新人衔接培训训练6主顾开拓转介绍演练通关17页共19页

4.3 信函开发客户的技巧
课程目的： – 了解信函开发的优点 – 学会使用信函开发来开拓客户 操作手法： – 案例研讨与现场实作为主，讲师讲解为辅 – 要让每个学员都写一封信 – 讲师总结出经典信函分析并复印发放 – 告诉学员信函质量需请主任检查并指导 课程效果： – 使学员掌握在拜访中使用信函的方法
11.0 高收入客户群的开发
课程目的： – 了解谁是高收入客户群 – 学习如何开拓高收入客户群 操作手法： – 问题研讨与举例说明并重，讲师适当总结 – 要让学员站在客户的角度去思考、研讨 – 要求学员将所学内容讲给主任，并请教
课程效果： – 建立学员开拓高收入客户群的信心
12.0 核保、保全
6.1 商品特色及话术
课程目的： – 了解我公司的商品特色 – 学习说明商品的话术技巧 操作手法： – 商品分析与角色扮演为主，讲师讲解为辅 – 要让学员按自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的商品组合话术
1.3 生涯规划
课程目的： – 描绘愿景、明确目标、坚定信心
操作手法： – 以讲解与举例为主 – 要让学员相信这条道路是切实可行的 – 讲师要熟悉大纲，结合大纲讲解 – 举例要义身边的例子为主，最好是自己分公 司的例子
课程效果： – 协助学员度过试用期
2.0 寿险的功能与意义
课程目的： – 加深对保险的意义与功能的理解 – 保险功能话术化、生活化 – 研讨如何把保险的功能溶入到话术、故事中 操作手法： – 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的打动话术

来源及代号
1、亲戚
8、社会上熟人
2、同学
9、社区活动者
3、邻居
10、同事
4、家人的朋友 11、新婚者
5、相同爱好者 12、新添小孩者
6、宗教上熟人 13、新屋落成者
7、业务往来 14、换新工作者
月收入 年龄 婚姻状况 认识时间 认识程度
去年见面次数
接见难易 分级标准 职业 介绍能力
来源 姓名 得分
1/7/2021
场景二：已投保市民接受调查
• 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们 公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要， 可不可以请您配合一下，做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧 地问一下，您买了保险吗？
• （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保 险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。
请大家打开“计 划100”，挑选出 5位准主顾吧！
1/7/2021
1/7/2021
有了客户名单，我们想想如何进行
第4页
请各位学员拿出《新人通关手册》
业务员：早上好，请问汤沛泓在吗？ 客户：我是。 业务员：我是王洪，你忙吗？方便和你说两句吗？ 客户：可以，请说！ 业务员：沛泓，最近我加入了中国平安，现在我正联系以
1/7/2021
集中电话约访
1/7/2021
岗前培训（0-1月入司新人） 步步高培训（1-3月入司新人） 转正培训（4-6月入司新人）
1/7/2021
1/7/2021
步步高主顾开拓课程重点回顾 紧急联络卡话术通关
电话约访转介绍准主
自我介绍
道明来意
确定会面 时间地点
明确会面日期、 时间、地点
工具二：欢乐假日卡

保险公司区拓新人衔接训练教材宣导报告 28页
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
30
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之Biblioteka ，好之者不如乐之者。——孔子▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇

精选ppt
（三）讲师配置：授课讲师以兼讲、组训、服务部 经理为主，每个服务部需有一套完整的新人衔接 训练讲师班子，只有经分公司和中心支公司授权 的讲师方能授课。
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（四）课程分配： – 服务部经理：蓬勃发展的中国保险业、走 进泰康、前程规划、目标与行动 – 组训：开结训仪式、讲故事话保险、新人 专场产说会邀约、细节决定成败、商保与社 保、养老白皮书、健康白皮书 – 兼讲：让成交更轻松、计划与活动、主顾 开拓、电话约访缘故市场、接触前准备、接 触、说明与促成、售后服务
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5、职场布置：展板、海报、条幅、业绩榜、增员榜、培训 纪律、其他
6、训前会议： – 授课讲师会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、再
次确定授课时间和课程 – 增员人及主管会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、
明确增员人及主管的职责，做出陪访行事历，沟通师徒 协议及押金
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7、新人衔接训练自查表
序号 1
学员资料
内容
完成
新人成长卡
教学资料 内容 完成
课程表
职场布置 内容 完成
教室
教学设备 内容 完成
电脑
2
工作日志
PPT
海报
投影仪
3
师徒协议
相关话术
横幅
音响
4
红皮书
相关工具
学习园地
白板
5
音乐
纪律公约
白板笔
6
出勤表
大白纸
7
彩笔
精选ppt
（二）事中运作
1、开训当天： 开训前准备： – 早上7：00前给主管和新人分别发信息，提
权的组训或者训练专人担当，班主任全权负责 培训质量与过程管理，班主任有权对衔接训练 班内的学员作出处理，甚至退训。

