第四章 产业市场
在普通流通领域中,不仅存在消费资料的 交换活动,而且存在生产资料的交换活动， 企业与企业、社会团体、政府机关等组织 用户也同样有大量交换活动，这些用户构 成的市场即为组织市场。本章重点讨论其 中的产业市场的需求与购买行为特点。
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第一节 产业市场的范围与特点
（一）组织市场的范围 根据购买者的分析，组织市场可进一步
着产业市场的整体发展,因此必然影响产业用品的
购买行为。环境因素对产业用品购买行为的影响
模式是:供应商、竞争企业、政环境波动时可能施加
影响;这种影响表现为环境因素的输出,如供应商信
息、常规营销信息、总的商情、准则和规范(见1B)
等。
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2、组织因素在韦-温模型中具有重要的地位。 在此模型中,韦伯斯特和温德规定了四种组织因素, 即组织技术、组织结构、组织目标与任务、组织 的执行者等。其中每种因素又可根据购买的情况 及采购核心的组成与职能的关系再划分为若干因 素(见图中的“2”) 。
（一）购买决策的类型
产业用户购买决策的复杂程度和决策项目的多少，取 决于决策的类型，即：
1、直接重购——按用户过去的订货目录重新 订购。
2、修正重购——购方虽打算购买同类产品， 但要更换产品的某些条款，或重新选择供应商。
3、新购买——即第一次购买某种产品或服务
（如新设备、新办公楼）。
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（二）谁参与购买决策
组织因素对产业用品购买行为的影响主要表现 在采购决策权限的相对集中和分散程度如何。这 种集中分散程度至少在下述几个方面有重要影响
（1）即购买者负责的地区；
（2）购买者与上一级购买决定者间的职能分 工；
（3）购买者与使用者间的信息交流形式；
