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摩托罗拉公司创新营销管理摩托罗拉公司创新营销管理摩托罗拉公司作为一家全球知名的通信设备制造商，长期以来一直致力于不断创新和发展。
在市场竞争日益激烈的情况下，摩托罗拉公司充分认识到市场需求的变化和消费者权益的重要性，通过创新营销管理获得了巨大的成功。
首先，摩托罗拉公司注重市场研究和客户需求的分析。
在创新营销管理过程中，摩托罗拉公司深入研究和了解市场的需求趋势，如不同地区和不同消费群体之间的差异，以及新技术和新产品对市场的影响。
通过市场研究，摩托罗拉公司获得了关于需求的有价值的信息，为下一步的产品开发和营销策略做出了指引。
其次，摩托罗拉公司致力于产品创新和技术研发。
作为通信设备制造商，摩托罗拉公司一直以来都在不断推出创新的产品和技术，以满足不同消费者的需求。
例如，摩托罗拉推出了第一款手持式移动电话，开启了全球移动通信的新时代。
此外，摩托罗拉还在无线通信、卫星通信等领域做出了重要的贡献。
通过持续的技术研发，摩托罗拉公司始终处于行业领先地位，赢得了广大消费者的信赖和口碑。
再次，摩托罗拉公司实施差异化营销策略。
在市场竞争日益激烈的情况下，摩托罗拉公司通过差异化营销策略有效地区分自己与其他竞争对手。
例如，提供定制化服务，让消费者可以根据自己的需求定制手机的外观、功能和配件，满足个性化的消费需求。
此外，摩托罗拉还与其他知名品牌合作，共同推出特别版手机，吸引了一定的消费者群体。
通过差异化营销策略，摩托罗拉公司既能够满足不同消费者的需求，又能够提升品牌的竞争力。
最后，摩托罗拉公司注重传统与新兴市场的整合营销。
摩托罗拉公司将传统的线下销售与新兴的线上平台相结合，实现了全渠道销售和服务的整合。
例如，消费者可以在线上平台上购买摩托罗拉的产品，并在线下店铺进行售后服务。
此外，摩托罗拉还与电信运营商合作，推出套餐销售，提供更加全面的产品与服务。
通过整合营销，摩托罗拉公司在市场上建立了强大的销售网络，提高了产品的销售量和市场份额。
对外经济贸易大学硕士学位论文摩托罗拉公司手机营销策略研究姓名：温涵丽申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：郝旭光2010-09摘 要手机市场在中国已经成为一个竞争极为激烈的市场。
摩托罗拉手机从模拟手机时代对手机的垄断，十年内下滑到今天的市场份额第五。
摩托罗拉公司分拆出售，其中原因很多，但营销策略的问题是其中的一个重要原因。
因此，研究摩托罗拉手机产品的营销策略，对摩托罗拉公司的发展有着重要的意义。
论文运用案例分析方法， 依据4P理论，借助SWOT分析工具对摩托罗拉公司经营的外部环境和内部因素进行了分析，介绍了摩托罗拉公司的基本情况以及手机行业的整体竞争状况，在此基础上，对摩托罗拉公司手机的市场营销策略进行了研究。
论文认为，摩托罗拉公司在产品研发方面，低端产品要更加贴近用户，而公司应该更加加大高端产品的投资力度，利用公司技术研发的优势，推出真正技术领先的产品，特别是4G产品。
在研发人员上，要更多培养高端研发人员，弥补公司前一段时间人才流失造成的损失。
在价格方面，底端产品要和高端产品划分出明显的界限，同时，高端产品的价格要维持，不要轻易跳水。
在渠道方面，要保证和维护渠道经销商的利益。
在促销方面，要突出宣传产品的卖点。
