[0664]商务沟通西南大学20年6月机考大作业参考答案

20XX年12月考试商务沟通第一次作业一、单项选择题（本大题共80分，共 40小题，每小题 2分）1.符号学语言学大师索绪尔是最早对符号进行分类的学者，他讲符号系统分为语言符号和非语言符号（）。

A.正确B.错误2.关于制定面谈计划，美国著名学者哈罗德·拉斯维尔的“五W”模式中“Whom” 是指（）A.谁B.通过什么渠道C.对谁D.产生什么效果3.人格表现是“教诲”与“权威”，是使自己在人际沟通中处于一种绝对的统治的态度和行为。

这是哪种人格状态的表现（）A. “父母”自我人格状态B. “儿童”自我人格状态C. “成人”自我人格状态4.倾听障碍不包括（）A.心理定势障碍B.反馈不当C.身体不好D.环境障碍5. “你认为这几个人中，哪个最为严重？”这属于（）A.深入性提问B.假设性提问C.直接性提问D. .引导性提问6.目前，报刊图书网络的基本形式主要有电子版、网络版和独立网站三种形式（）。

A.正确B.错误7.人际关系类型主要：包容—排斥、控制—追随、喜爱—憎恨这三种（）A.正确B.错误8.信息论、控制论和系统论被称为“三论”，或称为“系统科学”或“信息科学” （）A.正确B.错误9.心理定势障碍指现有的心理状态和拥有的知识对以后的心理和行为将要产生的影响，心理定势直接影响人际信息传播（）A.正确B.错误10.主张不分亲疏厚薄地“兼爱”，提倡“饥者得食，寒者得衣，劳者得息”的是（）A.法家学派B.墨家学派C.道家学派D.儒家学派11.心理式沟通属于情感型沟通（）A.正确B.错误12.符号与象征没有差别，符号就是象征。

（）A.正确B.错误13.林和范·德·维恩于1994年提出了组织信息沟通模式认为组织之间的关系发展要经历协调发展、承诺阶段和执行阶段这三个阶段的信息沟通。

（）A.正确B.错误14.为了表示自己的亲切，对初次见面的朋友也要无话不谈，双方不存在隐私（）。

A.正确B.错误15.与上司沟通过程中，未了将“意见”转化为建议，沟通内容上要言之有据，要以大量的数据材料为依据。

单项选择题1、下列说法中不正确的是（）1.管理水平和管理效果与管理过程中信息流动的质量、流动的方式,以及对信息的利用水平密切相关。

2.非正式沟通是组织沟通的主流3.组织是社会的一个细胞,无论是组织的一般环境还是间接环境都影响着组织活动。

4.孤立的与外界没有任何关系的组织系统实际上是不存在的。

2、人际信息传播，达到沟通效应，使人际关系良性发展过程是分阶段组建进行的，其中不包括下面哪个阶段（）1.注意阶段2.适应阶段3.漠视阶段4.依附阶段3、人际关系的基本类型不包括（）1.喜爱——憎恨2.包容——排斥3.控制——追随4.控制——管理4、下列选项中属于非正式沟通的是（）1.上级指示2.文件下达3.组织成员之间的私下交谈4.组织之间的公函往来5、发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是（）1.解码2.编码3.反馈4.媒介6、各国礼仪的主要特点不包括（）1.尊重妇女儿童2.以人为本3.深度交谈4.经济清楚7、人的基本情感不包括（）1.道德感2.丑感3.理智感4.美感8、不属于人际沟通中影响竞争与合作因素的为（）1. C. 动机2.威胁3.刺激4.关系9、影响群体沟通效率的不可控因素不包括（）1.领导风格2.环境因素3.任务因素4.群体因素10、初次见面,鞠躬90度角并用敬语是以下哪个国家的习惯（）1.日本2.韩国3.法国4.中国11、有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这是（）1.下行沟通2.斜向沟通3.上行沟通4.平行沟通12、关于制定面谈计划，美国著名学者哈罗德·拉斯韦尔的“五W”模式中，“Whom”是指（）1.通过什么渠道2.谁3.产生什么效果4.对谁13、下列选项中属于非正式沟通的是（）1.文件下达2.上级指示3.组织之间的公函往来4.组织成员之间的私下交14、认为符号理论是关于意识与经验研究的哲学家是（）1.卡西尔2.索绪尔3.亚里士多德4.皮士尔15、人际距离中私人距离是指人际间距为( )1.0.5~1.5米2.0.15~0.5米3. 1.5米以上4.4米以上16、提倡“法治”，认为“饥而欲食，寒而温暖，劳而欲息，好利而恶害”的是（）1.道家学派2.墨家学派3.法家学派4.儒家学派17、谈判进行中,各方的主谈人员在自己一方居中而坐,其他人员遵循（）的原则,依职位高低自近而远分别在主谈人员的两侧就座。

