房地产项目开发全程营销流程管理培训讲义教程课件PPT模板

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房地产销售流程培训教材模板ppt

* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新分配C、D类客户
* 每日截17:30，内业对于当日销售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项目的销售情况，从而分析制定本项目的销售策略
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一、日常事务二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合
水榭春城
销售工作流程
水榭春城
前言
以铁打的营盘，流水的兵作为案场管理环境目标。合理专业的销售流程，不仅能提高项目的专业度和职业度，还能有效提高成交率并且为置业顾问创造完善的工作环境。
水榭春城
一、日常事务二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合
早会
早会：每天上岗之前的日常会议
* 早会工作重点：分享本阶段宣传内容，互相检查仪容仪表
水榭春城
一、日常事务二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合
水榭春城
开发商节奏
蓄客期 : 开盘前期积累客户的阶段，开发商配合大量推广宣传开盘期 : 累计一定数量的客户，制造开盘火爆气氛，从而达到开盘当日所需去化率强销期：开盘期后，选择大力策划举行推广方案和活动，促进楼盘的销售称为强销期平销期：强销期过后，销量趋于平稳的阶段
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源交定金内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5）记录成交客户档案方便后期再管理。
水榭春城
销售流程说明： 6.签约：指导客户交款签合同。
晚会
晚会：每天工作的总结以及反馈问题。

房地产前期策划全程营销项目运营培训讲义教程课件PPT模板

客户定位
房地产定位的目的：
寻找均衡点
SWOT分析
价格定位
产品定位
产品
客户
投资效益
1、SWOT分析 strength（优势） weakness（劣势）
Opportunity (机会)
Threat （威胁）
2、客户定位
客户细分
客户研究
客户筛选
客户定位
•收入水平
•消费价值观 •需求特质
•生命阶段
房地产市场环境 • 结构及其规模（一、二、三级市场） • 板块布局（热点区域） • 行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）
结论：房地产未来发展趋势
2、项目价值分析（1）区位价值分析 • 产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等） • 街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）
静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期
盈亏平衡分析敏感性分析风险评估
盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点
反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值的变化百分比／参数值变动的百分比
风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断
具体内容，请关注明天的《定价》专题！
5、经济收益分析
即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。
开发商 • 内部收益率（IRR） • 净现值（NPV）
可能的客户
1、客户可能的区域

房地产开发全流程培训PPT

❖土地获取
❖定位决策
❖产品设计
❖项目报建
❖施工建设
❖推广销售
❖物业管理
案例：佳兆业项目定位决策三大要素
定位——项目形象定位、产品定位、客户定位、市场定位等！定案——总图、户型、单体、外立面、园林、配套、展示区等！定价——销售均价、价格听证会、价格专题报告、利润指标等！
设计部：概念规划设计方案。
工程部：现场踏勘。（确定是生地、熟地还
❖土地获取
❖定位决策
❖产品设计
❖项目报建
❖施工建设
❖推广销售
❖入伙交付
地产项目开发三大核心要素：钱、地、人！
决策资金：如何使用、如何平衡、盈利期望、融资渠道。
决策项目：发展方向、盈利模式、承担功能、实施进度。
决策人力：团队运作能力和执行能力、合作团队、主管部门。
项目开发公司;
2、土地收购： ❖
直接收购获得土地，这种直接收购按国家规定要缴纳营业税、
土地增值税、所得税、印花税、契税等税费;
3、收购有土地的公司：为了避免缴纳契税与营业税等，一般都通过
直接收购公司的股权，这种收购公司的形式现阶段主要涉及企业所得税或个人所得税等税费，不用缴纳营业税、土地增值税、契税。这是近年来比较红火的一种方式，比如万科收购浙江南都，香港路劲
选择预售条件宽松、±0可以卖楼、资金占用少的城市，土地位置以城市发展区的交通便利的具备快速变现条件的土地为首选。
避免拿超级大盘（建面100万平方米以上），以免过多占用资金。
深耕目前已进驻城市，特别是成都、长沙、江阴、沈阳，确保每个已进入城市有3个可售建筑面积在30万㎡以上的项目，保证三年的开发量，做好土地储备结构规划并严格执行。

房地产营销培训-PPT

5
何谓营销？
营：目标战略销：具体战术管：保障法则
➢ “管”是为了保障保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略销：具体战术管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？简单的说，就是市场营销科学在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估项目品牌定位楼盘文化定位楼盘形象定位楼盘命名策划楼盘形象设计楼盘形象包装
广告计划制定广告目标确定广告主题与表现广告媒体选择与运用广告设计与创意广告预算与安排广告计划广告效果反馈
执行部门
营销部执行市场部配合
策划部或广告公司执行营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型一、从项目策划的整体与部分来分：总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品）定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等全方位的分析与策划单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析和论证二、从与客户是否签订合同来分：纲要策划报告（提案报告）实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析项目自身分析目标客户分析项目定价策略项目营销策略公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成表象需求分析——常规需求潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析项目自身分析目标客户分析项目定价策略项目营销策略公关活动策略
执行部门

