超级导购是怎样炼成的(精)

导购员是怎么炼成的在超市和各类卖场中，恐怕没有哪类员工比导购员与消费者的接触更频繁，导购员的言谈举止、工作态度直接关系到企业的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度等致命因素。

在拥有成百上千导购员的超市中，如果治理有方，培养出优秀的导购员队伍将极大的提升超市的竞争力。

事实上却并不尽能如此，有的导购员深受顾客的喜爱为超市吸引留住许多回头客，而有的导购员却让消费者难以接受，超市管理部门也不喜欢。

导购员的服务水平既影响到公司在消费者眼中的形象，又影响和制约着公司的整个管理水平和绩效。

那么优秀的导购员是怎样炼成的呢?招聘：合适即最优在顾客眼中，导购员就是超市服务的代表，导购员的一言一行对超市的业绩都至关重要，与顾客接触的最频繁，碰到的问题也最多，对导购员的业务素质和个人素质也就提出更高的要求。

要做到让超市和消费者都喜欢的导购员是不容易的，做一名优秀的导购员并不是简单的事情。

导购员在超市中的位置很重要，但是对其技能要求并不是很高，而且许多超市只是把导购员摆在售货员的地位上，故导购员的薪水也比较低，而他们在平时工作中通常面临极大的包括体力和脑力方面的工作压力，与顾客的接触与互动中，一般的顾客都是陌生的，也许是永不在见的，但都要按照超市的要求保持微笑。

同顾客的对话要尊重、友好又不失效用，遇到蛮不讲理的顾客时还要忍气吞声，笑脸相迎。

这些对顾客的友好、礼貌、体贴及应变都要求导购员付出大量的情感劳动。

情感的付出要求他们压抑自己的真实情感，将自己倾注到工作中，即使是在心情不好或身体不舒服时也要面带职业的微笑。

他们在工作中所扮演的角色所要求做的事情往往与他们的个性发生冲突，要抛弃自己的个性、价值观。

夹在顾客和超市中间，他们要尊重公司的规定，又要满足顾客的要求，使顾客满意，在顾客提出过分要求时，导购员便面临着这样的尴尬：是依照规章办事还是满足顾客。

两者都是得罪不起的。

消费者的偏好又千差万别，一种服务方式使前一位顾客满意，用在后一位顾客身上可能大相径庭，众口难调经常给导购员带来许多麻烦。

超级导购速成三部曲更新时间：2009-9-4 10:05:00 字号：[大] [中] [小]对于大多数面向直接顾客的零售商来讲，零售终端导购人员流失是一个非常令人头疼的问题。

终端导购人员是“铁打的营盘流水的兵”，流动率高是不争的事实。

零售商经常面对这样的“两难处境”：没有任何行业、产品、销售经验的生手，培养起来时间非常长，很难在短期内见到效果，对自己的生意会有较大的负面影响；招有行业经验的熟手，对方要价会很高，大部分零售商老板不愿“出血”，而且熟手忠诚度会较低，一有出价更高的，跳槽可能性非常大，跳槽后很有可能成为自己的直接竞争对手，造成生意动荡和损失。

“两害相权取起轻”，面对生手和熟手，经过利益权衡比较，很多零售商无奈地选择了生手。

如何能将没有任何行业经验、产品销售经验的终端导购人员迅速打造成超级导购，是很多零售商迫切需要解决的问题。

如何能将导购生手在尽可能短的时间内迅速“催熟”，训练成超级导购，下面的超级导购速成三步曲是零售终端的最佳实践之一，可供零售终端的各位老板借鉴参考。

第一步是让导购与产品“自由恋爱”。

对大多数导购“新兵蛋子”来说，要迅速的上手，最重要的前提条件是必须热爱自己所销售的产品。

如果对自己销售的产品没有感觉，没有激情的话，导购很难买出自己的产品。

道理很简单，连自己都不喜欢的东西，怎能奢望顾客喜欢？怎能打动顾客？怎能让顾客掏腰包？对生手来说，在众多的产品线和产品型号中，让导购自主选择一款自己最喜欢的产品，让导购与产品“自由恋爱”。

自己挑选的产品，自己介绍起来，是最有激情的。

第二步是让导购进行与产品之间的“真情对白”。

这是一个非常实用的方法。

让导购新手对自己“自由恋爱”的产品，进行虚拟的实战模拟。

每天让导购对自己选定的产品，进行最少半个小时以上的推介，中间没有人打断，必须将此款产品的所有功能点、卖点、利益点都介绍出来，如果介绍的时间不足半小时，就让导购进行自罚——就地做五十个俯卧撑。

必看:服装店金牌导购员是如何炼成的经营管理服装店，女装店首先就是你作为老板一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。

而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。

你要穿得有档次，你店里衣服都有档次.明白没有,尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。

那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。

卖便宜货和卖贵货是不一样的。

卖便宜货,要热情,卖贵货，要冷一点。

你们会觉得势利眼？错。

在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！我卖货。

是这样的.2000左右的衣服，不要报价。

拿个计算机打给她看，记住,看着她的眼睛。

自己只是礼貌就够了。

如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看.女人天生是天敌,太热情了.她觉得你的货不值。

卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气，再客气.经营管理服装店,女装店卖货定律1、每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，形象指导.(认为自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服）熟客很重要，回头的生意比重很大.千万不要喋喋不休的教客人搭配.女人自尊心大于一切,她不会找个地方犯傻给你看的。

