营销诊断

第三章市场营销诊断许多企业有这样一种困惑，为何制定了周密的营销方案，又经过了较为到位的执行，营销还是会失败？问题究竟出在哪里？这就是企业可能生病的表现，找出病因和改进的措施，就是营销策划中的企业诊断。

第一节营销诊断概述一、什么是营销诊断市场营销诊断，就是分析调查企业经营的实际情况，发现运营中存在的问题，然后有针对性地深入到企业的具体运作中，运用科学的方法，进行定量或确有依据的定性分析，查找产生问题的原因，提出切实可行的改进方案，进而指导方案的事实，以提高企业效益谋求合理经营的一门管理科学。

一般包括三个部分：对企业经营状况进行调研。

提出改善企业经营的具体方案。

指导企业实施诊断方案。

市场营销诊断的工作要点1.基本要素诊断行为的主体是具有诊断顾问的专家，并需要企业经营管理人员和一线员工的配合。

诊断不能强加给企业。

诊断要立足于现场，运用多学科的理论与方法进行定量和定性分析，要综合运用经济学、营销、企业管理、心理学等知识。

要把握好企业的现状并正确判断未来，提出可行的改善方案。

要同时达到两个目标：一是改进现实的经营管理；二是有利于企业的可持续发展。

是智力资源活动，是对企业经营进行综合评价进而实施建议指导的系统工程。

2.诊断目标指出目前的症状指出产生症状的原因发掘众多原因之间的相互关系和作用机理。

在依赖经验的同时，专家也可借用一些诊断工具u，其中有竞争力量模型、麦肯锡组合软硬件互动的7S模型、价值链模型和波士顿矩阵模型等。

最后完成一份完整的诊断书。

三、市场营销诊断工作内容1.诊断任务2.诊断范围3.具体内容四、市场营销诊断工作程序1.一般程序确定诊断课题，组建诊断小组。

调查研究。

提出诊断报告2.诊断工作步骤委托前明确委托项目的背景与项目的关键所在（包括技术、经济诸方面），确定委托项目的目标；分段规划诊断的工作目标，编写研究大纲；提出项目所需人员结构，选定人员；制定工作进度表；估计有关财务成本，洽谈费用准备书面协议接受委托后收集数据、了解情况；制定论证目标及评价指标体系为各种方案进行调查研究利用评价指标体系对各方案进行比较分析，权衡得失；研究所有方案的综合优化倾向，提出建议撰写诊断报告，提交研究成果追踪了解委托单位对诊断结果的使用情况，总结经验教训。

企业诊断报告营销方案一、背景随着市场的竞争日益激烈，企业在营销方面更需要细心、周密地策划，以保持竞争力。

本篇文档旨在为企业提供一份营销诊断报告和推荐的营销方案，以帮助企业更好地把握市场机会，创造更高的商业价值。

二、营销诊断报告1. 市场环境分析通过针对市场环境的调研，发现该企业所涉及的市场竞争激烈，而且相关产品的同质化程度很高，企业在发展过程中需要更注重区分自己与其他竞争者的差异化优势，以便在消费者心中建立强烈的品牌印象和忠诚度。

