T3业务通分销零售企业应用模型

T3业务通分销零售企业应用模型一、 分销零售企业概况当前流通领域的企业发展最为迅猛的就是混合模态的分销零售企业，此类企业多采用两条腿走路，一方面在近郊扩展终端店面，掌握更多零售资源，表现为核心城市的品牌连锁、专柜连锁形式。

另一方面分销零售企业面向全国其他省市发展渠道分销，招募渠道伙伴，开拓当地的业务，有加盟方式、专卖方式、经销方式、代理方式、直销方式等等。

经过不断的发展壮大，很多分销零售企业建立了自己的品牌，而且主要集中在快销品领域。

典型行业耐用消费品行业：品牌电脑分销、通讯器材经销（手机连锁）、家电分销连锁、燃气具连锁、建材连锁快速消费品行业：食品店连锁、调料品连锁、母婴用品连锁、服饰连锁、文具连锁 典型模式模式一：多品牌专业化经营：总部+直营店+加盟店+卖场专柜+批发，在手机、母婴用品、服饰最为典型模式二：单品牌专卖连锁经营：总部+直营店+加盟店+卖场专柜，在家电、电脑、燃气具最为典型模式三：小企业多组织经营模式：总部+分公司经营的模式，分店请货、统一采购、统一配送、总体销售分析，但分店有一定独立。

二、 企业组织机构分析下边图例说明普遍的组织结构形态，供大家参考。

一般情况下，分销零售企业大多分为总部机构和营销机构两部分，机构都是企业的部门，不具有财务独立核算特征，所以管理非常紧密。

总部机构多包括财务部、运营部（具备市场、商务、采购等管理、后勤职能）；财务部：由于企业多是一般纳税人，所以财务部门位高权重，兼备企业管控和领导辅助决策的双重职能。

例如采购决策过程的预估毛利核算、销售货款确认、库存成本核算、店面收银对账等等环节都必须经过财务人员审核和监督。

运营部：这是一个统称，有的企业可能划分更细，但是普遍具备市场、商务、采购库存等多种统筹管理职能。

下边一一道来。

如果具备市场职能，那么该部门每年会为企业制订详尽而且具有特色的促销政策或者渠道发展策略，引导直营店或者渠道商更多更快的盈利；如果具备商务/物流管理职能，那么该部门统管营销渠道的发展及服务，这项职能和用友公司本身非常相似，主要工作集中在2点，一是渠道订单收集、发出发货指令，二是发布商务政策，处理渠道商的返点返利和售后服务；如果具备采购/仓库职能，顾名思义主要是为前端营销机构统一服务的备货部门。

一般分销零售企业已经具备智能备货意识，他们会综合参考渠道的历史销量、仓库安全库存、现存量、可用量等多种因素进行采购，同时有可能已经具备完备的采购审批流程，例如采购议价、财务预估毛利、经理审批、正式采购的流程。

营销机构很多分销零售企业的营销机构其实就是本企业的异地营销部门，一部分距离比较远的还具备两个职能：销售职能和配送仓库。

以分销业务为主的企业多有办事处编制。

办事处一般有多名销售员，主要发展当地的分销业务，负责找二级代理，同时维护当地的各种关系。

有很多比较大的办事处还可以细分为多种销售模式：分销模式、直营店模式、卖场专柜模式、委销（例如电视购物）模式、带有行单性质的直销模式。

直营店规模比较大的本身还有受托代销模式。

这种结构为了方便当地渠道配货，企业多在当地设立配送仓库，方便当地渠道及自由机构订货。

以零售连锁为主的分销零售企业，营销机构就是企业的销售部门，直营店直接归总部管理，每天上报收入及库存。

入住卖场或者吸引其他经销商入住自己的店面销售。

整体结构图例说明如下：采购/库管部1n 行单直销自营店卖场专柜三、 分销零售企业的管理模式1.管理流程分析采购管理根据各个零售终端的要货请求以及库存备货要求进行统一采购统一分配。

