农资经销商的开发与管控44页PPT

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1、农资专业知识：市场营销知识
作为农资业务员，就要了解营销： 营销的基本知识与技能： 营销4P理论； 营销4C理论； 市场调研的方法与方式； 市场行情分析基本理论； 顾客满意度； 营销计划与产品推广促销方案的写作。
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2、销售六心之一：耐心
说话：一个人学会说话时必须同时学会听 话，这两个结合起来才叫会说话。
决心就是信心！ 决心小故事一则： 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出
而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方 向方能跳出。
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2、销售六心之六：进取心
进取心——为自己定预期销售目标及理想的 利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任 务。
根据自己的销售目标，进行销售分解，然后 再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心 是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多 多的保障。
农资销售技巧分析
讲座课程安排
一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养
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第一讲：农资销售成功的要素
农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！
耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地 听，二者结合才能耐心地营销！
营销耐心小故事一则： 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的
爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人， 经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。
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2、销售六心之二：关心
关心——要站在经销商的立场去考虑他们的 各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们 的信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能 更好地顾全大局，做好营销。

• 其三，防止养虎为患。
农药经销商分析
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• 7、经销商对厂家的忠诚度下降。
• 只有厂商联合才能做好市场，厂家与商家（包括： 渠道和商店）的最佳配合能够引导消费、创造消 费，这个道理大家都懂。
• 但是目前许多经销商不能按照厂家的规范操作， 甚至货款也很难收回；而一些品牌厂家又不能以 平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂 家一方说改就改，失信于人。
• 美国反托拉斯，而中国苦于没有托拉斯
农药经销商分析
9ห้องสมุดไป่ตู้
• 5、经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘 能力
• 经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经 营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、 优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。虽 然在当地有一定销量的产品，但还会出现断货和 乱价的情况，没有能力控制局面。
• 为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，诱因种种， 只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相 窜货，乐此不疲；
• 还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴 钱低价争夺非责任区域内的客户；
• 置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状 况而不顾，为自己一时之利，扰乱市场秩序，岂 不知扰乱了市场价格和秩序就等于间接地丢掉了 自己的饭碗，就像破坏树木森林不管它水土流失 一样的道理。
农药经销商分析
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• 9、市场重心下移：由大城市向地、县市场下沉。
• 城市：现在的渠道战略是“弱化一级（经销商）、 加强二级（经销商）、决胜三级（终端商）。
• 农村：农村城市化了。
农药经销商分析
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• 10、来自企业的压力。 • 企业与经销商抢终端 • 企业自建终端 • 企业诚信危机
农药经销商分析
农药经销商分析

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企业名称 中化集团 河北中阿集团 山东红日阿康 湖北洋丰集团
辽宁西洋集团 江西贵溪化肥 湖南湘珠化工
营销及服务理念
“产业报国，促进农业发展；提升效益，服务地方经济”。
以市场为导向，以质量为准绳，引导农民科学施肥，带动国内复合肥 业届平衡施肥技术的发展。
以技术创新促发展，以市场服务促品牌，利用营销网络与种子、农药、 农膜等农资企业合作，建立全方位农资与农产品销售链
10Байду номын сангаас
四种品牌战略
产品类别
现有的
新的
品
现有的
产品线扩展
牌
名
称
新的
多品牌
品牌扩展 新品牌
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品牌给消费者价值的三个层面
功能：基本价值。 象征：如女士化妆品、男士的车、空调柜机在中国市
场的畅销。 体验：如旅游行业。（星巴克不卖咖啡，而是卖体验）
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品牌知晓度
品牌接受度
品牌偏好度
品牌忠诚度
战略目标方案
实施“打造化肥产业链”战略，同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料 资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。
实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2010年以前， 磷复肥总生产能力达到250万吨。
主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产 品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学 建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的可持续发展高科技企业。
义务 经销商应具备一定的条件：资金、人才、设备、理
念等 经销商与代理商的差异性：经销商从事销售以自身

？
很多钱？ 1万？10万？100万？1000万？
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我要在2007年12月31日之前 成为美国总统
• 主要错误：不可达到
？
中国籍公民是否有机会成为 美国总统？
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制定有效的销售计划
中
国
销
售
培
训
网
销
售
顾
问
中
心
联合制作
课程说明
一、课程内容： 本课程将和你一起学习制定 销售计划的意义和制定有效销售 计划的四个步骤。
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课程说明
二、培训对象： 所有销售员都应该有一个 有效的销售计划，因此，所有 销售员都应该学习本课程。
制定目标练习
请指出下面目标的错误： 一、我要成为一名管理者 二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万
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明确 分目标
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描述实现目标的途径
一、确定销售额的来源 二、明确分目标

