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销售管理及综合模拟管理知识试题1. 销售管理试题：1.1 请解释销售管理的定义，并列举其主要目标和职责。
1.2 什么是销售渠道管理？如何有效管理销售渠道以实现最佳销售绩效？1.3 在销售过程中，什么是销售预测？为什么销售预测对销售管理至关重要？1.4 描述一种有效的销售团队管理方法。
列举几个重要的步骤和实施策略。
1.5 解释目标管理在销售管理中的作用，并提供一个实际案例来说明。
2. 综合模拟管理试题：2.1 假设您是一个企业的总经理，面临一个即将上市的新产品的管理挑战。
请列出您制定产品管理计划时需要考虑的关键因素和步骤。
2.2 请解释公司内部沟通的重要性，并提供一些建议来改善组织内部沟通流程。
2.3 您所在企业决定进行改进项目。
请描述您将如何采用项目管理方法来确保项目成功，并解决可能出现的问题。
2.4 假设您负责一个团队，您注意到其中某些成员之间存在合作困难和沟通障碍。
请提供一些建议来改善团队合作和解决沟通问题。
2.5 描述您认为一个成功的领导者应具备的关键特质和技能，以及如何发展和提升这些特质和技能。
以上是关于销售管理及综合模拟管理知识的试题，供参考。
3. 销售管理试题：3.1 请解释销售管理的定义，并列举其主要目标和职责。
销售管理是指通过有效的计划、组织、领导和控制销售活动，以实现组织的销售目标的过程。
其主要目标是提高销售绩效，增加销售额和市场份额，建立和维护良好的客户关系，促进销售团队的合作与成长。
销售管理的职责包括制定销售策略和计划，培训和管理销售团队，监测销售绩效并提供反馈，与客户建立并维护良好的关系，处理销售问题和挑战等。
3.2 什么是销售渠道管理？如何有效管理销售渠道以实现最佳销售绩效？销售渠道管理是指管理和控制销售产品或服务的分销渠道，确保产品或服务能够以最佳方式传达给最终客户。
有效管理销售渠道可以提高销售绩效和市场份额，优化成本效益和客户满意度。
要实现最佳销售绩效，需要采取以下措施：- 渠道选择和发展：评估不同渠道的优劣势，选择最适合产品和目标市场的渠道，通过培训和合作发展渠道。
销售管理制度试题库答案一、选择题1. 销售管理的目标是什么？答：销售管理的目标是实现公司销售业绩的增长，并提高销售效率和客户满意度。
2. 什么是销售管理的关键功能？答：销售管理的关键功能包括销售计划、销售预测、客户关系管理、销售团队管理、销售业绩评估等。
3. 客户关系管理的核心是什么？答：客户关系管理的核心是建立长期稳定的合作关系，提高客户忠诚度和满意度。
4. 什么是销售渠道管理？答：销售渠道管理是指通过有效的渠道策略和管理，确保产品和服务能够顺利地以最低的成本、最高的效率和最大的市场影响力流向客户。
5. 销售业绩评估的指标包括哪些？答：销售业绩评估的指标包括销售额、销售提成、市场份额、客户满意度、订单量、客户获取成本、市场覆盖率等。
二、判断题1. 销售管理的核心理念是以客户为中心。
答：正确。
客户是销售管理的中心，销售工作的核心是满足客户需求，提高客户满意度。
2. 销售预测是销售管理的一项重要功能。
答：正确。
销售预测是为了预测销售业绩和市场需求，及时调整销售策略和计划。
3. 销售渠道管理的目的是尽可能多地覆盖市场。
答：正确。
销售渠道管理的目的是通过各种渠道尽可能多地覆盖市场，提高销售覆盖率和市场影响力。
4. 销售团队的管理应该以激励和培训为主要手段。
答：正确。
销售团队的管理应该通过激励和培训来激发销售人员的工作热情和提升销售技能。
5. 销售业绩评估应该全面综合考虑多个指标。
答：正确。
销售业绩评估应该全面综合考虑销售额、客户满意度、订单量、市场份额等多个指标来评估销售人员和团队的绩效。
三、问答题1. 请简述销售管理的核心理念是以客户为中心。
答：销售管理的核心理念是以客户为中心，即以满足客户需求为目标，通过提供优质的产品和服务，赢得客户信任和忠诚，并不断提高客户满意度。
销售管理要求企业从客户的需求出发，与客户建立长期稳定的合作关系，通过不断满足客户需求，提升产品和服务的品质，增强企业的竞争力。
客户是销售管理的中心，客户需求是销售管理的出发点和归宿，只有顺应市场的需求，才能实现销售业绩的增长和可持续发展。
店长测试题及答案一、人员管理1.管理团队的关键是什么？一线员工。
答案解析：作为店长，管理团队的关键在于有效地管理一线员工。
一线员工是店铺的主要执行力量，他们直接面对顾客，直接参与销售和服务工作。
因此，店长需要关注一线员工的培训、激励和绩效管理，以确保他们的工作质量和业绩达到预期。
2.如何提高员工的工作积极性？- 设立明确的工作目标和绩效指标；- 提供良好的工作环境和工作条件；- 给予员工适当的培训和发展机会；- 建立激励机制，例如奖励制度和晋升通道；- 积极关注员工的反馈和意见。
答案解析：提高员工的工作积极性是店长的重要任务之一。
通过设立明确的工作目标和绩效指标，可以让员工明确自己的任务和要求，有针对性地工作；提供良好的工作环境和条件，能够增加员工的工作满意度和归属感；通过培训和发展机会，不仅能提升员工的能力和素质，也能增加他们的动力；建立激励机制，能够给员工明确的目标和回报，激发他们的积极性；同时，注意聆听员工的建议和意见，让员工感觉到自己的意见被重视和采纳，从而提高他们的参与度和工作积极性。