商务交流试题及答案【篇一：商务交流试题原稿】s=txt> 商务交流(二)试题一、单项选择题(本大题共30 小题，每小题 1 分，共30 分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1. 电话交流方式具有很多优势，但不包括(c )a. 方便、快捷b.能够获得即时反馈c. 对复杂问题能做出及时反应d. 平等与遮盖作用2. 当演示或演讲的目标是告知或描述时，应采用的方式方法是( c)a. 集中精力于显示，采用推论、时间或空间顺序解释事情如何进行b. 深刻地感染听众，通过引证听众的利益和事实支持你的观点c. 根据听众的具体情况使用适当语言，生动、准确地说明或形容事物d. 讲话要注意艺术性，做到简短、幽默、适合听众特点3. 下列活动中不同文化背景的商务人员可能表现一致的是(a )a. 正式的会议b. 访问或面谈时c. 非正式的会议d. 娱乐活动4. 几乎每个人都有空间属于自己的感觉，“个人空间”可划分为四种类型，下列选项正确的是( b)a. 亲密距离私人距离社会距离长远距离b. 亲密距离私人距离社会距离公共距离c. 私人距离社会距离空间距离公共距离d. 空间距离私人距离公共距离长远距离5. 恰当的利用视觉辅助手段能够令演讲及演示富有创意，并给人留下深刻的印象，下列作法中不妥当的是( b)a. 图像应当大得足以让每个人看得见b. 视觉资料要做到详细、全面，方便观众记录c. 避免将视看物放得太久，以免分散观众的注意力d. 不要使用太多种不同类型的辅助工具，以免造成混乱6. 列标题目录这种提要类型具有许多优点，但不包括(d )a. 突出主要观点，结构清晰b. 保持与听众目光交流c. 易于使用d. 即使对主题不很熟悉也不会失去条理7. 演讲者直接与听众进行视觉接触，显示出( c)a. 演讲者的身份b.听众很在意演讲者c. 演讲者的诚实d. 演讲者的博学8. 下列选项中无益于演说家树立积极形象的是( d)a. 良好的姿势b. 真实自然，坚定且充满信心c. 热情洋溢d. 认为只要表达清楚、自然，穿什么衣服是次要的9. 下列报告类型中适合于作正式年终工作报告的是( d)a. 口头报告b. 信函报告c. 示范报告d. 多页文件报告10. 面谈的组织控制程度常被描述为( a)a. 非结构化的一般结构化的高度结构化的高度结构化——标准化的b. 结构化的非结构化的一般结构化的高度结构化的c. 非结构化的一般结构化的高度结构化的一般结构化——标准化的d. 结构化的非结构化的高度结构化的高度结构化——标准化的11. 演讲过程中，形成良好的第一印象非常重要，下列无益于形成良好第一印象的作法是( b)a. 开场白新颖、富有吸引力b. 不要犹豫，听众坐好后立即开始，避免目光交流、互相观察，以免紧张c. 不要使用陈旧俗套的开场白d. 充满信心，不要过于谦虚12. 在求职面试过程中，下列作法不妥当的是( c)a. 突出良好形象b. 实事求是c. 遇到为难甚至违法的问题直接拒绝d. 充满信心，充分发挥13. 要有效地使用语音信箱，应避免出现的情况是( c)a. 留简短信息b. 如果外出一段时间，要专门留下说明c. 不定期地打开语音信箱d. 每次留信息时最多只能用2—3 分钟的时间14. 成员高度参与，或许有时难以达到统一，但最后要根据群体的大致倾向做出决策的方法是( c)a. 权威决策法b. 多数/投票表决决策法c. 趋同决策法d. 达成一致决策法15. “生动、有趣，但却难以让每个人都看清楚”表述的视觉辅助手段是( b)a.白板b.实物c.粘贴物d.翻纸版16. 在身体语言中，最能表达人们思想感情和倾向的莫过于(b )a.说话声音b.面部表情c. 语气d. 沉默或停顿17. 以下行为不是“隐秘议程”具体表现的是( b)a. 保护自己所代表的群体的利益b. 承认在过去的错误上表现出的无能c. 结成特别联盟d. 想引起别人( 或某个上级) 的注意18. 在会议议程中，对于需要讨论的业务事项，安排顺序的通常原则是( a)a. 先按排例行公事，再安排讨论新问题；先安排简短或紧急的事项，再安排比较费时的事项b. 先安排讨论新问题，再解决例行公事；先安排简短或紧急的事项，再安排比较费时的事项c. 先安排例行公事，再安排讨论新问题；先安排比较费时的问题，再安排简短或紧急的事项d. 先安排讨论新问题，再安排例行公事；先安排比较费时的问题，再安排简短或紧急的事项19. 假如你要向你的主管传递一条信息，从传递到接收，可能发生的障碍是(c )a. 使用语言不当b. 知识背景差异c. 被打断d. 主管不信任你20. 领导风格对群体的生产率和士气有不同的影响，下面体现民主风格的是( a)a. 成员计划行动且用自己的资源去实现自己的目标，领导只有在必要时进行引导，提出一些技术性的建议b. 成员的行动由领导者计划，成员对下一步做什么几乎不知道c. 领导者的行为受达到目标就要不断地指导这一信念支配，工作是为了实现个人目标d. 领导者几乎完全不关心目标的实现，任务可能不被执行，成员的满足只来自实现个人目标而非群体目标21. 下列对不同图表类型的特点描述不正确的是(b )a. 表格能有序地分项排列有关数字b. 曲线常用于表述离散型信息c. 图形方便于离散型信息的比较d. 图标能形象地表达数字、文字信息，可将复杂信息简单化22. 为了避免失误，计划一次交流时必须弄清几个问题，但不包括(a )a.交流信息的策划b.交流的目的、对象c.交流的主题、语气、风格d.交流的时间、地点23. 下列直接影响群体生产率及成员满意度的因素是( d) a.成员的个人及心理特点 b .任务要求，例如完成任务可利用的时间c. 群体在组织/社会的相互关系d. 成员的参与方式与程度24. 用于演示非统计信息的图示方式是( d)a. 表格b. 曲线c. 图形d. 决策树25. 在报告中能够省略的内容是(d )a.报告的主题b.报告的结论和建议c.报告依据的事实d.起草报告的计划26. 下列最好由群体来执行的工作是(a )a. 需要创造性的工作b.判断的对象意义明确的工作c.要求智力技能而非手工的工作d.对于记忆和回忆信息不是很重要的工作27. 在处理难接听的顾客电话时，下列作法中不妥当的是( c)a. 总是主动帮忙，不要等着对方提要求b. 总是通过介绍自己和询问对方的姓名，使谈话变成私人间的交谈c. 在顾客生气时，试图解释原因d .电话结束时概括一下你提出的且对方同意的解决办法28. 下列选项中无益于交流者认真倾听和理解别人所发出信息的是(c )a.保持开放的心态b.倾听主要观点c. 认真详细地记笔记d. 为听做准备29. 适用于表示两个独立变量的信息的曲线是(d )a. 简单曲线b. 分隔的复合曲线c. 复合曲线d. 离散型曲线30. 人们在使用语言进行交流的同时，会伴随其它形式的交流，这种用来解释语言之外的交流形式，通常称为( b)a. 身体语言b. 附加交流c. 言外之意d. 行为举止二、综合题(本大题共 4 小题，共20 分) 有效的交流者不仅要善于利用语言和非语言形式传递自己的意图，同时也应该认真倾听和理解别人发出的信息，并能够作出积极的反应。

