报价是销售中最重要的环节，有许多刚做销售的朋友，由于对本行业情况的不熟悉或者急于求成，没有搞清楚客户的真实情况就报价，不知道要根据不同的客户情况报价。有的老销售员在报价时也掌握不好尺度。由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单。
首先，搞清楚询价者的情况再报价
大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，比如，销售电子防潮柜，那么，可以问：你需要那种电子防潮柜？是工业级的还是家用级的？是低湿还是普通？通过这些问题的回答，就可以判断他是不是真正需要，对于真正的客户，一般要给一个非常详细的报价。当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，一般报一个中等价格，告诉客户还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。
其次，学会让客户报价
面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的产品？或者，你需要采购多少？你想话花少钱来采购？一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。这种时候可以不报价，可以对他说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗？只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。
第三，学会模糊性报价
报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，如：电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式？对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。
报价是一本学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。
新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
报价前充分准备
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。
其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。现在公司做业务的都是正规的、较有实力的，这些商户在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通.对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
选择合适的价格术语
在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，
施，也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。
同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的出口公司孟士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商
的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。
以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。"报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。
同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"
最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，
助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。
如果是别人向我报价，我希望在报价单里出现的是：报价人的详细联系方式，报价时间，报价产品的各种价格组成部分，价格条款，不同数量的不同价格，产品图片等，总之越详细越好。
我这段时间也经历过这种报价的事,一般有实力的客人,给他报价一定要详细一点,最基本的就是含不含况,包不包运费,这是最起码的两点,请同行朋友一开始就要把这两点考虑进去,不要等着客人问的时候,再告诉他们!