此外，人口老龄化带来的消费升级和环保意识的觉醒，也成为未来市场发展的重要因素。

2. 企业现状分析从企业的营销策略和品牌形象方面来看，发现该企业在市场推广方面存在不足，主要表现为市场份额不断下降，品牌认知度和信任度不高，客户满意度低等。

针对这些问题，建议企业扩大目标消费群，并增加产品差异化，同时加强品牌形象的建设，增强品牌知名度。

3. 竞品研究通过对竞品的分析，发现竞争企业的产品同质化程度较高，而且往往会采用价格战的策略来抢占市场份额。

对于这些情况，建议企业需要在产品质量、品牌形象等方面积极开展差异化营销和创新营销的探索，以增强市场竞争力。

三、营销推荐方案1. 清晰的核心竞争力企业需要清晰地形成自己的核心竞争力，将其融入到企业市场定位和产品开发中，以便更好地满足消费者需求。

在市场竞争中，企业需要针对不同消费群体制定不同的营销策略，如在产品设计、品牌建设和市场宣传等方面进行创新，形成更有竞争力的品牌形象。

2. 加强品牌建设在市场竞争中，一个好的品牌形象可以帮助企业赢得更多的客户，提高消费者忠诚度。

建议企业在品牌策略和品牌形象塑造方面进行加强，包括品牌定位、品牌识别、品牌形象的表达等。

通过加强品牌形象的塑造，可以提高消费者对企业的信任感和忠诚度。

3. 突出产品差异化产品差异化是吸引客户和提高市场占有率的重要手段。

建议企业通过研究市场需求和消费者评价，开发出更有卖点的产品，注重产品品质和性能的提升。

营销诊断营销诊断，是指在企业目前的条件以及竞争环境下，通过全面的营销检查,发现目前所存在的营销问题,并找到解决方案的过程（摘自赖錩逸工作室jiuzhouw。

cn)。

营销诊断借用了医疗学说的一个名词，非常形象地诠释了这一企业的经营活动。

我们认为，企业也是人，社会学中称之为"法人".同"自然人”一样，"法人”也有自己的生命周期，也有生老病死。

营销诊断就好象给企业"看病”一样,要找出症结所在,对症下药，才能使企业"病体"回复健康和正常。

营销诊断的步骤[1］营销诊断是一项综合性工程，它涉及到企业营销的方方面面、里里外外。

诊断小组在进行营销诊断的时候，应力争在最短的时间里使自己对所诊断企业的行业有比较深的了解.同时，努力保留着至为重要的第一印象,以使自己不至于陷得太深而失旁观者的客观与冷静.一、预备诊断阶段：查找问题这个阶段,需要合理安排两至三天时间的工作程序和内容来了解企业各种情况。

注意，任何时候，你都必须用自己的眼睛、耳朵和大脑来感知企业,不要太过相信企业人员提出的诊断课题，跳出企业操作的圈子,站到一个更高的高度来宙为了迅速了解企业的战略环境和相关组合等方面的问题，理出真实的纲和目，通常在预备诊断阶段与各级员工访谈时，借用SWOT分析法，直问以下四个问题，来进行诊断的开启,看清企业进行营销的大小环境,理清自己的营销思路。

•您觉得企业的优势有哪些?•您觉得企业的劣势有哪些？•你觉得企业的机会点在哪里?•您觉得企业的问题点在哪里?二、正式诊断阶段：深度访谈.探察问题根源通过预备阶段的工作和企业SWOT分析，客户企业的大致情况或者说一些表面的问题，基本上都已如冰山浮出水面。

但是，这些问题是如何造成的?它的根源又在哪里呢？正式诊断阶段是整个营销诊断中撮为重要的环节，不仅仅因为它工作面宽、工作量大，更主要的是这个过程实际上是在努力地寻找和挖掘最根源的东西，诊断者必须具有敏锐的思维和善于发现问题的眼光，随时发现和抓住一些关键问题,进行深度访谈。