1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.诉讼2.协商3.调解4.仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.较强的政策性2.以价格为核心3.谈判内容广泛4.影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是( )1. C. 瑞士2.英国3.德国4.法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.关系型心理2.权力(顽固)型心理3.进取型心理4.自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( )1.美国2.中国3.英国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.分析式谈判2.横向式谈判3.纵向式谈判4.迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.澄清式发问2.封闭式发问3.探索式发问4.借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.法国2.英国3.美国4.阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.让步节奏要快2.作同等让步3.在重要问题上不要轻易让步4.让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（）1.客户2.买方3.竞争对手11、下列符合谈判让步原则的是 ( )1.让步要果断2.让步幅度要大3.让步节奏要快4.让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.避正答偏2.以问代答3.推卸责任4.答非所问13、一般商品的交易谈判只需( )1. F. 10人以上2. 5～8人3. 1～2人4. 3～4人14、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.拖拖拉拉2.先礼后兵3.速战速决4.以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）1.润滑策略2.贿赂4.求助16、风险损失的控制是指 ( )1.D. 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是 ( )1.听2.问3.说服4.辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（）1.地位平等2.实力平等3.职权平等4.利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )1.阐明参加谈判的意愿和条件2.汇报谈判工作3.监督谈判程序4.掌握谈判进程20、最优期望目标也叫 ( )1. E. 实际需求目标2.最高目标4.最低接受目标21、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）1.让步型谈判2.价值型谈判3.立场型谈判4.原则型谈判22、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )1.对等易货贸易法2.汇率风险分摊条款3.平衡法4.硬货币计价法23、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）1.冲突2.攻击3.辩论4.合作24、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 ( )1.先肯定局部，后全盘否定2.用对方的意见去说服对方3.以提问的方式促使对方自我否定4.归纳概括法25、不属于合同风险的是( )1.支付风险2.质量数量风险4.技术风险26、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）1.技术人员2.法律人员3.谈判领导人4.商务人员27、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( )1.一次性让步方式2.先高后低，然后又拔高的让步方式3.坚定的让步方式4.等额让步方式28、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )1.外汇储备2.支付信誉3.利率高低4.外债状况29、商务谈判中的“问”一般不包含( )1. A. 何时发问2.问多少问题3.怎样发问4.问什么问题30、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )1.多边谈判2.个体谈判4.集体谈判31、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）1.B. 印象2.认识3.意向4.情感32、对谈判进行评价的主要指标是( )1.经济利益2.拥有信息3.稳定的交易关系4.信誉33、在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( )1.交换意见2.创造谈判气氛3.确定报价4.作开场陈述5.作报价解释34、谈判双方交锋中的技巧有（）1.使用条件问句2.多听少说3.有问必答4.避免跨国文化交流产生的歧义5.巧提问题2.控制和影响对方3.尽量保证已取得的利益不丧失4.迫使对方作最后的让步5.力求尽快达成协议36、打破谈判中僵局的做法有（）1.改期再谈2.改变谈判环境与气氛3.更换谈判人员或者由领导出面调解4.采取横向式的谈判5.采取纵向式的谈判37、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )1.公开性信息2.经济性信息3.政治性信息4.社会性信息5.科技性信息38、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( )1.创造双赢的解决方案2.注重立场，而非利益3.正确处理和对方的人际关系4.正确理解谈判对方5.控制好自己的情绪39、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )1.群体的决策方式3.群体成员的素质4.群体内人际关系5.群体成员的结构40、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）1.产品的技术服务2.技术标准3.商标及品牌4.广告的宣传作用5.产品质量41、沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情1.想逃避2.行为表情不一致3.不自信4.非常固执5.给人感觉不热情42、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）1.法律制度2.节假日与工作时间3.国别政策4.政治事务5.社会交往与个人行为43、谈判准备工作的内容主要包括（）1.收集谈判信息3.选择目标和对象4.分析谈判环境5.制订谈判方案44、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）1.从介绍己方经营状况入题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从天气状况入题5.从题外话入题45、信息资料的整理一般分为四个阶段（）1.资料的评价2.资料的筛选3.资料的保存4.资料的分类5.资料的传递46、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ）1.能言不书2.避实就虚3.有问必答4.吞吞吐吐5.不问不答47、打破谈判中僵局的做法包括（）1.采取纵向式的谈判2.改期再谈4.更换谈判人员5.组织双方搞一些松弛的活动48、商务谈判中，让步的基本原则有（）1.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快2.不要承诺做同等幅度的让步3.使我方较小的让步能给对方以较大的满足4.在我方认为重要的问题上自己先让步5.使对方觉得我方让步不是件容易的事情49、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）1.中期僵局2.执行僵局3.初期僵局4.后期僵局5.协议僵局50、国际商务谈判的特殊性体现在（）1.谈判的经济利益性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性4.影响谈判的因素复杂多样5.国际商务谈判内容广泛51、下列哪些是影响价格的客观因素（）1.产品因素2.需求因素3.竞争因素4.成本因素5.环境因素判断题52、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。