谈业务如何进行报价—报价技巧 报价之前需要了解： 1、自己的产品的优势和价位。 2、主要目标市场同行的产品优劣势和价位 3、客户的实力（大公司还是小公司）、所在区域和日常消费购买习惯。 4、客户企业目前招聘的职位的轻急程度和条件难易程度。 5、客户企业对我们网站了解认可情况或是否谈到合作形式。 报价的注意事项： 1、如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低； 2、如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议突出自己产品的优点，同行的缺点，价格接近底价，从一开始就“逮”住客人； 3、如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。 4、如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点； 5、如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客人的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距，比如买方的目标价格是4800，而你能承受的价格是5000。你最好报5500。，还价时可分多步来走，比如先让一点最多5300，让客人看到希望，接着5200 、5150、 5100,千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。 6、报价的同时还应将合同签订期、付款方式，购买服务时间等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。如果你报5800，而客人坚持要5000，你可说由于你的要求折扣空间太大，又是购买1个月，我们很难满足您的要求，但如果你能再合同、付款时间等限制在某个时间内完成，我们会尽可能满足您。 7、销售员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。作为一个优秀的销售员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高价位，要回答为什么高？要回答：你
跟客户沟通中,如何把握好成交时机? 在电话销售中，有些客户对销售人的专业知识相当满意，经过介绍，基本上已经认可产品，对售后服务也比较放心，但最终订单却被竞争对手拿走了。 所以，销售人不能等着客户主动发出成交信息，当客户对产品各方面的条件都感到比较满意时，就要积极创造条件或采取办法促进客户成交。在通常情况下，客户不会主动提出签署订单，在与他们沟通过程中，客户会通过某种含蓄的语言或者某种动作向你发出信号，此时就需要抓住成交的时机。 识别客户发出的购买信号是销售人必备的技能。一旦抓住这些信息，实现成交的目标就唾手可得了。那么，客户在沟通过程中表现出来的成交信息主要有哪些呢？ 1．认真询问相关产品信息是最强烈的一种信号。通常来讲，那些购买意向较强的客户在了解相关产品信息时与只是随便问问的客户是明显不同的，他们会十分认真和仔细地询问相关产品信息，而且询问的问题一般会建立在决定购买的设想之上。除了主动询问销售人有关产品的具体信息，客户还会表现出决定购买的意愿。对于不同的产品，以及在不同的沟通情境下，客户在言谈中透露的信息各不相同。不过在一般情况下，客户都会通过表达需求或积极感受的方式透露这方面的信息。 2．身体语言传达的信息也是沟通中的一个重要方面，它比口头表达的信息更为丰富。作为销售人，要学会通过客户的动作或表情等身体语言准确识别其中蕴含的购买信息。因为身体语言有其特有的特点，其表现形式往往更微妙，更具有不确定性，所以销售人必须认真把握、仔细识别。一般来讲，表示客户具有购买意向的身体语言信息都比较积极和热情。 当客户的态度从先前的消极、冷淡渐渐转化为比较热情时，通常都预示着他们准备接受产品或服务了。例如，邀请你到办公室里继续谈；突然为你倒上一杯热茶；放下手头的事情，开始认真听你介绍；从不断地挑剔产品转变为沉默不语 总之，客户对于购买信息的透露通常都是多种方式的相互结合，但无论客户通过怎样的方式表现这些信息，销售人都要及时加以识别，以免错过成交的有利时机。 除了掌握客户传递的成交信息外，销售人还要把握时机，协助客户做出决策，具体可以从以下几方面人手： 1．试探性询问 当客户透露出购买信息时，销售人要注意自己的言辞和态度表现，最好采用客户比较容易接
销售价格管理流程 编制日期 审核日期 批准日期 修订记录 日期修订状态修改内容修改人审核人批准人
1.流程概况 流程目的规范销售价格的制定、执行和变更的各个环节的操作，提高效率并控制风险。 适用范围金力达地产可售项目的定价业务。 定义无 流程主导及参与部门营销策划部（主导），财务管理部，成本控制部。 部门流程中承担职责 总裁1、审批价格策略； 2、审批《价格方案》； 3、审批《销售价格明细表》； 4、审批《销售价格明细表》（调整版）。 财务管理部1、审核价格策略； 2、审核《价格方案》； 3、审核《销售价格明细表》； 4、审核《销售价格明细表》（调整版）。 分管副总1、审核价格策略； 2、审核《价格方案》； 3、审核《销售价格明细表》； 4、审核《销售价格明细表》（调整版）。 营销策划部（主导）1、拟订价格策略； 2、制定《价格方案》； 3、编制《销售价格明细表》； 4、编制《销售价格明细表》（调整版）。 2.工作程序 2.1定价原则 2.1.1 销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目营销推广方案或计划里 经营安排的利润指标，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。 2.2销售价格策略的确定 2.2.1 营销策划部根据【项目定位策划流程】的定位结果，并通过对项目周边市场调研、 客户群的购买能力的分析和相关的经济数据的分析和研究，同时结合预算部、成本
