PPT制作：华为销售精英挑战赛 -简约版

风险偏好评估
通过问卷调查、风险评估工具 等方式，评估客户对风险的承 受能力和偏好，以便为客户推 荐合适的保险产品。
建立客户画像与分类
根据收集的客户信息，为客户建立详细的画像，包括年龄、性别 、职业、收入水平、家庭状况等关键特征。
根据客户画像和需求分析结果，将客户进行细分，如高净值客户 、中产阶级客户、年轻白领等，以便为不同类型的客户提供更精 准的保险方案。
如何通过KYC 设计个性化保险方案
保险销售精英培训课程
目录
PART 01 精准KYC （了解你的客户） PART 03 销售技巧与话术培训
PART 05 客户关系维护与
增值服务
PART 02
个性化保险方案 设计原则 PART 04
实战演练与 案例分析
精准KYC （了解你的客户 ）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客 户的背景、财务状况和风险承受能力， 从而为客户推荐合适的保险产品，降低 风险。
客户满意度
了解客户的需求和偏好，能够提供更贴 合客户期望的服务，提高客户满意度。
合规性
KYC是金融行业合规性的重要一环，有助 于确保业务的合法性和安全性。
收集客户信息的方法与技巧
品和服务质量。
如何处理客户投诉与纠纷
认真倾听客户投诉
以耐心和同理心倾听客户投诉，了解问题的 具体情况和原因。
及时响应与解决
针对客户投诉的问题，及时给出响应并提供 解决方案。
保持沟通与跟进
在处理过程中与客户保持沟通，确保问题得 到妥善解决，并进行后续跟进。
总结经验与教训
对处理客户投诉的过程进行总结，提炼经验 与教训，提升服务质量。
详尽的产品信息。

推销过程中的语言技巧
语音。发音真确、清晰
语速。适当、不快不慢。
语调。真诚、热情，让顾客有信赖感
产品介绍技巧
A、保持简明扼要 简洁、清楚地表达产品的卖点。 B、运用视觉手段。 运用视觉手段，更有利于展示你的产品。 C、运用第三方的例子 向顾客介绍已成功消费我们产品的人或事。作 用：1、使介绍更生动 2、有利于树立信任。 D、与消费者的距离保持在1。5米左右。
往
影响客户关系的因素分析
交往 频率 空间 距离 需求 互补
人品 相似性
与客户建立亲和力
情绪 同步
语言 同步
观念 同步
生理状 态同步
如何处理顾客的反对意见
反对意见的类型
– 需求方面（如暂时不需要） – 价格方面 – 产品方面 （如知名度或不好的感觉） – 利益和信誉方面 – 人际关系方面 （如不熟悉）
拒绝处理的方法（11）
1、聆听客户的说辞
2、复述客户的拒绝问题
3、有选择地进行回答
4、转换话题
5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）
达成交易技巧
促成交易的时机把握
A、从顾客的表情 目光由淡漠变得有神 由怀疑变得信任、友好 由不理睬变得愉快
成交技巧
6、从众成交法 告诉客户消费我们的产品在这里已成为潮 流，并举出一个权威的例子引导客户成交。
成交技巧
7、只有站票法（最后机会法） 告诉客户今天是活动的最后一天，错过今 天将不会有机会。
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
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优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
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有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
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如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
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4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
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第四章 成交必备实战招法
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人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
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如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了

销售精英
目录页
第一章
第二章
第三章
销售人员定位
我们的困惑
影响成交的关键
第一章
销售人员定位
我们为什么要
第一章
销售人员定位
销售能力决定了我们的生活品质!
销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢 喜欢才能做得好！
第一章
销售带给我们的五张钞票
人生的五大钞票
有形收入的增加 人际关系的建立 生活领域的扩展 能力的提高与经验积累 自我实现的喜悦
销售法则--FABE法则
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？
导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
销售法则
2.3、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
第三章
影响成交的关键

主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造
人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们 记住：问题不严重，客户不行动！
第三章
影响成交的关键
沟通策略

