销售各环节中的注意事项
一、约看
1.以约出为主要目的，第一时间。（例：先形容房子的优点，中大哥，您好，我同事
今天刚接进来一套好房子，啊，不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装
修全是进口的，能看到小区花园------）
2.同一套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子
3.约看客户时，让客户感到房子在热销
例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱
用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要
调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房
可以吗？看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了。
4. 灌输意向金的概念：
例：我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意
金，我按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚
看了，就可能被别的客户定掉。
5. 自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等）
对自己从未看过的房屋、楼盘，一定要预先到现场了解场地，以避免客户提出的问
题自己回答不出来。
6.一般约看套数为3-5套
约看案例分析：
（1）报纸来电：
客户：XX花园的房子，102平方，90万的房子还在吗？
经纪人：哦！是有这套房子，这套房子登报纸效果特好，今天最起码有十几个电话了，这套房子好象上午（昨天晚上），同事有客户付过诚意金（定金），让我帮您确认一下，请稍等五分钟（按住电话一会儿），陈大哥，那客户还要带太太下午再看一次，还未付定金，我们还可以看，请问今天中午可以看房吗？我跟业主约个时间。这套房子登报效果特好，看房子的人多，我们早点看吧，2房现在又紧缺（最近买四房、别墅的人怎么这么多？）
（2）来店客户：
（推门）欢迎光临，很高兴为您服务，这边坐，帮您倒杯水（送名片）这是我的名片，我叫XX，请多多指教，先生贵姓啊？————哦，陈先生，要什么房型？
客户：我要买一套都市花园？帮我介绍一下？
经纪人：行，最近买都市花园的客户特别多，是不是有什么规划或有利新闻，上星期我们刚刚成交一套都市花园，陈先生是买了投资还是自己住？
客户：自己住（很多客户不想让别人知道自己是投资房产）
经纪人：我帮您推荐一套东方春晓别墅，独幢，带花园300平方-----------，才420万，旁边要盖东方之门，升值无限，您去看一定会看中，很漂亮，有钥匙，马上可以看，我帮您推荐一套都市天域，看金鸡湖位置最好，房东工作要调动，所以卖掉，价格才12500/平方，比旁边的中茵皇冠便宜多了。
7. 带看路线（什么先看，什么房子后看）
一般约看3—5套，把主推的房子留到倒数1、2套，最后看的一套房子要安排离公司近一些，以免看中后，方便带回公司付定金。
二、带看
1．建立诚信的最好时间
（1）多寒暄，多赞美（让他有崇拜，以他为榜样的感觉），给客户的形象是乐观向上，有上进心的青年，让客户接受你（先做朋友，后做生意）。
（2）寒暄内容：聊五同（同乡、同学、同爱好体育、、、、、同事），寒暄时注重自己的气质。
（3）赞美：夫妻：您丈夫蛮帅的（您太太蛮漂亮），您们小孩蛮聪敏的老太太：赞美其儿女，太太您真会培养小孩，真有福气
青年：多聊未来及爱好
2．观察：谁是KEYMAN，谁能付钱做决定。
3．了解为什么买房，买房用途，看了多久的房子，通过哪些中介看过。
例：
经纪人，买房子也蛮累的哦（打开话题），看房子多久了？
客户：有时看中要了又没有了，有时付了意向金业主又卖掉了。
