(0578)《国际商务谈判》大作业A-答案

国际商务谈判课后题答案国际商务谈判课后题答案：一、什么是国际商务谈判？国际商务谈判是两个或更多的双方进行沟通的一种国际交流形式，以达成他们共同合意的有利条件或协议为目的。

这种谈判一般包括一系列讨论步骤：首先，两个或更多的双方将讨论他们之间可能合作的话题；其次，双方对彼此的要求进行讨论；最后，双方将讨论折中的解决办法，并在他们都同意的前提下进行谈判，最终达成协议。

二、谈判的三层原则是什么？谈判的三层原则包括：实用原则、原则性原则和道德原则。

实用原则：指双方要讨论的具体问题，实际上就是谈判的内容，这里所谈及的内容一般涉及到双方各自的利益、协议、分配资料、担保等问题；原则性原则：指双方在协商具体内容时将要考虑到程序和情感上的原则，这里包括双方如何确定谈判形式及流程，如何处理争议，如何进行谈判等问题；道德原则：指双方在谈判时，要考虑到道德方面的原则，尊重对方的权利，尊重彼此的意见，保持公平，公正，诚信，沟通，尊重文化的差异等原则。

三、国际商务谈判的准备工作有哪些？国际商务谈判的准备工作主要有四个方面：1. 研究谈判对方的基本情况：双方要尽可能的多收集有关对方的基本情况，以便更好的进行谈判。

2. 了解所属行业的市场情况：双方要了解所属行业的市场情况，这样可以利用好市场机会，为谈判提供有利条件。

3. 制定谈判计划：双方要根据实际情况制定谈判计划，明确拟论点，准备谈判的材料，并分析谈判的最终结果。

这样可以使谈判更有效率，更高效。

4. 认识自己的谈判立场：双方在准备谈判时要认真思考谈判的方向，建立自己的谈判立场，尽可能提出话语权，以获得最有利的谈判条件。

国际商务谈判习题和答案国际商务谈判习题和答案国际商务谈判是企业在全球化背景下进行业务拓展和合作的重要手段。

在这个竞争激烈的市场中，掌握谈判技巧和策略对于企业的成功至关重要。

下面将提供一些国际商务谈判的习题和答案，帮助读者更好地理解和应用于实际场景。

1. 请列举出国际商务谈判中常见的谈判策略。

答案：常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略、妥协策略和回避策略。

合作策略强调双方合作、互利共赢，通过共同努力达成双方的利益最大化。

竞争策略则强调自身利益最大化，通过竞争手段争取更多的资源和利益。

妥协策略是在双方利益差距较大时，通过让步和妥协达成一致。

回避策略是当双方无法达成一致时，选择暂时搁置或放弃谈判。

2. 在国际商务谈判中，如何应对对方的威胁和压力？答案：对方的威胁和压力是谈判中常见的策略之一。

应对对方的威胁和压力，首先需要保持冷静和理智，不被对方情绪所左右。

其次，可以通过提供证据和数据来反驳对方的观点和主张，以事实说话，增加自己的说服力。

此外，可以寻找第三方的支持和认可，通过引入中立的观点来平衡对方的威胁和压力。

最重要的是，保持自信和坚定，坚守自己的底线，不轻易妥协。

3. 在国际商务谈判中，如何处理文化差异带来的挑战？答案：文化差异是国际商务谈判中常见的挑战之一。

首先，需要对对方的文化进行了解和尊重，避免冒犯对方的文化习俗和价值观。

其次，可以通过语言和沟通方式的调整来降低文化差异带来的障碍。

例如，使用简洁明了的语言，避免使用隐喻和口头禅。

此外，建立信任和良好的关系也是处理文化差异的关键，通过共进晚餐、参观当地景点等方式增进相互了解和信任。

4. 在国际商务谈判中，如何应对谈判中的不确定性？答案：谈判中的不确定性是无法避免的，但可以通过一些策略来应对。

首先，需要在谈判前做好充分的准备工作，了解对方的需求和底线，预估可能出现的问题和困难。

其次，要保持灵活性和应变能力，随机应变，根据谈判的进展和对方的反应做出相应的调整。

[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案：55.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

56.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。

57.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。

他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

58. 简述报价阶段的策略。

（1）报价的先后；（2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3）怎样对待对方的报价。

59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3）找出双赢的解决方案；（4）替对方著想，并让对方容易做出决策。

60.简述谈判目标的层次性。

谈判目标就是谈判主题的具体化。

谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

（2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

（3）可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。

他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

（4）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

它与最优目标之间有着必然的内在联系。

61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。

（1）观点明确，立场坚定。

商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。

辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。

（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。

商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。

一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判5、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说7、让步的实质是( )A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A.合作B.妥协C.顺从D.控制10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分）1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。

