哈佛经典谈判术学习笔记

哈佛经典谈判读后感首先得说说，以前我觉得谈判就是两个人坐在桌子两边互相较劲儿，看谁的嗓门大，谁能把对方说得哑口无言。

这本书可真是狠狠打了我的脸。

原来谈判是一门超级有讲究的艺术，就像一场精心编排的舞蹈，每个动作都有深意。

书里提到的那些谈判技巧，让我感觉像是发现了新大陆。

比如说，在谈判之前做好充分的准备就像是战士上战场前得磨好刀一样重要。

你得了解对方的需求、底线、优势和劣势，就像你要摸清对手的出招套路。

这就好比打游戏，你要是连BOSS的技能都不知道，那不就是去送人头嘛。

我以前谈判的时候，那都是两眼一抹黑就上了，现在想想，真是傻得可爱。

还有那个“创造双赢局面”的理念。

以前我总觉得谈判肯定是一方赢一方输，就像拔河比赛一样。

但书里告诉我，这是大错特错的。

真正厉害的谈判是双方都能得到自己想要的，就像两个人分蛋糕，不是一个人把蛋糕全抢了，而是想办法把蛋糕变得更大，这样两个人都能分到满意的一块。

这就需要在谈判中找到双方利益的交叉点，这个交叉点就像是隐藏的宝藏，找到了它，大家都能乐哈哈。

再说说书里提到的谈判中的情绪管理。

这可太关键了！我就想到以前有一次谈判，对方稍微说了几句不太好听的话，我就火冒三丈，结果谈判直接就崩了。

现在才明白，在谈判桌上发脾气就像在火药库里玩火，一不小心就把整个谈判炸得粉碎。

你得像个超级忍者一样，能控制住自己的情绪，不管对方怎么挑衅，都能保持冷静，然后笑眯眯地把球再踢回去。

书里还列举了很多实际的案例，这些案例就像是一部部小电影，让那些抽象的谈判理论变得鲜活起来。

看那些高手在谈判桌上你来我往，我就像个小粉丝在旁边偷师学艺。

有些案例里的反转真是让我惊掉下巴，原本看似要谈崩的局面，人家高手一出马，立马就峰回路转，皆大欢喜。

不过呢，这本书也不是那种看了就能立马成为谈判大师的魔法书。

有些技巧在实际运用的时候，还是会觉得有点难度，就像你看了大厨做菜的视频，但自己动手的时候，还是会手忙脚乱。

但是呢，它就像一个指南针，给我指明了在谈判这个神秘海域航行的方向。

哈佛谈判术读书笔记哈佛谈判术是一本经典的谈判教材，被广泛应用于商业、政治和社交领域。

本文将以读书笔记的形式，概括总结哈佛谈判术的主要观点和技巧，帮助读者在谈判中取得更好的结果。

1. 谈判的目标谈判的目标是为了达成双方都能接受的协议，而不是一方胜利一方失败。

哈佛谈判术强调合作的价值，通过双赢的协商达成互利的结果。

双方应该摒弃零和思维，从双方的利益出发，寻找共同的利益点。

2. 准备工作在谈判前，充分准备是取得成功的关键。

准备包括对自己和对方的了解，确定自己的底线和最大目标，并预测对方可能的底线和最大目标。

通过准备，能够更好地把握主动权，在谈判中更具说服力。

3. 交流技巧在谈判中，良好的交流技巧是至关重要的。

哈佛谈判术提出了四个重要原则：倾听、发问、表达和验证。

倾听能够增加对方的信任感，发问能够获得有用的信息，表达能够清晰地表达自己的观点，验证能够确认对方的理解是否准确。

通过这些技巧，能够有效地与对方进行沟通，并协商出更好的结果。

4. 创造价值谈判不仅仅是争夺利益的过程，更重要的是创造价值。

通过合作和创新，双方可以在谈判中达成比单方更有价值的结果。

哈佛谈判术提出了一些方法，如拓展议程、找到共同利益、优化资源配置等，来帮助谈判双方创造更大的价值。

5. 处理困难情况在谈判中，难题和冲突是不可避免的。

哈佛谈判术教导了一些处理困难情况的方法。

首先，要以积极的态度看待问题，并把问题与人分开。

其次，要尊重对方的感受，以理性和冷静的态度去解决问题。

最后，如果遇到僵局，考虑采用第三方协调或重新估算利益分配来解决问题。

6. 注意谈判中的心理因素谈判过程中的心理因素对于结果具有决定性的影响。

哈佛谈判术提醒我们要注意自己的情绪，并保持冷静和专注。

同时，要时刻关注对方的情绪和心理需求，并尽量满足对方的关注和尊重需求。

7. 谈判后的总结与反思谈判结束后，要进行后期总结和反思，以提高自己的谈判能力。

通过总结谈判过程和结果，找出自己的优点和不足，并吸取经验教训。

哈佛经典商战谈判技巧的20法则第一法则：谈判要有用谈判是为了解决问题，达成共同利益的目标。

因此，谈判的每一步都应该往这个目标上靠拢，而不是纠缠于个人情绪或权力斗争。

要把握真实目标、充分沟通并以合作的态度来开展谈判。

第二法则：重要的是态度和关系谈判双方的态度和彼此之间的关系对于谈判的结果起着至关重要的作用。

与谈判对手建立双赢的关系，积极主动地寻求合作和共同利益，可以帮助改变对方对谈判的看法，并增加达成协议的可能性。

第三法则：以利益为导向分析双方的利益，找到双方的共同利益点，是谈判成功的关键。

要了解对方的需求和诉求，掌握对方的痛点和关注点，以此来调整和改进自己的谈判策略，创造共赢的局面。

第四法则：明确自己的BATNABATNA（即“最佳替代协议”的意思）是指在谈判达成的最低底线，即如果谈判没有达成协议，双方会采取的替代方案。

明确自己的BATNA，有助于在谈判过程中更好地评估和把握谈判的策略，同时可以增加自己的议价能力。

第五法则：强调理由而非立场在谈判中，应该注重强调自己的理由而不是坚持自己的立场。

通过合理的解释和论证，让对方理解和认同自己的观点和需求，可以增加达成协议的可能性。

第六法则：注重共同利益通过寻找和强调共同利益点，可以帮助双方在谈判中建立共赢的框架。

要关注对方的需求和诉求，并尽量满足对方的合理要求，以增加对方的信任和合作意愿。

第七法则：采取主动行动在谈判中，采取主动行动非常重要。

要有明确的目标和计划，并在谈判中积极主动地推动议程。

主动提出解决问题的方案，主动追踪和评估谈判进展，以达到自己的谈判目标。

第八法则：合理利用时间和信息在谈判中，合理利用时间和信息是取得成功的关键。

要及时获取和处理相关信息，以获得对谈判的控制和主动权。

同时，要灵活运用时间来推动谈判进展，通过延长或缩短时间来影响对方的决策。

第九法则：谈判中的交流在谈判中，有效的交流非常重要。

要善于倾听和理解对方的观点，并主动表达自己的观点和需求。

哈佛经典谈判术》篇一：哈佛经典商战谈判技巧的20法则哈佛经典商战谈判技巧的20法则适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎??一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战．汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步．情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了．所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人．在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。

“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在．谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”．其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功．当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”．这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了．攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了．同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场．使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”．很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然．而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的．所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果．另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”．要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的．三、“白脸”与“黑脸”有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机．他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可．起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去．不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判．休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了．而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手．休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的．代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判．两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的．第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应．而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉．就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止．第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中．当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的．所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了．前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳．不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应．因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了．相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求．一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战．果真如此，那么“白脸”与”黑脸”战术的效果就要大打折扣了．“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上．第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作．第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了．四、“转折”为先“不过??”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧．有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧．“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过??”．这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要??”．在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感．“不过??”具有诱导对方回答问题的作用．前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以??”．被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了．□缓和紧张气氛在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧．说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用．在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面．在这样的情况下，你应该如何处置呢? 这里举个例子说明．假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏．在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的．所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意．他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失．类似这样的例子经常发生．所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付．而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。