关键词：SWOT；摩托罗拉；营销策略；竞争分析AbstractMobile Phone market in China have been a pretty hot competition environment. Motorola mobile phones from analog phone monopoly era, down to 5th of today’s market share within 10 years. There are many reasons for Motorola’s split and acquisition, however, the one of the most important reasons’ is sales and marketing strategy. So, it’s very important for Motorola to study sales and marketing strategy of Motorola mobile phones.Uses case study, based on 4P theory, apply SWOT analysis tool, thesis analyzed Motorola external and internal environment and business factors, introduced the overall Motorola company and corresponding mobile phones competition market, in the meanwhile, studied Motorola’s sales and marketing strategy.Thesis described that, in Motorola product research and development, the low-end products need to be more close to end-user, and the company should be more investment in high-end products, to increase the use of the advantages of technology research and development, and to launch the real technology-leading products, especially in 4G. Regarding the R&D stuff, company needs to bring up the more high-end R&D persons, which could make up the lossescaused by brain drain. In terms of price, low-end products and high-end products have to be divided into the clear boundaries, high-end must keep the price stable and no price down. For the sales channels, to ensure the interest of dealers is must. In promotion, product selling point should be highlighted.Key Words: SWOT, Motorola, Sales and Marketing Strategy, Competition Analysis学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。
摩托罗拉是全球移动通信和移动电话的鼻祖，在上世纪长期占据通信行业的制高点，但在进入新世纪以后，在GSM移动手机竞争中败给了诺基亚，此后长期一蹶不振。
后来摩托罗拉将半导体和芯片部门分拆出去，但没有改变公司的境况。
今年年初摩托罗拉公司继续分拆，只剩下了手机业务。
从2008年开始摩托罗拉押宝Android手机，在CEO嘉哈带领下逐渐走出了巨额亏损，开始盈利。
但总体上来说摩托罗拉已经沦为二流公司，不再是那个移动通信行业的领导者。
4．4产品策略4．4．1产品概述产品供给是一个企业进行市场营销的核心，产品组合宽度可以分散产品风险，提高销售量增加利润。