第一次作业1、下列哪项不是大众沟通的功能？（C ）。

A、报道信息B、舆论导向C、组织信息D、教育大众2、认为人的本质在于其内部“精神”或“神性”，讲究“梵我同一”的国家是（A ）A、印度B、阿拉伯国家C、泰国D、中国3、人的基本情感不包括（D）A、美感B、道德感C、理智感D、丑感4、人际关系的基本类型不包括（D）A、包容——排斥B、控制——追随C、喜爱——憎恨D、控制——管理5、不属于人际沟通中影响竞争与合作因素的为（A）A、动机B、刺激C、威胁D、关系二、简答题1、简述准则功利主义和行动功利主义的主要分歧2、印刷传媒的特点和作用3、控制论沟通过程模式的优劣4、视听会议的缺点1、简述准则功利主义和行动功利主义的主要分歧（1）关于行动与准则的问题（2）关于可选择的行动（3）关于行动效果（4）关于公正与正义2、印刷传媒的特点和作用（1）视觉媒介印刷媒介是视觉媒介，可以直接刺激人的抽象思维能力与想象能力。

印刷媒介把生活逻辑化，适合传达深度信息，而且价格低廉，使用方法简便，携带、阅读方便。

不需要借助昂贵的器具如计算机、收音机等就可以阅读保存。

（2）保存性强印刷媒介存储信息的纸张便于大规模地复印并传递信息，便于保存。

使用印刷媒介可以使信息长时间传存，可供选择性强，可高效率地延续人类丰富的文化知识，但与广播电视网络等现代传媒相比，实效性差。

3、控制论沟通过程模式的优劣1、优点：控制论沟通过程模式引入反馈机制本质深入研究，揭示信息传播中信息的双向回流和受控状态，利于调节信息传播路径和方法。

2、不足：现实沟通活动的反馈，并不容易形成循环，尤其大众传播，信息反馈是不对等的，不可能回到原有出发点；控制论沟通过程模式解释的沟通过程是独立的本体。

事实上沟通过程并不是一个独立的本体流动的系统过程，它要受社会环境影响甚至受社会控制、社会压力的影响。

4、视听会议的缺点稳定性受到网络的影响，相对与PSTN形式的电话会议稳定性差，为满足各种网络环境，会牺牲部分清晰度或者网络速度，有时还会出现中断、延迟、画面卡等现象；操作相对电话会议也复杂，主要是因为功能也多于电话会议。

西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷
类别：网教2019年06月
课程名称【编号】：商务沟通【0664】A卷
大作业满分：100分
一、大作业题目：
1、简答题（每小题25分，学生可以任选两题）
1）人际沟通的意义与作用
2）有效的组织沟通的特点
3）电话沟通的技巧
4）拟定谈判议程时应注意的事项
5）双向沟通的优点
2、案例分析题(50分)
1925福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。
（1）根据各议题预定的商谈时间，安排好双方讲话的顺序和时间
（2）本次谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点问题
（3）在安排议程时要事先估计在何种问题上我方会陷入困境，并安排解救措施
（4）拟定谈判议程时要考虑留有机动时间
2.案例分析题
1）美国人坦率外露的思维方式和日本人内部思维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利落，注重实际，语言表达直率，而且耐心不足;日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、地位。CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格，才促成了谈判的成功。
提问，结合案例分析：
1、日本人和美国人在商务沟通上存在哪些方面的冲突？
2、造成冲突的原因有哪些？在国际商务谈判中应遵循哪些原则？

