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《市场营销学》课件6组织市场和购买行为分析

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市场营销学：第六章 组织市场购买行为

市场营销学：第六章 组织市场购买行为

8-18
▪ 发起者，指提出和要求购买的人。
▪ 使用者，指组织中将使用产品或服务的 人，比如一线的生产经理、维修人员等。 他们往往最先提出采购建议，并协助确 定产品的规格。
▪ 影响者，指组织中直接或间接对采购决 策施加影响的人，如各类技术人员。他 们通常会协助确定产品的技术指标，或 提供各种评估信息。
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
8-14
（一）直接再购买
▪ 即采购部门按照惯例再订购产品的行为。 这种情况在企业中占很大的比例，多数 企业都有长期的供货商，大多数定型的 产品在生产过程中采购的原材料和配件 都会依据惯例进行采购，这种方式可以 节省买卖双方的精力和成本，并保证生 产和销售的稳定。
8-16
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
（三）新任务购买
▪ 当采购者首次购买某种产品和服务时， 其行为构成新任务购买。这是三种购买 行为中最为复杂的一种，其中涉及大量 的信息收集和相关的评估工作。新任务 购买的成本和风险越大，购买决策的参 与者就越多，需要收集的信息也越全面， 当然其决策过程也越复杂。
第六章 组织市场购买行为
本章我们将考察组织市场，组织购买的参与 者、主要影响因素以及决策过程。
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
8-1
▪ 组织购买是各类正规组织为了确定购买 产品和劳务的需要，在可供选择的品牌 与供应者之间进行识别、评价和挑选的 决策过程。
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

2024年度《市场营销学》完整ppt课件

2024年度《市场营销学》完整ppt课件
03
2024/3/23
02
处理危机事件
及时应对和处理危机事件，减少负 面影响并恢复品牌形象。
社会责任履行
积极履行社会责任，关注环保、公 益等问题，提升品牌美誉度。
04
27
07
品牌建设与管理
2024/3/23
28
品牌定位与品牌形象塑造
品牌定位
确定品牌在目标市场中的独特位置，与竞争对手区分开来，满足消 费者特定需求。
销售观念阶段
企业开始重视销售和推广，以 销售为中心。
市场营销观念阶段
企业开始以客户为中心，关注 市场需求和客户满意度。
2024/3/23
5
市场营销的核心概念
需要、欲望和需求
产品
价值、成本和满意
交换和交易
关系和网络
需要是基本的人类要求， 欲望是特定满足需要的具 体物品，需求是具备购买 力和购买欲望的欲望。
6
关系是企业和客户之间建 立的长期互动和合作，网 络是企业与客户、供应商、 合作伙伴等建立的复杂联 系和互动。
02
市场分析
2024/3/23
7
消费者行为分析
消费者需求识别
消费者心理与行为特征
通过市场调研和数据分析，识别消费 者的真实需求和潜在需求。
研究消费者的心理特征和行为习惯， 以便更好地满足其需求。
社交媒体营销
01
社交媒体营销 概述
02
社交媒体平台 选择
2024/3/23
社交媒体内容 策划与传播
03
04
社交媒体数据 分析与优化
34
内容营销
2024/3/23
01
内容营销概念及重要性
02
内容创作技巧与方法

《市场营销学》PPT课件

《市场营销学》PPT课件

07
CHAPTER
分销策略
分销渠道的概念与类型
总结词：基本定义
详细描述：分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的通道。根据有无中间商参与，可以将分销渠道分为直接 渠道和间接渠道。直接渠道是指生产者直接将产品销售给消费者，如直销、网上销售等；间接渠道是指生产者通过中间商将 产品销售给消费者，如经销商、代理商等。
生影响。
社会因素
家庭、群体、角色和地位等社会因素 对消费者的需求、偏好和行为具有重 要影响。
心理因素
消费者的认知、情感和个性等因素也 会影响其消费行为。例如，从众心理 、求异心理等。
04
CHAPTER
市场细分与定位
市场细分的概念与作用
概念
市场细分是根据消费者需求、购买行为和习惯等方面的差异 性，将整体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的市场 分类过程。
消费者动机
指推动消费者进行购买或消费的内在动力。动机的产生与消费者的需要、价值 观、生活经验等有关，是影响消费者行为的重要因素。
消费者购买决策过程
信息收集
消费者通过各种渠道收集有关 商品或服务的信息，如广告、 亲友推荐、网络评价等。
购买决策
消费者基于评估结果做出购买 决定，并付诸行动。
问题识别
消费者意识到自己的需要，并 开始寻找能满足这种需要的商 品或服务。
08
CHAPTER
促销策略
促销组合的构成与作用
要点一
促销组合的构成
包括广告、销售促进、公共关系和直接营销等手段。
要点二
促销组合的作用
通过多种手段的综合运用，提高产品知名度和销售量，增 强品牌影响力。
广告策略与技巧
广告策略

