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施乐公司分销策略的失败案例分析教学目的：探讨影响分销渠道结构设计的主要因素；评价分析不同类型分销渠道各自的优势与劣势；理解渠道评价的基本标准。
Xeron:分销策略的失败几十年来施乐公司一直处于复印机生产行业的领导地位。
公司在数年内把企业的产品组合扩展到了包括数字处理器、电子打印机、电脑及其他信息导向的产品。
面对激烈的竞争，尤其是来自日本企业的竞争，施乐仍占据了19xx年复印机销售总额的45%。
但是，竞争对手把价格压了下来并为占领小的复印机市场开辟了多条通道。
一直到19xx年施乐公司都只采用直接分销的渠道。
公司的直销人员获得了大型和中型的企业客户。
施乐公司没有直接对外销售的商店，也未通过独立的渠道成员进行产品销售。
小企业市场和家庭办公室市场实际上被忽略。
过了一段时间后，施乐公司认定采用双重的分销渠道将使企业的产品占领更多的市场，公司销售人员继续向大客户销售，而公司开设的销售商店可吸引小企业客户。
19xx年，施乐公司在达拉斯的一处购物中心开设了第一家销售商店，公司同时宣布它计划每年增加50家这样的商店。
这些零售店将销售公司所有的产品组合，包括复印机、字处理器、打字机、小型计算机、电子打印机和电话回答机等。
施乐公司把目标市场确定为医生、律师、会计师和其他小企业（包括拥有家庭办公室的个人）。
19xx年年中，施乐与比热尼斯兰德公司（一家独立的销售连锁店公司）达成协议，在该公司位于加利弗利亚、亚历桑那和得克萨斯的几家店铺销售复印机和打印机。
这是施乐公司为建立其全国范围内的独立分销网络迈出的第一步。
与此同时，施乐公司开始通过在它每月的银行帐单中插入广告来向银行客户销售便携式电脑。
但到19xx年末，施乐公司已决定将其零售商店全部出售，而把销售活动集中于直销渠道和独立的分销商。
施乐公司开设零售商店失败有许多原因：只开设了54家零售商店（与之相比，有3000家独立的分销商店）；经营成本比预计的要高；竞争对手推出了许多更好的产品和品牌；其电脑产品缺乏竞争力。
案例：《施乐公司整合供应系统优化采购流程》施乐公司是美国复印机产业的巨人之一，在七十年代由于忽视了全球性的竞争威胁而被迫进入防御状态。
从六十年代和七十年代初在世界复印机市场一直保持垄断地位。
但由于忽视了竞争的存在，从1976年到1981年，施乐公司遭遇到了全方位的挑战，其中最具威胁的竞争对手是日本的佳能公司，该公司竟然推出了以施乐公司的成本价销售复印机的惊人举措，竞争结果是施乐公司的复印机全球市场份额从82％直线下降到35％。
为了弄清佳能公司的降价策略，施乐公司开展了大量的竞争情报研究，比如，施乐公司曾与一些美国电子公司进行了存货水平的基准比较，这次评估向施乐的高层管理人员揭示了施乐与领先的公司在这方面的差距。
施乐发现有机会可以压缩“沉淀”在整个供应链中的资金，从而向新产品的研发提供更多的资金支持。
通过对竞争对手和自身的对比分析，施乐公司多方面调整了复印机产品的战略和战术，通过组织结构的调整加强采购/供应管理，以降低生产成本，提高产品质量，最终从日本佳能公司夺回了市场份额。
从评估中，施乐公司认可了现有的分销、物流、物料与制造部门的工作，总体存货水平过高并不是他们的责任，主要的原因是部门与部门之间相互冲突的工作目标。
为了解决这个问题，施乐成立了“物流与资产管理中心”来改善整个供应链的资产管理的绩效。
作为一个“变革机构”，这个小组的使命是通过发展和实施整体性的战略和业务流程来推动对物流管理和资产管理的优化。
这个小组并非只是一个普通的职能机构，它需要参与一线机构正在进行的对顾客满意度、物流成本和削减存货的活动以及每一年都要进行的对这些项目的优化和改善。
所以，两个工作原则产生了：一是小组的使命并非只指导一个“削减库存”的运动，而是使“压缩供应链资产”成为公司的长期目标。
二是小组的具体工作需要从长期和短期两个方面来考虑。
