应收账款管理及其催收ppt课件

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应收账款管理及催收技巧培训课件

收账款政策。
信用政策制定
02
根据客户信用评估结果，制定相应的信用政策，包括信用额度、
信用期限等。
信用政策执行与调整
03
确保销售人员在与客户合作时严格遵守信用政策，并根据实际
情况及时调整。
优化合同条款
明确合同条款
在合同中明确约定付款方式、付款期限、违约责任等内容，降低
合同风险。
增加违约成本
在合同中增加违约成本，对客户形成一定的约束力，降低违约风险。
形成
应收账款是由于企业与客户之间存在赊销行为，导致企业向客户提供信用，客户未能在约定时间内支付款项而形成的。
应收账款管理的重要性
资金占用
应收账款占用了企业的流动资金，影响企业的正常运营和扩大再生产。
风险控制
应收账款存在坏账风险，如无法收回将对企业的财务状况造成负面影响。
客户关系维护
应收账款管理涉及客户关系的维护，良好的应收账款管理有助于提高客户满意度和忠诚度。
应收账款管理的目标与原则
目标
实现应收账款的快速回收，降低坏账风险，提高资金使用效率。
原则
建立完善的应收账款管理制度，实施动态监控，强化催收措施，确保企业利益最大化。
02
应收账款的催收流程
识别逾期应收账款
02
01
03
确定应收账款的到期日
根据合同或协议，确定每笔应收账款的到期日。
逾期应收账款的筛选
选择合适的催收方式
01
02
03
04
邮件催收
通过发送邮件提醒债务人履行还款义务，适用于较轻的逾期情况。
电话催收
通过电话与债务人沟通，了解其还款意愿和能力，适用于较重的逾期情况。

应收账款管理及催收培训ppt课件

而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！
现金流本身并不是企业经营目的。现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生的目标！
23
认识应收账款
我们发现：
应收账款的产生是为了支持销售收入的增长应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
对于1.19亿元多出的应收帐款，它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
18
认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出；机会成本；利润减少；发展受阻； ……
19
认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难隐性成本侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
年销售额（百万元） 259
日销售额（百万元） 0.71
年初应收账款余额（百万元）年末应收账款余额（百万元）平均应收账款余额（百万元）
应收账款回款期（DSO 天） 40.9
公司整体某一客户某分公司
730
109.5
2
0.3
75
15
23
105
21
35
90
18
29
45
60
31
应收账款跟踪管理
资金
原料
2600万[标] | 2400万[现]
!
分公司C 2200万[标] | 2400万[现]
√ 分公司D
2000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司E
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F

《应收款管理》课件

1 应付款管理
2 库存管理
3 成本管理
对企业的应付账款进行合理管理和控制。
管理企业的库存水平，避免积压和闲置。
对企业的成本进行有效控制和分析。
《应收款管理》PPT课件
应收款管理是指企业通过科学的组织和管理，确保应收账款的及时回收，达到降低风险、提升企业效益的目标。
什么是应收款管理
应收款管理是一种重要的财务管理活动，涉及到企业与客户之间的交易及款项回收的全过程。
应收款管理的重要性
• 确保资金流动：及时回收应收款项可以保持企业流动资金的正常运转。 • 降低风险：有效管理应收账款可以帮助企业降低坏账风险。 • 提升企业效益：合理管理应收账款可以提高企业的收益率和经营效率。
应收账款的种类
• 应收款：货款、应付账款、预付款等。 • 票据：支票、汇票、本票等。 • 其他：租金、利息、违约金等。
应收账款的核销
1 现金核销
使用现金支付应收账款。
2 债权转让
将应收账款进行债权转让，由第三方进行收款。
3 债权抵消
将应收账款与应付账款进行抵消。
应收账款的回收
1发送催款通知提醒客户支付未结清的应收款项。催收系统
辅助催收团队进行应收账款管理。
应收款管理的指标
应收账款周转率坏账率催收效果
衡量企业应收账款的回收速度。反映企业的坏账风险。评估催收工作的效果和回款率。
应收款管理与财务管理的关系
应收款管理是财务管理的重要组成部分，通过合理管理应收账款，可以提高企业的资金利用效率和经营效益。
其他与应收款管理相关的管理
2
定期跟进
与客户保持联系，了解还款进度。
3
逾期催收
采取适当的手段催促客户支付逾期款项。