西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别：网教2020年5月课程名称【编号】：跨文化交际【0859】A卷大作业满分：100 分要答案：wangjiaofudaoAnalyze the following cases，and then answer the given questions. (50%)Case 1Can we talk about us?Anna asks her fiancé, Ben, “Can we talk about us?”Immediately Ben tenses up, sensing trouble. He presents himself for an unpleasant conversation and reluctantly agrees. Anna then thanks Ben for being so supportive during the last few months when she was under enormous pressure at her job. She tells him she feels closer than ever to him. Then she invites Ben to tell her what makes him feel loved and closer to her. Although Ben is relieved to them there is no crisis, he’s also baffled. “If there isn’t a problem, why do women need to talk about the relationship? If it’s working, let it be.”Could you explain why Ben was reluctant to have a talk with his fiancée?Case 2 ; MistakesGrace is a university student in China, and she has an English conversation class with a Western teacher named Mr. Schmidt. In the class Grace has lots of chances to practice her speaking because Mr. Schmidt often has the students discuss in pairs or small groups. Grace likes all the speaking practice, but she also worries because her friends’English isn’t any better than hers and they cannot correct English mistakes she makes. So Grace also likes to talk directly with Mr. Schmidt when she has the chance.,However, Grace has noticed that even when Mr. Schmidt talks with her in class, he almost never corrects mistakes in her English. This worries her because she is afraid that if he doesn’t correct her mistakes now, the mistakes will become bad habitsthat are hard to break later. So several times after class she has politely asked Mr. Schmidt to be especially careful about correcting errors she makes in English. He has always assured her that he will.&Today, Grace has just made a speech in class, and hopes that Mr. Schmidt will point out some of her errors. However, after her speech, he only comments about the content of what she said. To her surprise, and frustration, he still says nothing about her grammar.Questions:1) Why do you think Mr. Schmidt never corrects Grace’s English mistakes?2) If you were Grace, what would be your response to Mr. Schmidt’s “negligence”?II. Answer the following questions: (50%)“Stereotype”is said to be one of the potential barriers of intercultural communication. What is “stereotype”? Why we take stereotypes as a barrier of intercultural communication?7 ?As we know, a word in one language does not necessarily have a counterpart in the other language; words or terms in both languages appear to refer to the same object or concept only on the surface, but actually refer to quite different things. Explain the cultural differences of the following pairs of words: 龙vs. dragon, 知识分子vs. intellectuals,书vs. book, 狗vs. dog.。

4. 向国内外宣布重要事项或法定事项用（ ）。
5.应用文写作主体的能力包括（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。
二、简答题 （每小题20分，共40分）
1. 请简述公文格式的内容。
2. 请简述党政机关之间的几种关系。
三、写作题（要求从眉首写至版记）（42分）
要求：请湖北省新型冠状病毒感染肺炎疫情防控指挥部写一份通告。按照通告的用语、格式写作。
三、疫情防控要实行分阶段差异化管理，具体涉及：保障疫情防控、公共事业运行、群众生活、农业生产必须以及其他涉及重要国计民生的企业、金融保险、港口和货运站场、重点产业配套企业、承担国家和省市重大工程和重点企业等。
湖北省新型冠状病毒感染的肺炎疫情防控指挥部
某年某月某日
另外，在加强交通运输管理、继续延迟学校开学、严格落实各方责任等方面，一一告知清楚的规定。
一、填空题
1、发文年号
2、简报
3、发文机关代字、该年度的发文序号
4、公告
5、观察能力、采集能力、思维能力、表达能力
二、简答题
1、公文一般由秘密等级和保密期限、紧急程度、发文机关标志、发文字号、签发人、标题、主送机关、正文、附件说明、成文日期、印章、附注、附件、主题词、抄送机关、印发机关和印发日期等部分组成，具体分为三部分，一、眉首区、秘密等级和保密期限、紧急程度，发文机关标识、发文字号、签发人；二、主体区：1、公文标题，2、主送机关 3、公文正文；4、附件；5、成文日期，6、公文生效标识或印章；7、附注；8、附件。三、版记区：1、主题词；2、抄送机关；3、印发机关；4、印发时间。
根据《中华人民共和国突发事件应对法》《中华人民共和国传染病防治法》湖北省重大突发公共卫生事件I级响应机制等有关规定，希望全省有序推进企业复工复产和人员省内安全流动。需要注意的问题有：全省以县域为单位，划分低、中、高风险区，实施分区分级差异化防控，涉及保障疫情防控、公共事业运行、群众生活、农业生产必需以及其他涉及重要国计民生的企业，金融保险、港口和货运站场、重点产业链配套企业，承担国家、省市重大工程和重点项目的企业等，多个方面推进人员安全有序流动。

1、从法律学角度来讲,其结果是终局性的是（）1.诉讼2.协商3.调解4.仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.较强的政策性2.以价格为核心3.谈判内容广泛4.影响因素复杂3、以下各国中,属于大陆法系的是( )1. C. 瑞士2.英国3.德国4.法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.关系型心理2.权力(顽固）型心理3.进取型心理4.自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( )1.美国2.中国3.英国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（)1.分析式谈判2.横向式谈判3.纵向式谈判4.迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（ )1.澄清式发问2.封闭式发问3.探索式发问4.借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( ）1.法国2.英国3.美国4.阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.让步节奏要快2.作同等让步3.在重要问题上不要轻易让步4.让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（）1.客户2.买方3.竞争对手11、下列符合谈判让步原则的是（）1.让步要果断2.让步幅度要大3.让步节奏要快4.让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……"这种答复谈判对手的技巧可称为（）1.避正答偏2.以问代答3.推卸责任4.答非所问13、一般商品的交易谈判只需( )1. F。

10人以上2. 5~8人3. 1～2人4. 3~4人14、德国商人在谈判中往往习惯于( ）1.拖拖拉拉2.先礼后兵3.速战速决4.以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ）1.润滑策略2.贿赂4.求助16、风险损失的控制是指（）1.D。