教学课件第四部分市场分析(购买行为分析)

教学课件第四部分市场分析(购买行为分析)

渠道策略与消费者行为
渠道策略
渠道策略是指企业选择何种方式将产品或服务传递给消费者，包括直销、分销、零售等渠道。渠道策略的制定需要考 虑成本、覆盖范围、销售效率等因素，同时也需要考虑消费者的购买便利性和渠道偏好。
消费者行为
消费者的购买行为和渠道偏好在渠道策略中起着重要的作用。不同的消费者群体可能对不同的渠道有不同的偏好和需 求，渠道策略需要针对不同消费者群体进行差异化制定。
市场细分方法
01
02
03
04
地理细分
根据地理位置、国家、地区等 因素将市场划分为不同的子市
场。
人口统计细分
根据年龄、性别、收入、教育 程度等人口统计因素进行市场
划分。
Hale Waihona Puke 心理细分根据消费者的生活方式、价值 观、个性等因素进行市场划分
。
行为细分
根据消费者的购买行为、购买 动机、购买频率等因素进行市
场划分。
消费者行为
消费者行为在价格策略中起着至关重要的作用。不同消费者对价格的敏感度不同，价格策 略需要针对不同消费者群体进行差异化制定。同时，价格策略也会影响消费者的购买决策 和行为。
相互影响
价格策略与消费者行为之间存在密切的关系。价格策略的制定需要基于对消费者行为的深 入了解和分析，而消费者行为也会受到价格策略的影响和引导。
市场定位策略
目标市场选择
确定企业要进入的子市场，明 确目标客户群体。
差异化定位
通过产品、服务、品牌形象等 方面的差异化，在目标市场中 树立独特的竞争优势。
集中定位
将企业资源集中在某一特定子 市场中，追求深度而非广度。
成本领先定位
以低成本、高效率的方式满足 市场需求，追求规模经济和成

市场营销学五章组织市场和购买行为分析

市场营销学五章组织市场和购买行为分析
2、 有意争取业务的企业，在规定期限内填 写标书（格式通常由招标人规定），密封送交
3、 有关部门在规定日期开标，招标标委员 会选择最符合条件的供应商利组织时常的重要构成部分， 此外政府市场还有自身的特点与购买行为。
1.政府市场的购买目的 是为了维护国家安全和社会公众的利益。主要涉及军事
2、小李向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表 ，采购部经理认为都 不太适合本厂使用，说如果能
在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是小李 反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问 题无关紧要，劝说对方立即购买。
3、某发电厂是小李所在公司的长期客户，需 购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由 别的推销员负责销售业务，后来转由小李负责。 小李接手后采用许多办法与该公司的采购人员和 技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术 人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给 予调换，小李当时正忙于同另一个重要的客户洽 谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双 方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。
厂家生产。
2、深度产品：销售的不同花色品种是由不同品牌或不同厂家产品搭
配而成。
3、 广度产品：经营某一行业的多系列、多品种产品。
4、混合产品：跨行业经营多种互不相关的产品。
四、影响中间商购买行为的主要因素
❖ 环境因素 ❖ 组织因素 ❖ 人际因素 ❖ 个人因素
例：组织因素
❖ • 产品适销对路与否：市场前景看好，消费 者及用户欢迎的品牌，是它们求购的对象。
第四节 非营利组织市场和政府购买行为分析
❖ 一、非营利组织的类型 ❖ 二、非营利组织的购买特点 ❖ 三、非营利组织的购买方式 ❖ 四、政府市场及购买行为
一、非营利组织的类型
1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。

