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哈佛谈判术四大原则
哈佛谈判术是一种常用于商业和个人交涉中的谈判技巧。
它的四大原则如下：
1. 以利益为导向：双方在谈判中都应该以自己的最大利益为导向，而非情感或道德因素。
这意味着双方需要了解对方需要什么，以及如何满足对方的需求同时达成自己的目标。
2. 创造多赢的局面：谈判应该是一个双方都能从中获益的过程，而非一方占尽优势。
通过谈判，双方可以寻找共同的利益点，寻求创造共同的收益，从而实现多赢
3. 建立良好的关系：在谈判中建立良好的关系是非常重要的。
通过认真倾听对方的需求和关注对方的利益，可以建立信任和尊重，这有助于使谈判变得更加顺利。
4. 注重可持续发展：谈判应该注重长期的可持续发展，而非眼前的利益。
通过考虑长远发展的影响，双方可以达成更加稳定和可持续的协议，同时避免未来可能出现的问题。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则第一法则：谈判要有用谈判是为了解决问题，达成共同利益的目标。
因此，谈判的每一步都应该往这个目标上靠拢，而不是纠缠于个人情绪或权力斗争。
要把握真实目标、充分沟通并以合作的态度来开展谈判。
第二法则：重要的是态度和关系谈判双方的态度和彼此之间的关系对于谈判的结果起着至关重要的作用。
与谈判对手建立双赢的关系，积极主动地寻求合作和共同利益，可以帮助改变对方对谈判的看法，并增加达成协议的可能性。
第三法则：以利益为导向分析双方的利益，找到双方的共同利益点，是谈判成功的关键。
要了解对方的需求和诉求，掌握对方的痛点和关注点，以此来调整和改进自己的谈判策略，创造共赢的局面。
第四法则：明确自己的BATNABATNA（即“最佳替代协议”的意思）是指在谈判达成的最低底线，即如果谈判没有达成协议，双方会采取的替代方案。
明确自己的BATNA，有助于在谈判过程中更好地评估和把握谈判的策略，同时可以增加自己的议价能力。
第五法则：强调理由而非立场在谈判中，应该注重强调自己的理由而不是坚持自己的立场。
通过合理的解释和论证，让对方理解和认同自己的观点和需求，可以增加达成协议的可能性。
第六法则：注重共同利益通过寻找和强调共同利益点，可以帮助双方在谈判中建立共赢的框架。
要关注对方的需求和诉求，并尽量满足对方的合理要求，以增加对方的信任和合作意愿。
第七法则：采取主动行动在谈判中，采取主动行动非常重要。
要有明确的目标和计划，并在谈判中积极主动地推动议程。
主动提出解决问题的方案，主动追踪和评估谈判进展，以达到自己的谈判目标。
第八法则：合理利用时间和信息在谈判中，合理利用时间和信息是取得成功的关键。
要及时获取和处理相关信息，以获得对谈判的控制和主动权。
同时，要灵活运用时间来推动谈判进展，通过延长或缩短时间来影响对方的决策。
第九法则：谈判中的交流在谈判中，有效的交流非常重要。
要善于倾听和理解对方的观点，并主动表达自己的观点和需求。
解读《哈佛经典谈判术》脱水精华版1912年，西奥多罗斯福正在紧锣密鼓地准备总统竞选，但罗斯福的竞选团队正面临着一个前所未有的难题。
为了宣传，罗斯福团队已经在300万份宣传册上印刷了罗斯福的照片，就在这时，竞选团队的主管发现，这张照片并没有得到摄影师的许可。
根据版权法，他们必须向摄影师支付最高300万美元的使用费，而且重新印刷300万份小册子的成本也很惊人，并且浪费时间。
如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题之后，这位主管给摄影师发了一封电报，上面写道，江在演讲中使用300万张罗斯福的照片，这是摄影师出名的绝佳机会，请问收费多少，速回。
摄影师并不知道自己的照片已经被印了300万分出来，于是他很快就回了电报，上面说，感谢给予这个机会，不低于250美元。
这个就是哈佛经典谈判术这本书开头讲到的故事，我们可以把主管和摄影师的往来当作是一场小型的谈判，而这场谈判的结果呢，也非常的尽如人意，竞选团队可以继续使用这张照片，没有产生天价版权费，可以说是谈判的范本。
其实，在这个复杂多样的世界中，谈判常常被我们用来调和利益，解决冲突。
它并不只是存在于外交官和商业精英的世界里，还涉及到生活的方方面面，我们在菜市场讨价还价是谈判，和老板谈工资也是谈判。
而这本书就是借助这些有趣的案例，向你讲解谈判中实用的思维工具和实战策略，帮助你在谈判中避免失误，说服谈判对象达到利益最大化。
本书的作者是来自美国的谈判专家迪帕克马哈拉和马克斯巴泽曼，他们是哈佛大学商学院的教授，在谈判领域有多年的经验，经常为各个国家的客户提供谈判、咨询和培训，其中包括了IBM、世界银行、西门子这样的全球性机构。
接下来，我会为你分享这本书主要讲述的四个重点内容，第一，在谈判之前应该准备什么，第二，应该如何进行研究性谈判。
第三，谈判中会出现哪些心理偏见，第四，如何使用攻心策略，让对方更容易接受你的请求。
好了，先来说说第一个重点内容，在谈判之前应该准备什么？我们知道，谈判的目的是协调冲突，达成合作，并且追求自己利益的最大化，但是在双方利益互相牵制的情况下，我们是应该一直坚持自己的立场，还是适时收手，要是对方态度强硬，应该退让到什么地步？如果对方态度软化了，又需不需要乘胜追击呢？对于这些问题，作者认为，在每一场谈判开始之前，我们都应该准备一个溢价区间，也就是你的底线和对方底线中间的那个区域。
哈佛经典谈判术》篇一：哈佛经典商战谈判技巧的20法则哈佛经典商战谈判技巧的20法则适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎??一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战．汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步．情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了．所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人．在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在．谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”．其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功．