第十章 推销口才

一个优秀的推销员除了能言善辩、口才出众之外，还必须了解商品，拥有丰富的商品知识。

两者相结合，才能以自己的口才技巧去说服顾客，使那些对产品了解甚少的顾客接受你的产品。

推销耐用消费品的口才技巧耐用消费品是指那些用于各类工作，寿命较长的像汽车卡车之类的产品。

当然，还应该包括一些技术要求较高的产品，如电脑、录像机之类。

这些消费品的顾客都是那些最终获得该产品的消费者，其间要经过许多转手过程。

这类消费品体积庞大者，主要用于搬运、制造等方面的工作。

体积小、功能全的耐用消费品，容易携带，在推销该产品时应向顾客重点介绍产品的使用性能，因为客户普遍对产品的功能有较高的要求，如此一来，推销员就省了许多时间来向顾客介绍产品，而可以直接向用户展示产品的性能。

由于货物本身的特点，顾客选购这类商品时在选择方式上也有着自己的特点。

顾客此时比较挑剔，所以推销员的耐心和专业知识是做好销售工作的前提和保证。

部分顾客对商品的了解是从商品展览会、商店商品橱窗里获得的，此外，还有各种形式的商品宣传广告都不时地影响着顾客的商品观念，影响着他们的购物行为。

除此之外，那些不愿上街的客户，常常也是推销员的拜访对象。

当然，这类客户只是顾客中的一小部分。

经有关耐用消费品市场调查人员的研究结果表明，顾客最看重的是产品的使用寿命和产品质量，这两条因素往往影响着顾客的购买意愿，而对于诸如外形、品牌之类的要求则不太高。

我们来举一个实例，看如何在实际的推销中利用以上的特点：某家运输服务公司意欲购买两辆小货运车，装载量是4.5吨。

汽车生产厂家在接到订货单后立即开始分析，经研究后认为买两辆装载量为4.5吨的小型货运车，不如买一辆装载量为8吨的卡车更对生产厂家有利。

于是他们打电话给那家运输服务公司，将自己的想法告诉了对方，当然了，话中只提到这样做的目的是为运输公司的利益着想。

运输公司得知这一消息后，百思不得其解，虽然他们在购买货运车的条件上，并无特殊的要求，只是用购买来的货车解业务上的燃眉之急。

推销口才第一节推销口才概述一、推销口才的特点1. 礼貌性推销员在推销过程中，应礼貌地与顾客交流思想感情。

要善于使用文明礼貌用语，如表示敬意的“请教”“劳驾”“恭请”“高见”等，表示歉意或谢意的“多谢”“费心”“打扰”“包涵”等，表示谦虚的“见笑”“惭愧”“岂敢”等。

2. 针对性推销员在推销过程中应该针对不同的顾客使用不同的语言，做到有的放矢、对症下药。

同时，还要根据不同的洽谈环境、洽谈气氛，使用不同的语言。

3. 准确性推销员说话既要含有一定的信息量，又要用词准确、简洁、真实。

4. 情感性5. 幽默性二、推销口才的作用1. 激发顾客的购买欲望2. 营造良好的推销氛围3. 赢得顾客的信任4. 消除顾客的异议第二节推销口才技巧一、 接近顾客的口才（一） 提问式接近的方法1. 搭话式询问接近搭话式询问接近就是通过有意找话说来接近顾客。

推销员要善于找话题搭讪，力争三言两语结识新朋友或见过一面就变成熟人。

2. 好奇接近法好奇接近法是指推销员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的一种方法。

采用好奇接近法，要注意引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关。

3. 求教接近法求教接近法是指推销员通过请顾客帮忙来解答疑问，以达到接近顾客目的的一种方法。

这种方法满足了顾客的自尊心理需求，容易受到顾客欢迎。

一般来说，顾客不会拒绝虚心求教的推销员。

4. 直入式询问接近直入式询问接近就是推销员见到顾客，直接针对顾客的主要购买动机开门见山地向其推销的接近方式。

（二） 提问时应遵循的基本原则1. 要选择恰当的提问方式提问的方式主要有封闭式和开放式。

（1）封闭式提问是指回答问题只需在特定的领域中做出选择，通常只需要回答“是”或“不是”“对”或“不对”“有”或“没有”。

当销售人员使用封闭式问题提问时，目的是需要顾客做出明确选择，这种选择具有一定的提示性，即问题的答案往往是推销员预期的。

（2）开放式提问是指没有规定明确的范围的提问，通常是给顾客足够的空间把想说的意思表达出来，需要顾客做出解释，而不能简单地用“是”或“不是”回答问题。

日期:CATALOGUE目录•推销口才概述•推销口才的基本技巧•推销口才的高级技巧•推销口才的实践应用•推销口才的案例分析和实践练习•推销口才的自我提升和进修建议推销口才概述01推销口才的定义和重要性推销口才是指通过言辞、语气、语调等手段，向潜在客户传达产品或服务信息，并说服客户购买的一种能力。