实施步骤：1、创立一个远景目标，统一理解和认识：即供应链的一体化整合能为公司创造新的竞争力优势。
施乐公司案例施乐公司主要从事各种复印机的生产、销售和租赁，同时，施乐公司还提供各种复印服务。
这些复印机的复印工作效率及特征各不相同，相应的销售和租赁计划也各不相同。
每年，施乐公司都要对投放多少台各种型号的复印机用于公司提供的复印服务进行计划，并且要对收回多少台旧复印机进行计划。
这些数据将为下一年的生产计划提供必要的信息。
用于提供复印服务的各种复印机，即所谓的“服务基地”数量将影响参与提供复印服务工作的员工的人数、其需要的培训以及为这些基地服务所需的零配件存货的数量。
这类服务基地的情况还将影响到施乐公司生产的易耗品的销售。
通过本案例的分析，你认为:1.施乐公司中各个部门之间应该怎样进行沟通?在预算过程中，怎样对一些关键的计划假设信息进行归集和共享?（1）答：通过预算来进行沟通。
预算可以分成三个阶段：预算编制，预算执行和预算考核。
在每一个阶段中，都需要各部门间进行充分的沟通，以此来保证预算目标的实现。
具体说来：Ⅰ、预算编制：企业编制预算，一般应按照“上下结合、分级编制、逐级汇总”的程序进行。
首先，企业董事会根据企业发展战略提出下一年度企业财务预算目标，确定财务预算编制的政策，并由预算管理层下达各部门。
然后，各部门结合自身特点提出详细的本部门财务预算方案上报企业财务管理部门。
接着，企业财务管理部门对各部门上报的财务预算方案进行审查、汇总，提出综合平衡的建议，并将财务预算方案报预算管理层讨论。
在此基础上，企业财务管理部门正式编制企业年度财务预算草案，提交董事会或总经办审议批准。
最后，企业财务管理部门将审议批准的年度总预算分解成一系列的指标体系，由财务预算管理层逐级下达各部门执行。
在此过程中，需要“诚心”沟通：即要求从实际出发，客观地编制预算，反馈信息，不隐瞒事实，使编制的各项预算指标与企业实际相符，提高预测的精确性，为预算管理起好步。
Ⅱ、预算执行。
在预算执行过程中，预算调整是一个不可回避的问题。
面对预算调整时，预算专职部门需作详尽的调查，仔细分析原因。
美国施乐造假虚报营业收入60亿美元背景知识：美国施乐公司作为世界复印机行业的巨人之一，于20世纪60年代在世界首次推出办公用复印机，从而改变了人们的工作方式，施乐公司也因此垄断世界复印机市场长达10多年之久。
毕马威与施乐的密切关系至少可以追溯至30年以前，施乐曾是毕马威最大、最有声望的客户之一。
根据毕马威和提交给监管机构的文件，在1997至2000年期间，施乐向毕马威支付的费用共计6200万美元，但50％以上是税务和咨询费用，而不是审计费用。
毕马威参与施乐的从审计到税务计划的所有项目。
90年代末期，毕马威帮助施乐设计了旨在降低实际税率的计划。
案例正文：2002年4月，美国证管会的调查显示，施乐公司1997－2001年5年间虚报收入约30亿美元，并将其税前盈余提高15亿美元。
之后证交会对施乐公司处以了1000万美元的高额罚款，同时要求该公司再次进行审计，彻底查清账目。
此后，施乐公司解聘了原负责审计的毕马威会计公司，改聘普华永道会计公司。
6月28日，美国媒体揭露出全球最大的复印机制造商、曾是美国“最可信赖的50家公司”的施乐公司（Xerox）自1997年至2001年间虚报收入60多亿美元，虚增利润14亿美元。
其中最为主要的问题，是违反公认会计原则将大量的租赁收入提前进行确认。
施乐公司宣布:该公司过去5年内虚报了高达64亿美元的设备销售收入，这5年的税前利润将因此下调14亿美元，虚报收入中有19亿美元尚需从2002年以后的业绩中扣除。
消息一出，当天纽约股市开市前，施乐的股价在电子交易系统中就已经猛跌了31%。
失信之处：失信主要指不信守经济合同的行为，特别是不信守信贷或赊销类合同的行为，直接或间接的失信行为还表现为制假售假、坑蒙拐骗、商业欺诈、合同违约、恶意逃废债务等。
此案例中，施乐公司通过粉饰会计报表，在五年间虚报收入六十亿美元，明显属于商业欺诈行为。
