (55)3.6知识的共享与使用 (56)3.7 知识贡献的奖惩 (56)第六章FTTH网络基础知识 (57)一、ODN网络结构 (57)二、家庭内部网络连接技术 (58)三、网络连接技术对比 (60)第一章总则一、编制目的在公司创新市场化机制，全面推进划小承包经营改革新形势下，支局运营模式已由负责制向承包制发生深刻变化，支局长作为支局承包经营的主体，其角色定位也发生了根本性转变。
莱芜、泰安电信公司2014年8月7-8日《“打开局面”支局长综合管理能力提升》培训总结报告北京徐霞光资讯工作室2014-8莱芜、泰安电信《“打开局面”支局长综合管理能力提升》《“打开局面”支局长综合管理能力提升》课程主要分四部分：第一部分，支局营销特点；第二部分，支局营销活动开展；第三部分，合作渠道拓展管控；第四部分，支局日常管理能力。
现将调查结果统计分析如下：培训项目评价很满意满意尚可不满意很不满意满意度5 4 3 2 1课程内容目的明确59 33 0 0 0 9.28 授课水平72 20 0 0 0 9.56 认真负责85 7 0 0 0 9.85 是否一致67 25 0 0 0 9.46 是否有帮助63 28 1 0 0 9.35 是否容易理解67 25 0 0 0 9.46 是否通俗易懂容易理解65 27 0 0 0 9.41 培训形式是否适合培训内容67 25 0 0 0 9.46 是否有收获69 23 0 0 0 9.5 是否愿意运用到工作中78 14 0 0 0 9.7 综合五方面进行评价75 17 0 0 0 9.63 学员的满意度平均得分为9.51 分。
分析：1、在课程内容设计、安排、与实际内容相结合与引入新观念方面都非常符合课程要求；2、学员对此次培训的讲师非常满意，尤其是老师的认真负责、敬业精神、优秀的专业知识、表述能力、授课方式以及对学员的关注程度等满意度都很高；十二题：您认为通过此次培训您有哪些收获：1、如何信任团队、提高业绩、在工作中加强细节。
2、（1）营销活动策划、活动流程及互联网营销；（2）农村渠道布局与开拓代理商3、（1）对组织营销细化分工及目的比较明确；（2）对选择拓店的目标收获比较大；（3）对自建店选点及选址收获比较大；4、门店选址；异网策反；支局细节管理5、更系统的将知识统一化；6、由理论转化为实践，了解很多理论知识，丰富了学识。
在工作中起到了指导作用；7、4G时代，融合决定未来，农村市场分析工具；营销活动的策划、线上、线下的空传，渠道的建设、养护、管理等8、（1）线上、线下结合促销；（2）如何养活渠道；（3如何选代理商；（4）如何建店）9；用正确的思维，正确的远离，做正确的业务，做好精准营销10、营销活动的策划，更加明确，细节。
双轮驱动成就支局效益————支局长实战营销与管理能力提升训练营一、课程背景在集团公司“划小”精神的指导下，各地承包制已经全面落实，进而支局长的身份也在随之变化，这些变化要求支局长由之前的只是接受上级领导安排向自主经营转变，只关注短期完成任务向长期规范发展转变，侧重关注个体员工能力提升向整体团队协作配合转变，从关注单体渠道经营效益提升到渠道综合发展转变。
这就要求支局长的格局和视野要放的更高、更广，需要支局长要做好自我经营能力提升、主动经营意识的改变，重点提升团队执行力、做好团队任务的有效分配、侧重营销辅导能力提升、关注人财物的组织和管理、有效协调渠道关系、促进渠道良性发展。
本次课程是针对支局长目前管理现状的需求量身设计，以期满足中国电信企业内部改革对支局长人才能力提升的需要。
二、培训对象支局长三、授课时间2-3天四、培训方式课堂讲授、案例讨论、小组互动、模拟演练、实战训练五、课程特色●设计特色——跳出理论看管理，透视人性分析管理，全程以观点+实操的方式循序渐进，直指管理现状；●内容特色——结合全国支局管理的精典案例分析，拓宽支局管理思维；●互动特色——结合面授课程与沙盘模拟、实战训练方式，融入角色互换、场景体验与厅店实战，缩短课程与工作的距离；●讲师特色——讲师服务足迹遍步全国近三十个省，以轻松生活化的授课方式传递先进管理、营销思维及技能。
六、方案说明本课程立足集团公司“划小”的背景，结合当地支局承包后的实际情况，设计了支局长管理及营销能力提升课程，本课程重点关注支局长作为一个独立经营核算单元在领导者角色上的转变，期待他们实现独立经营、独立决策、大局管控、整体规划的思维，打破既往对上级部门依赖模式，激发个人能量。
