商务谈判作业讲解

选择题目1：如何理解商务谈判以及商务谈判对未来生活的意义一、如何理解商务谈判一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；而商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象；而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。

商务谈判是以追求经济利益为目的；是一个互动的过程；它是互惠的，是不均等的公平。

商务谈判是合作与冲突的对立统一。

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。

可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

在商务谈判中必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。

商务谈判是一种普遍的商务活动，其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。

比如小时候，向父母要求只要自己考试得第一就要买一个漂亮的芭比娃娃；这就是一次小小的谈判，而商务谈判只不过是运用了跟经济有关的商务活动而已。

在谈判中，并不是自己获利越多越好，因为我们进行的不是“一锤子”买卖，要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，要从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。

《商务谈判》作业1．（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？答：仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。

（2）售货员有什么问题？答：谈判策略上的错误，不能轻易让步。

对顾客需要的误判。

金钱，还有心理。

（3）从这个案例中你认识到了哪些谈判要点？答：在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法；要随机应变适当的时候出击掌握谈判的主动性。

2、（1）日方是如何揭开大庆油田秘密的？答：日方通过公开的新闻资料来揭开大庆油田的秘密（2）日方为什么能获得谈判的主动权？答：商务谈判信息的收集与分析，是商务谈判成败的决定性因素。

日方在商务谈判之前进行有效信息的收集并进行信息的整理、分析和利用为谈判获得主动权。

（3）本案例对开展商务谈判调查有何启示？答：商务谈判调查时进行商务谈判的重要环节。

商务谈判调查时商务谈判人员进行决策的客观依据。

商务谈判调查时增强商务谈判核心竞争力和应变能力的重要手段。

3、（1）你认为双方是否应该打破僵局重开谈判？答：应该打破僵局重新谈判。

（2）如果要重开谈判的话，双方应该怎样做才有可能达成一致？答：叙述旧情，强调双方的共同点。

就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，提出用合作来达到双赢的观点，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

4．答：推荐4行程轮船来回虽然慢，不过胜在便宜而且还可以欣赏沿途的海景：而且自助环岛游有更多自己的自由时间比跟团更加自由舒适：二星酒店价格低可以节省开支用在其他地方，这样的旅行又能玩得开心花费也不会太高，还有很多礼物纪念品，作为大学生在经济还没独立的情况下不应该给父母加大负担，所以我认为选择4行程是一举多得的。

商务谈判课程期末作业[案例1]：某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。

刚下飞机便受到了日方的热情接待。

在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。

日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。

直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。

问题：（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？不合理人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有各自的分工。

案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。

并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。

（2）如何调整谈判人员？将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。

（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。

在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。

没有选择好对己方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。

并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏锐。

前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。

这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。

由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。

[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判1984年，湖南某市木材加工厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的木材加工生产线，立即出马与日商谈判。

商务谈判实训作业商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到谈判双方之间的利益交换、信息交流等多方面因素。

本次商务谈判实训作业旨在通过实际案例，让学生在实践中锻炼谈判能力，提高商业技能。

实训流程本次实训分为以下步骤：1.分组：同学们将分成不同的小组。

每组有约5个人，要求组员互补，能够共同完成商务谈判任务。

2.确定商务谈判主题：老师会提供不同的商务谈判主题，如价格谈判、供应商谈判、客户关系谈判等。

每个小组可以根据自己的情况，选择其中一个主题进行商务谈判。

3.准备资料：小组成员需要对自己所选的商务谈判主题进行充分的调研和准备。

准备资料包括了解对方公司的情况、明确团队目标、制定谈判策略等。

4.开始谈判：小组成员按照预定时间进行商务谈判。

在谈判中，小组需要注意表达、倾听和处理信息。

5.反思：谈判结束后，小组需要进行反思和，分析自己在谈判中的优缺点，经验教训，提高自身谈判能力。

实践案例以下为一组的商务谈判实践案例：谈判主题价格谈判谈判对象某机械设备公司团队目标降低采购成本，同时保证设备质量制定谈判策略•在会议前分析对方公司情况，根据该公司的历史价格和供货情况，为自己的谈判做出更好的准备。

