谈判艺术—哈佛经典谈判术

哈佛谈判术谈判已经成为日常生活中的一种常见行为。

在商场或地摊的讨价还价，和同事之间工作意见的交换，与亲戚朋友情感的沟通，从某种意义上来说，这些都是一种谈判，也反映了谈判活动的多个层面。

可见，谈判源于各方观点、利益的分歧或冲突，通过谈判过程沟通协调，逐渐达成一致、妥协。

谈判活动是社会进步后，人类解决纠纷的一种文明的方式。

关于谈判的定义很多，但大体上都认为谈判是一个解决冲突纷争、协调利益分配的过程。

这个过程涉及的内容多种多样。

在现代社会的经济往来中，对双方或多方的经济纠纷和商业利益的沟通协调，就形成了数量众多的商务谈判。

于是关于商务谈判的理论研究也与日俱增。

简单而言，商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。

这种商业行为运用各种策略和战术，以取得对自己最有利的效果，有很多相关的理论阐释和经验积累。

大多数的谈判理论基本上是将自己过去相关的谈判经验和体会加以总结和升华，上升到理论高度。

其显著的特点是，把谈判的重心放在怎样使自己占据主动，采取对自己最有利的方式，运用谋略和战术，使自己获得最大的收益。

谈判是一场不见硝烟的战争，从这个角度来讲，这样的理论也是无可厚非的。

但现代商业活动的依赖性越来越强，一个经济利益主体要取得长远的发展，在谈判中就应该兼顾对方的利益，处理好和对方的关系。

现在逐渐被接受的评价谈判方法的三个标准：首先，它应尽可能达成一个对双方都有利的协议。

也就是说最大限度地满足双方的合法利益，公平地解决冲突性利益，持久性地考虑到社会利益；其次，它应该高效率；最后，它应该改善（至少不伤害）双方的关系。

根据这一标准，诞生于美国哈佛谈判研究计划的原则谈判法，显得更加符合谈判活动发展的趋势。

原则谈判法的精神实质是根据价值取得协议，而不是通过双方的讨价还价的过程来做最后的决定；当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方的意志力的较量。

所以这种谈判方法所强调的是价值，而不是采取技巧、策略、诡计以达到目的。

哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课是一门关于谈判技巧和策略的课程，它帮助学习者了解如何在商业和个人领域中进行高效的谈判。

该课程由哈佛大学商学院开设，并被广泛认为是全球最好的谈判课程之一。

下面将介绍谈判课程的主要内容。

哈佛经典谈判课注重分析和理解谈判双方的利益和需求。

在谈判过程中，双方通常存在冲突和竞争。

这门课程教导学生如何挖掘和理解各方的底线和利益，以便制定更有效的谈判策略。

课程还涵盖了谈判的各个阶段和技巧。

学习者将学习如何进行谈判前的准备工作，包括收集信息、分析对方的谈判策略和目标。

课程还介绍了谈判过程中的关键技巧，如提出开放性问题、倾听与理解对方的观点、创造互利的解决方案等。

除了理论知识，哈佛经典谈判课还强调实践和模拟谈判。

学生将参与各种模拟谈判活动，在实际场景中运用所学的理论知识。

这种实践性的学习方法有助于学生更好地理解和掌握谈判技巧，并培养他们的分析和判断能力。

课程还探讨了其他关于谈判的主题，如文化差异对谈判的影响、合作与竞争的平衡、利益博弈等。

学生通过学习这些主题，可以更全面地理解谈判的本质和复杂性，提高自己的谈判能力。

哈佛经典谈判课还注重培养学生的领导力和团队合作精神。

在现实生活中，谈判通常是一个团队活动，需要各个成员的协同合作和领导能力。

通过参与课程中的团队项目和合作活动，学生将学会与他人合作、激发团队潜力，并借此提高自己的领导力和沟通能力。

哈佛经典谈判课是一门非常有价值的课程，它通过理论知识、实践模拟和团队合作等多种方式，帮助学生全面了解谈判的要素和技巧，提高谈判能力。

无论是在商业领域还是个人生活中，谈判都是一项重要的技能，通过学习这门课程，学生可以将谈判技巧运用到实践中，取得更好的谈判结果。

哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课，是哈佛大学开设的一门经典课程，旨在帮助学生和职场人士掌握谈判技巧，提高谈判效率和成果。

