阿里铁军的制度与文化

《阿里铁军》读书笔记《阿里铁军》读书笔记第一章：引言在《阿里铁军》一书中，作者以深入浅出的方式讲述了阿里巴巴创始人马云和他的团队如何打造一支战斗力强大的团队，助推阿里成为互联网巨头的过程。

本书主要内容包括以下几个方面：1.马云的背景以及创业初期的艰辛2.阿里巴巴团队的组建与成长3.阿里巴巴的核心文化价值观4.阿里巴巴在全球化进程中的经验与教训5.马云的领导风格与管理理念第二章：马云的背景与创业经历在本章中，作者详细介绍了马云的个人背景和创业经历。

马云是一个出身于普通家庭，但具有卓越胆识与智慧的人。

他经历了多次创业失败和挫折，但始终保持着乐观的心态和坚定的信念，最终带领阿里巴巴登上了巨大成功的道路。

第三章：阿里巴巴团队的组建与成长本章主要描述了阿里巴巴团队的组建与成长过程。

作者强调了团队的重要性，讲述了马云如何通过招聘和培养优秀的人才，并建立了具有高度凝聚力和执行力的团队。

同时，本章还强调了团队文化建设的重要性，并提供了一些建设团队文化的方法和实践。

第四章：阿里巴巴的核心文化价值观本章主要介绍了阿里巴巴的核心文化价值观。

这些价值观包括：客户第一、团队合作、拥抱变化、追求卓越等。

作者通过具体案例，展示了这些文化价值在阿里巴巴的实践中起到的重要作用，以及对企业成功的影响。

第五章：阿里巴巴的全球化进程本章主要探讨了阿里巴巴在全球化进程中所取得的经验与教训。

作者分析了阿里巴巴成功进军国际市场的战略和方法，并总结了这些经验对于其他企业拓展国际市场的启示。

第六章：马云的领导风格与管理理念本章主要描述了马云的独特领导风格和管理理念。

作者揭示了马云与其他传统企业家的不同之处，以及他在领导团队和企业发展方面的独特思维和方法论。

附件：本文档涉及附件本文所涉及的法律名词及注释：1.互联网巨头：指在互联网领域具有巨大市场份额和影响力的企业。

2.创业初期：指一个企业在初创阶段，即刚开始成立和运营的阶段。

3.文化价值观：指企业内部共同遵循的行为准则和价值观念。

《阿里铁军》读书心得范文《阿里铁军》读书心得范文1 阿里铁军讲的是阿里巴巴中供直销团队的事，也是阿里的历史。

文章的第一章讲是2000年马总在拿到大笔投资后大肆扩张导致后期入不敷出，到后来大裁撤，遵义会议到最后的直销团队的建立。

虽然未能经历但是却能感受到当时马总的艰难，佩服马总的果断、与远见。

第二章将的是阿里价值观，里面有阿里的百年大计、独孤九剑、六脉神剑。

其中可以感受到价值观在一个团队中的重要性，如果没有这样的价值观在，就没有后来的阿里铁军。

价值观是这支部队的魂，是阿里的价值观支撑了这支铁军勇往直前，开疆扩土。

让我感触最多的是第三、四章它讲述了阿里人在面对困难时的态度，那种勇往直前、笑对风雨的精神。

当面对非典时阿里员工的积极、乐观的精神。

面对只能在家办公的时候员工的执行力，我只能自叹不如，默默的向前辈们致敬。

书中有一段写到“非典隔离时期，马云被关在家里一天打几百个电话“打给我的同事们，有一张名单，疯狂的打，每个同事接到电话的时候都是：你好，阿里巴巴。

”虽然隔着书本但我确实被阿里人给感动到了。

《阿里铁军》读书心得范文2 在中国互联网，有一个流传很广的说法是，百度强在技术，腾讯强在产品，阿里强在运营。

虽然发展到今天，已经不能再用这样简单的视角来看待这三个巨头，但这种说法的确能体现三家公司最初的基因。

最能体现阿里巴巴运营文化的，是阿里巴巴B2B事业群的线下团队。

这个团队被称作阿里铁军，或者中供铁军。

中供是“中国供应商”的简称，它是阿里巴巴B2B业务推出的一款产品。

铁军的组建，最初正是为了向中小企业销售和推广这款产品。

中国供应商也是阿里巴巴最早盈利的项目。

正是这个项目的收入，支撑着马云和阿里巴巴“跪着”熬过了第一个冬天——2000年互联网泡沫破灭。

阿里铁军人才辈出。

它为阿里巴巴培养了很多高管，包括后来曾做过阿里巴巴CEO的陆兆禧、现在农村淘宝的负责人孙利军等。

后来O2O大战时，大家也发现，不少O2O公司的运营团队骨干，都是从阿里铁军中出去的。

深度解密：你所不知道的阿里中供铁军粉丝：大部分来自BAT和O2O等互联网行业精英内容：提供市场运营、地推策划、BD管理等干货社区：发布地推相关需求地推项目合作请联系：******************阿里巴巴旗下最剽悍、最具战斗力的销售团队，非“中供铁军”莫属！什么是'中供铁军'？从B2B起家的阿里巴巴，依靠着挨家挨户的地推团队，培育了中国第一批触网商家，也塑造了一大批阿里高管和创业CEO。

聚是一团火，散是满天星，他们就是阿里的中供铁军！“中供铁军”——是阿里最神秘的部队也是最光荣的一支部队。

中供到底是什么？“中供”是中国供应商的简称，“中国供应商”是阿里B2B电子商务平台，成立于1999年，是阿里最早的业务模块。

简单的说，“中供铁军”指的是阿里巴巴销售和推广“中国供应商”的地推团队。

“中供铁军”为什么这么牛？因为不仅为阿里巴巴打下了江山，而且为互联网行业培养了一大批CEO和高管。

请看看从阿里中供铁军走出的行业大咖：程维，滴滴打车创始人兼CEO2005年进入阿里巴巴旗下B2B公司从事销售工作，后因业绩出色晋升，成为当时阿里最年轻的区域经理。

