政府单位客户公关技巧
一、怎样初次拜访政府部门客户
1、过门卫关：
一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。
方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。主动是销售行为的关键。
还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上QQ的，这也是一个可以考虑利用不错的渠道。
首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。只要是政府需要的产品都是有空间的。
2、怎么样能见到客户：
①进入老干部活动中心
老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系....进来信任关系，要投其所好——这样，老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.....这个过程需要的时间可能是很长，过程是曲折的，但是值得你尝试一下。我比较注重第一种方法。因为第一种方法最直接。如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。
②需要智慧，更需要勇气！
建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要办的事，慢慢钓鱼；
方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其qq上的朋友加到你的qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。
③一条捷径。
（每一个行政部门基本上都可以在网上查到他们的组织结构，负责人，电话，你先从薄弱的容易进攻的人员入手电话预约或者直接去拜访，一般办事员都愿意与你沟通交流的，但是你应该具备良好的商务礼仪，在交流的过程中特别要留意办事员桌面上的内部通讯录，如果方便及有机会，可以拍照及复印一份回来，这为你以后寻找重要的人员有帮助，如果不能够拍照，那你一定要牢牢记住通讯录前三位人员的电话，一般部门的老大都排列在前面，完成这一步以后，你可以经常与你合缘的人多沟通交流，必要的时候可以约出来一起喝茶聊聊，这样有利于你以后的工作，如果这个人员能够成为你的朋友，那么你就可以去进攻重要的人员啦。第二，如果没有那么顺利，你可以经常去那个部门逛逛，寻找合适的机会下手，或者在那个部门的外面守候，观察进出的人员，如果有与你一样做业务的人员，你可以上前主动交流，如果你想长期从事在一行，你可以请别人去喝茶，多多沟通交流，这可以帮助到您，至少你可以少走弯路
A、找到电话，先用电话沟通
b、打电话预约见面时间（不要怕被拒绝，所有电话打三遍，相信一定能行；让接听电话的人感到有兴趣，可以见面，必须做好功课）
C、按预约的时间见面。
④你可先去找政府大院外的某个政府单位,在那里建立关系,从而找到政府大院内的人脉资料及你需要的相关信息,然后再行动.
3、重大事情的政府客户约见方法：
政府部门的重要生意开始的时候都是老板亲自去拉的！最多拉的时候把你给带上，以后生意拉到了，再叫你来跟。今后再在此基础上发展。
政府部门要跟你做生意都要做官的点头。做官的都要摆架子，为了体现公司对他的尊重，千万不要让他客气的给你一句：“贵公司的老板架子还真大啊！”要么就是不客气的当头就给你句：“我现在没空，要开会去！”
一般情况下是不会叫个新人去拉政府关系的，拉政府关系是需要本钱的，首先要找到里面的一个跑腿的给你做介绍人。光是这个跑腿的费用花销有时候就很不菲。这些潜规则的花费老板不出面给你拉关系，你有时候很难把业务做成。
从人和网上先找一个政府部门的朋友，处好，在通过他认识更多的人，慢慢进入，常来常往，自然能慢慢和别人成为朋友。不过这是个漫长的过程，要有耐心真诚，还有有热情。虚伪和势利是要不得的！建议最好先把一个部门混熟了，混的谁见到你都认识了，在开拓下一个单位。人们最容易犯的一个毛病就是，目标太多，这个还没混熟，就开始了下一个目标，弄到最后，常常是黑瞎子掰棒子，两手空空。
约见客户很重要，尤其是政府部门，不妨从下面人员和本人两方面入手，同时尽可能的了解你所面对的客户需求，找到你的优势，；再次就是和政府部门打交道态度很重要，要做到不卑不亢；同时要尽可能的把会见时间掌握好；
不管去政府部门还是某集团公司在没有预约的情况下。尽可能避免跟门卫答腔。怎样才能叫门卫不拦我们呢？首先要了解你的产品应该找哪个部门那位负责人他的办公室在哪个位置，当门卫询问的时候：
1、可以招招手，示意直接进去了。
2、当门卫咨询的时候，可以直接说某某办公室，谁谁谁？在等我。最多拿个身份证登记一下。如果有轿车直接开进去没有保安会问。
三、面对政府采购
其实要攻克政府部门的采购也不是很难。
1、首先让客户认可你的能力，其次对你要信任，第三有很多潜规则。认可你能力的前提是认识你，如何让客户认识你需要你主动出击和间接出击！
再者要了解自己的产品，然后去找你所对应的政府部门，这样才能知道与你接口的人属于哪个科室，有些产品是科员自己可以采购的，有些是由采购处来负责。每个产品，每个单位负责的科室都不相同；而且前期能提供的资源也要相对较多。并且与政府部门合作是需要一个资质的，没有入围供应商圈子，再努力也是白搭！！具体情况具体分析，所以第一步的工作只能是先建立关系，简单点就是和对方混个脸熟，起码知道你是做什么的。起一个敲门砖的作用，目标放的低一些，不要想的我必须把产品销售出去，销售产品是后面的攻关作业，应该由公司的领导或者公司的公关部来操作。
2、可以上网查某政府采购网，把政府信息中心的人查到了，你可以从他们那些人入手，一些政府的采购信息他们是很清楚的。这里面的事都要自己慢慢来，要让他们认可你。
3、政府官员也是正常的人，首先你证据先不要有个“怕”。你就当他是好朋友，诚心诚意和他接触，不要有恐惧的心态，这样你才可以做好。其实他们更好搞，主要他看的是你本人，不是你的产品，如果你的人给肯定了，你做什么产品都是好的。
4、俗话说：“知己知彼，百战不殆”你首先要了解市场，也就是你所说的政府部门，要在这方面下一点功夫，包括其需求以及进货渠道等，这个对你而言至关重要。当然在这之前你也要熟悉自己的产品，包括市场占有率，性价比等，以便在你推销的过程中随时用到。牵扯到政府，也要了解一些官场潜规则，有些事情并非你想象的那么简单，但也没有你幻想的那么复杂。
5、打扮要大方得体，最好能昂首挺胸，门卫看到你时也觉得你是办事的官，直接进去。当官的有公示的，照片与办公室门，一眼就可以看出。人在办公室时，直接进去，简单地谈。第一次进了，第二次就不难了，，，
6、你到了政府部门里面, 留意观察他们办公室所使用的电脑, 电话, 沙发, 桌椅, 冷气, 文具等等是由那家公司供应。然后找到自己的房东, 室友, 邻居, 同学, 师长, 亲戚, 朋友... ..等, 是否有认识这些供应商?在进一步了解政府部门里面有决策的采购人员是谁?然后再进行推销活动比较容易成功。
7、每个部门都有分管领导,可以先找分管的领导,分管领导和你接触使工作较容易一点!
8、见到客户其实不复杂的，现在网上一般能查到办公电话的，电话先简单沟通，（一定是简单，别想在电话里解决事情，除非你们是哥们）约好会面的时间，这样自然可以见到!
如何见面交谈:
1、提三点具体建议：
①、心态要好，政府的也是人，把他们当朋友。是如何对朋友，就如何对他们。
②、从外围了解要找到部门的情况，如类似行业的朋友？电话直接联系。而后直接预约，上班时候到他们办公室，最好带点不值钱的但精致小礼品。
③、见面后谈公司产品，设计一些问题，一定要多提问，让他们多
讲。记得广发名片，换来其他人的联系方式。
2、礼品不管大小，都是再比较熟悉的情况下赠送于对方，才是会接受.
如果是冒不然的去送一个陌生人礼品，想想会是有什么结果呢？尤其是再政府机关工作的官员，更是非常忌讳这一点。
再没有外人的情况下，就是送礼还得说成是昨天打麻将跟您借点的钱今天周转开了，还给人家！！
3、和政府部门打交道，前期进入难，后期回报大。最重要是要和有决定权的人打交道，领导满意了，全部都满意了。
4、除了真诚、谦虚外，还要腿勤，经常走动，看对方忙就下次再来，看对方事少就先闲聊一下，增进感情，再预约，不能在对方正忙的时候死緾硬打。
5、过门卫有时很难，关键是具体的单位，比如说有的单位，里面没有人出来接你，门卫是怎么样也不会让你进的，那就只能是电话打给里面的人，说我在门口呢，有什么事情想见你，让他出来接你，不然就没有别的办法了，当然也可以认识里面比的人，混熟了就很好进了，也有些单位是很好进的，甚至是可以和门卫聊聊天，套套里面的情况，还有就是门卫那里也有很多部门的联系方式，你可以偷排，偷记，随机应变吧，我之前还遇到过我和门卫聊后，我就直接趴在门卫的桌子上抄电话的情况，政府单位不好进，但不是进不去的，关键是要针对不同的单位，用的方法是不一样的，可以常去那个单位观察下，第一次没进去，至少也知道怎么样能够更
好的进去，为下次进去做准备。
6、给你的建议是：在你要去找的政府机关前要事先做一下电话拜访。找到你需要拜访的对象，最好先找到他的电话手机最好！找不到负责人也没关系找到对口的负责部门也可以。但是你想要做好这些工作前提是你要对政府部门的分工、管理等等信息了如指掌。不然也是找不到你想要的结果。等你约到人以后那就看你的表现了！衣着啊谈吐啊什么的应该都要注意些，不是要那么板正就是要投其所好，不要过于紧张。这是需要时间来锻炼的。至于说什么暗箱操作那就看你的能耐了！
7、先查好需要联系的政府部门的人员情况、负责人是谁、办公室电话，然后就可以打电话过去，多打几次，适当的时机就可以提出去拜访，心态要好，没有必要想的太多，政府官员也是人，抱着交朋友的心态去。
8、初次见面简单询问一些相关问题，强调简单，目的是让对方明白你的意图。接着索要对方的电话号码，谁都不会把利益拒之门外。有了对方的联系方式，就可以在咖啡厅、餐厅约见。
交朋友是第一位的，谁都愿意和能给自己带来好处的人交朋友。双赢是原则！
