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什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。
他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。
”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。
计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
寿险营销：如何获得转介绍日期:2006-6-5 14:44:50 来源:网络查看:[大中小] 作者：未知点击：寿险营销员要做好保险，关键是要有好的准客户。
而准客户的最佳来源就是转介绍。
如何很好地获得转介绍呢？首先，要取得客户的认同和肯定。
如果没有获得客户的认同，从一开始就可能遭到拒绝。
因此，我们应该主动向客户发出询问：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见,以作为改进我服务质量的准绳？”第二，给客户提供一个名字或客户范围，引导客户向你进行转介绍并及时收集客户资料。
“在我们的谈话当中，您几次都提到您的同事张总,您能够多告诉我一些有关他的事吗……”第三，获得的转介绍名单越多越好，很多业务员担心这样会遭到客户的反感，但事实证明，通过转介绍反而会增进业务员和客户的感情。
所以当获得第一个转介绍名单后，可继续询问：“您是否还有其他朋友像张总一样优秀,可以再介绍给我认识？”问完后,身体后靠,放松及保持沉默一下,等待保户给你答复。
若客户说“想不出来”，你只需告诉他“慢慢来”，再沉默直至他回答你，等你获得名字后,尽量从他口中获取越多资料越好，例如:年龄、职业、婚姻状况、家庭成员、收入、嗜好等等。
第四，在要求转介绍过程中，客户有所顾虑是正常的，因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好，则有可能危及他们之间的关系。
所以我们要学会及时打消客户的顾虑。
比如这样说：“王总，我向您报告,我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，而且会提到您和我共同拟订的理财节税计划，然后我会打电话给他，看看能否见个面。
我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险,我会转移话题,不会死缠烂打的,您大可放心。
”这样你把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者，除了本身是一种尊重以外，对获得进一步的转介绍名单一定大有裨益。
第五，在获得转介绍名单后，一定向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他。
第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得信赖。
1.险专业化推销流程推销：推销是运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程。
专业推销：按照一定的程序、一定的步骤、一定的方法将过程分解，进而达到一定目的的推销。
专业化推销：石匠专业推销理论与方法向销售人员转化，即销售行为与方法实现专业化、标准化、自动化的过程。
是专业不断支配销售的行为，进而养成专业推销习惯的过程。
寿险商品的特色1、寿险商品是无形商品：寿险商品是一纸文书，有别于我们日常接触的其他商品，既没有色、香、味，有没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
2、寿险商品能满足人们需求的不确定性：即客户何时受益、受益多少等具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到寿险商品的好处，但其他商品却可以。
寿险商品的销售1、变寿险商品为有形商品。
2、变寿险商品为鲜活商品。
3、挖掘和激发客户的需求。
寿险专业化推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务计划与活动：制定详细的工作计划及各项销售活动的目标。
准主顾开拓:寻找符合一定条件的销售对象。
主顾开拓的意义在寿险业中每个业务员索要面临的真正挑战：怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准客户并且要坚持不断地去开拓和维持自己的准主顾市场。
准主顾的来源婴儿诞生新婚夫妇公司创建升职加薪投资发财继承遗产另谋高就……计划100不做任何筛选，把所能想到的每一个人名都写在本内：我的直系亲属、姻亲关系、街坊邻居、至交好友、老师同学、以前的客户、复员战友、以前同事、生意伙伴、同趣同好、其他熟人等合格准主顾具备的条件1、必须有经济实力—谁是能赚到钱的人？2、必须有决定权—谁是家中的掌权者？3、必须有寿险需求—谁现在需要保险？4、必须身心健康—水可能是“危险者”？准主顾开拓的方法1、缘故关系法2、介绍法3、陌生拜访法4、目标市场5、职团销售市场定位：要根据自身的优势，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户园和销售层。
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
寿险营销客户经营之转介绍“缘故”和“转介绍”，是保险营销中积累客户的有效方法，正所谓“有缘故做缘故,缘故做完做转介绍。
”“缘故法”的特征要领？特征:1.较易接近；2.可建立营销经验；3.接触说明容易。
要领:1.利他而来，为客户着想；2.惜缘、用缘；3.你不做，别人会做；4.保持平常心，不计较成败得失。
当缘故客户做完以后，我们可以寻求转介绍。
一、客户转介绍的理由*60%——中意你的为人。
*23%——他们的朋友愿意投保或感觉有寿险需要。
*10%——信赖你的公司。
*7%——其他。
二、转介绍的时机*送期满金、理赔金、保户出院时；*送保单时；*当保户对保障有疑虑、不了解内容或是想要解约时；*促成之后；*计划书送出后，客户拒绝投保时……三、转介绍的流程第一步。
打消客户顾虑：大多数人的心理是“多一事不如少一事”，所以要主动争取转介绍，发掘客户人性中积极向善、乐于助人的一面。
第二步。
索取转介绍的话术:取得准客户的联系方式，明确需要哪一类的准客户，有助于客户想到某一特定类型的朋友。
说明转介绍后将采取何种行动，并说明此举对客户及准客户的好处。
第三步。
让客户提供准客户的更多资料：当客户给你一个名单时，不妨问问：“我该怎么做，才能对××先生最有帮助？”请客户帮你提供准客户的某些需求。
第四步。
争取客户做中介人：在第一次与准客户联络前，务必请客户向准客户介绍你本人及你的产品，否则这通电话比陌生电话好不了多少。
第五步。
打电话或写信给准客户。
四、转介绍的示范——认可——赞美——要求——拒绝处理1.如何要求转介绍步骤1：及时递上纸和笔（注意要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）。
步骤2：筛选名单，对准客户或保户提供的名单进行了解并筛选(如果您能把他的基本情况告诉我，对我的第一次拜访将有很大的帮助……)。
步骤3：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况（注意:在没提出5次要求之前，绝不放弃）。
2．要求转介绍的话术话术一：业务员：张先生，您好！很高兴您对这一家庭保障计划的认同。
