寿险专业化销售流程图

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专业化销售流程概述 (1)

变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心理
注兴了欲比行满意趣解望较动足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化销售流程
• 销售流程是符合客户购买心理的
• 当某个环节进行不下去时，一定是上一个环节出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理，切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件的销售对象
专业化销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近

保险销售面谈技巧

步骤二、道明来意
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意外
疾病
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
步骤三、观念导入
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。
让我们一起来看一看收展员小李的例子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁某外企公司职员新婚不久，无小孩作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障以保障型险种为主
步骤五、约定下次会面的时间目的
请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图）时间：10分钟
销售面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行销售面谈

销售其实很简单专业化销售流程介绍

七拒绝处理
我们向对方求婚时;也会遇到拒绝;真假难辩;我们就要有一双慧眼;再想办法解决;如果轻易就放弃了;也许就错过了一桩美好姻缘;甚至辜负了人家女孩一片真情
八售后服务：恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上;会去全身心地了解对方的需求;可结婚后呢如果没有售后服务;家庭就会出现问题当你认为他已经是你先生了;她已经是你老婆了;没有什么再需要去做的了;你不去做售后服务;别人就会去服务所以;自己的客户一定要自己服务如果别人服务得好;最后有可能你的太太先生变成别人的太太先生一个客户今天把钱交给你;如果你的售后服务不好;明天不一定还把钱交给你
认识销售销售流程总结
促成
接触前的准备与约访
准客户开拓
说明
接触
保单递送与售后服务
拒绝处理
计划与活动
专业化推销流程图
制定详细的工作计划及各项销售活动目标
计划与活动
生涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理计划30;成功的起步
只要我们用心; 其实寿险经营一点都不难
邻居或曾同乡者
休闲旅游之伙伴
有组织之团体
业务或生意往来对象
工作或服役认识之对象
求学进修认识者
家属亲戚
认识且有交情者
乡亲
同好
同学
同事
消费
社团
亲族
朋友
人人都可以成为图中的核心人物
五说明：谈恋爱时有没有这样说话的：我觉得我这个人真的很优秀;我豪气;我懂文学;我体格健壮;又有钱……你嫁给我吧没有这样去说明自己的所有谈恋爱的人;谈的都是和恋爱无关的事;比如文学音乐时事笑话;全是闲聊而我们做销售;谈的全是和销售有关的话题销售很难而恋爱很轻松;是因为我们销售的方法要确当

13-展业E路通——平安E行销介绍(2014年12月版)

• 节省交通费20-50元；
传统展业模式
• 节省拜访次数3次； • 节省时间无价；
• ……
让销售流程更加畅通无阻！
18
MIT寿险保单销售流程
制作建议书
在MIT智慧（金领PC版）中的操作内容
转换成电子投保书
生成预览
电子投保书上传
自核
生成电子保单
保单实时生效实时承保
实时转账或刷卡交费
选择交费方式
-
=
家庭成员信息
录
入
家庭日常开支
信息
父母赡养费用
子女教育支出
系
当地医疗水平
统
当地社保工资
自
带
平均生存年限
信息
平均退休年龄
通货膨胀率
计算模型科学，参考数据权威！
身故残疾
子女教育
重疾
雷达图直观展示保险保障缺口！
•按照人生所需的7张保单，完整匹配客户需求！
•分析客户所处的不同人生阶段，给出最需要解决的保障建议！
•将“图说保险”升级为“动画演示保险” •健康伴你行，激发客户健康危机意识 •生命周期图，引发客户对财富规划思考 •保险需求分析，量化客户的保障缺口
•科学规划保险销售重大环节 •细致分解每个重大环节的具体展业行为 •直观记录标示当前客户开拓进展 •销售过程全程“指引”，照做即可成功
7
强大的售前支持平台——E售通达
✓ 在线生成投保书
场
✓ 在线核保
投
✓ 在线交费承保
保
售后：E行销网站 ✓ 销售业绩查询管理
✓ 个人活动量管理
持
✓ 移动保全
续经
✓ 短信邮件客户维系服务营