•搭建良好的关系，以建立信任，并在直觉上判断对方允许的最低定价。

•引导对方接受自己的建议，以更合理的方案来完成双方的合同。

谈判流程1.双方进行自我介绍，并重申各自的目标和期望。

2.对双方共同关注的问题进行协商，包括价格、数量和交货期等。

3.了解对方的底线和谈判策略，以便更好地根据自己的利益进行交涉。

4.对价钱进行谈判，提出自己的意见并听取对方意见并作出回应。

5.针对谈判陈述进行讨论，引导对方接受自己的建议，最终达成协议。

反思1.团队合作能力：小组成员之间可以互相支持和协作，在失败时能够相互激励。

2.目标设定能力：小组成员要能够明确团队目标，以此来制定谈判策略。

3.谈判技能：小组成员要有谈判的技能，如交涉技巧和沟通能力。

4.反思能力：小组成员需要好好自己在谈判中的优缺点，经验教训，持续地提高自身谈判能力。

商务谈判技巧与作业指导第1章谈判准备 (4)1.1 谈判目标与策略 (4)1.1.1 确立谈判目标 (4)1.1.2 制定谈判策略 (5)1.2 信息收集与分析 (5)1.2.1 信息收集的重要性 (5)1.2.2 信息收集的方法 (5)1.2.3 信息分析 (5)1.3 谈判团队组建与培训 (5)1.3.1 谈判团队的组建 (5)1.3.2 谈判团队的培训 (6)第2章谈判沟通技巧 (6)2.1 倾听与表达 (6)2.1.1 倾听技巧 (6)2.1.2 表达技巧 (6)2.2 提问与回应 (6)2.2.1 提问技巧 (6)2.2.2 回应技巧 (7)2.3 沟通障碍与解决方案 (7)2.3.1 沟通障碍 (7)2.3.2 解决方案 (7)第3章谈判心理分析 (7)3.1 谈判者心理特征 (7)3.1.1 自信心 (7)3.1.2 焦虑与紧张 (8)3.1.3 乐观与悲观 (8)3.1.4 坚韧与妥协 (8)3.2 影响谈判心理的因素 (8)3.2.1 文化背景 (8)3.2.2 个人经历 (8)3.2.3 谈判双方的关系 (8)3.2.4 谈判议题和利益诉求 (8)3.3 谈判心理策略 (8)3.3.1 建立信任 (8)3.3.2 沉着应对 (9)3.3.3 情感诉求 (9)3.3.4 善用沉默 (9)3.3.5 逐步让步 (9)3.3.6 框架效应 (9)3.3.7 适时施压 (9)第4章谈判策略与战术 (9)4.1.1 合作策略 (9)4.1.2 竞争策略 (9)4.1.3 避免冲突策略 (10)4.1.4 创造价值策略 (10)4.2 谈判战术的运用 (10)4.2.1 暂停战术 (10)4.2.2 交换战术 (10)4.2.3 激将法 (10)4.2.4 逐步让步 (10)4.2.5 限定选择 (10)4.3 谈判过程中的策略调整 (10)第5章谈判中的说服技巧 (11)5.1 说服原理与策略 (11)5.1.1 权威原理：借助权威人士的观点或数据来支持自己的立场，增加说服力。

案例学习：汤姆的一天客户代表叫汤姆，他上午9点和CB公司的CEO卡特.格林有一个约会，汤姆被任命为与CB公司的联系人，而且他在今后几个月的时间来CB公司工作，他也很荣幸有这样的机会来CB公司工作，他暗自希望能通过这次工作，以后被任命到一个更高的职位，因为他是作为公司的代表到CB公司工作，这是一个下雨的早晨，汤姆要和卡特第一次会晤，汤姆在9点01分的时候赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气，他说：“咳，卡特先生在吗？我们有个约会。