建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是（ )1.听2.问3.说服4.辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指( ）1.地位平等2.实力平等3.职权平等4.利益平等19、在商务谈判中,不属于主谈人的职责是（ )1.阐明参加谈判的意愿和条件2.汇报谈判工作3.监督谈判程序4.掌握谈判进程20、最优期望目标也叫 ( )1. E. 实际需求目标2.最高目标4.最低接受目标21、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（)1.让步型谈判2.价值型谈判3.立场型谈判4.原则型谈判22、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（ )1.对等易货贸易法2.汇率风险分摊条款3.平衡法4.硬货币计价法23、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）1.冲突2.攻击3.辩论4.合作24、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是（ )1.先肯定局部，后全盘否定2.用对方的意见去说服对方3.以提问的方式促使对方自我否定4.归纳概括法25、不属于合同风险的是（ )1.支付风险2.质量数量风险4.技术风险26、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）1.技术人员2.法律人员3.谈判领导人4.商务人员27、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是（ )1.一次性让步方式2.先高后低，然后又拔高的让步方式3.坚定的让步方式4.等额让步方式28、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )1.外汇储备2.支付信誉3.利率高低4.外债状况29、商务谈判中的“问"一般不包含（ )1. A。

西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷
学期：2020年春季
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
考试类别：大作业 满分：100 分
论述题(本大题共6小题，任选4题，每小题25分，共100分)
1、倾听的技巧有哪些？
答：1）积极主动。在对方发言时应保持积极态度，以便从谈话中获取较多的信息。如果有不明确的地方，不妨让对方重复--次，在倾听对方说话时，不必去考虑该如何回答，而要试着站在对方的立场上，去了解对方所说的，体会他的愿望、想法和顾虑。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
答：（1）国际商务谈判的开始阶段，（2）报价阶段，（3）回顾总结阶段，（4）国际商务谈判的结束阶段。
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
5、国际商务谈判中让步的原则是什么？
答：让步的原则是：
1)一方的让步必须与另一-方的让步幅度相同
2）双方让步要同步进行
3）必须让对方懂得。我方作出的每次让步都是重大的牺牲
4）以适当的速度向着预定的成交点推进
5）只有在最需要的时候才让步，要期望得高些
6）为了尽可能地给对方以满足，可以作出适当让步，但让步是为了换取己方的利益
6、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
答：在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件，一般说来，具体谈判目标要考虑以下因素：
5）要注意对方的措辞、表达方式、语气语调。只听对方所述的内容是不够的，还要善于抓住其本质性的需要。在这里，关键不在于对方说什么，而是他怎么说。
6）勤于思考。为了准确地了解对方，倾听者要善于思考，抓住对方讲话的实质。
7）做必要的记录。一个人得记忆力是有限的，特别是在谈判中，人人都处在高度的紧张中，仅凭脑子记下对方所谈全部信息是不现实的。因此，要做一定的记录，必要时可进行录音。

西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷
学期：2020年春季
课程名称【编号】： 商务沟通【0664】A卷
考试类别：大作业 满分：100 分
1、简答题（每小题25分，学生可以任选两题）
1）双向沟通的优点
答：双向沟通的优点是沟通信息准确性较高，接受者有反馈意见的机会，产生平等感和参与感，增加自信心和责任心，有助于建立双方的感情。
日本公司谈判代表在处于自己无路可退的情况下，不再一味退，反而以进为守，步步占据先机，挣得主动……
提问，结合案例分析：
1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种气氛？
2．日本公司谈判代表采取了哪一种商务谈判策略？
答:1)美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2)日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，...
太少的表露不利于建立平等和谐的关系。
过多的表露又容易让人产生厌恶的情绪。
正确的做法是，彼此自我表露的程度要趋于一致，表露的过程一定要循序渐进。对比较亲密的朋友可以做较多的表露，对泛泛之交可以做中等程度的表露。
2、案例分析题(50分)
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

二、论述如何有效激发受众兴趣
在管理沟通过程中，沟通者需要实时掌握受众反馈，明确受众的感受最主要的是确定他们对本次沟通感兴趣，在实际操作中，我们需要使用到一些方法或者是技巧来保持受众对沟通议题产生兴趣和保持关注。主要有以下三大方法：
（1）.以明确受众利益激发兴趣。简单来说，就是解决“什么能够打动他们”的问题。总体来说，受众的利益有两类：第一类是具体好处，即强调某一事物的价值或重要性。第二类是潜在利益，比如：1.向受众展示沟通信息对他们目前的工作有所裨益；2.受众本身可能更喜欢接受有挑战的任务；3.沟通内容可能对提升受众职业地位和声望有帮助。
1.直接灌输法：直接向受众灌输自己的观点，并列举可能出现的反对意见、再一一加以驳斥，提高自身可信度。
2.循序渐进法：先向受众提小要求，再提更大的要求，让受众逐渐全盘接受。
3.开门见山法：先向受众提一个过分的要求，等受众拒绝后再向他们提比较适度的要求，增加后者被接受的可能性。
4.双向比较法：将受众可能的反对意见和自己的观点一一比较，表现得更为中立与合情合理。
4、“李刚是一家广告公司的总经理助理，他接到总经理的命令，为客户公司新推出的一个产品撰写市场营销策划书。请问这个案例中，谁是李刚沟通的主要对象、次要对象、守门人、意见领袖和关键决策者。”请分析上述案例中李刚沟通的受众类型及具体对象。
5、论述如何有效激发受众兴趣。
答题要求：1、Байду номын сангаас生选择2个题目作答
2、每题的回答需要适度展开，不能只列出关键词
7. 反馈：反馈是指信息接收者对信息的反应。反馈可以反映出信息接收者对信息的理解和接受状态。根据信息接收者对信息的理解、接受状态，反馈可分为正反馈、负反馈和模糊反馈。如果反馈显示出信息接收者理解并接受了信息，如当事人对调解员所说话题饶有兴趣或者点头称是，则这种反馈为正反馈；如果反馈显示出信息没有被理解和接受，如听者一脸的茫然或直接打断，说明听者并没有理解信息的内容，或者听者表现出很不耐烦的神态，阻止不让再说下去，表明不同意沟通者的见解时，则这种反馈为负反馈；如果信息接收者对信息的反应处于不确定状态时，即信息不够充分，接收者无法决定接受与否，这种反馈则为模糊反馈。模糊反馈并不是说接收者没有反应，接收者已经理解并接收到了信息，虽然接收者没有明确的表态，但信息会对接收者产生一定的影响。沟通属于一种交互作用，在实际的沟通过程中，沟通的双方都在不断地将反馈信息回传给对方，始终处于一种双方互相传递和反馈信息的过程，任何一方既是沟通者也是反馈者，如果一方缺乏反馈或者出现负反馈，则会造成沟通的阻断，导致沟通无法继续进行，比如对方面对沟通者的说辞无动于衷甚至反感，沟通者的沟通则会以失败而告终。