重要性推销口才是销售人员最基本的职业素养之一，对于提高销售业绩、增强客户信任、提升品牌形象都具有重要作用。

以客户为中心。

销售人员应始终将客户需求放在首位，通过了解客户痛点、提供解决方案等方式，建立与客户的信任和共鸣。

原则一突出产品优势。

销售人员应充分了解产品的特点和优势，并将其与客户的实际需求相结合，以体现产品的独特价值。

原则二用事实说话。

销售人员应避免夸大宣传或虚假陈述，而应通过真实案例、数据支持等方式，让客户更加信任和认可产品。

原则三推销口才的基本原则目标一致推销口才和销售的目标都是实现销售业绩的增长，只是手段和方式不同。

因此，两者在目标和方向上是一致的。

互相促进推销口才是销售成功的重要因素之一，而销售的成功也能反过来促进推销口才的提升。

两者相辅相成，共同进步。

技巧互通推销口才中的一些技巧，如倾听、引导、说服等，在销售过程中也同样适用。

掌握这些技巧，对于提升销售能力具有重要意义。

推销口才与销售的关系推销口才的基本技巧02在开场白中使用吸引人的语言或者故事，引起客户的兴趣和注意力。

引起兴趣明确目的建立信任清晰明了地表达拜访的目的和意图，让客户对你接下来要介绍的产品或服务有明确的期待。

通过简短的自我介绍或提及与客户的共同点，建立初步的信任关系。

030201开场白技巧准确而生动地描述产品的独特特点和优势，使之与客户需求相匹配。

突出特点通过具体的使用实例或案例，展示产品的实际效果和应用场景。

使用实例阐明产品能够为客户带来的实际价值和利益，激发客户的购买欲望。

强调价值产品介绍技巧认真倾听客户的异议和顾虑，表达理解和尊重。

销售推销口才技巧销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向沟通，通过开场切入、引发爱好、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成相同。

在这其中，双方都在重复一个动作，那就是对话。

目前许多的销售培训关注的是销售员一个人的行为，诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等，他们的启程点都是从个人主观的角度启程，而无视了沟通的本质是对话，其效果可想而知。

下面是我为大家收集关于销售推销口才技巧，欢送借鉴参考。

1、激的技巧当用户产生购置商品的欲望，但又迟疑不决时，适当运用激的技巧，激发对方的好胜心理，促其快速做出决断，但要把握好激的火候。

2、比的技巧俗话说：不怕不识货，就怕货比货。

我们在推销的时候，带来适宜的同类产品进展比拟，让客户在比照中产生差异感觉，这样就会增加你的劝服力。

但在比的过程中要以事实为依据，不能言过其实。

3、要有针对性一般的语言交往，要留意区分对象。

推销员尤其要留意，对方性格是内向型还是外向型?是喜爱幽默还是拘谨古板?是豪爽还是小心翼翼?通过简短交谈与视察后，驾驭对方的特点，再有针对性地选择恰当的语言，常可以提高推销的胜利率。

4、贴的技巧有人说，一句贴心话，找来万户客。

这话有道理。

在推销过程中，一句贴心话，会使客户全遗忘你是推销员，而把你当成他们的知心挚友;一句贴心话，可以缩小你与客户之间的距离，是客户对你言听计从。

这样，即为产品翻开了销路，又交了挚友，协助了客户，最终也协助了自己。

5、委婉经过对推销员的跟踪探究发觉，推销人员的相识和情感有时并不完全相同。

正由于这个缘由，顾客往往在感情上难以承受推销员直言不讳的话，即使这些话是完全正确的。

从而导致推销失败。

在这种状况下，假如你把话语磨去棱角，变得软化一些，或许对方就能既从理智上、又在情感上开心地承受你的看法，这就是委婉的妙用。

6、演的技巧有的问题假如凭三寸不烂之舌还难以让客户明白，那就要采纳实物、图片、模型等来加以说明和演示。

小的商品可以随身携带，在客户面前充分展示。

推销口才的名词解释口才是指一个人运用语言表达能力的技巧，而推销口才则是指在销售和市场营销领域中，能够有效地使用口才技巧来吸引、说服和影响他人的能力。

推销口才是一种重要的商业技能，对于销售人员以及营销专业人士来说特别重要。

本文将探讨推销口才的定义、重要性以及如何培养和提升推销口才技巧。

推销口才是一种在商业环境下发展起来的技能，它强调的是通过语言和沟通技巧来打动客户，并最终促使他们做出购买决策。

推销口才需要具备一定的表达能力、沟通技巧和人际关系管理能力。

对于销售人员来说，他们需要通过推销口才与客户建立良好的关系，了解客户的需求，并提供解决方案以满足客户的需求。

推销口才的重要性不容忽视。

在竞争激烈的市场中，产品和服务的优势往往不足以吸引客户。

推销口才可以帮助销售人员以更具说服力和吸引力的方式呈现产品和服务的优势，从而增加销售机会。

同时，推销口才也有助于建立信任和亲和力，使销售人员与客户建立更稳固的关系。

要提高和发展推销口才，培训和实践是关键。

首先，销售人员可以通过参加专业培训课程来学习推销口才技巧。

这些培训课程通常包括如何建立联系、如何提出引人注目的问题和如何回答客户的异议等内容。

其次，销售人员应该通过实践来不断提升推销口才。

通过与客户的互动和反馈，销售人员可以了解那些口才技巧是有效的，哪些需要进一步改进。

这种持续的实践可以帮助他们不断改进和提高自己的推销口才。

除了培训和实践外，推销口才的提升还需要积极的态度和自信心。

销售人员应该对自己的产品和服务有足够的信心，相信它们能够满足客户的需求。

同时，他们也应该相信自己的口才技巧是有效的，能够帮助他们与客户建立良好的关系并达成销售目标。

积极的态度和自信心可以让销售人员更加自如地与客户进行沟通，并充分展示他们的专业知识和能力。

推销口才是一项需要不断学习和发展的技能，它不仅对销售人员来说至关重要，对于其他从事市场营销或者与人沟通交流的人来说也是很有价值的。

通过不断学习和实践，每个人都可以提升自己的推销口才，增加与他人的沟通和交流的艺术。