后担任支付宝B2C事业部副总经理。

2012年从支付宝离职，创立了小桔科技(滴滴打车)。

干嘉伟，美团网COO2000年2月，干嘉伟加入了阿里，是阿里第67号员工，在阿里干了12年，从一线业务员做起，历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。

在王兴6次拜访后，干嘉伟最终于2011年11月16日加入美团。

吕广渝，大众点评COO2004加入阿里巴巴，参与阿里B2B的开疆拓土，历任阿里巴巴大区总经理、集团副总裁，负责B2B海内外业务及运营工作，不仅参与与推动了阿里一线销售工作，还主导了阿里从直营到代理的整个战略。

2015年加入大众点评担任首席运营官（COO）。

陈国环，赶集网COO前阿里巴巴B2B事业群渠道部总经理，在阿里工作12年,从一线员工做到手下管着1万多人,是阿里巴巴地推团队“核心中的核心,元老中的元老”。

阿里巴巴铁军精神心得体会毫无疑问马云的阿里巴巴是一个奇迹，但《阿里铁军》展现给我们的是一个纪律严明、有条理、有思路的阿里巴巴。

许多人都想学习阿里巴巴成功的经验，在那个互联网还未兴起的时代，第一代领导人的眼光就会变得极为重要。

无疑每一个成功企业的背后都有一个成功的领导人。

作为我们分公司的管理者，我需要不断学习的地方还非常多。

在这本书中集中展现了阿里巴巴成熟、完善的企业文化，什么是企业文化？它是企业生产经营管理活动中所创造的具有该企业特色的精神财富和物质形态，它是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。

无论是管理者还是员工，企业文化都是不可或缺的心灵上的价值认同。

阿里巴巴最早的价值观是“独孤九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策动力、质量、专注、服务与尊重、简易。

之后精简为“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱文化、诚信、激情、敬业。

每条价值观都有相对应的具体内容，指导员工应该怎么做，怎么实现这些价值。

对于我们分公司来说，也需要有对应的企业文化价值观，并且这样的价值观是应该不断应时而变的。

自古以来，思想内核是一个团队最重要的东西，如果大家心不齐，那就无法朝着一个方向、目标努力。

不仅仅要创造这些企业价值，更要落到实处，它不能只是贴在墙上的标语、开会时的客套话，更应该是职工的行为准则，所以，我们要把企业价值纳入到职工考核当中去，实践才是理论的最好落脚点。

为什么把他们叫做“阿里铁军”？像铁一般的军队出现在现代企业里，这代表了什么？这代表了阿里超强的执行能力。

扪心自问，我们的企业似乎很难做到这样超强的执行能力，为什么？因为我们的决策做了就做了，也许只是一个不成熟的想法，也许还未验证，而阿里的决策时通过长时间的思虑以及大量的准备工作。

我们的决策下达，员工真正理解到的东西有多少，员工把这个决策实践了多少，又取得了多少回报，甚至可能带有虚假的成分，而管理者却不知。

阿里有高压线，是绝对的高压，一触即死，哪怕你拥有再高的业务能力都没有用，诚信为本。

《阿里铁军》读后感引言概述：《阿里铁军》是一本描写阿里巴巴公司发展历程以及创始人马云的传记，书中详细描述了阿里巴巴从创立到如今成为全球电商巨头的过程，展现了马云的创业精神和领导才能。