缺点：感染力不容易传递；形象化说明比较困难；沟通氛围难于把控；信任度不容易建立。
5）双向沟通的优点
双向沟通中是指发送者和接受着两者之间的位置不断交换，且发送者是以协商和讨论的姿态面对接受者，信息发出以后还需要及时听取反馈意见，必要时双方可进行多次重复商谈，直到双方共同明确和满意为止，如交谈、协商等。
自己没有进行很好的沟通不说，还跟别的部门的员工抱怨，这更是一个错误。上级也需要别人的承认，需要他人维护自己的尊严，而小马却在私下和别人损坏自己领导的形象，这是特别不好的地方。对上级的做法不认同的时候，应该和自己的上级沟通，说出自己的建议和想法。很好的沟通就是解决问题的关键。在组织中，下级需要理解上级的做法，也许他一样有自己的不得已。如果双方只会抱怨，只会把自己的想法埋在心里，以后的工作则无法开展。
其次，这个案例中一样存在着下属和上级之间的沟通问题。与自己的上级很好的沟通可以让你的能力和努力得到上级的高度肯定，赢得更快的发展速度和更大的发展空间。可以消除上级对你的误解，以免给自己和他人带来不必要的麻烦，还可以增加下属对上级的理解，使得上级能够更愉快和更顺利地开展工作。小马只会抱怨，当时的他也没有和自己的经理进行很好的沟通，如果他和上级很明确地说了，部门中有很多人想去参加这次培训，希望经理帮助争取一下，也许他们现在已经在培训人员的行列了。
双方沟通的优点是沟通信息准确性较高，接受者有反馈意见的机会，产生平等感和参与感，增加自信心和责任心，有助于建立双方的感情。
2、案例分析二：
首先是存在着上级和下属沟通不充分的问题。与下属沟通要尊重下属，让下属感到自身工作的重要性。调动他们工作的积极性，也要表明你沟通的诚意。要让下属感到双方都是为了把工作做得更好。双方有共同的利益与追求。我们看到了小马在抱怨陈经理没有给他们争取去培训的机会。这也是陈经理没有跟自己的下属很好地沟通。陈经理应该尽量多地聆听下属的观点和意见，以便了解自己的下属需要什么、要求什么。专心聆听是双方沟通的关键，不听下属的发言就妄下结论往往给下属留下不负责任、敷衍的形象。要耐心倾听问题所在，并说明自己不这样办的理由。从案例中看来，陈经理应该在公司办培训班时征求一下自己下属的意见，问问他们有多少人想去，虽然不能保证每个人都可以去，但是会为自己的下属努力争取机会，这样自己的员工也不会抱怨了。

8、He had described its amazing night vision, the color of its fur and any number of other facts he couldn’t have known.
9、I might write pages on the importance of learning very early in life to stand erect, and decline doing an unworthy act because it is unworthy.
西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷
学期：2020年春季
课程名称【编号】：英语【0002】A卷
考试类别:大作业满分：100分
一、大作业题目
答题须知：1、只需要写题目编号，做要求的题目数量，不要全部做完，以免影响评分；
Part I 英译汉
要求：将下列英语句子翻译成汉语，每题10分，只能任意选作5题，共50分，不要改变题号。
1、The smallest courtesies along the rough roads of life are like the little birds that sing to us all winter long, and make that season of ice and snow more endurable.
First, when we finish washing the clothes, we can use the water to clean the floor.
Second, if we see dripping tap,we ought to fix the the tap as soon as possible.