有时考虑厂家返点，可能也有压货情况；采购结算方式多样化，针对不同类型的供应商有不同的结算政策，非常关注应付账款的管理；在家电及电脑行业可能存在行单采购形式，针对某一笔订单进行定向采购。

库存管理分销零售企业都有简单的配送体系，多分为总部仓库和异地配送仓库，直营店都是企业的仓库，店面要货，采用调拨出库。

企业需要定期统计店面营业额和存货数量。

由于销售终端很多，所以需要分别设置门店仓库的安全库存及最高最低库存，便于及时掌握各个店面的缺货情况。

渠道管理对于电脑、家电等分销零售企业，渠道业务占据整个企业总收入的60%以上，所以企业非常关注分销渠道的发展、定价、往来款管理。

制定多级渠道价格，对于不同类型的渠道采用不同的业务结款方式。

定期会召开渠道会，拉近渠道关系，同时促进签单。

在渠道管理中企业主要关注3点：渠道价格管理（多级批发价、客户协议价）渠道关系维护（跑店/配送补货）业务员管理（业务员毛利计算）店面管理带有店面的企业，重点管理店面收银、店面补货。

店长交款后必须确认和总部出纳收到的款项一致，需要进行对账。

行单管理品牌分销企业经常会接到一些行单，这类交易最大的特点就是有安装实施过程，必须记录项目交付过程中发生的各类费用和产生的附加收入，在业务员考核时反馈在毛利中。

2.主要管理特征1)销售特征渠道分销‐‐‐‐多级价格管理，科学补货配货店面连锁‐‐‐‐每天收银对账，及时清点库存卖场专柜‐‐‐‐和卖场进行结算管理项目销售‐‐‐‐需要进行订单跟踪，订单利润考核2)结算特征渠道分销‐‐‐‐采用订金结算、按月结算、固定结算，有信用管理；店面采用现款结算专柜采用扣点结算行单采用分期结算3)采购特征面向仓库采购以销定购项目订货压货得厂家返点4)库存特征店面仓库设置上下限、安全库存店面需要控制库存限额关注库存周转情况、库龄分析3.主要竞争力分销零售企业的主要竞争力来源与：在本区域取得更多产品和型号的包销权；下游丰富的分销渠道，较快的分货速度；大量的零售终端，掌握更多的顾客资源；四、 分销零售企业应用解决方案最佳管理流程如图所示：1.销售管理分销零售企业的销售方式非常多，下边分类进行描述：1)分销业务关键管控省市总代性质的分销零售企业，一般情况下只能管理到一级渠道，二级以下的渠道不是企业的重点管理对象，但是企业会帮助当地的二级渠道去开展自己的分销业务。

接收渠道要货：1)订货：主材例如品牌电脑肯定要求二级渠道从一级渠道进货，但是像耗材或者其他比较边缘的产品，二三级渠道也可直接向企业要货。

以前一级渠道主要通过传真向企业要货，现在很大一部分企业已经实现网上订货。

由于企业经营产品品种不多，所以库存相对比较充足，所以即要即发，很少有渠道要货不足出货的情况。

2)订货信用：有些企业需要严格控制渠道商的信用，即在订货环节就可判断是否可以赊销。

也有企业要求在确认发货时判断渠道商信用。

3)订货价格：对于渠道的价格，由于之前已经发了报价单，所以议价情况比较少。

如果出现订单错误，要求渠道最终确定要货需求，企业才会进行后续的发货处理。

企业的渠道分销体系很多要求进行渠道分级，不同级别的渠道具有不同的订货价格。

给渠道发货：1)企业在订货处理时一般不考虑订货提前期，经济批量等因素，企业只要接到订单就视同渠道马上要货。

商务部门马上给仓库发布出货指令，库存管理人员根据指令出库。

2)此类企业基本没有退货一说，但是偶尔坏件存在换货。

订货及提成管理：1)商务部门需要根据各个业务员管辖范围内的渠道订货情况，统计业务员的销售业绩；2)销售员帮助渠道下单后，非常想了解后期发货及出库情况；3)由于渠道资源非常宝贵，企业有可能很担心渠道信息的泄漏，为了分散销售员的客户资源保有优势，企业可能会限制各渠道经理只能查询自己管辖范围内渠道商的业务情况。