通过阅读这本书，我深刻体会到了阿里巴巴的企业文化和成功之道，对于创业者和企业家都有很大的启发意义。

一、领导者的远见卓识1.1 马云的创业理念在《阿里铁军》中，马云提出了“让天下没有难做的生意”这一理念，强调了以互联网为基础的商业模式的重要性。

他认为通过互联网，可以打破传统的商业壁垒，让更多的人参与到全球化的商业活动中来。

1.2 马云的远见卓识马云在早期就看到了互联网的巨大潜力，坚信电子商务会成为未来的主流商业模式。

他敢于挑战传统观念，大胆创新，最终实现了阿里巴巴的成功。

1.3 领导者的魅力马云作为阿里巴巴的创始人和领导者，以其独特的魅力和领导才能，吸引了一大批优秀的员工和合作伙伴，共同实现了阿里巴巴的快速发展。

二、团队合作的重要性2.1 团队的默契配合在《阿里铁军》中，描述了阿里巴巴团队成员之间的默契配合和紧密合作。

他们相互信任、相互支持，共同面对挑战，共同实现目标。

2.2 团队的创新能力阿里巴巴团队具有强大的创新能力，不断推出新产品和服务，满足用户需求，保持竞争优势。

团队成员之间互相启发，共同促进公司的发展。

2.3 团队的文化建设阿里巴巴注重团队文化建设，倡导分享、合作和奉献的精神，使每个员工都能感受到团队的凝聚力和向心力，共同为公司的发展贡献力量。

三、顽强拼搏的创业精神3.1 创业的艰辛在《阿里铁军》中，描述了马云和阿里巴巴团队在创业过程中所经历的艰辛和困难。

他们面对各种挑战和阻碍，始终坚持不懈，保持信心和勇气。

3.2 创业的决心马云和阿里巴巴团队具有坚定的创业决心，他们不畏艰难，不惧挑战，不断突破自我，追求卓越，最终取得了成功。

3.3 创业的奋斗精神阿里巴巴团队秉承着“不怕失败，只怕不努力”的奋斗精神，不断学习和进步，不断改进和创新，为公司的发展开拓了更广阔的空间。

《阿里铁军》读书心得《阿里铁军》读书心得范文（精选6篇）《阿里铁军》读书心得篇1阿里铁军讲的是阿里巴巴中供直销团队的事，也是阿里的历史。

文章的第一章讲是2000年马总在拿到大笔投资后大肆扩张导致后期入不敷出，到后来大裁撤，遵义会议到最后的直销团队的建立。

虽然未能经历但是却能感受到当时马总的艰难，佩服马总的果断、与远见。

第二章将的是阿里价值观，里面有阿里的百年大计、独孤九剑、六脉神剑。

其中可以感受到价值观在一个团队中的重要性，如果没有这样的价值观在，就没有后来的阿里铁军。

价值观是这支部队的魂，是阿里的价值观支撑了这支铁军勇往直前，开疆扩土。

让我感触最多的是第三、四章它讲述了阿里人在面对困难时的态度，那种勇往直前、笑对风雨的精神。

当面对非典时阿里员工的积极、乐观的精神。

面对只能在家办公的时候员工的执行力，我只能自叹不如，默默的向前辈们致敬。

书中有一段写到“非典隔离时期，马云被关在家里一天打几百个电话“打给我的同事们，有一张名单，疯狂的打，每个同事接到电话的时候都是：你好，阿里巴巴。

”虽然隔着书本但我确实被阿里人给感动到了。

《阿里铁军》读书心得篇2在中国互联网，有一个流传很广的说法是，百度强在技术，腾讯强在产品，阿里强在运营。

虽然发展到今天，已经不能再用这样简单的视角来看待这三个巨头，但这种说法的确能体现三家公司最初的基因。

最能体现阿里巴巴运营文化的，是阿里巴巴B2B事业群的线下团队。

这个团队被称作阿里铁军，或者中供铁军。

中供是“中国供应商”的简称，它是阿里巴巴B2B业务推出的一款产品。

铁军的组建，最初正是为了向中小企业销售和推广这款产品。

中国供应商也是阿里巴巴最早盈利的项目。

正是这个项目的收入，支撑着马云和阿里巴巴“跪着”熬过了第一个冬天——2000年互联网泡沫破灭。

阿里铁军人才辈出。

它为阿里巴巴培养了很多高管，包括后来曾做过阿里巴巴CEO的陆兆禧、现在农村淘宝的负责人孙利军等。

后来O2O大战时，大家也发现，不少O2O公司的运营团队骨干，都是从阿里铁军中出去的。

《阿里铁军》读后感《阿里铁军》是一本讲述了中国互联网企业阿里巴巴创始人马云和阿里团队创业史的书籍。

读完这本书，我深受启发，对阿里巴巴的创业精神和企业文化有了更深刻的理解，并从中汲取了许多有价值的经验和教训。

首先，这本书展现了马云和阿里巴巴团队的创业精神。

他们在面对各种困难和挑战时，始终保持着勇气、坚持和创新精神。

从马云个人的坚持不懈和对未来的长远眼光，到阿里团队在市场竞争中的灵活应对和创新实践，都表现出了一种敢于冒险、勇攀科技高峰的创业精神，这对我来说是一种非常鼓舞和激励的力量。