”前台冷冷地看了他一眼，说：“卡特先生在等你，请跟我来。

”汤姆一手拿着雨伞，一手拿着公文包进了卡特的办公室，卡特从桌子后边出来迎接他，然后卡他看到汤姆手里拿着雨伞，他又把前台叫进来，让他把滴水的雨伞拿出办公室，汤姆这时发现卡特穿得比他正规的多，接着他们就握手了，汤姆接着说：“我花了很大的功夫才找到地方停车。

”卡特说：“我们楼后就有一块公司专用停车场。

” 汤姆说：“我不知道。

” 这是汤姆顺手拽出一把椅子，坐在卡特的书桌的旁边，并打算从公文包中拿出资料，他一边拿资料一边说：“卡特，非常高兴认识你，看来我们将会有很多时间合作，我有一些关于产品方面的主意。

”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意，说：“我想你还是主要和我们的凯斯女士打交道吧。

”我现在就叫她进来，你们俩个可以开始谈了案例分析：首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的，汤姆被任命为与CB 公司的联系人，汤姆希望通过这次工作升职。

并且已经与CEO约定好了要会晤。

卡特：与汤姆进行会晤限制条件：时间限制：上午9点；天气限制：下雨天汤姆的目标是更高的职位为了完成这个目标，汤姆需要完成这次会晤。

汤姆应该在上午9点或之前来到CB公司大厅。

然后通过前台指引和卡特顺利会面，礼貌地，专业地完成工作。

可以通过上网查资料了解一下CB公司的信息，如环境，布局，通过天气预报预测一下天气，可以了解一下路况之类的，防止堵车。

从案例里可以看出，CB公司对这次会晤很在意，很有诚意。

商务谈判个人作业一、案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判（一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆答：因为“知己知彼，百战不殆”。

虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。

当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。

（二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系答：这是一个价格的磋商过程。

4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。

由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。

2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交价格2700美元，这个价格也是双方可以接受的价格。

这个过程是价格磋商的折中的完整体现。

中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。

（三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，回收资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。

所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。

2.在此次谈判中，中方运用了以下策略：（1）在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、财政极限策略（由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的价格）；（2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交价格上中方做出了让步）；（3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将价格降低）。

大作业:《商务谈判》一、名词解释（10分）1.谈判答：谈判，有狭义和广义之分。

狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。

而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“磋商”等。

作为探讨实践内在规律的谈判理论，主要建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。

谈判，实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节。

2.技术贸易答：技术贸易是指技术供求双方按照一定的商业条件买卖技术的商业行为。

3.商务谈判计划答：商务谈判计划是商务谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究的基础上进行的计划；确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案以及制定谈判措施等。

商务谈判计划的要求为合理性、实用性、灵活性。

4.私人交往空间答：在商务谈判谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保住自己的领域以获得心理平衡而对交往空间进行控制与调整的范围。

影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。

私人交往空间是在人际间隔上稍有分寸感，比较少直接的身体接触。

5.谈判风格答：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点。

二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分）答：商务谈判中一般会有：（一）、非人员风险：1、政治性风险，2、市场性风险，（二）、人员风险：1、素质性风险，2、技术性风险；防范风险的措施如下：1、完全回避风险，2、风险损失控制，3、转移风险，4、提高谈判人员素质，5、请教专家，主动征询；6、审时度势，当机立断；7、通过财务方法、保险、信贷担保工具等技术手段；8、坚持公平负担原则；三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分）答：商务谈判地点的选择一般有三种情况：一是在己方国家或公司所在地；二是对方国家或公司所在地；三是谈判双方之外的国家或地点，所谓的第三方地点。

在不同的地点均有各自的缺点与优点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服其劣势，变不利为有利，促使谈判成功。