当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”．这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了．攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了．同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场．使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”．很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然．而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的．所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果．另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”．要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的．三、“白脸”与“黑脸”有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机．他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可．起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去．不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判．休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了．而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手．休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的．代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判．两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的．第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应．而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉．就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止．第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中．当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的．所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了．前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳．不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应．因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了．相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求．一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战．果真如此，那么“白脸”与”黑脸”战术的效果就要大打折扣了．“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上．第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作．第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了．四、“转折”为先“不过??”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧．有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧．“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过??”．这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要??”．在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感．“不过??”具有诱导对方回答问题的作用．前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以??”．被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了．□缓和紧张气氛在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧．说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用．在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面．在这样的情况下，你应该如何处置呢? 这里举个例子说明．假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏．在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的．所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意．他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失．类似这样的例子经常发生．所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付．而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
索取价值1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。
由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（WilliamHowardTaft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。
竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。
但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。
这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。
1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。
于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。
重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。
他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。
这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。
本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。
只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。
价值索取战略价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。
绪论什么是谈判专家缜密的谈判策略、充分的谈判策略准备、严谨的谈判策略执行；在谈判中百战百胜，维护自己的尊严、拓展人脉、提高声誉。
第一部分谈判兵法第一章索取价值案例：1912年美国总统竞选，罗斯福准备重返政坛。
这时罗斯福竞选团队遇到一个难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，但是却发现他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳高达每张1美元。
1912年300万美元相当于现在的6000万美元，而选举团队根本没有这笔钱。
重印花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
怎么办？在仔细分析问题后，竞选团队主管给摄影师发了一封电报：“将在演说中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
”摄影师（并不知道竞选团队已经印刷出了300万份照片）很快回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
”价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
谈判的基本目标——在谈判中主张最大利益！下面通过案例介绍谈判的一下几个方面：准备谈判，避免第几谈判错误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己的初始报价，找出能从对方身上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。
案例——汉密尔顿房地产案背景：珍珠投资公司——专门投资房地产业。
准备出售一处位于汉密尔顿镇的地产。
评估：如果买方买下地产用于商业（如写字楼），那么这块地产的价值比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5至2倍。
可是由于当地法律规定不允许该地产用于商业开发，因此开发商对此地产兴趣不大。
最近当地政府就此地区的商业开发问题进行过讨论，但没有任何实质性的行动。
买家：1、昆士开发公司——准备建高级公寓，报价3800万美元，卖家希望在提高10%～15%，但昆士公司可能不会同意；2、第一地产公司——可能买下这块地产兴建某种豪华设施，与兴建高级公寓相比，可能会卖的一个更高的价钱，决定与第一地产就此事进行谈判。
谈 判 经 典 案 例从理想到现实：一家旅馆的迁移史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员。
该旅店专门面向18岁至25岁的青年。
这些青年人需要得到富有同情心的帮助和专业上的指导，以使他们能轻松地完成从学校走入社会的转变。
旅店的许多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂症的边缘，或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来。
但是旅店的地理位置实在不理想，它位于波士顿郊外一个名叫萨默维尔的工业城中，可容纳约20名旅客。
它的隔壁是一家交通中转站，有些人说这种环境不利于旅店的前途，另有一些人说有利于旅店的发展。
显然由于吵吵闹闹的环境，它决不是一个理想的住所。
不过旅店也并非一无是处。
它的占地面积还是挺大的，有一个一英亩大的庭院。
以前还有一片美丽的榆树林，尽管已经枯死了许多，毕竟还有活着的。
董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。
合适的迁移地点是：布莱克莱恩市、梅德福市或奥尔斯顿市区。
但从财务上看，迁移是不可行的，因而搬迁的想法就勉强被打消了。
几个月以后，一位名叫威尔逊的先生来找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。
彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店内。
威尔逊表示他的公司(一家建筑开发承包公司)愿意买下爱姆垂旅店。
这个情况太突然了。
爱姆垂旅店并未公开对外宣布过想要搬迁。
彼得斯夫人当时回答道，她从来没想过要卖旅店；但是如果价钱合适的话，董事会也许会考虑。
威尔逊留给彼得斯夫人一张名片，并告诉她，如果有成交的可能性，他以后愿意继续谈这笔交易。
董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。