产品线深度可以吸引不同的消费者，通过市场细分增加销售额和销售利润。
摩托罗拉近几年产品策略却表现出：1、产品更新快速化2、外观设计多样化3、手机功能智能化经过近两年的卧薪尝胆，2009年第四季度，摩托罗拉首款Android新品Droid 在美国市场上市，销售场面的火爆程度并不亚于苹果iPhone。
随后，摩托罗拉在全球市场推进Android产品的上市速度。
尤其中国市场，外观设计独特、功能本土化的Android手机受到众多手机用户的追逐。
Android为摩托罗拉带来了希望，但到底能不能成为摩托罗拉的救命稻草还不能断定。
有了Android，并不意味着摩托罗拉的产品结构已经完美。
互联网消费调研中心ZDC通过对摩托罗拉、整体市场手机产品数量及用户关注情况的分析与对比，对摩托罗拉手机产品结构的优势与短板问题进行了分析，主要问题如下：●产品数量：整体市场上，摩托罗拉产品数量不少，但主要依靠老产品支撑，2010年新品作用还未显现；●不同类型手机：智能手机发展速度快，但高像素仍为摩托罗拉发展软肋，500万及以上像素手机产品数量与用户需求不能有效衔接；●不同价位手机：千元以下低端产品数量多，但对用户关注度的提升作用不大，不同定位产品比例略有失衡；●Android手机：摩托罗拉千元以下低端、5000元以上高端Android手机目前为空白状态，2001-3000元产品数量虽多，但饱受来自HTC、三星等各方的压力，靠Android实现超车并不容易。
摩托罗拉(MOTOROLA)公司移动电话创新营销管理方案一、方案概述摩托罗拉公司是提供集成通讯解决方案和嵌入式电子解决方案的全球领导者。
公司最早生产整流器和车载收音机，在四、五十年代得到不断的发展壮大。
六十年代，摩托罗拉开始拓展海外市场，逐渐成为一个全球性公司。
目前，摩托罗拉在全球共有近14万名员工，业务范围涉及无线通信、半导体、汽车电子、宽带、网络和互联网接入产品等。
公司1999年的全球销售额为331亿美元，在“财富500强”中位列第34名。
摩托罗拉于1987年进入中国，首先在北京设立办事处，后于1992年在天津注册成立摩托罗拉(中国)电子有限公司，生产寻呼机、手机、对讲机、无线通信设备、半导体、汽车电子等，产品销售到中国和亚洲其它市场。
目前，摩托罗拉公司是中国电子领域最大的外商投资企业和美国在华最大的投资商之一。
1999年9月，《财富》周刊把摩托罗拉列为第二家在华整体最受赞誉的公司，公司在总共11项评比中有5项排名第一。
在模拟手机时代(1995年以前)，摩托罗拉曾占据着中国手机市场80％以上的份额。
然而在从模拟时代到数字GSM时代转变的过程中，摩托罗拉公司当时把公司发展的重点业务放在了窄带CDMA上，出现了战略方向上的错误，一度被芬兰诺基亚超越。
1996年至今，爱立信、诺基亚等后进入者，抓住GSM数字网开通带来的机遇，市场份额急剧上升，直接挑战摩托罗拉、手机市场形成摩托罗拉、爱立信、诺基亚三足鼎立的局面。
为此摩托罗拉公司需要创新营销管理策略，中国市场无疑具有巨大的潜力。
二、市场分析手机于八十年代后期进入中国，1987年我国移动通信移动电话用户仅有3200户，一直到1997年用户才得以突破1000万，而其后，在1998年和1999年则分别以每年增加一倍的速度快速增长，2000年年底中国的手机用户已经超过8500万户，已经超过日本成为继美国之后的世界第2大“手机国”，预计快则2001年内迟则在2002年，中国的手机用户数将超过美国跃居世界第一。
摩托罗拉的营销策略摩托罗拉一直以来以其创新而广受好评，其营销策略也是成功的关键之一。
以下是摩托罗拉的一些主要营销策略：1. 创新产品：摩托罗拉不断推出创新产品，以满足消费者的需求。
例如，他们推出了第一个商用便携式手机，以及首款支持4G网络的手机。
这些创新产品使得摩托罗拉一直保持在手机市场的竞争优势。
2. 强大的品牌形象：摩托罗拉一直致力于打造强大的品牌形象。
他们以可靠性和创新闻名，消费者对摩托罗拉的品牌印象非常积极。