控制部、财务管理部提供的产品成本价格，拟定出基本价格、框架和策略，报分管副总、财务管理部审核、并最终由总裁审批确定。 2.3销售价格的确定 2.3.1 营销策划部在价格策略审批后15天内形成初步价格方案。 2.3.2 营销策划部在预售30天前，组织相关人员制订该项目完整的、详细的《价格方案》， 并以汇报会的形式请分管副总、财务管理部审核，请总裁审批。 2.3.3 会后20天内完成最终《销售价格明细表》的编制并报财务管理部备案复核。 1)《销售价格明细表》必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格 表； 2)影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型； 3)外包给中介商代理销售之楼盘，营销策划部应根据原价目表再考虑代理成本，适 当调高价格； 4)应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调高售价。 2.3.4 营销策划部须在开盘前7天内将《销售价格明细表》报分管副总、财务管理部审核， 总裁批准后执行。 2.4销售价格方案的管理 2.4.1 营销策划部有关人员须在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统 （建议使用专业软件管理）。 2.4.2 销售价格调整按以下程序进行审批： 由营销策划部提出《销售价格明细表》（调整版），经分管副总审核、总裁审批后，及时下发营销策划部执行，备案财务管理部。 2.5销售价格资料的管理 2.5.1 此类资料、文件属最高机密，任何知情者应严格遵照公司的保密规范和制度，不得 泄露。 2.5.2 营销策划部、销售主管等对《价格方案》具体政策和《销售价格明细表》的执行， 负有直接责任，并负有培训其他相关业务人员的责任。 2.5.3 任何人员不得擅自修改销售软件中价目表及折扣标准等关键字段。
销售技巧中的一些关键点 为什么有的业务员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。 二、与客户见面的技巧 （二）见面前，通过同事、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解。（三）将见面的目的和即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。（四）着装整洁、卫生、得体、有精神。 （五）自我介绍的第一句话不能太长。通常的介绍是：“您好！我是某某厂的。” 客户看你了，再说：“我是某某某，是某某公司的业务员。 （六）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是某某经理派我过来的，……”你可以说：“经过某某客户介绍，我专程过来拜访您。”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的。 二、交换名片的技巧 名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”；避免向客户说；“可以给我一张您的名片吗？” 见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“某某经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意思拒绝与你交换名片。在拜访完成时，提出“某某经理，与您交换一张名片，以后多联系。” 三、在融洽的气氛中交谈技巧 大多数人对销售是很反感的，所以成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。 另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话只是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！四、产品介绍技巧 （一）向经销商介绍产品 关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ 向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。实际销售过程中，有的业务员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以卖出去的。”你还可以接着说：“某某老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”（二）向用户介绍产品 关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是他现在正需要的？ 向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。一个好的业务员应该通过“望、闻、问、切”来向用户和消费者销售产品。 望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
把握安全管理关键环节参 考文本 In The Actual Work Production Management, In Order To Ensure The Smooth Progress Of The Process, And Consider The Relationship Between Each Link, The Specific Requirements Of Each Link To Achieve Risk Control And Planning 某某管理中心 XX年XX月
