竞争性营销策略

竞争性市场营销策略[案例1] 胶卷市场上的竞争一、中国胶卷市场分别以黄、绿、红为标准色的三家影像巨头之间的竞争就像三种颜色本身：黄色柯达不可一世，绿色富士稳如蟠松，红色乐凯血战突围，而途径呢? 近来从媒体传出了红色与黄色天然属于同一色系的论调，在上海买四卷柯达赠一卷金装乐凯的促销正在进行……乐凯确实要与“劲敌”柯达联手? 人们不禁担忧——乐凯的红旗还能打多久。

在中国市场，柯达一直与富士有着默契，以“短期贴资金、长期占市场”为目的低价销售产品。

在美国本土，柯达胶卷零售价每个5美元，富士同价，国际批发价则是柯达3美元，富土同价，而在中国，1994年以来柯达的到岸价仅1.3美元。

在海外的低价扩张使柯达背负14亿美元债务，再加上美元坚挺，柯达利润一度减少25%，股价曾从1998年的8 0美元／股跌至60美元／股。

尽管如此，柯达首席执行官费希尔1999年坚持宣布，今后两年再裁减美国职员1.66万人，节约费用10亿美元，以坚持中国市场的低价竞争格局。

那个地点谁在起着四两压千钧的牵制作用，百姓明白，政府更清晰。

乐凯1999年上半年的业绩显示：主导产品彩色胶卷的市场占有率达25%，销售量比去年同期增长26%，彩色相纸则实现了30%的市场占有率，销售量比去年同期增长150%。

乐凯的心中有个梦，那确实是在国内市场与富士、柯达“三分天下”。

“九五”期间市场占有率提高10个百分点，彩卷生产能力达到1亿卷，相纸生产能力达5千万平方米，出口比例40%。

今年，乐凯将再增17个营业部，达到2千个彩扩部、1千家连锁店。

乐凯集团公司总经理杜昌焘称：“乐凯不能随同国人胶卷消费的自然增长而增长，乐凯要再创加速度。

”然而，美国柯达公司中国本土化的进程快得已是加速度：柯达(无锡)公司影像冲印套药厂于1998年11月12日破土动工，该项目占地3万平方米，首期投资2500万美元柯达(厦门)公司海沧新厂首期工程于1999年11月11日竣工投产，分装多种民用及专业胶港和相纸。