房地产项目开发全业务流程 ppt课件

4、地面现有居民情况，包括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、开工状况等，并说明对拆迁及项目开发进度的影响；
5、地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑/结构等，地上地下都要注意有没有受保护的历史文物古迹、可利用的构建；
6、土地的完整性，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割土地；
板
客户验证：户型和立面风格
复制立面风格，完成报规文本；复制示范
区方案
完成示范区施工图调整，制定囤苗
计划
时间
2010年6月
7月
土地获得
地块条件分析和规划条件讨论
8月
9月
确定复制模型
设定招拍挂条件
10月
最终获得土地
14
在子流程层面，可以反映出一个公司流程管理的精细化程度
二次深化设计管理流程
概念设计
主流程决定总体效率
方案设计
初步设计
施工图施工过设计程配合
业务主流程及子流程
部门流程决定协同效率
操作指导及表格
作业标准决定工作质量
主流程: 一级子流程: 二级流程:
8
房地产流程八大阶段
9
不同公司的流程有较大的差异，反映了其不同的运作方式
10
不同公司的流程有较大的差异，反映了其不同的运作方式
项目策划会
项目论证阶段
项目策划阶段设计阶段
方案评审会主体结构开工采购阶段
开盘销售工程管理阶段
竣工
销售管理阶段
入伙产品交付阶段
项目发展项目发展
组织项目论证项目取得
用地规划许可证国有土地使用证

房地产销售培训全流程课件 PPT

着对方。此外，没有必要作下手中的活和别人聊天0
为人处事篇T日常反省检查表
—要时常对自己进行反省一是否感情用事？是否被当时、当地的气氛所左右？是否表达真心意思？是否没有百接说明，却以态度间接地表现出来了？不懂装懂？在没有搞清事情的原因时，就发牢賢。是否追究过事情的根源昵？因为自己聪明、长得漂亮,与上司关系好而自傲？
倾听别人说话的目的
■给予对方高度的尊重 ,获得信息 ,追求乐趣 ■收集回馈意见、増逬了解
培养倾听技巧，可以为个人带来好处
,增强管理技巧、増强解决冋题能力 ,增强决策能力 •增强说服能力 ,大大改善人际关系
、诉诸对方的视、听、触、嗅、味五种感觉
,示范
口头沟通时，多说些正面费美别人的口头禅
畦！你好厉害哦！哇！太棒了！哇！你真是不简单！畦！你真行！ PS :避免说些负面刺伤别人的口
头禅！
少用情绪性的字眼批评别人。少用情绪性的字眼拒绝别人的好
意。
PS :讲话带刺是不当的沟通。
少讲些讥笑的话，多讲些赞美的话。少讲些批评的话，多讲些鼓励的话。少讲些帯情绪性的话，多讲些就事就事的话。少讲些模棱两可的话，多讲些语意明确的话。少讲些了破坏性的话，多讲些建议性的话。口头沟通一想要表达得好，最有效的方法，就是在开口前, 先把
为人处事篇一同外界人员交往应应注意
很简单的招呼就会令客人非常高兴，而且这一简单的招呼语,客人就会对秀们企业留下好的印象。在楼道里遇到迎面走来的容人时，要轻轻点头，面带徵美打招呼。外也来的客人想找某个人讲杲件重要的事，如果看到他有为焼之色时，不管是谁都应主动上前招呼。工作中有人参观企业时.不要来回观望.不荽盯
表里如一，不欺上瞒下、阳奉阴违0
理智、不感情用事，处理事情时:对事不对人。