目标 组织 布置
主持
目标是全 权负责制 定3个小 时的晚会 内容并主 持晚会。
联系其余3 人组成智囊 团，组织学 生报名，统 计参会人数 计120人。
根据人数预 定场地8个餐 桌，按照预 算标准，购 置所需的食 品、奖品， 并提前布置 会场。
主持节目，设 计3款互动活 动：抢椅子， 踩报纸，踩气 球。晚会气氛 非常热烈。
2014壳牌商业精英挑战赛
半决赛 复赛 初赛 复赛为壳牌天猫旗舰店 线上推广营销方案设计 。负责并运用PEST、 SWOT模型等进行了行 业环境分析、竞争分析 、企业自身分析，设计 提高品牌知名度活动， 并且改良发货机制，队 伍成功杀入全国11强。
初赛为创意平面设 计，在共同设计海 报一筹莫展的前提 下，提出与众不同 的方案，获得一致 认可。
2015华为销售精英挑战赛（东北赛区）
技术服务工程师 姓名：李守祚 出生时间：1990.10 政治面貌：预备党员
1、国家英语CET-4(496/710)、CET-6(499/710)； 2、计算机国家二级证书（C语言程序设计）；
3、能够熟练应用Word、Excel、PowerPoint等办公软件，
半决赛为在壳牌北京 店铺实际销售。比赛 前通过快速学习，在 短时间内培训团队成 员对于更换机油的认 识；在比赛中利用“ 望闻问切”的方式， 与顾客进行沟通，成 功说服顾客购买。
2014壳牌商业精英挑战赛
2015全国管理决策模拟大赛
比赛采用《商道》企业经 营模拟系统平台经营一家 虚拟的企业。我们在160 支队伍中脱颖而出，在决 赛中获得第二名，进入东 北大区赛。 根据产能、市场需求和财务状况， 运用SWOT分析、战略定位、市场 分层等多种理论工具综合分析，及 时调整各市场生产、调配和销售策 略，使公司稳定运行。

2、语言表达
普通话标准，声音洪亮、口齿清晰，语言自然生动、抑扬顿挫
演讲内容6分 语言表达 8分
3、仪态仪表
仪态端庄大方，服装整齐，妆容得体，肢体语言合理，丰富
仪态仪表6分
3、台风
感情丰富，精神饱满，运用肢体语言，具有良好的感染力，表现形式不限。
台风 6分
4、演讲时限
5分钟以内加5分，不满3分钟扣2分，经计时员提示销售仍精英超P过K赛5策分划方钟案以上扣5分。
演讲时限5分
总部决赛晋级赛
第三环节：最强大脑PK赛
1 1
以抽签的方式决定第一、 二轮分组，如图形一致 则为PK对手，右下的数 字决定应战顺序.
销售精英PK赛策划方案
总部决赛晋级赛
第三环节：最强大脑PK赛
必 答 题
出题后，5秒之内
回答，回答正确积 1分，错误或者超
时对方积1分
参考题目会提前给大家 题目均为三选一 每人八道题目
冠军赛 晋级赛胜出的8位选手
礼仪展示+演讲比赛+最强大脑PK
专题辩论+销售模拟
评分标准
评分标准
公司领导
公司领导
每位选手需有一位带班管理人员负责带训
冠亚军选手的管理人员获“冠亚季军优秀导师”称号
销售精英PK赛策划方案
总部决赛晋级赛
第一环节：礼仪展示
比赛内容：根据礼仪展示的舞蹈视频，选手自行训练，比赛当天第一个环节，就是所有选手一起在舞台上表演礼仪操。
销售精英PK赛策划方案
总部决赛冠军赛
第四环节：专题辩论
辩题：钻石的价格是由品质决定还是由品牌决定
正方：品质决定 反方：品牌决定
辩论赛抽签分组
选手准备 选手在备战阶段可准备 相关资料，当日比赛时， 选手在抽签后，利用中 午时间准备相关辩论材 料