他们的欺诈虽然没有特定于某一对象，但这种行为对广大的投资者都很不利，骗取了他们对公司的信任。
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施乐成功地运用行业内标杆案例分析
下面是一篇施乐成功地运用行业内标杆案例，背景1976年以后一直保持着世界复印机市场实际垄；战略性标杆面对着竞争威胁。
施乐成功地运用行业内标杆案例分析
背景1976年以后一直保持着世界复印机市场实际垄;战略性标杆面对着竞争威胁，施乐公司从生产成本、周;运营性标杆在提高交付定货的工作水平和处理低值货品;3.2美孚案例：成功地运用行业外标杆;背景1992年，美孚石油还只是一个年经营额670;为价格是最重要的，其余的80%想要：能提供帮助的;导入标杆管理公司由不同部门人员组建了3个团队，分;标杆比较#速度小组找到
背景
1976年以后一直保持着世界复印机市场实际垄断地位的施乐遇到了国内外特别是日本竞争者的全方位挑战，如佳能、NEC等公司以施乐的成本价销售产品且能够获利，产品开发周期、开发人员也比施乐短或少50%，于是施乐的市场份额从82%直线下降到35%
战略性标杆
面对着竞争威胁，施乐公司从生产成本、周期时间、营销成本、零售价格等领域中，找出一些明确的衡量标准或项目，然后将施乐公司在这些项目的表现，与佳能等主要的竞争对手进行比较，找出了其中的差距，弄清了这些公司的运作机理，全面调整了经营战略、战术，改进了业务流程，很快收到了成效，把失去的市场份额重新夺了回来
运营性标杆
在提高交付定货的工作水平和处理低值货品浪费大的问题上，同样应用标杆管理方法，以交付速度比施乐快3倍的比恩公司为标杆，并选择14个经营同类产品的公司逐
1。
从1907年建立之初，施乐（Xerox）似乎就是一个不愿改变的公司。
在它一百多年的发展历程中，这种坚持有时成了顽固不化，有时却变成了坚持不懈。
天使与魔鬼总是一线之隔，这种刻骨的体会相信每一任施乐的CEO都会有过。
施乐诞生对于众多美国人来说，施乐是一个神话，而且是一个延续了70年的神话。
卡尔森的发明施乐公司的崛起凭借的是20世纪最伟大的发明之一—静电复印技术（electrophotography），也被叫做施乐技术（xerography）。
这项技术的发明人名叫切斯特？卡尔森（Chester Carlson），一个理发师的儿子。
卡尔森1906年出生于西雅图，大学毕业不久即遇到了美国历史上的大萧条时期。
倒霉的卡尔森向82家公司发出了简历，却没有任何回音。
最后他在纽约的一家专利事务所找到了一份极其枯燥的工作—誊写专利文献。
摆脱工作的枯燥与重复也许是卡尔森发明复印机的原动力。
在自己的公寓里，卡尔森开始了最初的研究。
灵感来源于当时鲜为人知的光敏导体，就是在光的照射下，导电性会增强的半导体。
整整三年时间，卡尔森将自己全部的业余时间用于研究。
他选择了硫磺作为光导材料，刺鼻的气味让所有人对他的门口敬而远之，试验失败时所产生的爆炸也让邻居们怨声载道。
终于有一天，一个姑娘怒气冲冲地按响了卡尔森的门铃，但当围着橡胶围裙的卡尔森胆怯地打开房门时，姑娘被眼前这位神情局促但很有绅士风度的男人吸引住了。
结局像很多爱情故事一样，他们结婚了。
婚后的卡尔森在岳母的资助下，试验条件有了很大改善，还雇了一位年轻的德国科学家柯乃伊（Otto Kornei）做助手。
1938年10月22日，试验终于成功了，卡尔森和柯乃伊在锌板上得到了近乎完美的复印图像“10－22－38 ASTORIA”。
卡尔森在事后谈起这些发现时说：“创意并不会像魔术一样从天而降，你必须从其他地方获得灵感，而通常阅读其他领域的相关书籍会帮助你获得这种灵感。
”由于长期从事专利工作，卡尔森很快为自己的发明申请了专利，专利号是2297691.但是，当卡尔森带着自己的发明寻找投资人的时候，却四处碰壁。