9、第一次拜访见面是要正规。冒然拜访只会让人觉得不正规，印象不好。电话预约，带资料见面，了解近期是否有项目，清楚决策人，从各方面得到信息。到有项目立案的时候再找关键的人谈。职位高低不重要，就算见领导级的人物也一样。只要清楚表明你有能力做决定，回扣决定权也在自己手中，没必要让自己领导去见面。但是饭局还是让有经验的人去谈。
10、拜访政府官员，首先是对自己有信心，对那些人一定要非常的有礼貌，因为都是政府人员，说明他们的学历也是比较高的，所以有时候说话的时候一定要注重细节不能马虎。接着就是要跟他们套近乎，比如说请他们吃饭，在饭桌上是最好套近关系的。
11、不管与谁打交道，都要先谋而后动。与政府部门打交道也一样，并不难办。你会上网，可以先从你要开展业务对象的公开网站去了解应该跟那个部门洽谈。然后直接跟他们电话进行联系，一般政府部门的办事人员都会耐心解答，因为他们上班时特别无聊。至于部门领导如能接触到，越有权力的领导越亲民。
但记住一点，与政府部门洽谈业务不能靠白撞，要详细了解政府部门的需要及采用产品的各项条件，如你均能满足，一般有机会。但如你本身产品的条件资质不能满足时，建议不要参与，会白费劲。
保持经常性的电话联系，你的机会就会大很多，与政府部门打交道没有师傅，只讲门路。慢慢你就会掌握其中一些门径，只是记住：不熟不做。
12、进大门要大胆，自然的往里走，要问找谁，赵王李，从大姓里说，有时会蒙对的。政府的人好打交道，比企业容要容易，只要他们有时间，就可以聊天。最主要是要知道他们需求是什么。
13、最好能有和内部的人不管怎么样先联系上，让别人和你的客户先通气。你可以通过网络什么途径了解政府部门的框架，侧面了解相关人员。有时候需要，别卖牛排，卖滋滋声。告诉他，哪个政府显赫部门是我们的客户。电话过守门人，也可以诚恳请求帮助。‘您看我应该和哪位联系？’让他感觉对他的尊重！
14、再给你一点建议：尽量找些非办公室的地方与他会面，你会发现，在这种场合，他们不是个板着脸的客户，而是你相熟的长辈。你要经常打听客户的动向，主动提出招待客户，这样，他们一旦出门开会或旅游，你可以及时去陪陪。下次与你相处时一定不会像以前那么严肃，假以时日，你离成功就会越来越近。人有一种拒绝陌生人的本能，也有可能他们正在用其他品牌的设备，对你不冷不热很正常，这时需要提高你的亲和力，你可以经常性地去拜访他，混个脸熟，不要因为他一时冷落就垂头丧气，需要坚持，勤快。介绍产品时他如果关心某一点，你要多问他为什么？搞清他的真实需要，然后有针对性地介绍这些特点，不要眉毛胡子一把抓，没有重点。
15、首先对所要拜访的政府职能部门做足功课！比如此职能上级领导是谁，必须能叫说其名，联系时就说是他上级部门某某领导引荐过来的！此方式我用从来没有失败过！你可以试一下！
16、不相信自己会被拒之门外，自己做两份公司的宣传册，然后给领导打个电话，都同意见面了，然后直接按约定时间去。所以你不要想得太复杂，自信一点，谈吐举止大方一点，不是可怜巴巴的推销员，而是给他们提供服务和支持的专家。
17、政府客户公关
一、入门：政府通信录获取通过网站搜索、通过你老师同学、同行（年纪较大或资深销售）、。。。实在没有人脉，建议你去打羽毛球。。。政府公务员很多年轻小伙都喜欢健身。。。发挥你体育营销、学会沟通技巧。。。轻易解决；
二、需求信息获取：政府信息中心、国资委、人大、国家十一五、十二五计划、行业信息网站、需求关联单位供应商（合作伙伴）。。。到政府办理一个政府采购供应商资格。。。帐号密码登录查询；
三、项目、产品销售的采购模式获取：中国是处长经济，科长以下没有多大用处，建立项目产品采购决策链的关系客户支撑点，这要看公司对你的支持，每个政府单位都有一个对口政府采购的负责人，类同商务经理角色，他是对选型、定标书的一关，议标就是他和处长决策，投标就是由这个人报给政府采购中心的，做政府项目从需求单位到采购中心，也可以从财政局到采购中心，看你如何实操。。。；
四、建立内线：议标就是关联的处长，投标就是评标小组，评标小组里有细节，这里就不多说了，熟悉游戏规则，你就会很有意思，不知道。。。你也认识一些性情中人。。。实在不行就聘用枪手操盘；
五、诚信、保密、事业钱包共涨。。。和气生财，低调低调。。。
现在政府部门基本都这样.
首先,要知道对别人有利的事别人才愿意办.给了办公室人员好处或让他对你有好感,才有可能向领导引见你,或告诉你领导的手机号吗.否则,一句不知道,不清楚就把你打发了.
其次,能见到领导谈产品和服务有多好都是次要的.重点是你的产品或服务能给领导带来多少好处!通常领导都会给你说已经有好几家同样的公司和他联系了.他回头考虑好了给你打电话.这说明你开的价码还没有打动领导.
提三点个人建议：1、准备工作做足，通过网络、电话、周边同事反馈等方式理清楚对口部门及决策人，有可能的话搞清楚决策人的家庭情况、个人爱好、经常出入的场所等；2、前期接触不要想着过去拿单的，更别让对方感觉的你是多么的想做生意，即使简单的送份资料也尽量保持低调，就是在送份资料；3、有机会坐下聊的话，尽量不谈具体业务，潜意识的表达清楚自己可以是个踏实、稳定、在公司能争取大很大资源的人就可以了。
政府公关不是常规的营销方法能做到的：
把握4个原则：
1、自己设计完美的方案，方案体现出为政府角度来做事情；替他们考虑政绩，设计要周密、体统、可以操作。。。
2、找对关键的政府部门，因为目前政府人员不作为的人很多，他们怕多事情，
3、借助媒体力量来辅助公关，在媒体的压力下，一般会考虑社会的影响因素！
4、如果是给政府部门团购等产品，只要找对负责人，谈好“回扣”就可以了！
很简单，你自己去拜访几乎是没机会的，在政府部门周围的商店，饭店有些就是他们亲戚开的，先和里面人混熟，找到引见的人，然后通过一个人再拓展其他人脉，和政府部门人打交道你就记得几个原则，有颜色，会来事，花时间，会关联，往往一个人熟悉了，就能打开一群人。既要满足机构需求，也要满足个人需求。
你知道最小的权力能发挥最大的威力的人是谁吗，保安。
一先过门卫
方法是这样，先通过电话找到政府部门的电话，给他打电话约好在上门。如果联系不上可以打电话给其它科室打听到找到负责人是谁.然后再上门！
二直接找关键人
进了门先打听，注意不要到办公室去打听，到其它的办公室打听关键人（一把手的办公室。然后再去。
三下一步见到关键人，寒暄一下，然后介绍自己和公司。
需要弄清楚该单位的情况，比如该项目管理的负责人的一些资料，还要有一些个人的爱好情况和为人作风。可以以陌生的方式去拜访摸底该单位的情况，这叫初访，初访的目的是了解该访那个部门，那个人。然后回去调查那个人，什么行为作风啊，习惯爱好啊，科室，办公电话等等。然后，再次拜访，去和那个负责人会面，把你的情况给讲一下，问他该怎么办？然后见机行事，如果他说了半天没说到重点，因为那些人很会打机关枪的，就找个机会开溜。不能白走，获得下次预约他的机会，和联系方式。在抽时间把他私自约出来，说话不方便多了，不过我建议这次谈话不要谈工作。先把他伺候好了，在把他送回家，让他睡觉去吧！俗话说：拿人手短，吃人嘴短。最后在抽个机会过去拜访，请他指点一下！！或者给点意见什么的！因为那些人是机关人，所以会打机关呛！！！！
找对人，就找到解决问题所在，政府人员爱好娱乐，你请吃一餐饭唱个K，就解决了。
如果你手边没有现成或者相关的人脉资源的话，1，这年头，一个很重要的渠道，就是百度，进去搜到相关的电话或者负责人；
2，经常进当地的有名的政府论坛或者社会论坛，多认识些人，争取曲线推荐或者介绍，这里面信息杂，需要去芜存菁；3，最笨的办法是114，查到政府部门电话，就说你要办某事，问该找谁，如果不能争取推荐的话，就只能发挥电话营销的攻势，争取见面机会。
初次联系的时候不要直接说去见面是联系什么事情，就说去送个行业杂志。
我原来也经历了类似的问题，我总技术转营销的时候，第一个客户就是市委市府，我也没有政府的关系，但最后服务的很好，能够约请副市长和办公厅主任吃饭，下面给你几点建议吧！
1、做好碰钉子的心理准备！政府高高在上，一定先会碰钉子的，只要坚持下来就能有机会搞定！
2、小鬼难缠，其实越高级的领导越容易打交道。
3、公事要办，私事一定要办！
4、常走动，现面熟！
建议先具体了解政府部门的采购产品，也要对自己的产品有所定位，是代理还是商家直销，质量方面的，后期维护等等，如果对同类产品不熟悉，自己的定位找不到，进去也是白搭！不要想着潜规则，努力是最重要的！当然，端庄得体的外表和对产品的专业知识也是必不可少的！
人脉不是天生就有，需要积累，和政府官员打交道需要学会察言观色，做事说话要恰到好处。要谦恭而底气十足。
一、做什么产品找那个部门负责人。
二、到他们网站上找电话（同事）（朋友）（QQ），打电话沟通一下看看是否感兴趣。
三、约好时间，提前备好资料、不要紧张，说话底气要足，要诚恳。
新手你怕什么，政府领导也是人，你把他们当普通人朋友一样对待就OK了，目前是学习经验，一个一个的来，做销售的人学的东西必须要杂，人还要圆滑，见人说人话，见鬼说鬼话。其实政府里面的人还是很好的，关键看你怎么接触和来往了。
企业政府公关的七种策略
在中国经济转型时期，企业与政治的关系可用下面的公式表达： 100减1等于0。这个1就是政治认可。没有政治认可，企业别的方面做得再好，都很容易归于零。
《南风窗》杂志总编秦朔企业如何建立与政府的关系呢？实际上方法很简单，像交朋友一样：请进来和走出去。建立与政府关系并从中达到公关效果的方法，一是请政府官员到企业来；二是融入到政府活动中去，三是寻求第三方帮助。
开篇案例 1) 武汉新世界工程设备公司2004年购买了一套价值两千万美元的加工中心，并相应建立了一条参观线，同时建立了产品及下游产品的展览厅。只要有政府官员参观，都是公司在家的最高层经理陪同。这成为公司与政府官员沟通的重要平台。
2) 2003年进行的一项对武汉市区两级企业人大代表的访谈中发现，企业人大代表提出的议案中，60%以上与本企业的利益有直接或间接关系。人大和政协成为企业人士向政府决策过程传递行业意见和为自己企业以及同类企业谋利益的最重要场所之一。
3) 长航集团为了企业的发展，曾多次向中央和地方政府提交有关长江开发和利用的研究报告。与政府打交道是一门很深的学问，这其中与政府官员距离的远与近、交往的内容、交往的方式方法等等，都需要有高超的技艺，还要能够把握好“度”.