营销诊断服务方案1. 引言营销诊断是一种评估和分析现有营销策略、流程和实践的方法，旨在识别问题并提供改进的建议。

营销诊断服务是一种为企业提供专业意见和建议的咨询服务，以帮助企业改进其营销绩效并增加竞争优势。

本文档将介绍一种营销诊断服务方案，包括服务内容、规划步骤和实施流程，以及与客户协作的方式。

这个方案将为企业提供全面、客观和实用的营销诊断报告，帮助企业识别问题、制定营销策略和提升竞争力。

2. 服务内容营销诊断服务方案包括以下内容：2.1 市场分析和竞争对手评估通过对市场进行深入分析，了解市场规模、趋势和机会。

同时，分析竞争对手的策略、产品和定位，帮助企业了解自身在市场中的竞争地位。

2.2 目标客户群体分析通过市场调研和数据分析，识别和分析目标客户群体的特征和需求。

这将有助于企业更好地理解客户，制定针对性营销策略。

2.3 品牌识别和评估评估企业的品牌形象和知名度，了解客户对品牌的认知和感知。

同时，识别品牌的短板和改进机会，提供有效的品牌策略建议。

2.4 营销渠道分析评估企业的营销渠道和渠道合作伙伴，分析其效果和潜在问题。

通过优化渠道策略，提高营销效果和销售转化率。

2.5 营销活动评估对企业过去和当前的营销活动进行评估，分析其成效和效果。

根据评估结果，提供优化建议并制定更具效果的营销活动计划。

3. 规划步骤和实施流程营销诊断服务方案的规划步骤和实施流程如下：3.1 规划步骤1.确定项目目标和范围：与客户明确项目目标和范围，明确需要进行诊断的营销领域和重点。

2.数据收集和分析：通过市场调研、数据分析和问卷调查等方法，收集相关数据和信息。

同时，使用专业工具和方法对数据进行分析，以获取深入洞察和有效结论。

3.问题识别和评估：根据收集的数据和信息，识别出现有问题和潜在风险，并进行评估和优先排序。

4.解决方案和建议：根据问题评估结果，制定解决方案和相应的优化建议。

5.编写报告：整理和总结诊断结果和建议，并编写完整的诊断报告。

企业营销问题诊断分析模型
一．企业营销目标
企业的营销目标就是盈利。

生产产品或经销或代理产品，就是为了赚得市场售价与产品成本或经销、代理产品进货价之间想差价。

这部分差价就是毛利润。

这部分毛利润并不是经营者独享，应完税及支付各类费用（人工费用）后，才完全属于经营者独享净利润。

二．决定企业净利润的主要因素
市场售价
成本或结算价
销量
服务费用
材料费用
差旅费用
人员薪资
场租费用
招待费用
税费
其他
决定企业净利润的主要因素是成本、采购价、销量；其他费用相对来说是稳定的。

三．盈利的核心因素
盈利的核心因素是销量指标。

因为成本、采购价和其他费用，在业务开展前基本已经确定。

因此业务销量才是企业经自制产品市场售价
经销代理产品市
场售价 自制产品定价 经销代理产品结算价 相减 毛利润 净利润
营者获取净利润规模的决定性指标。

四．如何在现有条件下提高销量
决定销量的因素主要有：
1.产品性能
2.营销模式
3.业务团队的营销能力：客户渗透度（拜访程度、沟通程度、关系维护程度）
4.客户认可程度
5.特殊客情关系
对于营销工作来说，产品性能是客观因素，但产品性能直接影响客户对产品的认可和品牌影响力的形成。

一个好的产品，一定是被广大客户认可的产品。

产品被客户的认可度，决定了营销模式的设计和选择。

营销模式指产品交换所涉及的所有环节及其管控机制，其优化的最终结果是使所有的营销参与者都获得了理想的收益。

满足或让营销参与者获得收益需求，是保证营销参与者凝聚力的最主要原因。

营销诊断流程图营销诊断的方法1定性诊断法。

定性诊断法也称非数量诊断法，是借助诊断人员的专业知识、实践经验和分析判断能力，在调查研究的基础上，对被诊企业健康状况作出判断的诊断方法。

这种诊断方法的诊断结论的正确性取决于诊断人员的知识、经验和分析判断能力。

一般来说，定性诊断法不能独立完成诊断任务，它必须与定量诊断方法相互补充，取长补短。

定量诊断法。

定量诊断法也称数量诊断法，是根据已经掌握的比较完备的数据资料，运用一定的量化方法对其进行加工处理，并结合经营管理客观规律进行分析，从而发现企业经营管理中存在的问题。