冥想(10)
让我们再一次摸摸自己，我们自己的眼睛，鼻子、嘴巴是那么的漂亮，是那么的独一无二，在这个世界上，没有人与你一样，你是60亿分之一，你是天生的赢家，你是天生的冠军，你是天生的第一名。你是世界上最珍贵的，我们要好好保护它，因为它将创造生命的价值.让我们抱住自己，紧紧的抱住自己，此时，我们会感受到心在跳，气在喘，我们在想我们的父母，想我们的爱人，想我们的子女，让我们用爱心对他们说：我要勇敢地肩负起家庭的责任。
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
PART 03
九 点 游戏说明
用4段直线，将这九个点一笔连起来
九 点 游戏说明
用3段直线，将这九个点一笔连起来
单击此处添加小标题
用1段直线，将这九个点一笔连起来
单击此处添加小标题
九 点 游戏说明
态度在宏观上表现为—
积极的心态 5、付出的心态
单击此处添加小标题
空杯的心态 6、宽容的心态
单击此处添加小标题
感恩的心态 7、平常的心态
单击此处添加小标题
老板的心态 8、成就的心态
单击此处添加小标题
案例: 国王和宰相的故事
又有一天，国王吃水果时不小心切掉了小拇指，又问：“宰相啊！你说切掉了小拇指是好事还是坏事啊？”
成功案例:
三星电子 强生中国 浦发银行 益佰制药 百丽集团 上海贝尔 东方航空 全友家私 东方希望…… 不 可 能
冥想(1)
冥想(2)
新的一天来了，我们扬起头，沐浴晨光的温柔 ，阳光照着我的眼睛，折射出生命的希望，低下头来，冷静的想一想，我们有多久没有爱自己，让我们伸出双手抚摸自己可爱的脸庞，我们会发现，这一张脸是那么的清秀，那么的柔软，在心中问一问自己：是不是又消瘦了许多。

销售精英比赛-晋级赛
评委：
区域内选拔
中国区CEO, 中国区HR
提名者： RGM
华南区
华西区
华北区
华东区
比赛形式:各区指定一间店铺 为首轮选手晋级赛 比赛内容:选手进行指定店铺完成通班销售评比，选出前3名进入复赛 晋级方式：5天在指定店铺完成（个人销售额、客单价、连带率三项综合评比排名前 3名） 比赛时间：11月20日－11月25日（店铺现场销售数据）
项目奖励计划
香港参赛
由HKMA DSA委员会颁发的DSA奖杯 由公司高层颁发SDU证书 颁奖仪式及晚宴 公众媒体公告 G2000奖金 内部奖励获胜分享 出行至香港(3月) 由中国区CEO颁发SDU别针 有效销售培训 DSA演练 巡铺 出行至香港(3月) 由RGM/RSM颁发的SDU参赛资格证（勋章） 销售演讲培训 个人销售风格评估报告 个人现金奖励（区域前2名员工各奖励1000元） 所在区域店铺团队奖励（COM/SM等）
销售精英比赛-中国区决赛
活动 有关人员 标准
建立顾客关系的能力 产品及市场知识 说服并结束销售的能力 销售技巧的应用
公开参赛
销售演讲 （已有产品）
有效销售
评委： DSA评委
比赛形式:各区进入复赛选手前往中国区进行决赛（8进4） 比赛内容:DSA流程模拟赛 晋级方式：综合能力评估（L&D/OP/HR） 比赛时间：12月15日－12月16日
中国区选拔
4 名候选人
第二轮比赛及选拔
区域内选拔
华南区 华北区 华西区 华东区
8 名候选人 第一轮比赛及选拔
城市内海选
x 10-15 华南区
x 10-15 华北区
x 10-15 华西区
x 10-15 华东区

不限
4.阐述：在推销结束后，各组派代表上台进行大赛分析，产品设计思路、客户分析、营销策略的阐述
注意事项： 12月12日18:00前，组委会统一收齐各组的宣传海报和产品策划书，并进行预审彩排
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五、实战为王环节说明（三）——比赛日细则
分组：5人一组，分4组
时间：每组演示时间20分钟
经过比赛
角逐总冠军
■说明：1）总决赛赛区设在广州花都 2）20名选手参与总决赛，角逐前三名及其他4个单项奖
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二、总决赛评委及主持人邀约
大赛评委、主持
PV负责邀约 PV领导(4人)科长级 专业老师(1人外聘)
麻辣评委
部长级领导（2人或以上）来自主持人PV主持+ 外
聘主持
5
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5分钟
3
反方一辩开篇立论
5分钟
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自由辩论（由正方先开始）
20分钟（双方各10分钟）
双方累计计时
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反方五辩总结陈词
5分钟
6
正方五辩总结陈词
5分钟
7
评委点评并宣布获胜方
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五、实战为王环节说明（一）——赛前准备
赛前准备
1）大众评委招募： 赛前邀请PV人员18人，媒体友人2名，作为大众评委在此环节参与投票； 2）选手准备： 赛前选手抽签分组，并告知选手本环节比赛内容；
全员参与 全员参与 全员参与 全员参与 全员参与 10人参与
5% 15% 15% 15% 20% 30%
选手成绩=魅力考验成绩x5%+团队动力成绩x15%+群雄争鸣x15% +实战为王成绩x15%+题海争霸成绩x20%+一线作战成绩x30%