不然的话，就算这次买成了.你这里也不会是她想经常来的地方.我会这样处理的。

客人关注了一件衣物后，全身名牌的我我会由衷赞叹她的品位,在她买衣服的过程中,我还会请教他还有什么更好的奇思妙想.夸她应该吃时尚这碗饭。

我是大大不如的。

结果是：我很多客人没事的时候,都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。

这里是她的乐园。

她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。

她想更多的人都知道，全身名牌的我,都是她的粉丝。

我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感,优越感.很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。

但她们会维护自己的威信。

心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的—-—她知道我不是内行。

2、卖货不是辩论好，对是营业员法宝.来看看：这面料不好是啊,您是内行。

营销--超级导购法则第一篇：营销--超级导购法则【转】超级导购法则超级导购法则：超级导购员十四种服务观念的转变现代导购的观念顾客认知产品价值的七个阶段产品介绍四步曲顾客购买的七个心理阶段顾客购买的“八”字诀促成交易的技巧一个顾客的价值思考?超级导购员十四种服务观念的转变*将顾客的消费观念转变为投资观念*将顾客眼前的利益转化为长远的利益*将顾客对产品的需求转变为使用的感受*将买卖产品观念转变为服务观念*将产品观念转变为价值观念*将售货员的身份转变为顾问的身份*将顾客的身份转变为老朋友的身份*将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度*将推销商品转变为推削诚信*将面对拒绝的恐惧转变为成交契机*将沉闷的销售转变为精彩的表演*将销售的每一句话转变为高质素的演讲*将每一次面对进店客户沟通转变为提升的演讲*将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子现代导购的观念不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与你说话是一个生活化的沟通，是关注对方利益的一种说服。

在说服别人之前必须说服自己，对你自己的行业，对己的公司，对自己的品牌，对自己所掌握的专业知识是否了解和信任推销产品前，先推销公司，推销公司前先推销自己，推销自己的专业之前先推销你的真诚和信任。

公司信任专业知识自己产品推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾客带来的利益，即产品的价值组合体（款式、经济性、健康、耐用、舒适感等）*销售机票：你是推销航空公司的快捷、周到、热诚有礼的服务和顾客的尊贵感觉，及乘飞机的安全、舒适的内心满足。

*销售汽车：你是销售顾客使用时的安全、方便、尊贵和自豪的感受。

*销售内衣：你是在向顾客传播美丽、舒适、自信及维持美好身材曲线和健康的选择。

顾客认知产品价值的七个阶段接触、认知、比较、评识、确认、购买、评价一、接触：过程：对产品产生注意和兴趣顾客表征：感到新鲜好奇，被某些特殊的东西所吸引并有兴趣顾客需要：被吸引后带着好奇心和兴趣，希望进一步了解销售工作：以特别的方式来吸引顾客的注意力，并激起其好奇心和兴趣销售人员表现：富创意、亲和、热诚二、认知：过程：了解产品利益并产生联想顾客表征：专心听介绍，自己翻资料，触摸，感受产品的各种好处。

超级导购员必备的八大能力提升新零售业绩的技巧（4）文/谭儒超级导购员是新零售大军中不可缺少的先锋，是为营销品牌创造效益、地位、荣誉的主力精英。

那么，超级导购员是怎样炼成的呢？经过多年观察，谭儒认为，超级导购员必须具备的八大能力。

一、个人魅力个人魅力是先天和后天修炼的，消费者总喜欢和有气质、有内涵的人打交道，导购员的个人魅力和亲和力会让导购员的零售事半功倍。

相反，可怜相，尖刻样，野蛮态，会把消费者拒于千里之外。

二、思考能力导购的过程就是在不断遇到问题、解决问题的过程，如何提高业绩销量？如何获取流量？如何帮助客户解决痛点？如何说服顾客购买你的产品？这都需要思考。

如果导购员的思维混乱，或脑袋里一片空白，那么，他能为客户提供什么呢？三、意志能力意志是人自觉地确定目的，并根据目的调节支配自身的行动，克服困难，去实现预定目标的心理倾向。

导购员必须先谋后战，有责任心，积极而为，面对挫折失败，坚定而不退缩。

没有意志能力，小小的一次失败就会让导购员丧失导购的信心。

四、战斗能力导购员，说白了就是导购的执行者，不仅要明白自已日常工作中该干些什么，还要进行销售产品、宣传商品和企业形象、派发资料、陈列POP、营造气氛。

提供售前、售中、售后服务、收集顾客的意见，严格执行产品的零售政策等。

在零售一线冲锋陷阵，导购员没有好的身体，没有完全的战斗精神是绝对不行的。

五、学习能力做好一名超级导购员要多学过硬的知识。

了解产品知识，多感受细体会产品优点，多讲产品的特性和功能，多听听专业人员介绍产品知识技巧，找出产品独特卖点，只有掌握正确的应对复杂多变的零售现场情景的方式方法，才能达到理想的零售效果。