把握安全管理关键环节参考文本 使用指引：此安全管理资料应用在实际工作生产管理中为了保障过程顺利推进，同时考虑各个环节之间的关系，每个环节实现的具体要求而进行的风险控制与规划，并将危害降低到最小，文档经过下载可进行自定义修改，请根据实际需求进行调整与使用。 牢固树立安全发展理念，把安全管理工作往深里抓往 实处做，应把握好以下几个关键环节： 把依靠群众抓安全管理的观念树牢。安全管理工作是 一项全时空、全员额、全方位的工作，涉及方方面面，光 靠某个个人、某级组织是远远不够的，必须发动群众来 管、大家来做。充分调动全员参与安全管理的主观能动 性，努力形成群策群力、群防群治的良好格局。将安全责 任和安全目标分解到每项工作、细化到每个环节、落实到 每个人头，不断增强广大人员抓安全的责任感。领导要用 实际行动带动和影响职工，自觉把安全稳定工作作为份内 之责来履行，使一切积极因素得到最广泛调动，大力营造 人人是责任人、人人是安全员的良好氛围。
把人文关怀贯穿到安全管理始终。安全管理是科学管理的重要内容，只有坚持以人为本，下真功去管，把住方向、抓住重点，才能提高安全管理效益。要通过推出职工谈心月、走访职工家庭、向职工家属致公开信等举措，用细致入微的行动去影响人、激励人、关心人，使安全生产有一个和谐的人文环境。要将安全文化作为企业文化不可分割的重要部分，发挥宣传教育、思想政治工作和安全文化活动的固化作用，用多种激励的方法形成从业人员的自觉文化。要依靠安全文化的潜移默化作用，提高全体员工的安全意识和整体安全文化素质，让“我要安全”、“我会安全”贯穿于生产经营活动的所有时空、每一个环节，为实施安全生产长效管理奠定良好的基础。 把安全习惯的养成渗透到安全管理工作的每个细节。在日常生活中抓，坚持从点滴养成入手，依靠全员工良好的习惯和作风，群管、群防、群治，消灭事故于萌芽，防
怎样抓住顾客的心理（销售人员必看） 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道
二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则， 你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别
时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试测试成绩：90.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 说服性销售技巧的五个过程环节中，其中“提出建议”是第几个环节？× A 二 B 一 C 四 D 三 正确答案：D 2. 固化销售人员技能需要几个途径？√ A 五 B 六 C 八 D 七 正确答案：B 多选题 3. 有效培训的五要素是什么？√ A 要有理论框架（体系） B 要有业务情景（现场） C 要有通用工具（细节） D 要有普遍性（真实） E 剔除个人经验（自恋） 正确答案：A B C D E 4. 销售团队中常见的现象是什么？√ A 同样的产品，一人一个说法 B 销售人员不是天才，就是白痴 C 新人到岗只能打酱油 D 培训、指导没有标准
正确答案：A B C D 5. 自我介绍的要素是什么？√ A 你的姓名 B 你公司的名称 C 目标行业 D 从事该行业的年限 E 目标行业客户经常碰到的业务难题 正确答案：A B C D E 6. 在本课中老师介绍，销售人员想要快速了解客户需求，一定要问下列哪几项问题？√ A 竞争对手方面 B 组织方面 C 市场方面 D 个人方面 正确答案：B C D 判断题 7. 一个成功的客户案例模型是介绍一个行业企业，说明客户的业务难题、说清楚我们提供了什么，结果是什么？√ 正确 错误 正确答案：正确 8. 以问题为中心的购买循环阶段分为：察觉问题、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买、感受反馈？√ 正确 错误 正确答案：正确 9. 说服性销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或者计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论证？√ 正确 错误
In Order To Simplify The Management Process And Improve The Management Efficiency, It Is Necessary To Make Effective Use Of Production Resources And Carry Out Production Activities. 编订：XXXXXXXX 20XX年XX月XX日 实施民航企业安全管理体系的十大关键环节简易版
实施民航企业安全管理体系的十大 关键环节简易版 温馨提示：本安全管理文件应用在平时合理组织的生产过程中，有效利用生产资源，经济合理地进行生产活动，以达到实现简化管理过程，提高管理效率，实现预期的生产目标。文档下载完成后可以直接编辑，请根据自己的需求进行套用。 中国民用航空局虽然提出了建立民航安全 管理体系(SMS)的基本要求和相关要素，但并没 给出具体的操作指南、实施规范和审核标准， 目前国内也无一成功的民航企业案例可供参照 和借鉴。成功实施SMS的关键在于正确的认 识、良好的方法和积极的行动。在开展SMS建 设时，应根据SMS基本理念，结合中国民航与 本企业的实际，在安全管理机制上进行大胆探 索与实践，不断地创新安全管理方法与手段， 扎实推进，持续改进，最终建立起一套适合民 航企业自身特点和需要的SMS。笔者根据前期推