中小企业应收账款管理及种催收策略PPT课件

评估
对所有确认后的应收账款评估收回的可能性，并指定责任人
催收
制定5-10种催收策略，消化吸收、灵活运用，定期总结、交流和改进
2020/2/28
5
应收账款催收策略（一）
哭穷一
公司资金周转紧张，资金回笼不了，经营难以为继
哭穷二
公司资金周转紧张，发不了工资、提成、年终奖金……
进货需求
公司资金周转紧张，没有钱进货了
吹捧
货款已经拖欠这么长时间了，公司现在给的压力大，收不到回款有处罚
转移
货款已经拖欠这么长时间了，大家都要讲诚信，做生意没有诚信就没有共赢，后期就无法继续合作了
讲理一
公司经营压力大，被拖欠货款拖怕了，有的时间长都找不到人了，生意这么难做，利润本来就薄，一单要不回来，十单就白做了
讲理二
2020/2/28
XX生物科技有限公司
XX Biological Technology Co., Ltd.
中小企业应收账款管理
及 14种催收策略
2020/2/28
1
2020/2/28
为什么要催收货款
公司发展的保障
公司运转的前提
日常开支的基础
公司利润的源泉
产品销量的反映
营销人员业绩的体现
货款回笼
2
客户拖欠货款的危害
公司也是没办法，反正我这次要不来，过两天还得来要，我要不来，肯定还会安排其他大区经理来要，直到收回欠款为止
耍赖
7
应收账款催收策略（三）
威胁
公司态度很坚决，一定要收回账期超过XX时间的货款，不排除会采用法律或非常规方法
约定日期
客户承诺下次或某日期付款的，一定及时回访、追款

应收账款管理及催收技巧PPT课件( 51页)

2
3
6
9
时间（月）
12
24
23
應收帳款帳齡分析
客放帳戶期限
A
限額
等級餘額
期內
1-30天
31-60 天
61-90 天
90天以上
B
C
D
E
F
G
H
合計
比例
24
催收技巧
25
全面實行賒銷的企業商帳催收（管理）是利潤中心
【銷售是徒弟、收帳是師傅】
26
一、催收員定位及扮演角色
1、完成的是業務環節中最重要、最關鍵的步驟 — 收款；
應收帳款管理及催收技巧
1
應收款管理
2
一、應收款的實質
應收款
現金拖欠款
呆帳/壞帳
3
二、× × 公司應收款會議
— 提出的問題
1. 大多數數期客戶沒有文字協定，只是口頭承諾，而且已經過期。
2、批准的數期執行不好。
3、 8—10個大客戶壓的資金太大。
4、操作過程中，有的客戶嚴重超期，但為了後續單，不能果斷處理。
政治環境自然災害突發事件
9
五、應收款的損失
1、壞帳損失
百万
壞帳所需銷售額來抵銷（以5%的利潤為單位）
$600
坏帐
所需销售额
$500
$400
$300
$200 $100
$$1M $2M $3M $4M $5M $10M $15M $20M $25M $30M 坏帐等级
10
當壞帳發生時，須要數倍的金額才能補償
單位：億元
12
2、拖欠的損失
利潤被拖欠款利息吞噬的月數

