销售铁军建设体系之选人篇

销售铁军读后感读后感就是读了一本书，一篇文章，一段话，或几句名言后，把具体感受和得到的启示写成的文章，读后感也可以叫做读书笔记，是一种常用的应用文体，也是应用写作研究的文体之一。

销售铁军读后感在海南的家里天气很好，凉爽舒适。

看了贺学友先生写的《销售铁军》前两章，第一章是个通篇概述，第二章主要讲拜访量和拜访质量的问题。

文章主要从管理者的角度来解析企业的销售管理流程，其中的主要内容也是我们的工作方法，在看的过程中也便于我们一线的销售人员更好地理解公司的管理模式，是一种很好的培训方式。

其实这段时间在家充电的同时，我也在看领导介绍的一本都梁先生写的《大崩溃》，还差一些看完，该书讲述的是在法西斯主义日益衰弱的国际大背景下，中国战场上的中国军队反而被日军摧枯拉朽地进攻导致节节败退的反常现象，这其中有很多原因，如武器装备的差异，政府腐败，不得民心，指挥系统紊乱等等。

该书体现了对历史的反思。

同样的，一位销售人员，如果他的业绩没有提升一定也有原因，找到原因，即先做正确的事情，然后再谈后面正确的做事。

我个人对阿里铁军中培训销售人员的方法方面有一些想法。

里面说关于销售人员的培养分为三个环节，第一，价值观的培养;第二，心态的培养;最后才是第三，能力的培养。

着重分享第一点。

价值观的培养。

我在来公司之前也带过两位新人。

人之所以为人，是因为人有学习的能力，靠本能生活的是动物。

时代在进步，信息在更新，我们从小读书，以及长大后的技能培训都是不可或缺的。

但是人又是不一样的，就像没有相同的一片叶子一样，当时我带的两位新人，第一位跟着我去拜访客户，我可能是当时也没有处理好情绪，他也是一个很有性格的新人，差点都在客户面前闹的不愉快，后来也说开了;第二位新人呢，由于之前不好的经历，带新人在我当时的思想认识上觉得也不属于我的工作职责，于是我也就正常地处理，并没有第一位那种恨铁不成钢的感觉了，但是，人真的就是不一样的啊，第二位做事细心，我说的业务内容都能做好记录，不懂的也会经常请教，我当然是知无不言了。