这门课程包括了谈判的基本原理、谈判的策略与技巧、谈判的心理学等内容，是一门非常实用的课程，能够帮助学生在日常生活和职场中更好的进行谈判，取得更好的成果。

本文将介绍哈佛经典谈判课的教学内容和特点，以及对学生和职场人士的意义和影响。

一、哈佛经典谈判课的教学内容和特点1. 谈判的基本原理哈佛经典谈判课首先会介绍谈判的基本原理，包括双赢理念、谈判的基本步骤、利益与立场的区分等。

学生将通过案例分析和角色扮演等方式，了解谈判的基本概念和原则，为后续的学习打下基础。

2. 谈判的策略与技巧在掌握了谈判的基本原理之后，学生将学习到谈判的策略与技巧。

这包括了如何制定谈判目标、如何主动引导谈判、如何应对对手的策略和技巧等内容。

学生将通过模拟谈判和实战演练，提升自己的谈判技能和应变能力。

谈判是一个涉及到人际关系和心理因素的复杂过程，因此哈佛经典谈判课也会涉及到谈判的心理学内容。

学生将学习到如何理解对方的需求和动机、如何建立信任和沟通、如何应对情绪化的谈判等内容。

这样的内容将帮助学生更好地洞察对手，把握谈判的节奏和步骤。

1. 帮助学生掌握谈判技巧2. 培养学生的领导力和沟通能力谈判是一个综合性的技能，需要学生具备良好的领导力和沟通能力。

哈佛经典谈判课将通过案例分析和角色扮演等方式，帮助学生提升自己的领导力和沟通能力，使他们能够在未来的职场中更好地处理各种谈判场景。

3. 促进个人职业发展在职场中，谈判是一项非常重要的技能，无论是与同事合作还是对外谈判，都需要良好的谈判能力。

哈佛经典谈判课将帮助学生在这方面有所突破，从而促进自己的职业发展。

能够更好地处理各种谈判场景，获得更好的成果，将有助于学生在职场中更快地成长和晋升。

谈判是一个需要不断做出决策和解决问题的过程，通过参加哈佛经典谈判课，学生将在实践中培养自己的决策能力和问题解决能力。

哈佛谈判原则哈佛谈判原则是一套以合作为基础的谈判战略和技巧，旨在帮助谈判双方达到互利共赢的结果。

本文将详细介绍哈佛谈判原则以及如何应用它们来改善谈判结果。

1.关注利益而非立场哈佛谈判原则的核心是双方关注彼此的利益，而非坚持自己的立场。

立场是指双方对问题的看法和要求，而利益则是指问题背后的实际需求和动机。

在谈判过程中，了解对方的利益可以帮助双方找到共同的解决方案，使得双方都能获得最大程度的利益。

2.掌握信息并分享信息的掌握是谈判的重要组成部分。

双方需努力获取所有相关的信息，包括对方的利益、要求、底线以及背后的动机等。

同时，分享信息也是关键。

通过分享信息，可以建立互信，并且双方可以更好地了解对方的需求，进而找到合适的解决方案。

3.锁定目标和底线在谈判前，双方需要明确自己的目标和底线。

目标是双方希望达成的最理想结果，而底线则是双方不愿意接受的最低结果。

通过明确目标和底线，可以帮助双方在谈判过程中做出决策，并确保底线不被迫突破，保护自身利益。

4.对待对手以积极态度哈佛谈判原则提倡双方以积极态度对待对方。

尽管双方可能存在冲突和分歧，但保持友好和有建设性的态度是重要的。

通过建立和谐的谈判氛围，可以促进有效的沟通和合作，增加协议达成的可能性。

5.发展备选方案在谈判过程中，有时会出现僵局或难以找到共同的解决方案的情况。

此时，发展备选方案是解决问题的有效策略。

备选方案可以为谈判提供更多的选择和灵活性，并且有助于摆脱僵局，推动谈判向前发展。

6.考虑对方的需求和利益谈判的目标是达成双方都满意的协议。

因此，在制定和提出建议时，双方应该考虑对方的需求和利益。

通过满足对方的合理需求，可以增加协议达成的可能性，并打造长期良好的合作关系。

7.找到共同的利益哈佛谈判原则提倡寻找双方共同的利益，以建立合作关系并达成互利共赢的协议。

双方应该共同探讨和发现彼此的利益，通过团结合作来解决问题，而非把对方视为竞争对手。

总结起来，哈佛谈判原则强调合作、信息共享和寻求共同的利益。

哈佛：原则谈判之《谈判力》每个人每天都要与别人进行谈判。

就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的汝尔丹先生那样，我们有时在不知不觉中与别人谈判。

谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。

谈判有两个层次：第一个层次是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。

站在对方角度换位思考。

你对世界的认识取决于你所处的位置。

人们往往只看他们想要看到的东西。

在大量的详细信息中，他们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或歪曲不符合他们认知的信息。

谈判中的每一方可能只会看到自己的优势和对方的不足。

在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：（1）不成熟的判断；（2）寻求单一的答案；（3）以为馅饼的大小是不变的；（4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。