《应收账款管理制度》课件

应收账款管理制度的重要性
总结词
重要性分析
详细描述
应收账款管理制度对于企业来说至关重要。首先，它能够规范应收账款的日常管理，确保企业及时、准确地记录和核算应收账款。其次，通过合理的应收账款管理制度，企业可以提高应收账款的回收率，降低坏账风险，从而保障企业的资金安全。此外，有效的
应收账款管理制度还有助于提高企业的销售业绩和市场竞争力。
02
应收账款管理制度的核心内容
应收账款的确认与计量
总结词
准确性和完整性是应收账款确认与计量的关键，直接影响到企业财务状况和经营成果的准确性。
详细描述
应收账款的确认应依据与销售业务相关的合同或协议，确保准确记录和反映企业的债权；计量方面则要综合考虑销售金额、信用政策、折扣政策等因素，确保应收账款金额的准确性。
应收账款的催收与清理
总结词
及时有效的催收与清理能够降低坏账风险，提高企业资产质量。
详细描述
企业应建立完善的催收制度，对不同账龄和风险的应收账款采取不同的催收策略；同时，要定期进行应收账款的清理工作，对无法收回的应收账款及时进行处理。
应收账款的坏账处理
总结词
坏账处理是应收账款管理的重要环节，能够真实反映企业资产状况。
03
应收账款管理制度的实施
建立应收账款管理组织架构
设立专门的应收账款管理部门
01
负责应收账款的日常管理、催收和风险控制等工作。
明确岗位职责
02
对应收账款管理部门内部的岗位进行明确分工，确保各项工作
得到有效执行。
建立内部沟通机制
03
加强与其他部门之间的沟通与协作，确保应收账款管理工作的
顺利进行。
制定应收账款管理流程

应收账款回收管理PPT课件

应收账款回收管理
总体分析：“两高一长”
平均坏帐率
应收账款平均周转期
平均无效成本占销售收入的比重
主要内容
期内应收账款管理
03 催收技巧
逾期应收账款管理
案例分享
期内应收账款管理
逾期应收账款管理
销货企业
销售人员强行推销销售部门和财务部门沟通不畅产品质量欠佳催收不力
01
销售部门付款通知书函件催收： 1、专业性； 2、付款金额写在信函的突出位置； 3、写明具体的到期日或要求付款的时间。 4、款项的明细附一张清单；
之间正常的业务合作关系。谢谢贵司的支持和理解。
此致
商祺
单位：联系人：发函日期：年
销售部联系电话：月日
催款函
收件单位：
地址：
：
收件人：
电话：
：
传真：
邮箱:
：
尊敬的
公司和
先生：
我司销售部于
年
月
日致函贵司，请贵司于年
月
日归还欠款
元，但至今贵司既没还款也没来函说明拒绝付款的理由，今我
司财务部再次致函贵司，请贵司于
地址：
：
收件人：传：真：
电话：
：
邮箱:
：
尊敬的
公司和
先生：
我司正在进行应收账款全面清理工作，贵公司应于年月日付我司账款元
人民币，现已逾期。敬请贵司收到通知书后于年月日将上述欠款汇往我
司。
如贵司不能在我司规定的日期内付款请书面答复不能付款的原因和理由，否则我司
认为贵司故意拖延付款，将会根据催款流程交给信用部催收，到时有可能影响贵我
应收账款回收管理主要内容欠款原因企业内部回收管理程序客户拖欠怎么催收技巧案例分享欠款原因客户长期无还款能力客户资金短缺客户主观付款意愿不足客户恶意拖欠销售人员强行推销销售部门和财务部门沟通不畅产品质量欠佳催收不力企业内部回收管理程序账龄分析账款分类管理建立应收账款档案发货与质量确认实时跟踪对账提醒应收账款风险预警管理分析逾期原因制定催收方案

公司应收帐款管理与催收帐款的方式和技巧讲义(PPT 48张)

（十四）对帐制度----步骤

准备资料查实应收帐款情况核对客户付款情况列出客户未付款发票清单整理客户各项扣款核对双方帐面余额填写对帐确认单
沟通、共识、互助、团结
（十五）如何对待客户的延期付款请求
还款>50% ：余额利息
部分还款
到期资信调查结果好
同意延长
还款 <50%：违约金和余额利息
不还款
全额违约金和利息
延期付款申请
到期资信调查结果不好
不同意延长
送入追帐程序
沟通、共识、互助、团结
（十六）月总结会议和监控报告
月总结会议和监控报告：月总结会议就是内部催收应收帐款会议，对于没有收回应收帐款的业务来说，是十分必要的。财务部门和市场部门每月底开一次总结会，对近期应收帐款情况进行沟通，以便业务人员及时跟踪客户付款。