行SMS的实践经验和反思，总结出了实施民航企业SMS的十大关键环节和基本解决思路。 一、学习领悟SMS，科学策划实施方案 深刻理解SMS精髓所在，是科学策划和推行SMS的前提条件。作为企业最高管理层和推行人员要具体学习领悟：1.ICAO公约附件6《航空器运行》第30次修订要求和加拿大等航空企业推行SMS的做法。2.民航局发布的建立SMS的指导意见、指南和咨询通告，比对要素差异(三者各有优势)，选择最合适的内容(建议在专家指导下进行)。3.建立和实施SMS的目的、意义、重要性、方法和手段。4.现代航空安全管理的特点、方法、手段、核心和相关法规。 5.健全安全责任制，构建安全管理长效机制，加强安全文化建设的现实意义。
怎样抓住顾客的心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这
业务员销售报价技巧 报价技巧：客户最喜欢的报价方式 价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。 好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判. 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。 在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。 报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。 在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。有时价格高销售也很好,道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。 低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高
安全管理学总结 第一章概论 本章学习重点是第二节、第三节。重点掌握：1、管理的基本原理2、安全管理的重要作用本章学习的难点内容是第三节；难点是安全管理科学与相关学科的关系，及其在安全科学体系中的任务 （1）安全的定义及概念 1. 安全的定义（任选一个） 安全是指客观事物的危险程度能够为人们普遍接受的状态。 安全是指没有引起死亡、伤害、职业病或财产、设备的损坏或损失或环境危害的条件。 2. 安全对于人类的重要作用(安全体现三个方面):经济损失大；社会影响大；影响周期长 3. 职业安全卫生、安全生产与劳动保护 ①职业安全卫生：职业安全卫生通常是指影响作业场所内员工、临时工、合同工、外来人员和其他人员安全与健康的条件和因素。 ②安全生产：安全生产是指在生产过程中消除或控制危险及有害因素，保障人身安全健康、设备完好无损及生产顺利进行。安全生产包括人身安全和设备安全。 ③安全生产和劳动保护二者从概念上看是有所不同的，但在内容上有所交叉：安全生产是从企业的角度出发，强调在发展生产的同时必须保证企业员工的安全、健康和企业的财产不受损失。劳动保护是站在政府的立场上，强调为劳动者提供人身安全与身心健康的保障、属于劳动者权益的范畴。（简述安全生产和劳动保护的异同点） 4. 安全、安全性与系统安全 ①安全：保护，主要指职业安全、意外伤害、家庭安全等安全问题（安全科学工作者所关注的领域）；Security：保卫，主要涉及国家安全、刑事犯罪、防抢防盗等安全问题。 ②安全性：安全性是系统在可接受的最小事故损失条件下发挥其功能的一种品质。 ③系统安全：在系统寿命周期的所有阶段，以使用效能、时间和成 本为约束条件，应用工程和管理的原理、准则和技术，使 系统获得最佳的安全性。 5. 系统可靠，是否一定安全？系统的可靠性与安全性之间的辩证关系可靠性是指系统在规定的条件下，在使用期限内实现规定性能的可能程度。可靠性技术的核心是失效分析，安全性技术的核心是危险分析。可靠性与安全性不能等同，系统可靠不一定安全。 （2）管理科学及基本概念 6. 管理的定义：是为实现预定目标而组织和使用人力、物力、财力等各种物质资源的过程。 7. 管理的基本原理：系统原理、人本原理、弹性原理 ①系统原理----系统分析内容包括（选择）：①系统界定；②系统要素；③系统结构；④系统功能；⑤系统联系；⑥系统目标；⑦系统变革。 ---系统原理的基本原则：（1）整分合原则（整体把握，科学分解，组织综合这就是整分合原则的主要含义）（2）反馈原则（正反馈、负反馈）（3）封闭原则（4）动态相关性原则 ②人本原理---人本原理的基本原则：1、能级原则2、动力原则3、激励原则 ----动力原则基本动力有三类：物质动力，以适当的物质利益刺激人的行为动机；精神动力，运用理想、信念、鼓励等精神力量刺激人的行为动机；信息动力则通过信息的获取与交流产生奋起直追或领先他人的动机。 激励原则中人发挥其积极性的动力主要来自三个方面：内在动力，指人本身具有的奋斗精神；外在压力，指外部施加于人的某种力量；吸引力，指那些能够使人产生兴趣和爱好的某种力
