世联策划情景模拟培训
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产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 服务 保证 退货
4Ps
目标市场
价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件
促销 销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接营销
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地点 渠道 覆盖区域 位置
本次培训介绍
X本次培训，为了方便 各块知识的讲解，按照 重要工作节点，将项目 划分为4个阶段，分别 讲解。
代理部工作流程
项目案例沉淀 —— 主策划师、 项目经理
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前期 沟通
项
前期策划报告之定位
目
项目定位
前期策划报告之物业
策
前期策划
物业发展
发展建议、营销策划建议
划
设计方案调整、确定
工
作
销售策划
销售策略
销售执行报告
基
执行方案
合作公司确定、沟通
本
销售筹备
实战筹备
销售文件
流
开盘
现场筹备
程
广告与促销安排
战略取决于公司在市场上的地位：领导者、挑战者、追随者、补 缺者
►考虑全球营销机会和挑战
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计划营销方案
X营销战略必须转化为 营销方案。这需要在营 销费用、营销组合和营 销资源分配上作出基本 决策，才能完成任务。
X营销组合(marketing mix）就是公司用来从 目标市场寻求其营销目 标的一整套工具。有几 十个要素, McCarthy把 它概括为4类，称之为 4Ps。
策划情景模拟培训 （微缩版）
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代理部项目流程介绍
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代理部组织架构
代理部业务工作流程
策
拓
销
略
展
售
资
中
管
源
心
理
中
部
心
SBU 1
事业部总经理
SBU SBU SBU SBU SBU SBU SBU SBU
2
3
4
5
6 广州 东莞 惠州
平 台 培
＼ ＼
＼
客 户 服 务
明 策划总监 销售总监 源 系 统 策划经理 项目经理
X分析行业与竞争者
必须预见对手的可能行动，以便可以作出决定性的反应
X确定细分市场和选择目标市场
一旦分析了营销机会，就可以准备选择目标市场。现代营销实 践要求把市场划分成主要的细分市场，对这些市场分别进行评 价，然后，选择和瞄准若干能为其作最好服务的目标市场
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开发营销战略
►制定目标市场的差异化和定位战略
在定位上作出决策
►新产品开发
一旦在产品定位上作出了决策，就必须了解新产品开发、测试和 推入市场的各种不同工作。新产品开发过程的每一个阶段运用不 同的决策工具和控制手段
►管理生命周期战略
当产品推出后，新产品开发战略必须调整为产品生命周期不同阶 段的策略：引入、成长、成熟和衰退期
►根据在市场的地位选取相应战略
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代理部工作流程
X销售执行
销销售售项项目目经经理理
策策划划主主策策划划师师
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销销售售组组织织 明明源源软软件件维维护护 协协助助签签约约收收款款
价价格格调调整整 销销售售控控制制 销销售售促促进进 宣宣传传推推广广 营营销销活活动动 明明源源软软件件维维护护
X总结
管理营销 努力
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分析营销机会
X管理营销信息和衡量市场需求
辨认与评价机会，只有通过研究，才能为其市场提供良好的服 务
X扫描营销环境
收集与公司营销环境相关的有用和连续的信息，包括所有影响 或帮助产品生产营销的角色，还能衡量市场潜量和预测未来需 求
X分析消费者市场和购买行为
了解客户的需求、购买习惯
营销的过程
X正确地营销观念
营销应开始于业务计划 过程之前，由价值创造 和价值传递组成。
选择价值
－顾客细分 －市场细分/目标 －价值定位
制定战略
提供价值
－产品开发 －服务开发 －定价 －产品制造 －分销服务
传播价值 －人员推销 －销售推广 －广告
制定战术
X营销管理程序
分析营销 机会
开发营销 战略
计划营销 方案
1122．．规规划划设设 计计跟跟进进
1133.专.专业业 公公司司跟跟进进
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代理部工作流程
X开盘筹备
策策划划筹筹备备
销销售售筹筹备备
销销售售执执行行报报告告 （（进进场场前前66个个
月月）） 人人员员组组织织、、培培训训、、 220000问问、、开开盘盘流流程程
推推广广计计划划跟跟进进 现现场场展展示示、、包包
装装跟跟进进 价价格格报报告告评评审审 (选(选房房前前11个个月月))
宣宣传传资资料料设设计计跟跟进进 客客户户积积累累、、选选
房房房房方方案案
考考核核上上岗岗
媒媒体体发发布布、、 活活动动
开开盘盘评评审审 (正(正式式进进场场 前前11个个月月或或))
进进 场场
开开盘盘前前公公司司准准备备 财财务务通通知知单单、、进进场场通通知知单单
88．．总总结结
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X盘源信息
代理部工作流程
11．．信信息息
22．．接接洽洽
33．．立立项项会会
44．．实实质质性性谈谈判判
55．．合合同同
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代理部工作流程
X前期策划
11.明.明确确组组织织分分工工
22.项.项目目交交底底
33．．工工作作计计划划
88．．前前期期策策 划划报报告告
前期定位 阶段
营销策略制 定、销售筹 备阶段
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价格制定 与销售执 行
营销策略 调整与尾 盘策略
X营销（marketing）：
是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值， 以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。
X营销管理
营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；它覆盖商品、 服务和创意；它建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的 满足。
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市场营销观念的发展
训பைடு நூலகம்
品
前
二 三
主策划师
控
期
级
研 发
拓 展
联 动
项目辅助 策划人员
销 售 代 表
物业代理部 总经理 代理部执行委员会/董事会
本报告是严格保密的。
代理部工作流程
11．．盘盘源源信信息息
22．．合合同同
33．．前前期期策策划划
44．．开开盘盘筹筹备备
55．．销销售售执执行行
66．．结结算算
77．．撤撤盘盘
生产观念 产品观念
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推销观念
营销观念
社会市场 营销观念
市场营销理论的发展
1960
1956
营销组合与 4Ps理论
1950年代
市场细分的 提出
1923
营销管理理 论提出
理性营销 开始
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1969 定位
1990s—
1980s
4Cs 整合营销(IMC)
客户满意度
品牌资产理论
项目跟进
推动调整
阶段销售小结
100%销售
销售总结
策略方案调整
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认识市场营销管理
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市场营销管理的基本概念
X市场（market）
在现代市场营销中，“市场”通常用于指一件特定产品或一项专项 服务的现有目标顾客群。 “一个市场是由那些具有特定需求和欲望，而且愿意并能够通过交 换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客所构成。”