经纪人：张大姐，这个房子性价比很好，下手要快，晚上我同事还有两组客户要看房，如果看中的话，到我们公司付个诚意金，把它定下来，省的被别的客户买走。
4．经纪人不可设限，房子：由楼层、朝向、环境、物业管理费、交通设备、投资、价格、安全、私密性等条件，每个客户有自己不同的喜好，有些客户把物业管理费看作买房的第一条件，有些人把价格看作买房的第一条件`````````（没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格）
5．带看过程中注意事项
（1）签带看确认书：
（2）注意购买信号：①您帮我去谈谈价格，说明客户看中环境，但价格太贵，这时要促其付意向金。
②客户说房子的小缺点——客户小杀价。
（3）避免客户与业主谈价格
带看前：经纪人：钟大哥，这个客户是我（同事）的老客户，比较会杀价格，等会看房时客户如果问到价格，您就跟他说跟我们中介谈，这样比较好，否则你告诉他80万，客户会杀到70万，这样就比较难谈，由我们出面谈，成功几率大，反正我们不赚差价，到时签合同您们两人直接见面签，客户一般会在房东的价格上杀个几万元``````````所以``````````
买方：经纪人：看房子时，尽量不要表现的太诚意，不要与业主交谈，表现得太喜欢，否则有些业主会感觉是不是卖低了，价格会反弹，您看中了喜欢不喜欢跟我说，由我们中介帮您谈，反正我们公司不赚差价，而且签合同十你们直接见面签合同。
6. 了解客户工作地点、背景、身份（多问客户要名片）
多问一句话，少说一句话
三、促销
让客户觉得买（租）得到＞买（租）的价格
（1）电话促销
（2）现场房东配合
（3）同事带看（碰到一起）
促销效果：文字（7%），语调（35%），肢体动作（35%）
四、避价及出价（条件）
1..谁先出价，谁先死
2.买房有意，一定要逼他说出价格
3.不轻易放虎归山，看屋后第一时间最喜欢，顺冲动之际收意向金，签定金
（1）这个房子很多人看，许多人问其底价，我看不太可能降价，你看什么价，不差太多的话，我争取向房东谈谈看
（2）你出价，我跟你谈，你不出价，我怎么谈，我中介就是居中谈和：我给您的价格就是房东给我们的价格（现在竞争激烈，不能报高），而且登报纸的都是最低价，如果现
在您真的有诚意想买，你出个条件，我带着诚意金及条件去跟业主谈（叫同事跟业主
谈），你不出条件我同事不会去谈，公司有游戏规则的，你要买还真的要快，不然其
他客户买走了，我也没奖金，您的房子也没有买成。
五、坚持调价（条件）（推拉自如，自我表演）
客户出价在底价之上（1）钟大哥，你在为难我，这个价格真的太低了，要么这样好了，我先谈到时候确实谈不成，你再往上加点（其实已经在低价之上了），我反正全力以赴做这个案子
客户出价在底价之下（2）这个价格不可能，差太多了，业主都会骂我，不让卖这个房子了，这样148万帮您谈谈看（报价：150万，底价145万，客户出140万），如果你是业
主，你会卖吗？
（3）好几组客户出价，你出的最低，下午同时还有客户要看，到时候不用说140万，
150万都可能买不到
（4）太离谱了，是不是做投资差价
（5）业主骂我，问我是不是自己买下来
（6）有别的中介公司在竞争
（7）业主朋友说价格还会涨
（8）分析行情，为什么值得买？买得到＞买的价格
（9）坚持非坚决，处处留后路，时时留转机，要能“推拉”自如：
a……………要么这样……………………..
b.（先叹口气，装着为难样）我看您张大哥也蛮有诚意的，要么这
样子，我先帮您……
六．收意向金
1.关键要前面五步骤的功底，到现在就会水到渠成
2.为什么要收意向金
3.收完意向金后：
（1）张小姐，这个价格真的太低了，您也真会杀价，不过今天晚上一定给您一个答复，但是如果到时真的谈不下来，您要往上加一点
（2）一定要晚上9：00—11：00回报，回报过程中生动地强调议价的困难、情形、有阻力（太太不太乐意，朋友说还会涨，朋友的房子卖的价格等等）塑造辛苦度
七、吊价及交换条件吊价
1.买房不加，我不降，买方有加，我少降（1/2法则）
2.以单价低或总价低轮换吊价
3.问出上限，即卡住上限逐次向上调