一般而言，大公司比小公司，蓝领比白领更易达成目的。
分担风雨 共享阳光
副业拓展法
步骤分析： –运用所经营的副业，发展出完整的人 际关系网 –请家人利用生意而产生的关系招揽准 客户 说明： 面店、杂货店、药房等行业，都在 社区内发展出特定的主顾关系，多了这 层关系，您促成保险的机会就比别人大。
分担风雨 共享阳光
三、 提高效率。(客户动动口，业务员不用满街走)。
四、克隆销售、克隆从众心理，使客户“从善如流”。 五、 250法则是你的聚宝盆。 六、一个保单就是一个市场，一个市场就是一份事业，一个事 业就是一生成功。(目标市场开发，享受批发快乐)
分担风雨
共享阳光
转介绍的现状及误区：
一、业务人员不认为要求获得转介
分担风雨 共享阳光
借力法
步骤分析： –收集各类可开拓保险行销的讯息 –用这些资讯作为销售人员与准保户沟通的管道 说明： 准客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有芥 蒂，因此为开启准客户心扉、建立沟通桥梁，不妨先 转借其他资讯，再导入保险正题。 例如，先借用水电费、煤气费、保费、发送公司 刊物、生活常识手册、相关企业动态，来做为谈话的 引子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。
分担风雨 共享阳光
社团开拓法
步骤分析： –选择自己可以参加的社团 –取得会员名单，并了解起背景 –主动参与社团活动，建立友谊 –试着开发客户 说明： 利用各种社会团体，如教会、摄影协会等，扩大 人际面。此类社团成员背景各种各样，但社团却有其 共同的信仰或爱好，可在推销中起大作用。例如可将 宗教信仰与保险的互助、助人利己的精神相结合。
绍名单应在其工作中的权重占50% 二、只向客户或者亲友一类推荐者要求转介。 三、客户拒绝转介绍后马上放弃。 四、不成交不知道要求转介绍。 五、转介绍客户后对资源缺乏维护，缺乏经营观念。

PART 02促成的Fra bibliotek法促成的方法概述
1. 推定承诺法（默认法） 2. 富兰克林比较法 3. 风险分析法 4. 十字路口法 5. 化整为零法 6. 二择一法
促成的方法——推定承诺法（默认法）
•推定承诺法： 即假定促成法，是指在假定客户已经接受我们的建议、同意购买的基础上，强 调购买之后的好处，直接要求签单的一种方法。 销售金语示范： 艾**：张先生您看，假设有了这份保障以后，您的孩子从小到老都有了 一份保障，不但教育费用得到了保证，医疗问题也得到了解决，而且我们 公司还年年分红，这也是您对孩子一生的爱。这样一份保障计划，每天只 需存20块钱，您认为会不会太少了？
成功销售促成案例研讨（3/3）
研讨：
艾**实现成功促成的成功因素有哪些？ 他都采用了哪些促成方法？ 谈谈这个案例给你带来了什么思考？
艾**的成长故事（二）
艾**成功的把握了张先生的促成时机，并且通 过合适的促成动作和金语不断突破，张先生经过 考虑了两天以后在艾**这儿购买了
30万保额的《健康无忧C款》保险产品。
PART 04
训练通关
1. 背诵
促成的时机； 促成的注意事项。 促成的方法及销售金语；
2. 角色扮演
将学员分为若干小组，每组3人； 三人的分为A（准客户）、B（营销员）、C（观察员）三个角色； 角色之间进行互换演练。
3. 点评
C（观察员）对A（准客户）和B（营销员）的演练进行点评； 讲师对学员进行点评。
感谢聆听！
在客户陷入两难境地时，记得勇敢的向前一步。
促成的技巧——促成伴随销售流程的始终
拿出保险计划说明书 讲解产品计划责任和保费
通过询问“您觉得这样设计能否满足您 的保险需求？”不断主动促成