其次，这本书强调了团队合作和文化建设的重要性。

阿里巴巴在创业初期就注重建立了一种以“创客文化”为核心的企业文化，强调开放、分享、信任和合作，鼓励员工创新和追求卓越。

这种团队文化在阿里巴巴的发展中起到了积极的推动作用，使得团队能够紧密合作、互相支持，并在市场竞争中保持了灵活和敏锐的应对能力。

对我来说，这是一个很好的团队管理和企业文化建设的案例，对于我在日常工作中的团队合作和文化建设也提供了有益的启示。

此外，这本书还讲述了阿里巴巴在技术、市场、金融等领域的创新实践。

阿里巴巴在中国互联网行业中起到了领军作用，通过不断创新和不断探索新业务模式，成功地在电商、支付、云计算等领域取得了突破性的成果。

这让我深刻认识到，在科技发展迅猛的时代，持续的创新和不断的进取精神是企业成功的关键。

最后，这本书还介绍了阿里巴巴在社会责任和公益事业方面的努力。

阿里巴巴一直致力于推动社会责任和公益事业，关注环境保护、公益慈善、教育支持等领域，积极回馈社会，践行企业公民的责任。

这使得我对企业在社会中的角色和责任有了更深刻的认识，激发了我在日常工作和生活中更加注重社会责任和公益事业的意识和行动。

通过阅读《阿里铁军》，我对阿里巴巴的创业历程、企业文化、技术创新和社会责任有了更全面的了解。

书中的故事和经验让我深受启发，并对我的职业生涯和个人成长产生了积极的影响。

阿里铁军读后感首先,感谢公司给我提供这样一本有趣有料的书,并要求我在短时间内读完后交读后感.否则,我想这样一本书,通常我会读上很多天,而不是现在的约1天左右完成.鉴于书中涉猎的管理心法或干货较多,限于篇幅和理解深度的关系,我仅从以下几点谈或摘录与喜爱自己的感触：文化和价值观、人资心法、规则意识、经营战略和工作方法.1、阿里文化和价值观企业文化阿里是一个温情文化管理下的纪律部队,也是一群狼演绎的“爱与关怀”；创始人及高管团队人格魅力带给团队的影响及其重要,它主要塑造了阿里文化和价值观导企业文化不是抄来的舶来品,而应是沉淀下来的.所谓：画龙画虎难画骨；客户第一,员工第二,股东第三.价值观：客户第一,团队合作,拥抱变化,诚信,激情,敬业阿里铁军的案例告诉我们价值观不是虚幻的,它通过不同形式体现每个地方.阿里透彻地阐述了为什么“客户至上”是很多知名企业的价值观首条.因为“只有成就客户,才能成就自己”,所以必须要以客户至上企业文化和价值观需辅以严格的考核和监督,并伴以明确的奖惩机制来贯彻.如：“阿里红线”和“阿里绩效考核政策”高级管理者应会谈理想、谈价值观、谈使命…,管理者要务实更要能务虚…青春、梦想、团队的责任感,兄弟,江湖情,员工内心都有.这些内在的东西,遇到合适的人是容易被激发的.就像冬天室外的干柴,也会被火柴点燃.要区分对待铁军文化的适用性.工程师环境常常推崇是自由和创造性,允许试错,不能整齐划一,要允许各种杂音.“中供铁军”要求的“又猛又持久”,就不一定行得通.反思：在以前多年的工作中,个人也曾懵懂地意识到了上述理念或想法,阿里铁军一书用大量详实的案例教我重新更系统梳理了一下这些要点的重要性以及实用性.这本书没白读…,窃以为书中所云极是 --“没有创始人的支持,单靠个别人可能很难以移植中供的组织体系,更难以复制中供的价值观与文化”,期待各位老总带我们也爆燃一下.2、阿里的人资心法对人的管理和琢磨要能“从一滩水看到婆媳关系”培养人风物长宜放眼量“一个三岁的孩子,你不能只喂几口饭,就让小孩子上街卖花赚钱,应该给小孩穿好吃好,有条件的话,让他读到MBA,这样他走到社会才能挣大钱.”饯行价值观第一.没有能力可以培养,没有价值观只能淘汰.杀狗、赶野狗、帮小白兔、奖明星、养黄牛…招聘契合企业文化和价值观为首选,然后才是能力考察；应该找那些既要听话也要能干的人,既能玩虚的也玩实的的人；家境贫寒、经济条件差,奋斗意识、成功欲望就可能特别强,就容易做成事；挖人：一锅端最好,部门头带1~2人过来次之.裁员/纠错要杀就杀到骨头,长痛不如短痛；3、规则意识规定不行的就是不行,必须严格执行,不然就没人遵守了；由公司层面的“违规认定小组”认定重大违规问题组成员可以来自：总经理、HR总监、法务、品控、当事人部门主管.这样可能比较容易服众,也可降低法律风险.4、经营战略结硬寨,打呆仗；拿了孙正义2000万美元的马云,也曾走过乐视同样的道路好大喜功,盲目国际化,进而险些宰了大跟头爬不起来.创始人拿到“大钱”后必须理性,“结硬寨,打呆仗”可能才是真正的大智慧.美国梦很美好,但盲目实践也可能很残酷.阿里的3个“BtoC”战略：Back To China,Back To Coast,Back To Center.值得借鉴.5、工作方法做事情要靠“策略、目标、方法”的匹配绩效Review法1次/季度深入回顾,剖析最近工作状态,亮点与不足明确提升方向谈感受&谈价值观挖场景/谈场景…怎么理解xxx…过去几个月哪些事情是基于xxx做的…你觉得这几个月xxxx做得怎么样分析问题法“蟑螂理论”：当看到一只蟑螂时,要意识到这只蟑螂背后可能有一窝蟑螂,真实情况可能比表面所见严重得多.销售心法走得了路,吃得了苦,低得下头；陌拜还有用；3个月不完成业绩指标走人；当月绩效的好坏决定上个月的提成比率.目的：1 保证公司营业额平稳发展,防止大起大落；2激励销售人员再接再厉,不断进取,而不是得过且过；特规：1永远不给客户回扣否则会让客户对阿里巴巴失去信任；2 不许说竞争对手坏话；反腐心法中小企业经理的钱挣来的不容易,你再培养下边的员工拿回扣,你这不是在害他吗培养他企业内部的腐败.管理风格梦想家,灌输梦想价值观面前绝不妥协高压线绝不留情强势灌流,绝对执行足够的物质奖励,精神奖励,回报公司业绩实施发动内部整顿运动,脱离舒适区附录 -- 马云蓝色和其他大咖黑色说当了经理之后,不能说我还是冲在最前面的,如果你发现哪一只军队团长、师长,是冲在最前面,那这支军队一定是有问题的.为赚钱而赚钱一定会输.梦想不足以让你到达远方,但是到达远方的人一定有梦想天下没有人能够帮助你,只有你能帮助自己.对“错误”的认识：“如果我已经做了决定,哪怕是错误的也必须执行...你们都认为是错误的决定,并不一定就是错误的.”知人者智,自知者明.胜人者有力,自胜者强.知足者富.强行者有志.—老子历史上任何伟大的成就都可以成为热情的胜利.没有热情,不可能成就任何伟业,面对无论多么艰难的挑战,热情都赋予它新的含义.没有热情,我注定要在平庸中度过一生；而有了热情,我将会创造奇迹.—奥格·满狄诺没有一定的目标,智慧就会丧失；哪儿都是目标,哪儿就都没有目标.—列夫·托尔斯泰定目标、追过程、拿结果.没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁.用不怎么聪明,但很勤奋的人.今天的最高表现是明天的最低要求.启动会i.誓师是经典项目ii.喝酒壮胆是必备iii.公开承诺是必须iv.仪式感少不了1.锣鼓喧天2.头戴头巾3.团队旗帜v.现场摄影/摄像,并且分发vi.承诺、目标贴出来vii.不要太相信自己,还要有人监督精神奖励：奖牌、奖杯、锦旗、个人海报、内网文章、专题采访、明星/榜样让别人学习。