售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定， 着手进行渠道精耕的第二阶段
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渠道精耕作业2
▪ 步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对 第一阶段的总结、资料的修订、数据分析， 在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率。核心是以销售量为基础的数据分析 。
▪ 售点中产品的存货分析
▪ 通路产品的周转率分析
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1、农资专业知识：法律知识
▪ 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围 内最基本的11条法律知识：
▪ 农资法律法规；经济合同法； ▪ 价格管理条例；产品质量法； ▪ 消费者权益保护法；商标法； ▪ 反不正当竞争法； 广告法； ▪ 商业秘密规定； 专利法； ▪ 公司法；
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1、农资专业知识：农资知识
▪ 能做好农资产品营销的业务经理，首要具备 的条件：
▪ 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理， 防治对象等；
▪ 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解；
▪ 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、 果树修剪等；
▪ 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本 知识着重点及防护等知识；
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1、农资专业知识：市场营销知识
343411建立联系技巧建立联系技巧22提问技巧提问技巧3概述产品益处技巧概述产品益处技巧4了解客户需求技巧了解客户需求技巧5重述详述产品的益处特点技巧重述详述产品的益处特点技巧6处理客户异议技巧处理客户异议技巧77总结和销售技巧总结和销售技巧353511首要的就是与客户建立联系首要的就是与客户建立联系与客户建立联系的目的就是为了更好地了解与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求做到客户的需求做到知己知彼知己知彼
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、返利等。
市场策略执行
组织销售团队
建立专业的销售团队，包括销售经理、销售代表等，并对其进行 培训和激励，提高销售团队的积极性和执行力。
推广产品
通过各种促销活动和广告宣传，提高产品的知名度和美誉度，吸 引农民购买。
跟踪销售
对销售过程进行跟踪管理，及时了解销售情况，调整销售策略， 提高销售效果。
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农资经销商的客户关系管 理
总结词
精准识别，差异服务
详细描述
根据客户的需求、购买行为和消费习惯，将客户分为不同的类别 ，针对不同类别的客户制定差异化的市场策略和产品服务。
总结词
建立联系，持续跟进
详细描述
通过多种渠道建立与客户的联系，如电话、短信、邮件等， 了解客户的需求变化，提供及时的解决方案，并定期进行回 访，收集客户反馈。
受到农村人口结构变化和城市化进程的影响，农资市场的竞 争也日趋激烈。
农资市场发展趋势
随着农业科技的进步和绿色农业的发展，高效、环保、安 全的农资产品将更受欢迎。
农资市场将进一步集中，大型农资企业和品牌将更具竞争 力。
农资经销商的角色与重要性
农资经销商是连接农资生产企业和农户的桥梁，他们能够为农户提供专业的农资 产品和服务，同时也能够帮助农资生产企业更好地了解市场需求和反馈。
沟通与协调
建立有效的沟通机制，鼓励员工之间的信息共享和协作 。同时，协调内部资源，解决员工在工作中遇到的问题 。
激励与反馈
对员工的绩效给予及时的激励和反馈，以增强员工的工 作动力和自我价值感。同时，通过定期的绩效评估，为 员工提供改进的建议和指导。
团队激励与培训
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薪酬与福利
提供具有竞争力的薪酬和福利，包括奖金、保险、假期等，以吸引和

京的一只蝴蝶翅膀挥动了一下而引起的
02.07.2019
二、前期市场存货处理
1、外包装破损货物集中于屯货点(进行改造，无法改 造的过期产品退回公司)
2、对存货进行全面登记，分类管理
3、市场前期适当控制新货发放，重点处理存货；要 求经销商少量多次给零售店放货，并跟踪消化做 好记录。
4、实施折价现款买断，填写一次性买断确认书，由 客户承担一切风险，买断产品不享受奖息及累进 奖。
3、建议客户放货少量多次，全款或滚动、卖完再提的 原则，以免有的零售店大量占有货源，而其它零售 店无本公司产品的情况出现，使市场失衡；
4、货畅其流：根据市场情况及时调整物流，各片区之 间密切合作，使产品利用率最高，实现市场动态平 衡； 02.07.2019
四、市 场 退 货 控 制 程 序 退货种类 市场责任退货 质量责任退货
■要做好营销，仅从营销的角度还不行，还要从战略、技术、管理、人力 资源、生产、资本运营、资源整合等考虑。
02.07.2019
跳开自身 研究自身（任正非考察西点军校，培训引进军训）
从不产品：原药、复配 从不同企业性质：跨国企业、民营企业、国有企业 从不同地域：南方、北方、本地域 从不同规模：大、中、小 从不同行业：家电、消费品、工业品、IT等） 从不同时期：过去、现在、未来
名、企业命名、渠道、促销、广告语、客户政策 等），差异在短时间内被抵销；产品的领先优势 很难保持长久。
微利时代到来；价格弹性减弱；价格变化的空
间缩小。
大众营销的时代已经结束 中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机
02.07.2019
第二部分 实施巨变和骤变时代的营销革命
02.07.2019
一、营销观念和哲学 的革命