天新人衔接培训
2020/11/15
天新人衔接培训
本操作手册旨在有效提高业务员人员的销售技能，提升寿险理 念，养成职业习惯，在寿险营销生涯中迈出坚实的第一步。经验证明， 它也是优化一个营业单位三个月转正率、六个月留存率的有效手段之 一。
同时，也希望全省各营业单位能以衔接培训为契机，努力办好 每一期衔接培训，为本单位培养更多合格的业务人员，也为提高本单 位的讲师辅导训练水平提供良好的舞台，引起各层级的重视与参与， 以期规范与提高各层级讲师水平及各类培训班的质量。
• 提出以提高主管以上层级人员的辅导训练水平，进而提高全员素质 目标实施衔接教育的指导思想
• 对衔接培训重新定位：是一种开放性的、针对不同需求实施的必要 练，而非局限于0-3个月的和课堂式的训练
• 在对前一阶段工作总结的基础上，结合本地特点推广应用优秀的方
• 推出几套操作模式：专人全程跟踪责任制；加强讲师建设，实行三 训体系；讲师轮训，由区向部渗透；不同层级设定相应内容实施训
天新人衔接培训
二、培训课程之三·道训月
新入司员工侧重缘故保单的销售，故陌生拜访与高收入客户群 销售技巧与知识在本月作选择性介绍讲解。另外，尚着重强调保单 品质与员工综合知识的掌握。具体内容包括：
•再识核保、保全与理赔 •如何开拓高收入客户群，高收入客户群成功经验 •陌生拜访，陌拜成功经验 •全程演练+通关 •结训与颁奖（正确引导学员的理想与追求）
• 沟通、宣导，推广“培训是一个循序渐进的过程，需 要长期坚持与不懈拼搏、努力思考”的理念
• 在各阶段均树立榜样，展示衔接培训特刊，引发兴趣， 激励行动
• 讲师对学员进行评分，并在公开场合中褒扬其成长与 进步
• 学员学习进度交由其所在的营业部经理进行跟进，并 以协议或文件形式要求其主管结合衔接培训，对学员 进行实战操作陪同指导，通过实战成绩的取得，引发 学员对衔接培训的进一步重视

优质缘故客户的必备条件
➢年龄在25-45岁之间 ➢已婚已育、经济独立 ➢有保险理念，具有一定的影响力 ➢认识时间较长（最好3年以上） ➢能够经常见面，便于沟通
个险新人衔接训练课程（2019版）
大家一起想一想
➢艾**根据课程内容，用“四缘”法写好了自己的《财富100》，并 对客户做了分类，她看了看自己列出的名单，挑了下面三个人：
Yes or No Yes or No Yes or No
Yes or No Yes or No Yes or No Yes or No
个险新人衔接训练课程（2019版）
如果您是保险顾问 就有机会把No变成Yes
但必须在亲友还健在时 就跟他们讨论这些问题
个险新人衔接训练课程（2019版）
PART 02
个险新人衔接训练课程（2019版）
缘故客户开拓注意事项
1. 认真准备：对缘故客户的各项基本资料及可 能的需求都要仔细填写、考虑。
2. 专业对待：以专业风险管理师的角色对待缘 故客户，后续服务及跟进都需依专业化推销 流程推进。
个险新人衔接训练课程（2019版）
PART 03
训练通关
个险新人衔接训练课程（2019版）
A级 20分以上 C级 10-14分
B级 15-19分 D级 10分以下
个险新人衔接训练课程（2019版）
不同类型缘故客户的经营策略
根据A、B、C、D类客户的经 营策略，逐渐的让我们的准客户 由D类向C类、由C类向B类、由 B类向A类转变，让他们最终都成 为B类
A类
个险新人衔接训练课程（2019版）
个险新人衔接训练课程（2019版）
专业化推销流程回顾
➢ 专业化销售流程分为七步，环环相 扣，是一个闭环。

谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
新人衔接培训训练6主顾开拓转介绍演 练通关17页
1、Байду номын сангаас鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克

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解： 这是过滤准主顾合格性的漏斗， “这是过滤准主顾合格性的漏斗，名 单从漏斗上方进来，经过合格性的过滤， 单从漏斗上方进来，经过合格性的过滤， 有些名单被过滤掉了， 有些名单被过滤掉了， 其中包括那些所谓 假买主]， 的[假买主 ，最后流出漏斗的就是促成销 假买主 售的客户。 售的客户。 ” 讲师在讲解这一部分内容时， 讲师在讲解这一部分内容时，可给学 员介绍一种[四点式评估法 四点式评估法]。 员介绍一种 四点式评估法 。 [四点式评估法 四点式评估法] 四点式评估法 判断、 判断、评估的方法是使用下面的四个 问题， 问题 ， 给你已搜集到客户信息逐一打分 SHOW 投影 片 （每个问题 1 分） ： 1 、 他 的 年 收 入 看 起 来 是 不 是 超 过 NO：8 ？（收入水平按当地经济水准来 10000 元？（收入水平按当地经济水准来 定） 他有没有太太、 2 、 他有没有太太 、 子女和需抚养亲 属？ 3、他最近或不久将来会不会发生需 其他） 要保险的生活变化 结婚、 升、 （结婚、 晋 其他） ？ 你是不是跟他熟悉到无所不谈？ 4、你是不是跟他熟悉到无所不谈？ 学员通常会回答 分数越高的人要优先拜访。 分数越高的人要优先拜访。 缘故法最有效。 缘故法最有效。
NO：3 ：
SHOW 投影 片 NO：4 ：
对学员进行 分组， 分组， 要求学 员将讨论结 果写在白纸 上。
？
4
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售的目的是为了协助准主顾建立他们的 保险需求， 保险需求 ， 因此我们应事先搜集丰关资 料。 那么我们如何来搜集准主顾的一些相 关资料呢？ 关资料呢？ 讲师在讲解这问题进， （讲师在讲解这问题进，可要求学员 讨论，也可直接导入。 讨论，也可直接导入。 ） 讲师要强调： 讲师要强调： 从日常生活中观察 讲师举例： 留意话中话 留意话中话] 讲师举例：[留意话中话 询问—— ——其实想知道的事实 询问——其实想知道的事实 近来身体好吗？ [近来身体好吗？]（健康方面有没有资格） 生意近来怎么样？ 能不能承担保险费） [生意近来怎么样？]（能不能承担保险费） 家里人怎么样？ 能不能发现投保需求） [家里人怎么样？]（能不能发现投保需求） [今天上日班， 今天上日班， 还是晚班] 询问方便的时间） 今天上日班 还是晚班] 询问方便的时间） （ [新工作很不错吧？]（收入是不是增加了） 新工作很不错吧？ 收入是不是增加了） 新工作很不错吧 当熟人或者朋友有生孩子、晋升、 当熟人或者朋友有生孩子、晋升、公 司组织变更之类的事情发生，千万记住 司组织变更之类的事情发生， [留意话中话 。 留意话中话]。 留意话中话 如何处理不合乎条件的名单。 （三）如何处理不合乎条件的名单。 讲师向学员讲解： 讲师向学员讲解： 对没有完全具备准主顾基本条件的 对没有完全具备准主顾 基本条件的 应该将他们的名单排除掉。 人，应该将他们的名单排除掉。 讲师询问学员： 讲师询问学员： 假如对方的条件都具备， “假如对方的条件都具备，但他会借 各种理由一拖再拖， 不肯决定， 各种理由一拖再拖， 不肯决定， 让你白跑 好几趟，这时候你该怎么办？ 好几趟，这时候你该怎么办？” 位学员，然后讲述： 询问 4-5 位学员，然后讲述： 的最近调查， 根据 limRA 的最近调查， 得到的结果 表明。 表明。 70%的签单 的签单， 70%的签单，需面谈 1-2 次即成功 15%的签单 的签单， 15%的签单，需 3 次面谈成功 10%的签单 的签单， 10%的签单，需 4 次面谈成功 5%的签单 的签单， 5%的签单，需 5 次以上面谈成功 既然 85%的签单在三次以内的面谈 的签单在三次以内的面谈 后成功了， 后成功了， 那么对三次面谈还不成功的准 主顾，完全可采取“放弃为止” 主顾，完全可采取“放弃为止”的原则 讲师打开投影片 NO7，然后向学员讲 ，然后向学员讲