哈佛谈判心理学读后感在该书中，尤里教授首先给出了哈佛谈判模型——一个充满智慧和理性的整体框架。

这一模型包含四个基本要素：利益、权力、关系和准备。

他指出，谈判是为了解决人们不同的利益，而权力则是实现利益的手段之一。

而谈判双方的关系也是谈判过程中不可忽视的因素。

另外，尤里教授还很重视谈判的准备工作，他认为准备充分的一方会在谈判中占据更有利的位置。

在书中，尤里教授还详细讲解了谈判的基本原则和技巧。

他指出，谈判应该站在对方的角度考虑问题，尊重对方的感受和需求。

他提倡与对方建立良好的关系，通过合作而非对抗的方式来达到双赢的局面。

此外，他还介绍了一些常见的谈判策略，如信息收集、力量平衡、妥协等。

这些技巧对于提高谈判的成功率和效果非常有帮助。

除了基本原则和技巧，尤里教授还介绍了一些高级的谈判策略。

其中最引人注目的是他提出的“博弈论”思想。

他认为，谈判是一个博弈的过程，双方要根据各自的利益和权力来选择策略。

对于一方来说，最理性的策略是根据对方的行为来调整自己的行为，从而达到最佳的结果。

另外，他还讲解了其他一些高级的策略，如时间压力、威慑和信任等。

在读完这本书之后，我深深地感受到谈判的复杂性和规律性。

谈判不仅仅是简单的交流，而是一种策略性的思考和行动。

通过对谈判模型和技巧的了解，我对谈判的整个过程有了更清晰的认识。

在以后的谈判中，我将更加注重与对方的沟通，尊重对方的意见和需求，通过合作来寻求最佳的解决方案。

此外，我也意识到准备的重要性。

准备充分的一方在谈判中会更加自信和有利。

在以后的谈判中，我会更加注重准备工作，收集相关信息，分析对方利益和权力，并提前做好准备。

这样，我就能更好地把握谈判的主动权，达到自己的目标。

最后，我想说的是这本书并不仅仅适用于谈判，它的思想和原则同样适用于我们生活中的其他方面。

无论是与家人、朋友还是同事的交流与沟通，都可以运用谈判的原则和技巧。

通过以合作为基础的思维方式，我们可以更好地处理和解决各种问题，达到双方满意的结果。

【片段一·】p71销售和谈判之间的重要区别销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。

让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。

有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。

谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。

他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听的能力。

【片段一】拆为己用指南作为一位销售，你知道谈判是很重要的能力。

你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。

没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。

”问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。

是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。

所以，作者强调要区分销售和谈判。

我们把这个片段拿到片段一，帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。

作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。

问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。

所以，作者提出的这个区分是不完善的。

我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学了解恐怕比较肤浅。

如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。

销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。

谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。