有关“营销队伍建设机制”的制度
营销队伍建设机制制度是一个复杂而关键的组织架构，它涉及到招聘、培训、激励、评估和管理等多个方面。

有关“营销队伍建设机制”的制度如下：
1.招聘与选拔：首先，需要建立一套有效的招聘和选拔机制，以吸引和挑选出最适合的
营销人才。

这包括明确岗位需求、制定招聘计划、发布招聘信息、筛选简历、进行面试和评估等环节。

2.培训与发展：对于新入职的营销人员，需要制定一套完善的培训计划，包括产品知
识、销售技巧、市场动态等方面的培训。

同时，还需要为营销人员提供持续的职业发展机会，如提供进阶培训、参加行业会议等，以帮助他们不断提升自己的能力。

3.激励机制：为了激发营销人员的积极性和创造力，需要建立一套有效的激励机制。

这
包括设定明确的销售目标、提供具有竞争力的薪酬和福利、实施绩效考核和奖励等。

4.团队协作与沟通：营销团队需要保持高度的协作和沟通，以确保各项工作能够顺利进
行。

因此，需要建立一套团队协作和沟通机制，如定期召开团队会议、分享销售经验和市场信息、协调资源等。

5.管理与评估：最后，需要建立一套科学的管理和评估机制，以确保营销队伍的高效运
作。

这包括制定明确的工作流程和规范、实施定期的绩效评估、提供反馈和指导等。

销售团队建设与管理：打造高效能销售铁军在任何一个企业中，销售团队被视为至关重要的一支力量。

销售团队的表现直接关系到企业的销售业绩，而一个高效能的销售团队则可以为企业带来丰厚的利润和市场份额。

要打造一个高效能的销售团队，团队建设和管理至关重要。

团队建设1.明确目标一个成功的销售团队需要明确的目标，目标应该具体、可衡量、可实现，并且要与企业整体战略和销售计划相一致。

只有明确的目标，团队成员才能全身心地投入到工作中。

2.定制培训计划每个团队成员都应该接受专业的销售培训。

销售技巧、产品知识、市场趋势等领域的培训可以帮助团队成员更好地了解并满足客户需求，提升销售技能。

3.激励机制设立激励机制是激励团队成员积极性的有效手段。

通过设定奖励机制或者竞赛规则，可以激发团队成员的工作热情和竞争力，提高团队整体绩效。

管理1.团队沟通良好的团队沟通是团队管理的关键。

销售团队经常需要协作完成任务，及时、有效的沟通可以减少冲突、解决问题，提高工作效率。

2.激励除了激励机制，管理者还需要关注团队成员的个体激励。

了解每个成员的需求和动机，针对性地给予激励，帮助团队成员克服困难，实现个人和团队目标。

3.绩效评估定期对销售团队的绩效进行评估，可以帮助管理者了解团队成员的表现和问题所在。

通过设定合理的绩效指标和评估方法，管理者可以及时发现问题并进行调整，提高销售团队的绩效。

总结销售团队建设与管理是一个综合的系统工程，需要管理者在团队建设过程中不断积累经验，不断调整和优化管理策略。

一个高效能的销售团队不仅可以为企业带来持续的销售业绩，还可以提升企业的市场竞争力，是企业成功发展不可或缺的一环。

管理者应该关注团队建设与管理，努力打造一支高效能的销售铁军，为企业的未来发展提供有力保障。

《销售铁军》读后感摘要：一、引言二、书籍简介三、读后感悟四、销售铁军特质五、销售技巧应用六、对我国销售的启示七、结语正文：【引言】作为一名销售人员，我有幸阅读了《销售铁军》这本书，对我自身的职业发展产生了深远的影响。

这本书详细阐述了销售铁军的理念、技巧和实践，让我对销售这一行业有了更全面、更深入的认识。

【书籍简介】《销售铁军》是一部关于销售技巧和团队建设的专业书籍，作者通过对销售铁军的深入研究，总结出一套实用的销售方法和团队管理模式。

该书既有理论指导，也有实战案例，适用于各行业的销售人员和团队领导者。

【读后感悟】阅读本书，我深刻体会到销售铁军的强大并非偶然，而是源于他们具备一系列优秀的特质。

这些特质包括：坚定的信念、强烈的目标导向、卓越的沟通能力、持续的学习能力等。

正是这些特质，使得销售铁军在市场竞争中脱颖而出，成为行业的佼佼者。

【销售铁军特质】1.坚定的信念：销售铁军坚信自己的产品和服务能够帮助客户解决问题，从而赢得客户的信任和青睐。

2.强烈的目标导向：销售铁军始终明确自己的目标，并为实现目标付出不懈的努力。

3.卓越的沟通能力：销售铁军擅长与客户沟通，能够准确把握客户需求，并有效地传达产品价值。

4.持续的学习能力：销售铁军不断学习新知识、新技能，以提升自己的专业素养和竞争力。

【销售技巧应用】书中提到的销售技巧，如客户分析、需求挖掘、谈判策略等，具有很高的实战价值。

通过运用这些技巧，销售人员可以更好地应对市场变化，提高销售业绩。

【对我国销售的启示】我国销售行业正面临着激烈的竞争，销售人员需要不断提升自己的综合素质。

借鉴销售铁军的成功经验，我国销售行业可以从以下几个方面着手：1.强化团队建设，培养具有共同价值观的销售团队；2.注重销售技巧培训，提高销售人员的能力和素质；3.建立科学的管理体系，激发团队活力和创造力。