竞争性营销策划方案在现代商业运营中，竞争是不可避免的。

作为企业，为了获取更多的市场份额和利润，必须制定出一系列有竞争力的营销策略。

本文将探讨一些重要的竞争性营销策划方案。

研究市场竞争在制定营销策略之前，企业需要对市场进行充分的研究。

从竞争对手的角度来看自己的业务，可以提供很多有价值的信息。

一旦企业了解了竞争对手的产品、定价、宣传、分销渠道等情况，就可以开始制定相应的计划。

在研究市场竞争的过程中，需要以下几个步骤：1.了解竞争者首先，要了解企业的竞争者是谁。

需要掌握竞争者的市场份额、市场定位、产品定价和差异、宣传语和广告内容、渠道和客户关系等信息。

2.分析竞争者的优劣企业应该挖掘竞争者的优势和劣势。

比较自己的业务和竞争者，找出自己的独特卖点，发挥自己的优势。

同时，要学习竞争者的成功之处，把它们整合到自己的业务中，提高自己的竞争力。

3.了解市场潜力企业应该对未来市场趋势有所了解，预测市场的规模和趋势，制定相应的战略。

根据市场的规模和趋势，以及竞争者的行为，判断企业需要在哪些方面增加投资。

制定具有竞争性的产品产品是企业最重要的资源之一。

在制定竞争性营销策略时，产品绝不能被忽视。

需要借助市场调研等方法，查明客户的需求和偏好。

根据调查结果，制定符合市场趋势的产品，展现出自己的独特性。

1.定位市场需求了解客户的需求是提升竞争力的第一步。

企业可以通过问卷调查、市场调研、售后反馈等方式了解客户的需求，制定具有竞争力的产品。

同时，企业也需要不断地拓展市场，掌握新的商业机会。

2.掌握产品差异化产品差异化是企业与竞争者之间最重要的区别。

通过产品差异化，产品不仅仅具有代表性，而且具有市场份额。

因此，企业应该不断地研发创新的产品，满足客户不断变化的需求，从而提升产品的竞争力。

宣传策略在制定营销策略的时候，宣传是至关重要的一部分。

企业可以通过广告、营销、促销等方式来提高宣传的效果。

对于资金有限的企业，必须具有創新性的宣传策略。

浅谈肯德基的营销策略
肯德基（KFC）是一家跨国连锁快餐店，早在1930年的莎拉·肯德尔就创立了这家全
球最大的概念连锁餐厅。

几十年来，肯德基已经广泛地运用不同的市场营销策略，在快餐
行业中取得成功。

以下是肯德基应用的几种有效营销策略。

首先，肯德基采取了竞争性营销策略。

由于它是全球领先的快餐店，与其它零售商竞争，肯德基不断地寻求更新与创新的策略，以使自己在市场上立于不败之地。

其中一个主
要的营销策略就是以低价低利润的方式建立统一的价格体系，吸引更多的消费者。

第二，肯德基采用了一些有趣的促销活动，以吸引更多的顾客。

他们与几家媒体合作，宣传自己的特色食物，增加知名度和口碑，并定期推出折扣活动，打折促销等等，以提供
消费者更好的价值，以吸引潜在消费群体。

此外，该公司不断地提出新产品和服务，以满足消费者的新需求和发展趋势。

例如，
肯德基向消费者提供了最新的产品，如全新的口味、创新的包装和更多的组合套餐，以及
使用新技术，如网上订餐系统等，以增进消费者购物体验。

最后，肯德基是一家社会责任企业，也参与了很多非营利组织，如环保、教育、健康
以及孤儿等项目，以及通过广告的方式，向消费者传播社会公益的理念，以及生活最佳方
式的建议，以此提升它的品牌形象。

总之，肯德基在市场营销中取得了显著的成功，主要是得益于它的竞争性营销策略、
促销活动、提供全新的产品和服务以及参与非营利组织等等。

肯德基把快餐市场营销发展
到了一个新的领域。

营销进攻五大方略商场如战场,表面上,你好我好,暗里地你争我夺,不进则退，被动防守往往常常挨打，主动出击又没有十分的把握，采取什么方式、在何时、何地进攻竞争对手呢?上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销专家研究的课题。

策略一：知己知彼、百战不殆要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。

系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。

尽可能多的获取竞争对手的信息。

利用因特网、竞争对手的各种销售渠道、终端、对手举办的各种研讨会和新闻发布会、自己的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道，都可以搜集到自身需要的有关竞争对手的产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与经管等全面的信息。

情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄弱的环节，其中包括预测在对竞争对手控制的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的对策进行提前设计。

信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究和分析，才能为对竞争对手的进攻提供切实可行的行动技术方案。

竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。

一、要对竞争对手控制的市场进行细分。

对竞争对手控制的市场进行细分应注意把握好几个原则问题。

一是可衡量性原则：就是指对竞争对手控制的市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明，能清楚界定，能够从竞争对手控制的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。

二是可占据性原则：应使竞争对手控制的市场中细分出来的市场的规模、发展潜力、购买力等都要足够的详细的掌握，以保证进入竞争对手控制的市场后有一定的销售额同时自身也有相应的能力与资源等去占领其中的某个细分的小市场。

三是相对优势性：计划占领的竞争对手控制的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳定性，避免在进攻竞争对手控制的市场时反而给自身带来了风险和损失，保证自身利益的长期性和稳定性。

