意外险销售理念及逻辑培训

切入保险注意：
• 如果望销售痕迹不明显：不要为了切入保险， 而切入保险，在和对方的闲聊中，发现“切入 点”。
• “生活保险化”，在生活中寻找切入点，每次切 入保险的场景都不完全一样，每一次的切入点都 不完全一样
• “保险生活化”，用生活化的语言 • 如果希望更直接一点：可以直接谈保险理念
“ 切• 不入生保第二险胎” 举 例 ：
成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需 要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。
训练内容： 1、熟练掌握意外风险的5个销售理念 2、能够连贯、自然介绍意外风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
5 销售理念 ：
拥有保险未必能远离风险，但可以 防止意外风险演化成家庭财务危机，买 保险正是因为我们的家人在没有我们的 时候也需要受到照顾，而保险的保障额 度就是我们所承担的责任额度。
总结：
• （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风
险大小的问题
• （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的
22-10
销售逻辑——
销售逻辑——
• 第一步：寒暄赞美 • 第一步：切入保险 • 第二步：发掘需求
• 第二步：激发需求 • 第三步：方案说明
• 促成与异议处理
人生的第一大问题
意外问题
销售理念与销售逻辑 （说什么和怎么说）
1 销售理念 ：
每个人都会面对意外风险， 只不过是早晚的问题和大小的问 题
• 完整的销售逻辑：
• 寒暄赞美→发掘需求→切入保险→激发需求→方案呈现→促成签单→异议 处理
• 本节课程，我们先谈了销售理念 ，后谈了如何切入保险。但实际销售 过程，是先切入保险，后谈保险理念
• 切入保险是一瞬间的事情，出发点是什么，切入点是什么？
• 出发点在于生活和工作，切入点是风险和责任（发生的概率和带来的影响）
第一步：生活话题切入保险 第二步：销售理念激发需求
切入保险的目的
•导入与客户谈保险理念的话题
切入保险的发生
• 一瞬间、不经意间
切入保险的特点
• 与保险似乎无关的生活与工作话题 • 与保险理念有一定的内在联系
切入保险的本质
•把握面谈方向 •从生活和工作，引导到“销售理念”
切入保险的必须具备的两个基本功
80岁 ……
护 理 费
年龄
一生我们会有哪些担忧？
——意外问题 ——健康问题 ——养老问题 ——子女负担
绝大多数人都会面对的“三个问题一 个负担”
参考话术
中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作， 成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活 如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！
• 时间：2个课时
• 内容： • 掌握销售的基本逻辑 • 掌握意外险销售的基本理念 • 掌握切入保险的基本要点 • 掌握完整的切入意外险的要领
• 授课形式：讲授+演练
收入
教育期
0岁
25岁
生 活 费
学 费
奋斗期
40岁
创 业 金
房 车
子 女 教 育
60岁
养 老 金
人无远虑 必有近忧
养老 支出
70岁
医 疗 费
1、工作汇报型 ——“表哥，我这段时间接受公司培训，专业知识上，有了蛮大的提高，今天跟你 汇报一下” 2、收获分享型 ——“最近听了一句话，觉得挺有意思，这句话是这样说的：‘男人总是对女人说 我一辈子都爱你，但很少有男人做到我爱你一辈子’” ——“最近听了一句话，觉得挺有意思，和你分享一下：‘什么人不会遇到风险’” ——“前段时间看到一个数据，说中国每年癌症新发病例，有312万人，相当于杭 州一半的人口” 3、“扮猪吃老虎”型 ——“表哥，我最近遇到很多客户，和你的情况很像，工作生活稳定，这类人往往 是我们的优质准客户，保险的潜在需求也很明显，你的社会阅历很丰富，你觉得 我怎么和像你一样的人交流”
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总结：
• （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的
生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对 孩子尽责
• （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额
度
• （责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，
谁能替我们尽孝尽爱尽责？
• 好的切入，要求我们的基本功是什么
2 销售理念 ：
人不是只为自己而活着，为了我们 的至亲家人更好的生活，我们都在拼命 的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人 尽爱，对孩子尽责
3 销售理念 ：
我们一生能创造多少财富，我 们就承担多大的责任额度（能力有 多大，责任有多大）
4 销售理念 ：
我们在，自然由我们对至亲 尽孝尽爱尽责；
我们不在，谁能替我们尽孝 尽爱尽责？
寿险的意义与功用之 销售理念与销售逻辑
我们销售的核心工作
完成心愿
拿走担忧
22-2
我们销售的首要工作
你 客户
通过你和客户的交流，帮助客户发现他 自己的潜在需求
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销售的本质
1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景 2、你的方案可以解决客户的担忧，实现 美好的愿景 3、让客户接受你的方案
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课程PPP表
• 销售的理念
• ——熟练掌握销售理念，更容易把握面 谈的方向，即使形散，神也不会散
• 懂生活，懂工作
• ——从生活和工作出发，销售更加自然 ，导入更加流畅
切入保险的必须具备的两个基本功
生活 工作 出发点
销售理念 切入方向
切入保险的几种方式：
从出发点不同，进行分类
• 从生活出发——
• 吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品） • 看新闻的时候，（地震、台风、海啸） • 谈认识的人的时候（朋友家庭的变故） • 坐车的时候（交通意外风险）
所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是 一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生 或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养 老、子女培养
训练内容：
1、知道一句话与四大问题 2、融会贯通，学会谈人生风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
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课程小结：
• 人这一辈子用一句话来总结，是什么？ • 人的一生会有哪些担忧？ • 意外险的销售理念有哪些？
• （定性风险）（定性责任）（量化责任）（责任到人）（保险功用）
• 父母很不容易，培养一个子女出生到成家立业，花了不少钱 • 所以现在很多人给小孩买保险，其实并不是小孩需要钱，而是父母需要钱
场景预设：
你和你的朋友小张（男），在茶座里闲聊，他现在企业上班，年收入7 万，开车，已成家
训练内容：
1、自然的切入保险 2、融会贯通5个销售理念，介绍意外风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对 孩子尽责
• （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额
度
• （责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，
谁能替我们尽孝尽爱尽责？
定• 性（风保险险功定用性）责拥任有保险量未化必责能任远离风责险任，到但人可以防保止险意功外用风险演化
• 从工作出发——
• 从工作压力 • 从工作方式——
切入保险的几种方式：
从切入点不同，进行分类
• 从风险切入——
• 风险是人人都会面对的，只是大小和时间的问题
• 从责任切入——
• 我们对父母要尽孝，对爱人要尽爱，对孩子要尽责
切入保险的几种方式：
生活 工作 出发点
风险 责任 切入方向
切入保险的几种方式：
• （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风
险大小的问题
定•性（责保任险 功量用化）责拥任有 保 险责未任必到能人远 离 定风 险性，风但险可 以 防保止险意功外用风 险 演 化
成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需 要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。