企业进行政府公关时可采取什么策略和方法呢？
对企业的政府公关行为的一种说法是“游说”，在理论上称为“企业政治行为”，这包括通过当选为人大代表、政协委员直接对法律法规和政策的制定发表意见，向政府提供咨询建议，向政府及社会活动提供财务支持等。从作用上讲，这些策略发挥的作用可以分为四类：与政府建立关系；影响政府政策制定；获得政府资源；利用政府作为公关工具的作用。
本章将对企业进行政府公关的策略与方式做一般性介绍，同时介绍西方企业进行政府公关的策略，并与中国企业的行为进行比较。
第3章
一、企业进行政府公关的一般策略
企业进行政府公关活动的最基础工作是建立起与政府的关系，然后是利用这种关系达到影响政府政策制定、获得政府资源和利用政府开拓市场的目的。
为什么说企业进行政府公关的基础工作是建立关系呢？
人们通常说，“衙门难进”。事实上，“衙门难进”有其正面道理。政治家、政府官员和政府工作人员都日理万机，他们可不一定有时间陪你“闲聊”, 因此，并不是随便哪个人都可以直接去找政府官员反映情况的。政府部门有成百上千名工作人员，每个人负责不同的事务，当你需要解决什么问题的时候，你必须知道该去什么地方、敲哪个门、找什么人。但这是以企业平时对政府的了解为前提的。因此，进行政府公关是以首先建立微妙的人际关系为基础的，借用中国的一句老话就是：“多一个关系，多一条路”.
但企业家们必须明白的一点就是，你和你的公司进行政府公关的目的从某种意义上来说可以是自私的，但你和你的企业寻求说服别人（政府官员和社会公众）给予你帮助和接受你的观点的立场必须是善意的，方式必须是社会可接受的。这在第2章中探讨政府公关的原则时进行了讨论。
如何建立与政府的关系呢？实际上方法很简单，像交朋友一样：请进来和走出去。建立与政府关系并从中达到公关效果的方法，一是请政府官员到企业来；二是融入到政府活动中去；三是寻求第三方帮助。
请政府官员参与到企业活动中来的策略，我们将其称为“企业活动与政府关联”策略，是指请企业部门或官员参与企业经营活动，如到企业参观、参与企业的各种仪式，或企业高管就企业事项向政府部门或官员汇报或请示，或请政府官员与企业一起开拓外部市场等。
企业融入到政府及社会活动中去的策略，我们称其为“企业与政府活动关联”策略，是指企业或企业高管参与到政府负责的政府与社会活动中，参与到政府有关经济政策的决策过程中，从而建立与政府沟通的渠道并产生影响，或企业将政府活动或社会公众活动当成企业自己的活动来办，以此建立与政府的关系。
通过第三方帮助来进行政府公关的策略包括借助公关公司、律师事务所的帮助进行政府公关，或通过影响公众和引导媒体形成一定的舆论导向或氛围来间接影响政府。这是一种辅助的策略。我们将企业进行政府公关的策略和行为列于表3-1中。表3-1 企业与政府建立关系的活动类型、公关行为及作用活动类型企业的政府公关行为作用请政府官员参与到企业的活动中来-请政府官员参观企业，向官员请示企业发展策略，请官员出席公司的重要活动，特别是重要仪式性活动，请政府官员参加到企业拓展外部市场的活动中-建立关系-利用政府的形象作用和公关工具作用
-从政府部门找到企业的代言人
-取得信任，获取政府订单企业参与到政府与社会活动中去-作为人大代表、政协委员进入各级政府参与政策、法规的制定过程
-作为政府部门决策咨询顾问，提供决策咨询意见
-向政府部门提供企业及行业发展建议
-通过行业协会平台参与政府决策制定过程
-财务上支持政府部门的活动
-财务上和资源上支持各类社会公益活动-建立关系
-影响政策与法规的制定
-获得政府资源
-从政府部门找到代言人企业通过其他团体形成与政府的关系和影响-通过第三方（如公关公司或律师事务所）建立与政府的关系
-通过影响媒体和公共舆论来间接影响政府-建立关系
-影响政策与法规的制定
-获得政府资源
-从政府部门找到代言人
（一）第一类策略：“企业活动与政府关联”策略
请政府部门或官员参与到企业经营活动中来的目的是让政府加深对企业的了解，形成好的印象或借用政府扩大影响。下面是典型的“企业活动与政府关联”方式。
1.建立企业的产品展览馆、新产品生产线，购买先进的制造设备，建立地方标志性的建筑，使其成为地方政府显示地方经济特色的亮点，成为地方政府官员或上级官员参观考察的必选地点。例如，武汉新世界工程设备公司2004年购买了一套价值2000万美元的加工中心，并相应建立了一条参观线，同时建立了产品及下游产品的展览厅。只要有政府官员参观，都是公司在家的最高层经理陪同。这成为公司与政府官员沟通的重要平台。
2.将公司的新产品发布、年终总结、重要投资项目的签订、经销商大会、产品获奖等办成一定规模的仪式，请政府官员参与并发表演讲。这样做，一方面可以为企业的活动造势，另一方面可以熟悉政府官员，与有关政府官员搞好关系，以便为企业将来所用。
3.就重要的投资项目、与外地企业的合资、到外地的投资、新股东的引入等向有关政府部门及官员咨询，了解他们的意见和建议，并寻求政府部门的帮助。比如，武汉市民营的精益电子集团上市前后常就公司的大型投资决策向市区政府官员请示、沟通，以获得地方政府的理解、支持和帮助，因为企业的资金投向决定着政府税收、就业及对地方经济与社会发展的延伸影响。
4.为开拓外地及外国市场，请本地政府部门帮助到外地攻关。例如，华为、中兴公司高管经常随国家领导人出访目标市场国的机会，开拓海外市场。又如，武汉神龙汽车公司借武汉市政府的帮助，在华中地区寻求稳定的市场。（二）第二类策略：“企业与政府活动关联”策略
企业走出去，参与到政府有关经济政策的决策过程中，以及参与到政府负责的社会活动中，了解和影响政府政策的形成，加强与官员的联系，赢得政府和社会的好评。下面是两种典型的“企业与政府活动关联”策略。
1.“企业家与政府活动关联”，参与和影响政府政策制定过程
第一种方式是直接参与政府政策讨论和制定的过程，并施加影响
例如，大量的企业人士当选为人大代表或政协委员，通过人大代表或政协委员身份为企业寻求荣誉或谋取利益。作者在2003年进行的一项对武汉市区两级企业人大代表的访谈中发现，企业人大代表提出的议案中，60%以上与本企业的利益有直接或间接关系。人大和政协成为企业人士向政府决策过程传递行业意见和为自己企业以及同类企业谋利益的最重要场所之一。
又如，各级政府都成立了各类经济政策咨询委员会，聘请一些重要企业的高管担任政府的经济顾问或其他咨询顾问。企业高管作为政府经济顾问，可以将企业自身的利益融入到咨询意见中，再通过政府的经济政策为企业谋求利益。
再如，企业参加行业协会提出行业标准或规则（企业参与制定行业或技术标准）。例如，一些在技术上领先的企业纷纷通过参与政府或行业标准的制定而将自身的技术上升为整个国家或行业的标准。这样，企业就很容易在技术上领先于同行业内的其他企业。
另外，企业还可以积极谋求参与政府部门政策和法规执行细则的拟定与研讨等。由于制定政策的政府相关部门和官员常常缺乏企业所具有的行业与专业知识，他们在制定某些经济政策时，希望企业参与进来，甚至直接请某些知名企业帮助拟定草稿。例如，华南某省水泥行业发展规划与发展政策是由该省的水泥龙头企业主持起草的。
第二种方式是对政府政策的决策过程施加间接影响。
首先，企业可以针对影响行业或本企业的政策、法规的制定、实施等相关的问题，提出研究报告，以正式或非正式的方式呈送给有关政府部门和行业组织，以期产生影响。例如，长航集团为了企业的发展，曾多次向中央和地方政府提交有关长江开发和利用的研究报告；在中国政府研究内外资企业税制并轨过程中，50多家大型外资企业向中央政府提出5年过渡期的建议，并且产生了影响。
其次，企业通过影响舆论、影响社区公众、消费者和股东等关键利益相关者，使他们产生有利于本公司的意见倾向，从而间接影响政府决策。例如，中国电信集团公司的“小灵通”本是一项淘汰的技术，而且存在变
相竞争之嫌，一开始就受到中国移动和中国联通的反对，也曾受到信息产业部的封杀。但部分电信专家的意见，特别是广大消费者的消费诉求，最终影响了政府的政策，从而也影响了“小灵通”的命运。这样，“小灵通”才得以生存下来。又如，面对不公平的政策环境，民营企业家越来越多地选择通过“媒体”的力量来表达他们的不满和呼声。很多民营企业家现在并不讳言他们对某些政策的批评。上述事例都是企业通过影响社会舆论达到影响政策环境的目的的行为。
再次，企业发现某些领域的政策真空，或政府政策过时、不完善和不适应新形势的方面，在企业管理实践过程中发现和实践符合新发展趋势的规则，并结合其他策略的实施得到政府和行业承认。例如，浙江民营汽车厂商吉利集团，看准国内汽车行业迟早要向国内民营资本开放的趋势，在从生产摩托车向生产轿车过渡的过程中，为了取得轿车生产资格，其总裁李书福三管齐下，一方面在违规的情况下造轿车，以基本合适的性能和超低价格满足顾客需要，一方面到北京积极地开展“公关”活动，另一方面通过媒体宣称汽车政策的过时，呼吁给民营企业松绑。通过多年的努力，吉利集团最终早于其他民企3年获得了生产轿车的资格。
2. 企业与政府活动关联，将政府活动或政府负责的社会活动视为自己的活动来办，以此建立与政府的关系
首先，将企业经营活动及目标与政府目标和政治环境相协调，增加政府部门及官员与企业的关联性和依赖性，从而增加企业在政府政策的决策过程中被考虑的分量。企业这样做的方式包括：
(1) 成为政府骄傲和依赖的企业。企业通过做大做强，成为地方政府重要的财政税收来源，或成为地方政府引以为自豪的“标志性”企业，这样企业的声音就会得到地方政府的重视。
(2) 做政府鼓励的事情。比如通过雇用下岗工人等赢得政府的好感，是企业获得政府支持的一条重要方法。
(3) 做政府推荐的事情。与做政府鼓励的事情类似，它也能使企业得到政府的好感和信任，从而为企业的“公关”提供了方便。这方面的例子最多，例如，一些经营良好的企业在政府的建议下，收购了当地效益不好的国有企业。
(4) 做适合政治环境的事情。例如民营企业湖北民康集团积极建立党支部、工会、职代会并开展相关活动，成为各级党组织考察和宣传报道的亮点，这为企业赢得了政府的认同和支持。
其次，企业通过向政府部门以及政府直接负责的社会公益事业捐助和给予财务上的支持，从利益与情感上影响政府部门和官员的决策。下面三个方面的财务支持行为是受到社会认同的。
(1) 从财务上支持与参加政府部门组织的各种活动，如各种政府搭台，企业唱戏或支持的活动。企业的适当参与可能为企业增加与政府沟通的渠道。例如，一些外资企业帮助地方政府与发达国家的政府、研究机构、大学等建立联系，为当地政府输送政府公务员到发达国家大学培养、政府参观并提供财务支持。
(2) 慈善捐款（如支持地方教育事业）。慈善捐款已经被越来越多的企业作为一种树立企业良好形象和博取政府好感的策略在使用。打开一些知名公司的主页，我们都能找到专门介绍企业承担社会责任的消息，比如捐款给“希望工程”，建“希望小学”，为洪水或“非典”捐款，等等。
