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第一步：强化认同，1.引导对方对保险给予正面回应，业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？）客：我觉得挺好。
2.感谢对方肯定自己所提供的服务价值，业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。
目的：激发认同，为提出要求做铺垫。
第二步：提出要求，1.充满自信地提出要求，业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。
客：我一时想不起来这么多人!业：是的，一般人可能第一时间想不起来。
举个例子，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛）客：张琴，王力，周全。
业：为什么你要约他们三位呢？配合的动作：手握笔，做准备记录的动作。
收集新客户的详细资料，客：他们是我的几个要好的朋友。
业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？客：她是做医生的。
业：做医生的，她的电话是多少呢？客：这样不好吧……业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。
但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。
现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。
我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。
如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。
客：嗯，这样也可以。
业：张琴的电话是多少呢？她在哪里工作？客：139×××××。
业：她在哪里工作？她的孩子多大了…… 收集电话、工作信息、家庭状况、收入状况等信息。
追加及感谢，业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？客：暂时就想到他们三位。