房地产公司营销管理流程培训讲义教育专用PPT优质模板

目录
PART 01
方案思路
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A
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A B
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执行策略
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PART 03
经费方案
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经费方案
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B、项目分析
项目定位经济指标财务分析
三、全程营销流程分析
2、决策分析
C、决策报告
项目可行性报告决策评估报告
三、全程营销流程分析
3、产品设计 A、重点市调 B、产品研究 C、产品定位
三、全程营销流程分析
3、产品设计
A、重点市调
对于特定项目特定时期的市场供给状况调查对于特定项目特定时期的消费需求状况调查对于特定项目特定时期的相关产品状况调查
付款方式购房政策汇编
土地权证发展商营业执照
客户登记表成交统计表业务日报表
售楼处设计样稿家具及物品购置看房动线布置
四、销售开盘及日常工作清单
广告发布成
广告公司确定 LOGO样稿及确定 VI设计制作（信纸、信封、名片）楼书设计样稿、修改、印刷完成 DM、海报设计样稿、修改、印刷完成展板设计制作基地施工围板美化精神堡垒制作横幅、灯箱、看板、引导旗设计制作完
三、全程营销流程分析
3、产品设计
B、产品定位
目标市场的确立产品形态的确立
“造什么样的房子，买给谁，赚多少钱？”
三、全程营销流程分析
3、产品设计
C、产品研究
项目整体设计建议建筑形态研究建材及设备建议绿化景观设计建议公建配套设施建议
三、全程营销流程分析
4、营销计划 A、营销方案 B、销售模式 C、组织行销
• 企业品牌直接影响营销的执行
三、全程营销流程分析
1、前期策划 C、项目初步
项目概况开发设想可行性研究
三、全程营销流程分析
2、决策分析 A、市场分析 B、项目分析 C、决策报告
三、全程营销流程分析
2、策分析
A、市场分析
区域市场调研相关产品调研购买力市场调研
三、全程营销流程分析
2、决策分析
营销方案销售模式组织行销
广告推广现场销售销售控制
销售结案进户协调营销总结
三、全程营销流程
1、前期策划
A、市场调查
B、行业分析
C、项目初步
三、全程营销流程分析
1、前期策划 A、市场调查
宏观经济环境分析综合相关市场分析市场调研报告
三、全程营销流程分析
1、前期策划 B、行业分析
产业背景分析竞争对手分析宏观地价分析
四、销售开盘及日常工作清单
销售现场工作计
专案组工作例会广告统计表的填写、统计成交统计表的填写日报、周报表的填写、统
销售过程中的再培训老客户的定期回访相关竞争市场调查与踏勘销控策略的执行现场纪律强化
五、目前房地产营销存在的问题：
1、重视后期推销，不重视前营销和CIS企业形象策划。涉及企业长期发展战略的形象策划大多都没有引起足够的重视。 2、不去找消费者的买点，而热衷于概念炒作。 3、忽视物业个性营销，轻信外来“营销大师” 的“点子”。 4、过分依赖经验，完全凭借个人经验和感觉进行投资决策，缺少规范的可行性分析。。
三、全程营销流程分析
4、营销计划
A、营销方案
楼盘广告企划销售价格策略销售推广计划
KEY：销售费用与预算
三、全程营销流程分析
4、营销计划 B、销售模式
代理模式：独家代理、联合代理或包销代理公司的确定销售管理模式的确定
KEY：代理费及激励机制
三、全程营销流程分析
4、营销计划 C、组织行销
销售体系的建立销售计划的确定开盘前准备工作
报刊及电视媒体媒体计划、预算开盘及引导广告编制、设计
四、销售开盘及日常工作清单
销售培训
销售资料汇编专案组培训测试、考核引导期进场接待复训验收制服及标牌制作
四、销售开盘及日常工作清单
日常工作
销售过程中各项数据的收集每阶段工作检讨、反思 PR及SP活动的创意及准备营销策略的变动建议价格变动建议广告运作检测、统计广告效果广告策略调整建议
四、销售开盘及日常工作清单
开盘前工作内容
素材
小区规划总平图
平面效果图
立面效果图
鸟瞰图
房型图、面积表
大堂及公用部位表现图
绿化景观及设施表现图
建材设备说明
功能设施明细
施工进度表
发展商简介
四、销售开盘及日常工作清单
销售道具证件文书及表格
售楼处及样板房
价目表税费明细销控表施工许可证规划许可证预售许可证预售合同来电统计表客户电询记录表业务周报表选址售楼处装修样板房装修
谢谢!
三、全程营销流程分析
5、销售控制 A、广告推广 B、现场销售 C、销售控制
三、全程营销流程分析
5、销售控制
A、广告推广
广告公司确定媒体计划广告制作与发布
三、全程营销流程分析
5、销售控制
B、现场销售
开盘工作促销执行案场管理销售合同管理
三、全程营销流程分析
5、销售控制
C、销售控制
成交分析与研究销售价格控制与调整销售节奏控制与调整营销费用控制与调整
房地产项目开发全程营销流程管理培训
地产痴人 2015年10月
一、营销的作用
营销是开发的目的；产品是根本；
二、全程营销流程表
项目意向
项目决策项目立项
规划设计施工建设
竣工交付
前期策划决策分析
产品设计
营销计划
销售控制
售后服务
市场调查行业分析项目初步
市场分析项目分析决策报告
重点市调产品研究产品定位
三、全程营销流程分析
6、售后服务
A、销售结案 B、进户协调 C、营销总结
三、全程营销流程分析
6、售后服务
A、销售结案
楼盘销售结案代理公司结案
三、全程营销流程分析
6、售后服务
B、进户协调
协助物业交房手续办理业主产权证
三、全程营销流程分析
6、售后服务
C、营销总结
销售业绩统计销售费用统计广告企划总结销售管理总结

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