(3) 资助性公益广告。公益性广告目前正在变为企业塑造良好形象和承担社会责任的一种方式。大量的企业通过与政府联手发布公益广告，并获得良好的公众形象。
（三）第三种策略：间接政府公关策略
借助第三方的政府公关策略是一种间接政府公关策略，是指为了壮大自身的影响力，企业也与其他利益团体建立联盟或者通过新闻媒体等途径间接对政府施压。
间接政府公关是一种迂回的公共关系战略。它通过广告、宣传、公众舆论、群众示威等手段向决策者发送信息。间接游说在更大程度上是一个公开的信息传递的过程，这些信息不仅针对决策者，而且也面向公众，并试图通过吸引群众的注意来强化对决策者的影响。由于其公开性，间接公关的信息有可能被歪曲和篡改，也可能引起对立集团的反应，所以风险比较大，成本也比较高。但是，秘密的直接游说经常涉及道德和法律方面的风险，尤其是大公司与政府之间的“钱权交易”历来受民众的憎恶。
间接游说的策略主要有：影响大众传播媒体，出版刊物，举办各类活动，寻求联盟，进行连署，游行示威或静坐抗议，利用选区压力等。
“草根游说”是间接游说的一种，是指普通公民通过信函、电话、传真、电子邮件等手段比较广泛和集中地向决策者表达政治意愿的行为。从理论上讲，民主社会中任何公民都有权发表自己的政治意见和看法并影响政策的制定，他们表达的是自己的独立的意愿，不受政治组织的影响和操纵。“自然是成功的草根游说行动的关键”，成千上万的民众自发地、无组织地拿起了笔和电话将自己的观点传达给决策者。然而在现实中，自发的、自然的草根游说根本不可能发生，这种大规模的群众运动必然有某些利益集团在背后进行运作、组织和发动。有组织的草根游说被称为“草皮游说”，当然，为了使游说行动更有说服力，这些“草皮”总是尽量假装成草根。二、中国环境下企业政府公关的七种策略
根据对二十多位企业高层经理人员的调查访谈，我们发现，中国企业影响政府决策和与处理政府关系的行为有三十多种方式，我们将其分为七种策略，这些影响政府决策的策略在理论上被称为“公司政治策略”。
中国企业政府公关的七种策略
政府公关策略、政府公关行为方式、直接参与策略
(1)企业有人作为人大代表进入人大参政
(2)企业有人作为政协委员进入政协议政
(3)企业有人被聘为各级政府决策咨询顾问或委员
(4)企业有人本身就是政府官员（如村干部）
(5)企业有人当选为较高级别的共产党委员会委员
(6)企业参加行业协会参与行业或技术标准的制定
(7)企业参加行业协会协助政府实施政策、法规
(8)企业有人参加政府部门的政策的拟定与研讨等代言人策略 (1) 企业直接找到熟悉的政府官员，希望他们为企业说话
(2)企业通过政府官员的家人、同乡、同学、朋友找到政府官员，希望他们为自己说话
(3)企业找到熟悉的参与决策的非政府官员，希望他们为企业说话
信息咨询策略
(1)企业针对影响行业或本企业的政策、法规的制定、实施等相关的问题站在行业角度提出研究报告，以正式或非正式的方式呈送给有关政府部门和行业组织，以期产生影响
(2)企业针对影响行业或本企业的政策、法规的制定、实施相关的问题站在自身的角度提出意见和建议，以正式或非正式的方式呈送给有关政府部门和行业组织等，以期产生影响调动社会力量策略通过企业的力量，引起媒体、消费者群体、股东群体或其他利益相关者对某些事项的关注，形成一定的舆论导向，间接影响政府及行业决策行为
制度创新策略
(1)通过企业的努力，找到现有制度的缺点，实践新的制度规则，成为政府政策与规则改变的方向，再通过其他政治策略获得正式承认
(2)企业进入制度真空领域，引发新制度的讨论与最终确立续表政府公关策略政府公关行为方式经营活动政治关联策略 (1) 成为政府骄傲和依赖的企业
(2)做政府鼓励的事情（如雇用下岗职工）
(3)做政府推荐的事情（如兼并亏损企业）
(4)做适合政治环境的事情（如民营企业积极建立党支部、工会、职代会并发挥其作用）
(5)进行有利于政府政绩的投资（如建当地的标志工程）
(6)重要经营事项请示有关官员
(7)重要场合请有关官员出席
(8)经常走访有关政府官员
财务刺激策略
(1)从财务上支持与参加政府部门组织的各种活动
(2)慈善捐款（如支持地方教育事业）
(3)资助性公益广告
(4)答谢宴会和演讲
(5)支付差旅费
(6)提供个人服务
我们归纳的中国企业七种政治策略分别为：
①直接参与策略；
②代言人策略；
③信息咨询策略；
④调动社会力量策略；
⑤经营活动政治关联策略；
⑥财务刺激策略；
⑦制度创新策略。
这一节将对上述政治策略及其具体行为进行介绍。
（一）直接参与策略
直接参与策略是指企业通过其员工（主要是高层管理者）对某些政府政策与法规制定与执行过程的直接参与，起到影响作用。这类行为主要有三类：作为准政府官员参与政府决策；参与半官方的行业协会的活动；帮助政府部门起草政策法规文件等。
1. 企业人员作为人大代表进入各级人民代表大会参政
企业高层管理者当选为人大代表并以人大代表的身份参政议政，是我国政治体制领域中的独特现象。各级人民代表大会［全国、省、市（地区）、县级］都要求选举一定比例的企业界代表，以此作为人大代表广泛性的依据。基于这种考虑，我国大量的企业人士被选为人大代表，通过人大代表身份为企业寻求保护或谋取利益。
比如，在2003年召开的第十届全国人民代表大会上，来自产业界的代表所提的议案大都与其所在产业有关。例如，来自汽车产业界的代表所提的议案多半是有关汽车自主品牌方面的。拥有两亿多元固定资产的北京市人大代表王建华宣称：“我在会前认真倾听那些反映非公有制经济界的建议和呼声，把那些得到社会共识的意见带到人大会上来，希望使其上升为国家意志。"
2003年3月全国“两会”期间，正泰集团董事长南存辉等9名温州市的十届全国人大代表向全国人大提交了《要求设立温州加工贸易出口加工区》的议案。该议案被全国人大列为第4187号建议。国家商务部对此的答复函为：关于在温州经济技术开发区设立温州出口加工区问题，建议浙江省以省政府的名义向国务院提出申请，国家商务部将在条件成熟时予以支持和协调。
2. 企业有人作为政协委员进入政协议政
在中国人民政治协商会议系统内，来自企业界的政协委员比例可能比人大系统的更高。像吉利集团董事长李书福、长安汽车集团总裁尹家绪、东方集团创始人张宏伟、新希望集团创始人刘永好等知名企业家都已成为全国政协的常委。
在2005年的“两会”上，吉利集团董事长李书福提交了三份提案，分别是“加大保护和扶持本土品牌的力度”、“大力发展经济型轿车和小型车”、“取消或规范道路货物运单的使用”。长安汽车集团总裁尹家绪将递交4份提案，其中关于汽车工业的有3份提案，分别是“从国家汽车产业战略安全高度，进一步提升汽车自主开发创新能力，确保汽车工业可持续发展”、“尽快取消各地对小排量汽车歧视性政策”和“关于重视和加强具有自主知识产权的混合动力汽车产业建设的建议”等。
3. 企业有人被聘为各级政府决策咨询顾问或委员
各级政府为了吸引外资、留住企业和为了更好地发展地方经济，一般都会聘请一些大企业的老总担任政府的经济顾问或其他咨询顾问。企业老总作为政府经济顾问，可以将企业自身的利益融入到咨询意见中，再通过政府的经济政策为自身谋求利益。比如，2003年9月17日，通用电气（中国）有限公司董事长兼首席执行官孙礼达，德国安联保险集团中国总代表陆明轩，瑞士雀巢（中国）有限公司董事长兼行政总裁穆立，韩国SK
商事株式会社常务董事、中国总代表李钟山等6人，正式受聘陕西省政府国际高级经济顾问。至此，由国际知名经济学家和企业家担任的陕西省政府国际高级经济顾问达到32名。2003年12月，北京平谷区东高村镇人民政府聘请长安乐器有限公司董事长马雪松为东高村镇人民政府顾问，主要协助镇政府搞好北京乐器城建设。
4. 企业有人本身就是政府官员
一些企业的高管人员可能直接或间接就是政府官员。
首先，我国的国有企业领导人所享受的就是政府官员的待遇。比如，国务院国资委为中央直属企业招聘总经理或副总经理时，就要求被聘请的人有相应的级别，而且所享受的也是同等级政府官员的待遇。
其次，一些地方政府为了增加财政收入，或为了举地方之力树立某个企业典型而提高地方政府政绩，纷纷举办“官办企业”或派官员到国有和集体企业担任老总。比如，在中央政府对地方政府官员在企业任职问题清理前，安徽奇瑞集团的老总就是当地政府官员。武汉烟草集团现任党委书记彭明权于2003年被一纸调令调到武汉烟草集团，此前他担任的是武汉市委常委、原东西湖区区委书记。
《新闻周刊》评论员秋风在评论三九集团前董事长、总裁、党委书记赵新先时说，（赵新先）身为一家国有企业的老总，他却长期是军队干部，甚至是高级干部。到1998年时，他还拥有军中文职二级官衔，享受中将待遇。因此，他是非常典型的当代中国商人。一个人，只要拥有这其中任何一个角色，都会充满荣誉感和成就感，赵新先将这两种角色混合在自己一个人身上，这种混合身份，可以让赵左右逢源。一个显而易见的事实是：在转型时代，在政府的计划控制与市场体制交错的时代，往往是这样的商人才能成就大业。业内公认：尽管军队划拨的企业质量不高，但军方背景为企业的超常规发展，提供了他人难以想象的机会，比如政策方面的倾斜可以获得大量银行信贷。正是大量的信贷，使三九能够迅速扩张其事业，但也最终成为其沉重的包袱。
5. 企业有人当选为较高级别的共产党委员会委员
中国共产党各级党代表中有一部分代表直接来自于企业界。比如，万向集团总裁的众多头衔或荣誉中，就有两个分别是优秀党员和党代表。其他分别是：全国优秀乡镇企业家、劳动模范、人大代表、全国十大新闻人物、十大杰出职工、改革风云人物、乡镇企业功勋……。有记者问他这么多“名分”里，最看重的是什么，鲁冠球几乎不假思索地回答：“优秀党员"。
6. 企业参加行业协会提出行业标准或规则（企业参与制定行业或技术标准）
一些在专门技术上领先的企业纷纷通过参与政府或行业标准的制定而将自身的技术上升为整个国家或行业的标准。这样，企业就很容易在技术上领先于同行业内的其他企业。
比如，长沙的远大集团在空调技术上参与了行业标准的制定。又如，深圳市罗庚电能科技有限公司是我国最早研发生产特种高压电力电缆接插件的企业之一。2000年罗庚特种高压电力电缆接插件拿到电力工业部武汉电气设备质量检验测试中心检测时，该项技术甚至连技术标准都还未建立，于是，测试中心和罗庚电能共同拟定了该项技术的标准，罗庚成为目前唯一通过该项圈套测试的厂家。
一些政府客户的特点
企业客户他们做事无非两个原则：一个是增长利润，一个是降低成本。但是对于政府客户来讲好像没有太大的作用，政府客户没有这样的好处和痛苦。