电信运营商营业厅转型之体验营销的四大关键环节 3G时代的到来，也意味着消费主权化、消费个性化时代的来临，促进电信运营商移动互联网时代成功的三大关键因素将决定了运营商能否顺利转型：一是内容的开发与应用；二是流量经营；三是盈利模式。相对于盈利模式需要三大电信运营商不断摸索和确定之外，内容的应用与流量经营已是电信运营商2012年重点工作之一了。我们从三大电信运营商2012年的工作会议上可以发现电信运营商经营思路的转变，中国电信在2012年年度工作会议上强调“新三者”战略的执行和落地（新三者是指智能管道的主导者、综合平台的提供者、内容和应用的参与者），中国联通在年度工作会议上强调在3G和宽带业务的“双轮”高速驱动下，进行创新管理和流量经营。中国移动在年度工作会议上强调中国移动2 012年的重点工作分别是：质量、服务、创新、市场和管理五个关键环节，其中流量管理是市场管理的重点之一。从三大电信运营商的年度工作计划可以发现，2012年应用内容的管理和流量经营已作为电信运营商今年的工作重点。 在内容管理和流量经营逐渐成为电信运营商未来最重要的利润增 长点，在运营商未来的发展战略中占有着越来越重要的地位之后，电信运营商传统的营销模式由于只关注于产品的特色和利益、较少关注客户的感知导致在电信运营商飞速发展和发展转型的行业大背景下面临着 诸多不适应之处。这样也迫切需要引进基于客户感知、满足客户消费心理诉求的全新营销模式。体验营销作为一种创新模式无疑适应了这种需求，因为它通过把握客户的心理在营销过程中的变化，通过一定的方式方法来适应这种变化并做适当的引导，从而达成高效交易。 基于这种理念，三大电信运营商分别开展了营业厅的转型：一方面是营业厅体验环境的建设，另一方面是营业人员体验式能力的培养。中国移动在2006年开始在自营厅渠道全网导入实施体验营销战略，营业厅的体验营销硬件环境得到改善，员工的体验营销能力得到提升。例如完成新业务体验营销区的改造，在全国范围内普及宣传、培训体验营销相关知识，部分省市在新业务体验营销方向上取得了重大的突破； 200 8年开始中国移动对社会渠道授权网点进行体验店的改造，大部分沿海
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。 在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、
安全生产管理要注重抓好“三个重要关键环节” 安全生产管理要注重抓好“三个重要关键环节” 安全生产是煤矿永恒的主题，是人命关天的头等大事，任何时候都不能掉以轻心、等闲视之。各级领导在安全管理中要注重抓好“三个重要关键环节”，才能防患于未然，才能实现企业安全生产的工作目标。 一、以人为本，超前教育是实现安全生产的前提。 安全生产工作是一项群众性地工作，并非领导在会上讲一讲，把措施往纸上订一订，将制度往墙上贴一贴就完事大吉了。而是要动员发动人人参与，预防为主、超前教育，真正把安全工作建立在最广泛的职工群众基础上，达到警钟常鸣，才能杜绝事故，堵塞漏洞实现安全生产之目的。 1.超前教育经常性。只有正确的安全理论，才能有规范的操作行为，否则，一个不懂安全知识，缺乏对安全重要性认识的人，让他实现安全那简直是不可能的事，因此必须采取脱产培训与业余培训学习相结合，全面学习与重点学习相结合，献身讲解与典型事故剖析相结合等方法。例如，我矿为了让“三违”人员通过献身讲解，受到安全教育、组织“三违”人员到第一医院护理下肢瘫痪的重工伤，并让工伤本人畅谈自己违章操作导致终身残疾，给本人和家庭造成不幸的沉痛教训以及给企业造成的重大政治影响和经济损失。通过献身教育使“三违”人员上了一次生动的安全教育课，进一步强化了职工安全意识和搞好安全工作的责任
感。收到了良好的效果。因此各级党政组织要认真组织开展生动形象、育教于乐的教育活动，从而增强每个职工的安全意识，规范安全行为，才能达到个人保班组、班组保区队、区队保全矿的安全生产目标。 2.思想疏导针对性。在搞好超前教育经常性的同时，还要有针对性地做好所有“三违”者和“不放心职工”的思想教育和疏导工作，使其提高认识，同时给予必要的纪律处分，使其接受教训，达到一次受痛永不在犯的效果。对于“三违”人员和安全不放心人进行思想疏导，不仅党政一把手和主管副职要做好思想疏导工作，而且，班工长、党员、安全网员都有责任和义务共同做好思想疏导工作，只有这样才能让反面典型转化，鞭策后进，有的放矢的开展好安全教育工作。 二、质量为本，规范操作是搞好安全生产的关键。 “安全为天、质量为本”。质量是安全的基础和保证，只有正确引导职工搞好质量标准化，规范职工正规操作的程序，才能使职工人身安全得到保证。 1.加强学习，提高认识。组织干群走出去，到质量标准化先进单位“取经探宝、认真学习、消化吸收”提高认识，认识到大搞质量标准化不是装门面，图好看，而是为了企业安全和职工人身不受到伤害。由于认识得升华，从而使我矿搞好质量标准化，有了牢固得群众基础。再加上在开展质量标准化大会战中，高标准、严要求、自加压力更增添了“团结奋战、争创一流”得决心和信心。最后以优异得成绩被局评为“精品工
一个好的销售员，怎样抓住顾客的心理---之学习篇 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？
一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他
销售报价的个关键点 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