董事会的其他成员是临床心理学专家、医药学专家、职业介绍人、牧师等，然而除了史蒂夫以外，谁也不对这种商业谈判感兴趣。
而且既然他们都充分信赖史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全权代理旅店。
当然，如果没有董事会的正式批准，任何具有法律约束的交易都不可能最后完成。
史蒂夫找他的朋友，一位谈判家帮忙，看看他应该怎样与威尔逊先生取得联系。
索取价值1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。
由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（WilliamHowardTaft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。
竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。
但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。
这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。
1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。
于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。
重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。
他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。
这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。
本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。
只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。
价值索取战略价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。
索取价值1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。
由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（WilliamHowardTaft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。
竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。
但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。
这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。
1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。
于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。
重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。
他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。
这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。
本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。
只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。
价值索取战略价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。
接下来我们将用一个房地产案例来展示该如何解决你在谈判实战中将遇到关键问题。
汉密尔顿房地产案例并不复杂，谈判双方（买方与卖方）都把精力集中在了价格问题上。
在这个基本框架内，我们将以这个案例来向你介绍谈判的以下几个方面：准备谈判，避免低级谈判失误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己方的初始报价，找出能从对方身上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。
汉密尔顿房地产案例你现在是珍珠投资公司的执行副总裁，这家投资公司专门投资房地产业。
公司投资的众多地产中有一处位于汉密尔顿镇。
此时公司正准备出售汉密尔顿这处地产，而你正在为这笔生意和买方进行谈判。
买方愿意为汉密尔顿地产花多少钱取决于这几个因素，其中包括买方本身的支付能力和他们对地产的使用计划。
每一个因素对交易能否达成至关重要。
比如你聘请的专家对交易进行了评估，假设买方买下地产后用于商业（如写字楼），那么地产的价值会比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5到2倍。
可惜开发商很可能对该地产兴趣不大，因为汉密尔顿地区的法律规定不允许将该地用于商业开发。
虽然一些当地政府官员最近就汉密尔顿地区的商业开发问题进行过讨论，但是并没有任何实质性的行动。
于是，汉密尔顿就在开发商视野中消失了。
在过去的几周里，你收到了来自几位买方的方案，其中只有一份引起了你的兴趣。
这份方案来自昆士开发公司，该公司计划将在汉密尔顿地产原址上建一座高级公寓楼，对方报价为3800万美元。
虽然该方案报价并非最高，但是昆士开发公司在谈判中真诚友好的声誉让你心动。
这让你在一定程度上认为对方的报价是合情合理的，但你尚未决定是否接受。
你希望能在该方案基础上再将价格提升10%~15％，而你认为昆士开发公司不会同意你的要价。
此时你决定暂缓和昆士开发公司的谈判，因为汉密尔顿地区另一家重要的房地产公司第一地产（EstateOne）表示他们对汉密尔顿的这处地产也感兴趣。
你相信第一地产会像处理他们的其他地产一样，买下这块地来兴建某种豪华设施。
与兴建高级公寓相比，和第一地产做这笔生意的话，是可以通过谈判把汉密尔顿那处地产卖一个更高的价钱的。