二、销售管理1.如何提高店铺的销售业绩？- 确定明确的销售目标，并分解为具体的任务和指标；- 优化店铺的产品布局和展示，提高产品的可见度和吸引力；- 培训和激励销售团队，提高销售技巧和服务水平；- 进行活动促销，吸引顾客并提高销售量；- 通过积分、礼品或折扣等方式，增加顾客的购买意愿；- 进行市场调研，了解顾客需求并提供个性化服务。
答案解析：提高店铺的销售业绩需要综合考虑多个方面。
首先，店长需要确定明确的销售目标，并将其分解为具体的任务和指标，以便于团队实施和跟踪。
其次，优化店铺的产品布局和展示，提高产品的可见度和吸引力，让顾客更容易被吸引并产生购买欲望。
同时，培训和激励销售团队，提高他们的销售技巧和服务水平，使其能够更好地满足顾客的需求。
此外，进行各类活动促销，通过各种形式的优惠和礼品等方式，增加顾客的购买意愿。
企业团队管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 团队管理中，以下哪项不是有效沟通的关键要素？A. 清晰的目标B. 频繁的会议C. 积极的倾听D. 及时的反馈答案：B2. 团队建设中，以下哪项不是团队发展的阶段？A. 形成期B. 风暴期C. 执行期D. 规范期答案：C3. 在团队管理中，领导者应该采取哪种方式来激励团队成员？A. 只关注结果B. 只关注过程C. 结果与过程并重D. 完全放任自流答案：C4. 以下哪项不是团队冲突的解决策略？A. 竞争B. 合作C. 妥协D. 回避答案：A5. 团队成员的多样性可以带来哪些好处？A. 创新思维B. 单一视角C. 减少团队动力D. 降低团队效率答案：A6. 团队中，以下哪种角色不是贝尔宾团队角色理论中的一部分？A. 协调者B. 执行者C. 监督者D. 调解者答案：D7. 团队决策过程中，以下哪种方法可以提高决策的质量和效率？A. 群体思维B. 个人独裁C. 德尔菲法D. 少数服从多数答案：C8. 团队绩效评估中，以下哪项不是常用的评估方法？A. 360度反馈B. 目标管理C. 个人英雄主义D. 关键绩效指标（KPI）答案：C9. 在团队中，以下哪种领导风格最有利于团队成员的创新和自我发展？A. 权威型B. 放任型C. 变革型D. 交易型答案：C10. 团队成员之间的信任对于团队成功至关重要，以下哪项不是建立信任的方法？A. 共享信息B. 遵守承诺C. 个人主义D. 相互尊重答案：C二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述团队目标设定的重要性及其对团队绩效的影响。
答案：团队目标设定是团队管理的核心，它为团队提供了明确的方向和目的。
合理的目标可以激发团队成员的积极性，提高团队的凝聚力和动力。
目标设定有助于团队成员集中精力，提高工作效率，最终实现团队绩效的提升。
2. 描述团队冲突的类型及其对团队发展的影响。
答案：团队冲突可以分为任务冲突、关系冲突和过程冲突。
销售管理试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 增加销售额B. 提高客户满意度C. 优化销售流程D. 降低销售成本答案：A2. 以下哪项不是销售管理的关键活动？A. 客户关系管理B. 销售预测C. 产品定价D. 市场调研答案：D3. 销售团队的激励机制通常不包括以下哪项？A. 佣金制B. 奖金制C. 固定工资制D. 绩效考核制答案：C4. 销售渠道管理的主要目的是什么？A. 提高产品知名度B. 增加销售渠道数量C. 优化销售渠道结构D. 降低产品成本答案：C5. 在销售过程中，以下哪项不是客户分析的内容？A. 客户购买行为B. 客户购买能力C. 客户购买意愿D. 客户购买历史答案：D二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，常见的销售策略包括哪些？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 渠道策略答案：ABCD2. 销售预测的方法包括以下哪些？A. 专家意见法B. 市场调研法C. 时间序列分析法D. 回归分析法答案：ABCD3. 销售团队管理的关键要素包括哪些？A. 团队建设B. 目标设定C. 绩效评估D. 激励机制答案：ABCD三、判断题（每题2分，共10分）1. 销售管理仅关注销售业绩，不关心客户满意度。
（错误）2. 销售管理的目标是实现销售目标和提高客户满意度。
（正确）3. 销售渠道管理只关注销售渠道的增加，不关注渠道的质量。
（错误）4. 销售团队的激励机制只包括佣金制和奖金制。
（错误）5. 客户分析是销售管理中非常重要的一个环节。
（正确）四、简答题（每题5分，共20分）1. 简述销售管理的五个基本步骤。
答案：销售管理的五个基本步骤包括：（1）销售目标设定；（2）销售策略制定；（3）销售执行；（4）销售监控；（5）销售评估。
2. 描述销售预测的重要性。
答案：销售预测对于企业来说至关重要，因为它可以帮助企业合理地规划生产、库存和人力资源，减少库存积压和缺货的风险，提高企业的市场竞争力。