全篇从角色定位、渠道运营、营销策划、促销组织（炒店炒机）、政企团购、店面管理、厅店展陈、目标管理、团队管理等九大模块着手，通过丰富的案例研讨、模拟练习、实战训练等先进方式，使学员轻松掌握并能够学以致用，全面提升支局长的实战营销与管理能力。
1、注重团结，搞好关系。
联通的支局长，在当地都有一定的影响力和话语权，所以作为新人，要注意与当地的共荣共建的关系，而不只是吃吃喝喝，和普通百姓也打成一片，见面说话，来有来言，去有去语，笑面相迎，和气待人。
2、积极参与，发挥作用。
所在乡镇举办活动时，积极参与，不但脸熟，还要通过活动发挥个人的作用和水平，表现出个人的素质和能力，让大家在再有活动时想起你，想起你的作用，百姓家中有红白喜事、大事小情时，要积极跑前跑后，协调帮忙，这样寒来暑往，日久天长，你信心足了，人气也旺了。
3、虚心交往，热情服务。
在与普通百姓打交道时，注意要虚心和气，而不能冷冰面孔，不管是针头线脑的小事，还是治病救人的大事，咱有办法和有能力的前提下尽量伸手相助，墙要倒时咱不推，更不指挥别人去推，这也是一种态度，切记不可默然惘闻。
4、冷静面对，尽力而为。
3G是中国联通在未来一段时间的招牌菜，尽管大家都知道这菜不太好吃，也得尽力去营销，咱孩子丑，不招人待见，咱就多让他学点知识，可WC的MA至少目前看来学不出什么结果，原因是做菜的厨师是个李鬼，冷静下来，要有所为而有所不为，我们可能做的是尽自己的能力发展3G业务，千万别指望它能雪中送炭，它只能锦上添花，当然弄不好也会伤口撒盐，所以我劝各位支局长和一线员工尽量去营销，ADSL才是联通目前的致胜武器，想活下去，还得拽这只猫尾巴上炕，整那些臭氧层子短期内没什么太大的作用，按我个人愚见:3G业务导入期会较长，真正赢利至少得8年，8年呀，抗ri战争都结束了。
5、建设渠道，发展下线。
作为支局长，目前是全业务时代，负责的已是2G、3G、固话、互联网、融合业务、传媒、114导航等多种业务，指望个人的能力的话，我们会累得直不起腰，甚至会不知自己是累死的，所以在所负责的区域多建设下一级营销渠道，发展下线有可能不挣多少钱，但至少会对运营对手蚕食你的业务起到防御的作用，靠各村、屯的能人和村干部的力量去营销、去发展、去维系、去保有，这样每村都有人帮你发展业务，全民皆兵是毛主席他老人家教咱的，你会事半功倍，也许有人会说这样需要成本，当然，这事分怎么看，至少老人有句话：舍不得孩子套不住狼，舍不得媳妇抓不住色狼，呵呵，投入才有产出，可能开始会很难，难的事才需要我们做，不难的事都留给领导。
桂平心海网络设计有限公司《支局长综合技能提升》培训方案名称：《支局长综合技能提升》培训时间：15天培训对象：支局长，区域经理课程安排：1、支局长的角色认知※企业的纵向管理层次※支局长在网通公司的地位※支局长对三个阶层人员的不同立场※支局长的使命※支局长的重要作用※支局长的职责※支局长的管理水平现状※支局长的角色认知※下级对上级期望：※支局各岗位职责2、支局团队建设与管理※团队建设：﹡确定目标﹡根据长处分配角色﹡分配任务（或指标）并获取反馈﹡确认支局成员已经做好准备﹡沟通结果并进行绩效考核※任务（业绩）指标实施﹡计划实施的要点﹡计划管控要点※成就动机：※非激励性行为﹡支局长日常非激励性行为﹡您可以通过采取哪些非财务手段来激励下属？﹡员工激励※岗位之间的接口处理﹡缺乏应有接口的弊端﹡管理零空白﹡原始台账※如何执行规章制度﹡严格执行各项规章制度﹡执行规章制度时应遵循的原则3、支局工作管理与工作督导※支局班会管理※员工工作量管理※客户走访管理※支局长客户走访自我管理：※社区经理（机线员）日常工作量管理规范：※业务宣传管理※协议管理※号码资料管理※办公环境卫生管理※公共区域卫生管理：※营业厅卫生管理※支局值班管理※资金管理※电话卡管理※安全管理※促销管理﹡促销管理阶段性工作﹡促销活动准备检查表﹡促销管理与服务营销4、服务营销与电话销售技巧※案例分析（客户关系管理）※社区经理三和一模式※社区经理优势※客户认知拜访步骤※（装、移、修）电话预约步骤※固话安装规范※固定电话维修步骤※电话回访步骤※催欠（电话、上门）步骤※服务规范细节表※营销脚本编写※寻找并接近目标客户※信息搜集方法与渠