中国电商“黄埔军校”阿里铁军的九大销售理念阿里铁军，不仅走出过阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，还走出过互联网江湖中的众多显赫人物，国内O2O战场，一度成为“铁军内战”：程维（滴滴打车创始人兼CEO）干嘉伟（前美团网COO）吕广渝（前大众点评COO）陈国环（前赶集网COO）张强（去哪儿网COO）……互联网地推天团，马云口中的中国电商“黄埔军校”，是如何铸造的？超强执行力来自何处，价值观如何创造万亿价值？阿里铁军的团队建设、销售技巧、文化与价值观的创建与传播，深度剖析与分享。

阿里铁军的九大销售理念一、找到正确的客户比如何正确的谈客户更重要销售永远是一项失败大于成功的工作,再笨的SALES,每跟进128家客户,也会产生一张订单,而最顶尖高手每28家客户就会产生一个订单,之所以差异巨大，最核心的能力就是找客户和判断客户的能力!二、拜访量（电话和上门或邮件）永远是产生业绩最重要的基础技巧和知识是上层建筑和奢侈品，而且大部分的技巧和知识均“无它，唯手熟尔.三、开发客户拼的是速度，做正确的事比正确的做事重要!刚出道的销售只要遇到愿意和他聊的客户就觉得很开心了,而忽略了客户和你合作的基础条件是否具备,有意愿而不具备条件的客户并不是不可以培养,只是所浪费的时间可以去收获更多的客户,这里浪费的是时间成本.开发客户拼的是速度，做正确的事比正确的做事重要!四、感染不了客户，是因为没有感染你自己很多时候客户关心的并不一定是反对意见的处理结果，而是你的自信,你的坚定,你的状态,专业也是不是什么都懂,专业更是一种精神，一种态度，一种心态,一种可以帮助到客户的信心.五、真诚的态度就是最好的技巧不要患技巧走火入魔症,最好的销售不是卖东西给客户,而是帮助客户决定买,那一定是建立在对客户了解的情况下,当你真的无法解释的时候,加个真诚的“为什么”是处理反对意见的万能钥匙，赢得主动的最大秘诀.六、做你所爱容易，爱你所做需要培养随时发现生活和工作中的小乐趣,销售是一项枯燥的事情,所以要在工作过程中学会自己找乐子,比如我以前在拜访客户过程中经常先了解客户所在地周边好吃的, ,既满足了吃货的需求,又可以和客户有更多的话题可聊,在路边再捎上点草莓和糖炒栗子,会让你的一天过得有滋有味!七、抓住一个开发源头,深挖到底客户开发有很多源头，我的观点是根据自己的特长和优势找准一个主源头，挖深，吃透，坚持。

阿里铁军读书心得阿里铁军读书心得1 中国之前的商业模式都是面对面交易，很少有在互联网上进行，因为没有安全感，在2003年非典爆发后，很多的商业活动都被迫停止，而这个时候该怎么办呢？这是阿里巴巴的机会，不断地推行网络交易，在得到更多的企业订单的时候，阿里巴巴开始被大家所熟知，很多人开始接受网上的商业往来，特别是年轻人对互联网是熟悉的，所以越来越多的人开始在阿里巴巴上下订单，这样的一种趋势给很多小手工企业造就了空前的利润，也让更多人看到了这种商业模式的大势所趋。

在阿里巴巴的业务员出去拜访客户的时候，一定是要找到客户的问题，然后再把问题抛给客户，让客户自己来感受体验到的服务。

其实，作为我们这样一个行业，我们去拜访客户的时候，也是抱着“为客户解决问题”的目的而去接触客户的。

所以这也是我们的价值所在。

当然，在市场中我们也经常会遇到竞争对手，如果竞争对手在客户那里对我们谣言中伤的时候而博取客户信任的时候，不要被表象所迷惑就不敢再去拜访客户，这时候应该及时回访，关心客户，帮助客户解决问题才是好的解决办法。

我们现在的机制与阿里巴巴施行的主管制是同样的，即“师徒制”——让师傅带徒弟从学习专业知识、到拜访客户各种专业的学习指导，让员工能快速的成长直到能独自拜访客户并成交。

我们现在用的CRM客户管理系统就是阿里巴巴的产品，在销售流程上，我们会要求上午9点到下午6点这个黄金时间内去做拜访客户、电话跟进客户等与客户接触的工作，其余时间做不需要与客户接触的工作，下班之前的夕会上进行复盘、总结、案例分享，找出问题然后改进，然后在做明天的客户跟进计划。

我们一直说，文化和机制是企业发展的两条腿，而在读这本书的时候，我感觉到的是浓浓的文化氛围在影响着团队。

越来越觉得阿里巴巴的文化好神奇，让更多阿里巴巴人以此作为行为的准则，就连员工的家人也被这样的文化所感染，我们汇众智合一样为企业提供服务的，我们坚信一定也可以成为行业的先锋，让汇众人为之骄傲。