销售团队目标管理与分解课后测试单选题1、以下哪一选项不属于销售目标管理的过程的“三个共同”？（10分）A共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案B上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持C共同作废目标D共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期正确答案:C2、销售目标管理程序设定六步法中的第一步是（）（10分）A设立总目标B执行目标管理计划的各项工作C考核执行成果D追踪及检查未达成原因，发掘及改善异常现象正确答案:A3、销售目标制定的第一个步骤是（）（10分）A理解公司的整体目标是什么B检验目标是否与上司目标一致C确认可能碰到的问题和完成目标所需要的资源D制定完成目标的工作计划和方案并把数字转化为事件正确答案:A多选题1、销售目标管理分为哪几个阶段？（10分）A目标设定阶段B目标达成过程的阶段C成果评价的阶段D目标推翻正确答案:ABC2、设定销售目标的过程中，要考虑以下哪些条件？（10分）A历史数据B公司计划目标C资源匹配D员工激励正确答案:ABCD3、销售团队目标分解有以下哪些维度？（10分）A人员B区域C客户组成D产品组成E时间正确答案:ABCDE4、在销售目标的分解与确认环节，需要考虑以下哪些维度？（10分）A分析以往地区或客户群的细分贡献B预测未来地区或客户群市场变化量C确定各产品的目标总量D将指标分解到各个细分市场或客户群正确答案:ABCD判断题1、销售团队目标管理就是对销售人员的量化管理，事先设定好销售人员的各项工作内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。
（10分）A正确B错误正确答案:正确2、作为一个团队，有自己的目标至关重要，所有成员都要为了这个目标的共同实现而努力。
（10分）A正确B错误正确答案:正确3、销售目标制定后，要对新老客户分时段做计划与实际销量的对比分析，以便动态调整指标，并适当调高计划指标，保证整体目标的达成。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
时代光华第四项修炼：有效管理——如何建立有效的团队日常管理系统课后测试第四项修炼：有效管理——如何建立有效的团队日常管理系统课后测试测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 销售人员绩效面谈的要点要从几个方面上谈，下列错误的是？√A 形式上B 内容上C 人员上D 频次上正确答案：C多选题2. 销售团队日常管控的方向和要点是什么？√A 拜访的客户B 拜访过程C 订单数量D 拜访人员正确答案：A B C3. 销售人员日常行为管控的3E模式是指的什么？√A 每人B 每天C 每件事D 每分正确答案：A B C4. 销售团队日常管控的四种形式分别是什么？√A 表单管理B 销售例会C 协同拜访D 绩效面谈正确答案：A B C D5. 销售团队管理常用的表是什么？√A 销售目标管理考核表B 周工作计划表C 销售拜访日报表D 销售目标达成进度表E 重点客户信息表正确答案：A B C D E6. 销售例会的内容是哪些? √A 传达公司营销动态B 宣布终端市场检查情况C 培训新产品知识D 下达当日工作任务正确答案：A B C D7. “协同拜访”的几个注意事项是什么? √A 出访时要“居其侧”B 不要急于指点C 多看、多记D 尽量少说话，最好不说话正确答案：A B C D判断题8. 报表管理系统常见的三种现象是：报表太少、报表太多、销售报表的内容和销售情景不符？√正确错误正确答案：正确9. 销售例会的常规目标是：表彰先进、群体激励、收集信息、警示强调、解决问题、培训研讨？√正确错误正确答案：正确10. 其中，销售团队容易出现的问题是被部分销售人员的表面表现所迷惑？√正确错误正确答案：正确。
销售培训试题答案一、选择题1. 销售过程中最关键的第一步是什么？A. 建立联系B. 了解客户需求C. 展示产品特性D. 成交答案：B. 了解客户需求2. 以下哪项不是有效的客户关系维护策略？A. 定期发送促销信息B. 提供个性化服务C. 及时响应客户问题D. 忽视客户反馈答案：D. 忽视客户反馈3. 在销售谈判中，以下哪种技巧最有助于建立信任？A. 夸大产品优势B. 诚恳地分享产品信息C. 隐藏产品的缺点D. 频繁变更销售策略答案：B. 诚恳地分享产品信息4. 以下哪个陈述正确描述了销售闭环的重要性？A. 销售闭环仅仅是完成交易后的跟进B. 销售闭环包括从初次接触到交易完成的全过程C. 销售闭环只关注产品的交付D. 销售闭环是一次性活动，无需重复答案：B. 销售闭环包括从初次接触到交易完成的全过程5. 有效的销售演示应该侧重于什么？A. 产品的功能B. 竞争对手的弱点C. 客户的需求和痛点D. 销售人员的个人成就答案：C. 客户的需求和痛点二、简答题1. 描述销售人员在客户服务中应扮演的角色。
答：销售人员在客户服务中应扮演顾问、问题解决者和长期合作伙伴的角色。
他们应深入了解客户的需求，提供专业的建议和解决方案，帮助客户实现目标。
同时，销售人员应致力于建立长期的合作关系，确保客户满意度和忠诚度。
2. 阐述销售团队中团队合作的重要性。
答：团队合作在销售团队中至关重要，因为它能够促进资源共享、经验交流和策略协同。
通过团队合作，成员可以互补彼此的长处，共同克服销售挑战。
此外，良好的团队氛围有助于提高工作效率，增强成员的归属感和动力，从而提升整体的销售业绩。
3. 说明如何有效地处理客户的投诉。
答：有效地处理客户投诉首先需要认真倾听，理解客户的具体问题和不满之处。
其次，要诚恳地道歉，并表达愿意解决问题的诚意。
接着，要迅速采取行动，提供实际的解决方案或补偿措施。
最后，跟进处理结果，确保客户满意，并从中学习，改进产品和服务。