于是你决定与第一地产的CEO康妮·维加（ConnieVega）就此事进行谈判。
如果谈判最终破裂，你就会返回去接受昆士开发公司的方案，而不会继续等待。
而昆士开发公司声称他们的方案在3天后将作废。
以下是你掌握的有关第一地产的资料：第一地产是一家中型公司，它是几家最大的地区房地产开发商之一，其业务集中在居民楼开发。
第一地产的CEO自公司创立之初就执掌公司，这位CEO和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有往来。
另外第一地产在业内并不是你的竞争者。
为了准备好谈判，你已经尽可能的搜集了所有资料。
以下信息为公开信息，第一地产的CEO 肯定也都知晓。
珍珠投资公司七年前花了2700万美元买下了汉密尔顿那处地产购进后，汉密尔顿的地价大涨。
最近一份房地产评估报告显示汉密尔顿作为居民用地的价值在3600万美元到4400万美元之间。
如果该地用于兴建豪华设施而非公寓楼的话，其地价会增值20%。
汉密尔顿案例的谈判引出了很多问题。
请你思考一下你会在谈判中最先做什么？你在谈判中会如何应对第一地产的CEO康妮·维加？你和她谁首先报价？你会和她共享什么样的信息？你期望在汉密尔顿这笔生意赚多少？你总知道这笔交易是否做得漂亮呢？谈判热身(1)在给成千上万的谈判人员和交易人员提供培训和咨询的过程中，我们发现到现在为止谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始之前发生的。
所以采用一种全面的方法来帮助你准备谈判是十分重要的。
我们的谈判前准备5步法能为你提供一个简单有效的方法。
（在以后的章节中，随着谈判越来越复杂，我们会有更多的解决方案）。
第一步：评估你的最佳替代方案。
在所有的谈判中，你首先就应该想到如果谈判无果而终，接下来该怎么做。
换句话来说，你需要评估你的最佳替代方案，即最佳替代方案。
这是在谈判陷入僵局时你必须采取的对策。
如果你对自己的最佳替代方案没有一个清楚的了解，那么你就不可能知道在谈判中何时该接受对方的最终方案，何时去做出其他选择。
你的最佳替代方案评估需要包括以下三个部分：1.你为了应对可能无法和对方达成协议的可能，需要找出谈判中所有可能的替代方案。
2.对每一个替代方案的价值进行评估。
3.选择最佳替代方案，这就是你的最佳替代方案。
在汉密尔顿案例中，如果你与康妮·维加的谈判陷入僵局，你有几个替代方案：你可以等待对方提出其他的购买方案，你可以转而与昆士开发公司进行交易，或者你可以决定根本不出售该处地产。
你目前掌握的信息有力地证明你的最佳替代方案会是将地产出售给昆士开发公司。
第二步：估算你的底线分析你的最佳替代方案十分重要，因为这种分析可以让你估算你的底线（ReservationValue，RV），或估算出你从谈判中拂袖而去的可能性。
在汉密尔顿案例中，卖方的底线即是你愿意从康妮·维加那里接受的最低报价。
那么这种报价有多低呢？如果谈判陷入僵局，你可能会转而与昆士开发公司交易。
昆士开发公司报价3800万美元，这是你的底线吗？不太像。
因为你可以在和昆士开发公司的谈判中继续提升价格，具体地说就是你相信你可以在该价格的基础上再涨10%~15％，最终将售价定为4180万美元到4370万美元之间。
这就是你底线的区间。
那么在这个区间内，什么因素会最终确定你的底线呢？如果对方反对，你可能会倾向于该区间的低价一端。
但是如果你对与昆士开发公司的谈判感到乐观，你则会倾向于高价一端。
我们假设你决定按区间的中间价格来算，把你的底线设为4265万美元。
如果康妮·维加最终的报价低于这个数额，你就不会和她达成协议。
如果高过该数额，而你又肯定地认为你不会向康妮提出更高的要价，你就会接受这个报价。
另一种考虑你底线的方法是将其视做你的无差异点（indifferentpoint）。
如果康妮的最终报价不多不少正是4265万美元，此时是接受康妮的报价，还是选择你自己的最佳替代方案，你已经不在乎了。
你会发现，如果想在对替代方案的真实评估的基础上建立一个合理的底线，那么你对自己的最佳替代方案进行细致的评估是必不可少的。
但可惜在将自己的最佳替代方案和谈判中的其他因素混淆后，人们往往会犯下战略性错误。
谨记你的最佳替代方案并不是你认为最好的方案，也不是你当初为你所售物品付出的代价，也不是你在本次谈判中希望的出售价格。
当你目前的谈判无果而终时，最佳替代方案就是你将要面对的现实。
第三步：评估对方的最佳替代方案现在你已经评估了你的最佳替代方案并估算出了你的底线，你由此知道你在汉密尔顿谈判案例中愿意接受的最低价。
当然，你并不想按最低价出售，所以你需要找到你可能通过谈判拿到的最高价。
换言之，你必须找出对方的底线。
康妮·维加的底线就是第一地产愿意为汉密尔顿那处地产支付的金额。
那么你如何找出这个金额的数量呢？你又如何知道对方所能接受的最高价呢？你可以通过评估对方的最佳替代方案来找出以上问题的答案。
做成一笔好生意和做成一笔大生意，全谈判热身(2)看这重要的一步了。
有时这一步甚至是大获全胜和一败涂地的分水岭。
还记得罗斯福竞选团队的主管吗？如果他仅仅关心他自己的最佳替代方案（重新印刷300万份小册子）和底线（向摄影师支付那一大笔钱），那么谈判最终会演变成一场灾难。
这位竞选主管的天才之处在于他决定对摄影师的最佳替代方案进行评估。
也就是说，这位主管考虑到了摄影师在谈判无果而终情况下的行动。
如果谈判不欢而散，而罗斯福决定不用那张照片，那么摄影师可能从那张照片上分文不赚，同时也失去了一个将自己的作品向全国展示的机会。
这样一来，虽然竞选主管的最佳替代方案十分糟糕，但是摄影师的最佳替代方案也是半斤八两！于是摄影师就有可能对照片少收费或不收费。
同样，在汉密尔顿谈判案例中，对康妮·维加的替代方案进行全面的考量有助于你发现她的最佳替代方案。
也许康妮·维加不购买汉密尔顿那处地产，她会把第一地产的钱投资到其他项目中去。
她首选的替代方案可能就变成寻找另一处可供兴建豪华设施的地产。
如果这种地方在汉密尔顿镇比较稀缺的话，他的最佳替代方案可能变成在其他地方兴建豪华设施，或持币观望直到有其他人愿意出售地皮。
现在让我们假设你经过分析后发现康妮的最佳替代方案是持币观望，那么如果她最终和你没有达成协议，第一地产就会合上钱包等待未来出现新的机遇。
第四步：估算对方的底线。
现在你已经对康妮的最佳替代方案进行了评估，找出她底线的合理方法是思考她可能会如何处理汉密尔顿那块地。
你知道第一地产倾向于在他们的地块上开发住宅区。
但是你相信第一地产会在他们的地块上兴建豪华设施，而不是修建廉租房。
