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保单检视(专题)

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保单检视报告解读及需求分析

保单检视报告解读及需求分析
保单检视报告解读及需求分析
目录
1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析
检视报告解读
保单检视报告封面主要内容
1、公司简介 2、客户保单明细梳理 3、家庭保障缺口分析 4、保障优化建议
检视报告解读
公司简介重点沟通公司最新动态
1、中国保险公司在大健康产业的领跑者 2、医疗布局五大中心（东西南北中） 3、高端养老社区全国布局，19城联动 4、为客户提供全方位医疗保障（产品+服务） 5、“四位一体”商业模式：活力养老、高端医疗、 卓越理财、终极关怀
通过保单整理，也方便到时候家人清楚我们的保障详情帮我们进行理赔。
家庭保单整理
我
您的保单受益人是谁？
的
钱
您清楚您的法定受益人是谁吗？
都
能
我要如何指定受益人？
留
给
谁
如果保单受益人为法定会给我们后续理赔流程造成一系列的麻烦。并且随着我们家庭 身份的转变，我们想把钱留给的人也会发生变化。所以指定保险受益人是很有必要的。
检视报告解读
保障优化建议沟通重点
1-按照优化建议，分时间段给客户解决： 受益变更时间、缴费时间、续保时间、地址变更等 2-保障优化： 需要业务员尽量在和客户面谈前充分准备好解决建 议方案：准备好沟通细节、异议处理准备、服务切 入点等
检视报告解读
人生完美保障保险切入要点
家庭支柱保障充足程度—收入来源成员保障是否 充足？ 家庭保障全面程度—谁没有保险？谁保险最少？ 家庭保险投入程度—年收入的20%购买保险购买 占比如何？
1、需考虑因个人意外风险导致的父母 无法赡养问题； 2、需要养成良好的储蓄习惯。
需求分析
阶段特点
中年阶段-形成期

保单检视(专题)

保单检视(专题)
今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
保单检视
“鸡肋”保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
强势要求转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。

新保单检视全流程解析

新保单检视全流程解析

业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口、转介绍。
精选ppt
凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多 不必要的理赔问题。因此，从业人员在帮客户做保单整 理时，必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益 对象是客户真正希望保障的。
精选ppt
37
案例：
夫妻感情破裂，被保险人生前没有及时更改受益人， 法定，父母和爱人闹的不可开交
精选ppt
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F. 保险年期长，但保障不高
G. 保单未升级，保障范围有限
精选ppt
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保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
精选ppt
15
7. 理财保单—（财富保全精与选pp传t 承）
20
精选ppt
21
我是怎么做的呢？
4 三问 四问
保 您每张保单的缴费时间、缴费账户都 清楚吗？
单
您知道您的保单什么时候领钱，可以 领多少吗？
整 理
请问您所购的保险，您知道什么时候 可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？
四 问
精选ppt
终身 定期 前面领 中间领 后面领
☆子女教育金 ☆海外旅游金
☆还房贷期间 ☆子女成长期
☆留学、成家金 ☆创业、退休金

保单检视会内容ppt课件

保单检视会内容ppt课件

台湾首富蔡万霖的节税办法
•台湾第一巨富逝世。估计遗产税
782亿
•9月29日台湾“财政部”表示：
5 蔡万霖遗产税实际只有 亿
蔡主要通过三个渠道节税： ✓购买高额人寿保险 ✓上市公司股票运作 ✓设立各种基金会
羞涩的在一起、艰难的走下去、慢慢的变富裕、生活的有情趣、浪漫的老去
这是人生奋斗过程中100情境中的5个… …
超过四成的癌症源于吸烟、饮酒、缺乏蔬菜水果、不运动等不良生活方式。世 界卫生组织提供的数据显示，癌症中1/3完全可以预防，1/3可以通过早期发现得到 根治，1/3可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。
癌症不等于死亡，关键是早发现、早诊断、早治疗 良好的心态对防治癌症是非常重要的
脱贫三五年，一病回从前 ； 得个阑尾炎，白耕一年田 ； 救护车一响，一头猪白养 ； 小病拖，大病挨，快死才往医院抬； 小病忍，大病抗，重病等着见阎王；
保险就是急用的现金
1、花最少的钱买最大的保障，保额要高、保障要全 (保额为年收入的5-10倍)
2、家庭支柱是第一保险标的；必须拥有一个全面的 高保障的保险！（5倍的收入+负债总额）
3、一般家庭保费支出不要超出经济承受能力。 (保费 为年收入的10-20%)
4、保险可以分期完成，且每年做保单检视及时调整！ （与您的身价相匹配）
家居事故：
工作事故导致伤害：
▼家用电器漏电（触电）。
▼驾驶员。
▼煤气泄漏或爆炸。
▼高空作业。
▼热水或明火烫伤。
▼电工作业。
▼跌倒摔伤。
▼建筑作业。
▼食物中毒、哽噎或划伤。
▼厂机器操作。
四川宁南“6.28” 特大山洪泥石流
泉州惠安高速车祸 惨烈车祸致一家六口五人死亡