【结语】《销售铁军》一书不仅教会了我如何成为一名优秀的销售人员，更让我明白了销售背后的价值观和团队精神。

远东的“六力”选人术赵娟人力资源是实现企业目标和企业可持续发展的最重要、最有价值的资源。

管理大师彼得·德鲁克曾指出，“企业只有一项真正的资源：人。

”托马斯·沃森则更为直接，指出“你可以搬走我的机器，烧毁我的厂房，但只要留下我的员工，我就可以有再生的机会。

”有那样一个企业，当它1990年成立的时候，公司员工总数只有28人，而公司成立当年就实现销售收入462万元，第二年则达到1800万元，成为一家初具规模的企业。

它没有成熟的管理营销团队，有的资源是28名员工的头脑。

有那样一个企业，面对线缆行业产能严重过剩、企业数量众多的大环境，在“价低者胜出”已成为行业内人人皆知的“行业准则”下，它坚持技术攻关、产学研结合、加快科技成果转化，构筑人力资源梯队，培养和储备专业技术人才；顶住研发投入与回报间的漫长周期带来的巨大风险，“质”存高远，在优胜劣汰的市场竞争中，一次次变得更加强大。

成立于上世纪九十年代初期的远东，经过短短二十三年，迅速发展为涵盖电缆、医药、房地产、农化和投资五大板块的大型民营股份制企业集团。

在二十余年的发展历程中，“创造价值，服务社会”，始终是其不曾改变的企业使命，“永不满足、追求卓越”，是其一直践行的企业精神，这些反映到人力资源组织管理上，则更加强调在不断创新、追求卓越的理念下，注重人才队伍建设，接纳兼具素质、潜能、品格、学历和经验的全面型人才。

选拔人才的“六力”术远东控股集团董事长蒋锡培曾提出，要破局制造业空心化，重要的一点是就要留住人才，选人与用人要转型。

远东选人讲求“六力”：学力、经力、能力、脉力、思力、品力。

远东的“六力”选人术贯穿了招聘、调配、任职资格标准、绩效考核等方面。

学力——纸牌：学力是指应聘者的学习能力和意愿，包括已取得的学历证书以及参加继续教育或培训等方面的情况。

六力之首的“学力”不仅是对既得学历文凭的要求，更注重对学习能力的考量。

一个人从学校毕业，告别了大考、小考，成为社会新鲜人的第一天开始，就进入了知识的战场，在这个战场上不再以成绩单的分数来衡量，而是以你晋升的速度、年收入来一分高下。

打造铁军的实施方案在当今激烈的市场竞争中，打造一支强大的销售团队就如同打造一支铁军一样重要。

只有拥有一支高效、有战斗力的销售团队，企业才能在市场中立于不败之地。

因此，制定一份科学的实施方案，成为每个企业管理者必须面对的重要课题。

首先，我们需要明确打造铁军的目标和意义。

打造铁军的目标是建立一支高效、有凝聚力、有战斗力的销售团队，实现销售业绩的持续增长。

而打造铁军的意义在于，只有拥有一支铁军般的销售团队，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现长期稳定发展。

其次，我们需要制定一系列的具体措施。

首先，要加强团队建设，培养团队凝聚力。

这需要从团队文化、团队氛围、团队激励等方面入手，让团队成员心往一处想、劲往一处使，形成合力。

其次，要加强销售技能培训，提升团队整体销售能力。

通过定期的销售技能培训和经验分享，不断提升团队成员的销售技能和业务水平。

再次，要建立科学的绩效考核体系，激励团队成员的积极性和主动性。

通过建立科学、公正的绩效考核体系，激励团队成员努力工作，实现个人价值和团队目标的统一。

最后，要不断优化管理机制，提升团队执行力。

建立科学的销售管理制度，明确各项工作的责任和权限，加强对销售过程的监控和管理，及时发现问题并加以解决，提升团队执行力和应变能力。

同时，要加强团队的信息共享和沟通协作，形成良好的工作氛围和高效的工作机制。

总之，打造铁军需要全方位的考量和系统的实施。

只有在团队建设、销售技能培训、绩效考核和管理机制等方面全面发力，才能真正打造一支高效、有战斗力的销售铁军。

希望每位团队成员都能在实施方案的指导下，积极投身于打造铁军的行动中，为企业的发展贡献自己的力量。

卖出产品拿回来钱---阿里《销售铁军》读后感作为国内互联网行业的三巨头公司之一的阿里巴巴，就不得不说阿里的铁军，作为一只成立于2000 年10月，是推销阿里巴巴B2B业务的庞大的主力销售队伍，通过电话、上门陌拜的工作方式，一对一客户开发、服务。