竞争性市场的营销策略随着消费者需求的多样化和市场竞争的日益激烈，企业在竞争性市场中需要制定有效的营销策略来吸引潜在客户并提高市场份额。

以下是一些竞争性市场中常用的营销策略：1. 定位策略：通过明确企业产品或服务在市场中的定位，以满足特定消费者的需求和欲望。

确定目标市场并为其提供独特的价值主张，以区别于竞争对手。

2. 产品差异化：提供与竞争对手不同的产品特点，以增加消费者的购买决策。

不仅可以改进产品的质量和功能，还可以将一些创新技术、服务或设计等元素融入产品中。

3. 定价策略：根据市场需求和竞争情况制定适当的定价策略。

可以选择与竞争对手相同或稍高的价格来传达产品高质量或高价值的信息，也可以选择低价策略以吸引消费者。

4. 促销活动：通过促销活动来增强产品或服务的认知度和销量。

这可以包括打折、特价优惠、赠品、打折券或联合促销等手段，以吸引消费者购买。

5. 广告和宣传：通过广告和宣传活动来提高品牌知名度和形象。

可以选择使用各种传媒渠道，如电视、广播、互联网和社交媒体等，将产品或服务的独特卖点传达给目标消费者。

6. 渠道管理：建立有效的渠道网络，确保产品能够迅速到达消费者手中。

可以与分销商合作，通过与零售商和经销商的合作来扩大产品的销售渠道。

7. 客户关系管理：与现有客户建立和维护良好的关系，通过提供满足其需求和期望的产品和服务来增加客户忠诚度。

可以通过提供售后服务、定期沟通和专门为其提供的个性化优惠等方式来实现。

8. 市场调研：不断进行市场调研，了解消费者的需求和偏好，以及竞争对手的动态。

根据市场变化及时调整营销策略，以适应市场的变化。

综上所述，营销策略在竞争性市场中起着关键作用。

企业需要根据目标市场、竞争对手和消费者需求制定合适的策略，以吸引客户、提高销售和市场份额。

不断进行市场调研，并灵活调整策略，是在竞争激烈的市场中取得成功的关键。

在竞争性市场中，企业需要不断创新和提高自己的竞争力，以保持优势地位。

一、名词解释：1.市场：市场是商品买卖双方各种交换关系的总和。

2.购买欲望：购买欲望是消费者对某种商品或服务的购买需要，是内部需要和外部刺激的结果，是形成购买的关键因素3.购买力：购买力是指消费者对某种商品或服务的货币支付能力，是实现购买行为的直接因素，是决定市场交换是否得以完成的基本条件。

4.市场营销：市场营销是一种通过商品交换实现其所创造的价值，有针对性地满足个人和团体需要的社会管理过程。

5.需要：是指个人没有得到某种满足的感受状态。

6.欲望：是指对需要的具体满足物的追求。

7.需求：是指人们对以商品和服务形式存在的消费品的要求和欲望。

8.交换：交换是指从他人处去的所需之物而以某些东西作为回报的行为。

9.市场营销观念：市场营销观念是指企业从事市场营销活动的指导思想，它指导着企业从产品设计到售后服务等一系列的营销活动。

10.市场营销环境：市场营销环境是指与企业营销活动具有潜在关系，直接或者间接影响企业营销活动的所有外部力量和内部要素的集合体（课本）11.市场营销环境：是指影响企业与目标顾客，建立并保持互利关系等营销管理能力的各种因素和动向（课件）12.微观营销环境：主要是指对企业营销活动发生直接影响的组织和力量。

13.市场营销调研：市场营销调研是一种通过信息识别和明确市场营销的机会和问题，形成、优化和评估市场营销活动，监督市场营销运作，增强对市场营销整个过程的理解，从而有效地把顾客、消费者和社会公众与市场营销注意相连接的职能。

14.市场营销预测：市场营销预测是营销调研人员采用科学和合理的数学分析方法，在对影响市场供求关系的诸多因素进行系统调查、整理、分析的基础上，掌握市场发展、变化规律，并借以推测其发展趋势。

15.营销数据分析：是指营销调研人员运用合理的数据分析技术和方法，对调查获得的原始资料和次级资料进行分析，并得出一定的结论。

16.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置、消费物品或服务所采取的各种行为，包括先于且决定这些行动的决策过程。