事后及时督导和帮助
总 结
承诺是一笔未还的债Βιβλιοθήκη 产品辅导--打造销售利器
产品辅导解决的问题
会讲产品
会卖产品
坚定业务员对**产品的信心
产品基础知识辅导方法
制造多个环境多个对象训练 多种说明方式、利用训练日志 主管少说多引导 考试、通关操作
会讲=成功? ? ?
我们需要做的是---产品实战辅导
示范 (Show)
观察 (Observe)
部属做，由你观 察他做得是否正确
追踪学习效果， 督导 常常制造训练机会, (Supervis 以确定部属是否达 e) 到训练目标， 并能应用于工作。
产品说明示范辅导操作重点
销售主线清晰 示范话术简洁
借助训练工具
产品辅导总结：
将产品知识转化为技能
结束语
新人的训练与辅导
课程PPP表
一、目的：培养晋升主管对于新人的训练与辅导能力 二、目标：让学员熟悉并掌握常见的新人训练辅导的方式 方法 三、过程：两小时 四、要领：学习理念、 提高技巧研讨发表、提升训练辅 导能力 五、收获：自信 、能力、有效辅导的概念和方法
课程大纲
有效的辅导概论 目标辅导 陪同展业辅导 专业化销售流程辅导
“给人一条鱼，只能养 活他一天；教人自己领 悟捕鱼术，才能养活他 一生。”
特别感谢
第四组全体讲师： **分公司：** **分公司：**
**分公司：**
**分公司：**
· 2010年6月第二版 ·
产品辅导流程操作要领
更多鼓励，树立信心 换位思考，引导要有耐心 示范配以说明讲解，感性和理性相结合 跟进动作完整、系统
在产品辅导流程中， 我们该如何做好产品说明的示范？
pesos

知彼知己，百战不殆
从您刚一接触客户的那一刹那开始，就要对这些异议的存 在非常敏感。
事先准备好怎样在转介绍循环的每一个阶段，如何去处理
每一次异议！
PART 04
转介绍金语示范及解析
流程 1.引导认可 2.感谢信任 ①开口
姐，您对我的服务和专业还满意吧？ 谢谢您对我的信任
销售逻辑
保险是每个家庭都需要的，我的工作就是为别人提供保险的资讯和服务，因此我必须
接触到更多的人，您能介绍一位像您这样有责任心的朋友给我认识吗？
我向您保证，在您的朋友没有同意之前，我不会冒然去见他的，就像当初我们认识的 时候一样。 您平时最关心谁？对您帮助比较大的，您最想感谢的人是谁？ 您方便介绍一下她的情况吗？ 她是从事什么工作的？她爱人呢？小孩多大了？ 她平时喜欢什么？有什么忌讳的吗？ 太谢谢您了姐，我的工作离不开您的帮助，您表姐将来也一定会感谢您的 您放心，我一定会为她提供像您一样优质的服务。不管结果怎么样，我都会把跟她沟 通的情况及时跟您反馈。
你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的 朋友享受到同样的优质服务
1、老客户、拜访中的准客户
2、亲戚、朋友、同学
3、影响力中心
轻松转介绍无处不在！
转介绍方法之：
润物细无声
适用对象：老客户、拜访中的准客户
转介绍方法之：
大胆要求
适用对象：亲戚、朋友、同学
示范金语 艾**：“你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作离不开 你对我的帮助和支持。来，帮我写5个名单，就找微信和您互动最多的5 位吧。 客户：行，我找找看……那就XX、XX、XX、XX吧，三个可以么？ 艾**：这几个人里，哪两位经济基础比较好的？