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N1 The Mind and the Heart（谈判心智）1.1.4 NegotiationAs a Core Management Competency1.1.4 谈判是一种核心管理能力（谈判重要性）原因有五：企业的动态性、相互依赖、竞争、信息时代、全球化1.2 Negotiation Motives1.2 谈判的动因(可以从三个方面理解)1.2.1 Conflicts1.2.1 冲突谈判的直接原因。
人们进行谈判是由于存在冲突。
冲突导致谈判。
更好地理解谈判，首先需要理解冲突1.2.2 Stakes1.2.2 利益得失人们需要追求利益。
由此产生了矛盾、冲突和对抗。
冲突是由利益得失的对抗引致的,因此，对冲突和谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。
1.2.3 Scarcity1.2.3 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性。
1.3.1 Negotiation Sandtraps1.3.1 谈判中的陷阱（失误）在调查中，发现并记录了谈判中的四大失误：1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少（也称为“赢家的不幸”）3）从谈判桌边走开4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 Why People Are Ineffective Negotiators1.3.2 人们为什么是低效的谈判者其原因并不是谈判者缺乏动力或智商不足。
究其根结，这一结果是由四个根本问题造成的：自我中心主义、缺乏反馈、容易满足、自我强化不足1.4 Debunking Negotiation Myths1.4 揭开谈判的误区（错误的想法）1.4.1 误区一：谈判的总价值是固定的1.4.2 误区二：你应该要么强硬，要么软弱1.4.3 误区三：优秀的谈判者是天生的1.4.4 误区四：经验是了不起的老师1.4.5 误区五：优秀的谈判者会冒险1.4.6 误区六：优秀的谈判者依赖直觉N2 The Negotiation Flow (Procedure and Structure)2.1 Negotiation Flow（Structure）2.1 谈判流程（谈判结构）理解谈判这一社会活动，最好从剖析谈判结构（流程）开始。
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前，首先需要进行充分的准备工作。
这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。
此外，还需要明确自己的底线和谈判目标，并制定相应的战略和计划。
3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后，双方可以进入正式报价和谈判阶段。
在这个阶段，
双方可以通过书面方式提交正式的报价，并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。
在谈判过程中，双方可能会就一些关键问题
产生分歧，需要通过进一步的协商与妥协来解决。
5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致，那么就可以正式签署合作
协议。
合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。
在签署合作协议之前，双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。
6.履行合同
一旦合作协议签署生效，双方就需要按照协议的约定履行合同。
这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。
同时，双方还需要保持良
好的沟通和协调，解决可能出现的问题。
7.评估和反思
在合作完成后，双方应当进行评估和反思。
评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。
通过评估和反思，可以总结经验教训，为未来的国际商务谈判积累经验。
国际商务谈判流程一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
下面我们一起来了解一下国际商务谈判流程!1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
国际商务谈判的过程国际商务谈判是跨越不同国家和文化背景的商业交流过程。
在全球化的背景下，国际商务谈判的重要性和复杂性日益增长。
本文将从准备阶段、交流阶段和达成协议阶段三个方面介绍国际商务谈判的过程，并提供一些有效的谈判技巧和策略来增加谈判成功的可能性。
一、准备阶段成功的国际商务谈判通常取决于充分的准备工作。
以下是准备阶段的关键步骤：1. 目标设定：明确自己的谈判目标，包括期望的交易条件和最低底线。
同时也要了解对方的目标，以便找到共同利益点。
2. 信息收集：收集对方的背景信息，包括文化、商业习惯、历史谈判记录等。
同时也需要了解行业趋势、竞争对手的情况等。
3. 团队组建：组建一个专业的谈判团队，团队成员应具备跨文化交流和谈判技巧。
在团队中明确分工，并对自己的角色有清晰的认识。
4. 战略规划：制定一个有效的谈判战略，包括谈判步骤、关键议题和谈判时机等。
同时也要考虑后续协议的执行和合作关系的建立。
二、交流阶段交流阶段是国际商务谈判的核心，也是各方展示自己能力和争取利益的机会。
以下是交流阶段的关键要点：1. 建立良好的关系：在开始谈判前，先与对方建立良好的关系和互信。
尊重对方的文化差异，避免使用冒犯性言语和行为。
2. 积极倾听：倾听对方的观点和需求，显示出对对方的尊重和关注。
积极提问，理解对方的意图，并寻找共同利益。
3. 提出自己的要求：清晰、明确地表达自己的需求和要求，并给出合理的解释和理由。
同时，也要准备好应对对方的异议和反对意见。
4. 寻找共赢方案：通过探索不同的选项和解决方案，寻求双方都能接受的共赢结果。
灵活应对，展示自己的灵活性和合作意愿。
三、达成协议阶段达成协议是国际商务谈判的最终目标。
以下是达成协议阶段的关键要点：1. 协议草案：将谈判达成的共识写成正式的协议草案，明确双方的权利和义务。
协议草案应包括具体的交易条件和法律条款等。
2. 法律审查：请律师对协议草案进行法律审查，确保协议符合相关法律法规和条款。
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
第五章商务谈判的一般程序案例导入：一场没有硝烟的交战☐日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。
于是某公司代表与日方代表开始谈判。
☐按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。
最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。
当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。
☐分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？商务谈判的基本程序：商务谈判的前期准备阶段开局阶段实质性谈判阶段结束阶段协议的履行阶段第一节商务谈判的前期准备案例导入：☐美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。
谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。
在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。
☐谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。
谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。
接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。
第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。
承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C 曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。
简述国际商务谈判的过程国际商务谈判，这事儿说起来没那么复杂，但真要做起来，哎呀，心跳都能快得像跑了个马拉松。
尤其是跨国的谈判，光是语言、文化、甚至吃什么饭的差异都能让人头大。
其实呢，国际商务谈判的过程大致上就是这样几个步骤：准备、开局、进入正题、妥协和达成协议。
听起来简单，做起来可是得掌握技巧和把握时机的。
谈判前的准备，真的是必须要做足功课。
你得先搞清楚对方是谁、他们有什么需求、他们的文化背景是怎样的。
比如说，你可能会发现有些国家的人特别看重关系，而有些国家的人一开始就会直接把价格摆上桌。
你说，谈判不就是在碰撞中前进嘛，谁不想在这场“摔跤”中站着把钱赚？不过这“摔跤”前的准备功夫可得扎实，做足了调研，自己心里才有底。
得了解对方的商业习惯，语言上也要注意，毕竟人家说英语跟你说英语可能差别就大了，别到时候一不小心就因为文化差异弄得一团糟。
开局也是至关重要的一步。
你得先给对方留个好印象，毕竟第一印象定胜负嘛。
你想象一下，你一走进会议室，寒暄都没有直接开干，那肯定让人觉得你急功近利，生怕丢了钱。
其实吧，商务谈判的开头就像是打个招呼，聊点轻松的，不要一开口就给价格压下来，大家都是人嘛，得给彼此一点空间，交流一下，知道对方的“胃口”在哪里。
很多时候，这种友好的气氛其实能起到比谈判桌上的协议还重要的作用。
你说，这种气氛就像是做饭时先加点油，没什么大不了，但少了就很容易粘锅。
然后就是进入正题了。
嗯，得把话说清楚，不要东拉西扯。
谈判到了这一步，双方的需求已经差不多明了，所以你说得出对方的需求，也得把自己的诉求摆明，别到最后发现彼此都没说清楚，整场谈判白费劲。
这里嘛，有个小技巧，别着急开价。
先观察对方的反应，看他们有没对某个点特别在意，抓住这个点，说不定能让你赢得先机。
谈判不仅仅是比谁嘴皮子利索，更是一场心理战，谁能把对方看得透，谁就能在谈判桌上占得先机。
谈判过程中，妥协是不可避免的。
现实嘛，哪有永远不动摇的立场，双方都得让步才能走到一起。
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程.一．商务谈判—主要集中在经济领域,指参与各方为了协调改善彼此的经济关系,满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类:(一)按参加谈判的人数规模来划分: 个体谈判和集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判和多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工和来件装配)、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标和对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2。
建立关系3。
达成使双方都能接受的协议4。
一、名词解释1、商务谈判:商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。
2、谈判结构:是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格局，具体包括谈判的阶段性结构、交锋方式结构、横向与纵向结构以及谈判者的精力结构等四个部分的内容。
3、气质:所谓气质，一般是指人们相当稳定的个性特点、风格和气度。
4、破题:破题是指双方由寒暄而转入议题的过程。
5、磋商:磋商是谈判双方面对面讨论、说理、论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量的阶段。
6、僵局:僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态，它可能意味着，谈判者前一段时间的谈判有失误或谈判即将破裂。
7、积极价格:愿意接受的价格为积极价格。
8、相对价格:与产品的有用性相联系的价格是相对价格。
9、发盘:交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该项商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同，这种口头的或书面的表示，在进出口业务中称之为发盘或发价。
10、还盘:交易的一方在接到一项发盘后，不能完全同意，为了进一步谈判，针对另一方的发盘内容提出不同建议，这种口头的或书面的表示，在进出口业务中称之为还盘或还价。
二、不定项选择题1、以下选项中可作为商务谈判者的有：（ ABCD ）A、商品供应商B、制造厂家C、进出口公司D、经纪人2、报价的基础条件有：（ AC ）A、企业的产品成本B、相邻竞争对手的价格C、市场行情D、企业以往成交价3、商品价格的后盾是：（ A ）A、商品的有用性B、产品成本C、市场行情D、知识秘诀含量4、交易洽商中，达成交易必不可少的最基本环节：（BD ）A、询盘B、发盘C、还盘D、接受5、以下选项中，可用作谈判的说服工具的有：（ ABCD ）A、印刷品B、可视媒介物C、模型D、样品6、答话的方法有（ABCD ）A、心里默答B、不确切答话C、不彻底答话D、阻止追问的答话7、谈判中，一方首先报价之后，另一方会对报价做出适当反应的行为被称作（ B ）A、要价B、还价C、讨价D、议价8、商务谈判过程是（ ABCD ）A、互惠与平等的统一B、冲突与合作的统一C、让步与进攻的统一D、吸引力与说服力的统一9、商务谈判客观存在的基础和动力是（ B ）A、目标B、利益C、合作D、需要10、谈判小组领导人的职责是（ABCD ）A、制定一个周密的谈判计划B、做好谈判的汇报工作C、挑选谈判小组的成员D、对谈判中的具体问题做出决策11、让步中存在的错误有(BD )A、双方同时让步B、一开始就接近最后的目标C、倾听也是让步D、在重要问题上先做出让步12、谈判的目标层次包括（ABC）A、乐于达成的目标B、必须达成的目标C、立意达成的目标D、避免达成的目标13、谈判的基点是（B）A、价格B、双方的利益C、一方的利益D、立场14、谈判由公司高级决策人支配整个形势，这种谈判风格属于（B）A、民主型B、专断型C、官僚型D、个性型15、在什么情况下，可不立即排除障碍或可拖延回答质疑（ABC）A、过早提出价格问题B、提前提出问题C、琐碎无聊问题D、提出反对问题16、属于谈判中让步策略的有（ACD）A、让步要恰到好处B、可做一些无端让步C、可撤回自己的让步D、一次让步幅度不宜过大，节奏不宜太快三、判断题（一）1、商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社会角色。