企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚待逐步完善法律环境尚待进一步改善市场竞争日趋加剧
沟通、共识、互助、团结
㈡企业的拖欠现状分析

据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过 1.6万亿元。企业坏帐率约 5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3 年以上，事实上难以收回的约占24％。
客户付款的四种类型
方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。

应收账款管理及催收技巧培训PPT

销售部门Leabharlann 财务部门订单、发货
销售人员不承担风险责任
应收帐款管理真空
记帐，结算
事后管理、以现金管理为主
6
管理误区之二：将责任完全交给销售部门
销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任
销售部门
财务部门
订单、发货
考虑客户风险
盲目赊销
拖欠大量发生
销售额下降
记帐，结算
财务人员无能为力呆帐、坏帐增加
16
赊帐期内
1、确定客户签署“收货确认单”； 2、及时与客户沟通，包括定期走访、电话联系，及
时解决客户提出的问题。 3、及早发现客户的经营或产权发生重大变化的征兆 4、在最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面
通知提示客户付款，注意措辞的礼貌、周到、严谨。
17
RMP-应收帐款的跟踪管理
应收帐款管理的流程
的双重性，将应收帐款管理的目标同时揉进两个部门的考核指标中。设置专门的应收账款管理人员或团队建立定期沟通机制(销售\财务\商务等联席会议)
高层建立应收帐款管理的委员会或主管领导，协调部门意见
引进外部力量
10
案例：阶段一
某设备提供商A公司，预备与B公司签定销售合同，对方提供的合同文本中关于付款条件的约定为：B公司应于收到货物后,参照最终用户的拨款计划执行.
以上案例中那些属于危险信号？
21
常见危险信号！！！
债权保障的基本要素
• 新成立公司的特大额定单 • 新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加 • 客户最近付款明显比三个月前缓慢 • 客户答应付款但连续两次毁约 • 客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话 • 发出的催款函长期没有任何回复 • 客户股东和重要领导人突然发生改变 • 合伙人或股东之间有极大的争议

应收款催款技巧ppt课件

应收款催款收款技巧
演讲人：吴经理
欠款催收是一件很讲究技巧和耐性的事情。如果我们没有抓住客户的资金流转规律和入账的前兆，我们的业务人员每次去收款自然就会十分被动。
当客户的付款期限即到时，我们的业务人员就应向客户提出付款的要求。虽然往往得到的回答是“这两天银行根本周转不灵，能不能过几天再说”。
④直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
⑤不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不的？
⑥掌握整个谈话局面：请切记你打电话的目的，不要在谈话中迷失了你打电话的重点：将帐款顺利回收。在你与客户谈话的过程中，请你让对方的谈话内容保持在正确的语调，也请注意不要让你的谈话对象离题太远，或是彼此的谈话暧昧，这样会让你事倍功半，无法让你顺利达到你想要的目的—回收帐款。
有的销售认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。
1
2.尽可能地全面了解客户的经营状况和资金情况
关键的是，你每次比其他公司能领先一步拿到应收的账款。
3.做好催收欠款全面策划
依据货款的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离办事处的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，
适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。
6.不能在拿到钱之前谈生意
（1）这时客户会拿还钱为筹码与你讨价还价。
（2）此时一定要把欠款催收当成唯一的大事。（3）在收款完毕后再谈论下一轮或新的订单。
7
8
9
有时候可会时刻关注一以各种原因切异常情况。为借口，不