3. 多渠道销售：摩托罗拉通过多种渠道销售其产品。
他们与运营商合作，使得他们的手机可以通过合约方式销售给消费者。
此外，摩托罗拉还通过线上商店和实体店面销售产品，以满足不同消费者的购买需求。
4. 促销活动：摩托罗拉经常举办促销活动来吸引消费者购买他们的产品。
例如，在新产品发布时，他们会提供限时优惠和折扣，以及赠品和特殊礼包等。
5. 品牌代言人：摩托罗拉聘请了一些知名的明星和运动员作为他们的品牌代言人，以提高品牌的知名度和吸引力。
这些明星和运动员的形象与摩托罗拉的品牌理念相吻合，能够增强消费者对产品的认同感。
6. 社交媒体营销：摩托罗拉积极利用社交媒体平台来进行营销活动。
他们与消费者互动，回答问题，提供产品信息，并定期发布有关产品的更新和促销活动。
这种互动使得消费者更加了解和信任摩托罗拉的产品。
7. 专业渠道合作：摩托罗拉与专业渠道合作，例如电信运营商和企业客户，以使其产品更容易被消费者接触到。
这些渠道合作不仅提供了更多销售机会，还增加了品牌的可信度和可靠性。
总的来说，摩托罗拉通过创新产品、强大的品牌形象、多渠道销售、促销活动、品牌代言人、社交媒体营销以及专业渠道合作等策略，成功吸引了众多消费者对其产品的关注，并在竞争激烈的市场中取得了成功。
摩托罗拉是全球移动通信和移动电话的鼻祖，在上世纪长期占据通信行业的制高点，但在进入新世纪以后，在GSM移动手机竞争中败给了诺基亚，此后长期一蹶不振。
后来摩托罗拉将半导体和芯片部门分拆出去，但没有改变公司的境况。
今年年初摩托罗拉公司继续分拆，只剩下了手机业务。
从2008年开始摩托罗拉押宝Android手机，在CEO嘉哈带领下逐渐走出了巨额亏损，开始盈利。
但总体上来说摩托罗拉已经沦为二流公司，不再是那个移动通信行业的领导者。
4．4产品策略4．4．1产品概述产品供给是一个企业进行市场营销的核心，产品组合宽度可以分散产品风险，提高销售量增加利润。
产品线深度可以吸引不同的消费者，通过市场细分增加销售额和销售利润。
摩托罗拉近几年产品策略却表现出：1、产品更新快速化2、外观设计多样化3、手机功能智能化经过近两年的卧薪尝胆，2009年第四季度，摩托罗拉首款Android新品Droid 在美国市场上市，销售场面的火爆程度并不亚于苹果iPhone。
随后，摩托罗拉在全球市场推进Android产品的上市速度。
尤其中国市场，外观设计独特、功能本土化的Android手机受到众多手机用户的追逐。
Android为摩托罗拉带来了希望，但到底能不能成为摩托罗拉的救命稻草还不能断定。
有了Android，并不意味着摩托罗拉的产品结构已经完美。
互联网消费调研中心ZDC通过对摩托罗拉、整体市场手机产品数量及用户关注情况的分析与对比，对摩托罗拉手机产品结构的优势与短板问题进行了分析，主要问题如下：●产品数量：整体市场上，摩托罗拉产品数量不少，但主要依靠老产品支撑，2010年新品作用还未显现；●不同类型手机：智能手机发展速度快，但高像素仍为摩托罗拉发展软肋，500万及以上像素手机产品数量与用户需求不能有效衔接；●不同价位手机：千元以下低端产品数量多，但对用户关注度的提升作用不大，不同定位产品比例略有失衡；●Android手机：摩托罗拉千元以下低端、5000元以上高端Android手机目前为空白状态，2001-3000元产品数量虽多，但饱受来自HTC、三星等各方的压力，靠Android实现超车并不容易。
Google125亿美元收购摩托罗拉Google的Android平台自从2007年底发布以后，最近两年进入了爆发期，后来居上从市场占有率上超过了iPhone手机，位居全球第一宝座。
2011年8月15日，互联网巨头谷歌宣布，斥资125 亿美元收购摩托罗拉移动业务。
这也是谷歌历史上最大的一笔并购案。
并购消息瞬间轰动了世界，有人评论“这笔交易最终可能成为一场灾难”，也有人认为“谷歌收购摩托罗拉会改变一切”。