第4章建设销售团队一、单项选择题1．下列不属于销售人员的基本工作是（）。
C(A) 收集信息资料(B) 制定销售计划(C) 进行产品升级(D) 做好售后服务2．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”,忽视客户重复购买的价值，则他属于（）的销售人员。
A（A）强硬销售型（B）迁就客户型（C）销售技巧型（D）解决问题型3．根据布雷克和蒙东教授设计销售方格的有效组合表，若顾客属于寻求答案型，则（）的销售人员才能完成销售任务。
C（A）无所谓型（B）迁就客户型（C）解决问题型（D）销售技巧型4.心理素质测验包括个性测验、兴趣测验、素质测验以及（）。
B（A）应对测试（B）智力测试（C）体力测试（D）模拟测试5．马氏公司（M&M-Mars）的培训主管布鲁斯·斯卡盖认为，一项成功的培训工作必须坚持的原则不包括（）。
D(A)价值(B) 重点(C)持续性(D) 单个效应6．下列哪种情况应增长销售人员的培训时间？（） D(A) 人员素质优秀(B)要求的销售技巧低(C) 管理要求宽松(D)产品性质复杂7．让新来的销售人员在接受了一定的课堂培训后即可安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作的培训方法叫（）。
A（A）实地培训法（B）课堂培训法（C）会议培训法（D）模拟培训法8．对销售人员激励作用最明显的是什么激励方式？（） B（A）环境激励（B）物质激励（C）目标激励（D）精神激励9．针对企业坏账率而设置的销售竞赛奖是（）。
A(A)回款奖(B) 淡季特别奖(C)提高销售业绩奖(D) 特殊产品销售奖10．人员老化的迹象不包括（）。
C(A) 业绩平平或大幅下降(B) 没有创新意识(C) 热情高涨(D) 拜访客户次数减少二、多项选择题1．下列属于理想的销售人员的外在特征的是（）。
ABD(A) 端庄整洁的仪表(B) 谈吐清晰，有良好的语言表达能力(C) 高度自信(D) 待人接物真诚、热情2．企业从外部招聘销售人员的途径主要有（）。
销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。
A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。
A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。
A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。
A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。
A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。
A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。
A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。
A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。
A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。
A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。
A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。
A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。
2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷（课程代码10511）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（）A.管理人员B.优秀的销售人员C..生产工人D.研发人员2、具有时间短，见效快特点的招聘途径是（）A. 人才交流会B.职业介绍所C.内部员工推荐D.各种媒体广告3、主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是( )A. 周期工作计划表B.周工作计划表C.季度工作计划表D.月工作计划表4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.竞争对手资料表5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是（）A.“对人”B.“对事”C.“对物”D.“对机构”6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的（）A.存在偏见B.存在误解C.存在世界观差异D.个人的价值观和个人的特征7、以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型（）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型的销售人员8、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是（）A.