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利润与坏账
谁愿意赊销？应收账款是否意味着利润？
13
企业债务的矛盾
谁来清理拖欠
财务部门？销售人员？信用管理人员？清欠专组？委托第三方？
14
企业债务的矛盾
结论
企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒心态”来恰当地形容。
企业宁愿相信欠款方永远存在，而不愿意看到欠款方即将倒闭。
应收账款催收实务及全面信用管理
高级信用管理顾问王强先生
1
案例
2
课程目标
掌握账款控制与催收方法学习从预防入手，防止应收账款变成坏账针对赊销的客户进行全面信用管理
3
目录
一．逾期账款的催收思路和技巧二．应收账款管理的方法和实施三．合同及票据管理四．信用管理流程思路和体系建设五．赊销客户关注的要点六．信用评价分析技术与方法七．信用评估综合运用八．案例演练
23% 22% 16% 15%
6% 6% 5% 3% 2% 2%
26
商账催收的信念
追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处：
应收账款是企业的命脉，必须全数收回！全额收回货款，贸易才算完结！客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！只有按协议准时付款的客户才是上帝！
27
商账催收的信念
一些收款的常理
我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的，我会要求他的。现在！
15
赊到小进行排序；或将客户以对应的应收账款额由大到小
进行排序；不难发现，少量的大客户，却占据了总
营业额的80%。
16
赊销客户分类
小量的大客户（重点客户）
此类客户占企业80%的营业额，公司对其关系的维系至关重要；
可占用最多的沟通资源；上门对账；信用控制经理或以上才能批准停货；如果有投诉，要在最短时间内反馈。
产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。
合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作
条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。
发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表
现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。
7
欠款的原因
逾期应收账款产生的原因
客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户
提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。
资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，
17
赊销客户分类
大量的小客户（普通客户）
此类客户仅占企业20%的营业额，但也是公司业务组成的重要部分；
只占用有限的沟通资源；一切沟通以信函或电话为主；如果违反付款协定，即可通知停货；如果有投诉，可在一定期限内反馈。
18
债务方分析
追讨欠款应重视时机
根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比
4
一、逾期账款的催收思路和技巧
欠款原因赊销客户分析企业催收政策企业追账原则欠款回收成功因素
5
案例
6
欠款的原因
逾期应收账款产生的原因
自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取
远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户
不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。
不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。
9
欠款的原因
欠款分析示意图
10
企业债务的矛盾
赊销款带来销售额增长的同时，也带来了坏账的风险。
11
企业债务的矛盾
客户的角色
客户是上帝吗？仅仅是利润的来源？仅仅是欠款的根源？好坏难分！
12
企业债务的矛盾
账款逾期立即 1个 2个月 3个月 6个月 9个月 1年 2年时间追讨月
平均收款 98.2 93.8 86.2 73.6 57.8 42.8 26.6 13.6 成功率 % % % % % % % %
19
债务方分析
企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应
大第一类
第二类
重点催收
拥有良好的付款习惯公司对其非常重要
无论是哪种可能，公司都需要：
表达贸易伙伴关系坚持追账政策，准时寄出各类文件考虑增加销售
22
债务方分析
略微延迟付款
此类客户有两种可能：
习惯拖延几天付款公司没有及时跟进的制度
公司需要：
加强与客户的沟通了解客户付款流程制定系统跟进制度强调迟付影响信用
为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。
货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户
拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。
蓄意拖欠：“欠你没有商量”。
8
欠款的原因
结论
欠债原因的两大因素：
偿还意愿及偿还能力！
23
债务方分析
拖延付款
此类客户有两种可能：
已形成拖延恶习缺乏资金
公司需要：
注意该行业的情况，是否受行规的影响加强与客户的沟通，加强系统跟进制度密切关注该客户的进展状况减少该客户的信用额度
24
债务方分析
需要恐吓的客户
此类客户有两种可能：
认为公司对其没有影响力缺乏资金
公司需要：
坚决停止继续供货终止该客户的信用额度密切关注该客户的进展状况拒绝客户的主动沟通，进行诉讼准备
25
拒付借口
支票待签发票遗失等待欠款人还款财务经理不在电脑系统坏了支票已寄出正在进行核算金额不正确还没到期已支付
账
款
金
额
第三类
催收与威慑结合小
加强催收
第四类考虑第三方资源催收
短
逾期时间
长
20
债务方分析
不同的客户有不同的付款习惯；必须了解客户的行为，才能有效地
回收货款；债务方拖延付款是有不同原因的，
必须了解其迟付的真实缘由，对症下药，才能解决问题。
21
债务方分析
准时付款
此类客户有两种可能：