阿里铁军读后感阿里铁军读后感正文：第一章：引言《阿里铁军》是一本揭示了阿里巴巴集团创始人马云及他的团队所经历的艰辛和奋斗的书籍。

本书以个人与团队的成长为主线，通过作者的亲身经历和阿里巴巴集团的发展历程，展现了一种敢于突破自我，积极进取的企业文化。

本文将对该书进行全面的阐述和分析。

第二章：背景介绍本章将对《阿里铁军》的作者、出版时间、出版社等进行介绍，以及该书的主要内容和目的。

第三章：核心观点本章将重点梳理《阿里铁军》所传达的核心观点，包括但不限于阿里巴巴团队的创业精神、团队文化的建设、马云的领导风格等。

第四章：案例分析本章将通过书中的案例，对阿里巴巴集团在不同阶段中所遇到的困难和挑战进行分析，并探讨他们是如何应对和解决这些问题的。

第五章：启示与应用本章将总结《阿里铁军》给予我们的启示，并提供一些实际应用的建议，帮助读者将所学的理念和方法运用到自己的个人和职业发展中。

第六章：结论本章对全文进行总结，并强调《阿里铁军》对于企业和个人的重要意义，以及推动中国互联网行业的发展。

附件：本文档附带阿里铁军读后感的附件，包括但不限于相关资料、图表、和其他相关。

法律名词及注释：●员工劳动合同：雇佣合同或劳动合同，是劳动者与用人单位之间确定劳动关系、明确双方权利和义务的书面协议。

●企业文化：是企业内部成员所共同认同和遵守的行为规范、价值观念、工作方法、道德风尚、心理支持、制度等的总和。

●创业精神：指个人或团队在创业过程中表现出的创新、冒险、敢于承担风险和挑战的精神状态。

●领导风格：是指领导者在组织中对下属的行为影响力和指导方式，包括权威型、民主型、教练型等不同的风格。

揭秘阿里销售铁军滴滴出行创始人程维、同程旅游 CEO 吴志祥、原美团 COO 干嘉伟、原大众点评 COO 吕广渝、原赶集网 COO 陈国环，中国互联网数不清的CEO 和高管都出自阿里中供铁军.马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！"到现在为止，阿里的整套销售管理体系已被众多互联网公司模仿.阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访.像北京这种交通严重拥堵的大都市，很多人认为这不可能！但阿里人就凭着这股韧劲和执行力，迅速抢占用户市场，创造了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上最大IPO 、在杭州创造了上千个千万富翁……2008 阿里铁军年会珍贵视频献给全体战友，落泪感动万人《燃情岁月》阿里铁军：每天拜访 8 个客户,工作 12 小时例如北京：早晨八点时,销售团队准时赶到公司。

首要任务是熟悉当天的销售目标，和把客户资料打出来,安排好今天的路线.：在九点时,当别人刚刚到公司上班,阿里的销售团队已经出发了，满怀激情的奔赴到北京的各个角落。

阿里对拜访也有很高的要求：8 个拜访中，至少有2—3 个有效拜访,即销售人员必须见到老板或者高层，能够顺利推进.除此之外，还要尝试掘潜在客户，获取相关信息，这就是销售体系中的“陌拜"和“扫楼”。

但除了在北京，还有偏远地区,有很多工厂企业，就在田间。

所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包,防止这个地方没有吃饭的地方.环境非常恶劣。

▲ 2002 年，中供铁军在出租屋内讨论业务：到晚上六点，回到公司,团队进行一小时的分享成果，交流学习.白天遇到什么类型的客户？客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？等等到晚上八点，然后一起团建，比如晚餐聚餐，完事了之后再去写日报，录到 CRM系统里面.如何保证录入客户信息的真实性？阿里有专门的品控团队去抽查，阿里的红线是诚信，如果发现某位员工造假,会立即开除.之后再收集第二天要用的客户资料,直到晚上十点结束。

一、马云眼中的铁军文化是什么？马云曾这样评价阿里铁军，“阿里铁军从创建到今天为止，依然保持阿里的激情、斗志，完美的执行力，包括简单、又猛又持久的风格。

如果要毁掉整个阿里的文化体系，一定要从阿里铁军开始。

”马云的意思是说，阿里铁军是阿里文化的母盘和根基，像阿凡达那根生命大树。

CEO张勇（逍遥子）曾在2016年阿里校友会说，“今天的阿里铁军，已经不是单纯地销售产品，而是朝前走，为阿里在新业务上的拓展铺平了道路。

”逍遥子的意思是说，阿里铁军文化精髓是“在路上”，如长征精神。

无论从那个角度，阿里铁军文化是阿里巴巴企业文化中非常醒目的部分，保留了阿里文化最完整最原始的“原浆”，或者说，阿里味儿最浓。

二、阿里铁军是一个什么味儿？如果只用一个词来总结，阿里铁军由里到外散发着“土味”气质。

阿里巴巴本身有自已的土话传统，有一个小册子《阿里巴巴102句土话老话》广为流传，而铁军的“土话”是最接地气，最有杀伤力的，话语场景包罗万象，且自成体系。

比如：“又猛又持久，很傻很天真。

”“没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁。

”“今天最高的表现，是明天最低的要求。

”“对得起好的人，对不起不好的人。

”“简单的事情重复做，重复的事情用心做。

”“定目标，追结果，拿过程。

”……所有铁军土话都会结合特定的场景，这样的土话才会有“人味”。

又比如“梦想不足以让你到达远方，但是到达远方的人一定有梦想！”，据说这句土话出自马云之囗。

马云当时说：“阿里巴巴员工梦想别太大，别去讲为什么奋斗终生，那没意义。

年轻人的梦想，我想有点钱，我想买个房子，买辆车，我想讨老婆，我想嫁人，我想生孩子，这是实实在在的梦想。

”还是马老师的话比较接地气。

阿里铁军“土味”，再翻译一下，其实是简单、粗暴、直接、真实。

毕竟早期的阿里老中供，在不那么正式的场合，说着说着，会很自然溜出一两句“粗口”，很难说这是“草根”出身导致的习惯，还是恶劣的竞争环境做出的“吐槽式”自嘲。

比如阿里铁军有一句经典土话“ SO TM WHAT”（那又怎样），每逢团队碰到挫折和暂时的失败，铁军人会豪情地说一声“SO TM WHAT“，还要大声喊出来，这时候，压力和情绪就得到释放。