为了寻求富有创造性的选择方案，你需要做到：（1）将创造选择方案与评判方案二者分开；（2）扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；（3）寻求共同利益；（4）找到让对方容易决策的方法。

沉默是你最好的武器，要充分利用它。

如果对方提出不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击，最好的手段是一言不发。

增强谈判实力的一个基本方法是，改进你在谈判失败后的可选择方案。

一份具有吸引力的最佳替代方案有利于说服对方使之相信有必要给你更多的利益。

谈判实力的另一个来源也值得我们注意：作出承诺的能力。

你可以从三个方面用承诺来增强自己的谈判实力：首先，给对方一个肯定的承诺；其次，谨慎地作出否定的承诺，表明你不会做什么；最后，明确表示希望对方作出什么承诺。

“哈佛大学谈判项目”研究出来的原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。

索取价值1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。

由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（WilliamHowardTaft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。

竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。

但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。

更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。

这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。

1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。

于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。

重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。

竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。

这是摄影师扬名立万的绝佳机会。

征询收费数额。

速回。

摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。

大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。

他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。

这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。

本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。

只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。

价值索取战略价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。

当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。

哈佛经典谈判课哈佛大学开设的经典谈判课程一直以来备受关注，它是一门集合了心理学、商业学、社会学等多种学科知识的课程。

通过学习这门课程，不仅可以提高自己的谈判技巧，还能够培养自己的逻辑思维能力和沟通能力。

在这门课程中，学生们可以学到很多实用的谈判技巧和策略，这些技巧和策略可以在日常生活中和工作中发挥重要作用。

本文将为大家介绍哈佛经典谈判课的一些特点和内容，帮助大家更好地了解这门课程。

哈佛经典谈判课程的特点之一就是它的实用性。

这门课程不仅仅是理论性的学习，更强调实践性和实用性。

在课程中，学生们将会通过大量的案例分析、角色扮演和模拟谈判等方式来学习谈判技巧。

这种实践性的学习方式可以帮助学生们更好地理解谈判的本质，并且可以提高他们的实际应用能力。

哈佛经典谈判课程的内容非常丰富。

在课程中，学生们将会学习到很多关于谈判的理论知识和实用技巧。

他们将会学习到如何建立良好的谈判氛围，如何有效地沟通，如何应对谈判中的挑战和困难，以及如何制定合理的谈判策略等等。

这些知识和技巧都会在学生们的日常生活和工作中发挥重要作用。

哈佛经典谈判课程的教学方式也非常独特。

在课程中，老师们会采用多种教学方法，包括讲课、案例分析、小组讨论、角色扮演等等。

通过这些多种教学方法的组合，学生们可以更加全面地理解谈判的知识和技巧，并且可以更好地运用这些知识和技巧。

哈佛经典谈判课程还非常注重学生的实际操作能力。

在课程中，学生们将会有很多机会进行实际的谈判练习，他们可以在这些实践中不断地提高自己的谈判技巧和策略，并且可以在老师的指导下不断地改进自己的表现。

这种实际操作能力的培养可以让学生们更好地将谈判知识和技巧运用到实际工作中去。

哈佛谈判技巧【篇一：哈佛的谈判技巧】哈佛的谈判技巧一句话：谈判要能明白自己真正想要的，并最好能明确对手真正想要的，运用一定的聆听，沉默，装糊涂，黑白脸，制造特殊气氛等技巧来实现自己的目标，当然同时对手也不会太郁闷。

无意中发现，与书的主题关系不是很大的收获：越是明确的职位，越难以在公司获得提升，也越发限制我们在公司中的谈判地位，因此要想有好的晋升渠道，要保持对公司的全局了解和自己职责的一定模糊性，这样我们的筹码会更高。