销售报价的6个关键点 销售不是一个单纯的买和卖的过程，在销售的过程中，需要双方不断地谈判磋商，最终达成交易。其中，最为重要的环节之一便是价格的谈判。在谈判过程中，很多经验不足的销售人员被问到了价格问题，往往拿捏不准，报价吞吞吐吐；要不就是拖泥带水，很久才回复客户价格，造成客户不满。销售人员的心理：担心本来可以卖出的高价结果卖低了，造成利润的减少；而为了高利润报出了高价又担心丢掉订单。这种矛盾的心理状态显然不利于销售人员的理性思考，不利于做出合理的报价。在此，我们列举在实际的销售过程中，最为重要的六个价格“支撑点”。大家在后续的报价过程中，可以参考这几个关键点，梳理清楚思路，报出合理的价格。这六个关键点分别是：厂商指导价、行业价格、客户购买量、竞争对手价格、预算、未来使用潜力。 一、厂商指导价 厂商指导价是指出厂时的厂商定价。作为产品的生产商，厂商在定价时就已经综合考虑了自己的制造成本、利润和市场状况。厂商的定价还可以为不同区域的销售做一个价格参考，所以有一定的指导意义。 二、行业价格 行业价格是指某产品在同一行业的平均销售价格。很多产品面向的行业不止一种，尤其是那些具有通用性的产品。虽然行业价格差别
较大，但是毕竟“隔行如隔山”，同一产品在不同行业的价格还是比较难互通的。所以，当你碰到同一产品在不同行业价格差异较大时，不用过于担心，因为客户知晓的可能性很小。但是，如果是同一行业的不同客户，如果价格差异过大，再加上同一行业的信息流速远比不同行业的信息流速更快，会让客户失去对你的信任感，从而影响后续合作。所以，在报价时，一定要清楚行业的平均价格大概是多少，在平均价格的基础上上下浮动。 三、客户购买量 大家在购买东西时，都存在这样一种潜意识——量多优惠。很多采购人员询价时，经常会问：“你们一个多少钱？我这次买的多，能给多少钱。”同样，供应商可以薄利多销，在保证购买量的情况下，给予适当的降价优惠，能获取更多的利润。所以，购买量也是很重要的报价参考点。假设1套家具10万，那么没有优惠可以，如果购买5套还没有优惠，客户肯定会不满地找你砍价，质询你为什么没有任何优 惠。既然我们已经知道客户有这种心理预期，不如提前给客户点“甜头”，先满足客户的这种预期，做出合理的让步，让客户感觉爽快。比如你先报价49万，不管降价幅度怎么样，客户会感觉你在协助他们降低采购成本。如果客户觉得降价幅度不够，双方可以进一步商讨。
销售各环节中的注意事项 一、约看 1.以约出为主要目的，第一时间。（例：先形容房子的优点，中大哥，您好，我同事 今天刚接进来一套好房子，啊，不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装 修全是进口的，能看到小区花园------） 2.同一套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子 3.约看客户时，让客户感到房子在热销 例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱 用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要 调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房 可以吗？看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了。 4. 灌输意向金的概念： 例：我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意 金，我按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚 看了，就可能被别的客户定掉。 5. 自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等） 对自己从未看过的房屋、楼盘，一定要预先到现场了解场地，以避免客户提出的问 题自己回答不出来。 6.一般约看套数为3-5套 约看案例分析： （1）报纸来电： 客户：XX花园的房子，102平方，90万的房子还在吗？ 经纪人：哦！是有这套房子，这套房子登报纸效果特好，今天最起码有十几个电话了，这套房子好象上午（昨天晚上），同事有客户付过诚意金（定金），让我帮您确认一下，请稍等五分钟（按住电话一会儿），陈大哥，那客户还要带太太下午再看一次，还未付定金，我们还可以看，请问今天中午可以看房吗？我跟业主约个时间。这套房子登报效果特好，看房子的人多，我们早点看吧，2房现在又紧缺（最近买四房、别墅的人怎么这么多？） （2）来店客户： （推门）欢迎光临，很高兴为您服务，这边坐，帮您倒杯水（送名片）这是我的名片，我叫XX，请多多指教，先生贵姓啊？————哦，陈先生，要什么房型？ 客户：我要买一套都市花园？帮我介绍一下？ 经纪人：行，最近买都市花园的客户特别多，是不是有什么规划或有利新闻，上星期我们刚刚成交一套都市花园，陈先生是买了投资还是自己住？ 客户：自己住（很多客户不想让别人知道自己是投资房产） 经纪人：我帮您推荐一套东方春晓别墅，独幢，带花园300平方-----------，才420万，旁边要盖东方之门，升值无限，您去看一定会看中，很漂亮，有钥匙，马上可以看，我帮您推荐一套都市天域，看金鸡湖位置最好，房东工作要调动，所以卖掉，价格才12500/平方，比旁边的中茵皇冠便宜多了。 7. 带看路线（什么先看，什么房子后看） 一般约看3—5套，把主推的房子留到倒数1、2套，最后看的一套房子要安排离公司近一些，以免看中后，方便带回公司付定金。 二、带看 1．建立诚信的最好时间