设计销售目标B.外部市场划分C.销售团队人员编制D.薪酬考核体系9、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指（）A.市场占有率B.销售增长率C.市场覆盖率D.利润增长率10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是（）A.展示及演练B.讨论C.演讲D.网络会议、电话会议11、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的（）A.向销售人员集体传授信息的方法B.销售人员集体参与的方法C.向销售人员传授信息的方法D.销售人员个人参与的方法12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。
除固定工资外，销售佣金是销售金额的4%，但是销售佣金从10万元起开始计算。
也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。
而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金（）A.4000元B.8000元C.16000元D.20000元13、团队的目标定为：“提高市场占有率3%”、“集中全力于甲产品”的工作属于（）A.销售目标管理的修正B.销售目标管理的设定C.销售目标管理的执行D.销售目标管理的稽核14、效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是（）A.低底薪、高提成B.高底薪、高提成C.低底薪、低提成D.高底薪、低提成15、如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现。
则会出现（）A.士气高，销售效率也高B.士气高，销售效率低C.士气低、销售效率高D.士气低、销售效率低二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16、团队的销售目标一般包括A.销售额指标B.利润目标C.销售费用的估计D.销售活动目标E.销售效率指标17、高效的销售会议特征主要有A.目标能够实现B.参加会议人数众多C.目标能在最短时间内被实现D.让绝大多数销售人员满意E.让销售经理满意18、销售人员的知识类型包括A.产品知识B.行业状况C.客户知识D.竞争知识E.本企业的相关知识19、企业的销售培训计划内容主要包括A.有关产品介绍B.产品销售的基础C.有效的销售指导D.行政工作指导E.争取市场指导20、不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有A.闪电战B.阵地战C.攻坚战D.保卫战E.游击战三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）21、销售团队22、目标激励23、纯粹佣金制度24、销售预测25、角色扮演法四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）26、简述销售团队的构成要素27、简述确定销售会议主题的要点28、简述客户管理知识培训包括的内容29、简述团队成员配置的注意事项30、简述销售目标制定程序31、简述具体销售计划方案的内容五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）32、试述销售管理业绩评估的重要性。
33、试述提升团队凝聚力的措施。
六、案例分析题（10分）34、销售团队的冲突管理某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：团队成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标才能完成工作。
团队成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他其他销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。
团队成员C认为由于平时各个销售人员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。
销售经理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。
在一个礼拜后的会议上，销售经理作出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。
结合案例分析回答下列问题：（1）该公司产生冲突的原因？（2）销售经理采取了何种冲突处理技术？（3）销售经理采取了何种冲突处理方法？2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理参考答案一、单项选择1、B p.22、A p.253、A p.1594、B p.1585、A p.1816、D p.1707、A p.1978、A p.909、B p.9210、D p.137 11、B p.58 12、C p.74 13、B p.100 14、D p.80 15、B p.232二、多项选择题16、ABCD p.96 17、ACD p.131 18、ABCDE p.38 19、ABCDE p.49 20、ABCE p.82三、名词解释21、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