（）2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。

（）3.价格是商务谈判中最核心的部分。

（）4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。

（）5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。

（）6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。

（）7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。

（）8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。

（）9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。

（）10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。

（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判：2.官方谈判：3.提问式开局策略：4.旁敲侧击法：四、简答。

国际商务谈判-大作业A《国际商务谈判》非试卷考试试卷（A）卷题目：XX产品国际商务谈判计划书（方案）一、大作业要求⒈分组协作完成.每一组推荐一名组长负责.2.统一封面3.目录4.前言(200字左右)5.小组介绍姓名,分工等6.每个小组成员在调查的基础上提供相应资料7.组长负责将组员调查中收集到的材料加以系统整理，分析研究，以书面形式汇报调查情况，即写出小组的调查报告。

（3000字左右）8.报告后附上评分表二、格式要求作业须用A4(210×297mm)标准、70克以上白纸，一律采用单面打印；作品页边距按以下标准设置：上边距(天头)为：30 mm，下边距（地脚）25mm，左边距和右边距为：25mm；装订线：10mm；页眉：16mm，页脚：15mm。

（1）页脚从作业正文部分开始，用阿拉伯数字连续编页，页码编写方法为：第ｘ页，居中，打印字号为小5号宋体。

（2）字体与间距作业正文字体为小四号宋体，字间距设置为标准字间距，行间距设置为22磅。

（3）作业装订顺序①封面。

②成绩评定表。

③“目录”，黑体三号，居中，段前段后各半行。

内容用楷体小四，列明二级标题。

格式如下：“一、空格，标题内容（一）空格，标题内容”④正文。

文章标题，黑体三号，居中，下空一行。

正文内容宋体小四。

一级标题“一、（空格）”黑体四号，独占行，末尾不加标点。

二级标题“（一）（空格）”黑体小四，独占行，末尾不加标点。

三级标题“⒈”黑体小四，独占行，末尾不加标点。

四级以下标题“（1）”，“①”宋体小四，末尾加标点。

后面直接写正文。

2014年11月。

国际商务谈判A卷答案宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A )2021~2021学年第一学期试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易姓名：学号：班级：得分：一．填空题（15% ）1. 根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。

2. 一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。

3. 合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。

4. 一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。

5. 综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、和运筹、计划能力二、单项选择题（25%）1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( C ) A.实力 B.经济利益C.法律D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。

( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D )A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( B )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( D )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

（0578）《国际商务谈判》网上作业题及答案1：第一次作业2：第二次作业3：第三次作业4：第四次作业5：第五次作业6：第六次作业1：[单选题]谈判成为必要是由于交易中存在（）A：合作B：辩论C：攻击D：冲突参考答案：A2：[单选题]相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A：让步型谈判B：软式谈判C：立场型谈判D：原则型谈判参考答案：C3：[单选题]属于国际商务活动中人员风险的是（）A：政治风险B：市场风险C：自然风险D：技术风险参考答案：D4：[单选题]根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A：4人左右B：8人左右C：12人左右D：16人左右参考答案：A5：[单选题]按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A：买方或卖方B：买方或发起人C：卖方或发起人D：买方、或卖方、或发起人参考答案：C6：[单选题]最后让步中主要应把握的问题是（）A：让步的时间和方式B：让步的方式和幅度C：让步的时间和幅度D：让步的幅度和频率参考答案：B7：[单选题]倾听技巧中最基本、最重要的是（）A：集中精力地倾听B：有鉴别地倾听C：克服先入为主的倾听D：通过记笔记来倾听参考答案：A8：[单选题]商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A：问B：听C：看D：说参考答案：A9：[多选题]商务谈判中的风险规避是指（）A：消灭风险B：减少风险损失C：增加风险收益D：完全回避风险E：转移风险参考答案：BDE10：[多选题]在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）A：能及时向上级请示和交流B：方便查找资料和数据C：能随时寻找借口退出谈判D：能保持正常的生活状态E：有利于获得谈判对手的支持和理解参考答案：ABD1：[单选题]从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A：询盘B：发盘C：还盘D：接受参考答案：A2：[单选题]国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（）A：“T”型知识结构B：“X”型知识结构C：“Y”型知识结构D：“Z”型知识结构参考答案：A3：[单选题]在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( ) A：西欧式谈判B：日本式谈判C：中国式谈判D：东欧式谈判参考答案：B4：[单选题]商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( )A：交货B：法律C：信用保证D：技术服务参考答案：A5：[单选题]日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A：谈判团队中一般包括律师B：谈判中直截了当C：初次联系喜欢采用书信方式D：不用香烟待客，抽烟而不敬烟参考答案：D6：[单选题]在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A：坚定的让步方式B：等额让步方式C：不平衡让步方式D：风险性让步方式参考答案：A7：[多选题]按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( )A：一对一谈判B：让步型谈判C：立场型谈判D：原则型谈判参考答案：BCD8：[多选题]国际商务谈判中政治因素有( )A：政局稳定性B：经济运行机制C：国家对企业的管理程度D：政策背景参考答案：ABCD9：[多选题]谈判对手的资料搜集主要有( )A：对手资信情况B：谈判双方实力C：对手的谈判期限D：贸易客商类型参考答案：ABCD10：[多选题]商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( ) A：澄清式发问B：探索式发问C：强迫选择式发问D：证明式发问参考答案：ABCD1：[论述题]倾听的技巧有哪些？参考答案：2：[论述题]简述各层次的谈判目标。

