《工业品大客户业务公关与销售技巧》(上).pptx
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工业品大客户业务公关与销售技巧主讲:诸强华课程目录-・工业品销售概述二.大客户是如何做决策的?三・如何判断客户的真实意图?四・市场信息收集内容与方法五. 如何建立你的内线?六. 客户高层公关——〃七剑下天山〃七. 找对人——烧香不能拜错佛八・初次拜访客户九・成功的销售会谈-O・产品方案呈现技巧——.双赢谈判策略与技巧--・项目销售中的收场白2020/9/16讲师简介诸强华■美国AACTP认证讲师■国际培训师协会PTT认证讲师■工业品营销研究院(IMSC )特聘讲师■浙江工商大学MBA■温州大学兼职专业教师(市场营销专业)■原荷兰飞利浦(PHILIPS )高级讲师■原日本重机(JUKI) 华东大区销售总监■现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。
2020/9/16学习公约-・工业品销售概述二.大客户是如何做决策的?三・如何判断客户的真实意图?四・市场信息收集内容与方法五. 如何建立你的内线?六. 客户高层公关——〃七剑下天山〃七. 找对人——烧香不能拜错佛八・初次拜访客户九・成功的销售会谈-O・产品方案呈现技巧——.双赢谈判策略与技巧--・项目销售中的收场白2020/9/16销售新模式工业品市场营销的三点思考u\"繁荣”后的"忧患”检视市场检视客户检视自身从"机械“到"艺术”"咨询+顾问〃的系统营销模式将成为主流从〃单一〃到〃多元〃不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服务……2020/9/16二、工业品销售的9个特点0客户沟通元化©订单需求方案化0信息渗透电子化©订单促进团队化©业绩反应滞后化©投标运作策略化©重点客户样板化0客户服务速度化Q网络推进区域化三、优秀销售顾问具备的条件J8F1.自我驱动更强抗压性自驱来自我激励2020/9/16三、优秀销售顾问具备的条件/fH2.自我学习熟记产品知识提升沟通技巧总结订单案例掌握行业知识学习财务知识三、优秀销售顾问具备的条件3.自我管理2020/9/16专注成就专业,实效提升价值!4.客户管理三、优秀销售顾问具备的条件•吻合客户利益促进客户关系0 加强客户互动2020/9/16专注成就专业,实效提升价值! 12 —视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍”2020/9/16 为祖I大海流寿军政治岫长芝术中心金口■零工缢文化tig «««««化书用公81中K0UI2&节阳公段••”ffv !4tR) XftrtWWmHttlil工业品与消费品的客户差异专注成就专业,实效提升价值! 14 —重点回顾•优秀销售顾问应具备:自我激励自我学习自我管理•拿大单,靠团队! 2020/9/16课程目录-・工业品销售概述二・大客户是如何做决策的?三・如何判断客户的真实意图?四・市场信息收集内容与方法五. 如何建立你的内线?六. 客户高层公关——〃七剑下天山〃七. 找对人——烧香不能拜错佛八・初次拜访客户九・成功的销售会谈-O・产品方案呈现技巧——.双赢谈判策略与技巧--・项目销售中的收场白2020/9/16客户销售策略总览•销售策略涉及到客户以及如何影响客户?深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
3. 设计自己行业客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增;4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略,知己知彼才能更了解大客户采购心理;5.掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法,快速建立彼此间的信任关系;7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点,从容不变,将反对者变为中立者,中立者变成我方支持者;8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点,真正找到关系突破的核心要诀;9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点,第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性;10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作,避免信息不对称而造成我方的被动不利局面;11. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;12. 熟练运用FABE和BAF销售法则,使产品优点与客户利益需求实现完美对接,真正实现一句话就能说的客户心坎上;13. 掌握双赢谈判策略与技巧,减少因谈判不当造成的销售损失;14. 帮你取得更好的交易价格;15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧;16. 掌握招投标的基本概念及操作流程;17. 提升阅读招标文件的能力与水平,准确分析招标文件的核心诉求;18. 提升编写投标文件的能力与水平,能够根据不同的竞争局面,针对性的编写投标文件;19. 提升商务演讲与方案呈现能力,能切中要害,突出竞争优势,完美解答评委现场提问,用专业度和感染力赢得客户信任与支持;20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
授课讲师:诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象:工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。