《阿里铁军》读后感阿里巴巴的成功离不开“铁军”，离不开对价值观和企业文化的重视。

铁军文化，用俞朝翎的话说：“要讲诚信，要讲敬业,要讲团队的合作，要讲拥抱变化"，就是创业的文化。

“超强执行力”和“有情有义”是铁军的基因文化.为什么阿里的执行力那么强，很多时候是在背后做了大量的工作，一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考.如果不去做前期的准备工作,一个决策没有人会执行,或者阳奉阴违。

执行力强并不是强压去做,没有人愿意被强压,都要把后面的原因说清楚。

“你说我听，我说你听，你做我看，我做你看”这种示范作用是最明显的。

阿里有属于自己的高压线，它是铁军日常管理的基础体制.它曾经被当做最不人道的规定，却带来了团队超强的执行力。

这个词意味着“不能触碰,触碰即死”，一旦触碰了高压线就等于辞职、劝退或开除,很难再继续留在铁军.被记入高压线的有虚假拜访记录、虚假报销，令人难以接受的是连考试作弊也算，这听上去并不是十恶不赦的事情，曾经一名即将晋升主管的销售，因为考试时“录屏怎么打开了一下"被认定为考试作弊，即便有很好的业务能力、带队能力，结果还是辞退了.阿里铁军恪守的信条:第一，永远相信自己。

第二，我们相信后天比今天美好,但明天比今天更残酷.第三，永远不要告诉任何人我们是如何赚钱的，过早的暴露商业模式，会变成别人Copy的对象。

阿里巴巴价值观最早的“独孤九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务于尊重、简易。

激情是阿里巴巴的核心,开放是阿里巴巴的特色。

质量就是客户第一，客户满意.之后精简为“六脉神剑"：客户第一、团队合作、拥抱文化、诚信、激情、敬业。

每条价值观都会有相应的细致的描述，使其成为所有人员都能理解并能够遵从的行动指南。

并进行培训及考核,价值观不是虚无缥缈的东西,是需要考核的，不考核的价值观就是没有，企业文化是考核出来的,如果一个公司的企业文化是贴在墙上的，也不知怎么考核，全是瞎扯。

江湖盛传“阿里中供铁军”，其实这才是全部真相！阿里巴巴“中国供应商”（中供铁军）这支队伍，出了业绩，出了人才，出了制度。

“出了制度”，就是：招聘、培训、考核，这也是打造中供铁军最重要的三板斧。

一、中供铁军成功的第一“板斧”：招聘，源头别失误我刚加入阿里巴巴时，销售团队的流失率极大，我问有没有什么控制方法？他们说有，流失率作为干部的考核指标，超过多少要扣分降职。

