超级导购是怎样炼成的

导购员是怎么炼成的在超市和各类卖场中，恐怕没有哪类员工比导购员与消费者的接触更频繁，导购员的言谈举止、工作态度直接关系到企业的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度等致命因素。

在拥有成百上千导购员的超市中，如果治理有方，培养出优秀的导购员队伍将极大的提升超市的竞争力。

事实上却并不尽能如此，有的导购员深受顾客的喜爱为超市吸引留住许多回头客，而有的导购员却让消费者难以接受，超市管理部门也不喜欢。

导购员的服务水平既影响到公司在消费者眼中的形象，又影响和制约着公司的整个管理水平和绩效。

那么优秀的导购员是怎样炼成的呢?招聘：合适即最优在顾客眼中，导购员就是超市服务的代表，导购员的一言一行对超市的业绩都至关重要，与顾客接触的最频繁，碰到的问题也最多，对导购员的业务素质和个人素质也就提出更高的要求。

要做到让超市和消费者都喜欢的导购员是不容易的，做一名优秀的导购员并不是简单的事情。

导购员在超市中的位置很重要，但是对其技能要求并不是很高，而且许多超市只是把导购员摆在售货员的地位上，故导购员的薪水也比较低，而他们在平时工作中通常面临极大的包括体力和脑力方面的工作压力，与顾客的接触与互动中，一般的顾客都是陌生的，也许是永不在见的，但都要按照超市的要求保持微笑。

同顾客的对话要尊重、友好又不失效用，遇到蛮不讲理的顾客时还要忍气吞声，笑脸相迎。

这些对顾客的友好、礼貌、体贴及应变都要求导购员付出大量的情感劳动。

情感的付出要求他们压抑自己的真实情感，将自己倾注到工作中，即使是在心情不好或身体不舒服时也要面带职业的微笑。

他们在工作中所扮演的角色所要求做的事情往往与他们的个性发生冲突，要抛弃自己的个性、价值观。

夹在顾客和超市中间，他们要尊重公司的规定，又要满足顾客的要求，使顾客满意，在顾客提出过分要求时，导购员便面临着这样的尴尬：是依照规章办事还是满足顾客。

两者都是得罪不起的。

消费者的偏好又千差万别，一种服务方式使前一位顾客满意，用在后一位顾客身上可能大相径庭，众口难调经常给导购员带来许多麻烦。

母婴店开店必读的超级导购技巧做导购，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！一、销售前的准备工作1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。

2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。

3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。

4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

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●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

第一节超级导购的素质一、业务素质不是每个人都能成为出色的导购，也不是每一位导购都能拥有辉煌的业绩。

导购之所以不同于其他行业职员，首先在于他必须具备作为导购的基本业务素质。

所谓“干哪行像哪行”，导购的行业特性决定了从事导购的人需要符合的一些商业销售中所提出的要求，必须具备“商业气质”。

像舞蹈演员一样，当他站在舞台上，音乐响起的那一刻，他马上就能感受到一种强烈的表演欲望，激情与舞者对于美的感受，通过肢体语言淋漓尽致地传达给观众，而这些与舞者自身具有的对动作、音乐、美的感悟与热爱等这样的职业素养是分不开的。

导购就像是演员，销售场所就是表演的舞台，导购如何能将角色的特点把握好，演绎好，让顾客接受和欢迎，其具备的自身素质是主要基本前提，如何将这种素质很好地运用到销售环节之中，也是导购能否成功的动能之一。

1、商业素质导购从事商业销售，身处商业圈内，应具备基本的市场营销概念和商业意识，这是业务素质体现的主要方面。

◆较为敏锐的商业洞察力对于商业信息的捕捉对自己负责销售的商品领域中的商业竞争态势、流行时尚、消费趋向、新上市产品、大的变化动向、同类商品的价格与性能比、品牌的认知程度等等，对其大致的水平与方向有粗略了解，有效地抓住相关商业销售的主流与重点，对于较为普遍的、变化幅度较大的形式有一定的察觉意识。

对服务对象的直观反映当看到顾客，能很快产生一个直观印象，通过对服务对象外在信息如年龄、气质、着装等方面的观察，即可大致判断顾客的类型、消费倾向与偏好，档次需求、购买欲望、浅层心理状态等内在信息，从而为此后进一步与顾客的沟通做好准备。

商品比较力能够对比商品间质量、档次等综合因素的比较、品牌间概况性比较，销售方式及商品定位的差异等商品间不同点的把握，如服装品牌设计风格总体感觉的差别之处，这些都有赖于导购对于商品的了解程度。

相关销售环境了解清楚自己所在的店铺的消费环境、销售商品面对的群体、顾客来源、商品竞争等情况，“知己知彼”才能主动在自我活动范围内有效地调整服务方式和服务质量。

超级导购速成三部曲更新时间：2009-9-4 10:05:00 字号：[大] [中] [小]对于大多数面向直接顾客的零售商来讲，零售终端导购人员流失是一个非常令人头疼的问题。

终端导购人员是“铁打的营盘流水的兵”，流动率高是不争的事实。

零售商经常面对这样的“两难处境”：没有任何行业、产品、销售经验的生手，培养起来时间非常长，很难在短期内见到效果，对自己的生意会有较大的负面影响；招有行业经验的熟手，对方要价会很高，大部分零售商老板不愿“出血”，而且熟手忠诚度会较低，一有出价更高的，跳槽可能性非常大，跳槽后很有可能成为自己的直接竞争对手，造成生意动荡和损失。