我们在政府客户公关的时候，客户的状态也是不一样的：第一种是客户有了迫切的需求；第二种是客户有这样的想法，但是没打算做呢；第三种就是客户压根就没这样的需求想法，靠销售去创造需求。当然第一种要比第二种好，第三种最考验销售的能力。怎么才能更好去面对这三种的客户呢？第一种呢，客户见到的销售肯定不只是你一个，一个大型项目可能有几十个销售去拜访目标客户，这就要考虑你的公关能力了，知己知彼，百战不殆。第二种要看我们销售的勤奋程度，多跑多沟通是必要的，让客户感觉确实得做，不做不行，就达到
目的了。当然你要能把项目运作到只有你自己参与的境界就更厉害了。第三种呢，混个“脸熟”，最好让客户想做这件事的时候想到你。
对于客户的类型呢？首先，对于政府客户来讲，高风险、低效果的项目一般不会采纳的，做好了没什么业绩，做差了惹上一身的祸。不过有些胆大的客户是敢干的，这种客户一般都雷厉风行，胆大妄为，不怎么考虑风险，相对来讲，这样的客户反而好公关。这种客户要么步步高升，要么东窗事发。
第二种客户就是在政府机关较为“平庸”的人了，他们没有什么业绩，当然也不会犯错，就是所谓的中庸之道，不会得罪人，靠年限来“逼”领导提拔自己，混到最后也是不错的。据我的了解，这样的政治官员要占大多数。公关起来也是像磨牙，引用一位朋友的话说：滴水穿石吧，销售本身就是块橡皮墙。
最后不得不说说一类客户。那就是一路高升，步步为营的领导了，我是很敬佩这样的领导。在企业里，我们谈到功大于过也是好同志吗，但是在政府机关好像不那么适用了。政府客户追求的业绩，害怕的是风险，业绩要远大于风险，或者讲风险是可以忽略不计的，风险是别人可以帮你“背黑锅”的。要升官，首先做的不是业绩，是避免出现大的风险，然后才是干出业绩来。所以，大部分客户公关的时候要尽量从避免风险角度考虑喽。
做政府客户更需要注意的一点就是寻找自己的“教练”。
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当前我国政府开展公共关系的必要性、现状及建议 08工商管理02班 0810640174 张武 【摘要】在“构建和谐社会”这一时代背景下，公共关系在现代化进程中的作用日益重要，而代表公立性的政府该如何定位、在公共关系中扮演什么角色及如何实现其职能就成了最重要的问题。在此之前，我们首先需要认识到政府开展公共关系管理的意义及必要性、现状及特点、完善及建议。政府开展公共关系有利于政府形象的塑造、提高政府的行政办事效率、促进社会和谐及社会稳定、全球化进程的发展；同时我国政府公共关系也存在着一系列现象问题：起步晚、理论支持不足、意识较淡薄、机构设置不完善；为了完善我国政府公共关系本文结合我国国情提出以下建议：学习外国的先进理论、提高政府工作人员的公关意识、合理的实质公共关系机构、培养专门从事政府公关方面的人才等来进行讨论。 【关键词】政府公共关系、必要性、政府形象、行政、社会和谐、现状、理论、公共关系机构、建议、人才 一、政府公共关系概述 [1]作为一种新型的行政管理的方法和艺术, 政府公关已经越来越受到世界各国的重视。在我国,政府公关作为塑造政府形象的艺术和沟通政府与公众之间的桥梁,日益成为政府工作中一个重要的内容。 “公共关系”一词是由英文“Public Relations”翻译而来的，中文可译为“公共关系”或“公众关系”，不论是其字面意思还是其实际意思基本上都是一致的，都是指组织机构与公众环境之间的沟通与传播关系。[3]公共关系实际上也是一种管理的过程，它需要评估社会公众的态度，确认与公众利益相符合的个人或组织的政策与程序，拟定并执行各种行动方案，提高主体的知名度和美誉度，改善形象，争取相关公众的理解与接受。 公关关系的定义有很多，在这里我们给公共关系下一个简洁的定义：[7]所谓公共关系，就是一个组织运用有效的传播手段，使自身适应公众的需要，并使公众适应组织发展需要的一种思想、政策和管理职能。 [2]政府公共关系是公共关系的一个分支，都是组织通过与公众之间的双向沟通，争取公众的信任与支持，从而树立良好组织的组织形象的一个过程。但政府公共关系作为公共关系的一个分支具有其一定的特殊性： 首先，主体的权威性。政府是从独立分化出来的又居于社会之上的特殊社会
有效的政府公共关系工作，对于危机的治理具有重要的意义。但是由于缺少专门的政府危机公关机构，政府公关人员素质低下，与媒体及公众的沟通不畅等原因，不能很好的发挥在公共危机治理中的作用。为此，必须通过设立专职危机公关中心，切实转变政府公关理念，配置合格的公关人员，加强沟通以及提高政府国际公关能力来提高公共危机治理的效率。 关键词：政府公共关系；公共危机；危机治理 一、政府公共关系与公共危机治理的内涵诠释 当今世界，任何组织都处于一个极其复杂的公共关系网络之中。政府作为公共服务的提供者，公共事务的管理者，以及公共权力的行使者，也必须处理好各方面的关系，这样才能推进社会的全面发展和进步，保持国家稳定与和谐，人民幸福安康以及国际威望的提升。所以，一个有效的政府，必须处理好与各方面的关系。正如美国公共关系学者哈洛所言：“公共关系是一种特殊的管理功能，它帮助组织建立并维持与群众间的双向沟通，了解、接纳及合作；它参与处理组织面临的各种问题与纠纷；它帮助组织了解公众舆论并作出反映，促进公众了解组织和事实真相；它强调组织为公众利益服务的责任；它帮助组织随时掌握并有效利用变化的形势，预测发展趋势，使之成为组织的警报器；它使用有效、正当的传播技能和研究方法作为主要的工具”。[1]依据这个公共关系的权威性定义，可以得出公共关系是组织为实现其目标的一种管理活动或职能。由此，政府公共关系是以政府为主体，为树立良好的政府形象、建立和谐的公众关系，顺利完成政府公共管理职能，实现公共利益而进行的双向沟通与互动的管理活动。具体来说，政府公共关系具有以下几个方面的内涵：[2]一是政府公共关系的行为主体是国家行政机关，有社会公益性和政府行为权威性；二是有传播沟通、行为规范的职能，有政策导向性和传播垄断性；三是与社会公众建立良好关系，有全民参与性；四是体现政府管理思想，维护政府良好形象。现代政府作为一个有限的政府，其主要职能在于对公共事务的管理，而有效的政府公共关系则是发挥其管理职能的一个重要组成部分。 从公共管理的角度看，公共危机主要是指那些突然发生，对生命、财产和环境造成威胁和重大损害，对公共安全、社会稳定，乃至国家政权有较大影响，要求政府和公众采取特殊措施予以应对的公共事件或紧急状态。公共危机事件主要有以下几个方面的特征：一是公共性。在《辞海》中，“公共”即共同，指社会的共同领域或共同利益。现代社会处于一个开放的、动态的系统之中，虽然某一危机事件不一定普遍存在，但是随着其传播而引起的社会关注，极有可能成为公共热点并造成公共损失、公众心理恐慌和社会秩序混乱。也就是说，社会的公共危机越来越突破地域限
《中外公关案例宝典》读书笔记 新闻传播学院10广电班黄露1006010138 公关课程开课至今快一个学期了。这半年来学到了不少的东西，比如，知道了公关并不只是一种职称，它更是一种社会生存法则；知道了公关不仅仅指社会组织对自己与社会关系的处理，还包括个人与社会关系处理的个人公关；知道了公关这门课程并非与广电这个专业无关，学好它不仅能够让广电人更好地在本行业中奋斗，还能拓宽我们的就业渠道。但也老实说，对于书本上很多理论性强的，比较深奥的内容还是似是而非，似懂非懂的。为了能将这些理论知识弄清楚，我也借阅了这本《中外公关案例宝典》。 《中外公关案例宝典》是一本汇集了国内国外众多经典公关案例的“例库”。不同于《公共关系学》、《公关策划教程》等理论性的书，这本书是先讲实例，对案例进行评价，探索公关事件的得失，从而总结出理论部分的。之所以借这本书也是因为它将深奥的理论知识蕴藏在具体详实的案例中，我能够浅显易懂地知道公关理论的运用。以下便是我根据自己平常没弄懂或者没考虑到的公关技巧所做的读书笔记。 第一，处理好组织的内部关系，才能打造出一个无坚不摧的集体。哲学上说：“内因才是决定事物运动发展的因素。”而很多时候我们在说到处理组织公共关系时，都会只看到它是如何处理对外关系，而忽略组织的内部调节。怎样协调好组织内部的关系，书中也提到了马斯洛的“需要层次理论”，即人的需要从低级到高级的依次为：生理需要、安全需要、爱的需要、尊重需要、自我实现需要。所以说搞好一个组织或企业的内部公共关系，实质上讲，就是要满足组织内部员工在各个层次上的需要。比如，惠普公司刚创立时，就打破了“用人时雇佣，不用时解雇”的用人模式，而是将员工固定下来，就算是70年代初的经济大萧条也没有解雇一人。再比如，惠普公司的实验设备仓库门是对员工开放的，因为两位创始人都相信员工不会随便窃取公司财产，就算是拿回家也相信员工使用完后会“完璧归赵”。惠普公司这种对员工的充分尊重和无条件相信，使得员工之间，员工与领导之间的关系十分融洽。如此一来，员工们不仅甘愿为公司奉献自己的才智，公司的很多问题也在谈话中轻松解决了。 第二，日常生活中我们所说的处理好公共关系，很大部分指的就是处理好与顾客的关系。顾客是组织具有直接利益关系的外部公众，是工商企业组织传播沟通的重要目标对象，如何才能处理好与顾客的关系呢？书中也举出了许多例子。比如浙江省特种设备检验中心就下属员工检测电梯问题失误事件向浙江大学道歉，让我知道诚信才是一个企业的最成功的公关；比如北京的麦当劳食品有限公司在所属57家麦当劳餐厅内代售公交月票，让我知道方便顾客就是方便自己；杭州九百碗老汤面对自己的汤面产品严格控制火候、配料和新鲜状况，将最好吃，最卫生的汤面卖给顾客，这让我知道为自己说话最有力的人就是你的产品；百消丹这个致力于女性健康事业的公司在母亲节免费赠送鲜花，这让我知道“赠人玫瑰，手有余香”，一个企业只有爱自己的顾客，才能得到顾客的爱。 第三，谁是21世纪说话最有力的人？毫不疑问，那就是传播媒介。如此一个说话强有力的工具，大多数企业组织都是想利用的，但是很多企业并不是很会利用这么一个工具。针对如何处理好与媒介的关系，书中也通过介绍冠生园这个反面例子告诉了我们处理好与媒体的关系有多重要。20XX年冠生园被《新闻30
试卷 政府公共关系第四次作业2 试卷总分：100 注：请20分钟以内保存一次。每大题完成后请先保存再更换大题，试卷试题全部完成后提交。 第1大题 第2大题 第3大题 第4大题 第5大题单项选择题(每小题1分，10小题，共10分)（总分10.00） 1. 政府公共关系广告的内容是（） （1.00分） A. 提供商品信息，以吸引观众 B. 介绍自己产品的情况，宣传自己产品的功能和效果 C. 在最短的时间里，直接推销某种产品或服务 D. 宣传某项社会公益服务和公益事业 2. 政府公共关系广告的主体是（） （1.00分） A. 消费者 B. 国际、国内的社会各界公众 C. 各类企业 D. 政府机构及其政府公共关系部门 3. 庆典型政府公共关系专题活动，典礼仪式的类型包括（） （1.00分） A. 赞助体育活动，赞助文化活动，赞助学校