道※社区经理客户拜访四件事※人工电话销售操作流程※探寻客户需求※产品买点呈现※支局营业厅服务规范※营业厅主动营销﹡案例分析：5、中国电信全业务服务营销策略分析※电信“全业务运营”分析﹡关于“全业务”﹡全业务”运营管理特点﹡中国移动的“全业务运营﹡中国联通的“全业务运营”﹡中国电信的“全业务运营”﹡正确看待“全业务运营”竞争策略﹡电信的“全业务”竞争优势﹡做好“全业务”运营管理的关※全业务运营的客户策略﹡新形势下的政企客户市场定位﹡客户管理也要“三贴近”﹡“全业务”引发的客户策略﹡中国电信客户管理的总体策略﹡从全新角度构建营销推广体﹡从客户最大价值化进行产品发展﹡制定理性而灵活的价格竞争策﹡可持续盈利的客户管理策略﹡构建更完善的营销网络※全业务运营的客户策略执行﹡客户细分与定位﹡客户分类及拓展方向﹡高价值政企客户的维护﹡实施客户的“深度捆帮”﹡做好行业应用与推广﹡推行扁平化的渠道策略﹡精细客户的服务解﹡匹配客户价值与服务资源﹡强化政企客户管理的全面6、政企客户的需求挖掘与营销﹡支局辖属客户特点﹡客户信息化需求挖掘分析﹡客户关系的梅花分析﹡客户的决绝方案营销流程﹡客户的产品呈现技巧﹡客户的意义处理技巧﹡客户的星级服务策略﹡客户的关系维护【案例研讨】案例研讨一、成功的客户化营销案例研讨二、气氛是开场的基础案例研讨三、客户信息管理的疼痛案例研讨四、利益在于感受案例研讨五、让客户开心愉悦【情景演练】情景演练一、制造客户心情（背景）情景演练二、从管理入手挖掘需求（背景）情景演练三、最大利益在于解决（背景）情景演练四、迎合客户个性特点【工具使用】实务工具一、客户化拜访脚本（范本）实务工具二、客户拜访准备表（范本）实务工具三、客户化语术要求（范本）实务工具四、客户化销售的成功案例深圳市语图企业管理顾问有限公司。
中国电信“小CEO”培训之人力资源管理（12课时）课程背景：支局长是企业的最小,是兵头将尾，但却是最基础的管理单元，其实际上就是一个独立的SBU，那支局长就是一名“小CEO”。
划小单元核算是去电信化的一个部分,维护和经营以经济效益产出为中心，通过计算每个单元的投入，产出比，决定营销和维护方法。
要提高人均效益，要彻底激活基层绩效，人力资源水平是关键，那提升整个支局人力资源管理能力，毋庸置疑成为未来的重点工作。
授课讲师：国内知名人力资源专家邹文强,基层管理单一课程累计授课总量在400天以上.◆课程优势:满意度持续90％以上，重复签约率70%以上,被中国移动、国家电网、南方电网，各大商业银行等大型企业多期采购，在江苏、浙江、广东、广西、四川等省、市公司、分行轮训天数达到400天以上，获得了客户的一致认可。
寓教于乐，典型的“哈佛大学案例教学法”，邹文强老师受过国际一流的香港大学人力资源管理硕士课程的熏陶，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式；提出“管理行为优化五步曲”的概念：情景设计，学员参与，引导思考、管理共鸣，行为改善;授课形式新颖独特，通过做演员,学管理的模式，颠覆传统课堂培训模式,让课堂真正回归以学员为主体；每次课程当中会结合100%行业案例进行互动讲解，现场掌握方法、工具和思路，迁移至实践工作，真正对接工作情况，并且结合行动学习的实践法,现场布置后续培训后的一些运用环节，做到训前有调研,训中有练习，训后有成果。
◆课程目的:电信小CEO思维与素质能力结构掌握岗位管理之岗位职责界定、岗位说明书撰写等技巧；系统掌握支局员工选拔、面试、甄选技巧与方法；掌握系统绩效管理的方法：目标分解、授权管理、绩效纠偏、绩效考核、绩效面谈等方法；如何有效地制定支局内部的培训制度和体系，尤其是团队的差异化策略与方法。
◆课程内容:1. 电信小CEO思维与素质能力结构(第一天上午)团队管理角色认知；区域市场管理角色认知;向上管理角色认知；支局管理绩效权重认知；支局管理中的常见问题与误区；全业务运营格局的支局管理中重要的调整与转变;树立全盘SBU意识,形成CEO的思维与能力结构。
电信农村支局管理经验材料农村支局管理一、强化员工素质，正确引导员工主动做事和积极做事：人是第一位的要素，在农村支局的员工业务素质差，加上生活、工作条件艰苦，农村支局的员工干好工作的热情差，所以农村工作的开展很艰难。
我认为把人的问题解决了,心里障碍消除了，一切工作就好开展了。