谷歌创始人之一、现任首席执行官拉里·佩奇则信心十足，交易当天他发表了热情洋溢的声明：“欢迎摩托罗拉来到谷歌大家庭。
”Google收购摩托罗拉引发了整个IT行业的地震，由于苹果公司iPhone手机是软件硬件自成一体，Google现在也是Android软件硬件全部都有了，大家都在猜测为了加强竞争，接下来微软公司估计将收购诺基亚，也走上软件硬件集成发展道路。
如果这样的话，苹果的iPhone，Google的Android，微软和诺基亚的Windows Phone，三个软硬件结合的移动产业霸主将形成三足鼎立之势。
“从全球范围来看，谷歌收购摩托罗拉移动将能更好地保护使Android平台的知识产权，使Android平台进一步标准化，并有助于摩托罗拉在智能手机市场崛起。
”谷歌收购摩托罗拉以后能够获得以下优势：获取丰厚专利1，绝大部分分析家都认为，谷歌对摩托罗拉的最大兴趣在于其在通讯行业多年累积的1.7万项专利。
联系到之前三星、HTC等Android阵营厂商不断面临微软、苹果的专利诉讼，我们不难发现谷歌在Android相关专利争端面前其实很弱势。
收购摩托罗拉无疑强化了自己在这方面的肌肉，以便在未来与微软和苹果的肉搏中不落下风。
强化Android阵营优势2，而强化在专利方面的储备以后，不仅有效保护了自身，同时也保证了Android阵营的厂商在面对苹果、微软等厂商的专利讼诉时能够有效回击。
而目前HTC、三星都厂商都曾接连遭受过苹果的“骚扰”。
强势进军硬件制造领域3，同时，谷歌收购摩托罗拉移动将从根本上改变与Android相关的业务模式：同时控制硬件和软件。
谷歌收购摩托罗拉移动表明它认可苹果在使用的这种模式。
收购摩托罗拉强化的将不仅仅是Android生态系统，而是凸显了谷歌在移动手机业务中的勃勃野心。
不过一切都只是美好的设想，至少这项交易还面临这一下风险：强强联合能否成功？1，自古以来，强强联合似乎都是一种理想状态，业界已经有数不胜数的例子证明了。
巨人见的合作没有内耗是不可能的，125亿美元的交易额，成就了谷歌史上最大手笔的收购，但是是不是谷歌最得意的收购我们还需观察。
63%的溢价收购，摩托罗拉的股价实现了56%的大涨，成就的是摩托罗拉整体实力实现质的飞跃。
但是谷歌股价的单日下挫是否也证明这项交易并不投资者看好呢？摩托罗拉是否会拖累谷歌？根据谷歌不久前刚刚发布的财报显示，摩托罗拉移动技术公司第二季度移动终端出货量为1100万台，其中智能手机出货量为440万部。
第二季度，摩托罗拉移动净营收为33亿美元，比去年同期增长28%。
成绩看似不错，但是摩托罗拉的业绩一定程度上基于Android阵营的爆发。
与中兴1800万、苹果2030万、LG 2480万、三星7400万以及诺基亚8850万的销量相比，摩托罗拉市场份额不断下滑依然是不争的事实。
所谓复兴不过是一句华丽的谎言，一旦Android的发展趋于平缓，摩托罗拉很有可能就势亏损，那时候谷歌将面临着为这头巨头笨象亏损埋单的巨大风险。
谷歌是否能够完成战略转型？苹果登顶全球市值最大的公司，也活生生地告诉了很多厂商一个他们原本不愿意接受的事实：光做硬件是没有前途的。
如今，收购完摩托罗拉的谷歌看似也想复制苹果的成功。
但是，问题在于一家从事网络、软件的公司能否适应新的经营模式。
作为传统的竞争非常激烈的业务板块，硬件销售并不是谷歌的核心竞争力所在。
硬件制造和销售涉及到供应链、元件、工厂、发布渠道和营销等多个方面，谷歌在这些领域并无太多经验，勇气可嘉但是实力如何我们还需画上一个大大的问号。
HTC、三星、索尼爱立信作何反应？没有人否认，谷歌Android今日的辉煌与HTC、摩托罗拉、三星、索尼爱立信等厂商的鼎力支持有着密切的联系。
而如今谷歌收购了摩托罗拉，要想让HTC、三星认为谷歌不“偏心眼”绝对是件困难的事情。
而且从昨天的亲密“合作伙伴”变成今天的“朋友+敌手”，角色的瞬间转变也肯定让这些Android厂商感觉不爽。
微软会不会从中受益？既然说到Android厂商的反映，就不得不提谷歌的另一大对手——微软是否会从中获利。