1、下列说法中不正确的就是().管理水平与管理效果与管理过程中信息流动的质量、流动的方式,以及对信息的利用水平密切相关。

.非正式沟通就是组织沟通的主流.组织就是社会的一个细胞,无论就是组织的一般环境还就是间接环境都影响着组织活动。

.孤立的与外界没有任何关系的组织系统实际上就是不存在的。

2、人际信息传播,达到沟通效应,使人际关系良性发展过程就是分阶段组建进行的,其中不包括下面哪个阶段().注意阶段.适应阶段.漠视阶段.依附阶段3、人际关系的基本类型不包括( ).喜爱——憎恨.包容——排斥.控制——追随.控制——管理4、下列选项中属于非正式沟通的就是().上级指示.文件下达.组织成员之间的私下交谈.组织之间的公函往来5、发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程就是( ).解码.编码.反馈.媒介6、各国礼仪的主要特点不包括( ).尊重妇女儿童.以人为本.深度交谈.经济清楚7、人的基本情感不包括( ).道德感.丑感.理智感.美感8、不属于人际沟通中影响竞争与合作因素的为()A、. C、动机.威胁.刺激.关系9、影响群体沟通效率的不可控因素不包括( ).领导风格.环境因素.任务因素.群体因素10、初次见面,鞠躬90度角并用敬语就是以下哪个国家的习惯().日本.韩国.法国.中国11、有时为了加快信息的传递,财务部的主管会计与等级比她高的销售经理之间需要进行沟通,这就是( ).下行沟通.斜向沟通.上行沟通.平行沟通12、关于制定面谈计划,美国著名学者哈罗德·拉斯韦尔的“五W”模式中,“Whom”就是指( ).通过什么渠道.谁.产生什么效果.对谁13、下列选项中属于非正式沟通的就是().文件下达.上级指示.组织之间的公函往来.组织成员之间的私下交14、认为符号理论就是关于意识与经验研究的哲学家就是().卡西尔.索绪尔.亚里士多德.皮士尔15、人际距离中私人距离就是指人际间距为( ). 0、5~1、5米. 0、15~0、5米. 1、5米以上. 4米以上16、提倡“法治”,认为“饥而欲食,寒而温暖,劳而欲息,好利而恶害”的就是().道家学派.墨家学派.法家学派.儒家学派17、谈判进行中,各方的主谈人员在自己一方居中而坐,其她人员遵循( )的原则,依职位高低自近而远分别在主谈.右高左低.左高右低.自由择座.对门为上18、有时为了加快信息的传递,财务部的主管会计与等级比她高的销售经理之间需要进行沟通,这就就是( ).平行沟通.斜向沟通.上行沟通.下行沟通19、影响群体沟通效率的不可控因素不包括( ).领导风格.群体因素.环境因素.任务因素20、为她人做介绍时,必须遵守的规则就是().尊者优先.女士优先.卑者优先.男士优先21、下列交谈方式中,正确运用了交谈技巧的就是( ).主动地、适当地赞美别人.对别人的谈话反应冷淡.话题乏味.把先到的客人介绍给后到的客人22、下列哪项不就是大众沟通的功能？( ). D、舆论导向.报道信息.组织信息.教育大众23、“按您的说法,这样做不够合理?”这句问话属于().引导性提问.重复性提问.假设性提问.直接性提问24、下列倾听者的哪种非语言符号不能给讲话者一种支持与鼓励的表示().注视讲话者.昂头.微笑.轻轻点头25、下列说法中不正确的就是().非正式沟通就是组织沟通的主流。

④交谈过程中不要随便打断对方的谈话或不适当的改变话题；
⑤仔细体会对方讲话的“弦外之音”；
⑥对所谈内容不要过早下结论；
⑦交谈过程中注意非语言性的沟通。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
答：正规的谈判过程包括以下六个阶段，导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段。第一、导入阶段，主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。第二、概说阶段，谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。第三、明示阶段，根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。第四、交锋阶段，谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。第五、妥协阶段，交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。第六、协议阶段，在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
答：(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
(6)公平负担。
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
5、国际商务谈判中让步的原则是什么？
6、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
答：谈判目标要考虑的因素：
1）谈判的性质及其领域。
2）谈判的对象及其环境。
3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。

（4）完善的沟通制度和系统
（5）全方位的信息共享
3）电话沟通的技巧
答：（1）拨打电话要讲究时机
（2）拨打电话前应该做好准备工作
（3）端正打电话的姿势
（4）有效结束电话
（5）不管是否和顾客达成协议，都要在适当的时候礼貌地结束电话
4）拟定谈判议程时应注意的事项
5）人际沟通的意义与作用
2、案例分析题(50分)
2、林肯公司案例综合应用了内容、过程和行为改造型激励方法。需要和动机是推动人们行为的原因，也是激励的起点和基础。内容型激励理论则是着重研究需要的内容和结构，及其如何推动人们行为的理论。其中代表性的理论有：需要层次论、双因素论、“ＥＲＧ”理论、成就需要激励理论；过程型激励理论着重研究人们选择其所要进行的行为的过程，以及行为是怎样产生的，是怎样向一定方向发展的，如何能使这个行为保持下去，以及怎样结束行为的发展过程。其主要代表理论有期望理论、公平理论等。行为改造型理论是研究如何改造和转化人的行为，变消极为积极的一种理论。对这个问题各学派存在着不同的看法，大体可归纳为三类：第一类看法认为，人的行为是对外部环境刺激做出的反应，只要通过改变外部环境刺激（即创造一定的操作条件），就可达到改变行为的目的，如操作条件反射论；第二类看法认为，是人的内在的思想认识指导和推动人的行为，通过改变人的思想认识就可以达到改变人的行为的目的，如归因论；第三类看法认为，人的行为是外部环境刺激与改变内部思想认识相结合，才能达到改变人的行为的目的理论来调动员工的工作积极性？（25分）
2、为什么林肯公司的方法能够有效地激励员工的工作？（25分）
答：
1、林肯公司综合运用了以下三种激励理论。自二、三十年代以来，国外许多管理学家、心理学家和社会学家从不同角度对怎样激励人的问题进行了大量的研究，并提出了许多激励理论。对这些理论可以从不同的角度进行归纳和分类。比较流行的分类方法是按其所研究的激励侧面的不同及其与行为的关系不同，把各种激励理论归纳和划分为内容型、过程型和行为改造型三大类。