《市场营销学》PPT课件

《市场营销学》PPT课件

包括对中间商的激励、控制和评价等。
促销组合
促销组合的概念 促销手段的选择 促销预算的制定 促销效果的评估
促销组合是指企业综合运用各种促销手段，包括广告、销售促 进、公共关系和人员推销等，以促进产品销售的策略。
需要考虑目标市场的特点、竞争状况和企业自身的资源等因素 。
可以采用量入为出法、销售百分比法、竞争对等法和目标任务 法等。
总结词
营销执行是将营销计划转化为实际营销行动的过程，要求企业具备强大的组织协 调和执行力。
详细描述
营销执行包括产品推广、渠道拓展、促销活动组织等具体工作。在这个过程中， 企业需要建立完善的销售网络和渠道体系，加强与经销商和终端消费者的沟通与 合作，以确保营销计划的顺利实施。
营销控制
总结词
营销控制是对企业营销活动进行监督和调整的过程，通过对营销绩效的评估和反馈，不断完善和优化营销策略。
详细描述
营销控制包括制定绩效评估标准、收集和分析数据、调整营销策略等步骤。企业需要建立完善的营销控制系统， 定期对营销活动进行评估和反馈，及时发现问题并采取措施进行调整和改进，以提高企业营销绩效和市场竞争力 。
06
CATALOGUE
营销理论的新发展
网络营销
1
2
3
定义
网络营销是一种利用互联网技术，通过数字化信 息和互动媒体渠道来进行的市场营销活动。
包括确定目标市场的需求和竞争状况、制定差异化策略和 传播策略等。
04
CATALOGUE
营销组合
产品组合
产品组合的概念
产品组合是指企业提供给市场的所有产品线和产品项目的组合或搭配 ，即经营范围和结构的决策。
产品组合的宽度
产品组合的宽度是指一个企业有多少产品线。

市场营销学课件第6章


市 第三节 中间商市场和购买行为分析
场 第四节 非营利组织市场、政府市场和购
和 买行为分析
购 本章结构提示 买
行2020/8/172003-6-7
3
学习目标
Ch0
6 组
• 了解组织市场的概念、类型、特点。
织 • 掌握对生产者市场购买行为的分析。
市 • 了解中间商市场购买行为的分析。
场 • 了解非营利组织市场及政府采购市场的 和 购买特点。
组 织 市 场
• 二、生产者购买决策的参与者 • 三、影响生产者购买决策的主要因素 • 四、生产者购买决策过程
和
购
买
行2020/8/172003-6-7
9
一、生产者购买行为的主要类型
Ch0
6
组 1．直接重购
织 2．修正重购
市 3．新购 场
和
购
买
行2020/8/172003-6-7
10
Ch0
6 1、直接重购——指用户的采购部门按照过去的
和
购
买
行2020/8/172003-6-7
17
一、中间商的购买类型
Ch0
6
组
1．新产品采购。
织
2．最佳供应商选择。
市
3．改善交易条件的采购。
场 和
4．直接重购。
购
买
行2020/8/172003-6-7
18
二、中间商购买过程的参与者
Ch0
6 • 不同的中间商，采购方式也不尽相同。 组 以连锁超市为例，参与购买过程的人员 织 和组织主要有：
11
二、生产者购买决策的参与者
Ch0
6 1．发起者
组 织 市 场 和

第四章 组织市场及其购买行为

中间商是处于生产者和消费者之间专门促进商品流通 的组织或个人。
1、购买全新品种 2、选择最佳卖主 3、寻求最佳条件
市场营销学
二、中间商的主要购买决策
中间商的主要购买决策包括配货决策、供应商组合决 策和供货条件决策。
1、配货决策：是指决定拟经营的品种结构、即中间商 的产品组合。
2、供应商组合决策：是指决定拟与之从事交换活动的 各有关供应商。
市场营销学
第二节 产业市场和购买者行为分析
一、产业购买决策的参与者
采购组织的决策单位为采购中心(buying century), 指所有参与购买决策过程的个人和集体，他们具有某种共 同目标并一起承担由决策所引发的各种风险。
市场营销学
采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决 策过程中分别承担七种角色：发起者、使用者、影响 者、决定者、批准者、购买者、控制者
3、供货条件决策：是指决定具体采购时所要求的价 格、交货期、相关服务及其他交易条件。
市场营销学
中间商的配货战略：
1、独家配货。即中间商决定只经营某一家制造 商的产品。
2、专深配货。即中间商决定经营许多家制造商 生产的同类各种型号规格的产品。
3、广泛配货。即中间商决定经营种类繁多、范 围广泛但尚未超出行业界限的产品。
市场营销学
为了使政府采购合理有效，经济节省，国 家往往制定专门的法律法规并要求用公开竞争 的方式、方法和程序来完成
市场营销学
《中华人民共和国招标投标法》
由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务 委员会第十一次会议于1999年8月30日通过，自2000 年1月1日起施行
市场营销学
《中华人民共和国政府采购法》
性价比法的关注点在于标的的性能和价格，在实 际操作中，一般采购标的不确定因素相对较少的项目 适用于该评标方法，相对于综合评分法，这种方法更 简便、更能突出重点。