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

西南大学网络与继续教育学院
课程名称：《国际商务谈判》课程代码：0578 学年学季：20192 单项选择题
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）
诉讼
协商
调解
仲裁 /【对】
2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）意大利/【对】
英国
法国
美国
3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）
较强的政策性
以价格为核心/【对】
谈判内容广泛
影响因素复杂
4、以下各国中，属于大陆法系的是( )
F. 瑞士/【对】
英国
德国
法国
5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）
关系型心理
权力(顽固)型心理 /【对】
进取型心理
自残型心理
6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( ) 美国
中国
英国/【对】
法国
7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）。

单选题1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.A. 协商2.B. 调解3.C. 仲裁4.D. 诉讼2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 意大利3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.A. 较强的政策性2.B. 以价格为核心3.C. 谈判内容广泛4.D. 影响因素复杂4、以下各国中，属于大陆法系的是( )1.A. 法国2.B. 德国3.C. 英国4.D. 瑞士5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.A. 进取型心理2.B. 关系型心理3.C. 权力(顽固)型心理4.D. 自残型心理6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( )1.A. 法国2.B. 美国3.C. 英国4.D. 中国7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.A. 纵向式谈判2.B. 横向式谈判3.C. 分析式谈判4.D. 迂回式谈判8、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.A. 封闭式发问2.B. 澄清式发问3.C. 借助式发问4.D. 探索式发问9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是( )1.A. 正确应用结汇时间差的方法2.B. 正确应用不同计价货币的方法3.C. 用人民币计价或支付的方法4.D. 综合平衡的方法10、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 阿拉伯11、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.A. 作同等让步2.B. 让步幅度要大3.C. 让步节奏要快4.D. 在重要问题上不要轻易让步12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）1.A. 德国人2.B. 美国人3.C. 韩国人4.D. 日本人13、递盘的发出者通常是（）1.A. 卖方2.B. 买方3.C. 竞争对手4.D. 客户14、下列符合谈判让步原则的是( )1.A. 让步要果断2.B. 让步节奏要快3.C. 让步幅度要大4.D. 让步要让在关键环节上15、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是( )A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险1.A. 合同风险2.B. 素质风险3.C. 政治风险4.D. 自然风险16、认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）1.A. 立场型谈判法2.B. 原则型谈判法3.C. 让步型谈判法4.D. 利益型谈判法17、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.A. 避正答偏2.B. 推卸责任3.C. 以问代答4.D. 答非所问18、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示( )1.A. 试图掩饰什么2.B. 对谈话不感兴趣3.C. 赞同对方4.D. 积极，自信19、商务谈判胜负的决定性因素在于( )1.A. 商务谈判人员的素质2.B. 主谈人的能力3.C. 谈判双方国家的经济实力4.D. 谈判双方国家的政治实力20、一般商品的交易谈判只需( )1.A. 1～2人2.B. 5～8人3.C. 3～4人4.D. 10人以上21、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）1.A. 戏剧式模拟2.B. 沙龙式模拟3.C. 体验式模拟4.D. 启发式模拟22、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.A. 拖拖拉拉2.B. 速战速决3.C. 先礼后兵4.D. 以势压人23、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

模块一国际商务谈判基础知识储备项目一认知国际商务谈判基本知识一、选择题1.谈判产生需要的三个基础条件是（）A.产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。

B.知道并愿意为需求的满足付出代价。

C.谈判的对方同时存在上述两个问题。

D.同时满足以上三个条件。

2.商务谈判基本要素包括（）A.商务谈判主体B.商务谈判客体C.商务谈判目标D.商务谈判方法3.“一方所得必使另一方所失”这是典型的（）谈判。

A.合作型B. 双赢C.竞争型D.原则式4.商务谈判要遵循（）A.合法原则B.双赢原则C.诚实守信原则D.最低目标利益原则5.商务谈判中（）是产生谈判的直接原因。

A.尊重需要B.生理需要C.谈判关系主体的需要D.谈判者的需要二、判断题1.谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。

（）2.即使谈判双方实力悬殊、谈判结果不平等，只要谈判中不存在“打劫”，这样的谈判就是公平的。

（）3.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。

（）4.“双赢”谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双发需要的方案，使费用更合理、风险更小。