P.122、目标激励：就是把大、中、小和远、中、近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，使销售人员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并以目标完成的情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
P.19223、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接相关，即按一定比率的销售额给予佣金。
P.6824、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟订的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
P.10625、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
P.60四、简答题26、一个成功的销售团队必须具备以下要素：P.2（1）一个特定的销售目标（2）最核心的力量——销售成员（3）领导者的权限大小（4）销售团队的定位（5）具体的销售计划27、选择会议主题时，需要注意以下几点：P.140（1）会议主题应与目的相一致（2）主题应贯穿整个会议（3）会议活动都要围绕主题来进行（4）把会议主题与娱乐活动联系起来（5）把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字（6）会议主题要能深入人心，与会者都能对会议的主题展开讨论28、客户管理知识培训包括：P.55（1）如何寻觅、选择及评价未来的客户（2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效（3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益（4）客户的消费行为特点29、团队成员配置的注意事项：P.41（1）适当地授权给销售成员（2）多与销售成员沟通（3）成员配置应该与个人兴趣相结合（4）给出好的指导（5）为可能发生的障碍和失败做好准备30、销售目标制定程序：P.90（1）设计销售目标（2）了解销售的关键流程（3）外部市场划分（4）内部组织和职能界定（5）销售团队的人员编制（6）薪酬考核体系设计31、具体销售计划方案包括的内容：P.127（1）划定销售区域和客户（2）明确销售的新增长点（3）确定主要任务和工作事项（4）制定短期目标（5）预算销售费用（6）控制销售计划的执行五、论述题32、销售团队业绩评估的重要性P.208业绩评估是管理工作不可或缺的组成部分，没有评估就没有奖罚，没有奖罚就没有控制，没有控制就没有管理。
如果没有业绩评估，管理就不能形成一个完整的系统，就是去了管理的意义和作用。
销售业绩评估的作用如下。
（1）作为人事决策的依据一般来说，绩效考核是决策的重要参考依据，任何与人事决策依据相关的管理人员都必须知道如何合理而有效地运用绩效考核的结果。
就管理上的作用而言，绩效考核使得人才能适得其所。
（2）回馈与发展业绩评估最积极的目的应该是使销售人员了解销售业绩与企业期望间的关系。
业绩评估可以对销售人员的业绩进行检讨和分析，可以帮助他们进步。
（3）作为企业政策与计划的评估的依据企业政策与计划的评估也涉及员工的业绩评估，业绩评估对企业政策的拟订、修正是绝对必要的。
（4）销售人员甄选的重要依据优胜劣汰是现今经济社会的公认法则。
销售团队为保持其高效性，必然淘汰掉那些懒散成性、由于个人原因而经常完不成销售目标的销售人员，以保证团队的高战斗力。
销售人员的业绩评估为其提供了依据。
（5）督促团队成员完成销售目标因为有业绩评估的存在，团队内销售人员的销售活动便有了评价的标准。
由于销售评估和薪酬直接挂钩，就迫使销售人员积极地去进行销售活动。
（6）为销售人员的奖惩提供依据销售经理可以根据业绩评估的结果来决定采取何种奖惩措施。
例如，对表现好的销售人员提供晋升的机会，也可以为其加薪；对表现差的销售人员进行惩罚等。
（7）可以发现需要培训的领域有助于管理人员对症下药，强化销售人员需要培训的技能，使销售人员在以后的销售工作中更加得心应手。
33、如何提升团队的凝聚力P.227（1）强调团队力量刚刚成立的团队，一开始，销售经理或者团队领导者就必须明确表明，每一个人的参与都是团队不可分割的一部分。
当团队遭遇到外部威胁时，销售经理应当鼓励成员暂时放弃前嫌，一致应对。
（2）合理设立团队目标应当将团队目标与团队成员个人利益联系起来，使它具有吸引力和号召力，这样团队成员就愿意合作完成任务，凝聚力也会增强。
（3）采用民主的领导方式团队领导者或者是销售经理应当采取积极民主的领导方式，让团队成员愿意表达自己的意见和参与决策，这样会促进团队的积极性，提升团队的凝聚力。
（4）多设立集体奖励团队领导者应多设集体奖励，这会增强团队的凝聚力，会使成员意识到个人的利益、荣誉与所在团队是分不开的。
（5）培养集体荣誉感如果团队一贯有好的表现，一直能按照团队目标很好地运行，这时，团队成员就会觉得这是一个英雄的团队，在这样的团队中感到有荣誉感，所以会激发团队成员做得更好。