恰恰这种我们目前看起来很传统、很草根的地推模式帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交的互联网寒冬。

很有幸能够在银行入行近九年的时候，当事业达到瓶颈期的时候，能够拜读这本《销售铁军》的书籍，让我通过阿里的“六脉神剑”到“完成销售目标的6个关键”再到销售管理能力与数据化管理。

每一章都让我有不同的收获。

现将这三周以来，对我感触最深的几点进行简单的分享。

一、重文化强执行2000年底，阿里巴巴的中国供应商开始招人组建，这支被称为“现金奶牛”的团队，正是在互联网行业寒冬的当时，养活了阿里巴巴。

每一位中供新进的销售岗位员工都要接受新人入职培训，公司将其命名为百年大计，从命名上就可以看出其对这一培训计划的重视。

受训阶段，新员工会在文化价值观、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习。

而培训体系最明显的一点，恰恰价值观在整个培训体系中的比重很大。

不仅培训时候讲，培训结束后还会持续的考核，最最重要的是，价值观与业绩的考核比重达到了各占50%的高比例，正是对企业文化价值观的高度重视，才在后来的过程中，将阿里的铁军铸成了一只有灵魂的团队，也是取得辉煌成绩的最佳核心武器。

认可了公司的价值观与文化，才能够更加脚踏实地的为公司做出贡献，我加入宁波银行9年以来，从懵懵懂懂的大学生到今天的管理人员，不断激励我努力前行的正是宁波银行的企业价值观。

（以上自己补）二、树目标找方向有了目标，才有努力奋斗的方向。

在销售的过程中，如果无法确定一个精准的目标，即使不出现问题，销售人员也不能够很精准的为客户做好画像，贴好标签，就更不可能做好客户的精准成交与失效客户放弃，同时也会造成大量的时间被浪费到了低效率的客户身上，长此以往，不仅销售人员的信心丧失，对管理人员的信任也会出现一定的问题。