聆听技巧聆听是理解的关键，试着从了解对手，由他的角度来考虑问题的关键点，具体的技巧是：对谈判表示兴趣，分析对手，抑止争论的念头，不要臆测；在谈判时我们的对手并不全部具有拍板的能力，但出于虚荣或者别的原因，他们会与我们周旋，在他们身上耗费太多的心力没有太大的必要，但是可以利用他们的虚荣心获取一些有价值的信息；对手有时“随便说说”，“坦白的说”，“最后再说”如果是无意识的说出来，是对手非常关注的东西，对于了解对手底线很有好处，但是老手比较不容易犯这种错误，因此要注意识别，不要上了圈套；避免分心，替自己和对手多考虑在谈判过程中可能发生的会让你们去关注的比较重要而且不是自己可以控制的事情，尽量远离干扰，远离电话；永远不要假设对方是完全理性的，用心去了解对方真正想要的是什么东西，这样可以通过其他方面的补偿来达到价格上的优惠；注意自己的用词，会不会在无意中伤害对方的感情，也注意对方对于自己的伤害是不是也是无意的，这要知道对方关注的要点才可以做到；沉默装糊涂言多必失，注意听对方的语言中的破绽和其中的逻辑联系，揣测对方的意图；如果用沉没的办法可以让对手感到不安而主动说话，能给我们提供更多的信息；善于发问，多问为什么，可以让对方提供更详细的信息；有意识的让我们的谈判的竞争者无意中走在一起，让他们了解彼此的短处，这样我们就可能利用与他们每个人单独接触的机会而利用他们的弱点；策略性运用“我不懂”，“您刚才讲的我都不明白”来让对方更多的说出自己的观点，或者暗示自己的不赞同，让对方在疲惫和无奈中急于达成协议；黑白脸谈判的初期可以用一个比较重要人去激怒对方，让对方对这个人产生一定的厌烦感；再由比较温和的人抱着“可谈可不谈”的姿态去和对方谈判；对手出于对与我的前任的顾虑，不愿与他打交道而与我达成协议；谈判前期坚持自己的要求，采取强硬的策略，在对方几乎放弃的情况下，主动放弃一些对于自己没有多大价值，但对于对手来说比较有用的东西，作为让步，比较能获得价格上的优惠；前面摆出比较低的姿态，在对方觉得志得意满的时候，突然冷落他，去和一个他的强劲竞争对手谈，让对手在震惊和疑惑而没有办法冷静判断的情况下达成协议；在谈判小组中，设置温和和强硬的两种角色，前期，由温和的和对方交涉，强硬的少说话，只是做策略性让步的引导；谈判后期，强硬的再站出来和对方谈艰苦的条件，能出对方意料而取得好的效果；制造气氛：尝试“心理彩排”，让自己迅速进入角色，也相应增加对于谈判可能进程的了解；当团队交流时，最好是分成更小的组相互交流，能更充分；头衔是一种无形的压力，用好可以将包袱丢给对方；在对方办公室谈判时，坐的不要比对手低，否则就干脆站着谈，更极端一点，干脆就坐在对手的凳子上，他应该能理解我们的苦衷需求而不会去责怪我们；在自己的阵营谈判时，可以在谈判开始前将大堆的文件放在自己的面前，不时翻阅，显示自己做了充分的准备，对方自然就有压力；用很乱的环境来干扰对方的注意力和思维，但要注意不要过于激怒对方；其他技巧：要善于解开问题，将对方的抽象的大问题转化为具体的小问题，逐步逐个解决，也让对方真正明白他想要的东西，能有好的效果；不做大幅让步，在让步是提出自己的交换条件（自己的要求成立的理由），或者以某些对方知道的对自己不利的事实为前提，引出一些对自己有利的证据来支持自己，让对方觉得（不是相信）自己不是在随便侃价。

哈佛谈判谋略吹毛求疵战术买主通常会利用吹毛求疵的战术来和卖方讨价还价。

买主先是再三挑剔，接着提出一大推向题和要求。

这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。

他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面四个目的：1、使卖主把卖价的标准降低。

2、买方才能有讨价还价的余地。

3、让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地彼人欺蒙。

4、这个战术使销售员在以低价卖出货物时，仍有借口向老板交代。

当他向老板报告时。

他可以说、买方已不再挑剔我们货物的许多缺点了，现在我们大家可以松口气了！不然事情可能会比现在还要糟糕，即使以这个价格，货还不见得卖得出去呢？这种吹毛求疵战术在商场中已放证明是行得通的。

许多人都做过许多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要求得愈高，则谈判的结果愈好。

各种谈判者同样地由实际经验里学到：倘若要求得愈多．则所得到的也就愈多。

因此他们总是一而再地运用这种战术。

但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方代表的人，又该如何对抗这种吹毛疵战术呢?1必须很有耐心。

那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去了影响力。

2．遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私”下商谈。

3．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。

4．当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

5向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。

‘不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获对方的某些要求很可能只是虚张声势而已。

因此卖主应尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。

同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。

吹毛求疵战术能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善加运用，则它必然会给你带来无穷的好处。

”先声夺人员可恨那些在刚开始谈判就告诉对方这些话的买主1．你最近变得胖多了。

2．上回你买的那批货品质真糟糕，3．你交货实在是太慢了。