专业化销售流程

成交的七大关键点
1．签合同不要问２.写合同要快３.过程中转换话题４.要钱时坚决５.拿钱时自信６.拿钱后马上散人７.成交后感谢
跟进阶段（建立联系）
• • • • • 1、了解客户反馈； 2、处理异议； 3、沟通友谊； 4、兑现利益； 5、取得下个定单。
谢谢！
成交（缔结）阶段
1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合同 4、要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益； 2、提议下一步骤； 3、询问是否接受；
成交信号客户的面部表情： 1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言： 1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
• 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识
如何了解客户需求
• LOCATE L---LISTEN O---OBSERVE C---COMBINE A---ASK T---THINK E---EMPARTY 听看合一问想设身处地
现场演示（呈现阶段）
• 1、明确客户需求； • 2 、呈现拜访目的 • 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；

保险销售面谈三讲

客户： …… 客户经理： ➢ 你看，xx非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到xx做
保险了。
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“三讲”的随堂演练——讲公司
讲公司——服务优
客户经理： ➢ 截至2017年底，xx为社会提供风险保障14万亿元，为国家安全生
草帽图
提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么样？如何避免？
“三讲”的运用流程——草帽图详解
0岁
·25岁
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60岁
终身
目录
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1 “三讲”的重要意义与认识 2 “三讲”的运用流程 3 “三讲”的课堂演练
产领域累计提供风险保障近2300亿元；服务国家实体经济方面， xx直接投资实体经济近7000亿元，投资基础设施建设超过3500 亿元，投资“一带一路”建设约700亿元；xx认真贯彻中央扶贫工作精神，积极承担主体责任方面，累计完成980个专项扶贫项目，投入资金9440余万元；公司近年来为客户提供一站式综合金融服务，着力打造xx互联网金融生态圈。
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
“三讲”的随堂演练——讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？客户：……

08职场行业准则

什么是保险诚信？什Байду номын сангаас是保险诚信？
保险之所以更需要诚信，主要是源于保诚信，险产品的特殊性
思考
保险产品和一般产品有何不同？不同？
保险产品的特殊性
• 保险产品的无形性
• 保险销售中的信息不对称性
保监会对于诚信有明确的要求—— 保监会对于诚信有明确的要求——
诚信是保险事业的基石。开展诚信建设，是保险业实现持续、健康、快速、稳定发展的重要条件，是保险业实现和谐社会建设目标的首要要求。当前，诚信问题已成为制约全行业健康、快速、和谐发展的突出问题之一。开展诚信教育工作，迫在眉睫，刻不容缓；功在当前，利在千秋。
思考
保险销售过程中我们怎样才能做到诚信销售呢？才能做到诚信销售呢？
诚信销售的内容
售后服务促成计划与活动
• 真实介绍个人信息
专业化销售流程图
主顾开拓
• 不纠缠客户 • 让客户自己作决定 • 为客户的信息保密
说明接触
接触前准备
诚信销售的内容
售后服务促成计划与活动主顾开拓 • 真实介绍个人信息 • 告知客户信息来源说明接触接触前准备 • 了解客户经济能力 • 了解客户实际需求 • 给出恰当购买建议
专业化销售流程图
诚信销售的内容
• 客观、准确地披露产品与服务的客观、信息 • 详细说明不如实告知的法律后果 • 详细告知投保人支付保险费的方式及不按时缴纳保险费可能导致的后果 • 详细说明责任免除、犹豫期、退详细说明责任免除、犹豫期、保等重要信息 • 如实填写投保单内容促成售后服务计划与活动主顾开拓
专业化销售流程图
说明接触
接触前准备

保险专业化销售流程的意义概述与运用47页

• 3、世界500强排位。自2010年入榜世界《财富》500强以来，中国**保险排位不断提升，2016年以年营业收入646.1亿美元荣登“世界500强“第119位，在上榜的中国公司中排名第 25位，显示出集团强大的整体综合实力。
收集客户资料
资料收集一：个**险情况资料收集二：家庭背景情况资料收集三：收入分配情况
收集客户资料——收入分配
40-50%
衣食住行家庭基本生活支出
10%左右人情往来
各种投资、住房、股票、基金、珠宝等
关键句：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少呢？…另外还会有10%左右使人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？…不知道还欠不欠银行贷款呢？…除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个家庭的保障计划。
一、医疗补助二、意外保障三、养老补充
四、子女成长五、分散投资六、财富传承
客户买保险的根本原因
他需要！他需要！还是他需要！
任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点...
客户在哪里？
在销售人员的心里在销售人员的行动里
ห้องสมุดไป่ตู้谈接触
接触的目的接触的原则
接触的目的
• 收集资料，引发兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
乔.吉拉德
3/23/2022
何为“天龙八部”销售法
世界上每一个人都是营销员，他们有区别吗？为什么同样的都是营销，有人的收入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明那么多倍吗？