4)对于资金流比较紧张的企业，需要提前预测当期需要支付给供应商的资金以及当期可以收回的客户资金，以保证企业资金流的正常运营。

分销信息查询：1)企业非常关注在分销渠道中哪些商品卖的好？2)按照商品/供应商统计销售的毛利？3)对业务员进行绩效考核？解决方案1)直接为渠道商授销售订单的权限，在系统中录入销售订单，有订单错误由填制人直接修改保存，企业商务人员审核，然后进行后续发货。

由于新一代为B/S架构产品，渠道商不用安装客户端。

2)商务部制发货单，仓库的库存管理人员看到发货单依据发货单向渠道发货；分销业务的特色控制点：在用户权限设置时，渠道经理的数据权限，往来单位数据权限选择分管人员为该渠道经理的所有客户档案。

设置销售订单参与信用额度控制，信用额度设置为5000，视为企业可以赊销5000元的商品；信用时间设置为30天，认为如果存在超过30天未付款的业务，不允许再次订货； 根据渠道档案的不同级别，设置渠道商对应的批发价，在填制销售订单的过程中自动带出该批发商的批发价。

发货单的正负混录即可满足偶尔坏件换货业务；在销货单统计表中，选择业务员分组条件即可查询到各个业务员某一段时间的销售业绩，支持按照结款额计算提成，也支持按照成交额计算提成；在销售毛利分析表中，选择业务员分组条件，即可查询各个业务员某一段时间的销售毛利，根据毛利计算提成；如果是渠道管理人员，而不是具体的业务员，可以按照渠道分管人员信息进行以上信息的查询。

通过销售排行榜查询哪些商品卖的最好2)直营店业务关键管控企业的自营业务，目前越来越受到重视，在硬件分销为主的企业所占收入的比重还比较低，一般20%左右。

在数码零售连锁企业所占收入比重比较高，一般60%左右，在母婴及服饰等快销品的零售连锁企业中所占的收入比重非常高，可达80%左右。

表现形式多为专卖店、自营店、加盟店或者卖场的专柜。

管理重点主要集中在两点：零售开单、收银对账；专柜形式的还存在专柜结算。

直营店要货：企业直营店要货多数由直营店本身发起，要求物流部门调货过来，如果最近仓库不足供应时，其他仓库会马上补位，由于仓库与直营店物理距离多数都非常近，所以企业不需要管理商品在途情况。

在手机零售连锁企业中，比较特殊的情况是，企业必须掌握发给直营店的机器序列号，防止业务员套码销售，同时方便后期售后服务。

直营店销售：1)企业直营店的零售需要支持多种结算方式，包括现金、银行卡等，硬件和家电的零售需要详细记录售出商品的序列号和顾客的信息，以备后期售后服务使用。

2)直营店每天都要进行盘点，只需要上报商品数量，不用进行单品盘点；3)直营店收银与出纳对账是企业直营店管理的重点。

也是采用软件系统管理店面的关键价值点。

解决方案1)直营店要货在系统中直接做调拨单；2)直营店零售业务直接开具销货单，如果需要管理序列号或者记录顾客信息，使用2个公用的字符类表体自定义项记录序列号信息和顾客信息，直营店每天做该仓库的盘点单，只盘数量，表体自定义项不影响盘点结果；3)首先在单据审核中启用收款单审核控制，然后销货单的现收记录自动生成未审核的收款单，出纳根据真实收银情况核对收款单的记录，审核后记企业的现金银行帐，实现收银与出纳的对账要求。

3)行单销售部分规模大一些而且当地关系做的比较到位的企业会接一些行单，例如工厂/学校批量采购一批电脑，构建信息中心，需要全面上线以后才能交付所有货款。