B. 赞助教育事业，赞助各种社会福利事业 C. 奠基典礼、落成典礼、揭幕典礼、签字仪式、剪彩仪式、就职仪式 D. 各种类型的展览会和开放参观 4. 宴请型政府公共关系专题活动，常见的宴请形式有（） （1.00分） A. 展览会和开放参观 B. 宴会、招待会、茶会、工作进餐 C. 签字仪式、剪彩仪式、就职仪式 D. 奠基典礼、落成典礼、揭幕典礼 5. 双边谈判是指（） （1.00分） A. 以某种经济目的为谈判内容的谈判 B. 谈判主体只涉及我方和对方，不涉及第三方，也没有第三方参与谈判 C. 就一个简单的项目进行的谈判 D. 谈判主体涉及第三方或者更多的组织或者个人 6. 在谈判开局之前，谈判人员必须认真做好各方面的准备工作，下面不属于准备阶段要求做好的工作，是（） （1.00分）
政府公关中如何运用网络等新兴媒体
目录 一、强化政府公关危机应对 (3) （一）强化政府公关危机意识 (3) （二）强化政府危机管理理念 (3) （三）强化政府公关责任定位 (4) 二、公关危机应对原则 (4) （一）体系原则。 (4) （二）政治原则。 (4) （三）高效权威。 (4) （四）坚持以人为本原则。 (4) （五）平等原则。 (4) （六）信息公开透明原则。 (4) 三、加强政府公关对互联网新媒体的应对策略 (5) （一）设立应对管理机构。 (5) （二）完善信息发布机制。 (5) 参考文献 (6)
摘要 在我国，真正引起关注的公共危机事件的预警管理肇始于2003年的“非典”。在此之前，既没有系统的危机管理的理论，也缺乏科学有效的危机预警管理体系。大多数公共危机事件的的处理方法十分简单，处于被动应付的局面。随着互联网、新兴媒体、自媒体等通信技术的高度发达，政府公关在应对危机的管理水平显然还跟不上经济发展的速度。 作为维护国家应对各种危机事件、塑造良好的政府形象，政府公关越来越为各级政府部门所重视。这一方面是由于我国改革开发以来，国外先进的公关理念、技术、经验等提供了良好的借鉴，我国政府也通过各种渠道探索积累政府公关的方法，在这一领域中取得了长足的进步。另一方面，由于网络的飞速发展，新闻传递、信息交流的速度和广度都比过去有了几何级的增长幅度，如何在这种背景下提高政府公关的水平，有效应对互联网发展给社会带来的冲击，利用好新兴媒体改进公关工作，成为政府公关面临的新课题。 关键词：政府公关，公共危机，网络。 一、强化政府公关危机应对 （一）强化政府公关危机意识 居安思危才能有备无患。要在思想上牢固树立危机公关意识。作为政府公关，面对危机事件，有效的公关手段和方法，不仅有利于化解危机事件带来的负面影响，而且可以塑造维护政府的良好形象，能够增进政府与公众的沟通、争取有关方面的理解和支持，最终获得认可。这需要通过各类政府部门的工作人员，强化自身的危机意识和公关技巧。通过组织系统的公关知识教育的培训活动，向广大公务员灌输沟通交流的理念、学会如何运用公关工具、培养公关技能，以在各自的履职过程中加以运用。 （二）强化政府危机管理理念 与政府公关相密切联系的是危机管理。危机管理从内涵上看，主要有两个方面：一是危机管理的目的，在最大程度上降低危机可能带来的不利影响。二是对危机进行的一系列管理措施。也就是通过监测、预警、应急、预案等行为，防止公共危机向现实转化的可能性。在政府公关中，面对危机的第一环节，主要是接触和介入危机，在这个阶段，有效的沟通和解释工作，能够及时的控制突发事件的发展事态。相反，如果不掌握公关技巧，在事件还没有扩大化的时候仓促的采取粗暴控制的手段，不及时运用公关人员引导有关舆论，或者对有关情况遮遮掩掩，其结果很可能是在有利的时期错过了控制事态、开辟沟通渠道的最佳时期，最终丧失应对处理的公信力，导致事件一发不可收拾。所以，科学有效的危机管理体系是公关工作开展的前提。
我们总是跑客户，早上跑出去，晚上回到家，被客户赶出来，回到家马上是抱怨，客户不是人，为什么不搭理人，为什么这样欺负人，一推负能量，我想说，客户为什么要搭理你，他们有这样的义务吗？他们现在用竞品的产品好好的，换用你的产品，他们放心吗？你跟他们熟悉吗？你给他们多少好处呢？他们能从你那里对公对私能得到什么？ 职场做销售，前提是让客户认可这样，你再跟客户讲买你产品的好处，带来的美好的愿景才有意义。所以第一个要务就是要做人情。问题来了，如何快速的做人情呢？ 1、见面的次数 如果你每天跟一个人打交道，你们俩是不是越来越熟悉，一段时候，就称兄道弟了。所以拜访客户见面次数很重要，对于新客户，我们一个星期都在客户面前晃，你可以说：“李总，你就把我们当作你公司的一员，有什么事情安排我做就行。”记得原来我们行业一个女的，天天去老总公司打扫卫生，一扫就是3个月，最后那个单子老总点名给她做。我们这些人只能服，说说你有没有那个恒心去做这件事。有人会问，我天天去，都不知道说跟客户说什么，实际上你啥都不用说，有眼力劲的人，都是活，干不完。给领导买包烟，给客户老板扫个地，给客户卸货，给客户去市场问问行业，给客户做市调报告，给客户私人的事情跑腿，给客户老板准备好加班的夜宵等。你真为客户着想，你的活干不完的。 2、聊私事比聊公事效果好 客户的爱好，客户喜欢看NBA，搞一套当红的签名的球衣送过去，我有一个客户，通过聊天知道，小孩读书不怎么好，每一次过去都聊聊小孩教育的问题，我送一套关于学习方法的书送给客户，后来我还送了TYBOYS签名的衣服给他小孩，客户马上对你不一样，把你当作哥们对待。我上一篇文章我写的如何掌握客户的信息，了解客户的信息越多，你跟客户聊的话题越多，你送的礼物就会恰到好处，私人关系就很铁了。 3、做人情讲究循序渐进 不要一开始没有弄清楚，就送很贵重的礼物，客户都不好意思收，不自然。可能还会理解你看轻了他。我们跟客户做人情，也要讲究循序渐进，从每周的关心开始，从每周发一个周末愉快，发一个与他相互的笑话。同时见面多了，感情有了，对客户需求明白了，再送一些贵重的礼物，而且还要选择恰当的时间送，客户的生日，客户公司的周年庆等。 总结：做人情的本质是你自己要够的真诚，真想跟客户交朋友的心态，真想帮助客的心态，真想帮助客户解决问题，不要时刻想赚客户钱的想法，太势利，往往最后，客户会离你远去。 赠人玫瑰，手有余香。我是“饶欣合纵”，现在在广州，愿意真实的去分享自己多年的职场、创业的经验，如果我的文章帮得到大家是我的荣幸，个人公众号：万山红叶
《政府公关技巧》——洞悉政商关系，玩转高层营销！
前言 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！ 蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。 目前合作权威机构：中国管理科学研究院 （中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343） 根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。 成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
《政府公关技巧》 ——洞悉政商关系，玩转高层营销！ 培训收益： 1、深刻理解政商关系； 2、提升政府公关技巧； 3、通过案例分析，体会公关要诀； 4、建立良好合作，获得政府支持。 培训背景： 如何建立新型政商关系？ 如何维护发展客户资源？ 如何高效营销政企客户？ 如何赢取政府央企定单？ 狄更斯在《双城记》中写道：“这是最好的时代，这是最糟的时代；这是理性的时代，这是疑惑的时代；这是信仰的时代，这是迷茫的时代；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前拥有一切，人们面前一无所有；人们由此升入天堂，人们由此坠入地狱。”这似乎正是当前中国企业家生存状态的最好诠释。铁打的政府流水的官，铁打的市场流水的商。商与政“离不开，靠不住”。 您的企业在政企客户营销公关过程中是否常遇到以下问题：
大客户部岗位职责 第一：部门职能 部门名称：大客户部 直接上级：副总经理 部门本职： 1、开发银行、保险、公交等政企客户，公关相关职能部门； 2、完成本部门各项工作目标； 3、组织对重点政企单位及相关部门进行公共关系维护； 4、掌握市场需求，配合各省管中心推进市场。 主要职责： 1、根据公司总体规划，制定大客户开发、拜访等工作流程，营销计划的制定、执行与监督； 2、制度每月、季度、年度工作计划，进行目标分解，并执行实施。 3、收集大客户信息，建立大客户资料档案；负责大客户服务与关系维护的管理工作，同大客户建立良好的关系。 4、合理进行大客户部的预算控制； 5、研究掌握大客户的需求，做好大客户满意度回访； 6、制定大客户成员的行动计划，并予以检查执行； 7、配合与支持平台运营部的业务进展。 8、掌握月度、年度的市场业绩，并进行汇总及分析。
第二：大客户部管理构架
第三：大客户部岗位职责 岗位名称：大客户部经理 直接上级：副总经理 直接下级：内勤、大客户代表、经理助理 本职工作： 1、开发银行、保险、公交等政企客户，公关相关职能部门； 主要职责： 1、负责部门工作计划、目标的制定、检查以及部门员工的管理工作； 2、负责大客户具体业务的决策工作，把关重要合同的签订； 3、制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发； 4、拟定年度大客户开发计划，分解目标，报批并督导实施； 5、与市场部沟通，及时掌握市场需求，制定每月的工作计划； 6、及时获悉市场变化信息。 7、关注相关政企单位及相关部门领导心态，及时沟通处理； 8、负责健全部门组织架构，对部门成员分工授权、检查、报告制度，进行评估，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，树立专业团队意识； 9、制定实施公关费用计划及预算，严格控制成本，降低费用； 10、组织建立完整的客户档案，确保大客户部成员离职后客户资料不丢失。 11、定期向直接上级汇报工作进展； 12、向直接下属授权，布置工作； 13、负责直属下级任用的提名； 14、制度部门工作流程和规章制度，报批通过后核实； 15、制度直接下级的岗位职责，并界定直属下级的工作范围； 16、申报直接下级过失和奖励报告； 17、负责签约合同的审核，负责合作事项的批准和确认； 18、每月向公司副经理提交工作报告及工作计划，组织工作进展方案，提交公司审核； 19、负责协调各部门关系，参加公司例会和有关会议；
讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训地点：客户自定 课程收益： 1、使企业在国家政策不断调整的情况下少走弯路； 2、通过案例分析，让您深刻体会政府公关的要诀； 3、掌握与政府要员沟通的方法与技巧，成为政府公关专家； 4、了解政府机构的运作程序，并建立良好合作，获得政府支持。 培训受众： 市场部、政府关系部、公共关系部有关人员，或从事市场与政务工作的人员及以政府作为客户的人员。 培训背景： 对于市场运营经验丰富的跨国企业来说，有效的政府公关与企业的战略管理一样重要：后者可以保证企业发展沿着正确的道路前进，而前者则可以加速企业在正确的道路上发展得更快。所以，几乎每家跨国企业在进入中国之后，都将构建良好的政府关系提升到企业战略的层面加以重视。因为，在中国这个潜规则复杂的商业社会中，来自政府的监管或者支持往往在企业运营中扮演异乎寻常重要的角色。所以，一个成功的企业至少必须兼备两种能力，一种是把做企业内部运营好的能力，另一种是政府公关能力，成功的政府公关可以让企业的发展事半功倍——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的课程《政府公关技巧培训》！ 课程大纲： 一、政府关系的六条原则 1、态度积极，但把握分寸 2、换位思考，互惠互利 3、坦诚沟通，相互信任 4、长期规划，持久行动
、局部服从整体 6、全面出击、重点培育 二、与政府建立关系的策略 1、邀请政府参与策略 2、邀请政府参观策略 3、以公益目的参与政府及公共事项 4、利益共享策略 5、政府联谊活动 6、直接影响政府政策的策略 7、政治宣传策略 8、党团建设策略 三、了解我国政府的机构和运作程序 1、政府精简和改组所发生的变化 2、政府机构工作的运作程序 3、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法 案例分享 四、同政府机构建立一种建设性的合作关系 1、知己知彼，百战不殆 2、如何增加政府对你的认识 3、恰当借助政府的影响扩展业务、建立声誉 4、同政府建立起相互信任的合作关系 案例分享 五、如何面向政府成功“攻关”？（案例） 1、成功码头的构筑：如何有效获得政府的支持，领先出航 2、救火队的职责：当火灾发生时，如何争取政府的保护，减轻企业的损失
公关客户大方法和技巧 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
我们总是跑客户，早上跑出去，晚上回到家，被客户赶出来，回到家马上是抱怨，客户不是人，为什么不搭理人，为什么这样欺负人，一推负能量，我想说，客户为什么要搭理你，他们有这样的义务吗他们现在用竞品的产品好好的，换用你的产品，他们放心吗你跟他们熟悉吗你给他们多少好处呢他们能从你那里对公对私能得到什么 职场做销售，前提是让客户认可这样，你再跟客户讲买你产品的好处，带来的美好的愿景才有意义。所以第一个要务就是要做人情。问题来了，如何快速的做人情呢？ 1、见面的次数 如果你每天跟一个人打交道，你们俩是不是越来越熟悉，一段时候，就称兄道弟了。所以拜访客户见面次数很重要，对于新客户，我们一个星期都在客户面前晃，你可以说：“李总，你就把我们当作你公司的一员，有什么事情安排我做就行。”记得原来我们行业一个女的，天天去老总公司打扫卫生，一扫就是3个月，最后那个单子老总点名给她做。我们这些人只能服，说说你有没有那个恒心去做这件事。有人会问，我天天去，都不知道说跟客户说什么，实际上你啥都不用说，有眼力劲的人，都是活，干不完。给领导买包烟，给客户老板扫个地，给客户卸货，给客户去市场问问行业，给客户做市调报告，给客户私人的事情跑腿，给客户老板准备好加班的夜宵等。你真为客户着想，你的活干不完的。 2、聊私事比聊公事效果好 客户的爱好，客户喜欢看NBA，搞一套当红的签名的球衣送过去，我有一个客户，通过聊天知道，小孩读书不怎么好，每一次过去都聊聊小孩教育的问题，我送一套关于学习方法的书送给客户，后来我还送了TYBOYS签名的衣服给他小孩，客户马上对你不一样，把你当作哥们对待。我上一篇文章我写的如何掌握客户的信息，了解客户的信息越多，你跟客户聊的话题越多，你送的礼物就会恰到好处，私人关系就很铁了。 3、做人情讲究循序渐进 不要一开始没有弄清楚，就送很贵重的礼物，客户都不好意思收，不自然。可能还会理解你看轻了他。我们跟客户做人情，也要讲究循序渐进，从每周的关心开始，从每周发一个周末愉快，发一个与他相互的笑话。同时见面多了，感情有了，对客户需求明白了，再送一些贵重的礼物，而且还要选择恰当的时间送，客户的生日，客户公司的周年庆等。 总结：做人情的本质是你自己要够的真诚，真想跟客户交朋友的心态，真想帮助客的心态，真想帮助客户解决问题，不要时刻想赚客户钱的想法，太势利，往往最后，客户会离你远去。 赠人玫瑰，手有余香。我是“饶欣合纵”，现在在广州，愿意真实的去分享自己多年的职场、创业的经验，如果我的文章帮得到大家是我的荣幸，个人公众号：万山红叶
政府单位客户公关技巧 一、怎样初次拜访政府部门客户 1、过门卫关： 一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。 方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。主动是销售行为的关键。 还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上QQ的，这也是一个可以考虑利用不错的渠道。 首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。只要是政府需要的产品都是有空间的。 2、怎么样能见到客户： ①进入老干部活动中心 老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系....进来信任关系，要投其所好——这样，老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.....这个过程需要的时间可能是很长，过程是曲折的，但是值得你尝试一下。我比较注重第一种方法。因为第一种方法最直接。如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。 ②需要智慧，更需要勇气！ 建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要办的事，慢慢钓鱼； 方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其qq上的朋友加到你的qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。 ③一条捷径。 （每一个行政部门基本上都可以在网上查到他们的组织结构，负责人，电话，你先从薄弱的容易进攻的人员入手电话预约或者直接去拜访，一般办事员都愿意与你沟通交流的，但是你应该具备良好的商务礼仪，在交流的过程中特别要留意办事员桌面上的内部通讯录，如果方便及有机会，可以拍照及复印一份回来，这为你以后寻找重要的人员有帮助，如果不能够拍照，那你一定要牢牢记住通讯录前三位人员的电话，一般部门的老大都排列在前面，完成这一步以后，你可以经常与你合缘的人多沟通交流，必要的时候可以约出来一起喝茶聊聊，这样有利于你以后的工作，如果这个人员能够成为你的朋友，那么你就可以去进攻重要的人员啦。第二，如果没有那么顺利，你可以经常去那个部门逛逛，寻找合适的机会下手，或者在那个部门的外面守候，观察进出的人员，如果有与你一样做业务的人员，你可以上前主动交流，如果你想长期从事在一行，你可以请别人去喝茶，多多沟通交流，这可以帮助到您，至少你可以少走弯路 A、找到电话，先用电话沟通 b、打电话预约见面时间（不要怕被拒绝，所有电话打三遍，相信一定能行；让接听电话的人感到有兴趣，可以见面，必须做好功课） C、按预约的时间见面。 ④你可先去找政府大院外的某个政府单位,在那里建立关系,从而找到政府大院内的人脉资料及你需要的相关信息,然后再行动. 3、重大事情的政府客户约见方法： 政府部门的重要生意开始的时候都是老板亲自去拉的！最多拉的时候把你给带上，以后生意拉到了，再叫你来跟。今后再在此基础上发展。 政府部门要跟你做生意都要做官的点头。做官的都要摆架子，为了体现公司对他的尊重，千万不要让他客气的给你一句：“贵公司的老板架子还真大啊！”要么就是不客气的当头就给你句：“我现在没空，要开会去！” 一般情况下是不会叫个新人去拉政府关系的，拉政府关系是需要本钱的，首先要找到里面的一个跑腿的给你做介绍人。光是这个跑腿的费用花销有时候就很不菲。这些潜规则的花费老板不出面给你拉关系，你有时候很难把业务做成。 从人和网上先找一个政府部门的朋友，处好，在通过他认识更多的人，慢慢进入，常来常往，自然能慢慢和别人成为朋友。不过这是个漫长的过程，要有耐心真诚，还有有热情。虚伪和势利是要不得的！建议最好先把一个部门混熟了，混的谁见到你都认识了，在开拓下一个单位。人们最容易犯的一个毛病就是，目标太多，这个还没混熟，就开始了下一个目标，弄到最后，常常是黑瞎子掰棒子，两手空空。
大客户销售找对人：烧香不能拜错佛 “找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。 第一步，分析客户采购流程 案例描述1——A公司的采购 A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。 公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。 客户内部的采购流程分析 客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为： 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。 可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。 第二步，分析客户组织架构