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2、销售六心之六：进取心
• 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而 旺盛的进取心去达成目标及任务。 • 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的 开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然 也是自己提成多多的保障。
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3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、 意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解 决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆 帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方 便应对。
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2、销售六心之二：关心
• 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给 予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑 企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。 • 关心小故事一则： • 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是 小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你
• 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导 者，而不是一味的欺骗。 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！
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2、销售六心之五：决心
• 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不 可犹豫不决，坐失良机 。 • 决心就是信心！ • 决心小故事一则： • 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动， 需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。
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1、农资专业知识：法律知识
• 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条 法律知识： • 农资法律法规；经济合同法； • 价格管理条例；产品质量法； • 消费者权益保护法；商标法； • 反不正当竞争法；广告法； • 商业秘密规定；专利法； • 公司法；

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2、销售六心之二：关心
▪ 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的 各项问题，并给予完善的解答，才能博取他 们的信任；站在公司的角度考虑企业营销， 踩能更好地顾全大局，做好营销。
▪ 关心小故事一则： ▪ 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己
的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴， 妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走， 幸福会一直跟着你的！”！
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3、销售八力之七：说服力
▪ 说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产 品的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户 的心动而成交。
▪ 1、说服经销商推广产品； ▪ 2、说服企业领导给予市场支持； ▪ 3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。
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3、销售八力之五：记忆力
▪ 记忆力—做农资产品接触的经销商比较多， 客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才 能对每个客户作最好的说明和服务。
▪ 1、记忆客户基本信息； ▪ 2、记忆客户销售你的产品信息； ▪ 3、记忆你的往来帐； ▪ 4、记忆你我他的往昔情感； ▪ 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
▪ 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围 内最基本的11条法律知识：
▪ 农资法律法规；经济合同法； ▪ 价格管理条例；产品质量法； ▪ 消费者权益保护法；商标法； ▪ 反不正当竞争法； 广告法； ▪ 商业秘密规定； 专利法； ▪ 公司法；
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1、农资专业知识：农资知识
▪ 能做好农资产品营销的业务经理，首要具备 的条件：
▪ 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一 世！
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2、销售六心之五：决心
▪ 决心——接触到一个新的有机会的客户时， 要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。
▪ 决心就是信心！ ▪ 决心小故事一则： ▪ 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳

角色
农资经销商在农业生产中扮演着 重要的角色，为农民提供生产所 需的各种资料，同时也负责产品 的售后服务和技术支持。
农资经销商的重要性
保障农业生产
农资经销商为农民提供农业生产 所需的各种资料，保障了农业生
产的正常进行。
技术支持与培训
农资经销商不仅销售产品，还提供 相关的技术指导和培训，帮助农民 更好地使用农资，提高农业生产效 益。
关注政策法规的动态，了解相关政策对行业和市场的影响，及时调整经营策略，遵守法律法规，加强 内部管理，降低风险。
互联网+时代的转型与创新
总结词
互联网+时代的到来为农资经销商提供了 新的发展机遇和挑战，需要积极转型和 创新。
VS
详细描述
利用互联网技术提升营销效果，拓展线上 销售渠道，优化供应链管理，提高物流配 送效率，加强与农户和相关企业的合作， 探索新的商业模式和盈利模式。
应对挑战的成功经验分享
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案例一
某农资经销商在面对激烈的市场竞争时，通过不 断创新产品和服务，提高自身核心竞争力，成功 抢占市场份额。
案例二
某农资经销商在市场低迷时期，通过调整销售策 略和优化成本控制，保持了企业的盈利能力和稳 定发展。
案例三
某农资经销商在面对政策法规变化时，及时调整 经营策略，加强与政府部门的沟通协作，有效规 避了政策风险。
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农资经销商的市场管理
农资经销商的市场管理
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农资经销商的挑战与应对
市场竞争与应对策略
总结词
市场竞争激烈，农资经销商需要采取 有效的策略来应对。
详细描述
分析市场趋势，了解竞争对手的动态 ，制定有针对性的营销策略，提高产 品和服务的质量，加强品牌建设，提 升客户满意度。