美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。

所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程、应用谈判策略。

谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。

哈佛经典谈判书笔记最近读了一本让我觉得特别有意思的书，叫。

这可真是给我打开了一扇全新的大门，让我对“谈判”这个事儿有了好多新奇的认识和理解。

书里讲了好多实用的技巧和策略，就拿其中一个点来说吧。

它提到在谈判中，了解对方的真正需求是超级重要的。

这让我想起了之前我自己经历的一件小事。

那时候，我和一个朋友打算一起合租一套房子。

找房子的过程还算顺利，很快就看中了一套各方面都不错的。

可到了跟房东谈租金和一些细节的时候，麻烦事儿就来了。

朋友特别在意租金能不能再便宜点，一直在那跟房东强调我们都是刚工作不久，手头不宽裕。

房东呢，一开始态度挺坚决的，说这价格已经很公道了，没法再降。

我在旁边观察着，心里琢磨着这可不行啊，得想想办法。

我没有像朋友那样直接砍价，而是先跟房东聊起了房子的情况。

比如说，问问这房子之前的租客住得怎么样啊，有没有啥需要特别注意维修的地方。

房东一开始还有点防备，慢慢地就打开了话匣子，跟我们说起了之前租客的一些事儿。

我趁机就说：“房东大哥，您看这房子确实不错，我们也真心想租。

但是我们俩工作经常加班，回到家都挺累的，要是租金能稍微便宜点，我们也能有点余钱把房子布置得更好，住得更舒心，您以后来收租看着也舒服不是？”房东听了，脸上的表情有点松动。

我接着又说：“而且我们保证会爱惜房子，按时交租，绝对不让您操心。

您要是遇到个不靠谱的租客，三天两头找麻烦，您也闹心不是？”这时候，房东犹豫了一下，说：“那我给你们每个月便宜一百块钱，但可不能再少了。

”我一看有戏，赶紧拉着朋友说：“谢谢房东大哥，那咱们再说说水电费和物业费这些细节呗。

”朋友还想争取再降点租金，我偷偷给他使了个眼色，意思是先别着急。

在讨论水电费和物业费的时候，我发现房东对物业费的缴纳方式有点不满，好像是和物业那边有点矛盾。

我就顺着这个话题说：“房东大哥，这物业费的事儿确实挺麻烦的，不过您放心，我们住进来后会尽量和物业沟通好，不让这事儿影响您。

”也许是我的这番话让房东觉得我们比较通情达理，最后他又把水电费给我们包含在了租金里。

哈佛双赢谈判课读后感首先得说，以前我对谈判的理解那可真是太狭隘了。

就觉得谈判嘛，不就是双方争个你死我活，看谁能把谁压下去。

可这本书完全颠覆了我的想法。

书里告诉我们，谈判不是战争，不是非得有个输赢，真正高明的谈判是双方都能满意地离开谈判桌，这就是所谓的双赢。

书里那些案例就像一个个生动有趣的小故事。

比如说有个商业谈判的例子，一方想要更多的利润，另一方想要更长期的合作。

按照以前我的想法，这肯定得掐起来，一方多得利润另一方就觉得自己亏了，肯定不利于长期合作啊。

但是书里教的方法就很绝，双方开始坦诚地交流自己的需求和担忧。

想要利润的那方说出自己的成本压力，想要长期合作的那方也表达对稳定供应和产品质量的期待。

最后呢，通过调整合作模式，比如增加订单量以换取更优惠的价格，同时在产品质量管控上增加一些双方都能接受的条款，双方都得到了自己想要的。

这就像两个人分一块蛋糕，不是把蛋糕切得大小不一，而是想办法一起把蛋糕做大，然后再按双方的贡献合理分配。

这让我联想到生活中的一些场景。

就像和朋友商量去哪儿吃饭这件事，也算是个小小的谈判。

有时候我们就会陷入僵局，我想去吃火锅，朋友想去吃西餐。

要是按照以前那种非赢即输的想法，可能最后不管去了哪儿，总有一个人不太开心。

但要是运用书里的双赢思维呢，我们就可以聊聊为什么想吃各自的东西。

我想吃火锅可能是想体验那种热辣辣的氛围，朋友想吃西餐可能是想享受安静优雅的环境。

那我们就可以找一家有特色火锅又有西餐简餐的地方，或者今天吃火锅，下次就去吃西餐。

这样大家都开心，友谊的小船也不会因为这点小事就翻咯。

还有啊，书里提到谈判中情绪的管理也超级重要。

以前我要是和别人谈判，要是对方态度不太好，我可能一下子就火了，然后就开始进入互相攻击的模式。

但是现在我知道了，在谈判中情绪化是大忌。

就像你在战场上，情绪一激动就容易乱了阵脚。

如果对方情绪不好，这时候你要是能保持冷静，就像在暴风雨中稳稳地撑着一把伞，那你就已经占据了一定的优势。