解决农村支局人员的问题首先要学会正确引导员工，激励员工和给员工算好经济账，让员工对农村支局工作有盼头、有激情，让员工的付出得到做大的回报，让员工感受到多劳多得，不劳不得的分配体制。
近而最大限度的发挥员工的劳动特点，最大的调动员工的劳动积极性和激发员工忘我的奉献精神。
这样一来就能使企业和员工的利益得到最大化。
我们支局在解决以上问题时充分分析员工的工作能力和特点，进行合理分工，精细考核，充分体现收入比付出，业绩比贡献的劳动分配机制。
我支局，现有员工8名，其中：AB类员工1名，C类员工7名。
分别为营业员，维护员，业务员，营销员。
现管理一乡一镇26个行政村，6711户，28701口人的日常电信通信服务工作。
本区域内现有移动，联通，电信三家通信运营商竞争，目前三家通信运营商网络基本全部到达，竞争格局十分残酷，目前市场分额分别为；移动67.2 %，电信28.5%，联通4.2%。
我支局现有固定电话用户1150户，月收入13565元。
移动用户4716户，月收入112346元。
宽带257户，月收入XX8元。
共计用户6123户，月收入146069元。
收入占比分别为；移动76.91 %，宽带13.80%，固定9.29%。
二、强化渠道拓展，充分发挥社会代办力量：农村支局地广人稀，营销费用大。
人员不足是困扰业务发展的最大障碍，我们根据自己的区域特点合理配置人员和拓展农村代办点，帮助解决好代办员开始启动的各种问题和障碍，正确引导代办员树立代理业务的决心和勇气。
充分利用好企业搭建的挣钱平台，让代办员深刻感受到业务代办的好处和益处，最终通过共同的努力让代办员挣得更多的钱，让企业收入得到快速增长，完全达到员工和企业双赢目的。
宋振杰老师通信行业职业素质培训系列课程之：《做最好的支局长》——支局长综合管理技能提升训练课程大纲课程目的与目标支局长是通信企业的“兵头将尾”，“上面千条线，下面一根针”，上至总公司的方针政策，中到各分公司、分局的具体措施，下至片区支局的任务指标，林林总总、方方面面的工作任务，都需要由支局长来组织实施并贯彻落实。
可以说，支局长是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，支局长的带队能力如何，直接关系到区域的经营业绩，关系到产品服务的区域竞争格局，最终关系到公司未来的生存与发展。
在调研工作中，宋振杰老师发现，一些支局员工士气低落，支局绩效停滞不前甚至出现倒退，支局长一脸苦相，归纳起来是支局长管人带队、独当一面、主动营销的能力欠缺，存在的主要问题表现在：第一，缺乏危机意识。
一些支局长对于激烈的行业竞争视若无睹、心不在焉，仍然沿用老一套的经验和思路经营片区，导致业绩持续下滑，客户大量流失。
第二，心态消极。
不能主动开展工作，面对任务指标，牢骚抱怨一大堆，缺乏积极创造条件、敢于亮剑、勇于竞争的责任感与事业心，带头人的畏难与消极情绪导致团队士气低落，绩效不佳。
第三，管理能力、营销能力薄弱。
懂业务但是不懂管理，陷入琐碎的事务当中，率性而为，日常管理没有章法，中心工作没有套路，关键工作没有点子，不知道如何识人用人笼络人摆布人，不知道如何打造团队，不知道如何拓展市场与管理团队绩效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，到头来是绩效上不去，任务难完成，领导批评，员工抱怨。
本课程以“做最好的支局长”为主线，以提升支局长的角色定位能力、高效执行能力、绩效管理能力、日常管理能力、主动营销能力、人际沟通能力、人际关系能力、团队塑造能力、自我管理能力、快乐工作能力为重点，运用技巧讲授、案例研讨、视频教学、互动练习、测试思考等授课方法，力争使学员实现以下收获：——清晰角色定位，当好一线的战斗员、指挥员、教练员；——提高执行能力，既要坚决执行，又要创造性执行；——抓好绩效管理，让绩效管理成为自己的绩效抓手和管理工具；——抓好日常管理，用有效的工作方法使片区运营井井有条；——抓好主动营销，敢于竞争，善于竞争，前瞻性地做好客户拓展；——提升人际沟通、人际关系能力，助力市场拓展与主动营销；——提高管人带队的能力，善于激励下属，打造朝气蓬勃的工作团队；——搞好自我管理，提升岗位胜任能力，适应竞争需要，做一名高效从容的支局长。