六、沟通能力超级导购员面对的也是人，推销首先是心和心的交流。

敢说敢干——基本条件;巧说巧干——事半功倍。

超级导购员与消费者交流时，有能力合理地安排自己的沟通节奏，怎么讲，怎么做，语速快慢，声音高低等，其实，人与人沟通好了，零售的目的就达到了。

超级导购速成三步曲第一步是让导购与产品“自由恋爱”。

对大多数导购“新兵蛋子”来说,要迅速的上手,最重要的前提条件是必须热爱自己所销售的产品。

如果对自己销售的产品没有感觉，没有激情的话，导购很难买出自己的产品。

道理很简单,连自己都不喜欢的东西,怎能奢望顾客喜欢？怎能打动顾客？怎能让顾客掏腰包？对生手来说，在众多的产品线和产品型号中，让导购自主选择一款自己最喜欢的产品，让导购与产品“自由恋爱"。

自己挑选的产品，自己介绍起来，是最有激情的。

第二步是让导购进行与产品之间的“真情对白"。

这是一个非常实用的方法.让导购新手对自己“自由恋爱”的产品，进行虚拟的实战模拟.每天让导购对自己选定的产品，进行最少半个小时以上的推介,中间没有人打断，必须将此款产品的所有功能点、卖点、利益点都介绍出来，如果介绍的时间不足半小时,就让导购进行自罚—-就地做五十个俯卧撑.连续训练一个月以上,导购新手肯定对自己的产品滚瓜烂熟、如数家珍.第三步是对导购进行“超级刺激”。

对大多数导购来讲，如果实现“零的突破"—-成交第一单是非常关键的。

有第一单就会有第二单、第三单。

这时,可对新导购设置“零突破大礼包”—-如果在第一个月的前十天，能成交第一单,奖励1000元（举例）；前二十天奖励500元;前三十天奖励200元。

这样梯度设立的激励措施，会给新导购非常大的成交动力，促成第一单的实现。

第一单实现以后，还可以设立销售产品的阶梯式提成激励:如当月累计完成两单，每单的提成是200元（举例);当月累计完成四单，每单提成400元；当月累计完成八单，每单提成是600元.俗话说，重奖之下，必有勇夫。

类似的“超级刺激"措施会激励导购生手迅速的成长.生意不等人，零售商要靠导购人员的自然成长,生意受到损失是不可避免的。

在适当的时候，对导购人员来点“拔苗助长”，会让生手迅速“催熟"，能给零售商快速地带来真金白银的效益,以上的超级导购速成三部曲不妨一试。

优秀的导购员是如何炼成的在超市和各类卖场中，恐怕没有哪类员工比导购员与消费者的接触更频繁，导购员的言谈举止、工作态度直接关系到企业的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度等.这些对顾客的友好、礼貌、体贴及应变都要求导购员付出大量的情感劳动。

情感的付出要求他们压抑自己的真实情感，将自己倾注到工作中，即使是在心情不好或身体不舒服时也要面带职业的微笑。

他们在工作中所扮演的角色所要求做的事情往往与他们的个性发生冲突，要抛弃自己的个性、价值观。

夹在顾客和超市中间，他们要尊重公司的规定，又要满足顾客的要求，使顾客满意，在顾客提出过分要求时，导购员便面临着这样的尴尬：是依照规章办事还是满足顾客。

两者都是得罪不起的。

消费者的偏好又千差万别，一种服务方式使前一位顾客满意，用在后一位顾客身上可能大相径庭，众口难调经常给导购员带来许多麻烦。

招聘：合适即最优因此，超市在招聘导购员时要注意合适的即可。

所谓合适，其标准应该是具备两种相辅相成的能力：一是服务能力。

导购员一般是站着服务，每天站立的时间在五个小时以上，因此身体一定要健康，能够耐疲劳。

导购的过程就是说话的过程，因此还需要口吃清晰，具备一定的表达技巧；二是服务意愿。

也就是导购员从事导购工作的兴趣，工作兴趣反映了他们对服务态度及在该岗位上对顾客的观念。

事实上，服务意愿比服务技能要重要的多，具备服务能力的人有许多，有服务意识的却难得。

因此在招聘导购员时应该挑选那些服务意识较强的、乐于助人、细心、喜欢交际有耐性和应变能力的人，而不应只追求优秀的；经过一定的培训，合适的导购员也可以成长为优秀的导购员而且更忠诚。

在招聘过程中，要把招聘当作营销活动对待，对员工进行细分，对导购员岗位进行设计并推销这个岗位，以便在同竞争对手争夺“智力市场份额”时胜出。

另外，适当的降低入闱标准以扩大合格的候选人的范围也是一个好的方法因为好的员工可能潜在一些管理者看来不怎么好的人群中。

在对待导购员所扮演的角色上，超市应当转变到视导购员为顾客，而不只是员工态度上。