定量诊断法比较准确、客观，是主要的诊断方法。

常用的定量诊断方法主要有比较诊断法、比率诊断法、结构诊断法、趋势诊断法、预防保健法（建立健全企业预警预控功能）、综合诊断法等。

营销诊断历程国外企业诊断发展过程,大体上经历了三个阶段。

其一,萌芽阶段。

企业诊断起源于美国,美国称之为管理咨询。

美国早在十九世纪年代就开始了管理咨询服务。

当时的欧美企业,往往资产的所有者就是企业的经营者,由于这些人中有些不善于经营,致使企业萧条,甚至濒临倒闭。

为了摆脱困难的处境,往往求助于社会上的技术咨询机构,请这些机构派专家或经营顾问到企业进行诊断。

还有另一种情况,就是中小企业为了同大企业竞争,但它们又缺乏人才,只好求助于社会上的技术咨询机构,对企业进行诊断。

在这种激烈的竞争中,“既有胜利者也有失败者,失败者是那些没有给市场提供特别的人。

”〔〕,在这种需求形势下,企业诊断就在欧美国家逐步地发展起来,到年,美国诊断性的公司己达多家,从业人员已达万多人。

英国开展诊断工作也比较早,发展比较快,在世纪年代,英国建筑师约翰斯梅顿组织了一个“土木工程协会”,独立承担了从土木工程中分离出来的技术咨询服务工作〔,日本的企业诊断,是学习欧美的做法,近十几年发展很快。

在年,日本的上野阳一在东京“狮牌”牙粉厂进行了改善流水线作业方式的指导工作,这是亚洲企业诊断的萌芽。

企业营销诊断分析报告引言本篇报告旨在对某企业的营销策略进行诊断分析，以评估其当前市场情况和竞争优势，并提出相关改进建议。

通过对企业的市场环境、目标客户、竞争对手、产品和定价等方面的分析，旨在为企业提供具体可行的营销方案。

1. 市场环境分析在市场环境分析中，我们将关注企业所处的宏观和微观市场环境，包括政治、经济、社会、技术和法律等因素的影响。

此外，我们还将评估市场规模、增长趋势、渠道结构等。

1.1 宏观市场环境当前，全球经济增长趋缓，国内市场竞争激烈。

政府对于企业发展提供了一系列的支持和鼓励政策，产业升级和创新成为当前的发展方向。

同时，市场消费需求呈现多元化和个性化的趋势。

1.2 微观市场环境在微观市场环境中，我们将关注供需关系、客户行为和竞争力。

当前，该企业所处的市场领域竞争激烈，存在多家竞争对手，产品与技术同质化程度较高，顾客价格敏感度较强，对产品质量和服务的要求也在上升。

2. 目标客户分析目标客户分析是为了更好地了解企业所服务的客户群体，包括其特征、需求和消费行为，以便为企业制定精准的市场营销策略。

在目标客户分析中，我们需要确定以下几个方面的信息：2.1 客户特征通过对客户人口统计信息、职业、教育背景、收入水平等方面的分析，可以判断出客户的基本特征，便于更好地了解其需求和购买能力。

2.2 客户需求通过市场调研和客户问卷调查等方法，可以了解目标客户的需求和偏好，包括他们对产品质量、性能、价格、品牌和服务的关注点。

2.3 购买行为通过对客户购买决策过程、选择和使用产品的行为进行分析，可以了解目标客户的购买习惯和消费心理，从而更好地满足他们的需求。

3. 竞争对手分析竞争对手分析是为了了解市场上的竞争态势，分析竞争对手的优势和劣势，以及当前市场上存在的机会和威胁。

在竞争对手分析中，我们将关注以下几个方面的信息：3.1 竞争对手的定位和优势通过对竞争对手的产品定位、品牌形象、市场份额和竞争优势的分析，可以了解他们在市场上的位置和竞争实力。

在终端门店管理中，业绩管理工作可以说是占了所有管理日常工作的百分之百，也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。

在门店管理中，学会门店营销诊断有利于零售管理者(店长、区长、直营主管、直营经理)及时发现终端门店问题。

今天我要给大家分享的门店营销诊断的六项数据包括：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。

一、客流量所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。

在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。

客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等提升方法：1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。

然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。

2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传。

3、采用商家联盟的方式吸引客人，从而提升客流量。

所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合就行捆绑宣传。

二、进店率所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。

现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端服饰的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。

影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区提升方法：1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长所没注意到的;2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围;3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调;4、人员状态的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习，或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传三、体验率所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。