保单检视

保单检视
保 单 检 视 报 告
被保险人 投保人 保单名称 保险公司 保单编号 生效日期 期满日期 年交保费 交费期间 缴费方式 身故保险金 满期生存保险金 寿 生存保险金 险 生命提前给付 保费110%≤X≤253000元 2009/10/29 2029/10/28 23000元 10年 年缴 20930元≤X≤209300元 2008/12/19 2077/12/18 19526元 15年 年缴 200,000元 200,000元（100岁） 16000元/3年 2005/5/26 终身 5000元+537元 终身 年缴 50000元
保费豁免 其 高中教育金 他 大学教育金 投资帐户 建议：
卓越帐户（高） 1.75%保底收益
祥云康顺保障计划 泰康 全方位二代两全（投连） 金盛 智富人生（万能A） 平安
意外身故保险金 意 意外残疾保险金 外 意外医疗保险金 险
800,000元（*2倍*3倍）
100贴保险 住院医疗费用保险金 健 重大疾病保险金 康 保 重疾监护 险 手术补偿
200元/天 80% 报销（一档）

《保单检视会内容》课件

《保单检视会内容》课件
如何持续监管保险产品
建立规范的保单检视机制，定期对保单进行检视，及时修订和调整保单条款，以应对不断变 化的风险需求。
《保单检视会内容》PPT课件
# 保单检视会内容 ## 简介 - 什么是保单检视会 - 为什么要进行保单检视会
检视的目标
保险费用是否合理
分析保险费用与保险金额之间的比例关系，确保保险费用不过高或过低。
保单的保险类型是否符合需求
评估保单所包含的保险类型是否满足个体或机构的风险管理需求。
保险责任是否清晰明确
1
检视数据统计
整理被检视保单的数据，制作统计报表以方便分析和对比。
2
检视结果分析
对检视结果进行详细分析，找出存在的问题和改进的方向。
3
建议改进方案
提出针对问题的具体改进方案，以优化保单的保险效益和风险管理能力。
总结
保单检视会的意义与价值
通过保单检视会，参与者能够深入了解保单的内容、风险管理和保险效益，提高保单的使用 和管理能力。
核对保单中的保险责任ห้องสมุดไป่ตู้款，确保保险责任范围明确、不含歧义。
准备工作
1
保单资料收集
收集被检视保单的相关资料，包括投保单位、保单号、保费等信息。
2
数据分析
分析保单数据，包括保险金额、保费变化等，找出潜在的问题和改进的机会。
检视内容
1 保险条款
仔细阅读和理解保险条款，确保投保人和被保险人的权益得到保障。
2 保费计算方式
核对保费计算公式，确认保费计算的准确性和公正性。
3 保险金给付方式
核对保险金给付方式，确保保险事故发生时理赔程序顺畅。
检视方法
分项检视
针对保单中的关键项目进行逐一检视，确保每个项 目的合规性和有效性。