组织市场和购买行为分析市场营销

购买者 较少 购买数 量大 供需关 系密切
6
买者地理 位置集中
派生 需求
需求弹 性小
需求波 动大
专业人 员采购
影响购 买人多
销售访 问多
直接 购买
互惠 购买
租赁
第二节 组织市场购买行为
一、组织市场购买类型 二、系统购买与销售 三、组织市场购买决策的参与者 四、组织市场购买决策的影响因素 五、组织用户的交易导向 六、组织用户的购买决策过程
第一节 组织市场的类型和特 点
一、组织市场的概念和类型 二、组织市场的特点
4
一、组织市场的概念和类型

5
组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和 非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
组织 市场
生产者 市场
中间商 市场
非营利 组 织 市场
政府 市 场
二、组织市场的特点
第三节 非营利组织市场 和购买行为分析
一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点和方式
14
三、政府市场及购买行为
一、非营利组织的类型
15
履行国家职能的非营利组织
警察
促进群体交流的非营利组织。
教会
提供社会服务的非营利组织
医院
二、非营利组织的 购买特点和方 式
购买 特点
16
限定 总额
价格 低廉

系统销售，是供应商所采用的与系统购买相应的销售方 法。
系统销售的形式：一种是供应商销售一组连锁产品；二 是系统承包。

三、组织市场购买决策参与者
发起者 使用者
10
信息控 制者 组织市场 购买决策 的参与者
影响者
采购者

市场营销学课件张鸿20130225第6章


消费者的购买动机是指消费者为了满足某种需要， 产生的对某种商品的购买欲望和意向。
引发 未满足 的需要 紧张 动机 产生 行为 需要 满足 新 的 需要
购买过程循环
重庆大学城市科技学院
（一）感情动机 1、情绪动机
2、情感动机 表现在购买行为上，有：求新动机，追求商品和服务的 时尚、新颖、刺激、时髦；求美动机，追求商品欣赏价值 和艺术价值，注重产品的颜色、造型、款式和包装等外观 因素；求奇动机，追求商品的奇特，讲求产品风格和个性 化特征。
重庆大学城市科技学院
二、消费者购买的心理活动过程 对商品的感知过程 对商品的注意过程 对商品的思维过程 对商品的情绪过程
重庆大学城市科技学院
三、消费者购买动机 动机是人们基于某种愿望而引起的一种心理冲动，是直 接驱使人们进行某种活动的内在动力。 当个体产生某种迫切的需要或欲望，并且达到足够的强 度时，才有可能产生动机。 需要产生以后，还必需有能满足需要的对象和条件，才 能产生购买动机。比如：有的消费者想买红旗ＣＡ7560型高级
第6章 市场消费需求及购 买行为
营销的本质是理解消费者。 ———陈春花
重庆大学城市科技学院
目录
1 2 3 4 5
市场消费需求及形态 市场消费需求的特征 消费者购买动机及购买行为 生产者采购行为分析 政府采购行为分析
重庆大学城市科技学院
【案例】 杭州“狗不理”包子店为何无人理? （1/2）
杭州“狗不理”包子店是天津狗不理集团在杭州开设的分 店，地处商业黄金地段。正宗的狗不理以其鲜明的特色 （薄皮、水馅、滋味鲜美、咬一口汁水横流）而享誉神州。 但正当杭州南方大酒店创下日销包子万余只的纪录时，杭 州的“狗不理”包子店却将楼下三分之一的营业面积租让 给服装企业，依然“门前冷落车马稀”。
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3、组织市场需求的波动幅度
消费者市场需求的波动幅度。
A．小于 B．大于 C．等于 D．都不是
4、生产者用户初次购买某种产品或服务称为
。
A．直接重购 B．修正重购 C．重购 D．新购
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
28
5、认识需要是生产者用户购买决策的
。
A．终点 B．中间点 C．起点 D．中介点
因素的影响。 （ ）
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
31
四、名词解释
组织市场 生产者市场 中间商市场
五、问答题
1、组织市场有哪些特点？ 2、生产者购买行为有哪些主要类型？ 3、影响生产者购买决策的主要因素有哪些？ 4、非营利组织有哪些购买特点？
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
11
第二节 生产者市场和 购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
12
一、生产者购买行为 的主要类型
1．直接重购。 2．修正重购。 3．新购。
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
13
[小思考]
煤、铜、铁矿石这些产品是否属于 新购这种购买决策所购买的范围?
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
14
二、生产者购买决策的参与者
1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决策者。 5．批准者。 6．采购者。 7．信息控制者。
者的主要差异
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
4
一、组织市场的概念和类型
组织市场指工商企业为从事生产、销售 等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场。
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
5
组织市场的类型
组织 市场
生产者 市场
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［1］
采购差异
组织机构消费者
1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或 转卖给他人；而最终消费者的采购则是 为个人、家人或居家使用。
2. 通常采购设备、原材料或半成品；而最 终消费者却很少采购这些商品。
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
29
二、多项选择题
1、政府购买方式有
。
A．公开招标选购 B．议价合约选购
C．会议选购 D．日常性采购 E．专家选购
2、生产者用户的需要可以由
引起。
A．内在刺激 B．外在刺激 C．精神刺激 D．物质刺激 E．以上全是
3、中间商的购买多属
。
A．冲动购买 B．习惯购买 C．专家购买
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
23
第三节 非营利组织市场、 政府市场和购买行为分析
一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 课堂研讨 营销视野 工业市场营销的技巧
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
24
一、非营利组织的类型
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
18
对生产者市场推销失败的原因[2]
2、在一次推销中，李宾向发电厂的技术 人员介绍说，这是一种新发明的先进仪 表。技术人员请他提供详细技术资料并 与现有同类产品作一个对比。可是他所 带资料不全，只是根据记忆大致作了介 绍，对现有同类产品和竞争者的情况也 不太清楚。
了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的
购买特点。
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
3
