《国际商务谈判》第四章

第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。

其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。

”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。

为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。

次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。

大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。

经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。

抽检的样求。

5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。

三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。

第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。

三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。

余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。

三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。

谁知日方却以傲慢的口气，回绝道：“不可能，不可能！我们是世界上一流的名牌企业，绝不会出现这样的质太令人难以置信了！”最后表示，他们希望看到中国检验检疫的正式结果证书，否则是不会前来洽谈的。

为慎重起见，6月13日，余主任和王先生带着有关资料和样坯赶到湖北省出入境检验检疫局，就有关情况作了专题汇报。

局领导指示将有问题的两个炉号、4块试样送武汉钢铁研究所，就结果显示，其中3块试样的冲击韧性依然不合格。

一套样坯，两处实验场所，三次检测均出现不合格。

该批钢板存在品质缺陷，已毫无疑问。

6月19日，三峡办在三次检验结果的基础上，拟出了编号为420004100002808的品质不合格证书，以明确和肯定的答复。

接到中国官方检验检疫机构出具的不合格品质证书后，日方迅速组成了阵容庞大的谈判小组，派三井物产株式负责人川岛诚一郎、住友金属工业株式会社技术负责人大西一志及上海办事处的渡边太郎等有关专家人员赶到宜昌，就这一问题进行磋商。

6月22日上午，中日双方第一次坐在了一起，就钢板出现的质量问题开始谈判。

谈判中，日方对中方检测结果表示怀疑，还一再反复强调，他们的钢板是按合同要求组织生产的。

面对日方的无理狡辩，中方检验检疫人员也毫不以回应和驳斥。

谈判双方各执一词，互不相让，你来我往，频频过招。

日方看使出浑身解数也压不住中国谈判人员的质疑，不得不提出复验要求，面所抽取的10块），再从其上截取尺寸为300×85mm的样坯。

日方同时还把2号和9号钢板的试样，带回日本本土进行检验。

7月4日，专家小组出具复验报告：“三峡办与日方共同抽取的12块复验样品，专家组依据合同规定的标准，制定了检验方案，并决定此次实验在武钢CCIBLAC实验室进行。

结果是正确的。

”7月12日，中日双方在三峡坝区进行第二次谈判。

这一次，日方派出了以高级专家、住友金属本部厚板部主任永吉明彦为代表的5人谈判小组。

这一次，日方与上一回仿佛判若两人，不仅对中方友好客气，还表现出异乎寻常的恭敬。

后来，中方得知中国检验检疫的复验结果，的。

日方谈判代表不得不给予深刻道歉；对已检出的不合格炉号钢板答应全部退换；对剩余2个炉号暂未发现质量问张检验，如不合格也一并退货。

今后供货中，一定保证钢板质量。

由此给中方造成的损失，日方“将尽快派人前来进一步洽谈，并积极进行赔偿”。

谈判结束后，检验检疫人员又按照谈判结果，应中日双方的申请，对另外两个炉号的钢板，进行了逐张取样检要求。

至此，日本住友金属发来的首批60块钢板，被整批判为不合格品，作全部退回处理。

三峡工程业主各方对中国检验检疫人员，在这次历经2个半月的引水钢管进口钢板检验、出证和谈判中，所表现出的严谨求实、公正科学的态度和敢勇的精神给予了高度的评介。

对他们尽职尽责、严格把关，为保证三峡工程顺利建设所做的大量工作也给予了充分的肯定。

一、谈判班子的组成原则1．需要原则2．结构原则3．精干原则4．对应原则（一）台前当事人（二）幕后当事人（一）台前当事人1．主谈人2．谈判组长3．技术人员4．商务人员5．财务人员6．法律人员7．翻译人员8．记录人员1．领导2．后援人员提出谈判策略或技巧的建议；听取汇报；适当干预。

2．后援人员发挥后援人员的积极性：（1）让后援人员了解全局，增强参与感；（3）给予积极的评价和鼓励。

素质要求一、谈判人员的一般素质要求（一）良好的思想品德素质（二）必需的心理素质（三）必需的专业知识素质（四）良好的语言文字素质应该说，只要具备上述一般素质条件的人就可胜任。

不过，许多谈判表明，得更全面些。

大型项目的谈判，桌面上的主谈人可术主谈人。

主谈人是与对手在谈判桌其重要。

1.地位要求主谈人的身份应与负责谈判的标的相称。

对方的主谈人身份高低作为参考。

2.年龄要求谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青，相对于三种谈判级别。

30岁以下的业务人员，现。

30岁到55岁的人员，是谈判桌上的“中年人”，可以承担小型谈判主谈人，也可承担大型谈判主谈人的角色。

55岁以上的业务人员，可以说是国际商务谈判中的“老年人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。

3.风度要求主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用。

“风度”，包括外表与内涵两个方面。

鉴于谈判组长侧重全面组织工作，而有所不同。

选择关键在其权力和地位。

要身居管理位置，有一定的权力。

素质要求（一）主谈人和谈判组长分别由两人担任时的要求由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织个统揽谈判全局工作，所以相互间的配合很重要。

所谓配合，是指两人能互相合作、互相补充，做到珠联璧合。

长时的要求当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应具有二者的作用与功能。

作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。

尤其要向上级领导多请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。

对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想作底和能力外，对专业知识的要求是格外高的，要具有丰富的横向、纵向知识结构。

首先是横向方面的知识，要了解我国有关对外经济贸易的方针政策；国际贸易惯例；国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法、及有关国家税收方面的知融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行为科学；熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。

其次是纵向方面的知识，要了解所经营的商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；商品的价格水平及其变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；商品本身的性途等知识和信息。

一、对谈判人员的培训二、对谈判人员的管理三、谈判小组的禁忌1．社会培养2．企业培养3．自我培养1．组织好谈判班子2．调整好领导与谈判人员之间的关系3．调整好谈判人员之间的关系4．加强对单兵谈判手的检查和教育1. 规模2. 负责人3. 合作1．简述国际商务谈判班子的组成原则。

2．国际商务谈判的主谈人应具备哪些素质？3．简述国际商务谈判人员的培训程序4．国际商务谈判人员的一般素质要求有哪些？5．在国际商务谈判进行过程中，领导应在何时听取汇报？6．在国际商务谈判中，如何发挥后援人员的积极性？。