保单检视与加保保险公司保单整理专题推荐


意外
健康
养老
财富管理
子女教育
人生
五大问题对应的金融工具
一、意外险
特点：1、保费低廉：保费低、保障高；2、保障期间：可长、可短；3、投保灵活：手续简单，一般人
均可参加。
1、高额的意外保障： 例如百万**30岁男性：年交2314元，交10年。保障期间30年，保额20万。保障如下： 乘坐飞机身故全残1000万 驾乘公共交通工具、自驾等200万 30年满期领取23140元2、医疗保障报销类型： **百万医疗 一般住院医疗300万，100种重疾600万
保单检视是长期经营客户的一种高效率，高回报的行为，可作为加保的启动按钮，以服务名义，有拜访理由，在销售和产品匹配方面更有说服力。
工具的使用
PART3
家庭成员重要节日登记 从细节入手，使得客户不会错过与家人团聚的机会，对客户细致入微的关怀，同时自己掌握加保时机。
保单登记、汇总1、按家庭成员每一个人整理；2、按七张保单每一种保障进行整理：
保单检视与加保
通过本课程，使学员了解人生五大保单及解决何种问题，通过保单检视的原因和现状引发思考，通过检视的意义调动拜访和邀约积极性，让伙伴知道如何登记、整理和汇总保单信息，以及如何谈加保。
课程目的
人生五张保单
PART1
人生五大问题
保单检视的原因
保单检视的现状
保额不够：人情单太多，认为有了足够保障，却不知有多少保障，出险 时不知道能转移多少风险；结构不合理：产品过于单一，不合理，一旦遇到风险，保费交不起，还 会影响整个家庭生活；把保单束之高阁：对保险责任，利益不清楚，忘记交费时间，生存领取 等时间；错填或漏填关键项：忘记填写重要项目，例如受益人；“浪费”与“缺口”并存：购买大量保单但无规划，要么缺大病，要么 缺养老。

2、如何做保单检视课后练习

人生所需的七张保单
单身期：偏重意外保险与医疗保险，购买必要的人寿保险，如有条件，可考虑投资性保险
家庭形成期：偏重意外保险与医疗保险，购买必要的人寿保险和重疾保险，如有条件，可考虑投资性保险
家庭成长期：偏重意外保险、医疗、重大疾病保险，注重养老金保险，为子女储备必须的教育金，如有条件，可考虑投资性保险
家庭成熟期：考虑通过保险进行财富传承
如何做保单检视
保单检视重点考虑的项目：保险是否适当全面、保障额度是否与现阶段的需求相符、家庭主要经济来源者的保障程度是否足够、有无需要补充保险的地方、附加的特约保障内容是否充足、养老保障是否有着落、受益人指定给什么人
通关表。

保单检视保险公司保单年检会操作要点

“二战”和“保险崛起”
没有想到的是，收费员通过持续收费服务，却不断签署了新的保单！创造了一个又一个的奇迹！这就是现在“区拓制”的前身。其中的代表人物有：原一平、柴田禾子等！ 原一平之所以能追踪一个客户20年，根本原因在于这个客户是他的指定收费客户，他必须去！ 所以，目前全球二战中的战败国或地区，保险行业都是世界领先！
启示：精确营销就是让我们更清楚我们为谁服务，客户需要什么，从而提供人性化服务.
全球保险行业研究调查报告表明：向现有客户推销产品的成功率约为向陌生新客户推销产品成功率的4倍同时，开发新客户的成本至少为开发老客户成本的5倍
4倍
5倍
客户转换品牌的最重要影响因素就是朋友的介绍
美国寿险研究调查机构的一项统计数据表明：经由转介绍而促成的比率几乎高出陌生拜访的
根本原因
个险业务人员一直在拓荒，个险营销员拜访量最高、展业最难度大，收入相对较低、留存率相对较低，我们锄了杂草、搬了石头、拢好了田地，累死了。 非传统营销人员一直在“拾鱼”，跟在个险后面，享受经营成果。现在个险人员个险离职人员孤儿单养活了整整3个条线的人。 现在个险俨然成为了非传统营销条线的金矿，而我们却依然抱着金饭碗要饭吃。
保单年检会的好处
对于客户来讲：通过细分客户市场，选择老客户参会，并以客户需求为导向，有利于客户加深对寿险功能和意义的理解，有利于客户对家庭保障缺口的认同，从而产生加保意愿。
透过行为看动作——客户经营未形成常态
保单年检会
保单年检活动
有组织
有组织
有保障
有保障
有规模
有规模
有成效
有成效
最基本的、最容易的、最能做成常态化的客户经营活动
常态客户经营——保单检视活动
保单年检会是什么？