“两害相权取起轻”，面对生手和熟手，经过利益权衡比较，很多零售商无奈地选择了生手。

如何能将没有任何行业经验、产品销售经验的终端导购人员迅速打造成超级导购，是很多零售商迫切需要解决的问题。

如何能将导购生手在尽可能短的时间内迅速“催熟”，训练成超级导购，下面的超级导购速成三步曲是零售终端的最佳实践之一，可供零售终端的各位老板借鉴参考。

第一步是让导购与产品“自由恋爱”。

对大多数导购“新兵蛋子”来说，要迅速的上手，最重要的前提条件是必须热爱自己所销售的产品。

如果对自己销售的产品没有感觉，没有激情的话，导购很难买出自己的产品。

道理很简单，连自己都不喜欢的东西，怎能奢望顾客喜欢？怎能打动顾客？怎能让顾客掏腰包？对生手来说，在众多的产品线和产品型号中，让导购自主选择一款自己最喜欢的产品，让导购与产品“自由恋爱”。

自己挑选的产品，自己介绍起来，是最有激情的。

第二步是让导购进行与产品之间的“真情对白”。

这是一个非常实用的方法。

让导购新手对自己“自由恋爱”的产品，进行虚拟的实战模拟。

每天让导购对自己选定的产品，进行最少半个小时以上的推介，中间没有人打断，必须将此款产品的所有功能点、卖点、利益点都介绍出来，如果介绍的时间不足半小时，就让导购进行自罚——就地做五十个俯卧撑。

超级导购员必备的八大能力提升新零售业绩的技巧（4）文/谭儒超级导购员是新零售大军中不可缺少的先锋，是为营销品牌创造效益、地位、荣誉的主力精英。

那么，超级导购员是怎样炼成的呢？经过多年观察，谭儒认为，超级导购员必须具备的八大能力。

一、个人魅力个人魅力是先天和后天修炼的，消费者总喜欢和有气质、有内涵的人打交道，导购员的个人魅力和亲和力会让导购员的零售事半功倍。

相反，可怜相，尖刻样，野蛮态，会把消费者拒于千里之外。

二、思考能力导购的过程就是在不断遇到问题、解决问题的过程，如何提高业绩销量？如何获取流量？如何帮助客户解决痛点？如何说服顾客购买你的产品？这都需要思考。

如果导购员的思维混乱，或脑袋里一片空白，那么，他能为客户提供什么呢？三、意志能力意志是人自觉地确定目的，并根据目的调节支配自身的行动，克服困难，去实现预定目标的心理倾向。

导购员必须先谋后战，有责任心，积极而为，面对挫折失败，坚定而不退缩。

没有意志能力，小小的一次失败就会让导购员丧失导购的信心。

四、战斗能力导购员，说白了就是导购的执行者，不仅要明白自已日常工作中该干些什么，还要进行销售产品、宣传商品和企业形象、派发资料、陈列POP、营造气氛。

提供售前、售中、售后服务、收集顾客的意见，严格执行产品的零售政策等。

在零售一线冲锋陷阵，导购员没有好的身体，没有完全的战斗精神是绝对不行的。

五、学习能力做好一名超级导购员要多学过硬的知识。

了解产品知识，多感受细体会产品优点，多讲产品的特性和功能，多听听专业人员介绍产品知识技巧，找出产品独特卖点，只有掌握正确的应对复杂多变的零售现场情景的方式方法，才能达到理想的零售效果。

六、沟通能力超级导购员面对的也是人，推销首先是心和心的交流。

敢说敢干——基本条件;巧说巧干——事半功倍。

超级导购员与消费者交流时，有能力合理地安排自己的沟通节奏，怎么讲，怎么做，语速快慢，声音高低等，其实，人与人沟通好了，零售的目的就达到了。

超级导购速成三步曲第一步是让导购与产品“自由恋爱”。

对大多数导购“新兵蛋子”来说,要迅速的上手,最重要的前提条件是必须热爱自己所销售的产品。

如果对自己销售的产品没有感觉，没有激情的话，导购很难买出自己的产品。

道理很简单,连自己都不喜欢的东西,怎能奢望顾客喜欢？怎能打动顾客？怎能让顾客掏腰包？对生手来说，在众多的产品线和产品型号中，让导购自主选择一款自己最喜欢的产品，让导购与产品“自由恋爱"。

自己挑选的产品，自己介绍起来，是最有激情的。

第二步是让导购进行与产品之间的“真情对白"。

这是一个非常实用的方法.让导购新手对自己“自由恋爱”的产品，进行虚拟的实战模拟.每天让导购对自己选定的产品，进行最少半个小时以上的推介,中间没有人打断，必须将此款产品的所有功能点、卖点、利益点都介绍出来，如果介绍的时间不足半小时,就让导购进行自罚—-就地做五十个俯卧撑.连续训练一个月以上,导购新手肯定对自己的产品滚瓜烂熟、如数家珍.第三步是对导购进行“超级刺激”。

对大多数导购来讲，如果实现“零的突破"—-成交第一单是非常关键的。

有第一单就会有第二单、第三单。

这时,可对新导购设置“零突破大礼包”—-如果在第一个月的前十天，能成交第一单,奖励1000元（举例）；前二十天奖励500元;前三十天奖励200元。

这样梯度设立的激励措施，会给新导购非常大的成交动力，促成第一单的实现。

第一单实现以后，还可以设立销售产品的阶梯式提成激励:如当月累计完成两单，每单的提成是200元（举例);当月累计完成四单，每单提成400元；当月累计完成八单，每单提成是600元.俗话说，重奖之下，必有勇夫。

类似的“超级刺激"措施会激励导购生手迅速的成长.生意不等人，零售商要靠导购人员的自然成长,生意受到损失是不可避免的。

在适当的时候，对导购人员来点“拔苗助长”，会让生手迅速“催熟"，能给零售商快速地带来真金白银的效益,以上的超级导购速成三部曲不妨一试。