施乐公司利润操纵手段和动机的案例分析美国国会审计总署（General Accounting Office GAO）2002年10月公布了一份题为《财务报表重述：趋势、市场影响、制度对策和存在的挑战》的报告。
报告称美国上市公司中由于会计违规而引起财务报告重新编制的次数从1997年的92次上升到2001年的225次。
根据这一趋势，GAO预计2002年财务报告重述的公司将比1997年增加170％以上。
报告显示，大规模公司由于利润操纵而引起财务报告重述次数增长尤为迅速，其中包括著名的施乐公司、安然公司及世通公司等等。
在众多会计违规处理中，由操纵收入和成本费用的确认金额和时间而引起的财务报告重述次数仍然占总数的50％以上。
下面以施乐公司为例，分析其会计利润的操纵手段和动机，并讨论我国上市公司的财务报告现状：一、施乐公司的两次财务报告重述施乐公司创建于1906年，总部位于美国康涅狄格州斯坦福市，是一家历史悠久的以经营办公设备为主的跨国企业，也是世界上最大的现代化办公设备制造商及复印机的发明者。
施乐公司于2001年和200年两次重新编报以前年度的财务报告，大幅下调收入和利润。
1、第一次财务报告重述：2000年6月16日，施乐公司墨西哥地区分部设立的异常准备金（unexpected provisions）被公开披露。
由此，美国证券交易委员会（SEC）开始对施乐公司墨西哥地区业务的会计处理问题进行调查。
2001年4月3日，施乐公司向公众透露将延迟向SEC提交2000年度财务报告（10－K表）。
原因是施乐公司的审计委员会和其外部独立审计师毕马威会计事务所将分别对财务报告进行复核。
2001年5月31日，施乐向SEC提交了复核后的2000年度财务报告，其中1998和1999年的比较合并财务报表被调整。
1998年度净利润下调12200万美元，比原来减少30.9％；1999年度净利润下调8500万美元，比原来减少6％。
在两年的时间内，施乐公司累计虚增利润达20700万美元。
美国施乐造假案分析班级：学号：姓名：案件描述：美国施乐（Xerox）公司是一家历史悠久的以经营办公设备为主的跨国企业。
2000年，由于佳能的竞争，施乐股价跌至7美元以下，至2001年，施乐股价已跌再跌，进入严重亏损状态，，资产大幅缩水，2002年4月，美国证券交易委员会（SEC）对其近年来的收入报表提出质疑，指控该公司有做假账嫌疑，并处以1000万罚款，同时要求该公司重新进行审计，彻底清查账目。
同年6约8日，施乐提交了的1997年至2001年的重述年度财务报表中，承认在此期间虚计收入64亿美元、税前利润14亿元。
施乐的会计欺诈案随即曝光，并在资本市场上激起轩然大波，成为财经界的热点问题。
作弊动机分析：施乐的财务诈欺主要动机还是出于利益驱动，归结几点：1．迎合市场的盈利预期，促使公司股价保持良好走势。
通过改变会计处理方法来调节账面利润。
违规提前或延后确认利润、为了提高流动性而进行交易安排等，这些手段的一个直接目的就是要达到或超过证券分析师的盈利预测以及公司内部制定的盈利目标。
通过这些会计操作手段虚增和平滑了公司的盈余数字，达到并超过了市场的预期，使得公司股价一直保持较好的走势。
2．使企业高级管理者保全职位并获取高额报酬。
施乐之所以要利用会计操纵手段来使公司业绩达到公司内部盈利目标和市场预期，主要还是因为这关系到公司管理层的切身利益，包括报酬和职位。
正是依赖于公司经营业绩的酬金以及与股价直接相关的股票收入，促使公司管理层不惜使用违法的会计处理来谋取高额的回报。
除报酬之外，职位的保全也是动机之一。
因为市场竞争使的没有创造出色业绩的管理层面临被辞退的风险，而会计利润又是评价管理层业绩的重要指标，管理层有动机为保全职位而去操纵会计利润。
3．中介机构为保住重要客户并从中取得巨额服务收入。
在巨额利润诱惑下，为施乐提供会计服务的毕马威屈服于施乐的违规，在职业规范和操守面前失去本色。
作弊手段分析：施乐案中所涉及到的会计操作手法归结起来主要分两大类：提前确认租赁收入、利用违规准备调节利润。