（）5.谈判者必须死守的“最后防线”是谈判可接受的目标。

（）答案：一、选择题：1.D2.B3.ABCD4.C5.C二、判断题：1.错2.对3.错4.对5.错项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点一、选择题1.谈判职业准则可以简单概括为（）A礼 B城 C信 D仁 E义2.男士着装正确的做法是（）A以穿西装打领带为宜。

B单排扣西装一般只系两类扣子上面的一粒C双排扣西服系好所有扣子D三粒扣系上面两粒，最下面一粒一般不系3.女士佩戴首饰原则上一般不要超过（）A2 B3 C4 D54.见面时介绍的礼仪是（）A把身份较高的介绍给身份较低的 B把男性介绍给女性C把主人引见给客人 D把个人介绍给团体5.宴请中桌次的排列正确做法是（）A面门为尊 B以右为尊 C居中为重 D远门为上二、判断题1.洽谈合同技术条款时，法律人员处于主谈的地位。

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

国际商务谈判试题及答案试题一：假设你代表一家中国制造商参加国际商务谈判。

你与来自德国的买家进行谈判，谈判的主题是关于订单数量与价格的问题。

在谈判过程中，你需要充分考虑以下因素：产品质量、交货时间、支付条件、售后服务等。

试题要求：1. 简要介绍你代表的中国制造商以及产品的特点和优势；2. 陈述你对订单数量和价格的初步立场，并解释你的理由；3. 描述你对于产品质量、交货时间、支付条件和售后服务等因素的保证措施；4. 针对德国买家的疑虑或反对意见，提出解决方案；5. 总结谈判过程并给出最终的谈判结果。

答案：背景介绍：我代表的中国制造商是一家专业生产电子产品的企业。

我们主要生产高质量的智能手机，并已在国内市场树立了良好的声誉。

我们的产品以出色的性能、可靠的品质和合理的价格而著称。

订单数量和价格的初步立场：我们认为，订单数量和价格是谈判中最重要的问题之一。

我们希望与德国买家建立长期稳定的合作关系，因此我们希望能够得到一个大订单并且能够得到合理的价格。

根据我们的市场调研和竞争分析，我们提出了一个初步的订单数量和价格方案，以确保我们的产品在市场上具有竞争力。

产品质量、交货时间、支付条件和售后服务的保证措施：为了保证产品质量，我们拥有一套严格的质量控制体系。

我们将各个生产环节进行严密监控，并对每一台产品进行多重检测，以确保产品的优质。

此外，我们也持续投入研发，以保持产品的先进性和竞争力。

关于交货时间，我们有一个高效的生产计划和物流系统，能够及时将产品送达客户手中。

我们会确保按照合同约定的时间交货，并以最快的速度响应客户的需求。

对于支付条件，我们愿意提供灵活的付款方式，并且讨论在德国买家首次采购时给予一定的优惠政策。

我们相信，在建立起长期合作关系之后，我们能够在支付条件方面达成更为互利互惠的协议。

我们也意识到售后服务的重要性，因此我们将提供全面的售后支持。

无论是产品质量问题还是其他售后需求，我们都将及时响应并积极解决。

商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判策略？A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 拖延策略答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的沟通技巧？A. 倾听B. 打断对方C. 明确表达D. 适时反馈答案：B3. 以下哪项不是商务谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 法律风险C. 市场风险D. 谈判技巧答案：D4. 商务谈判中，以下哪种策略不适用于建立信任？A. 诚实守信B. 明确立场C. 隐瞒信息D. 遵守承诺答案：C5. 在商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方目标一致B. 双方互不了解C. 双方沟通顺畅D. 双方利益冲突答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判环境D. 谈判时间答案：ABCD2. 商务谈判中，以下哪些行为有助于建立良好的谈判氛围？A. 尊重对方B. 避免冲突C. 保持幽默D. 明确目标答案：ABC3. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 内部资料答案：ABCD4. 商务谈判中，以下哪些策略可用于处理僵局？A. 寻求第三方调解B. 重新设定谈判目标C. 改变谈判环境D. 增加谈判筹码答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判策略的选择？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的目标D. 谈判的规模答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述商务谈判中“BATNA”的含义及其重要性。

答案：BATNA即最佳替代方案，指的是在谈判中，如果当前谈判失败，一方所能接受的次优选择。

它的重要性在于为谈判者提供了一个谈判底线，帮助他们评估是否应该接受当前的谈判条件，以及何时应该退出谈判。

2. 在商务谈判中，如何有效地进行信息收集？答案：有效地进行信息收集可以通过以下方式：进行市场调研、分析竞争对手、研究行业报告、利用内部资料、与行业专家交流、使用网络搜索工具等。