《销售中的关键突破之赢单4步法》

销售、不怕客户说“NO”

——销售中的关键突破

课程背景：

销售不成交，一切都免谈，销售是企业的立身之本。在产品同质化、服务高压化的竞争事态下，客户越来越难搞定，客户的心思越来越难猜！销售成为一个挫败感极强的岗位，即使留下来的销售人员，大多也停留在千篇一律的营销套路：

●只知道卖力地推销产品与服务，不善于挖掘与把握客户的性格类型和心理规律，不能吸

引客户的注意力；

●不会准确预测不同客户关注的的不同问题，提问千人一面，陈述价值，没有对症下药，

客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉；

●方案修改了一次又一次，客户始终不满意；价格一再让步，客户依然无动于衷；价格已

经降到最低，产品不断完善，营销策划不断推陈出新，依然面对的客户一次又一次的拒绝、失败。

其实销售是一场心理战，销售精英与菜鸟之间隔着一条鸿沟，那就是对客户的理解和分析的深入程度，只有通过沟通掌握客户性格类型，破解客户心底深处需求密码，化解客户隐藏的异议，运用因人而异的促单技巧，赢单成交，才能最终成就客户成交业绩。

《销售，不怕客户说不—销售中的关键突破》这门课程，将客户性格类型、客户消费心理学和销售技巧完美结合，解密销售规则和智慧，极速提升销售功力，助销售精英决胜职场取胜人生。

课程收益：

1 、销售新解：互联网时代，考验的是谁能以最快的速度和最个性化的产品，提供给客户最好的体验。

2、开发客户：分析客户战略目标、核心产品、市场地位、竞争对手及企业发展痛点；

2、研究客户：问答赞模式、开放封闭结合探询不同类型客户决策关注点、购买动机及不同类型的采购态度，建立不同程度的关系层次，破解客户深层密码。

3、成就客户：以产品专家、经营专业、行业专家身份构建产品优势，通过FABG演示技巧呈现价值，营销过程做到标准化、规范化和流程化。

4、成就业绩：化解不同类型客户异议，识别不同成交信号，因人而异运用高效成交技巧，促成销售。

授课方法：

1、性格测试、头脑风暴、视频分析、角色演练、墙报总结、分组PK

2、行动式学习的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知识，引导学员思考，选择合适的分析方法，熟悉相应的分析过程，掌握分析工具。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、资深销售人员、销售专员、招商专员

课程大纲

第一讲：开发客户-情报分析

一、搜集客户基本情况

1、基本现状

2、竞争对手

3、客户群体

4、战略目标

5、企业痛点

6、关键人痛点

二、拜访前方案准备

1、产品定位分析

2、客户利益点分析

3、成功案例准备

第二讲：研究客户—探询需求

一、提问终极技巧

1、开放问题：5W2H1T

2、封闭问题：准备选择方案

3、问答赞模式

4、探询常规逻辑

现场演练：客户的动机揣摩与开场白设计

二、探询隐形需求

1、客户性格类型

1）红色性格

2）黄色性格

3）蓝色性格

4）绿色性格

2、不同性格消费动机

1）红色性格：求新

2）黄色性格：好胜

3）蓝色性格：疑虑

4）绿色性格：从众

3、不同性格决策关注点

4、不同性格影响采购态度

5、不同客户决策关注点

6、不同性格保持不同疏密关系案例：

思维导图：不同类型客户性格的6纬分析法

第三讲：成就客户—顾问营销

一、成就核心-专家价值塑造

1、产品专家：说内行化

2、经营专家：站在企业高度

3、行业专家：做天气预报员

二、价值呈现-产品优势构建

1、必要优势

2、充分优势

3、充要优势

三、演示技巧—FABG终极演示话术

1、F:特征

2、A:优点

3、B:价值

4、G:反问

现场演练：产品价值的FABG演示法则和话术

第四讲：成就业绩-赢单成交

一、识别成交信号

1、常见成交信号

2、不同性格给出的成交信号

二、让客户主动说购买

1、获得客户购买承诺

2、促单10种基本技巧

1）请求成交

2）局部成交

3）假定成交

4）选择成交

5）限期成交

6）从众成交

7）保证成交

8）优惠成交

9）最后成交

10）激将成交

3、因人而异成交技巧

1）红色：限期成交

2）黄色：激将成交

3）蓝色：保证成交

4）绿色：从众成交

现场角色演练：编写销售场景案例，现场演练并点评