06.活力计划之三讲-讲公司讲保险(保险阶梯图)

一对一演练
自然、流畅讲“讲公司”、“讲保险” 熟练运用《聚焦太平》
逐一通关
14
温馨提醒
下一堂课：
时间：
地点：
继续演练：与家人或主管演练，直到能熟练、生动地表达
市场实践：在销售面谈中“讲公司、讲保险”时严格按照所
学内容熟练表达
填写工作日志，补充客户信息
复习《主打产品销售逻辑》
下次课程须携带的工具：工作日志、《新人135培训学员手
7
讲投资优势，突出投资稳健 ——
业务员：在中国太平保险集团成为中央管理单位后，太平
人寿依托集团资源，内外互动、优势互补，并进行更多的总对总合作，为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益。【借助《聚焦太平》介绍具体内容】
业务员：你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的，非
常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到太平人寿做保险了。
8
目录
一、“讲公司”示范二、“讲保险”示范三、演练及通关
9
讲保险
• 边画边讲“阶梯图”
商业保障体系安全保值型
投资理财
社
会
消费型
提前给付型
养老疾病住院
体
意外
系意外医疗
年收入10万以内
年收入10万以上
社会保险
业务员：这些观点你认同吧？客户：认同…… 业务员：所以，保险是生活的必需品，人人都需要。
我认为做保险真的很有意义！所以我就到太平人寿做保险了。
11
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》并熟练讲解《保险阶梯图》
向客户展示相关资料时，用笔引导并轻声读出相关内容
随时关注客户反应
12
目录
一、“讲公司”示范二、“讲保险”示范三、演练及通关

1.《专业化销售流程概述》讲师手册(修改稿)

讲师在讲解创新的同时，最后强调作为新人，目前主要是背诵、模仿阶段。
4′
讲师说明：
-良好的开始是成功的一半。与客户见面前做好充分的准备，更能体现自身的专业性，从而更容易获得客户的信赖。
1′
讲师概括介绍销售前准备的内容。
-专业的形象可以使我们在客户面前充满信心；
-牢记寿险的意义与功用，始终坚信每一个家庭都有寿险的需求，寿险销售就是让我们完成爱心使命；
-诸如背诵销售关键句及产品卖点等都是模仿的一些方式。
讲师强调模仿的意义。
讲师说明掌握的内涵：
-诸如反复练习销售关键句及产品卖点等都是掌握的一些方式。
讲师说明创新的内涵：
-有了模仿、掌握的过程，我们自然会成为销售高手，创新就会开始；
-比如逐步形成个人成熟的销售风格和独特方法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实等都是创新的一些方式。
专业化销售流程概述
总公司教育培训部
2013年
课程规划表
培训名称
新人135培训
课程名称
专业化销售流程概述
授课方式
讲授/提问/分享
课程时间
60分钟
课程目的
初步了解专业化销售流程的概念；
掌握专业化销售流程的五大步骤。
课程大纲
一、专业化销售概述（10分钟）
二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟）
三、专业化销售流程学习模式（5分钟）
讲师说明：
-人们在购买人寿保险之前，准客户需要对保险、业务员以及公司产生信任感；准客户也必须了解他们目前的保障计划有缺失，发觉潜在的需要；同时准客户必须相信业务员为他量身订做的保险计划（产品）最能符合他们的迫切需求，这样才能使得准客户感到有尽快购买保险计划的必要，只有专业的销售流程才能成功地达成上述各要点。