第一节 组织市场的类型和特点
一、组织市场的概念和类型 二、组织市场的特点 营销视野 组织机构消费者和最终消费
D．理性购买 E．非专家购买
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
30
三、判断题
1、组织市场的购买者需要有源源不断的货源。（ ） 2、组织市场的需求是派生需求。（ ） 3、组织市场的需求弹性较大。（ ） 4、组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。（ ） 5、组织市场需求的波动幅度大。（ ） 6、生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。（ ） 7、中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人
推销员李宾销售一种安装在发电设备 上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地 四处奔波，但是收效甚微。您能从他的 推销过程找出原因吗?
1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该 厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们 共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购 人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不 见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
20
对生产者市场推销失败的原因[4]
4、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需 要购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原 先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾 负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采 购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发 电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量 问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另 一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这 件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的 技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买 仪表时，又转向了其他供应商。
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
9
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［3］
市场差异
组织机构消费者
1. 从最终消费者身上获得衍生需求。 2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有
周期性波动。
3. 同最终消费者相比，数量上更少，地理 位置更集中。
4. 通常雇有采购专家。
26
三、非营利组织的购买方式
1．公开招标选购。 2．议价合约选购。 3．日常性采购。
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买单项选择题
1、组织市场包括：
。
A．生产者市场
B．中间商市场
C．非营利组织市场和政府市场 D．AB和C
2、派生需求又叫
。
A．负需求 B．无谓需求 C．客观需求 D．衍生需求
8
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［2］
3. 采购常常参考规格和技术资料；而最终 消费者常常参考的是说明、时尚和风格。
4. 比最终消费者更经常地采用多重采购和 依据小组决策。
5. 更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6. 更经常地租赁设备。 7. 更频繁地使用竞争性投标和谈判。
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
15
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
16
四、生产者购买决策过程
认识需要
选择供应商
签订合约
确定需要
征求报价
评价供应商
说明需要
寻找供应商
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
17
[案例分析] 对生产者市场推销 失败的原因[1]
32
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
19
对生产者市场推销失败的原因[3]
3、李宾向发电厂的采购部经理介绍现 有的各种仪表，采购部经理认为都不太 适合本厂使用，说如果能在性能方面作 些小的改进就有可能购买。但是李宾反 复强调本厂的仪表性能优异，认为对方 提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购 买。
中间商
非营利组织
政府
市场
市场
市场
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
6
二、组织市场的特点
1、衍生需求 2、波动性大 3、需求缺乏弹性 4、购买者地理位置集中 5、购买者人数少，购买数量大 6、购买人员较为专业化、影响购买决策
者众
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
7
6、中间商对新产品的采购必须经历购买决策过程的各阶段的购
买行为类型是
。
A．直接重购 B．修正重购 C．续购 D．新购
7、政府采购的目的是
。
A．营利
B．满足生活需要
C．维护国家安全和公众的利益 D．以上都是
8、非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买，
。
A．有较大自由 B．缺乏自主性
C．受控制少
D．可任意选购
1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。
2019/12/24
Ch06 组织市场和购买行为分析
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二、非营利组织的购买特点
1．限定总额； 2．价格低廉； 3．保证质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。
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Ch06 组织市场和购买行为分析
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Ch06 组织市场和购买行为分析
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对生产者市场推销失败的原因[5]
5、李宾去一家小型发电厂推销一 种受到较多用户欢迎的优质高价仪 表，可是说破了嘴皮，对方依然不 为所动。
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对生产者市场推销失败的原因[6]