因为一直以来，微软推出的WP7系统所得到的厂商支持都无法与谷歌Android相提并论。
但是谷歌收购摩托罗拉以后，情况似乎变得很明朗了。
因为未来HTC、三星、LG等厂商肯定会尽可能降低自己对Android系统的依赖，而微软WP7也绝对会是他们绝佳的选择。
有了这些厂商的支持，再加上诺基亚的破釜沉舟，WP7系统的发展步入快车道也就成了指日可待的事情。
至于最终的结果如何，我们还需支持观察，时间会证明一切。
4．5价格策略摩托罗拉价格竞争策略一大幅降价。
价格跳水造就产品档次阶梯性不足。
摩托罗拉对其手机产品的定价，是依据该产品对应的细分市场的目标消费群的不同（也就是定位的不同），确定高、中、低不同的价位（当然在此一过程中也考虑到成本等重要影响因素）。
通常情况下，摩托罗拉在推出每一种新产品时，采取的是高价格、高促销的快速撇脂的营销策略以获取最大当期利润。
待市场上出现与此相竞争的同档次手机产品时，就转而采用较低价格、较高促销的快速渗透营销战略，争取更大的市场份额。
从2004年起，摩托罗拉手机就给消费者带来留下了降价快的不良印象，再高端的机型，上市一段时间后都会出现崩盘式的降价。
这种习惯性的高台跳水行为虽然可以暂时促进高端产品的销售并提高出货量，但所带来的问题也非常明显。
首先，高端机型的价格不稳定造就了摩托罗拉手机产品档次扁平化的现象，缺乏价格阶梯的手机产品很难扩大用户群体整体数量：其次，高端跳水行为让摩托罗拉几乎淡出了高端手机的竞争圈，而仅凭中低端手机的出货很难让一个终端巨头继续发展壮大。
简单来说，如果一位消费者想购买诺基亚手机的话，他可以是企业老板、也可以是白领丽人、企业职工公务员也没有问题，学生青年从业者更能买到适合自己的机型。
购买诺基亚手机消费者可以消费万元，也能在5000、4000、3000、2000、1000甚至几百元中选择自己的心理价位。
这样的产品表现才是一家国际级手机大厂所应有的。
V3价格变化：由上图看出，摩托罗拉V3的降价速度多么的快，这也加速了产品生命周期的缩短。
4．6渠道策略营销渠道的定义有很多种，主要是从生产商角度出发的。
美国市场营销协会对营销渠道的定义是企业内部和外部的代理商和经销商的组织机构，通过他们的运作，商品才能得以上市销售。
著名市场营销学家斯特恩对营销渠道的定义是促使产品或服务顺利流通到消费者手中被消费或使用的一整套相互依存的组织。
简单的说任何能实现产品过渡到消费者手中，即实现产品价值和产品流通的任何途经或形式。
营销渠道的重要性自从卖方市场转向买方市场、产品更新换代急速加快的大背景下越来越突出。
首先，营销渠道有助于企业长期立足于市场，保持持久地竞争优势。
持久竞争优势是指企业所具有的那种竞争对手无法在短期内简单模仿的竞争优势。
随着市场竞争白热化，科学技术的跳跃性进步，想通过产品、价格或促销等策略获得较长时期的竞争优势已经变得越来越困难了。
而营销渠道的建立就能克服这些问题。
渠道的建立是一种长期的战略，生产商与分销商往往形成一种战略伙伴关系。
一般而言，营销渠道自上而下的主要成员包括：厂商一批发商一零售商摩托罗拉销售渠道主要有：国包商、FD、运营商、专卖店、店中店、网上商店。
一、国包商2006年以前摩托罗拉主要采取依靠发展大区代(国包)的方式，国包商有天音、中邮、松联。
这些国包商在开发市场初期起到了很好的市场渗透作用，但渐渐的随着市场的成熟，暴露出两大问题：首先，优质的国包商通常经营3'---4个国产品牌，无法承担太大的存货和资金压力，导致摩托罗拉的销售目标常常无法实现。
其次，国包商市场操作方式各异，对市场的控制力较差有的过于追求达量返利，往往快速出货，进行“倒挂销售’’或窜货，对市场秩序造成严重冲击。
二、FD在中国的手机渠道中，目前被公认为最有效的是FD(直控分销商)模式，即由厂商在特定区域建立运营平台，由运营平台直接去发展这个区域内的分销模式。
2003年诺基亚首推该模式并大获成功，随后摩托罗拉也复制了这一模式。