保单年检会

你是否有房贷，车贷还有许多责任未完成，比如赡养父母，对孩子抚育，对配 偶的承诺，万一发生风险要做到留爱不留债
第4张
第5张 第6张
子女教 育险 养老保 险
投资险 财富传 承险
第12页
教育支出成为刚性需求，应提前规划，通过保险养成强制储蓄习惯，实现专款 专用； 中国进入老龄化社会，家庭结构发生改变，养儿防老已不现实，想追求高品质 的老年生活，唯有靠年轻的自己提前规划
你是否是月光族，不懂控制消费，不会理财，投资渠道单一，又没时间打理呢 ？那就让保险公司为你节约时间，养成强制储蓄习惯，长期定投分享复利价值 吧。 有钱人最怕留不住钱，富不过三代已成普遍现实，保险的避税功能不可替代， 指定受益人功能可以避免财产起纠葛。
第7张
保单年检基本原理2--保额设计1/4
另对于广大客户来讲，全面的保障不仅包含全面的保障？ A: 从保障生活品质入手，保额=家庭年所需费用/利率
【案例】 李先生40岁，已婚，已有百万资产。若李先生家庭每年开支10万元，可保证家 庭生活品质，他至少需要购买多少保额的保险？ 【思路】 李家家庭生活每年需10万的支出，假定这笔钱来自于银行定期存款（设利率为 5%），则：银行存款*5%=10万，需要200万存款。 如果李先生买了200万保额的保险，一旦发生意外，就相当于给家里提供了200 万的定存账户，可保证家人生活品质。 李先生至少需要购买10万/5%=200万保额的险种
第14页
保单年检基本原理2--保额设计3/4
Q：如何设计终身寿险类保额？
A: 从未来生活需要入手，保额=未来生活每年开支*未来单独生活年数-已备资产
【案例】 孟先生40岁，年收入20万，太太30岁，有50万可变现资产，家庭 每年开支10万，需要购买多少保额的寿险。 【思路】 孟先生主要是为太太所需购买保险的，如果孟先生发生意外，按人 均寿命80岁计算，太太需要独自生活80-30=50年。 需要保额：10万*50年-50万=450万 孟先生至少准备450万的保额，满足太太打理家庭未来生活所需费用。
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保单检视（2/5）
第二部分： 业务员：一般家庭的健全保障包 括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康 医疗账户、子女教育账户、意外 保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
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保单检视是你跟客户提到保险需求、 提到产品的一个最好的切入口。
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研 讨（一）
客户群体：未婚人士、已婚人士、 固定职业者（医生、教师、公务员等） 企业家、经商者
研讨内容：群体特征 消费习惯 保险购买点及切入方式 主顾开拓方式 保险市场评估（推荐险种、设计保障）
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
保单检视—工具载体
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
保单检视（1/5） 根据保单检视进行讲解
第一部分： 1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖） 2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX)。
易赢得转介绍的工具。
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保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
导入 产品
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成交
一、电话约访 二、接触面谈 三、保单检视 四、导入产品 五、转介绍
目录
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客 户： 是挺漂亮的，谢谢啊！ 业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。
今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
一、电话约访
业务员： 赵姐您好，为庆祝泰康人寿**分公司成立18周年，公司特开展了一 系列大型的客户服务活动，公司要求我们必须上门回访客户，还特 地为每一位客户准备了精美礼品，你看我什么时候过来比较方便？
二、接触面谈
业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司18周年司庆 礼物--保单盒，很漂亮吧？这是我们公司18周年庆期间特别订制、 绝版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长 期保存。另外还有一份家庭保单检视表。
如何做好保单检视？
市场的培育与开发
销售 人员
客户
服务
产品
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保单检视简介
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保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无形 之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常容
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
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保单检视
“鸡肋”保单
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
• 一辈子打算只用一张保单
切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
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客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
研 讨（二）
我们将人生分为三个阶段，其中有两个阶段纯消费， 只有中间一段能赚钱。
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研 讨（三）
用《保单检视表》整理自己的家庭保障。
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百万保额 三步可达
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----每次专业的讲解，都要有邀约动作
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保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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保单检视（4/5）
家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
强势要求转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
输赢的区别
赢家是解决问题的人， 输家是制造问题的人； 赢家看每个问题都有答案， 输家看每个答案都有问题； 赢家总有一个计划， 输家总有一个理由；
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赢家说虽然有困难，但仍可完成， 输家说虽然可以做到但实在太难； 赢家常说让我做好了, 输家则说不是我的工作。
相信我们都是最后的赢家!
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你还需做的是： 获取有效转介绍。
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保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
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完美人生不可或缺的七张保单
1. 意外伤害保单—（责任与身价） 2. 意外医疗保单—（小钱办大事） 3. 住院医疗保单—（生病不花钱） 4. 重大疾病保单—（爱心与尊严） 5. 子女教育保单—（永恒的关爱） 6. 养老保单—（靠天靠地不如靠自己） 7. 理泰财康保人单寿保—险（股份财有富限保公司全银与行保传险承督）训培训
• 投保书填写不够谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问
切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人、受益人的变更等与理赔给付息息相关的内：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也可及时申请理赔。
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