铁军团队打造举措铁军，这一称谓源自其坚如磐石的团队精神和不屈不挠的战斗力。

在当今快速变化的社会环境中，企业若想立足不败之地，必须拥有一支具备高度凝聚力和战斗力的铁军团队。

本文将从选拔机制、培训体系、激励机制、文化建设、领导力培养等方面，详细阐述打造铁军团队的关键举措。

一、选拔机制选拔是构建铁军团队的第一道关卡，其重要性不言而喻。

企业应建立一套科学、公正、严谨的选拔机制，确保每一位成员都具备较高的综合素质和潜力。

具体来说，选拔机制应包括以下几个方面：明确选拔标准：企业应根据自身的发展战略和业务需求，制定具体的选拔标准，如专业技能、沟通能力、团队协作能力等。

多元化选拔渠道：除了传统的招聘方式，企业还可以通过内部推荐、校园招聘、社会招聘等多种渠道选拔人才，确保人才的多样性和广泛性。

严格选拔程序：企业应设立多轮面试、评估等环节，全面考察应聘者的各项能力，确保选拔结果的准确性和公正性。

二、培训体系铁军团队的核心竞争力在于其成员的综合素质和专业技能。

因此，企业应建立一套完善的培训体系，不断提升团队成员的能力水平。

培训体系应包括以下几个方面：新员工培训：针对新员工，企业应组织入职培训，使其快速熟悉企业文化、业务流程和工作职责。

在职培训：针对在职员工，企业应定期开展专业技能培训、管理能力培训等，不断提升其综合素质。

拓展培训：企业可以组织户外拓展训练、团队建设等活动，增强团队成员之间的凝聚力和信任感。

三、激励机制激励是激发团队成员积极性和创造力的重要手段。

企业应建立一套合理、有效的激励机制，充分调动团队成员的积极性和创造力。

激励机制应包括以下几个方面：薪酬激励：企业应建立与市场水平相匹配的薪酬体系，确保员工的付出得到合理回报。

晋升激励：企业应设立明确的晋升通道和晋升标准，使员工看到自己在企业中的发展前景。

荣誉激励：企业可以通过设立优秀员工奖、创新奖等荣誉称号，表彰先进，树立榜样。

其他激励：企业还可以根据员工的需求和喜好，提供个性化的激励措施，如旅游奖励、学习机会等。

为什么华为能成为营销铁军华为就象一个幽灵一样，游荡在国人的意识世界中。

而华为的低调，更加激发了人们对其的好奇心。

于是有时候华为被神化了，有时候也被妖化了。

那么华为是怎样成为一支营销铁军的呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

华为成为营销铁军的原因：华为从一个名不见经传的企业发展成为产品覆盖了全球70多个国家，年销售金额突破300亿人民币的巨型民营企业，华为取得的成功确实是我国企业史上的一个成功典范。

这样的但是若典范被神化、被妖化那就对我们整个民族的发展又百害而无一利。

典范只能是在后人通过模仿它，学习它也可以成功的情况下才有意义。

而这些就要我们研究典范成功的一般的可操作的模式。

研究华为的成功模式，就是要研究华为成功的，可被拷贝的模式。

而华为的成功主要依赖其在营销方面的优势，而华为营销优势的首当其冲就是华为的营销队伍的优势。

对华为如何打造一支营销铁军是的研究将是十分有意义的。

研究中，南方略发现华为的主要从以下五个方面来打造自己的销售队伍：第一，完善制度;第二，严格考核;第三，系统培训;第四，文化建设;第五，团队精神。

下文将对以上五个方面进行详细论述：第一，完善制度1、制度从无到有国有国法，家有家规，军队有严明的纪律。

华为再打造自己营销队伍的时候也逐步健全了自己的营销制度。

创业初期，华为根本没有任何销售方面制度。

华为销售人员凭借自己对销售的理解去争夺用户的定单，管理客户资源。

但是随着销售队伍的扩大，销售区域的增多。

华为觉得如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决的问题因为不系统的行为规范和道德准则根本不能公司发展的需要，于是需要更完善的制度来满足。

这个时候华为就推出了《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》，对营销人员行为作出了基本的规范。

2、制度从局部到系统《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》有很大的局限性。

另外人力资源管理制度，财务与资金管理制度，流程管理制度和营销管理制度的出台使得华为的营销制度日趋完善。

北⽃七星选⼈法
接着昨⽇所学，今⽇说中供铁军销售的胜任⼒，包含7个要素：
诚信、要性、喜欢⼲销售、⽬标忠诚度、⼜猛⼜持久、open以及悟性。

以上即是他们说的北⽃七星选⼈法。

1、诚信是胜任⼒模型中最基本的东西。

2、从⾃驱⼒的⾓度来看，⾸先要有要性，也就是要有⾃我成长、事业成功、财富积累等⽅⾯的⽬标，对于成功⼜迫切的欲望。

只有当员⼯内⼼真的想要时，管理者才能帮到他。

3、对⽬标要忠诚和关注，通过踏实⼯作致⼒于⽬标的实现。

4、还要喜欢⼲销售。

5、⼜猛⼜持久，说到底就是要能吃苦耐劳、勤奋务实、抗压性强。

⾯对挫折的时候擅于控制情绪，保持积极⼼态。

6、open，也就是要有亲和度，在⼈际关系、沟通⽅⾯的能⼒要强，乐于与⼈相处，有热情、热⼼。

7、悟性。

悟性是什么？是学习思维的能⼒，不断吸收⼯作知识和经验，归纳演绎和迁移，并最终以结果说话。

管理者在设计企业的⼈才胜任⼒模型的时候可以采⽤此⽅法，对于成熟的岗位，我们再做胜任⼒模型的时候就可以对现在岗位上的优秀员⼯从⾃驱⼒、价值观和能⼒的三个层⾯进⾏分析，提取胜任⼒要素。

但是实际操作过程中，更多的是新岗位，那在做画像的时候需要以这些⽅法来倒着推，根据这些职责，看看什么样的⼈可以胜任这些岗位，从⽽得出该岗位的能⼒和所需要的素质。