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如果您在一家汽车经销商那里，去认识销售员或经理
如果您在医院就诊，去认识护士或医生
切记：对周围事物保持敏感
主顾开拓——市场定位
• 方法之选择要视自身情况而定
的专门市场
要根据自身的特点，立足于适合自己
• 要有自己明确的市场定位
拥有属于自己的客户源和销售层面
主顾开拓——“六同”
同学、同宗、同乡同事、同邻、同好
一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
1、寿险商品是无形产品； 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； 3、推销寿险商品必须更主动； 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。
主顾开拓——结论
寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场
专业化推销流程
之接触前准备
接触前准备——目的
为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备
寿险商品的特色决定:
寿险推销需要专业化推销!
专业化的推销流程
主顾开拓
接触前准备接触面谈
计划与活动
拒绝处理需求分析
转介绍
建议书的制作
售后服务促成
说
明
专业化推销流程
之计划与活动
计划与活动的意义
制定详细的工作计划及各项销售活动目标
计划与活动的目以及指导标准
目的：养成良好的工作习惯、进行有计划的工作
－－不是一种职业，而是职业的一种水准。
专业
有计划有步骤按程序
一定的程序加一定的行动就是专业
流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有的步骤和流程，遵循一定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯！
推销的本质
影响思想
改变行为
影像观赏
小品《鞋钉》
——巩汉林和黄宏
守好你的摊，先守好你的道！
任何事物，无论是有形的，还是无形的；无论是难的，还是容易的，总有其自身的、特定的发展规律。它不以人的意志为转移，是客观的存在。－这就是“道”！
什么叫专业？
－－专业就是用规范的工作流程和步骤，高效率、高品质地达成既定的目标。
配偶方姻亲以前工作上的同事
老同学学校里的老师市场调查
邻居
现有客户加保夜校、艺校等校友建立客户档案按工商名录电话销售影响力中心提供名单亲友及配偶方的社交名
与熟人接触的方法举例
李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才不意味着您一定
要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可
影响力中心人物
了解您明白寿险的价值希望您成功信任您的能力和真诚认识的人比较多，具有影响力愿意将朋友介绍给您帮助您与他们接触
被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户介绍给您，请试填下图：
个人观察/陌生拜访
如果您在餐馆发现店主不错，去认识他
如果您在坐飞机旅行，去认识周围的人
专业化推销流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某些观点和事物的过程，并以达到一定的目标为结果。
推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美丽的感觉。
生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
指导标准：准时认真细致地填写活动工具
订立明晰明晰而具体的目标是成功的第一步
NO。9
公司提供的三种活动管理工具
A、计划100：建立客户群，收集名单
b、主顾卡：把计划100的名单经过一定的删选后，将其中
的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自己的拜访工作
c、工作日志：规划每天的工作，并帮助自己进行总结
指导标准：大量的名单出现在计划100和主顾卡上每日新增加名单不少于3个，每月60个每月新增加的主顾卡不少于20张
NO。10
主顾开拓——目的
推销从寻找到符合条件的对象开始
主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险推销事业的成败
90%的佣金来源于主顾开拓
主顾开拓——准主顾应具备的条件
向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我
有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有
责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四
早上见个面呢？张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想
向您说明一个也这许只是您一会部分感合词兴，趣请选的择观您觉念得用，起我来最不舒畅想让我们之间的的部分，带着信心和诚意进行操练，演说
NO。8
计划与活动——目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
长期目标中期目标短期目标
量化可达成具挑战性斩钉截铁
计划与活动——目标订立工具
活动拜访量目标表
目的：确立每天几访
计划100
目的：有效的分析准客户理性的筛选准客户
专业化推销流程
之主顾开拓
主顾开拓的目的及指导标准
目的：积累大量的客户名单，通过一定的删选方法（计划100），然后进行拜访
推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本
推销
专业推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业化推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。
寿险推销和其他推销的区别
产品：无形vs有形推销方法：相对多样vs相对简单客户需求：潜在需求vs现实需求产品作用：意义深远vs相对简单
1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人
主顾开拓——方法
1、缘故法
2、介绍法 3、个人观察
(陌生拜访) 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销
寻
找
员
准主
顾
拜
访
顺
序
表
单
私交最好的朋友
职团开拓
直系亲属、亲戚
精心创意的 DM
要求亲友介绍的名单俱乐部等高级会所会