浅论地方政府公共关系的必要性 古今中外政府都希望在人名心中有一个很好的形象，政府负的良好形象是一个政府治理国家或治理城市的根本条件。政府都希望在人名心中具有崇高的威信和公信力，具有坚强的凝聚力和强大的号召力，这主要是来自政府自生的形象素质 当前我国政府公关特别是地方政府公关的总体水平与经济社会发展需要相比有许多不适应的地方，主要表现为社会保障的不完善、地方保护主义盛行、形象工程的攀比等待。近年来出现的一系列事件诸如：地方政府为提升gdp强行低价征地高价出让，侵犯公民居住权，三鹿奶风事件，强拆事件，山西省霍宝干煤矿的记者封口费事件等待这一类的事件究其原因就是地方政府自生定位的缺失，某些和官员为寻求政绩考核最大化，或者是他们直接拥有干预经济和社会的权力就不可避免地造成权力为政绩服务的畸形政府公共关系处理随着经济体制的装换和政治体制改革的深入推进，政府职能和管理模式必然随之发生改变，这使政府公共关系的的职能作用日益显得非常重要。在新的经济体制下政府要成功有效地履行其职能，就必须正确的履行政府公共关系的职能作用。政府公关为政府打开了通道，特有利于协调各方面的利益，完善政府同企业及各类经济体的关系，争取公众对政府各项政策及改革措施的理解与支持，创造良好社会关系，题号政府各项管理效能 一明主化的内在需要 政府公关是政府走向民主化的内在需要，政府明主化是社会主义制度的本质需求，是社会主义社会的基本特征。政府明珠花包括两方面一最大限度地吸引广大人名群众参与国家管理，二是广大人名群众的意愿成为政府在管理和决策中的最高准则。政府公关可以通过双向信息交流各种创博手段更为真实、广泛地了解和汇集人民的意愿，反应公众的呼声获得公众更为广泛的支持和理解，从而调动任命的积极性和和创造性，以及参政议政的自觉性二保持社会稳定的迫切需要 积极构建政府公共关系是保持社会稳定的迫切需要。我国正处于体制转型时期，社会各方面利益波动较大，各种矛盾可能会比较突出，而人们的观念转变需要一个和过程，因而，保持社会稳定具有重大的现实意义。保持社会的稳定在于：消除群众的各种疑虑和误解，缓和和化解各种矛盾与冲突以减少或消除可能发生的动荡，想成一种巩固稳定，和谐的社会政治局面。所以除了要依靠政府各项措施的正确外，还需要政府公关的工作进行宣传，解释，说明政府决策和配套措施以争取任命的支持与理解，避免引起不良反应三有利于对外开放 四有利于沟通协调 五有助于塑造形象 改革措施 1 完善信息传播渠道 2 营造良好的舆论环境 3提高公务员的执政水平 4设立政府部门的公关职能机构 5营造适合政府公关发挥的良好环境 6地方政府的观念转变 公共关系及政府公共关系的涵义 众所周知，公共关系在企业的生存和发展中具有十分重要的作用和地位。然而我们也应该清醒地认识到：公共关系工作绝不仅仅是企业的专利，各类社会组织都需要借助公共关系来树立自身的良好形象，从而创造更有利于自身运行发展的内外环境。政府也不例外，也
精品文档 我们总是跑客户，早上跑出去，晚上回到家，被客户赶出来，回到家马上是抱怨，客户不是人，为什么不搭理人，为什么这样欺负人，一推负能量，我想说，客户为什么要搭理你，他们有这样的义务吗？他们现在用竞品的产品好好的，换用你的产品，他们放心吗？你跟他们熟悉吗？你给他们多少好处呢？他们能从你那里对公对私能得到什么？ 职场做销售，前提是让客户认可这样，你再跟客户讲买你产品的好处，带来的美好的愿景才有意义。所以第一个要务就是要做人情。问题来了，如何快速的做人情呢？ 1、见面的次数 如果你每天跟一个人打交道，你们俩是不是越来越熟悉，一段时候，就称兄道弟了。所以拜访客户见面次数很重要，对于新客户，我们一个星期都在客户面前晃，你可以说：“李总，你就把我们当作你公司的一员，有什么事情安排我做就行。”记得原来我们行业一个女的，天天去老总公司打扫卫生，一扫就是3个月，最后那个单子老总点名给她做。我们这些人只能服，说说你有没有那个恒心去做这件事。有人会问，我天天去，都不知道说跟客户说什么，实际上你啥都不用说，有眼力劲的人，都是活，干不完。给领导买包烟，给客户老板扫个地，给客户卸货，给客户去市场问问行业，给客户做市调报告，给客户私人的事情跑腿，给客户老板准备好加班的夜宵等。你真为客户着想，你的活干不完的。 2、聊私事比聊公事效果好 客户的爱好，客户喜欢看NBA，搞一套当红的签名的球衣送过去，我有一个客户，通过聊天知道，小孩读书不怎么好，每一次过去都聊聊小孩教育的问题，我送一套关于学习方法的书送给客户，后来我还送了TYBOYS签名的衣服给他小孩，客户马上对你不一样，把你当作哥们对待。我上一篇文章我写的如何掌握客户的信息，了解客户的信息越多，你跟客户聊的话题越多，你送的礼物就会恰到好处，私人关系就很铁了。 3、做人情讲究循序渐进 不要一开始没有弄清楚，就送很贵重的礼物，客户都不好意思收，不自然。可能还会理解你看轻了他。我们跟客户做人情，也要讲究循序渐进，从每周的关心开始，从每周发一个周末愉快，发一个与他相互的笑话。同时见面多了，感情有了，对客户需求明白了，再送一些贵重的礼物，而且还要选择恰当的时间送，客户的生日，客户公司的周年庆等。 总结：做人情的本质是你自己要够的真诚，真想跟客户交朋友的心态，真想帮助客的心态，真想帮助客户解决问题，不要时刻想赚客户钱的想法，太势利，往往最后，客户会离你远去。 赠人玫瑰，手有余香。我是“饶欣合纵”，现在在广州，愿意真实的去分享自己多年的职场、创业的经验，如果我的文章帮得到大家是我的荣幸，个人公众号：万山红叶 .
大客户管理的大策略 当今管理学界有一个熟知的原则——“80：20原理”，即：80％的价值来自于20％的因子，其余20％的价值则来自于 80 ％的因子。这一原理同样适用于市场营销中的客户管理工作。无论你从事何种产品的市场营销，如果你将贵企业的 客 户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的20％这一数额，将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来， 你 会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是 60 ％？70％？甚至80％以上。也就是说，企业大部分的销售 量 来自于一小部分客户，而这部分客户就是企业的大客户。 这 些客户可能是企业在某个地区的总代理，可能是某个市场 部 的核心客户，也可能是一个大型的工业企业，这些大客户
对 贵企业有多重要，你比我应该更清楚。 产销矛盾，在某种意义上说是不可避免的。经销商是一个独 立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首 先考虑的是顾客的需求及本企业的经济利益，经销商在产品 的销售上比较重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得 更大的商业利润；生产企业需要经销商的支持，才能保证销 售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费 者手中，获得相应的企业利润。 生产企业要与客户结成长期的合作伙伴，就要不断的协调二 者之间的关系。一方面，要弄清客户的需求，诸如对收到产
品时间的长短有何要求，对交货批量、批次、周期和价格有 何期望，客户是否希望企业代培推销员和进行市场调查等等；另一方面，要了解自己满足客户的需求程度，根据实际 可能，将二者的需求结合起来，建立一个有计划的、垂直的 联合销售系统。 在生产企业处理与经销商的关系时，那些销售量在某个地区 甚至在整个企业的销售系统中都占有很大比例的那些大客户与生产企业的关系如何，有时甚至就决定了生产企业在这 个地区的市场前景和市场占有率的高低。一个大客户的失去，有时能使一个企业元气大伤，尤其对一些中小型企业更 是如此。 现实生活中，许多企业对于这些大客户都是比较重视的，处
《中外公关案例宝典》读书笔记 公关课程开课至今快一个学期了。这半年来学到了不少的东西，比如，知道了公关并不只是一种职称，它更是一种社会生存法则；知道了公关不仅仅指社会组织对自己与社会关系的处理，还包括个人与社会关系处理的个人公关；知道了公关这门课程并非与广电这个专业无关，学好它不仅能够让广电人更好地在本行业中奋斗，还能拓宽我们的就业渠道。但也老实说，对于书本上很多理论性强的，比较深奥的内容还是似是而非，似懂非懂的。为了能将这些理论知识弄清楚，我也借阅了这本《中外公关案例宝典》。 《中外公关案例宝典》是一本汇集了国内国外众多经典公关案例的“例库”。不同于《公共关系学》、《公关策划教程》等理论性的书，这本书是先讲实例，对案例进行评价，探索公关事件的得失，从而总结出理论部分的。之所以借这本书也是因为它将深奥的理论知识蕴藏在具体详实的案例中，我能够浅显易懂地知道公关理论的运用。以下便是我根据自己平常没弄懂或者没考虑到的公关技巧所做的读书笔记。 第一，处理好组织的内部关系，才能打造出一个无坚不摧的集体。哲学上说：“内因才是决定事物运动发展的因素。”而很多时候我们在说到处理组织公共关系时，都会只看到它是如何处理对外关系，而忽略组织的内部调节。怎样协调好组织内部的关系，书中也提到了马斯洛的“需要层次理论”，即人的需要从低级到高级的依次为：生理需要、安全需要、爱的需要、尊重需要、自我实现需要。所以说搞好一个组织或企业的内部公共关系，实质上讲，就是要满足组织内部员工在各个层次上的需要。比如，惠普公司刚创立时，就打破了“用人时雇佣，不用时解雇”的用人模式，而是将员工固定下来，就算是70年代初的经济大萧条也没有解雇一人。再比如，惠普公司的实验设备仓库门是对员工开放的，因为两位创始人都相信员工不会随便窃取公司财产，就算是拿回家也相信员工使用完后会“完璧归赵”。惠普公司这种对员工的充分尊重和无条件相信，使得员工之间，员工与领导之间的关系十分融洽。如此一来，员工们不仅甘愿为公司奉献自己的才智，公司的很多问题也在谈话中轻松解决了。 第二，日常生活中我们所说的处理好公共关系，很大部分指的就是处理好与顾客的关系。顾客是组织具有直接利益关系的外部公众，是工商企业组织传播沟通的重要目标对象，如何才能处理好与顾客的关系呢？书中也举出了许多例子。比如浙江省特种设备检验中心就下属员工检测电梯问题失误事件向浙江大学道歉，让我知道诚信才是一个企业的最成功的公关；比如北京的麦当劳食品有限公司在所属57家麦当劳餐厅内代售公交月票，让我知道方便顾客就是方便自己；杭州九百碗老汤面对自己的汤面产品严格控制火候、配料和新鲜状况，将最好吃，最卫生的汤面卖给顾客，这让我知道为自己说话最有力的人就是你的产品；百消丹这个致力于女性健康事业的公司在母亲节免费赠送鲜花，这让我知道“赠人玫瑰，手有余香”，一个企业只有爱自己的顾客，才能得到顾客的爱。 第三，谁是21世纪说话最有力的人？毫不疑问，那就是传播媒介。如此一个说话强有力的工具，大多数企业组织都是想利用的，但是很多企业并不是很会利用这么一个工具。针对如何处理好与媒介的关系，书中也通过介绍冠生园这个反面例子告诉了我们处理好与媒体的关系有多重要。2001年冠生园被《新闻30