结果是，还不如不放这个指标。

留下的都是不该留的，那些想走的还是走。

问题出在哪儿呢？你得先把招聘源头做好。

1.不轻易下放招人权看看这两种情况你发生过没有：错误1：新人刚刚加入公司，就让新人再去招新人。

不可能有一个新干部来了以后，马上就跟你企业的文化、用人标准一样。

招一批新人，你的公司文化、组织会被稀释一下；他再去招，又稀释一下。

所以新人不能马上招新人。

错误2：一般的员工你不看，只让人力资源部和经理、总监去招。

那我告诉你，阿里巴巴在三四百个人的时候，进任何人，马云是亲自面试的。

世界500强跨国公司有个标准，招人至少要跨两级。

我向A汇报，A向B汇报，那么招我至少要B同意。

有一段时间，阿里还采用跨四级招聘。

那时候，我一年花在面试的时间大约70-80天。

很多人说卫哲你还干不干业务？是不是时间都花在三板斧上？对，差不多。

把人的事做对了，你其实不用花很多力量去做别的事了。

2.关注专业能力以外的味道味道就是能力以外，公司对人的其他要求。

我们访问谷歌时，看到谷歌的面试，有6位面试官。

其中2-3人是助理、行政，并不懂技术，也不看业务能力，但也会参与面试。

面试完，谷歌有一个问题，会问这些面试官：你见了这个人以后，愿不愿跟他一起出去旅游？说大了，创业和企业经营都是在路上，这就是问，你愿不愿意和他一起同行。

这就是“味道”，你肯定不愿意跟“味道”不相投的人一路同行吧。

以前做零售，沃尔玛和家乐福出来的人，在我面前一站，说三句话，我就知道他是哪家的。

优秀的公司一定带着自己独特的味道。

阿里销售铁军管理法则阿里销售铁军管理法则阿里巴巴是中国最成功的电子商务企业之一，其成功的管理经验备受人们关注和推崇。

其中，阿里销售铁军管理法则被认为是该公司成功的核心之一。

一、创造热情阿里销售铁军管理法则的第一条原则是创造热情。

这意味着阿里巴巴的销售人员需要充满干劲和激情。

他们需要拥有强大的动力、信心和耐力，以便在保持高效率和高效果的同时，维持出色的销售表现。

销售人员需要通过各种途径激发他们的内在动力，以此推动他们更多地参与学习、挑战和创新。

二、聚焦客户阿里销售铁军管理法则的第二个原则是聚焦客户。

阿里巴巴致力于与客户保持密切联系，并定期收集他们的意见和反馈。

公司的销售人员必须具备同样的能力，并且要求他们始终专注于客户的需求，制定合适、可行的销售策略。

在阿里巴巴，客户才是最重要的。

三、合作共赢阿里销售铁军管理法则的第三条原则是合作共赢。

在阿里巴巴中，销售人员需要始终将合作看作关键。

他们应当主动寻求与其他部门、同事、合作伙伴的合作，以此实现共同的业务目标。

这要求公司的销售人员建立高效的合作模式，以确保协作愉快并顺利进行。

四、创新进取阿里销售铁军管理法则的第四个原则是创新进取。

阿里巴巴深知创新的重要性，且看到了创新带来的价值和收益。

公司的销售人员应该不断发掘新的市场机会，挖掘新的客户潜力并引领行业创新。

他们应该持续学习，不断多方位思考，开拓新的销售渠道和模式，在商业竞争中保持优势。

五、组建天使团队阿里销售铁军管理法则的第五个原则是组建天使团队。

阿里巴巴视组建高效、有素质的销售团队为关键。

这要求销售人员懂得如何管理好自己的团队，监督团队进行的工作，分析团队业务数据并帮助集体取得更好的业绩。

最终，公司的销售人员将形成一个“天使”团队，保证团队之间的合作顺畅，并为公司实现业务增长奠定基础。

阿里销售铁军管理法则是阿里巴巴销售管理的核心，它帮助该公司的销售人员根据不同的业务环境采用不同的销售策略。

总的来说，这五个原则为阿里巴巴销售团队的成功提供了重要的方向，帮助销售人员实现业务目标，快速、高效地推动公司业务增长。

和阿里学团队管理，如何把你的队伍培养成一支“铁军”【朱磊：阿里铁军如何铸成？】为什么叫阿里铁军？我把它定义成三块，铁的目标、铁的纪律、铁的意志。

1、在阿里，目标是这样完成的第一是铁的目标，阿里在贯彻“忠于目标” 的时候是怎么做的？我们每个月在月底的时候，各个部门都会把自己下个月的目标写出来，并且会细化。

目标细化到每一个小团队，每一个个人，也就代表着层层绑定，目标不是一个部门领导的责任，也不是一个区域经理的责任，而是所有人的责任。

目标分进公司给到区域的时候，区域要分给下面的经理、主管，主管要分给每一个人。

一旦目标敲定之后，从下个月的1号开始，这个目标就时时刻刻跟在你身边，用各种各样的方式。

这些目标全部会写下来，他不会是口头的。

我们的办公室里面都会贴上专门的板子，你的目标是什么，每过一天你的目标完成了多少，还剩多少。

不同的组织，列的是不一样的。

在区域就列下面各个主管组，各个团队；而在团队里面，他就列团队每一个人。

每天早上我们一起有个启动会，去看这个目标，今天还离目标有多少，你就知道你还差多少，你要作出多少努力。

每天晚上回到公司之后，我们再来开会讨论一下目标有没有可能实现，风险点在哪里，目标是时时刻刻印在脑子里的。

另外，短信和邮件也是每天跟踪的。

每一个人，谁完成了目标，或者谁离目标是最接近的，我们都会有战报。

我们会有专门的区域的销售协调来搜集信息，来做这个战报，每天晚上都跟进。

你晚上回到公司，收到邮件，你看到的一定是这个战报。

另外一个是短信，每一个在外面奔波的销售，他的手机每天要收到N 多条短信，这个短信当然有一些是鼓励的东西，有一些是安抚的东西。

同时也会跟上，谁谁谁又成功了，他的目标已经提前完成了，谁谁谁的目标还差多少，今天你可以完成多少。

就这样，目标真真正正地印在每一个细胞里面，想忘你都忘不掉。

如果目标完不成会怎么样？目标完不成，公司没有任何处罚，但是所有人的目标既然已经公布出来了，那就代表它跟你个人的荣誉，跟你团队的荣誉也挂钩了，到月底，你没有完成，在月初启动会上，比如说我完不成我要剃光头。

卫哲：如何打造一支阿里铁军？展开全文虎嗅注：常有言阿里铁军“三板斧”：招聘、培训、考核，以及文化价值观，这，被看作是成就阿里巴巴市值4000 亿美金的根基。

如何打造一支如阿里巴巴中供铁军一般的队伍？这里有一篇卫哲的分享，讲的就是“阿里铁军”成功背后的招聘秘籍，“三板斧”中的第一板斧，一道来看看呀。

文章转自初橙资本。

今天聊聊阿里巴巴一支重要的队伍——中供铁军。

我们先看中供铁军出了什么。

第一，出了当时阿里的业绩。

我加入阿里不久，参加一个活动，名字很怪，叫“奶牛之夜”，去了才知道，“中供”被誉为阿里巴巴的“现金奶牛”。

这只“现金奶牛”产生的现金，哺育了阿里集团后面每一个新兴的业务。

这给各位创业者的启发就是，你的“现金奶牛”到没有到位之前，先不要生很多的小牛，会饿死。

第二，出人才。

滴滴的创始人&CEO 程维、原美团的COO 干嘉伟、原大众点评的COO 吕广渝、去哪儿的COO 张强，原赶集网的COO 陈国环等等，都出自阿里中供铁军。

第三，出制度。

阿里最关键的制度，都是在中供铁军时期打造的。

比如最重要的政委制度，就是从中国供应商的销售体系当中诞生的。

第四，也是最重要的——阿里的文化价值观的打造、历练、实施，都是从这支队伍起来的。

所以，中供铁军出业绩、出人才、出制度，也出阿里最重要的文化价值观。

铁军是如何打造成的？阿里这支铁军经历过很多的挫折。

我加入的时候问过一个问题：我们这个队伍，员工流失率是多少？回答是 10%。

我说，特别低，怎么做到的？他们补充说，每个月 10%，一年120%……我接着问，那我们采取了什么措施呢？回复说，把员工流失率作为干部的考核，流失率高的话考核就不及格。

效果怎么样呢？流失率是下降了，但是该留的一个没有留，该走的一个没有走。

流失率是公司管理失败的结果。

你不能从结果本身入手，防止结果的出现。

从这时候起，中供铁军又做了一些非常重要的变革，这个变革归纳为：三板斧。

今天从铁军的源头说起，讲一讲第一板斧：招聘。